UNIDAD 2 COMERCIO ELECTRONICO

1. Comercio
Electronico
Unidad 2
Irvin Rodriguez

2. Planificacion de una iniciativa de comercio
electroonico
 2.1 Tipologías de modelo de negocios
 El modelo de negocios se define como el mecanismo para obtener ganancias y beneficios para la empresa. Los directivos o dueños
deben escoger el más indicado, para ofrecer un valor agregado al cliente de manera efectiva. Existen 3 tipos de modelos de negocios,
los cuales son los siguientes:
 Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus ingresos de manera lineal, ofreciendo productos básicos a la venta como los
commodities (materias primas), tales como: metales, energéticos, granos, carnes o activos financieros. Se caracterizan por su simplicidad,
por lo que no necesitan personal calificado. El riesgo es bajo debido a que no existen cambios repentinos en los costos de obtención,
aunque también la rentabilidad es baja debido a los competidores. No hay un servicio asociado a su comercialización. Son fáciles de
operar, por ser sus productos de fácil obtención y mantenimiento. Este tipo de negocio difícilmente crece o se expande mediante
sucursales hacia otras regiones.
 Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos o servicios especiales con valor agregado hacia el cliente, por lo que se
necesita personal más calificado. La rentabilidad es mayor. Como su nombre lo indica, se caracterizan por crecer o extenderse hacia
otras regiones mediante locales, sucursales o franquicias, para lograr atender a un número cada vez mayor de clientes. Este modelo
crece, y son necesarias estrategias de replicación especiales para ser eficientes. Existen servicios asociados del personal, así que deben
haber normas especiales para su correcto procedimiento. La operación es más compleja debido a sus numerosas sucursales y a lamayor
actividad.
 Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se vende de manera continua durante todo el año, sin parar
ni un segundo: las 24 horas al día, los 7 días a la semana, los 365 días al año. Se caracterizan por tener un sistema de distribución viral,
expandiendo el crecimiento hacia otras fronteras a nivel nacional e internacional, por lo que se necesitan numerosas personas, oficinas, y
sucursales, para atender al gran público que requiere del producto ofrecido. Tienen un sistema de ventas en redes, auto-
reproduciéndose a diario hacia otros lugares, no necesitando una supervisión estricta por parte de la oficina principal. Ofrecen sistemas
para que las otras sucursales realicen el negocio de manera independiente, eficiente y efectiva. Sus ventas no tienen límites, de igual
manera su rentabilidad, aunque requiere de mayor control. Su sistema de marketing y publicidad es sin fronteras, así que una misma
campaña puede servir para varios países o a nivel mundial.

3. 2.2 Infraestructura de un negocio
electrónico
 Existen medios diferentes de comunicación digital masiva y
repetida por Internet. Prácticamente todos pueden utilizarse para
vender en la Red. Los dispositivos electrónicos disponibles permiten
desde el envío de mensajes de texto a la comunicación audio
visual instantánea. Estamos hablando aquí del email y otros medios
comunicacionales que se asimilan de alguna manera al uso del
email por su posibilidad de uso repetitivo y masivo. Mencionamos
aquí al sistema Directo al Escritorio. Estos últimos sistemas
normalmente no son tan eficaces como el email, pero suelen
usarse en forma complementaria a éste, cuando no
reemplazándolo debido al problema del bloqueo a la distribución
del email comercial por muchos servicios de su despacho,
especialmente los gratuitos tales como.


4.  Los sitios Web suelen contener accesos que
permiten una acción comunicacional con los
cibernautas. Para los sitios que se dedican al
comercio electrónico esos accesos tienen el
objetivo final de convertir las acciones
comunicacionales en acciones comerciales. Las
acciones comerciales referidas pueden significar
la compra directa de los usuarios de Internet
como también su influencia para que otras
personas o instituciones compren.

