Manual atención cliente

1Manual de Atención al Cliente

MANUAL DE
ATENCIÓN AL CLIENTE
Proyecto “Estrategias socioeconómicas sostenibles para la igualdad de
oportunidades de las y los jóvenes de Esmeraldas”
Ecuador - 2013
Centro Ecuatoriano para la Promoción y Acción de la Mujer, CEPAM
Auspiciado por la AECID en cooperación con la Fundación de Ayuda contra la Drogadicción, FAD
Quito, abril de 2013

Manual de Atención al Cliente
FAD – CEPAM, 2013
ISBN: 978-9942-9882-6-3
Edita y distribuye:
Centro Ecuatoriano para la Promoción
y Acción de la Mujer - CEPAM
Dirección: calle Luis Cordero E6-11 y Reina
Victoria, edificio Gabriela Mistral,
piso 1, Of. 102
Teléfono: (593 2) 222 4994
E-mail: cepamuio@gmail.com
Elaboración de contenidos:
Pontificia Universidad Católica Sede en
Esmeraldas - PUCESE
Dirección ejecutiva CEPAM:
Susana Balarezo
Consejo Editorial:
Susana Balarezo
Vanessa de la Cruz
Angel Zambrano
Diagramación e idea creativa:
Valeria Rivilla
Ilustraciones:
Impresión: MED Impresores
Este material se publica y distribuye con el
apoyo técnico de la FAD y la financiación
de la Agencia Española de Cooperación
Internacional para el Desarrollo -AECID-
en el marco del proyecto “Estrategias
socioeconómicas sostenibles para la
igualdad de oportunidades de las y los
jóvenes de Esemraldas”, ejecutado por
CEPAM.

contenido
Presentación
Introducción
OBJETIVOS

UNIDAD 1: EL CLIENTE/ LA CLIENTA
1.1 ¿Cómo evalúa el/la cliente/a tu servicio?
1.2 La importancia de saber mirar, escuchar
y preguntar
1.3 La comunicación con el/la cliente/a
UNIDAD 2: CALIDAD Y PROCESOS DE
SERVICIO AL/LA CLIENTE/A
2.1 Las necesidades del/la consumidor/a
2.2 Evaluación del comportamiento
de atención
2.3 Motivación y recompensas
UNIDAD 3: PASOS PARA UNA EXCELENTE ATENCIÓN
AL/ A LA CLIENTE/A

UNIDAD 4: ¿QUÉ HARÍAS CON LOS RECLAMOS DE TUS CLIENTES?
BIBLIOGRAFÍA
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Presentación
El “Manual de Atención al Cliente” que se presenta en este documento, se elaboró en
el contexto del proyecto Estrategias socioeconómicas sostenibles para la igualdad de
oportunidades de las y los jóvenes de Esmeraldas, ejecutado por el Centro Ecuatoriano
para la Promoción y Acción de la Mujer – CEPAM, con el apoyo financiero de la Agencia
Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo – AECID y la cooperación técnica
de la Fundación de Ayuda contra la Drogadicción – FAD, durante los años 2012 y 2013.
El proyecto se propone superar los problemas más agudos que afectan a los/las jóvenes
-que representan el 27% del total de la población provincial-, relacionados con las
dificultades en su acceso al mercado laboral. Los y las jóvenes tienen bajos niveles de
calificación de su fuerza laboral, se enfrentan a un mercado reducido en la oferta de plazas
de trabajo, y a menudo carecen de la suficiente experiencia para trabajos especializados,
estables y bien remunerados.
Los y las jóvenes tampoco cuentan con suficiente formación y experiencia para montar
sus propios negocios y trabajos por cuenta propia. Sumado a ello, están los problemas de
falta de crédito, tecnología e información que permitan a los/las jóvenes crear y desarrollar
sus propios emprendimientos. Más grave aún es la situación de las mujeres jóvenes que
se ven afectadas por mayores niveles de pobreza, exclusión y discriminación, procesos de
violencia y menor acceso a los servicios de apoyo a la producción.
No obstante, los y las jóvenes que integran las organizaciones de la Red Coordinadora de
Jóvenes - RCJ plantean impulsar, con apoyo del proyecto, la creación de emprendimientos
innovadores, tanto en las especialidades económicas, cuanto en el desarrollo de una cultura
empresarial diferente, con calidad de los productos y servicios ofertados y respetuosa de
los/las clientes.
Frente a ello, el proyecto recogió los planteamientos de los/las jóvenes incorporando
en forma específica la capacitación sobre atención al cliente dentro del programa

