1. 11-1
11-1
Marketing
Octava edición
Philip Kotler y Gary Armstrong
Fijación de precios de
productos: estrategias
© Copyright 1999 Prentice Hall

2. Estrategias de precio-calidad
Estrategias de precio-calidad
11-2
11-2
Precio
Más alto Más bajo
Más Estrategia Estrategia de
Estrategia de
Calidad
alta de primera buen valor
buen valor
Estrategia de
Estrategia de Estrategia
Estrategia
Más cargo excesivo de economía
baja
cargo excesivo de economía
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3. Estrategias de fijación de
Estrategias de fijación de
11-3
11-3
precios de de productos nuevos
precios de de productos nuevos
Captura del nivel
Captura del nivel Penetración
Penetración
alto del mercado
alto del mercado del mercado
del mercado
> Poner precio alto > Poner precio bajo
al producto nuevo al producto nuevo
para maximizar para atraer un gran
ganancias en el número de
mercado meta. compradores.
> Menos ventas > Mayor participa-
pero más ción en el mercado
redituables.
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4. Estrategias de precios de mezcla de productos
Estrategias de precios de mezcla de productos 11-4
11-4
Fijación de precios por línea de producto
Fijación de precios por línea de producto
Incrementos de precio entre artículos de la línea
Incrementos de precio entre artículos de la línea
de productos: p. ej., $299, $399
de productos: p. ej., $299, $399
Fijación de precios de producto opcional
Fijación de precios de producto opcional
Fijar precios de productos opcionales o
Fijar precios de productos opcionales o
accesorios que se venden junto con el producto
accesorios que se venden junto con el producto
principal: p. ej., opciones de automóviles
principal: p. ej., opciones de automóviles
Estrategias
Estrategias Fijación de precios de producto cautivo
Fijación de precios de producto cautivo
de precios
de precios Fijar precios a productos que deben usarse
Fijar precios a productos que deben usarse
con el producto principal
con el producto principal
de mezcla
de mezcla p.ej., navajas de rasurar, película, software
p.ej., navajas de rasurar, película, software
de productos
de productos Fijación de precios de subproductos
Fijación de precios de subproductos
Fijar precio a subproductos de bajo valor
Fijar precio a subproductos de bajo valor
para deshacerse de ellos
para deshacerse de ellos
p. ej., aserraderos, zoológicos
p. ej., aserraderos, zoológicos
Precios de productos colectivos
Precios de productos colectivos
Poner precio a paquetes de productos
Poner precio a paquetes de productos
p. ej., entradas de temporada, computadoras
p. ej., entradas de temporada, computadoras
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5. Estrategias de ajuste de precios
11-5
Estrategias de ajuste de precios
11-5
Estrategias de ajuste de precios
Estrategias de ajuste de precios
Descuento y complemento
Descuento y complemento
Reducir precios como Segmentada
Segmentada
Reducir precios como Ajustar precios según las
recompensa para clientes
recompensa para clientes Ajustar precios según las
que, p. ej., pagan antes diferencias en clientes,
diferencias en clientes,
que, p. ej., pagan antes productos o plazas.
o promueven el producto.
o promueven el producto. productos o plazas.
Descto. en efectivo
Descto. en efectivo Cliente
Cliente
Descto. por cantidad
Descto. por cantidad Forma de producto
Forma de producto
Descuento funcional
Descuento funcional Plaza
Plaza
Descto. de temporada
Descto. de temporada Tiempo
Tiempo
Complementos
Complementos
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6. Estrategias de ajuste de precios
Estrategias de ajuste de precios
11-6
11-6
• Ajustar precios para producir un
Psicológica efecto psicológico.
• El precio se usa como indicador
de calidad.
• Reducir precios temporalmente
Promocional para aumentar ventas a corto plazo.
• P.ej., carnadas, eventos especiales
• Ajustar precios considerando dónde
Geográfica están los clientes.
• P.ej., LAB-origen, entrega uniforme,
por zonas, por punto base y por
absorción de fletes.
Internacional • Ajustar precios para los mercados
internacionales.
• El precio depende de los costos,
consumidores, economía, etc.
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7. Cómo iniciar y responder a
Cómo iniciar y responder a
11-7
11-7
cambios en los precios
cambios en los precios
Reacciones
de competido- Iniciar
res a cambios recortes
en los precios de precios
Cambios
de
Reacciones precios
de compradores Iniciar
a cambios aumentos
en los precios de precios
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8. Estrategias de ajuste de precios
11-8
Estrategias de ajuste de precios
11-8
¿Un competidor
¿Un competidor No Mantener precio actual;
recortó el precio? Mantener precio actual;
recortó el precio? seguir vigilando el
seguir vigilando el
precio del competidor.
precio del competidor.
¿Un precio más bajo
¿Un precio más bajo
afectará negativamente
afectará negativamente No
nuestra participación
nuestra participación
y utilidades?
y utilidades?
Reducir precio
Reducir precio
No Aumentar calidad
Aumentar calidad
¿Pueden/deben tomarse percibida
percibida
¿Pueden/deben tomarse
medidas eficaces?
medidas eficaces?
Sí Mejorar calidad y
Mejorar calidad y
aumentar precio
aumentar precio
Lanzar “marca de
Lanzar “marca de
pelea” barata
pelea” barata
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