El vendedor que continua utilizando técnicas del pasado para vender, esta fuera de juego hoy. Toca adaptarse a un mundo digital, donde las conexiones son virtuales, donde el networking de valor genera las ventas.

1. WWW.APASIONA-T.CO
U T I L I Z A R TÁ C T I C A S D E L
PA S A D O E N R E D E S
S O C I A L E S N O F U N C I O N A
w w w . a p a s i o n a - t . c o
J o s é M a r í a V i c h
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En los últimos días hemos recibido (casi todo el equipo) mensajes en Linkedin de una entidad financie-
ra ofreciendo sus productos y servicios.
Honestamente, este cuento ya lo hemos oído, seguramente sus gerentes han visto una gran oportu-
nidad de buscar a los CLIENTES en redes como esta, y mandar mensajes de forma indiscriminada
buscando que alguien “pique”.
Me imagino un ratio de respuesta bajísimo por varias razones, pero vamos a exponer las 10 principa-
les:
1.- Ausencia total de un plan de comunicación bien definido, solo han debido definir un mensaje igual
para todo el mundo y ya.
2.- Ausencia total de formación a su equipo en redes como Linkedin (esto no es Facebook si quieres
hacerlo bien).
3.- Mandar a sus equipos al “matadero” ya que el mensaje adolecía de varias cosas.
4.- Primero, que hace pensar a alguien que aceptar una invitación a conectar es la puerta abierta a
mandar un mensaje comercial.
5.- Además, ni siquiera estaba personalizado con mi nombre, simplemente era un copia / pega de un
mensaje acordado desde la corporación, claramente.
6.- ¿Quién les ha dicho que yo necesito productos y/o servicios como los suyos? ¿Se han preocupado
de conocerme mejor?
7.- El call to action es horrible: “haga click acá para saber más”
8.- Ni siquiera se preocupan de saber quien es uno, ni miran el perfil, te tutean (y ojo que yo lo hago
bastante, soy español…)
9.- “Queman” clarísimamente oportunidades de ventas, ya que no se preocupan en absoluto de mis
necesidades.
10.- Y diez y último, un mensaje como el que recibimos es intrusivo, a destiempo (lo recibimos justo
después de aceptar una invitación a conectar)
Qué tal si, en vez de mandar a su gente al “matadero” como decimos; les forman, les dan una identidad
corporativa en redes como esta, les ayudan a tener un perfil profesional, que cuenta una historia; y
generan contenido de valor que les apoye en las ventas.
Esto es el core de #SocialSelling, una estrategia pensada para contactar, conectar, interactuar y ser
capaz de convertir relaciones virtuales en posibles CLIENTES, de una forma natural, no intrusiva,
construyendo relaciones en base al valor para generar confianza.

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Entendiendo muy bien quien está al otro
lado, qué necesita, con quien está conec-
tado, escuchándole (socialmente hablando
claro está) para entender si mi producto cu-
bre o no sus necesidades.
¿Por qué no escuchan en vez de hablar?
¿Por qué no forman en vez de copiar y pe-
gar mensajes? ¿Por qué no entienden en
vez de quemar contactos?
Podríamos seguir, hablo desde el sentir de
todo el equipo, estrategias como esta le hacen mucho daño a esta red. No se trata de a quien conoces,
sino lo que sabes de a quien conoces.
Les animo a conocer una #forma #diferente de hacer las #cosas
• Si yo me lo llevo al equipo entero son 200 oportunidades/dia que llevadas a un mes son 4.000 opor-
tunidades.
• Le metimos un factor corrector del 60% y nos quedamos con 1.600 oportunidades al mes.
• De estas consideramos que podríamos conseguir reuniones con aproximadamente un 30%, osea
unas 480 oportunidades.
• Y de este último número le metimos un ratio de éxito de venta del 25% igual a 120 nuevas empresas,
con un añadido, el ticket medio es un 20% más alto.
• Todo esto nos da el resultado actual que tienen en ventas que sobrepasa el número de 720 MM
COP en venta nueva al mes, ya que el ratio de venta nueva es superior al 25% y el ticket medio hoy
supera ya los 7 MM COP
¿Hace o no hace sentido una estrategia de #SocialSelling?

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SOBREAPASIONA-TSASYSUEQUIPO
Apasiona-T SAS, nace de la pasión de su fundador y CEO (José María Vich) por las ventas y el marke-
ting de calidad.
Somos expertos en ventas, nos encanta ver crecer a nuestros CLIENTES y conseguir sus objetivos jun-
tos; nuestro método asegura que el conocimiento se queda y, a partir de ahí, solo haya que ponerle dos
cosas: Actitud y Constancia.
Trabajamos con muchas de las empresas más importantes de este país, hemos ayudado a muchas de
ellas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes; y estamos orgullosos de apoyar cada día
más a muchos CEO´s, directivos y vendedores a hacer networking virtual para conseguir sus objetivos,
porque “Tu Red es tu mejor activo”
Tu red
es tu mayor
activo
chema.vich@apasiona-t.co
chema.vich@apasiona-t.co
https://www.linkedin.com/in
/chemavichapasiona-t/

5. WWW.APASIONA-T.CO
• Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,
conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social
José maría vich