5.  Los sitios Web suelen contener accesos que
permiten una acción comunicacional con los
cibernautas. Para los sitios que se dedican al
comercio electrónico esos accesos tienen el
objetivo final de convertir las acciones
comunicacionales en acciones comerciales.
Las acciones comerciales referidas pueden
significar la compra directa de los usuarios de
Internet como también su influencia para que
otras personas o instituciones compren.

6.  2 Sistemas de pago
 Sistemas de Pago Electrónico.
Cajeros Electrónicos:
 Se trata de sistemas en los cuales los clientes abren unas
cuentas con todos sus datos en unas entidades de
Internet. Estas entidades les proporcionan algún código
alfanumérico asociado a su identidad que les permita
comprar en los vendedores asociados a las entidades.
Sistemas de Encriptación.

7.  Dinero Electrónico (Anónimo e Identificado):
 El concepto de dinero electrónico es amplio, y difícil de definir en un medio tan
extenso como el de los medios de pago electrónicos (EPS). A todos los efectos se
definirá el dinero electrónico como aquel dinero creado, cambiado y gastado de
forma electrónica. Este dinero tiene un equivalente directo en el mundo real: la
moneda. El dinero electrónico se usará para pequeños pagos (a lo sumo unos
pocos miles de pesetas).
El dinero electrónico puede clasificarse en dos tipos:
Dinero on-line:
 Exige interactuar con el banco (vía módem o red) para llevar a cabo una
transacción con una tercera parte.
Dinero offline:
 Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se desee,
sin necesidad de contactar para ello con un banco. Estos sistemas de dinero
electrónico permiten al cliente depositar dinero en una cuenta y luego usar ese
dinero para comprar cosas en Internet.

8.  Cheques Electrónicos:
 Los métodos para transferir cheques electrónicos a través de Internet no
están tan desarrollados como otras formas de transferencia de fondos. Los
cheques electrónicos podrían consistir algo tan simple como enviar un email
a un vendedor autorizándole a sacar dinero de la cuenta, con certificados y
firmas digitales asociados. Un sistema de cheques puede ser considerado
como un compromiso entre un sistema de tarjetas de crédito y uno de
micropagos o dinero electrónico (anónimo).
 Tarjetas de Crédito:
 Los sistemas de tarjetas de crédito en Internet funcionarán de forma muy
similar a como lo hacen hoy en día. El cliente podrá usar si lo desea su tarjeta
de crédito actual para comprar productos en una tienda virtual. La principal
novedad consiste en el desarrollo del estándar de encriptación SET (Secure
Electronic
Transaction) por parte de las más importantes compañías de tarjetas de
crédito.

9.  3 Distribución y entrega
Parte importante de la infraestructura de cualquier comercio es la logística.
En dicha logística se encuentra entre otras actividades, procesos de distribución y entrega, que en el caso de e-commerce forman la
conexión entre el comercio virtual y real.
Para la gran mayoría de los sitios de comercio electrónico, el mejor esquema para la distribución y entrega es delegar esta actividad a un
tercero (empresas de paqueterías).
Como las compras en e-commerce no se realizan de inmediato, se necesita dar al usuario un seguimiento acerca del estado de su
compra.
Para lograr dicho seguimiento se deben poner de acuerdo para monitorizar cada uno de los paquetes enviados, por lo que debe existir
una estrecha relación con las empresas de paquetería.
Otra forma de entrega consiste en el COD, o en el pago del producto en cuanto llega, pero solo aplica para ciertos lugares.

