Este documento presenta un proyecto de exportación de ropa artesanal mexicana de la marca Chana Triqui al mercado alemán. Se identifican dos tiendas boutique en Berlín, Alemania, llamadas Garments Vintage y Gunvor, como posibles clientes. Se describen dos tipos de negociación que podrían aplicarse: competitiva y cooperativa/colaborativa. También se analizan oportunidades como ferias internacionales en Berlín para promover la marca. Finalmente, se exponen requisitos como embalaje, etiquetado y barr

1. SIMULADOR DE NEGOCIOS
Empresa:
Integrantes:
ARROYO CHAVEZ DAMARIS DE JESUS
NAVARRO MENDEZ KATE HARUMI
RODRIGUEZ GONZALEZ VANESSA
VELAZQUEZ SOTO GISELLE
Profesor:
Martha Claudia Nieto Hernández
BENEMÉRITA UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE
PUEBLA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

2. 2
JUNIO 2019
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................................ 4
ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO ...................................................................................... 5
CHECK LIST............................................................................................................................ 6
OBJETIVO EMPRESARIAL............................................................................................................ 7
OPORTUNIDAD PARA EXPORTAR................................................................................................ 8
EMPRESAS A LA CUALES LES PROVEEREMOS LOS PRODUCTOS CHANA TRIQUI EN ALEMANIA........ 8
Boutique “GarmentsVintage”................................................................................................ 8
TIPOS DE NEGOCIACIONES PARA APLICAR:.............................................................................11
NEGOCIACION COMPETITIVA.............................................................................................11
OBJETIVO..........................................................................................................................11
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN: GANAR - PERDER....................................................................11
ESTRATEGIAS....................................................................................................................12
TÁCTICAS..........................................................................................................................12
Participación enla feria internacional ImportShop en Berlín....................................................12
Participación en “La Messe Lateinamerika”............................................................................14
TIPOS DE NEGOCIACIONES PARA APLICAR:.............................................................................16
NEGOCIACIÓN COOPERATIVO/COLABORATIVO...................................................................16
OBJETIVO:.........................................................................................................................16
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN GANAR/ GANAR:.....................................................................16
ESTRATEGIAS:...................................................................................................................17
TÁCTICAS:.........................................................................................................................17
CONCESIONES:..................................................................................................................18
REQUERIMIENTOS PARA ACCEDER AL MERCADO ALEMÁN .........................................................18
BARRERAS NO ARANCELARIAS...............................................................................................18
Embalaje, indicación de la talla y etiquetado..........................................................................19
Indicación de la talla..........................................................................................................19
ETIQUETAS. ......................................................................................................................20
MEDIO DE TRANSPORTE....................................................................................................20

3. 3
EMPAQUE......................................................................................................................21
EMBALAJE.........................................................................................................................22
BARRERAS ARANCELARIAS........................................................................................................24
CONCLUSIÓN ...........................................................................................................................25
BIBLIOGRAFÍAS.........................................................................................................................26

4. 4
RESUMEN EJECUTIVO
El presente trabajo se realizó bajo una investigación sobre un proyecto productivo
en apoyo a las mujeres de origen triqui. Los triquis son un pueblo indígena que se
sitúan al noreste del estado de Oaxaca, México, “ Chana Triqui es una marca de
ropa que propone transformar esta perspectiva, siendo un proyecto que nace de la
unión de estudiantes de diseño e ingeniería, que tiene como fin cambiar la visión de
la artesanía en el país, esto a través de una campaña llamada “no al regateo” en
donde se busca incentivar a las sociedades a no minimizar ni desvalorizar el trabajo
de nuestros artesanos esto con el objetivo de impulsar la moda “no desechable” por
medio de la presentación de métodos que se emplean para reforzar el desarrollo
comercial de negociación para hacerla más competitiva y lograr darle valor y
reconocimiento al trabajo del artesano mexicano.
Cada uno de estos métodos, incluyen sus objetivos, tácticas y estrategias
correspondientes, que de emplearse de una manera eficaz, producirán una mesa
de negociación bajo los estilos adaptativo/ceder y cooperativo/ colaborativo, esto
con finalidad de obtener relaciones comerciales a largo plazo con el vendedor
Garments Vintage, buscando en todo momento el beneficio mutuo de ambas partes
y un mejor posicionamiento para Chana Triqui.
La empresa Chana Triqui, presenta una empresa propuesta innovadora al fabricar
sus productos de forma artesanal mediante tejidos mejor seleccionados con
características únicas logrando un guardarropa más simple pero con estilo a un
precio flexible por medio de prendas más casual y de tejidos suave.

