1. Capítulo 5
Prepararse bien para la negociación

2. ●
Reunir información
●
Diagnóstico de la situación
●
Comprender la naturaleza del problema
–
Nosotros
–
Interlocutor
●
●
Estatus y poderes
Carácter y personalidad
–
–
Las fuerzas
–
●
Los hechos
Desafíos y riesgos
Ser creativo
–
Técnicas de cambio
–
Reajuste
Prepararse
bien para la
negociación

3. Técnicas de negociación
Determinar los límites de lo que es negociable.
Elegir una estrategia...

4. Estrategias
Creación de opciones
●
●
●
Es la más importante
Práctica
Confiere al negociador
seguridad
Psicológica
Opciones reales

5. Estrategias
El salami
Técnica de
concesiones sucesivas
Utilización del tiempo
Envuelve a la persona

6. Estrategias
El balance
Es de tipo integrativa
Revelar las ventajas y costos de
las concesiones de las diferentes
soluciones
Objetivo
Transparente

7. Estrategias
El desgaste
Utilización del tiempo que se
apoya sobre las modificaciones
de la relación de fuerza.
Que dure el mayor tiempo
posible.
Confundiendo
Llevar al límite
Añadiendo condiciones al último
Retardando la respuesta

8. Estrategias
El asalto
●
Lo contrario a la anterior.
●
Busca reducir el tiempo.

9. Estrategias
Los perdaños de la escalera
●
Aviso
●
Propuesta exagerada
●
Se rechaza
●
Moviliza alternativas
●
Propuesta es discutible
●
Reestudiada
●
Nuevas propuestas
●
El oponente se cree escuchado
●
Se acostumbra a la idea del sacrificio
●
Acepta y se compromete

10. Estrategias
El juego del go
●
Ocupación de posiciones
●
Cercar al adversario
●
No va a aniquilar
●
Ocupar más el territorio

11. Tácticas
El regateo
●
Actitud abierta
●
Es normal
●
No es legítimo
●
Busca obtener
condiciones más
favorables

12. Tácticas
El cambio de objetivo
1° Objetivos que no son
prioritarios.
2° El verdadero objetivo.