de capacitación sobre emprendimientos laborales, orientada a mejorar los procesos
administrativo-gerenciales de las empresas en manos de los/las jóvenes de Esmeraldas y
Ríoverde.
El presente Manual ha sido elaborado a partir de la trayectoria de trabajo conjunto entre el
CEPAM y la FAD y del aprendizaje adquirido en la operación de los emprendimientos de
experiencias anteriores. Así mismo, ha contado con el servicio técnico de la Escuela de
Negocios de la PUCESE, que aportó con su marco conceptual y su experiencia en dicha
temática.
El Manual forma parte del material de capacitación sobre emprendimientos productivos de
jóvenes,elaboradocomounaactividadprioritariadelproyectoEstrategiassocioeconómicas
sostenibles para la igualdad de oportunidades de las y los jóvenes de Esmeraldas. Está
dirigido a los emprendedores y emprendedoras que tienen interés en mejorar la gerencia
de sus negocios.
Incluye cuatro secciones en las que se desarrollan los temas indispensables para una
excelente atención a los/las clientes de los emprendimientos, como son: i) a partir del
concepto de “cliente” desarrolla los elementos clave de la atención a los/as clientes; ii) el
proceso de organizar el servicio de atención al cliente; iii) los pasos que debe observar
un/a emprendedor/a para establecer una excelente atención a sus clientes; y, iv) las pautas
para responder a los reclamos de los/as clientes.
Participaron en la elaboración del presente Manual el grupo de académicos/as y estudiantes
delaEscueladeNegociosdelaPUCESE,elequipotécnicodelproyectoylosemprendedores
y emprendedoras de las organizaciones juveniles de la Red Coordinadora de Jóvenes del
Centro Juvenil Pa´lante, que al momento impulsan sus iniciativas emprendedoras en la
ciudad de Esmeraldas. A todos ellos/as nuestro mejor agradecimiento.
Susana Balarezo
Directora CEPAM
Gerardo Lerma
Subdirector Cooperación al Desarollo FAD

Introducción
El presente “MANUAL DE ATENCIÓN AL CLIENTE” tiene como objetivo proponer a los/
as emprendedores/as algunas cuestiones relativas a la atención al/a cliente/a al momento
de vender un determinado producto o servicio, con la expectativa de que se comprenda
la importancia de mejorar las habilidades y destrezas en la relación con los y las clientes.
También se incluyen casos prácticos que orienten la reflexión de los/las emprendedores/
as sobre las mejores prácticas de atención a los y las clientes.
Este Manual comprende cuatro unidades básicas en las que los/las emprendedores/as
puedan identificar situaciones que podrían suceder en los negocios en las prácticas de
atención a los clientes.
En la primera unidad se aborda una definición de lo que es “cliente” y los elementos clave
que buscan los/as clientes al momento de acudir a un establecimiento para la provisión de
bienes y/o servicios. Además se demuestra la importancia de observar las tres cualidades
de un/a buen/a vendedor/a: mirar, escuchar y preguntar.
En la segunda unidad se enseña el proceso de organizar el servicio de atención al cliente,
donde se destacan los tres elementos clave para un eficiente proceso. Así mismo se
detallan los tipos de clientes y la forma en cómo tratarlos.
En la tercera unidad se detallan los pasos que debe observar un/a emprendedor/a para
practicar una excelente atención con sus clientes, para lograr resultados positivos en la
realización de los productos de la empresa.
En la cuarta unidad del Manual se establecen algunas pautas para responder a los
reclamos de los/as clientes, tratando de encontrar las mejores soluciones que reviertan
en el mejor prestigio para la empresa.

Objetivos
OBJETIVO GENERAL
Ofrecer a los/las emprendedores/as un soporte teórico sobre los aspectos relacionados
con la atención al cliente, para que incorporen en forma eficiente las buenas prácticas
al momento de interactuar con sus clientes/as, mediante la implementación de varios
mecanismos y estrategias con la simulación de actividades prácticas.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1. Conocer lo que los/las clientes/as necesitan para sentirse satisfechos/as.
2. Identificar los tipos de clientes/as, para saber cómo tratarlos, en el momento oportuno.
3. Dar a conocer a los/as emprendedores/as los pasos para una excelente atención a
los/as clientes/as a partir de casos prácticos.
4. Determinar qué medidas tomar cuando existen reclamos de los/as clientes.

11Manual de Marketing para emprendedores/as
Unidad 1:EL CLIENTE/ LA CLIENTA

Manual de Atención al Cliente12
UNIDAD 1
EL CLIENTE/ LA CLIENTA
Es cualquier persona que tiene una necesidad o deseo por satisfacer, y que tiende a solicitar
y utilizar los servicios brindados por una empresa o persona que ofrece dichos servicios.
Los cuatro factores para una buena atención al cliente son:
• Presentación personal
• Sonrisa
• Amabilidad
• Educación
Laatenciónal/lacliente,laexcelenciaenelservicioconstituyeunadelasbasesfundamentales
para el éxito y desarrollo de una empresa en el mercado.
1.1 ¿Cómo evalúa el cliente/ la clienta tu servicio?
Atención y servicio no son lo mismo, el cliente o la clienta se fija en todos los detalles y
reacciona ante ellos. Debes conocer los cinco elementos básicos a valorar para mantener
un eficiente control sobre los procesos de atención al cliente. Los elementos básicos a tener
en cuenta son:
• Elementos tangibles: Como las instalaciones y los equipo de la empresa,
la presentación del personal, los materiales de comunicación y la exhibición de los
productos.
“A los/as clientes/as hay que tratarlos como ellos/as quieren ser tratados”

• Cumplimiento: Implica desarrollar el servicio prometido oportunamente, es decir,
lo que el/la vendedor/a ofrece en palabras lo cumpla con la entrega del producto
o servicio.
• Disposición: Es ayudar a los/as clientes/as a escoger el producto,
proporcionándoles una asesoría para que se sienta satisfechos/as.
• Cualidades del personal: Los/as vendedores/as deben demostrar que son
competentes en su trabajo y capaces de inspirar confianza.
• Empatía: Los/as vendedores/as deben conocer al cliente/la clienta, entender sus
necesidades y mantener con él/ella una comunicación positiva y permanente.
1.2 La importancia de saber mirar, escuchar y preguntar al cliente

Manual de atención al Cliente14
RECUERDA:
1.3 La comunicación con el cliente/ la clienta
En la atención al cliente uno de los aspectos más importantes es la COMUNICACIÓN, pues
es la base de las buenas relaciones con el cliente/ la clienta, ésta consiste en: la transmisión
de información desde un emisor, hasta un receptor, por medio de un canal.
Enlacomunicaciónconelcliente/laclientadebemosprestaratencióntantoalacomunicación
verbal como a la no verbal.
1.3.1 Comunicación verbal
La comunicación verbal utiliza palabras habladas o escritas para transmitir el mensaje, ésta
debe ser coherente con la “vía oral”.
Aspectos que debe cuidar:
Darte la oportunidad de escuchar, mirar y saber interpretar a los/as clientes/as son
las herramientas más útiles. Escuchar y darles lo que necesitan genera satisfacción
y esto se traduce en clientes/as fieles.

