1. INTRODUCCION A LA CONSULTORIA:
ALGUNAS TECNICAS DE DIAGNOSTICO
EMPRESARIAL / INSTITUCIONAL
Luis Noel Alfaro Gramajo, Ph.D.
Profesor Pleno

2. CONTENIDO
•ENTREVISTAS INDIVIDUALES
•DIAGNOSTICOS PARTICIPATIVOS
(EN GRUPO)

3. ENTREVISTAS INDIVIDUALES

4. ENTREVISTAS
¿POR DONDE EMPEZAR?
MIEMBROS DE JUNTA DIRECTIVA
GERENTE GENERAL
GERENTES FUNCIONALES
JEFES DE DEPARTAMENTO
PERSONAL OPERATIVO

5. NO HAY RECETA… SIN EMBARGO, ENTREVISTAR AL INICIO A UNA PERSONA QUE TENGA UN
DOMINIO Y VISION GLOBAL DE LA EMPRESA, FACILITA MUCHO EL PROCESO
(POR EJEMPLO EL GERENTE GENERAL)
MIEMBROS DE LA
JUNTA DIRECTIVA
GERENTE GENERAL PERSONAS EXTERNAS
GERENTES FUNCIONALES
JEFES DE DEPARTAMENTO
PERSONAL OPERATIVO

6. ¿QUIENES DEBERAN ASISTIR A LA PRIMER ENTREVISTA?
UN REPRESENTANTE DEL GRUPO
TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPO

7. •EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE ES ACONSEJABLE QUE ASISTAN TODOS LOS
MIEMBROS DEL GRUPO
BENEFICIOS:
- CONOCER AL GERENTE GENERAL Y QUE EL GERENTE GENERAL LOS CONOZCA.
- CONOCER LOS PUNTOS DE VISTA DEL GERENTE GENERAL SOBRE LA EMPRESA:
SUS FORTALEZAS, SUS DEBILIDADES, SUS OPORTUNIDADES, SUS AMENAZAS, SUS
PERPECTIVAS.
- TENER UNA PRIMER VISION GLOBAL E INTEGRAL DE LA EMPRESA.
- FORTALECER EL COMPROMISO Y APOYO DE LA GERENCIA GENERAL.
- OBTENER INSUMOS PARA REVISAR EL PLAN DE ENTREVISTAS.

8. •LOS GERENTES Y FUNCIONARIOS DE LAS EMPRESAS SON PERSONAS
MUY OCUPADAS Y CON LIMITACIONES DE TIEMPO.
•¿COMO INICIAR LA ENTREVISTA?
•¿QUE PREGUNTAR DURANTE LA ENTREVISTA?

9. ¿COMO INICIAR LA ENTREVISTA?
- PRESENTANDOSE CADA UNO DE LOS MIEMBROS DEL GRUPO.
- PLANTEANDOLE LOS OBJETIVOS DE LA ENTREVISTA.
¿QUE PREGUNTAR DURANTE LA ENTREVISTA?
- ES ACONSEJABLE HACER PREGUNTAS INDIRECTAS PARA
IDENTIFICAR FORTALEZAS, DEBILIDADES, OPORTUNIDADES,
AMENAZAS, PERSPECTIVAS / VISION DE LA EMPRESA.

10. ¿QUE TIPO DE PREGUNTAS INDIRECTAS?
1.¿Cuáles son los factores internos y externos que han coadyuvado a que esta
empresa sea tan exitosa?
2. ¿Cuáles son los factores internos y externos que no le han permitido a esta
empresa ser más exitosa de lo que es?
3. ¿Si tuviera la oportunidad de escribirle una carta a Dios y si no existieran
limitaciones de recursos que le pediría para esta empresa de cara al futuro?

11. OTRAS
4. Si usted tuviera la oportunidad de enviarle una carta a Dios
pidiéndole tres milagros para esta empresa, ¿qué milagros le
pediría?
5. Imagínese que se encuentran reunidos todos los miembros de
Junta Directiva, Funcionarios y Empleados de la empresa el 31
de diciembre del año 2012 con el objetivo de celebrar el éxito y
los logros de la empresa durante los últimos 5 años y que usted
tiene que dar un discurso en dicha reunión. ¿Cuáles serían los
principales logros de la empresa que mencionaría en su discurso?