5. 5
ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO
Perfil del
producto: T-
shirts
Descripción
Nombramiento CamisetaenalgodónT-shirt,mangacorta y cuello
redondo.Bolsillofrontal de telarde cintura.
Color Blanco,negro,azul marino,naranjay gris.
Talla En general lostamañosXS,S, M, X, XL y XXL se
utilizanparaloshombresypara las mujeres.

6. 6
CHECK LIST
La ponderación a utilizar será de 5 a 1, siendo la calificación de mayor a menor.
Atributos del producto 5
Cantidades 3
Envase y embalaje 4
Tiempo de entrega 5
Forma de pago 3
Cotización 3
Lugar de entrega 4

7. 7
OBJETIVO EMPRESARIAL
Chana triqui es una empresa que busca impulsar la moda “no desechable” para
hacerla más competitiva y lograr participar de una manera más justa en el país, al
igual que darle valor y reconocimiento al trabajo del artesano mexicano.
Estudios recientes afirman que la población de artesanos segmentada por edades
es de…
Lo que indica que estamos perdiendo la tradición de nuestra artesanía; esto en gran
medida por la falta de cultura y valorización de lo realizado en México.
Chana Triqui es una marca de ropa que propone transformar esta perspectiva,
siendo un proyecto que nace de la unión de estudiantes de diseño e ingeniería, que
tiene como fin cambiar la visión de la artesanía en el país, esto a través de una
campaña llamada “no al regateo” en donde se busca incentivar a las sociedades a
no minimizar ni desvalorizar el trabajo de nuestros artesanos.

8. 8
OPORTUNIDAD PARA EXPORTAR
Alemania cuenta con unos 80 millones de habitantes (el país más poblado de la
UE), con un alto poder adquisitivo
▶ Alemania acapara el 20% de la producción textil europea, superada sólo por Italia,
siendo por tanto una potente industria y potencial compradora de productos textiles
▶ Alemania es el primer país europeo por valor de comercio exterior en productos
textiles y, excepto para algunos artículos, no muestra una clara ventaja en términos
de exportación muy superior a la importación.
EMPRESAS A LA CUALES LES PROVEEREMOS LOS PRODUCTOS
CHANA TRIQUI EN ALEMANIA
Boutique “Garments Vintage”
1) Decidimos elegir una boutique estilo vintage llamada “Garments Vintage” ya que la
ropa mexicana se adapta a la perfección al estilo de ropa que se maneja en este
tipo de tienda, en donde el trabajo hecho a mano es muy bien valorado, así como la
ropa con texturas y colores llamativos es bien percibida por el público alemán;
Garments Vintage, se encuentra ubicada en la calle Linienstraße 204 en la ciudad
de Berlin, un lugar estratégico en la ciudad ya que está muy cerca de la plaza
Alexanderplatz ubicada en el área céntrica de Berlín, cerca del río Spree y el Palacio
Real de Berlín, entre otros edificios históricos.
Actualmente la empresa tiene dos tiendas de ropa en la ciudad, las cuales son muy
conocidas y tienen un buen prestigio; se pueden encontrar distintos tipos de