• El volumen o intensidad de la voz: Al gritar se producen sonidos muy
desagradables. Cuando la intensidad de la voz disminuye, el ambiente se hace
confidencial. Nunca se hablará en voz demasiado alta.
• El acento: Ha de utilizarse para pronunciar con claridad.
• El tono y la entonación: No es conveniente mantener el mismo tono en la
conversación, cada momento requiere cierta entonación predominante.
• El uso del lenguaje: No es conveniente utilizar tecnicismos o vulgarismos con el
cliente/ la clienta. Utilizando el lenguaje correctamente, hemos de adaptarnos a su
vocabulario y colocarnos a su nivel.
• Saber escuchar: Escuchar no consiste simplemente en callarse y oír. Una escucha
eficaz es un medio para establecer el clima de confianza entre el cliente/ la clienta
y el vendedor/ la vendedora.
1.3.2 Comunicación no verbal
Este tipo de comunicación llamado “lenguaje corporal”, se produce en situación cara a cara,
ya que la comunicación es a partir de los gestos que expresan emociones y sentimientos.
Los mensajes no verbales pueden cumplir varias funciones:
• Reemplazar las palabras.
• Repetir lo que se dice (adiós con palabras y adiós con la mano).
RECUERDA:
La comunicación no verbal nos permite expresarnos positivamente con nuestros
gestos y posturas.

Aspectos que debe cuidar:
• Expresión facial: Para el/la vendedor/a es conveniente conservar la sonrisa, pues
demuestra acuerdo y entendimiento con quienes la intercambian.
• Contacto ocular: La mirada puede abrir o cerrar los canales comunicativos. Es
una señal de comunicación, mientras que una mirada directa, pero no insistente,
ni fija, puede ser un gran apoyo en la situación de comunicación con el/la cliente/a.
• Gestos y movimientos con el cuerpo: De todas las partes del cuerpo las manos
son las que más amplían la expresividad del rostro, ya que a veces contribuyen a
esclarecer en mensaje verbal poco claro.
• Postura corporal: Refleja actitudes sobre uno mismo y su relación con los/as
demás.

Reconociendo la comunicación verbal y no verbal
Según sus criterios porque se debe vender utilizando los dos tipos de
comunicación
ACTIVIDAD PARA TRABAJAR EN CLASE
Con la participación de todos/as, realizar una dramatización de acuerdo a los
aspectos que debe cuidar el/la vendedor/a. Donde cada personaje tendrá que
escoger un tipo de aspecto, que los/as demás compañeros/as deben reconocer.
Además debe existir un/a vendedor/a y comprador/a en cada actuación.
PARA TRABAJAR CON EL EQUIPO EMPRENDEDOR

¿Qué tipo de comunicación utilizarías para atender a los/as clientes/
as? y ¿Por qué?

Unidad 2: Calidad y procesos
del servicio al cliente

UNIDAD 2
CALIDAD Y PROCESOS DEL SERVICIO AL CLIENTE
Considera los siguientes elementos fundamentales, al hacer un seguimiento de los procesos
de atención al cliente.
Elementos:
o Determinación de las necesidades del cliente.
o Evaluación de servicio de calidad.
o Análisis de recompensas y motivación.
2.1 Las necesidades del consumidor/ de la consumidora
Preguntarse como emprendedor/a lo siguiente:
2.1.1 ¿Quiénes son mis clientes/as?: Determinar con qué tipos de personas va a tratar
en la empresa.
2.1.2 Tipos de clientes/as y cómo tratarlos

2.1.3 ¿Qué buscarán las personas -clientes- con las que trato? Tratan de determinar las
necesidades que motivan la búsqueda de un producto o servicios, para lo cual buscan
satisfacción con el producto y atención.
Juego de roles (vendedores/as y compradores/as)
El/la maestro/a debe escoger a un/a estudiante o varios para que realicen el papel
de vendedor/es y vendedora/s y un conjunto de clientes/as que simulen que van a
comprar un determinado productos. Los/as compradores/as deben dramatizar los
tipos de clientes/as y los vendedor/es y vendedora/s deben saber cómo tratarlos.

