PNL y sus componentes (Bandler y Grinder) PNL y estrategias Modelo CID (Comportamientos interactivos dinámicos. Roberto Campitelli )

1. PROGRAMA DE FORMACIÓN
NUEVO ENFOQUE CC TN
Lic. Marina Gómez

2. PNL aplicada en la Habilidad para
la Venta

3. Que es la PNL?Que es la PNL?
Es una estrategia de comunicación, desarrollo personal y
psicoterapia creada por Richard Bandler y Jhon Grinder en
la década del 70’.
Describe la dinámica básica entre la mente (NEURO) y el
lenguaje (LINGÜÍSTICA) y cómo la relación entre ambos
afecta a nuestro cuerpo, nuestras emociones y
comportamiento.

4. En la aplicación de una estrategiaEn la aplicación de una estrategia NONOexistenexisten
FRACASOSFRACASOS sinosino RESULTADOSRESULTADOS
La PNL nos enseña a:La PNL nos enseña a:
Trazar objetivos
Modelar conductas
Ser mas competentes

5. Canales de comunicaciónCanales de comunicación
y sistemas de representacióny sistemas de representación

6. PNL Se refiere al uso que hacemos de los sentidos.
Cuando a través de las claves de acceso, determinamos que una
persona suele utilizar más frecuentemente uno de los canales
sensoriales, estamos encontrando su MODALIDAD DOMINANTE.
Componentes de la Comunicación según la PNL

11. Visuales: captan el mundo con los ojos, detalles
visuales, recuerdan muy especialmente aquello
que ven y hablan.
Auditivos: experimentan el mundo a través del
oído, recuerdan lo que dice la gente y su lenguaje
está muy influido por términos y expresiones
vinculadas a la audición.
Kinestésicos: predomina el tacto, el olfato y el
gusto. Individuos que registran sus experiencias
con el mundo exterior a través de alguno o varios
de estos tres sentidos y, se expresan con
predicados verbales acorde a ello.

12. KINESTÉSICO
ME GUSTA LA GIMNASIA
HAGO GIMNASIA
CUANDO SUENA MÚSICA, SIGO EL RITMO CON EL CUERPO
ME GUSTA SENTIR LA BRISA EN EL ROSTRO
TENGO BUENA COORDINACIÓN
ME GUSTA SENTIR EL MATERIAL DE LA ROPA QUE ME PONGO
ME ACARICIARON Y CARGARON MUCHO CUANDO NIÑO (A)
DISFRUTO DE LOS MASAJES
ME GUSTA COMER
ME ESTIRO Y BOSTEZO CUANDO SIENTO DESEOS
ME GUSTA EL TACTO Y EL CONTACTO
MUCHAS VECES ME SIENTO TENSA (0)
ME AGRADA QUE ME RASQUEN LA ESPALDA
ME ENCANTA TOMAR UN BAÑO CALIENTE
ACARICIO A LOS ANIMALES
TOCO Y ABRAZO A LA GENTE CON FRECUENCIA
TIENDO A GANAR PESO
DISFRUTO HACIENDO TRABAJOS MANUALES
APRENDO MÁS RÁPIDO CUANDO ESCRIBO LAS COSAS

13. AUDITIVO
OIGO RADIO
HABLO CON LOS ANIMALES
OIGO MUSICA PARA RELAJARME
HABLO MUCHO
SOY BUEN OYENTE
COMPRO MUCHOS DISCOS Y CASSETTES
ME GUSTA CONVERSAR LARGAMENTE
ESTUDIO EN VOZ ALTA
HABLO BASTANTE POR TELÉFONO
GRABO LAS CLASES 0 CONFERENCIAS
VOY A CONCIERTOS
HABLO CON LAS PLANTAS
ME HABLO A Mí MISMO (A)
HABLO CON LOS OBJETOS
ME REPITO A Mí MISMO (A) PARA RECORDAR LAS COSAS
OIGO LOS RUIDOS DE LOS CARROS Y ME PUEDEN MOLESTAR
ME GUSTA QUE ME DEN INSTRUCCIONES VERBALMENTE
ESCRIBO POESÍAS RIMADAS
ESCUCHO EL SONIDO DEL VIENTO
ME ATRAEN LOS SONIDOS DE LAS CIUDADES

14. VISUAL
ME GUSTA MIRAR TELEVISIÓN
ME GUSTA LEER LIBROS Y REVISTAS
ME GUSTA QUE ME DEN LAS INSTRUCCIONES POR ESCRITO
ESCRIBO LISTAS DE LO QUE TENGO QUE HACER
RESUELVO CRUCIGRAMAS, DAMEROS, SOPAS DE LETRAS, ETC.
ME INTERESA MUCHO LA FORMA COMO LUZCO
VOY A MUSEOS Y GALERÍAS DE ARTE
ENTIENDO LOS MAPAS
ME GUSTA VER FOTOS
ME GUSTA EL CINE
ME GUSTA MANTENER Mi CASA IMPECABLE
MIRO A LA GENTE
MIRO LOS AVISOS, PANCARTAS Y GRAFITIS
CUANDO VIAJO, TOMO MUCHAS FOTOGRAFÍAS
COMPRO FLORES
SOY OBSERVADOR (A)
DECORO Mi CASA CON BUEN GUSTO
ME FIJO CÓMO ESTÁN VESTIDAS LAS PERSONAS
SIEMPRE ARREGLO LAS ABOLLADURAS Y RAYONES DE Mi CARRO
CUANDO ESTUDIO 0 ATIENDO A UNA CONFERENCIA,
TOMO APUNTES

15. Podemos expresar una misma idea
de cuatro maneras diferentes.
-No lo veo claro Sistema visual
-No me suena bien Sistema auditivo
-No agarro la idea Sistema kinestésico
-No termino de tomarle el gusto Sistema olfativo-gustativo