9. 9
artículos como: trajes, chaquetas, vestidos, blusas, sombreros, gafas de una
excelente calidad.
Ubicación de Garments Vintage
Interior de la tienda: (estilos de ropa vintage que manejan)

10. 10
2) La ropa de Chana Triqui también se venderá en la boutique Gunvor ubicada en la
calle Steinstraße 4, 10119 en la ciudad de Berlin.
Al igual que Garments Vintage es una empresa que ofrece ropa estilo vintage con
texturas y colores llamativos, que como se había mencionado anteriormente es el
estilo que combina perfectamente con la ropa artesanal mexicana, la boutique tiene
muy buenas reseñas por parte de los usuarios en internet y también se encuentra
muy bien ubicada en Berlín.
Ubicación de la boutique Gunvor

11. 11
Instalaciones de la boutique
TIPOS DE NEGOCIACIONES PARA APLICAR:
NEGOCIACION COMPETITIVA
OBJETIVO
El principal objetivo de esta negociación es obtener las mejores condiciones
posibles para su empresa, independientemente de los réditos que logre la otra parte,
se caracteriza por la crítica, por estar a la defensiva, por usar tácticas de
obstrucción, y por el desdén, en ambas partes.
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN: GANAR - PERDER
Bajo este método, el proveedor tiene un objetivo básico que es vender a toda costa,
preocupándose únicamente por el interés propio y sin poner atención en los
intereses por parte del comprador. Utiliza los aspectos emocionales para lograr sus
propios fines, sin preocuparse por establecer relaciones personales o de largo plazo
con la otra parte.

12. 12
ESTRATEGIAS
 Como proveedor comenzaremos pidiendo mucho con el objetivo de presionar
para obtener concesiones.
 Durante la negociación, se deberá mantener una postura firme que proyecte
una imagen de fuerza y control.
 Para dar fundamento a nuestras decisiones, se insinuarán los principios,
valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir, factores que no
pueden violarse, ni modificarse.
 Utilizar plazos irrevocables, haciendo que la presión del tiempo se utilice a
nuestro favor, para presionar a nuestro comprador a ceder.
TÁCTICAS
 Utilizar la táctica de “La presión” para intimidar al comprador a ceder.
 Utilizar la táctica “La primera y última oferta” con el fin de trasmitir el mensaje
al comprador que ha recibido una oportunidad que no puede dejar pasar.
 No ceder a bajar el precio establecido.
 Quedarse callado en caso de no aceptar una propuesta.
 Contestar una pregunta con otra en caso de no aceptar una propuesta.
Participación en la feria internacional ImportShop en Berlín.
Hace 40 años que se realiza con éxito la feria ImportShop Berlín con el concepto de
"Mercado global de productos locales". Una vez al año se encuentran expositores
de todo el mundo para mostrar y comercializar sus productos.

13. 13
Se reúnen más de 500 expositores de todo el mundo con diferentes propuestas
para apreciar y en tal caso, comprar artesanías y productos naturales. La idea de la
feria es encontrar en un solo lugar las distintas alternativas mundiales, pero sobre
todo las regionales.
Dicho factor le da una importancia enorme a las pequeñas producciones y
economías, en su mayoría, de los países en desarrollo como México.
Las empresas que deseen participar en la feria internacional deben realizar un
registro en la página web de ImportShop, y requieren llenar un formulario que pasará
a ser evaluado por el comité de la feria para elegir a los expositores internacionales
que participarán.
Formato de solicitud para expositores

14. 14
Sede ImportShopBerlin
Fechas de Ediciones Pasadas
Import Shop Berlin
2015
Del 18 al 22 noviembre
2015
Berlín,
Alemania
Messe
Berlin
Import Shop Berlin
2014
Del 12 al 16 noviembre
2014
Berlín,
Alemania
Messe
Berlin
Participación en “La Messe Lateinamerika”
Es una feria de artesanía y cultura de América Latina que busca reunir a los
artesanos y artistas latinos con los compradores alemanes interesados en
creaciones coloridas y novedosas. Está dedicada al comercio, al turismo y a la
cultura de América, España y Portugal. Organizado por la AsociaciónAteneo Latino
e.V.; la Asociación persigue fomentar la integración social, política, económica y
cultural de migrantes procedentes de América, España y Portugal.