 4 Interconexión de redes
Interconexión de redes
• A nivel comercial, si se cuenta con buenas
relaciones con otros sitios de comercio
electrónico, se pueden utilizar para vender
bienes o servicios, aplicar descuentos, entre
otras estrategias comerciales.
• La interconexión de redes de La interconexión de redes de
comunicaciones facilita la tolerancia de los
datos transmitidos. Datos transmitidos.
Interconexión en red
Las redes de la nueva tecnología permiten a pequeñas compañías superar las principales ventajas (economías de escala y acceso a los
recursos) de las grandes firmas. Al mismo tiempo, estas pequeñas empresas no se ven agobiadas por las principales desventajas
percibidas en las grandes organizaciones: burocracia agonizante, jerarquías sofocantes e incapacidad para cambiar. A medida que las
grandes empresas entran en desagregación, se convierten en pequeñas moléculas que unidas pueden funcionar bien, ganando en
ventajas de agilidad, autonomía y flexibilidad.

10.  OBSTACULOS TECNOLOGICOS
 Para aprovechar ampliamente Internet, algunas
compañías necesitan conexiones de
telecomunicaciones más costosas, estaciones de
trabajo o computadoras de alta velocidad
capaces de manejar la transmisión de gráficos que
ocupan más ancho de banda, y tal vez
computadoras especiales que operen
exclusivamente como servidores de Web.
 Con el éxito de la Web, el sonido, los gráficos y el
video con pleno movimiento se han convertido en
aspectos importantes de la computación en redes.
 Los sistemas basados en Web en sí son demasiado
lentos para el procesamiento de transacciones
centrales, como el procesamiento de pedidos.

11.  5 El Software
 El comercio electrónico acumula una corta historia, aun
así, podemos decir que ha pasado por diversas etapas
en cuanto al software empleado para su
funcionamiento.
 Inicialmente se hizo uso de un formulario HTML, el cual
permitía recabar la orden y enviársela mediante correo
electrónico al cliente, pero presenta el inconveniente
de un límite de contenido.
 El formato denominado carro de la compra, el cual
presenta tantos productos como se desee con su
respectiva página. El cliente, sencillamente debe
señalar el producto que desea adquirir y, el sistema
calcula los precios finales, los portes de envío, impuestos
y los cambios de moneda.

12.  PrestaShop: Acepta Paypal y permite establecer
ofertas y descuentos. Aspecto limpio y agradable.
Pueden integrarse otros temas y formas de pago.
 Magento: Puede configurarse para varios idiomas,
con todas las versiones siendo administradas por
un único usuario. Opciones de descuento y
ofertas de varios tipos. Integrada con Paypal,
Google CheckOut y otras formas de pago. Una
de las opciones más completas.

13.  osCommerce: Una de las opciones más conocidas. Con muchísimas opciones para personalizar
la estética y prácticamente todos los sistemas de pago aceptados. Programada para recibir
muchas visitas de Google gracias a su trabajo excelente en SEO.
 dashCommerce: Usa, en lugar de php con MySQL, ASP.NET y MSSQL 2005. Muchas categorías e
integración nativa con Paypal. Con opciones para calcular gastos de envío.
 Ubercart: Programada para la plataforma Drupal. Puede importar productos por XML y ofrece
varios sistemas de pago predefinidos (paypal entre ellos).
 VirtueMart: Sistema de e-commerce para Joomla & Mambo. Conversión de
monedas, galería de imágenes de cada producto y posibilidad de ampliar las
funcionalidades añadiendo módulos.

14.  6 El hardware
Aquí mostramos su importancia resumido en puntos claros de lo importante del hardware en el
comercio electrónico
• El hardware de los sitios de comercio electrónico es variado.
• En general los equipos que alberguen el software principal deben ser equipos de gran poder de
cómputo (memoria RAM, procesadores rápidos, discos duros grandes, etc.) y deben ser dedicados
de preferencia a esa actividad solamente
• La tolerancia a fallos en hardware es muy importante, por lo que se deben utilizar dispositivos
“hotswap” o de intercambio caliente. Memorias, microprocesadores, periféricos, discos duros, etc.
 • En los discos duros se deben utilizar esquemas como RAID o arquitecturas de cómputo de alto
desempeño como los servidores Blade
(Un servidor blade:es un tipo de computadora para los centros de proceso de datos
específicamente diseñada para aprovechar el espacio, reducir el consumo y simplificar su
explotación.)
• Los sistemas de comercio electrónico deben tener una versatilidad de adaptarse a diversos
periféricos de entrada y salida como son:
teclados numéricos, lectores de tarjetas magnéticas, lectores de código de barras, lectores de
tarjetas inteligentes, monitores táctiles, reconocedores de huellas digitales, etc.
• Con lo que respecta al hardware en el lado cliente se debe garantizar que utilice los menores recursos
posibles para que pueda ser fácilmente accesibles por todos los clientes o usuarios terminales de nuestro
sistema.
• Todos los sistemas deben tener recursos de conectividad.

15.  7 La seguridad
La seguridad en el comercio electrónico y específicamente en las transacciones comerciales es un
aspecto de suma importancia. Para ello es necesario disponer de un servidor seguro a través del cual
toda la información confidencial esencriptaday viaja de forma segura, ésto brinda confianza tanto a
proveedores como a compradores que hacen del comercio electrónico su forma habitual de negocios.
Por tales motivos se han desarrollado sistemas de seguridad para transacciones por Internet:
Encriptación, Firma Digital y Certificado de Calidad, que garantizan la confidencialidad, integridad y
autenticidad respectivamente.
*La encriptación:es el conjunto detécnicas que intentan hacer inaccesible la información a personas no
autorizadas. Por lo general, la encriptación se basa en una clave, sin la cual la información no puede ser
descifrada. Con la encriptación la información transferida solo es accesible por las partes que
intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos).
Trata del enmascaramiento de la comunicación de modo que sólo resulte inteligible para la persona
que posee la clave, ométodo para averiguar el significado oculto, mediante el criptoanálisis de un texto
aparentemente incoherente. En su sentido más amplio, la criptografía abarca el uso de mensajes
encubiertos, códigos y cifras.
La palabra criptografía se limita a veces a la utilización de cifras, es decir, métodos de transponer las
letras de mensajes (no cifrados) normales o métodos que implican la sustitución de otras letras
osímbolos por las letras originales del mensaje, así como diferentes combinaciones de tales métodos,
todos ellos conforme a sistemas predeterminados. Hay diferentes tipos de cifras, pero todos ellos pueden
encuadrarse en una de las dos siguientes categorías: transposición y sustitución.
FIRMA DIGITAL
La firma digital, evita que la transacción sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado
digital, que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes.
* Protocolo SET: Secure Electronic Transactions es un conjunto de especificaciones desarrolladas por VISA
y MasterCard, con el apoyo y asistencia de GTE, IBM, Microsoft, Netscape, SAIC, Terisa y Verisign, que da
paso a una forma segura de realizar transacciones electrónicas, en las que están involucrados: usuario
final, comerciante, entidades financieras, administradoras de tarjetas y propietarios de marcas de
tarjetas.
SET constituye la respuesta a los muchos requerimientos de una estrategia de implantación del comercio
electrónico en Internet, que satisface las necesidades de consumidores, comerciantes, instituciones
financieras y administradoras de medios de pago.
Por lo tanto, SET dirige sus procesos a:
 Proporcionar la autentificación necesaria.
 Garantizar la confidencialidad de la información sensible.
 Preservar la integridad de la información.
 Definir los algoritmos criptográficos y protocolos necesarios para los servicios anteriores.