¿Por qué es importante conocer a los/as clientes/as?
2.2 Evaluación del comportamiento de atención
Tiene que ver con la parte de atención del cliente. A continuación se presentan algunas reglas
importantes para la persona que atiende:
o Mostrar atención.
o Tener una presentación adecuada.
o Atención personal y amable.
o Tener a mano la información adecuada.
o Expresión corporal y oral adecuada.
“El trato personalizado, es la mejor manera de amarrar y fidelizar clientes/as”.
RECUERDA:
Vender efectivamente
El/la profesor/a debe escoger a tres vendedores/as y tres compradores/as. A los/
as vendedores/as debe proporcionarles un producto y ellos/as deben demostrar al/
la comprador/a algunas de las reglas de atención al cliente.

¿Identifica qué reglas de atención al cliente utilizaron tus compañeros/as y explica por qué son
importantes?
2.3. Motivación y recompensas
Si tiene empleados/as en su negocio, mantenerlos motivados es fundamental en la atención al cliente.
El ánimo, la disposición de atención y las competencias nacen de dos factores fundamentales:
1. Valoración del trabajo: Hay que saber valorar el trabajo realizado por cada vendedor/a.
• Instrumentos: Puede ser una remuneración monetaria adicional, sistemas de bonos o
comisiones.
• Ejemplo: Si se vende una cantidad extra de productos, se le entregará al/la vendedor/a
un dinero extra como comisiones, a parte de su sueldo.
2. Motivación: Se deben mantener motivadas a las personas que ejercen la atención al cliente.
• Instrumentos: Incentivos en el negocio, condiciones laborales mejores, talleres de
motivación, integración, dinámicas de participación etc.
• Ejemplo: Realizar reuniones de integración donde los/as trabajadores/as participen en
las actividades que les interesa.

27Manual de Marketing para emprendedores/as
Unidad 3: PASOS PARA UNA
EXCELENTE ATENCIÓN AL CLIENTE

UNIDAD 3
PASOS PARA UNA EXCELENTE ATENCIÓN AL/LA CLIENTE
Debes tener en cuenta los siguientes puntos:
1Mostrar atención; para que un negocio funcione debidamente lo primero a realizar en
el momento que ingresa un/a cliente/a es demostrarle que para usted es una persona
importante.
Caso 1: Usted va a comprar zapatos para su hijo, y sabe que existen varios comercios en
la ciudad que se dedican a la venta de zapatos para niños/as y decide entrar a una tienda
en cuyas vitrinas hay modelos muy interesantes. Al entrar, usted recorre la tienda sin que
nadie lo atienda, ¿qué haría?
Se retira de la tienda y busca los zapatos en otra
Se acerca hasta donde los/as vendedores/as y pregunta
2Tener una presentación adecuada; un/a cliente/a es muy observador/a y para nada
le gustan que el/la vendedor/a descuide su imagen.
Caso 2: Si Usted va a comprar unas libras de pollo para el almuerzo y en la tienda, la
vendedora esta desarreglada y al venderle el pollo este tiene algunas plumas y se lo entregan
en una funda que se ve poco limpia ¿Usted qué haría?:
Usualmente lo que el/la cliente/a busca al entrar a un negocio es ser recibido/a con
un saludo o un “Siga en que puedo ayudarlo” y al momento de recorrer la tienda
escuchar “Venga le muestro lo que tenemos”.

