1. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES
MBA-
FORMULACION E IMPLEMENTACION ESTRATEGICA
INOCENCIO MELENDEZ JULIO
JORGE GIRALDO.
Analice el tema – empresa- abordada para el proyecto del curso, con base en el cuadro
de la página 86 del artículo HBR- THE CORE COMPETENCE OF THE
CORPORATION.
LA COMPETENCIA CENTRAL DE LA CORPORACION.- INSTITUTO DE
SEGUROS SOCIALES.
1.- LA BASE PARA CONSTRUIR LA COMPETENCIA:
El Instituto de Seguros Sociales, es una Empresa Industrial y Comercial del Estado, cuyo
objeto es administrar y prestar el negocio de la Salud, de las pensiones y de los riesgos
profesionales, en clara y abierta competencia con las compañías del sector privado que
hacen lo mismo.
SBU: LA COMPETENCIA DE HOY EN LOS PRODUCTOS: El Instituto de Seguros
Sociales, tiene tres Unidades Básicas de Negocios, que fundamentalmente son: Prestación
de los servicios de salud a beneficiarios y afiliados del régimen contributivo, el negocio de
las pensiones, administrando el régimen de prima media con prestación definida, y por
último el negocio de la administración de los riesgos profesionales de los empleados.
Los servicios de salud, son prestados a través de su Empresa Promotora de Salud – EPS-,
las pensiones a través de la Vicepresidencia de pensiones, los riesgos profesionales a
través de la Vicepresidencia correspondiente y por último la prestación de los servicios
asistenciales a cargo de su IPS. Las ventajas competitivas que ofrecen los servicios y
negocios del ISS, es la capacidad instalada de las Clínicas de la IPS, la prestación de los
servicios de administración del régimen contributivo, el de la logística para responder por
todas las pensiones a novel nacional de sus beneficiarios, y la administración d elos riesgos
profesionales.

2. 2.-LA COMPETENCIA CENTRAL DEL ISS Y LA COMPETENCIA DEL
PRODUCTO COMO FORTALEZA.
SBU: El ISS, realmente tiene un proceso de aprendizaje organizacional que trae de
experiencias del pasado, ya que ha podido sortear todo tipo de circunstancias
administrativas, tales como administración de la burocracia, relaciones con sus
organizaciones sindicales, coaliciones de ciertos grupos y gremios al interior de la Entidad,
y la inconformidad de los afiliados con el servicio.
COMPETENCIA CENTRAL: Su fortaleza, es su capacidad instalada, su respaldo
financiero en tanto es una entidad de carácter industrial y comercial del Estado, y sus
obligaciones están respaldadas en bonos de deuda pública, por los que tiene que responder
el Ministerio de Hacienda y Crédito Público. Otra fortaleza que tiene el ISS es la
diversificación de productos, de tal manera que le permite al afiliado recibir la protección
integral en materia de seguridad social para el cotizantes y los beneficiarios de ley.
2.- ESTRUCTURA CORPORATIVA:
SBU: El portafolio de productos del ISS, como lo habíamos señalado antes es el negocio
de las pensiones, de la salud, los riesgos profesionales y la prestación de los servicios
asistenciales a través de la IPS del ISS. Estos productos tenemos que relacionarnos con la
competencia, en tanto las otras organizaciones ofrecen el mismo producto que además está
regulado por la Ley, y por ello la clave en el mercado es que el cliente se queda con el
agente que mejor servicio le preste.
COMPETENCIA CENTRAL: La competencia en el mercado tiene distintas estrategias
para captar clientes, pero la ventaja del ISS es que tiene claro cuales son los productos
centrales que ofrece, y cual el margen o saldo de lo público que le deja al Estado y a la
comunidad, la administración, prestación y evaluación de los rendimientos de los productos
negociados.

3. 3.- EL ESTADO DE LA UNIDAD COMERCIAL:
SBU: El ISS, si bien es una entidad adscrita al Ministerio de Protección Social, que cuenta
además con una Junta Directiva que lo controla, cuenta con metas muy precisas en materia
de la administración del negoico de la Salud, pensiones, riesgos profesionales y prestación
del servicio asistencial a usuarios, tales como afiliados cotizantes, beneficiarios, y usuarios
en razón a los contratos de las IPS del ISS con las EPS e IPS privadas y el sector de
medicina prepagada, así como el pago de servicios que preste como miembro de la red
pública hospitalaria. Cuenta con cuatro unidades básicas de negocios, frente a las cuales
cada Vicepresidencia tiene autonomía para implementar los planes y estrategias de
mercadeo y negociación con usuarios de los servicios a cargo.
LA COMPETENCIA CENTRAL: Los productos al estar plenamente identificados, con
una buena gestión de mercadeo de los servicios de seguridad social en salud, pensiones,
riesgos y prestación de los servicios médicos asistenciales, logrando captar los afiliados y
los contratos de prestación de servicios respectivos, se atrae al cliente y es lo que le produce
ingreso al ISS para financiarse. Tanto así, que en materia de Salud, basta con que se afilien
los trabajadores del régimen contributivo y sus beneficiarios a su EPS, y reciben la
transferencia del aporte mixto por concepto de salud para el empleado.
De otra parte, así ocurre con la transferencia de los aportes a pensiones del trabajador, y con
ello se financian las pensiones reconocidas a hoy. De allí que se diga que los trabajadores
de hoy financian las pensiones de la generación pasada y la que viene financia las
pensiones nuestras. Lo mismo ocurre con la administración de los riesgos profesionales, y
con los contratos que suscriba para vender los servicios del ISS a las EPS e IPS privadas
igualmente recibe ingresos que fortalece las finanzas de la organización.
4.- LA ASIGNACION DE RECURSOS:
SBU: Los negocios discretos son la unidad de análisis y se le asigna un valor comercial por

4. cada negocio. Es así como, para el ISS, el negocio de los riesgos profesionales, la venta de
servicios asistenciales y los servicios como EPS, recibe un manejo prudente, en tanto de las
decisiones que se tomen depende el valor comercial de cada negocio, sometido a
permanente análisis, de tal manera que tales actuaciones se traduzcan en resultados
financieros y utilidades para la Empresa.
COMPETENCIA CENTRAL: Los negocios del ISS pueden competir, sólo si sus
administradores entienden que la salud, las pensiones, los riesgos y la prestación de los
servicios asistenciales son un negocio visto desde el punto de vista de la utilidad que genere
la prestación de un servicio a sus usuarios, pero también que deje dividendos financieros al
agente prestatario del servicio de seguridad social, dirigido por un líder con capital y u buen
equipo de talento humano.
5.- EL VALOR DE LA DIRECCION:
SBU: Una adecuada dirección reorienta la inversión de recurso financieros, ahorra recursos
a través de reestructuraciones en la estructura de costos de una organización,
perfeccionando el proceso a través de capital, de comercio y de asignación de recursos. Por
ello el ISS, si es viable, siempre que se reorienten las políticas con los mismos recursos con
que cuentan el sistema de seguridad social que administra.
LA COMPTENCIA CENTRAL:
Quizá es el tema mas importante para el ISS, en tanto comprende la formulación estratégica
de las competencias del futuro, de tal manera que permite formular un plan, que luego de
implementarse dé como resultado el desarrollo y ejecución de actividades que posicionan el
ISS en una entidad sólida financieramente, con suficiente capacidad instalada, para atender
los usuarios. De las estrategias que se planean en el presente depende del éxito o fracaso en
el futuro, porque se constituye en el plan de acción, de monitoreo y como la ruta a seguir en
el curso negocial de la compañía.