Este documento presenta la introducción de un proyecto para la empresa CALINCEN. Brinda información sobre el perfil de la empresa, su giro de negocio, productos, clientes y proveedores. Identifica como problema principal la disminución de las ventas debido a la competencia. El objetivo general es diseñar una propuesta estratégica de mercadeo que permita posicionar los productos y obtener mayor participación en el mercado. Finalmente, presenta la justificación e importancia del proyecto y establece su alcance, marco teórico e hip

1. CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN AL PROYECTO
PARTE I:PERFIL DEL PROYECTO
1. GIRO DEL NEGOCIO
[pic]
CALZADOS INDUSTRIALES S.A. es una empresa que pertenece al recientemente conformado
Complejo Industrial del Holding DINE(Dirección de Industrias del Ejército) que posee como
objetivo social la producción y la comercialización de calzado de calidad para uso de tipo militar,
industrial, camping, casual y escolar.
Se encuentra ubicada en la Avenida General Rumiñahui, N° 3976, junto a la nueva ESPE de
Sangolquí. El Gerente General del Complejo Industrial es el Crnl. Ing. Bolívar Silva quién tiene a su
dirección las empresas Calincen, Fame y Fadem S.A.
El proceso productivo de la empresa inicia mediante una orden de producción a partir de la cuál
comienza el proceso de corte, aparado, armado, inyección, goodyear, acabado, embalaje y
almacenamiento; actividades que se desarrollan de forma manual y con utilización de maquinaria.
Los productos se elaboran bajo el nombre de la marca MAGNO. Existen varias líneas de productos
mediante las cuales durante el año 2002 la empresa facturó un valor de 1’780.794.11 dólares que
corresponde a 81.645 pares donde se destacó la venta de la bota tiwinza. Las líneas de productos
son:
|Línea Militar: |Bota Selva |
| |Bota Tiwinza |
|Línea Industrial: |Bota OCP |
| |Botín Tractor |

2. | |Rebajado Magno |
|Línea Casual: |Cobra Charol |
| |Corcel Charol |
|Línea Camping: |Botín Camping |
Elaborado por: Soraya Hinojosa
En cuanto a proveedores la empresa trabaja con varios distribuidores entre los que se pueden
mencionar la Tenería(suministra cuero natural), Regarsa, Macanguro, Incaucho, Astra, Buestán,
Iquasa entre otros; los mismos que proporcionan telas, hilos, pegas, punteras y otros suministros
de excelente calidad.
Hoy en día la empresa cuenta con una nómina de 120 personas en el nivel operativo divididas en
80 obreros en la planta de producción y 40 personas en la curtiembre. Consta además de amplias
instalaciones con un espacio físico total de 3.176 m2 de los cuales 1.140 m2 corresponden
específicamente al área de producción.
2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
CALINCEN es una empresa que se encuentra afectada en sus niveles de venta, los cuales se han
visto disminuidos debido a la gran cantidad de competencia nacional y la importación legal y de
contrabando que presenta la industria del calzado; lo que trae como consecuencia una menor
participación de mercado.
Lo anterior se agrava por la falta de diversificación en la cartera de clientes, los cambios en la
empresa al formar parte del Holding DINE; lo cuál hace imperante la formulación y puesta en
marcha de estrategias acordes a la realidad del entorno que vuelvan más competitiva a la
institución.
3. OBJETIVO GENERAL

3. Diseñar una propuesta estratégica para el área de mercadotecnia que le permita a CALINCEN
posicionar sus líneas de productos frente a clientes actuales y potenciales para que la empresa
pueda obtener una mayor participación y reconocimiento en el mercado al identificar ventajas
competitivas y diseñar estrategias en concordancia con las necesidades y expectativas del
mercado.
1.1.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
← Realizar un diagnóstico situacional para establecer cómo se encuentra la empresa en su
ambiente externo al analizar tendencias nacionales y globales que permitirán identificar
oportunidades; además un análisis interno que determine los aspectos de fortaleza de gestión y
aquellos que implican debilidades para el desarrollo de la actividad empresarial, finalizando con un
análisis de los competidores sobre la base del esquema de las Cinco Fuerzas de Porter para
elaborar un FODA y proponer un plan estratégico.
← Realizar un proceso de investigación de mercado que proporcione información útil sobre
aspectos relacionados con el mercado, clientes, competencia, proveedores, precios, productos,
etc., para conocer oportunidades de negocio de cada segmento y las posibilidades de actuación de
la empresa dentro de cada uno de ellos.
← Elaborar una propuesta de solución que ofrezca a CALINCEN objetivos bien definidos y
estrategias a emplear mediante las cuales se pueda obtener una perspectiva que permita avanzar
y aprovechar las oportunidades futuras.
← Diseñar un plan operativo para CALINCEN que constituya una guía para encaminar acciones de
marketing mix que permitan el logro de objetivos y el cumplimiento de la misión de la empresa.
← Evaluar los posibles beneficios que obtendrá la empresa al ejecutar el plan, realizando un
análisis de ingresos y egresos que arrojen las estrategias, objetivos, planes y programas diseñados
y evaluados en los escenarios pesimista, optimista y esperado a fin de poder medir si desarrollarlo
es rentable o no.

4. ← Elaborar conclusiones y recomendaciones que CALINCEN deberá tener en consideración para
que el proyecto se desarrolle con éxito.
1 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA
El presente proyecto tiene como finalidad el establecer estrategias de mercadotecnia con las
cuales se accederá a mercados de terceros debido a que el nivel de ventas de la empresa se ha
visto disminuido al no contar de manera periódica con contratos en grandes volúmenes que se
realizaba con la Fuerza Terrestre.
[pic]
Fuente: Informes de Ventas años 2000,2001 y 2002
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Ésta situación se complica con el hecho de que el mayor cliente de la empresa lo constituye la
Fuerza Terrestre la misma que absorbe alrededor del 60% de las ventas totales[1] lo que ocasiona
un fuerte poder de negociación de dicho cliente que en ocasiones afecta la liquidez de la empresa.
Además el hecho de la gran demanda de los artículos bota selva, militar y de seguridad por parte
de mercados de terceros hace suponer a la empresa que pueda acceder a una mayor cobertura de
estos mercados sin descuidar al mayor cliente que es la Fuerza Terrestre.
[pic]
Fuente: Informes de Ventas años 2000 y 2001
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Otro factor bajo el que se fundamenta el proyecto es el hecho de posicionar al calzado producido
por CALINCEN como un producto de excelente calidad y gran durabilidad frente a los mercados
que actualmente atiende a fin de ganar reconocimiento dentro del mercado nacional.
Adicionalmente como alumna egresada de la Facultad de Ciencias Administrativas, el objetivo es
aplicar los conocimientos adquiridos durante la carrera y para la Escuela Politécnica del Ejército el
verificar que el conocimiento impartido en las aulas esté acorde a los principios que rigen a la

5. institución los cuales se encaminan a formar profesionales, líderes e investigadores con un alto
valor competitivo.
2 ALCANCE
El proyecto se relacionará con factores del área comercial donde se analizarán aspectos referentes
a un macro y micro ambiente que establecerá un panorama claro y real de la situación de la
empresa para posteriormente de una manera más operativa establecer estrategias, planes y
programas de acción en función de las cuatro pes (precio, producto, plaza, promoción);
concluyendo con una evaluación de los beneficios que obtendría la empresa detallando las
respectivas conclusiones y recomendaciones identificadas en el estudio.
Existe un limitante riguroso e inflexible que es el tiempo, ya que al disponer de exactamente 24
semanas para la elaboración del presente proyecto se deberá trabajar en función de un
cronograma de actividades que nos ayude a aprovechar el uso del tiempo, razón por la cuál el
campo de acción que tendrá el proyecto al momento en que se realice una investigación de
mercados deberá limitarse a desarrollar en la ciudad de Quito debido a que en la misma se
encuentran ubicadas la mayoría de empresas que podrían consumir el producto.
5. MARCO TEÓRICO
El marco teórico se establece como “Exposición o análisis de la teoría o grupo de teorías que sirven
como fundamento para explicar los antecedentes e interpretar los resultados de la investigación”,
es decir, una investigación bibliográfica que establece la teoría que sustenta el estudio.
El proceso de mercadotecnia como lo enuncia Kotler “Consiste en analizar las oportunidades de
mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de
mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y
controlar el esfuerzo de mercadotecnia.”[2]
Este proceso parte del principio de entregar valor a cambio de una utilidad, por lo que es
importante segmentar el mercado, seleccionar el mercado meta adecuado y desarrollar el
posicionamiento en cuanto a valor de la oferta, donde la fórmula - segmentación, determinación

6. del mercado meta y posicionamiento (SMP); para posteriormente determinar la mercadotecnia
operativa.
La mercadotecnia opera en dos niveles: un plan estratégico de mercadotecnia que desarrolla los
objetivos amplios de mercadotecnia y estrategias con base en un análisis de situación actual del
mercado; y un plan operativo de mercadotecnia que describe estrategias específicas de
mercadotecnia para el período, incluyendo publicidad, comercialización, fijación de precios,
canales, servicio y demás.
Para el plan operativo existen varias herramientas, donde se puede analizar en función de las
cuatro pes (Producto, precio, plaza y promoción) diseñadas por McCarthy las mismas que se
relacionan con las Ces de Robert Lauterborn (Necesidades, costo, conveniencia y comunicación)
Estos aspectos ayudan a la empresa en su desarrollo mediante la adecuada planeación,
organización, control de los recursos y elementos para que ésta lleve el producto correcto y en el
tiempo oportuno al consumidor final.
Es por estas razones que el desarrollo de este proyecto denominado “Plan Estratégico de
Mercadeo para la empresa “Calzados Industriales CALINCEN S.A.” del Complejo Industrial Holding
DINE” es de gran relevancia ya que se espera permita identificar al mercado con el producto
ofrecido y que el mismo responda a sus necesidades y expectativas para que dicha empresa
pueda constituirse y posicionarse como una de aquellas que cada día compiten y buscan ganar
mayor participación y reconocimiento en el mercado.
La ejecución de éste plan de mercadotecnia tiene como finalidad el proporcionar mayores
destrezas y habilidades para el autor del mismo en lo que respecta a consultoría en el área de
mercadotecnia, medio que le permitirá demostrar los conocimientos adquiridos a lo largo de su
preparación universitaria y que servirá como una plataforma para el desarrollo de su carrera
profesional ofreciendo además un merecido reconocimiento a la Escuela Politécnica del Ejército
que forma profesionales de excelencia y con un alto valor competitivo.
3 HIPÓTESIS

7. Según definición de Lourdes Münch “ La hipótesis es el eslabón necesario entre la teoría y la
investigación que lleva al descubrimiento de nuevas aportaciones al saber"[3], es decir constituye
un enunciado sujeto a comprobación y que posee como finalidad establecer la veracidad o
falsedad de los aspectos planteados.
La hipótesis de ésta propuesta consiste en establecer que: “Se logrará invertir los porcentajes de
ventas actuales de CALINCEN en los mercados civil y militar que actualmente es alrededor del 60%
y 40% respectivamente sin que esto signifique que el total de ventas del mercado militar
disminuya, es decir, que el monto de ventas del mercado militar se mantendrá pero se logrará un
incremento de ventas del 50% en el mercado civil”
|MERCADO |HOY SIN PROYECTO[4] |CON PROYECTO |
| |Valor (dólares) |% |Valor (dólares) |% |
|Militar |1.157.046 |60% |1.157.046 |40% |
|Civil |771.364 |40% |1.735.569 |60% |
|TOTAL |1.928.410 |100% |2.892.615 |100% |
|Incremento | | |50% | |
PARTE 2: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
1.2.1 RESEÑA HISTÓRICA[5]
La empresa inició sus actividades el 20 de julio de 1950,con la creación de la Fábrica de Calzado del
Ejército, empresa que dependía del IV Departamento de la Comandancia General del Ejército.
El 24 de Abril de 1968 se fusiona con el Taller de Confecciones y pasa de ésta manera a conformar
la Fábrica de Calzado y Vestuario del Ejército.