16. LENGUAJE
EMOCION
CUERPO
3 DOMINIOS DE FUNCIONAMIENTO

18. Para redactar correctamente objetivos podemos ayudarnos con el Principio SMART y
nos dice que los objetivos deben responder a cinco características, representadas por
cada letra de la palabra
S
M
A
R
T
specific
measurable
Ambitious/attainable
relevant
Time bound
específico
medible
ambicioso/alcanzable
relevante
tiempo definido

19. SS EspecíficoEspecífico
MM MedibleMedible
AA Ambicioso/AlcanzableAmbicioso/Alcanzable
RR RelevanteRelevante
TT TiempoTiempo
DEFINICION DE OBJETIVODEFINICION DE OBJETIVO
INDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DEINDIVIDUAL ORIENTADO AL LOGRO DE
UN OBJETIVO CON MI EQUIPOUN OBJETIVO CON MI EQUIPO

20. Estrategias de PNL para el logro de
OBJETIVOS

21. Estrategias

22. Anclaje
Proceso mediante el cual, un
estimulo externo sensorial, se asocia
con una conducta

23. Reencuadre
Consiste en modificar el marco de
referencia mediante el cual una persona
percibe los hechos, para cambiar su
significado.

24. Calibración
Conocer en forma precisa
el estado mental de las
personas.

25. Modelaje
Estar atentos a todos los
procedimientos que usa el modelo para
luego adaptarlos a su propia experiencia

26. Inducción
El proceso de conducir a alguien a
un estado de conciencia
determinado

27. Sincronización
Proceso mediante el cual se puede
producir una vinculación profunda
entre los niveles consciente e
inconsciente

28. Autoprogramación

33. CID

34. COMPORTAMIENTO BÁSICO
El conjunto de características y actitudes fundamentales que
determinan la relación de una persona hacia sus eventuales
contrapartes, hacia la institución que representa, hacia la
gente o hacia si mismo.
Comportamientos Interactivos
Dinámicos

35. ORIENTACIÓ
N
EGOCÉNTRICO
RECÍPROCO
ENERG
ÍA
ALTA
BAJA
Dominio:
Actitud que lleva a
tomar el mando .
Auto respeto y
seguridad en si
mismo
Hostilidad:
Es la Actitud de estar
contra la gente. Solo yo
valgo, los demás no
cuentan
Sumisión:
Es la disposición de
aceptar el mando en
una relación entre
pares. Prefiere que otro
mande y asuma la
responsabilidad
Afecto:
Los demás y yo
valemos. Lo
importante es lo
bueno para ambos

36. ORIENTACIÓ
N
EGOCÉNTRICO
HOSTIL
RECÍPROCO
AFECTIVO
ENERG
ÍA
ALTA
DOMINANTE
BAJA
SUMISO
CID1
Dominante-
Hostil
CID3
Sumiso-Afectivo
CID2
Sumiso-Hostil
CID4
Dominante-Afectivo

38. Cómo es?
•Necesidad de autoestima
•Necesidad de reconocimiento
•Prestigio
•Status
•Soberbia
•Desprecio
•El encuentro es un duelo: hay
que matar o morir
¿Cómo tratarlo?
• Autodominio
• Permita que se desahogue
• No discuta
• Mantenga su posición
• Con tacto, procure satisfacer
su ego
CID 1: Dominante - Hostil

39. Cómo es?
•Necesidad de seguridad
•Física, emocional o
psíquicamente inseguro
•Miedo a los demás; todos lo
quieren estafar
•La mejor solución: huir
•Si no puede huir: silencio,
impenetrabilidad
¿Cómo tratarlo?
• Paciencia
• No asustarlo, no generar
más miedo
• Ganarse su confianza
• Despertar su interés
• Con tacto, penetrar su
esquema defensivo
CID 2: Sumiso - Hostil

40. Cómo es?
•Necesidades sociales
•Necesita fuertemente el
afecto de los demás
•Recibe a todos de buen
grado, sólo para hacer amigos
•Elude todo tipo de problemas
porque generaría enemistad
¿Cómo tratarlo?
• Cordialidad y tiempo
• Responda a sus necesidades
sociales
• Trátelo afectuosamente
• No explote su sumisión
• Domine la entrevista
CID 3: Sumiso - Afectivo

41. Cómo es?
•Necesidades de crecimiento
•Necesita sentirse realizado
•Le gustan los desafíos
•Le gusta resolver problemas
•No le gusta perder el tiempo
¿Cómo tratarlo?
• Interprete qué entiende por
crecimiento
• Domine todo acerca del
objeto de negociación, será
bien recibido
• Demuéstrelo o terminará la
entrevista
• No se aparte del tema y
actúe con honestidad
CID 4: Dominante - Afectivo

42. ESTRATEGIA SECUNDARIA
Es la que adopta un negociador en forma INCONSCIENTE al
enfrentar una frustración durante una negociación
CID1
CID2
CID3
CID4
CID2
(CID1)
CID2
CID1 (CID2)

43. MASCARA O DISFRAZ
CID1
CID2
CID3
CID4
CID3 CID4
CID1
CID1 CID2
CID3

44. CID-NEGOCIACION
CID4.............................. GANAR - GANAR
CID1 - CID3 …………………. GANAR - PERDER
PERDER – GANAR
CID2 ……………………………… PERDER – PERDER

46. RESUMIENDO…
PNL
•Canales de representación: VAK (Bandler y Grinder)
• SMART individual
• Estrategias de PNL para el logro de objetivos
• SMART grupal
• CID -Comportamientos interactivos dinámicos.
(Roberto Campitelli)

47. FODA de mi estilo de supervisión
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS