Licenciamiento y alianzas estratégicas

1. Licenciamiento y
Alianzas estratégicas
Prof. Javier Garfias Arteaga
Mercadotecnia Internacional

2.  Permite al fabricante entrar, sin complicaciones en los mercados
internacionales.
 La empresa firma un contrato con un licenciatario en un mercado exterior,
el licenciatario adquiere una cuota a cambio del derecho de producción
que este otorga.
• La producción por contrato donde la empresa contrata
fabricantes del mercado exterior para que fabriquen su
producto.
• El contrato para la administración es donde la empresa nacional
proporciona la administración y la técnica y la empresa extranjera
aporta el capital.
• Las sociedades en participación donde una empresa une fuerzas
con inversiones extranjeros para construir una empresa local
compartiendo dominio y control del negocio.

3. Ventaja
• Ventaja sobre la exportación directa: evita barreras de entrada.
• Se reducen los riesgos de no conocer el mercado, así como
también de escoger un mal distribuidor.
Desventaja
• Representa un gran riesgo ya que el que el que adquiere la
licencia adquiere conocimientos importantes del licenciatario, o
ventajas competitivas que puede usar para otros propósitos
ajenos a la licencia.

4.  Es un acuerdo donde el franquiciante sede al franquiciado una
explotación de una franquicia.
 La franquicia por lo general se da por un tiempo determinado y territorio.
 Puede ser exclusiva o no exclusiva, tangible e intangible como servicio de
apoyo nacional o internacional de publicidad.
Es la forma en la cual se hace un negocio de forma
completa y total, el franquiciante local a porta todos
los recursos financieros necesarios y maneja la
franquicia, a cambio de pagar un precio inicial y un
porcentaje de las ventas totales.

5. Es la forma en la cual se hace un negocio
de forma completa y total.
• El franquiciante local a porta todos
los recursos financieros necesarios
y maneja la franquicia, a cambio
de pagar un precio inicial y un
porcentaje de las ventas totales.
Franquiciante
• El franquiciador vigila la calidad de
la operación y esta alerta en
cualquier cambio que pueda
afectar la imagen mundial de la
franquicia
Franquiciador
La franquicia muchas veces tiene que adaptarse a
las condiciones culturales del país pero
manteniendo su esencia original. Es una de las
formas más usadas de entrada a un mercado
extranjero.

6.  Entre el consumidor y el fabricante hay uno o más intermediarios que le agregan
valor a la transacción del intercambio.
 Hay 2 formas de analizar la actividades mediante las cuales se hacen llegar
bienes y servicios al mercado:
a) Toma el enfoque de empuje y atracción como para entender las relaciones
verticales entre los miembros del canal de distribución.
b) enfoque de procesos como para entender las relaciones horizontales entre ellos.
 Canal de distribución, conjunto de intermediarios relacionados entre sí que
cubren la distancia entre el proveedor y cliente añadiendo valor a la transacción
en términos de lugar, tiempo y posesión.
 El enfoque ‘empuje’ es como una manera de llevar productos y servicios desde
el lugar donde se generan hasta el lugar donde el cliente puede adquirirlos.
 El Canal de Distribución permite darnos cuenta de que en ese canal sucede flujo
de dos sentidos de bienes físicos, servicios dinero etc.

7.  La Cadena Valor sustituye al Canal de Distribución.
 El Canal de Distribución se limita a lo transaccional, la Cadena de valor
identifica alianzas entre proveedores, distribuidores y clientes finales.
 Objetivos buscan un mayor valor agregado a los clientes.
 En el Canal de distribución las decisiones son transaccionales y en la
cadena de valor decisiones colaborativas.
 El diseño de una canal de distribución de una alianza estratégica
empieza por características y necesidades de los clientes, para atenderles
mejor y mejor que la competencia, el resultado final debe ser evaluado
en términos de la satisfacción al cliente

8.  La empresa moderna de manufactura debe operar los departamentos de
una manera ligera, productiva u con orientación hacia la calidad. La
manufactura ya no es cuestión de carácter local.
 Para mantener la ventaja competitiva las empresas deben abatir los
costos y mejorar sus niveles de calidad una manera es reduciendo los
pagos en materiales y mano de obra requeridos para generar el producto.
Es importante utilizar en la manufactura la estrategia
adecuada, Los productos elaborados en una empresa de
manufactura llevan 3 variables de costos: Materiales,
administración y mano de obra deben ser administradas con
objeto de obtener costo más bajo si comprometer la calidad
de los productos.
 El Just In Time da un enfoque semejante a las 3 variables, las entiende y
disminuye los costos.

9.  La elaboración de una ventaja competitiva a nivel de negocio se puede
definir como aquella (s) variable (s) en que se quiere ser superior a la
competencia y que hacen que los clientes compren nuestros productos y
no los de aquella.
 5 variables para esta ventaja competitiva:
 Cada empresa debe decidir la variable con la que competirá en el
mercado, en que quiere ser superior a la competencia.
 Las variables elegidas para conseguir la ventaja competitiva van ligadas al
ciclo de vida del producto, una vez establecida estas variables, todas las
decisiones de producción deberán estar de acuerdo con ellas a lo que se
llama estrategia de producción
Coste Calidad Servicio Flexibilidad Innovación