8. Posteriormente para el 21 de Enero de 1971 se inauguran las nuevas instalaciones de la Fábrica de
Calzado y Vestuario del Ejército en el barrio El Pintado de la cuidad de Quito.
El 23 de Octubre de 1973 la Fábrica de Calzado y Vestuario del Ejército pasa a depender de la
Dirección de Industrias del Ejército DINE.
Finalmente el 10 de Abril de 1989 se constituye la Empresa Calzados Industriales S. A. CALINCEN.
Actualmente la empresa cuenta con procesos de producción de calzado con líneas de inyección de
PVC y Goodyear, productos con los que se encuentra actualmente atendiendo el mercado
nacional.
Dicha empresa hoy en día se encuentra ubicada en la Avenida General Rumiñahui, N° 3976, junto a
la nueva ESPE de Sangolquí.
El día 04 de Octubre del 2002 la empresa obtuvo la certificación ISO 9001:2000, otorgada por
Bureau Veritas Quality International- BVQi logro muy importante que ubica a la empresa como el
único fabricante y comercializadora de calzado de trabajo y de seguridad en el Pacto Andino en
alcanzar dicha certificación.[6]
1.2.2 FILOSOFÍA CORPORATIVA ACTUAL
Filosofía corporativa se la puede definir como la forma de pensar de una empresa, la cuál
establece un marco ético y moral definido en un direccionamiento estratégico el mismo que
contiene los principios, valores, misión y visión de una organización.
“El direccionamiento estratégico es aquel que permite a las organizaciones tener muy en claro
hacia dónde van y de ésta manera crecer, generar utilidades y permanecer en el mercado”.[7]
Entre los componentes que forman parte del direccionamiento estratégico de CALINCEN que se
encuentran en el documento denominado “Planificación Estratégica 2001-2005” están:

9. 1.2.3 PRINCIPIOS Y VALORES
Entre Los principios y valores que CALINCEN posee para su direccionamiento están:
- Personal comprometido y leal
- Liderazgo en sus principales productos
- Servicio preferencial a las Fuerzas Armadas
- Respeto y servicio al cliente
- Mejoramiento continuo
- Innovación en procesos
- Predisposición al cambio
- Ética en las relaciones institucionales
4. MISIÓN
La misión de CALINCEN es:
5. VISIÓN
La visión 2005 de CALINCEN es:
1.2.6 PLAN ESTRATÉGICO VIGENTE DE LA EMPRESA
Parte de la planificación estratégica que consiste en un “Proceso mediante el cual una
organización define su visión a largo plazo y las estrategias para alcanzarla. Supone la

10. participación activa de los actores organizacionales, la obtención permanente de información
sobre sus factores claves de éxito, su revisión, monitoría y ajustes periódicos para que se
convierta en un estilo de gestión que haga de la organización un ente proactivo y anticipatorio”.[8]
Un plan estratégico consiste en un proyecto de una acción que se busca desarrollar en función de
la selección de metas y la determinación de la manera de conseguirlas.[9]
• Mapa Estratégico
Un mapa estratégico consiste en la representación gráfica del Plan Corporativo que contiene una
síntesis de la planificación estratégica y el plano de los principales elementos que la conforman.
El mapa de CALINCEN que contiene la visión 2005 de la empresa, la misión institucional y los
objetivos a alcanzarse en los años 2001 al 2004 es el siguiente:
1.2.7 ANÁLISIS
Analizando el direccionamiento actual de CALINCEN se puede realizar los siguientes comentarios:
← De acuerdo al concepto de valor Koontz señala que “Los valores se los puede definir como
la creencia bastante permanente sobre lo que es apropiado y lo que no lo es, que guía las acciones
y el comportamiento de los empleados para cumplir los objetivos de la organización. Se puede
afirmar que los valores forman una ideología que infiltra en las decisiones diarias”[10];
relacionando con el direccionamiento actual de CALICEN se puede señalar que no se ha formulado
valores en los cuales se fundamenten los principios corporativos, los mismos que a su vez deben
ser explicados y sustentados.
← Los principios son “normas o ideas fundamentales que rigen el pensamiento o la conducta
de las personas”[11] y constituyen el conjunto de valores, creencias, normas que regulan la vida
de una organización y que poseen como finalidad constituir el marco de referencia sobre el cuál
debe definirse el direccionamiento de una empresa. CALINCEN en cuanto a sus principios si bien

11. los definidos no se han fundamentado en valores que deberían formar parte de éste
direccionamiento.
← Con las definiciones anteriormente enunciadas se puede concluir que los valores son
partes muy arraigadas a nuestro ser, inquebrantables que nos permite discernir; mientras que los
principios son la personificación y ejecución de los valores puestos en acción; aspecto frente al
cuál la empresa no identifica, ni establece diferencias entre valores y principios corporativos.
← “La misión es la formulación de los propósitos de una organización que la distingue de
otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus productos, los mercados y el
talento humano que soporta el logro de estos propósitos”[12]; aspectos que se encuentran
claramente identificados en la misión de CALINCEN ya que estos elementos explican la razón de
existencia y naturaleza del negocio; aunque hay aspectos relacionados con la visión por lo existe
defectos de forma en su formulación.
← “La visión corporativa es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que
proveen el marco de referencia de lo que una empresa quiere y espera ver en el futuro. La visión
señala el camino que permite a la alta gerencia establecer el rumbo para lograr el desarrollo
esperado de la organización en el futuro”. La visión de CALINCEN está formulada en función de
todos los parámetros que permiten visualizar de una manera breve y concisa, positiva, alentadora
y realista cómo la empresa debería ser en un futuro.
← “Los objetivos estratégicos son: verificables si, en alguna fecha futura, la persona puede mirar
hacia atrás y determinar con seguridad si se han cumplido o no; las metas o los objetivos pueden
ser verificables tanto si se expresan en forma cuantitativa (es decir números) como
cualitativamente (un programa con ciertas características específicas que habrá de ponerse en
vigor en una fecha determinada)”[13] razón por la cuál debe formularse nuevos objetivos
estratégicos para CALINCEN ya que la mayoría de ellos ya cumplieron su horizonte de tiempo
además, la reorganización que se efectuó en el Complejo Industrial del Holding DINE hace
necesario que la empresa formule objetivos en función de su nueva situación.
← En conclusión el documento que contiene el direccionamiento de la empresa Calzados
Industriales CALINCEN no refleja con claridad aquellos principios y valores que son el soporte de la
cultura de la empresa y la norma de vida corporativa; por lo que se recomienda revisar e

12. identificar claramente estos aspectos a fin de que se pueda diseñar un mejor direccionamiento
para la empresa dando mayor consistencia a la misión y visión formulada.
CAPÍTULO II
ANALISIS SITUACIONAL
En éste capítulo se realizará un diagnóstico situacional para establecer cómo se encuentra la
empresa en su ambiente externo al analizar tendencias nacionales y globales que permitirán
identificar oportunidades o amenazas; además un análisis interno que determine los aspectos de
fortaleza de gestión y aquellos que implican debilidades para el desarrollo de la actividad
empresarial; un análisis de los competidores en base al esquema de las Cinco Fuerzas de Porter;
finalizando con la propuesta de un nuevo direccionamiento estratégico para CALINCEN.
PARTE I: MARCO TEÓRICO
El análisis situacional se refiere al estudio del entorno en el que se encuentran inmersas las
empresas cuya finalidad es ayudar a conocer su situación en un momento determinado.[14]
La importancia de la realización de un estudio situacional consiste en:
- Permite identificar los factores del entorno que afectan a la empresa.
- Proporciona información sobre aquellos aspectos que constituyen oportunidades o amenazas
para la empresa.
- Ayuda a determinar los aspectos de fortaleza de gestión y aquellos que implican debilidades
para el desarrollo de la actividad empresarial.