12. PREGUNTAS IDENTIFICACION
Fortalezas y
Pregunta 1
Oportunidades
Pregunta 2 Debilidades y
Amenazas
Pregunta 3 Visión/Misión
Pregunta 4 Areas Prioritarias
de Intervención
Pregunta 5 Visión/Misión

13. DIAGNÓSTICOS PARTICIPATIVOS
(EN GRUPO)

14. DIAGNOSTICOS PARTICIPATIVOS:
TECNICAS
1. Tarjetas de distintos colores.
2. Sociodramas: situación actual y situación futura
3. Pinturas
4. “Focus Groups”

15. TARJETAS DE DISTINTOS COLORES
• Organizar grupos homogéneos: Miembros Junta Directiva, Gerente
General y Gerentes Funcionales, Departamentos / Areas Funcionales, etc.
• Plantear preguntas (por ejemplo preguntas 1-3)
• Pedir que cada persona en forma individual de tres respuestas a cada una
de las preguntas.
• Repartir 3 tarjetas media carta de cada uno de los siguientes colores a cada
persona: verde, rojo y amarillo.

16. • Respuestas:
Pregunta 1 Tarjetas Verdes
Pregunta 2 Tarjetas Rojas
Pregunta 3 Tarjetas Amarillas
• Reunión de Grupos:
- Presentar respuestas
- Discutir
- Clasificar tarjetas por respuestas comunes
• Procesar información
• Hacer investigación más profunda

17. SOCIODRAMAS
Organizar grupos homogéneos por áreas comunes.
• Pedir al grupo que realice un sociodrama en el cual presente
algún problema o algunos problemas prioritarios de su área /
departamento.
• El sociodrama debe tener dos partes:
Situación actual No deseada
Situación futura Deseada

18. PINTURAS
• Organizar grupos homogéneos.
• Pedirles que elaboren una pintura que presente
cómo desearían que la empresa fuera en el futuro.
• Explicar contenido de la pintura a todos los
participantes.

19. FOCUS GROUPS

20. ¿Qué es un Focus Group?
Es una discusión interactiva ligeramente estructurada, dirigida
por un moderador entrenado, con un pequeño número de
entrevistados simultáneamente. Tiene sus orígenes en los
métodos de terapia de grupo utilizados en psicología

21. Objetivos del Focus Group
•Generar información útil en la estructuración de cuestionarios al
consumidor.
•Obtener impresiones conceptuales de nuevos productos sobre
los que se tiene poca información.
•Estimular nuevas ideas acerca de los productos más antiguos.
•Comprender las diferentes reacciones emocionales a las marcas.

22. Tipos de Focus Group
Grupos Exploratorios
•Genera hipótesis
•Define problemas
•Produce ideas nuevas para exploración
Grupos Clínicos
•Busca motivaciones reales
•Requiere de un moderador con experiencia en psicología
y sociología
Grupos de Experiencia
•Oportunidad de observar las experiencias de los consumidores
al usar un producto.

23. Preparación para un Focus Group
•Ubicación
Sala de conferencia con un espejo de visión en una dirección con
micrófonos y cámaras de video.
•Selección de participantes
Persona con características similares pertenecientes a un mismo
segmento.
•Selección de un moderador
Típicamente entrenado en manejo de focus groups.
•Guía de discusión

24. Sala de Conferencia
Participantes y
Moderador
Espejo de visión en
Una dirección
Observadores

25. GUÍA DE DISCUSIÓN
Formato estructurado para dirigir la discusión dividido en tres partes.
•Establecer reglas de interacción del grupo.
•Provocación de discusión intensiva.
•Resumen de conclusiones.

26. EL MODERADOR

27. Habilidades y Comportamientos del Moderador
•Flexibilidad en el manejo del rumbo de la discusión.
•Control de respuestas a los comentarios de los participantes.
•Cuidado de retroalimentación no-verbal

28. ¿Qué hacer cuando la discusión se sale del
rumbo?
Anticipar las situaciones
•Conocer los límites
•Comunicárselas al grupo.
•Interrumpir cuando sea necesario
•Reenfocar la discusión.
•Ayudar a los participantes si es necesario.

29. Formato estructurado para dirigir la discusión dividido
en tres partes.
•Establecer reglas de interacción del grupo.
•Provocación de discusión intensiva.
•Resumen de conclusiones.

30. TESTIMONIOS Y RECOMENDACIONES
DE EGRESAD@S