Volvería a comprar en el mismo lugar
Busca una nueva tienda donde comprar pollo
3Atención personal y amable; El/la cliente/a es su publicidad gratuita, si es atendido
de forma cordial; este dirá a todos/as lo bien que fue recibido en su negocio y es más
probable no solo que regrese sino que traiga a más clientes.
Caso 3: Si Usted va a realizar sus compras a la tienda de la esquina y lo atienden después
de un buen tiempo y de mala gana diciendo frases como “que va a llevar” o “son ocho
dólares y no tengo suelto”, usted ¿qué diría acerca de cómo lo atendieron?
Que no saben tratar al/la cliente/a y que no volverá
Que es normal que lo atiendan así
Los/as clientes/as siempre esperan que la persona que los atienda se vea bien y
que el producto esté bien presentado y se vea “nuevo”, “elegante” o “cuidado”.
Los/as clientes/as siempre van por ahí diciendo como lo trataron por ello es
importante que usted lo atienda de forma amable, respetuosa y se despida con una
frase como: “fue un placer atenderle, pase bien, que regrese pronto”

Comenta un caso acerca de una empresa local que practique algo negativo de cualquier
punto antes mencionado.
¿Cómo los/as clientes/as ven a esa empresa?

¿Qué le aconsejería al/la dueño/a del negocio?
¿Qué debe hacer para ofrecer una excelente atención a los/as clientes/as y cómo debe hacerlo?
Explíquelo:

Unidad 4: ¿QUÉ HARÍAS CON LOS
RECLAMOS DE TUS CLIENTES/AS?

UNIDAD 4
¿QUÉ HARÍAS CON LOS RECLAMOS DE TUS CLIENTES/AS?
Debemos tratar las reclamaciones aplicando los siguientes pasos:
1Escuchar atentamente
Dejar que el/la cliente/a exponga su punto de vista y los motivos que le inducen a
quejarse.
2Respetar la opinión del/la cliente/a
Anotar en un papel todos los datos aportados por el/la cliente/a (en caso de ser
necesario), mostrando interés por sus opiniones.
3Comprometerse
Si la reclamación tiene solución, comprometerse con el/la cliente/a indicándoles forma
y fecha en que se solucionara el problema.
4
Controlar
Realizar el seguimiento oportuno para que se solucione la reclamación, en caso de
que no seamos nosotros directamente los encargados de hacerlo.
Lo más importante es NO buscar excusas

¿Si al vender un determinado producto, el/la cliente/a se queja qué harías?

Bibliografía
− Andrades, C. A. (2007). Curso de capacitación venta y atención al cliente. Recuperado el
Enero de 2013, de http://www.fundacionrutten.cl/Download/courses/Tecnicasdeventas.
pdf.
− Ideas para Pymes. (2011). ¿Cómo evalúa el cliente tu servicio?: la importancia de saber
mirar y escuchar. Recuperado el Enero de 2013, de http://www.ideasparapymes.com/
contenidos/pymes-atencion-clientes-servicios-comunicacion-mercadotecnia.html.
− Junta de Andalucia. (s.f.). Calidad de servicio y atención al cliente. Recuperado
el Enero de 2013, de http://www.juntadeandalucia.es/turismocomercioydeporte/
documentacion/26779.pdf.
− MEJIA, M. C. (s.f.). Técnicas para perfeccionar la actitud en el servicio al cliente.
Recuperado el Enero de 2013, de http://www.hacienda.go.cr/cifh/sidovih/uploads/libro/
C%C3%B3mo%20mejorar%20el%20servicio%20al%20cliente.pdf.
− PLAN NACIONAL DE CALIDAD TURÍSTICA DEL PERÚ. (Octubre de 2010). Manual de
buenas prácticas para la atención de clientes. Recuperado el Enero de 2013, de http://
www.mincetur.gob.pe/Turismo/Otros/caltur/pdfs_documentos_Caltur/MBP_atencion_
cliente_dirigido_ge_ad_mm.pdf.
− Toscano, M. A. (Septiembre de 2005). La atención al cliente. Recuperado el Enero
de 2013, de http://portaldocomerciante.xunta.es/Archivos/ArchivosImpBiblioteca/
atencion_cliente.pdf.

AECID:

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