13. - Constituye el punto de partida de la planificación estratégica que define el futuro de la empresa.
Éste entorno dentro del cuál se encuentran inmersas las empresas se esquematiza en la siguiente
gráfica:
AMBIENTE EXTERNO
El ambiente externo comprende todas aquellas variables o factores sobre las cuales las empresas
no poseen influencia ya que afectan por igual a toda la sociedad; éste ambiente a su vez, permite
identificar oportunidades o amenazas que se pueden entender como situaciones favorables o no
para las empresas.
Dentro del ambiente externo se encuentra el macro y micro ambiente que se explican a
continuación:
MACRO AMBIENTE
Comprende el análisis del ambiente económico, tecnológico, cultural, ecológico, social, político,
Etc., Etc.; aspectos que poseen un impacto directo en las empresas los cuáles afectan su relativa
solidez y con ello el atractivo de la industria.[15]
MICRO AMBIENTE
Agrupa aspectos importantes para el proceso de supervivencia y desarrollo de la empresa en
forma individual, por lo que los resultados obtenidos son diferentes para cada empresa. Dentro
de este ambiente se analizan factores relacionados con la competencia, proveedores, clientes;[16]
aspectos que se pueden profundizar en función del esquema de las Cinco Fuerzas de Michael
Porter.
AMBIENTE INTERNO

14. El segundo componente del estudio del entorno comprende el estudio de la organización en lo
referente a su filosofía corporativa, proceso administrativo, y capacidad directiva, competitiva,
financiera, técnica y talento humano; factores que permitirán determinar aquellas debilidades y
fortalezas que tienen repercusión en la empresa y sobre los que se posee influencia para realizar
modificaciones.[17]
Durante el estudio del análisis externo e interno se identificarán Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas o FODA, el mismo que permite obtener un diagnóstico que posee por
objetivo el encontrar la mejor relación entre las tendencias que se perciben del entorno y el
potencial propio de la empresa.
Fortalezas
Es un recurso de tipo interno que posee la institución en mejores condiciones que su competencia
y que la hacen tener ventaja sobre los demás, y por lo tanto la hace vigorosa en su accionar.
Debilidades
Son limitaciones, defectos o inconsistencias en la institución, que constituyen un obstáculo para la
consecución de los objetivos. Son aspectos de tipo interno que poseen las instituciones y que las
hacen vulnerables en su accionar en relación a su competencia.
Oportunidades
Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno (fuerzas que surgen desde fuera de las
fronteras de una organización, pero que afectan sus decisiones y acciones internas, así como sus
actividades y desarrollo), son potencialmente favorables para la empresa.
Amenazas
Son aquellas circunstancias o situaciones del entorno, desfavorables para la empresa que pueden
afectar negativamente la marcha de la misma, de no tomarse las medidas necesarias en el
momento oportuno ésta tendencia desfavorable puede llevarla a su estancamiento o incluso a su
desaparición.

15. PARTE II: ANÁLISIS DEL MACRO AMBIENTE
El análisis del macro ambiente comprende el estudio de fuerzas y macro tendencias que afectan
el funcionamiento de las empresas. Entre los factores que influyen en el macro ambiente se
encuentran:
2.2.1 Factores Económicos
El crecimiento de la economía conduce a una expansión en el consumo del consumidor lo que
genera un alivio de las presiones competitivas dentro de la industria caso contrario frente a una
declinación económica se tendrá una reducción del poder adquisitivo del consumidor y el
incremento en las presiones competitivas; razones por las cuales el análisis de estos factores son
de gran importancia ya que ellos determinan la prosperidad y bienestar general de la economía.
[18]
Para cuantificar la incidencia de estos factores se utilizará la siguiente escala:
|Nivel de impacto |Calificación |
|Nulo |0 |
|Bajo |1 |
|Medio |3 |
|Alto |5 |
Entre los factores económicos considerados relevantes se encuentran los siguientes:
• Dolarización
La dolarización consiste en un proceso donde el dólar de Estados Unidos reemplaza a la moneda
local de un país a manera de una reserva de valor, unidad de cuenta o como medio de pago y de

16. cambio. Éste esquema se adoptó en el Ecuador en enero del 2000, donde se estableció una
equivalencia de veinticinco mil sucres por un dólar.
Este proceso de cambio de moneda según Porter [19] “significa para el Ecuador una gran
posibilidad de bajar tasa de interés, tasa de inflación y lo mejor es que la moneda ganará completa
credibilidad y el comercio se incrementará”.
La dolarización ofrece varias fortalezas para nuestra economía que se resumen en facilitar el
comercio exterior y la inversión extranjera, evitar la devaluación de la moneda, ofrecer estabilidad
en el tipo de cambio y lo más importante evitar la emisión inorgánica de dinero. Si bien
actualmente se posee tasas de interés elevadas para una economía dolarizada, balanza comercial
negativa, PIB y precios que no son reales se debe tener en consideración que ésta es una política a
largo plazo.
En conclusión los efectos de la dolarización para CALINCEN constituyen una oportunidad con nivel
de impacto medio (3) ya que elimina los problemas de tipo cambiario, controla la inflación y
reduce tasas de interés.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Estabilidad económica |3 |
• Producto Interno Bruto (PIB)
El producto interno bruto es el valor total de la producción corriente de bienes y servicios finales
dentro del territorio nacional durante un cierto período de tiempo expresada en dinero que
genera toda la economía y sus miembros; además mide la capacidad de generar recursos en un
país.
A continuación se presenta un cuadro estadístico y una gráfica de la evolución del PIB en los
últimos nueve años.

17. Cuadro 2.01
|PRODUCTO INTERNO BRUTO |
|(En millones de dólares) |
|Años |Dólares |
|1993 |15.056 |
|1994 |18.572 |
|1995 |20.195 |
|1996 |21.267 |
|1997 |23.635 |
|1998 |23.255 |
|1999 |16.674 |
|2000 |15.933 |
|2001 |21.024 |
|2002 |24.311 |
Fuente: Cámara de Comercio de Quito, boletín N° 63, Abril 2003
[pic]
Elaborado por : Soraya Hinojosa
El producto interno bruto nacional en los últimos nueve años ha tenido un crecimiento continuo
aunque en los años 1999 y 2000 se registraron drásticas disminuciones del 28.30% y 4.44%
respectivamente debido a la aguda crisis económica que vivía el país, pero progresivamente ha
venido mejorando como se observa en el año 2001 donde alcanzo un incremento del 31.95%;
además se estima que para el 2003 continúe la tendencia de crecimiento.

18. Entre los sectores más representativos del PIB de acuerdo a su participación en el nivel de
producción nacional se encuentran la agricultura, manufactura y petróleo.
Adicionalmente al comparar el porcentaje de incremento del PIB que es superior a la tasa de
crecimiento de la población se puede concluir que en los actuales momentos el Ecuador posee una
economía sana ya que el nivel de producción crece de manera más rápida que la población lo que
significa que la economía se encuentra en reactivación; aunque éste análisis podría resultar no
muy confiable ya que debido al índice de migración no se poseen datos reales de la población.
En consecuencia el PIB constituye una oportunidad para CALINCEN con un nivel de impacto medio
(3) ya que el crecimiento de la producción a nivel nacional indica una clara reactivación de la
economía y un mayor movimiento de bienes y dinero en el mercado nacional aumentando así la
capacidad de consumo de las personas.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Mayor capacidad de consumo |3 |
• Inflación
Se la define como el crecimiento continuo y generalizado de los precios de los bienes y servicios a
lo largo del tiempo. Normalmente se mide por medio de las variaciones del índice de precios del
consumidor (IPC).
La evolución y comportamiento de la inflación se presenta de la siguiente forma:
Cuadro 2.02
|AÑO |MES |INFLACIÓN EN % |
| | |MENSUAL |ANUAL |
|2001 |May |0.20% |39.60% |

19. | |Jun |0.50% |33.20% |
| |Jul |0.24% |39.60% |
| |Ago |0.40% |29.24% |
| |Sep |2.04% |27.20% |
| |Oct |1.20% |25.31% |
| |Nov |1.60% |24.60% |
| |Dic |0.70% |22.40% |
|2002 |Ene |1.80% |16.50% |
| |Feb |1.10% |14.40% |
| |Mar |1.10% |13.30% |
| |Abr |1.50% |13.00% |
| |May |0.50% |13.40% |
| |Jun |0.40% |13.30% |
| |Jul |-0.07% |12.90% |
| |Ago |0.44% |12.90% |
| |Sep |0.60% |11.30% |
| |Oct |0.70% |10.70% |
| |Nov |0.70% |9.70% |
| |Dic |0.40% |9.40% |
|2003 |Ene |2.50% |10.10% |
| |Feb |0.80% |9.80% |
| |Mar |0.60% |9.20% |
Fuente: Cámara de Comercio de Quito, boletín N° 63, Abril 2003
[pic]

20. Elaborado por: Soraya Hinojosa
Como se puede observar la tendencia es a la baja con lo que se estaría cumpliendo uno de los
objetivos de la dolarización que consistía en disminuir la inflación, y con las expectativas del
gobierno de reducirla a una cifra de un solo dígito para el 2003.
Para CALINCEN este factor constituye una amenaza con un nivel de impacto medio (3) ya que a
pesar de que según el INEN la inflación se ha reducido a un solo dígito aún no se equipara con los
valores de inflaciones en economías dolarizadas, lo que provoca una pérdida de competitividad ya
que se posee costos elevados.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Disminución de competitividad en los precios |3 |
• Tasas de interés
Las tasas de interés representan el precio de un capital prestado o recibido en préstamo para un
período determinado.
Éstas a su vez pueden clasificarse en:
Tasa activa es aquella que cobran personas o instituciones por el dinero que han prestado.
La Tasa pasiva es el precio que una persona o institución tiene que pagar por el dinero que recibe
en calidad de préstamo.
Tasa Interbancaria es aquella que se efectúa entre los bancos y constituyen negociaciones a corto
plazo.

21. Al analizar las tasas de interés, conviene observar cómo se comportan con relación a la inflación ya
que si las tasas de interés son sistemáticamente inferiores a las tasas de inflación los ahorristas
estarán recibiendo una retribución real negativa por sus ahorros; por otra parte si las tasas activas
(préstamos) son inferiores a la tasa de inflación, existe un subsidio a favor de los que solicitan
préstamos.
Cuadro 2.03
|TASAS REFERENCIALES NOMINALES EN DÓLARES |
|PERÍODO |PASIVA |ACTIVA |
|2001 |Jun |6.90 |16.45 |
| |Jul |6.07 |14.93 |
| |Ago |6.19 |14.13 |
| |Sep |7.03 |14.14 |
| |Oct |6.65 |13.31 |
| |Nov |6.83 |16.44 |
| |Dic |6.31 |13.31 |
|2002 |Ene |5.34 |14.93 |
| |Feb |5.19 |16.24 |
| |Mar |5.85 |12.78 |
| |Abr |5.11 |15.32 |
| |May |4.89 |14.75 |
| |Jun |5.05 |13.93 |
| |Jul |5.41 |15.01 |
| |Ago |5.16 |12.71 |
| |Sep |5.17 |13.52 |
| |Oct |5.59 |14.01 |

22. | |Nov |5.33 |13.55 |
| |Dic |4.97 |12.77 |
|2003 |Ene |5.60 |12.96 |
| |Feb |5.20 |11.88 |
| |Mar |5.15 |11.74 |
Fuente: Cámara de Comercio de Quito, boletín N° 63, Abril 2003
[pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Como se puede observar las tasas de interés se encuentran relativamente estables y no poseen
mayores variaciones aunque mantienen un nivel alto para una economía dolarizada.
Frente a este escenario éste factor constituye una oportunidad con un nivel de bajo impacto (1)
para CALINCEN ya que la relativa estabilidad del sector financiero permite acceder a buscar un
financiamiento bancario sin mayores complicaciones y relativamente aún caro.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Estabilidad del sector financiero |1 |
• Balanza Comercial
La Balanza Comercial mide el saldo neto de las exportaciones de un país al resto del mundo menos
sus importaciones. Cuando un país exporta más de lo que importa se dice que posee un superávit
comercial mientras que en el caso contrario se dice que posee déficit comercial.
Cuadro 2.04

23. |BALANZA COMERCIAL |
|(Millones de dólares) |
|AÑOS |EXPORTACIONES |IMPORTACIONES |BALANZA |
| |F.O.B. |F.O.B. |COMERCIAL |
| | | | |
|2003* |917 |983 |-65 |
|2002 |5.030 |6.006 |-976 |
|2001 |4.594 |4.981 |-387 |
|2000 |4.822 |3.195 |1.627 |
|1999 |4.451 |2.786 |1.665 |
|1998 |4.203 |5.198 |-995 |
|1997 |5.264 |4.666 |598 |
|1996 |4.873 |3.680 |1.193 |
|1995 |4.381 |4.057 |324 |
|1994 |3.843 |3.282 |561 |
|1993 |3.066 |2.474 |592 |
|1992 |3.102 |2.084 |1.018 |
|1991 |2.851 |2.208 |643 |
|1990 |2.724 |1.715 |1.009 |
|1989 |2.354 |1.692 |662 |
|* a Febrero |
Fuente: Cámara de Comercio de Quito, boletín Nº 63, Abril 2003
[pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa

24. Como se puede observar, existe variabilidad en la Balanza Comercial y en los años 2001 y 2002
existe un déficit que se mantiene hasta el mes de febrero del 2003. Adicionalmente se puede ver
que la tendencia deficitaria es decreciente, aspecto que se espera continúe disminuyendo para el
resto del 2003.
Un déficit de balanza comercial significa reducción de liquidez y el requerimiento de prohibiciones
o restricciones arancelarias, lo que además ocasionaría que el FMI exija tomar medidas de ajuste
para poder cancelar los compromisos externos.
Para CALINCEN éste factor constituye una amenaza de nivel de impacto alto (5) ya que el
permanecer una balanza comercial negativa implica que existe altos niveles de importación que
posiblemente es el caso del calzado lo que afecta a la empresa y en el ámbito de país
incumplimiento de compromisos internacionales y posibles restricciones arancelarias.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Déficit balanza comercial provoca menores ventas para empresas |5 |
|nacionales | |
• Presupuesto General del Estado
El presupuesto general del Estado consiste en aquellos rubros que el estado espera sean fuentes
de ingreso y aquellos desembolsos o egresos en los cuáles debe invertir como educación, salud,
Etc., Etc. en un período fiscal que es de un año; es decir consiste en una programación y
formulación presupuestaria que se enmarca en lineamientos generales contenidos en el Plan de
Gobierno, que conducen a mejorar las condiciones de vida, una equitativa distribución del ingreso
y propender a la satisfacción de las necesidades básicas de la población.
El presupuesto de este año 2003 bordea los 6.700 millones de dólares, de los que el 40%
corresponde a ingresos por la venta de petróleo que es la principal fuente de financiación, otra
fuente serían los impuestos y los recursos que se obtengan de organismos internacionales. El
presupuesto contempla que se destinará 2.412 millones de dólares ó 36 por ciento del

25. presupuesto estatal para el servicio de su deuda. El presupuesto contempla los efectos de un
paquete de medidas económicas, que incluyó alzas de los precios de los combustibles, recorte de
salarios y partidas presupuestarias. Las medidas servirían para cubrir una brecha fiscal de 2.000
millones de dólares, que se originó por el alza indiscriminada del gasto, especialmente salarial, y
que se espera cubrir completamente con el apoyo internacional, la emisión interna de deuda y
restricciones presupuestarias.[20]
Éste presupuesto tiene como prioridad el pago de la Deuda Externa lo que ocasiona una
disminución en la asignación de recursos para la educación, salud y seguridad, lo cuál a provocado
serios problemas en la sociedad ecuatoriana ya que el estado se ve presionado a cumplir
obligaciones que repercuten en la sociedad.
El presupuesto del estado siempre ha arrojado déficit fiscal debido a que se gasta más de lo
presupuestado lo que para CALINCEN constituye una amenaza de un impacto medio (3) debido a
que un saldo negativo implica vivir endeudado lo que desestimula la inversión y provoca una
disminución de las condiciones adquisitivas y de vida de los habitantes de un país al tener que
reducir los montos de las partidas presupuestarias.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Déficit fiscal implica desestimulación de la inversión y reduce |3 |
|asignación de partidas presupuestarias. | |
• Deuda Externa
Es el conjunto de obligaciones de un país contraídas con gobiernos, residentes del exterior
(empresas, entes oficiales, bancos privados u organismos internacionales), que se derivan de las
operaciones de crédito internacional.
El Ecuador ha realizado esfuerzos para sostener una relación armónica con el sistema financiero
internacional como mecanismo de gastar más y evitar las restricciones que impone el
financiamiento vía impuestos, deuda interna e inflación.

26. El país ha realizado esfuerzos por disminuir el monto de ésta deuda por lo que en ocasiones ha
diseñado programas de estabilización y de ajuste que permitan estar al día con el pago de
obligaciones internacionales y evitar así el pago de intereses sobre la misma.
Frente a este pago de la deuda, se desarrolló un esquema de reducción del gasto social lo que
provocó un incremento de la pobreza y como consecuencia la migración que se convirtió en una
válvula de escape para evitar una explosión mayor de la crisis.
Cuadro 2.05
|DEUDA EXTERNA |
|Millones de Dólares |
|Años |Saldo final* |PIB |% de Deuda con relación al PIB |
|1995 |13.934,00 |20.195 |68.99 |
|1996 |14.582,10 |21.267 |68.57 |
|1997 |15.099,20 |23.635 |63.88 |
|1998 |16.400,30 |23.255 |70.52 |
|1999 |16.282,30 |16.674 |97.65 |
|2000 |13.458,20 |15.933 |84.47 |
|2001 |14.394,90 |21.024 |68.47 |
|2002 |16.287,40 |24.311 |66.99 |
Fuente: Cámara de Comercio de Quito y Banco Central del Ecuador
Elaborador por: Soraya Hinojosa
* Saldo final no incluye: atrasos acumulados e intereses.
[pic]
Elaborador por: Soraya Hinojosa

27. Para CALINCEN la deuda externa constituye una amenaza de impacto medio (3) ya que el contar
con un rubro elevado de la misma que absorbe gran parte del PIB provoca un alto riesgo país que
incide en la inversión extrajera, la disminución de las condiciones adquisitivas y de vida de las
personas al tener que pagar mayores impuestos y aranceles y la reducción de las partidas
presupuestarias.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Asignación de un monto elevado del PIB para el pago de deuda |3 |
|ocasiona menor dinero para inversión social. | |
2. Factores Culturales
La cultura se refiere al grado de desarrollo del interior, moral e intelectual alcanzado por un
individuo o una comunidad. Dentro de éste factor se analiza:
Educación
La educación es la base del crecimiento del ser humano que permite desarrollar a cabalidad todas
las aptitudes.
El crecimiento de la deuda externa y los volátiles ingresos fiscales hacen que existan restricciones
presupuestarias lo que provoca que se reduzca la participación del gasto social en educación,
existiendo así un índice de analfabetismo del 8.40% en el año 2.001[21].
Analfabetos son aquellas personas que no saben leer o escribir o que solo leen o solo escriben. El
número de analfabetos es un indicador del nivel de retraso en el desarrollo educativo de una
sociedad. Es muy importante para detectar las desigualdades en la expansión del sistema
educativo, en especial en el caso de los grupos más vulnerables de la población. El analfabetismo
es una muestra de las deficiencias, históricas y actuales, del sistema educativo en cuanto a
garantizar una mínima educación a la población; es también un indicador de los retos que enfrenta

28. un país en el desarrollo de su capital humano. En países como el Ecuador, la proporción más alta
de analfabetos se observa entre los mayores de 65 años y las más bajas entre los menores de 24
años.
La instrucción básica en el Ecuador presenta problemas como el paro de la UNE que implica una
educación paralizada e insuficiente debido a los ajustes del tiempo perdido, falta de materiales e
infraestructura. La educación a nivel medio también presenta inconvenientes en cuanto a un
inadecuado nivel académico que complica el ingreso a universidades; y éstas últimas presenta
dificultades al no estar en concordancia con las necesidades y requerimientos del mercado laboral
a pesar del alto valor que implica por lo cuál todavía resulta restringida para la todas las personas
que desearían acceder a una formación a nivel superior.
La falta de interés por la educación y el bajo nivel cultural constituyen una amenaza de bajo
impacto (1) para CALINCEN ya que si el gobierno no impulsa este factor las personas no podrán
desarrollarse, aprender y comprender aspectos hoy en día tan importantes como los conceptos de
calidad y rendimiento de los bienes.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Bajo nivel de cultura y educación provoca poca apreciación sobre la |1 |
|calidad | |
3. Factores Sociales
Estos factores analizan todo lo relacionado con las personas, grupos o etnias y las variables que
inciden dentro de una sociedad o conglomerado humano. Dentro de éste grupo se encuentra:
• Pobreza

29. La pobreza es el resultado de la privación de la satisfacción de las necesidades básicas y consiste
en un porcentaje de la población total de un país que vive por debajo de la línea nacional de
pobreza.
En el año 1990 el 20% más pobre recibía el 4,6% de los ingresos, en el 2000 captaba menos de
2,5%; entre tanto el 20% más rico incrementaba su participación del 52% a más del 61%. Esta
inequidad es, sin duda alguna, una de las principales explicaciones de la pobreza. Esto es sobre
todo preocupante, pues en éste país la capacidad productiva disponible podría satisfacer la
demanda de bienes y servicios de toda la población, de existir una adecuada distribución del
ingreso y de la riqueza.
La consecuencia lógica de esta evolución fue el masivo desempleo y subempleo; la caída de los
ingresos; la reducción de las inversiones sociales: salud, educación, desarrollo comunitario,
vivienda; la creciente inseguridad ciudadana; el deterioro de la calidad de vida; y, la caída
vertiginosa de la confianza en el país, aunque el gobierno se esfuerza para solucionar este
problema mediante el asistencialismo hacia los sectores vulnerables con el Bono Solidario, Beca
Escolar y otros programas pero esto no ayuda a la disminución de la pobreza ya que la mayoría de
gente sigue sin empleo o con bajos salarios.
Actualmente en el Ecuador se estima que existe un nivel de pobreza del 50%[22], lo que para
CALINCEN constituye una amenaza de alto impacto (5) ya que la capacidad adquisitiva general se
encuentra deteriorada.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Poder adquisitivo de las personas es reducido |5 |
• Migración
La emigración de ecuatorianos y ecuatorianas al extranjero en busca de trabajo ha sido un efecto
de la grave crisis económica y la falta de empleo que ha vivido el país y que ha impulsado a miles
de ecuatorianos a buscar mejores condiciones de vida.

30. Según encuesta del SIISE (Sistema Integral de Indicadores del Sociales del Ecuador) el 7,3% de los
hogares del país han visto con anterioridad a uno o más de sus miembros abandonar el Ecuador,
explícitamente en busca de trabajo. En total, algo más de 300.000 habrían salido a trabajar en el
extranjero durante las últimas décadas, pero la salida se aceleró bruscamente a partir de 1998
cuando casi el 40% de ecuatorianos abandonaron el país en el año 2000 y el 28% entre 1998 y
1999. Esto es, aproximadamente 200.000 personas emigraron entre 1998 y el 2000 y, de estos,
120.000 lo hicieron el año pasado, cantidad que representa el 2% de la población
económicamente activa del país.
El destino de los emigrantes principalmente es España y el resto de Europa por las facilidades en
cuanto a idioma y cultura que de cierta manera son similares a la ecuatoriana.
EMIGRANTES ECUATORIANOS SEGÚN PAÍS DE DESTINO
[pic]
Fuente: INEC, EMEDINHO 2000.
Elaboración: SIISE
Según el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), el monto de envíos de los ecuatorianos fuera
del país oscila entre mil cuatrocientos y mil quinientos millones de dólares por año, por lo que
estos flujos de remesas representan 10 veces el total de toda la asistencia económica extranjera
que recibe el país.
De éste dinero el 58% proviene de Europa y específicamente de España en un 44%,
adicionalmente un 38% viene de los Estados Unidos y un 4% de otras naciones de América Latina.
Un 14% de los ecuatorianos adultos se benefician de las remesas de familiares que viven en el
extranjero y alrededor de las tres cuartas partes de los receptores en su mayoría son mujeres. El
61% de estos usan el dinero en gastos diarios como pagar renta, comprar comida o medicinas;
mientras que el 22% lo dedica a inversiones a largo plazo y el 17% restante lo usa en gastos
superfluos.[23]

31. El envío de dinero de los migrantes al Ecuador se ha convertido en el segundo rubro más
importante de ingresos de divisas después de los generados por la venta de hidrocarburos y se
espera que el nivel aumente, ya que la mayoría de personas ven mejores posibilidades de trabajo
con salarios más altos en el exterior.
La migración es una oportunidad con un nivel de impacto bajo(1) para la CALINCEN ya que el
rubro de las mismas indica que está ingresando al país grandes cantidades de dinero que pueden
ser invertidas tanto en apertura de nuevos negocios, satisfacción de necesidades básicas y
suntuarias lo que indica que se estaría incrementando de alguna manera la capacidad adquisitiva.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Ingresos de remesas al país implica mayor capacidad adquisitiva y |1 |
|de inversión. | |
• Empleo, Subempleo y Desempleo
El empleo consiste en el trabajo que poseen y desarrollan las personas a cambio de una
remuneración, donde la tasa de desempleo representa un porcentaje de la población activa en
situación de desempleo.
Se entiende como población económicamente activa a las personas en edad de trabajar (12 años
y más), es decir la oferta de mano de obra en una sociedad. La población económicamente activa
incluye a las personas que trabajan o tienen trabajo (ocupados), aquellas que no tienen empleo
pero están dispuestas a trabajar (desocupados)y aquellos que trabajan en oficios que se les
presenten (subempleo). Son inactivos en cambio, quienes no están en disponibilidad de trabajar
ya sea por edad, incapacidad o decisión propia.[24]
[pic]
Fuente: Cámara de Comercio de Quito; Boletín Nº63, Abril 2003
Elaborador por: Soraya Hinojosa

32. A continuación se muestra un cuadro sobre la población ocupada, tasa de desempleo y
subempleo:
Cuadro 2.06
|EMPLEO |
|Año |Mes |% Ocupación |% Desempleo |% Subempleo |
| | | |Total |Total |
|2002 |Mar |58,40 |8,9 |32,7 |
| |Abr |59,20 |8,7 |32,1 |
| |May |58,90 |9,2 |31,9 |
| |Jun |60,90 |8,5 |30,5 |
| |Jul |62,30 |8,0 |29,8 |
| |Ago |62,60 |9,0 |58,4 |
| |Sep |59,90 |9,2 |30,9 |
| |Ago |51,60 |8,9 |39,5 |
| |Nov |60,70 |8,4 |30,9 |
| |Dic |61,60 |7,7 |30,7 |
|2003 |Ene |59,70 |8,2 |32,1 |
| |Feb |nd |nd |nd |
Fuente: Revista Gestión, Marzo del 2003
[pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa

33. La tasa de desempleo para enero del 2003 es del 8.20%, indicador que posee variaciones debido al
aparecimiento de actividades informales que ubican la tasa de subempleo en el 32.1%.
Este factor es una amenaza de mediano impacto (3) para CALICEN ya que el desempleo y
subempleo son una evidencia de la situación económica de crisis que atraviesa el Ecuador.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|El subempleo y desempleo evidencian la situación económica de crisis|3 |
|del país. | |
• Nivel de Salarios
El salario constituye el pago del trabajo realizado por un obrero o empleado.
Según el artículo 119 del reformado Código de Trabajo, corresponde al Consejo Nacional de
Salarios (CONADES) establecer anualmente el sueldo o salario básico unificado para los
trabajadores del sector privado del país. Los salario unificados que regirán el 2003 han tomado
como referencia un equivalente al índice de precios al consumidor que de acuerdo al Banco
Central del Ecuador fue del 8%.
El valor mínimo de la hora de trabajo se lo establecerá en base a un común acuerdo entre las
partes pero por ningún concepto podrá ser inferior al establecido por el CONADES que para el año
2003 equivale a USD 0,91; valor en el que se encuentran incluidos los beneficios de ley que
corresponden al trabajador tales como décimo tercera y cuarta remuneración, componente
salarial y el descanso semanal remunerado.
La Ley reformatoria del décimo cuarto sueldo publicada el 23 de octubre del 2002 entró en
vigencia en éste año 2003 por lo que el bono escolar se incrementa al valor correspondiente a un
sueldo básico unificado para trabajadores en general que es de $121.91[25]; si embargo ante el
reclamo de los empresarios el Tribunal Constitucional declaró la incostitucionalidad de ésta Ley

34. por lo que quedó en stand by; donde el Gobierno Nacional y el Congreso se han comprometido
hasta el mes de agosto aprobar un nuevo valor para el décimo cuarto sueldo.
El salario ecuatoriano es uno de los más baratos del mundo, donde el ingreso medio de una
familia no alcanza a cubrir ni el precio de la canasta básica; como se puede observar en la
información que se presenta a continuación:
Cuadro 2.07
|SALARIO |
|Años |Mes |Salario |Canasta |
| | |Nominal $ |Básica |
|2002 |Mar |163,8 |327,34 |
| |Abr |163,8 |330,31 |
| |May |163,8 |360,13 |
| |Jun |163,8 |334,05 |
| |Jul |163,8 |336,29 |
| |Ago |163,8 |339,91 |
| |Sep |163,8 |341,22 |
| |Oct |163,8 |346,14 |
| |Nov |163,8 |351,47 |
| |Dic |163,8 |359,24 |
|2003 |Ene |178,5 |319,15 |
| |Feb |178,6 |323,18 |
Fuente: Revista Gestión, Marzo del 2003

35. [pic]
Elaborado por : Soraya Hinojosa
Éste escenario para CALINCEN constituye una amenaza con un nivel de impacto medio (3) ya que
los salarios son muy bajos para una economía cara como la nuestra lo que no ayuda a solventar las
necesidades básicas de las personas.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Los salarios no son acordes a los precios altos de una economía |3 |
|cara lo que no permite satisfacer necesidades básicas. | |
4. Factores Políticos
La actividad política en su teoría se encarga de determinar y concretar los medios más idóneos
para el cumplimiento de los fines de un grupo humano. Dentro de éste factor se analizan:
• Inestabilidad e incertidumbre política
La inestabilidad que vive el Ecuador por muchísimos años ha sido el pan de cada día ya que
siempre han existido cambios de políticas y problemas internos lo que crea confusión y
desconcierto en la población y a nivel mundial.
La mayor crisis política que vivió el Ecuador se desencadenó por la crisis económica de 1999 que
tuvo una relación directa con la inestabilidad política entre 1996 y el año 2000 que condujo a que
en un período de 4 años, se tengan 5 presidentes.
Actualmente la mayor preocupación consiste en las medidas que desarrolla el nuevo presidente
ecuatoriano Crnl. Lucio Gutiérrez lo que trae incertidumbre a los mercados financieros
internacionales y al pueblo en general ya que en los meses que ha estado en el poder no se ha

36. palpado cambios significativos en la economía nacional a pesar de las ambiciosas promesas lo
cuál podría complicar su gobierno teniendo en cuenta la inestabilidad política del vecino país,
donde los dos últimos presidentes elegidos mediante votación popular han sido derrocados en
movimientos populares.
Otro factor importante son los partidos políticos tradicionales, los cuáles tienen la mayoría y el
control del Congreso lo que desde ya asegura la aparición de obstáculos a iniciativas como la
reducción del número de legisladores y una fuerte campaña a la corrupción.
Adicionalmente no existe una política consistente de control del gasto ni del manejo adecuado del
comercio exterior, ambas necesarias en una economía dolarizada. Hasta el momento, gran parte
de la financiación del presupuesto del sector público (alrededor del 40%) se está haciendo con los
ingresos de la actividad petrolera; sin embargo, ésta fuente de recursos puede no ser confiable,
como ya ocurrió en Colombia, y es necesario emprender la búsqueda de alternativas.[26]
Para CALINCEN la inestabilidad política constituye una amenaza de mediano impacto (3) ya que los
problemas existentes pueden llegar a provocar conflictos internos que intranquilizan la actividad
comercial por lo cuál no hay ventas.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|Inestabilidad política ocasiona conflictos internos que |3 |
|intranquilizan la actividad comercial. | |
• Corrupción
La corrupción se la define como soborno, coima o peculado, es la acción y el efecto de corromper.
Aplicando tales acepciones al campo social o económico se dice que corrupción es al acto en el
que se violenta las normas del sistema legal imperante, para favorecer intereses particulares o de
grupo a cambio de un beneficio o recompensa para sí o para terceros.

37. En el fondo la corrupción puede convertirse en un problema cultural, donde el individualismo, el
consumismo, la carencia de valores, el afán por el poder, la codicia reflejado en un "tanto tienes
tanto vales" y el débil compromiso con lo público y con el bien común conduce a la asfixiante y
frustrante situación actual.
La corrupción en el Ecuador, lamentablemente se encuentra enraizada y difícilmente se encuentra
estamento político que no haya sido contaminado. La corrupción posterga la atención de las
necesidades básicas de los ciudadanos ya que implica un costo económico sumamente alto
generando pobreza y miseria.
En el Ecuador, en el año de 1997 se calculó que entre la famosa "mordida" o soborno y la evasión
tributaria de todo tipo, esto es, impuesto a la Renta, Consumos especiales, IVA y aduanas hay una
fuga de recursos para el país de aproximadamente mil quinientos millones de dólares.
Transparency Internacional (TI) publicó el 22 de Septiembre de 1998 su índice de Percepción de
Corrupción, el más completo índice de percepciones de la corrupción hasta el momento publicado
por la organización anti-corrupción mundial posicionando a 85 países, donde el Ecuador se ubicó
en el octavo lugar de los países más corruptos del mundo. A continuación se presenta la
calificación para los países de América Latina:
Cuadro 2.08
INDICE DE PERCEPCION DE CORRUPCION
DE
TRANSPARENCY INTERNATIONAL (TI)
|INDICE |PAISES |NIVEL |
| |LATINOAMERICANOS | |
|20 |CHILE | |
| | | |
| | | |

38. | | |Menos corrupción |
|27 |COSTA RICA | |
|41 |PERU | |
|42 |URUGUAY | |
|46 |BRASIL | |
|51 |EL SALVADOR | |
|56 |MÉXICO | |
|60 |GUATEMALA | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |Más corrupción |
|61 |ARGENTINA | |
|62 |NICARAGUA | |
|69 |BOLIVIA | |
|77 |ECUADOR | |
|78 |VENEZUELA | |
|79 |COLOMBIA | |
|83 |HONDURAS | |
|84 |PARAGUAY | |
FUENTE:http://www.transparency.de/documents/press-releases/1998/1998.09.22.cpi.es.html

39. Para CALINCEN la corrupción que existe en el Ecuador es una amenaza de mediano impacto (3)
ya que el país al poseer una imagen negativa encarece los productos tanto para los clientes como
para las empresas.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|La corrupción ocasiona encarecimiento de productos. |3 |
5. Factores Internacionales
• Globalización
La globalización consiste en un proceso de integración mundial (que abarca naciones, regímenes
políticos, economías, clases sociales, culturas, etc.), contempla el romper fronteras y distancias
geográficas mediante la información y el uso de la revolución tecnológica que representa un salto
cualitativo en la historia de la humanidad ya que ha provocado un reordenamiento en las
relaciones laborales, en la organización productiva y tiene numerosas repercusiones en el mundo,
con consecuencias muy profundas en todas las áreas de la sociedad: económica, política, social,
cultural, ética, religiosa.
En lo referente a los países latinoamericanos, la globalización implica un amplio reto ya que la
mayoría de éstas industrias no son competitivas, como lo es el caso del Ecuador que necesita
mejorar en muchos aspectos que le permitan desarrollarse y explotar sus ventajas competitivas ya
que lastimosamente la globalización es un tren del que no se puede bajar ya que el hacerlo
significaría grandes retrazos frente a los demás que también buscan sobresalir.
Para CALINCEN la globalización es una amenaza de alto impacto (5) a corto plazo ya que implica
la existencia de mayor competencia de empresas multinacionales que poseen mejores procesos,
materiales y precios muy competitivos lo que significa menor participación de mercado.
|Amenaza (corto plazo) |Nivel de impacto |
|Mayor competencia con mejores procesos, materiales y precios |5 |

40. |competitivos. | |
• Comunidad Andina de Naciones
El 10 de marzo de 1996, en la ciudad de Trujillo-Perú, los Presidentes de los países miembros del
Grupo Andino suscribieron el Protocolo de Trujillo, que modifica el Acuerdo de Cartagena y crea la
Comunidad Andina de Naciones compuesta por los países de Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela y los órganos e instituciones del Sistema Andino de Integración (SAI).
La CAN es una organización subregional con personalidad jurídica internacional que posee como
una Integración Comercial caracterizada por: Zona de Libre Comercio, Arancel Externo Común,
Normas de Origen, Competencia, Normas Técnicas, Normas Sanitarias, Instrumentos Aduaneros,
Franjas de Precios, Sector Automotor y Liberalización del Comercio de Servicios.
En el campo de las Relaciones Externas, la CAN mantiene: negociaciones con el MERCOSUR, con
Panamá, con Centroamérica y con la CARICOM; Relaciones con la Unión Europea, Canadá y EEUU;
Participa en el ALCA y en la OMC; y todos los países miembros tienen una Política Exterior Común.
El que el Ecuador forme o no parte de la CAN es un tema de gran discusión ya el Ecuador ha
acumulado un déficit comercial de 285,8 millones de dólares lo que conlleva a que las 63 cámaras
de comercio del país soliciten que el país abandone la CAN.
Adicionalmente los argumentos que sustentan la conveniencia de permanecer se fundamentan en
el hecho de que el fracaso de algunas empresas nacionales se origina por la ineficiencia
productiva, no por integrar la CAN, ya que se debe ser competitivo y la forma de lograrlo es con
productos de calidad, además de las ventajas que significa para el Ecuador el exportar a los países
miembros sin arancel.
En lo referente a la industria del calzado, el Ecuador solo exporta a Colombia y Perú por las
ventajas que da la CAN de no pagar impuestos según la Cámara Ecuatoriana de Calzado, Cuero y
Conexos (Camec).

41. En conclusión éste factor constituye para CALINCEN una oportunidad de alto impacto(5) ya que el
formar parte de un bloque económico implica beneficios para todas sus partes y ajustarse a
condiciones competitividad.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Beneficios en aranceles y permite mejorar condiciones de |5 |
|competitividad. | |
• Área De Libre Comercio De Las Américas
El ALCA constituye un bloque económico de suma importancia que abarca desde el extremo norte
del continente en Yukon, Canadá al extremo sur en Tierra del Fuego, Argentina; abarcando un
territorio de 40 millones de kilómetros cuadrados.
La meta del ALCA es crear un área libre de barreras al comercio y la inversión entre los países de
las Américas. Los líderes del hemisferio resolvieron que las negociaciones concluirán a más tardar
en el año 2005 ya que la eliminación de los obstáculos para el acceso al mercado de los bienes y
servicios entre los países promoverá el crecimiento económico y la prosperidad interna. El libre
comercio y una mayor integración económica son factores clave para elevar el nivel de vida,
mejorar las condiciones de trabajo de los pueblos de las Américas y proteger el medio ambiente.
El ALCA constituye un gran desafío para el país donde la pregunta es de qué modo puede afectar o
favorecer ya que coexisten grandes potencias con países de menor desarrollo.
Frente a éste escenario para CALINCEN, el ALCA constituye una amenaza de alto impacto (5) al
corto plazo ya que implica la existencia de mayor competencia de empresas multinacionales que
poseen mejores procesos, materiales y precios muy competitivos lo que significa menor
participación de mercado y rezagar a los países menos desarrollados.
|Amenaza (corto plazo) |Nivel de impacto |
|Mayor competencia y retrazo de los países menos desarrollados. |5 |

42. • Conflicto Colombiano
La reciente oferta del presidente ecuatoriano para participar como mediador en el proceso de
canje de 70 secuestrados (civiles, políticos y militares) por 5 mil guerrilleros en Colombia crea
confusión y temor para el país ya que implicaría estar involucrados en un grave conflicto que
podría acarrear serias consecuencias para el país.[27]
El proceso de canje ésta actualmente siendo estudiado por la ONU, la cuál se rehúsa a realizar el
intercambio de rehenes; criterio que también es compartido por el ministro de gobierno exterior
de Colombia y por el 90% de colombianos.
Lo cierto es que varios analistas sostienen que Lucio Gutiérrez debe dejar que el proceso de
intercambio humanitario en Colombia madure por su cuenta antes de involucrar al país como
mediador ya que un mediador no solicitado puede hasta salir salpicado y ese aspecto no es nada
conveniente para el país.
Para CALINCEN este factor constituye una amenaza de bajo impacto (1) ya que de resultar
implicado el país en el proceso de canje de los rehenes , se crearía un ambiente de tensión e
inseguridad nacional por el hecho de resultar implicados en problemas con la guerrilla.
|Amenaza |Nivel de impacto |
|La mediación en conflicto colombiano crea inseguridad nacional. |1 |
• Imagen internacional
Se encuentra definida como la forma en que perciben los demás países del mundo a otro en
función de sus decisiones, producción, Etc., Etc..

43. La imagen que proyecta un país hacia los demás también puede ser cuantificada mediante el
índice del riesgo país que consiste en puntos que exteriorizan la evolución del riesgo que implica la
inversión en instrumentos representativos de la deuda exterior emitidos por los gobiernos de
países “emergentes”
En el año 2001 el Ecuador alcanzaba un puntaje de 1.547 en cuanto al riesgo país, uno de los
valores más elevados a nivel de América Latina después de Argentina; pero hoy en día gracias a
las buenas relaciones internacionales que ha venido desarrollando el presidente ecuatoriano y la
relativa estabilidad económica que ofrece la dolarización a significado una mejor confianza en el
país, aunque se posea fallas estructurales que pueden afectar el desempeño a mediano y largo
plazo principalmente por presiones del sector externo y fiscal.
Éste factor constituye para CALINCEN una oportunidad de bajo impacto (1) ya que el contar con
buenas relaciones internacionales y contar con una estabilidad que permita disminuir el riesgo
país ofrece confianza a nivel internacional y atrae la inversión.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|La disminución del riesgo país provocará mayor confianza que atraerá|1 |
|la inversión. | |
• Factores Tecnológicos
La tecnología y sus avances permiten mejorar las condiciones de vida del hombre y ayudan a
ejecutar el trabajo de una manera más sencilla y rápida.
Actualmente grandes avances tecnológicos como el internet y el correo electrónico permiten una
mayor velocidad en la comunicación; las páginas web comercializan productos en varios lugares
del mundo al mismo tiempo necesitando solo de un “click” para acceder a un gran universo de
conocimiento e información.

44. La telefonía celular y los avances en hardware y software permiten comunicarse de una manera
rápida y directa avanzando a tal punto que en un pequeño teléfono se pueda recibir imágenes,
conectarse a internet o activación por voz. Los grandes avances y mejoras en software permiten
incrementar la eficiencia en el trabajo ya que reducen tiempos y desperdicios; el empleo de
máquinas, robots o instrumentos mecánicos ayudan a incrementar la productividad ayudando a
los seres humanos en la ejecución de trabajos complicados.
Si bien existen grandes avances tecnológicos muy importantes para la humanidad se debe tener
en consideración que no todos los países del mundo están en capacidad de adquirirla que ya por el
hecho de ofrecer ventajas en cuanto a competitividad significan costos elevados y muy difíciles de
desembolsar para los países subdesarrollados como es el caso del Ecuador; pero a su vez éste
continuo mejoramiento hace que cada día los inventos o mejoras resulten obsoletos para las
potencias mundiales lo que significa oportunidades de mejora para la tecnología actual de otros
países.
Para CALINCEN el aspecto tecnológico constituye una oportunidad de alto impacto (5) ya que la
transferencia de información, conocimientos y tecnología en cuanto a la actividad industrial y
administrativa permite mejorar la situación de las empresas a nivel mundial.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Disponibilidad de tecnología, conocimiento e información mejora la |5 |
|competitividad. | |
6. Factores Ecológicos
El medio ambiente proporciona diversos recursos al hombre permitiéndole obtener alimento,
vestuario, vivienda, Etc., Etc.. pero no existe aún una conciencia de la escasez y del uso racional de
los recursos lo que puede ocasionar que rápidamente se agoten y provoquen un deterioro de la
calidad de vida.
Frente a éste escenario se debe tener la conciencia del ecologismo y causar el menor daño posible
al planeta para que se pueda prolongar los recursos existentes.

45. Dentro de los factores ecológicos que se deben considerar se encuentra la contaminación que se
la define como la presencia de sustancias nuevas y extrañas en el ambiente o el aumento de
componentes normales, los cuáles resultan nocivos para la salud y que generalmente son
producidos por fábricas, vehículos y la gente en general.
Puede existir contaminación en diferentes aspectos del planeta como en el agua que sufre
cambios fruto de los desechos de hogares, detergentes, petróleo, pesticidas, químicos. En el aire
como consecuencia del smog de vehículos y fabricas que provocan que el aire se torne denso,
oscuro y sucio al emanar gases tóxicos; y finalmente en el suelo cuando se destruye o altera su
composición.
Todos estos efectos de la falta de responsabilidad social de las empresas y personas deben ser
controlados mediante el cumplimiento de reglas básicas como el reducir efectos y minimizar los
residuos; el reutilizar o ahorrar; y el reciclar a fin de evitar la necesidad de producir nuevos.
Para CALINCEN adoptar la cultura de preservación ambiental resulta una oportunidad de bajo
impacto (1) ya que mejora su imagen en cuanto a productos y procesos que no contaminan el
medio ambiente.
|Oportunidad |Nivel de impacto |
|Cultura de preservación ambiental y eliminación de contaminación |1 |
|mejora imagen empresarial. | |
RESUMEN DEL MACRO AMBIENTE
|ORDEN |FACTOR |ANALISIS EXTERNO |IMPACTO
|
| | |AMENAZA |OPORTUNIDAD |BAJO |MEDIO |
ALTO |

46. |1 |Situación económica de crisis a pesar de una |X | | | |X
|
| |aparente estabilidad económica: bajo poder | | | | | |
| |adquisitivo | | | | | |
|2 |Bajo nivel de educación y cultura provoca poca |X | |X | |
|
| |apreciación sobre la calidad de productos | | | | | |
|4 |Inestabilidad política crea conflictos internos que |X | | |X |
|
| |generan intranquilidad en la actividad comercial y | | | | |
|
| |especulación de productos. | | | | | |
|5 |El proceso de globalización en mediano plazo |X | | | |X
|
| |constituye mayor competitividad. | | | | | |
| | | | | | | |
|6 |Disponibilidad de tecnología, conocimiento e | |X | | |X
|
| |información mejora la competitividad. | | | | | |
|7 |Cultura de preservación ambiental y eliminación de | |X |X | |
|
| |contaminación: mejorar imagen empresarial | | | | |
|
PARTE 3: ANÁLISIS DEL MICRO AMBIENTE
El micro ambiente de una empresa está constituido por una serie de sujetos y grupos, que actúan
en su entorno inmediato, afectando a su capacidad para atender y servir a sus mercados. Los
grupos que lo componen son:

47. Utilización del Principio de Pareto
El principio de Pareto sirve para detectar factores relevantes que originan problemas. La aplicación
de éste principio (pocos vitales, muchos triviales), señala que por lo general, el 80% de los
resultados totales se originan en el 20% de los elementos.
[pic]
El gráfico ilustra el diagrama de Pareto; donde las causas de mayor importancia se encontrarán a
la izquierda de las abscisas y los de menor importancia ocuparán la parte más a la derecha de éste
eje. El eje de las ordenadas sirve para colocar valores en unidades monetarias, frecuencia o
porcentaje.
Éste tipo de diagrama ofrece gran flexibilidad en su campo de aplicación, generalmente se utiliza
para analizar mejoras de calidad, identificar oportunidades para mejorar, buscar las causas
principales de los problemas, establecer prioridad de soluciones, Etc., Etc..
A continuación se analizan cada uno de los factores del micro ambiente:
2.3.1 CLIENTES
Entre los tantos conceptos que definen al cliente y que permiten diferenciarlo del consumidor, se
dice que se considera cliente al individuo u organización que toma una decisión de compra;
mientras que el consumidor es la persona o unidad corporativa que utiliza o consume un
producto; donde muchas veces el cliente puede ser al mismo tiempo consumidor.
• Caracterización de los productos
Las líneas de productos que ofrece CALINCEN son cuatro y cada una de ellas poseen variantes y
ventajas para el cliente, donde se puede señalar a la empresa como la única productora y
comercializadora de calzado de trabajo y seguridad que dentro del Pacto Andino tiene la
certificación ISO 9001:2000. Las líneas son:

48. LÍNEA MILITAR
Dentro de ésta línea encontramos la Bota Selva y la Bota Tiwinza elaboradas íntegramente con
cuero ruso negro, poseen planta prefabricada de caucho autolimpiable que permite una buena
adherencia al piso lo que garantiza durabilidad y una horma anatómica que ofrece mayor confort
y seguridad al pie.
Adicionalmente la bota tiwinza es fabricada con planta de PVC inyectada al momento del corte lo
que garantiza una buena adherencia.
LÍNEA INDUSTRIAL
Aquí se encuentran la Bota OCP, el Botín Tractor y el Calzado Rebajado Magno fabricados en cuero
ruso negro.
La característica principal de éstos productos es que ofrecen mayor protección y resistencia frente
a los agentes externos con los cuáles tiene contacto y son resistentes a la flexión y tracción.
La bota OCP es fabricada con cuero ruso hidrofugado, planta nitrílica y punta de acero lo que
ofrece mayor seguridad; a diferencia del botín tractor y el rebajado magno que poseen planta de
caucho autolimpiable.
LÍNEA CASUAL KDT
En ésta línea se encuentra el zapato Cobra Charol y Corcel Charol que pueden ser usados como
zapato de vestir para toda ocasión o como uniforme de colegios y escuelas militares.

49. Son elaborados con cuero de charol clarino negro de gran calidad y resistencia a la flexión y
tracción, la planta es prefabricada de caucho lo que permite adherencia y durabilidad. El calzado
es forrado en su interior con aquiline y material sintético que absorbe y permite la transpiración.
LÍNEA CAMPING
Aquí se encuentra el Botín Camping elaborado con cuero ruso negro de gran calidad lo que ofrece
mayor resistencia, planta de caucho autolimpiable y horma anatómica que dan un buen calce
protegiendo al pie y tobillo del usuario.
• Principales clientes de la empresa
Los clientes que poseen CALINCEN han sido clasificados en:
Cliente Institucional Oficial: Está representado por la Comandancia General de la Fuerza Terrestre,
Fuerza Aérea y Fuerza Naval cuyas adquisiciones se realizan anualmente mediante la Honorable
Junta de Defensa Nacional para cubrir las dotaciones de uniformes del personal militar.
Cliente Instituciones y Unidades Militares: Está compuesto por todas las instituciones y unidades
militares que a título individual adquieren productos de CALINCEN.
Cliente Dinecoms: Comprende la comercializadora oficial del Holding DINE que oferta los
productos que fabrican las empresas de dicho parque industrial.
Cliente Institucional Civil: Dentro de éste mercado se encuentran las empresas o instituciones del
sector público y privado que adquieren los productos.
Clientes Civiles y Militares: Aquí se encuentran aquellas personas civiles y militares que compran
de manera individual los productos de la empresa.