15. 15
La Messe Lateinamerika reune a 40 expositores en el céntrico recinto
Marktgewölbe de Wiesbaden, capital de estado federado de Hessen, entre el 28 y
el 30 de noviembre. En temporada de ferias navideñas en Alemania, este evento
ofrece una alternativa con color y sabor latino.
Está reservado para todos aquellos expositores que quieren crear una promoción y
demanda para objetos artesanales, prendas de vestir, accesorios, muebles,
complementos de decoración, turismo, orfebrería y joyería. En el recinto ferial
también se presentará música folclórica americana, española y portuguesa además
se cuenta con la venta y promoción de productos y bebidas procedentes de los
países mencionados. Por último, se cuenta con gastronomía y bebidas típicas de
los distintos países.
Formato de solicitud para la feria

16. 16
Sede de la feria Messe Lateinamerika
TIPOS DE NEGOCIACIONES PARA APLICAR:
NEGOCIACIÓN COOPERATIVO/COLABORATIVO
OBJETIVO:
En esta negociación se pretende obtener el beneficio mutuo para ambas partes. Al
contrario de lo que ocurre en la negociación competitiva, este tipo de negociación
se basa en los deseos e intereses de las partes negociadoras. Su enfoque principal
es que ambas partes ganen, priorizando el respeto al beneficio recíproco. Implica la
colaboración creativa para lograr cumplir los objetivos mutuos.
MÉTODO DE NEGOCIACIÓN GANAR/ GANAR:
Se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde
el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental está enfocado a
buscarla opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permite apoyar y
llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de
negocios. Esto tiene que ver mucho con los valores y principios que cada una de

17. 17
las personas, que no utilizan su poder de persuasión para tomar ventajas, si no
que a través de su inteligencia interpersonal, entiende las necesidades de la otra
persona y busca el bien común.
ESTRATEGIAS:
• Planificar tus acciones y prepararte antes de iniciar la negociación.
• Preparar alternativas que combinen lo que necesitamos y lo que vemos de
dar a cambio.
• Crear un ambiente agradable y óptimo al momento de la negociación.
• Tomar en cuenta el lenguaje corporal de la contraparte.
• Manejar tiempos y posibilidades.
• Ceder en lo menos importante y enfatizar en nuestro objetivo.
• Mostrar firmeza.
• Dejar asentado por escrito.
TÁCTICAS:
• Ser asertivo durante la negociación.
• Obtener tanta información y tan pronto como sea posible sobre el
contrincante.
• Establecer tu postura para cada una de las partes de la negociación.
• Dar otras alternativas que estén relacionadas con el objetivo de ambas
partes.
• Dar a conocer la belleza y la cultura que está plasmada en esta ropa
artesanal y dar a conocer la popularidad que esta tendrá en su país.
• Ser pacientes y creativos para poder dar solución a los posibles obstáculos
que se puedan presentar.

18. 18
CONCESIONES:
Facilidades de Pago:
 Debidoa que nuestra empresa Chana Triqui se encuentra ubicada en México
y la empresa , “Garments Vintage” a la que vamos a exportar se encuentra
en Alemania, se propone la siguiente forma de pago:
 Se deberá realizar un anticipo del 40% del total acordado al firmar el contrato,
el 60% restante lo recibiremos cuando nuestros productos estén en sus
instalaciones.
 Somos una empresa con valores y con un gran deseo de trascender y
expandirnos internacionalmente, es por ello que reconocemos la seriedad de
este contrato y lo haremos validar.
REQUERIMIENTOS PARA ACCEDER AL MERCADO ALEMÁN
BARRERAS NO ARANCELARIAS
Calidad y estándar.
Instituto Alemán de Normalización (DIN)
Deutsches Institut für Normung (DIN): Burggrafenstraße 6 10787 Berlín Tel. 49-30-
26 01-0 Fax 49-30-26 01-12 31 Web: http://www.din.de
Consideraciones referidas a la seguridad social y laboral, y relativas al medio
ambiente que afectan el comercio. Legislación para la producción.
Requisitos sociales (Etiquetas, códigos y sistema gerencial).
Seguridad y salud en el puesto de trabajo (Occupational health and safety, OHS)
Consideraciones referidas a la seguridad social y laboral, y relativas al medio
ambiente que afectan la salud y seguridad de los consumidores (etiquetas, códigos
y sistema gerencial).

19. 19
Etiqueta Öko-Tex, emitida por el instituto suizo TESTEX (Swiss Textile Testing
Institute) y otros institutos asociados.
TÜV Rheinland bajo el nombre de Toxproof. (CERTIFICADO DE 3 AÑOS, Y LA
EMPRESA SE COMPROMETE A DAR UN INFORME ANUAL) Etiqueta Naturtextil.
emitida por el Arbeitskreis Naturtextil (Grupo de Textiles Naturales). La etiqueta
contiene los límites más severos en cuestión de substancias dañinas y admite sólo
hilados y tejidos naturales, sin presencia alguna de fibras sintéticas o artificiales.
Embalaje, indicación de la talla y etiquetado.
Indicación de la talla.
Las siguientes medidas se usan en Alemania y en los Países Bajos: Se tiene en
cuenta que para todas las tallas consideradas estándar, es una altura de 168 cm.
para las mujeres y 176 cm. para los caballeros.

20. 20
ETIQUETAS.
Para las etiquetas existen dos tipos de requisitos en la UE:
-Obligatorios: Como la talla, la composición del tejido y las instrucciones del
cuidado y lavado. Con resguardo a la composición del tejido: Deben de ser
mencionadas todas las fibras que componen el producto.
-Voluntarias: Tipo el origen del producto (made in), la marca, el nombre del
producto y otras informaciones para el consumidor.
MEDIO DE TRANSPORTE.
Decidimos utilizar el medio aéreo para exportar nuestro producto a Alemania ya que
se encarga de transportar mercancías para cargas de pequeño volumen (en este
rubro entra nuestro producto), cargas de valor, perecibles y cargas de urgencia.
Las ventajas que tenemos al utilizar este medio de transporte son las siguientes:
-Rapidez: Genera un buen servicio en la entrega, en un tiempo corto a comparación
de los otros medios de transporte
-Embalaje: Es más liviano y no tiene que ser tan especializado a comparación de
otros medios
-Inventarios bajos: Por la alta frecuencia de los viajes

21. 21
EMPAQUE.
El tipo de empaque a utilizar serán bolsas de plástico con asas y cierres fáciles de
sellar y tienen unas prácticas asas de corte ovalado.
Ejemplo de bolsa
Características:

22. 22
EMBALAJE.
El tipo de embalaje que utilizaremos serán las cajas de cartón ya que por su material
protegen la mercancía de daños mecánicos durante su manipulación por los que
pasará el producto durante su almacenamiento y distribución. También mantienen
seguro el contenido ya que la caja se sella perfectamente hasta que llega a su
destino final.
Los tipos de cajas que consideramos para nuestros productos fueron: caja solapa,
caja troquelada auto montable y caja troquel; finalmente decidimos optar por utilizar
la caja de tipo solapa o estilo americano ya que es la de mayor volumen y espacio
para los productos.
CUBICAJE DE LA CAJA.

23. 23
La cantidad de bolsas que caben en una caja de acuerdo a las medidas indicadas
anteriormente tomando en cuenta que cada bolsa tiene de alto 2 centímetros, de
largo 30 centímetros, y de ancho 35 centímetros .
Eso equivale a que por centímetros cúbicos de cada caja entre los centímetros
cúbicos de playeras caben 2000 playeras en cada caja.
La cantidad de cajas que caben en un viaje de acuerdo a las medidas y
permitiendo poner el lado vertical de la caja como base son las siguientes:

24. 24
BARRERAS ARANCELARIAS.
Las manufacturas textiles están libres de impuestos cuando sean originarias de
México y cuenten con un certificado modelo EUR 1, ya que sin certificado pagan el
arancel del 12%, mientras que dentro del SGP para México y siempre y cuando
cuenten con el certificado modelo “FORM A” pagan un arancel reducido del 9.6%
Con modelo EUR 1 los siguientes productos no pagan arancel:
-Pantalones de mezclilla y gabardina por mujeres
-Camisas tipo polo
-T-shirts
-Tops por mujeres
-Suéteres

25. 25
CONCLUSIÓN
En el anterior trabajo, plasmamos todas las características sobre nuestro producto,
así como las empresas con las que negociaremos en el país de Alemania las cuales
son Garments Vintage y Gunvor, así como la participación en la feria internacional
ImportShop en Berlín.
Mencionamos los estilos de negociación las cuales son cooperativo/colaborativo
con el que pretendemos obtener el beneficio mutuo para ambas partes y el estilo de
negociación competitiva que tiene como principal objetivo obtener las mejores
condiciones posibles para su empresa, aplicando también las tácticas y nombrando
las estrategias de cada uno de estos métodos, como proveedores buscamos el
producto sustituto con el que podríamos remplazar en nuestro país el que
exportaremos, el cual se basa en ropa realizada por diseñadores alemanes, que
tienen precios similares a nuestro producto.
Las consecuciones que dicen las facilidades de pago debido a que nuestra empresa
Chana Se encuentra en México y exportaremos, se propone la siguiente forma de
pago: Se deberá realizar un anticipo del 40% del total acordado al firmar el contrato,
el 60% restante lo recibiremos cuando nuestros productos estén en sus
instalaciones.
Somos una empresa con valores y con un gran deseo de trascender y expandirnos
internacionalmente, es por ello que reconocemos la seriedad de este contrato y lo
haremos validar.
En este trabajo agregamos toda la descripción del producto y las características de
la empresa “Chana Triqui” la cual tiene una gran ventaja en su mercado ya que son
diseños tejidos mejor seleccionados con características innovadoras a un precio
flexible, exclusivos, artesanales y modernos, esta empresa encuentra potencial en
el extranjero por ser productos realizados con colores llamativos con el toque
tradicional mexicano, junto con las negociaciones que realizaremos con las
empresas alemanas dedicadas a la venta de prendas estilo vintage . Compartiendo
concepto, permite el aprovechamiento de ambas partes de una manera económica
y productiva.

26. 26
BIBLIOGRAFÍAS
 A continuación, se muestra el link para el llenado de la solicitud para la
participación en la feria internacional ImportShop en Berlín:
https://www.bazaar-
berlin.de/media/baz/baz_dl_de/baz_dl_de_anmeldeformulare/Standanmeld
ung_2019_de_en.pd
 A continuación, se muestra el link para calcular cuantas cajas caben en un
contenedor http://www.winnergo.cl/calculadora-cajas-caben-
contenedor#jumpHere
 Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos.
México: Pearson Educación.
 Escuela Management. (2017). Tipos de negociación: colaborativa y
competitiva. Junio 7, 2019, de Escuela Management Sitio web:
http://www.escuelamanagement.eu/estrategia-internacional/tipos-de-
negociacion-colaborativa-y-competitiva
 http://dressmeguideme.com/shop/garments-vintage/
 http://www.gunvor.berlin/
 Para lograr participar en el evento, se requiere llenar un registro en el
siguiente link: http://ateneolatinoev.com/wp-
content/uploads/2017/06/Inscripci%C3%B3n-Messe-2018-ES.pdf