50. Mediante éste esquema de mercado y de clientes con la utilización del Principio de Pareto se
determinó el 20% de clientes que generaron el 80% de los ingresos por ventas de la empresa en el
año 2002.
Cuadro 2.09
|CUADRO DE CLIENTES DE LA EMPRESA CALZADOS INDUSTRIALES S.A.
|
|AÑO 2002 |
|ORDEN |CLIENTE |MONTO DE COMPRA ANUAL |% RELAT. |%
ACUM. |
|1 |INSTITUCIONAL OFICIAL FF.AA. HONORABLE JUNTA | |42% |
|
| | |1.088.797,96 | | |
|2 |INSTITUCIONES Y UNIDADES MILITARES | |25% |67% |
| | |659.481,92 | | |
|3 |INSTITUCIONAL CIVIL | |25% |92% |
| | |642.626,36 | | |
|4 |CIVIL Y MILITAR | |5% |98% |
| | |140.281,84 | | |
|5 |DINECOMS | |2% |100% |
| | |59.743,29 | | |
| |TOTAL | | | |
| | |2.590.931,37 | | |
Fuente: CALINCEN, Facturación año 2001

51. [pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa
En lo que respecta al cliente institucional oficial ésta representado por la Honorable Junta de
Defensa Nacional quién adquirió en el año 2002 alrededor de un millón cien mil de dólares.
En cuanto al mercado de instituciones y unidades militares se encuentran como mayores
compradores la Caja Central FAE, Armada del Ecuador, Dirección de Educación de la FFTT y FAME
entre los más importantes.
El mercado institucional civil posee como clientes mayoritarios a SEYPRO Cía Ltda, Municipio de
Quito, EMAAP- Quito y EMOP-Quito.
Los productos que más se adquirieron en el período 2002 fueron la bota selva y tiwinza como se
puede observar en el siguiente gráfico:
[pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa
En conclusión el hecho de que el cliente mayoritario para CALINCEN sea las Fuerzas Armadas
constituye una amenaza de impacto alto (5) ya que la concentración de ventas en éstas
instituciones ocasiona que la empresa dependa demasiado; situación que se complica por la
realización de licitaciones y participación de concursos para acceder a un contrato, aspecto que
vuelve incierto el hecho de que la empresa logre dichos contratos.
|Amenaza |Impacto |
|Dependencia de ventas en las instituciones de las FF.AA. |5 |

52. 2.3.2 PROVEEDORES
Los proveedores son todas las personas o empresas que suministran los recursos necesarios para
la producción de bienes y servicios dentro de una organización. Tales recursos abarcan desde
materias primas, materiales de fabricación o de oficina, servicios de internet, transporte,
publicidad, Etc., Etc; mismos que juegan un papel importante ya que sus decisiones pueden
afectar a las ventas, calidad de los productos, precios, servicio al cliente, entre otros aspectos.
• Proveedores de la empresa
CALINCEN posee varios proveedores de las diferentes materias que se necesitan para efectuar la
producción de calzado; los mismos que ofrecen materiales de excelente calidad y con ventajas
para la empresa en lo que se refiere a condiciones de crédito; entrega en el tiempo establecido o
cuando la empresa lo requiera.
La empresa trabaja con proveedores calificados, es decir, aquellos que han pasado pruebas de
calidad de los materiales al reunir requisitos necesarios para que los materiales sean aptos para el
proceso de producción.
De acuerdo al Principio de Pareto el 20% de los principales proveedores de la empresa que
entregan el 80% de los materiales utilizados para la producción se detallan a continuación:
Cuadro 2.10
|NOMINA DE PROVEEDORES DE CALZADOS INDUSTRIALES
|
|AÑO 2002 |
|ORDEN |PROVEEDOR |MONTO EN $ |PRODUCTO QUE VENDE |%
RELAT. |% ACUM. |
|1 |GRUPO CANGURO ECUADOR CIA LTDA. | 313.754,29 | Planchas Pelietex |
37,5% | |

53. |7 |TEXLAFAYETTE | 16.256,52 |Lona Uracán |1,9% |87,1%
|
|8 |TEXTILES "MAGDALENA" | 13.374,58 |Gabardina Cruda |1,6%
|88,7% |
|9 |PLASTICOS ASTRA | 11.570,94 |Tela toalla, expandible |1,4% |
90,1% |
|10 |SIM | 10.939,01 |Pegas Poliamide |1,3% |91,4%
|
|11 |GRUPCAN | 10.403,41 |Planchas Pelietex |1,2% |92,7%
|
|12 |HILOS CADENA ECUADOR S.A. | 10.222,18 |Hilos en varias medidas |1,2%
|93,9% |
|13 |TRENZ - EXPORT DEL ECUADOR CIA LTDA | 7.112,95 |Cordones |0,9%
|94,7% |
|14 |DISTHER CIA. LTDA. | 5.476,45 |Tiñer, pega cemento |0,7% |
95,4% |
|15 |PRODUCTORA CARTONERA S.A. | 5.198,39 |Cartones |0,6%
|96,0% |
|16 |CORRUGADORA NACIONAL CRANSA S.A. | 4.672,81 |Cartones |0,6%
|96,6% |
|17 |TECNIHORMAS | 4.299,57 |Hormas |0,5% |97,1%
|
|18 |CARTOPEL | 3.874,30 |Cartones |0,5% |97,6%
|
|19 |GERARDO ORTIZ & HIJOS CIA LTDA | 3.737,84 |Pegas, lona |0,4%
|98,0% |
|20 |PROPIEL | 3.657,92 |Planchas Cerfil |0,4% |98,4%
|
|21 |ORBITRON S.A | 3.136,00 |Pegas Cintamide |0,4% |
98,8% |
|22 |CUAITALMAC CIA. LTDA | 3.128,66 |Pegas |0,4% |
99,2% |

54. |23 |PONTE SELVA INDUST. PIOLERA S.A | 3.127,34 |Hilos en varias medidas, gabardina
|0,4% |99,6% |
|24 |IMPORTSUELAS | 1.806,89 |Suelas Bibran |0,2% |
99,8% |
|25 |PLANTA CURTICION | 1.066,82 |Cueros |0,1% |99,9%
|
|26 |TEJICOTTON CIA. LTDA. | 573,96 |Hilos en varias medidas |0,1%
|100,0% |
|27 |CASA DE LA ESPONJA | 224,00 |Esponjas |0,0% |
|
| |TOTAL PROVEEDORES MATERIA PRIMA | 835.568,98 | |100,0%
| |
[pic]
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Como se puede observar existen cinco proveedores principales que proporcionan diferentes
materiales necesarios para el proceso de producción.
Éstos proveedores a su vez proporcionan ventajas a la empresa en aspectos que se detallan a
continuación:
Cuadro 2.11
|PROVEEDOR |BENEFICIOS PARA LA EMPRESA |
|GRUPO CANGURO ECUADOR CIA. LTDA. |Seriedad al momento de negociar precios y
productos. |
| |Apertura a la recepción de reclamos. |
| |Crédito de 30 días o más en función del monto de compra.
|

55. |INCAUCHO |Acepta devoluciones en caso de productos defectuosos.
|
| |Crédito a 45 días. |
| |Tiempo de reacción inmediato ante solicitud de pedidos.
|
| |Precio competitivo. |
| |Diversas calidades. |
|IQUIASA |Buen material |
| |Atención técnica |
| |Crédito de 30 a 60 días |
|REGARSA CIA. LTDA. |Variedad de productos. |
| |Crédito a 30 días o más en función del monto de compra.
|
|BUESTÁN |Devoluciones de productos defectuosos
|
| |Crédito a 30 días o más |
| |Negociación de precio. |
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Adicionalmente existen otros proveedores importantes como Prodiscalb y Texlafayette que
proporcionan beneficios como calibración de productos de acuerdo a las necesidades del cliente,
entrega de pedidos en máximo 8 días, apertura a negociación sobre precios, créditos de 30, 45 o
60 días y la devolución de materias que no pasen controles de calidad.
Frente a éste escenario se puede concluir que los proveedores constituyen para CALINCEN una
oportunidad de medio impacto (3), ya que ofrecen ventajas en cuanto a crédito para varios días,
devoluciones de materiales defectuosos, apertura a la negociación de precios y cortos períodos de
entrega de materiales.

56. |Oportunidad |Impacto |
|Proveedores calificados, que proporcionan crédito, aceptan devoluciones y ofrecen |3
|
|condiciones de favorables para la empresa. | |
2.3.3 COMPETENCIA
Competencia constituyen aquellas personas naturales o jurídicas que brindan los mismos servicios
y/o productos que una determinada empresa o persona; es decir, todos los vendedores que
dentro de un mercado ofrecen productos similares o iguales a los de otros y que poseen una
participación o reparto del mercado real.
• Competidores actuales de la empresa
Resulta muy complicado determinar el nivel de competencia en el mercado del calzado para
CALINCEN debido a que no existen bases de datos que posean información de la industria o a su
vez se encuentran desactualizadas; además el contrabando de calzado implica competencia
desleal que no puede ser cuantificada aunque como dato referencial se puede señalar que en el
año 2000 fue del 38%.[28]
En lo concerniente a la competencia legal de calzado se ha identificado en el mercado las
siguientes empresas:
Cuadro 2.12
|EMPRESA |TIPO DE PRODUCTO |
|Princo | |
|Tecniestamp |Bota Militar |
|Importadores | |

57. |Dogos | |
|Gamos |Bota de seguridad industrial |
|Caterpillar | |
|Westland | |
|Masuca | |
|Bunky | |
|Buestán |Calzado en general |
|Calzacuero | |
|Indukalsa | |
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Las empresas como Princo, Tecniestamp, Dogos, Gamos, Masuca, Bunky, Buestán, Calzacuero e
Indukalsa son fabricantes o productores nacionales de calzado a diferencia de la marca Caterpillar
que se produce en varios lugares ya que existe mucha imitación de éste producto y Westland que
es calzado de origen americano o colombiano.
En lo que respecta a los importadores se identifican a empresas como Comerica y Skydiver que
adquieren bota koreana, china, americana y francesa para traerla al país a un menor precio a pesar
de que el calzado no ofrece resistencia por lo que la garantía no es superior a tres meses.
Todas éstas empresas presentan en su calzado ventajas o desventajas con respecto a CALINCEN,
las mismas que se detallan a continuación:
Cuadro 2.13
|EMPRESA |VENTAJA |DESVENTAJA |
|PRINCO |Mano de obra barata, debido a que maquilan el producto lo|No cumple
especificaciones técnicas de la|

58. | |que ocasiona precios bajos. |Comandancia. |
|TECNIESTAMP |Posee nicho de mercado establecido ya que atiende a la |
|
| |Policía Nacional. | |
|IMPORTADORES |Bota koreana y china ofrecen buenos precios. |Calzado no
resistente. |
| |Bota americana y francesa posee reconocimiento a nivel |No ofrece garantía.
|
| |internacional. |Bota americana y francesa poseen precio
|
| | |elevado. |
|DOGOS Y GAMOS |Buenos acabados |El cuero no posee buena
calidad. |
| |Valor agregado (empaque). | |
| |Dogos posee posicionamiento de marca en el mercado. |
|
|CATERPILLAR Y WESTLAND |Westland ofrece precios bajos |Imitación numerosa
de caterpillar |
|BUESTÁN, BUNKY, CALZACUERO,|Precios competitivos |
|
|INDUKALSA. |Marca posicionada que ofrece ventaja de acceder a nuevos |
|
| |mercados. | |
Elaborado por: Soraya Hinojosa
Cabe agregar que CALINCEN ofrece ventajas claras de identificar frente a sus competidores en lo
que respecta a que posee patente para su planta de caucho y ofrece un modelo exclusivo para la
bota militar, la misma que reúne los requisitos de la Comandancia de las FF.AA. y cumple las
normas INEN para zapato militar en cuanto a calidad de las cuero y materiales, abrasión, desgaste
y tracción.