16.  Firmas electrónicas:las relaciones matemáticas entre la clave pública y la
privada del algoritmo asimétrico utilizado para enviar un mensaje, se llama
firma electrónica (digital signatures).
Quien envía un mensaje, cifra su contenido con su clave privada y quien lo
recibe, lo descifra con su clave pública, determinando así la autenticidad del
origen del mensaje y garantizando que el envío de la firma electrónica es de
quien dice serlo.
 Certificados de autenticidad: como se ha visto la integridad de los datos y la
autenticidad de quien envía los mensajes es garantizada por la firma
electrónica, sin embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del
emisor, alterando intencionalmente su clave pública. Para evitarlo, las claves
públicas deben ser intercambiadas mediante canales seguros, a través de
los certificados de autenticidad, emitidos por las Autoridades Certificadoras.
Para el efecto SET utiliza dos grupos de claves asimétricas y cada una de las
partes dispone de dos certificados de autenticidad, uno para el intercambio
de claves simétricas y otro para los procesos de firma electrónica.
 Las redes corporativas u ordenadores con datos confidenciales no suelen
estar conectadas a Internet; en el caso de que sea imprescindible esta
conexión, se utilizan los llamados cortafuegos, un ordenador situado entre las
computadoras de una red corporativa e Internet. El cortafuegos impide a los
usuarios no autorizados acceder a los ordenadores de una red, y garantiza
que la información recibida de una fuente externa no contenga virus.

17. 2.3 Elementos de la interfaz del cliente
incluye cinco pasos. Son los siguientes:
Paso 1: Analizar el mundo de la experiencia del cliente
Paso 2: Construir la plataforma de la experiencia
Paso 3: Diseñar la experiencia de marca
Paso 4: Estructurar la interfaz del cliente
Paso 5: Comprometerse en una continua experiencia de innovación
2.4 Importancia del sitio web como una ventaja competitiva
Con la evolución que han ido experimentando las tecnologías de la
información, la forma de hacer Marketing también ha ido
cambiando, incorporando diversas técnicas que hace una década
no figuraban, y un ejemplo muy claro es el de los sitios Web.
Hoy parece descabellado un negocio si un sitio Web, pero no basta
sólo con tenerlo, sino que hay algunos aspectos que hoy más que
nunca son claves para que este sea exitoso, y uno de ellos es el
diseño.
En un mercado en que un gran porcentaje de las decisiones de
compra se efectúan en base a lo que la gente encuentra en la Web,
los beneficios que puede atraer un sitio con un buen diseño son
inmensos.

18.  "Si el diseño es limpio y cumple con las expectativas y conceptos, la empresa
se verá beneficiada con visitas y potenciales clientes, que se sentirán seguros,
a gusto y confiados al navegar en una web intuitiva, rápida y además con el
valor agregado de un diseño agradable. Con todos estos puntos la empresa
de seguro se hará más conocida y podrá entrar a mercados más grandes, ya
que el diseño de la Web hoy en día, es lo que provoca la primera impresión
hacia los ojos de los potenciales clientes y usuarios", asegura Jaime Arias,
Diseñador de Interfaces Web de AméricaInternet.cl, empresa de
Concepción que asesora a PYMES en esta materia.


 Pero no se trata sólo de la administración armoniosa de los elementos o de
que la Web sea linda; hay muchos otros factores a considerar. "En estricto
rigor, tratándose sólo de Diseño, los aspectos son más bien técnicos y se
refieren primero que todo a interpretar los conceptos asociados a la
identidad corporativa. Tenemos los colores, que cumplen un rol importante,
ya que si estos se alejan demasiado a los colores corporativos tendríamos un
problema de identidad. Y otro factor importante es "la forma", es decir, si el
sitio Web cuenta con un diseño formal acorde con los conceptos asociados,
el sitio será coherente y equilibrado", agrega el profesional.


 Estos factores, entre muchos otros, son un aspecto esencial en el diseño Web,
con el objetivo de facilitar la navegabilidad y usabilidad del sitio.
Considerando la competitividad que existe en Internet y la facilidad con que
un potencial cliente puede emigrar a la competencia por la sencilla razón
de que el sitio Web es poco confiable, permitir una navegación intuitiva y la
disposición de herramientas fáciles de utilizar e identificar para el usuario son
prácticamente una necesidad y una responsabilidad para la empresa.

19.  "¿Qué pasaría si conducimos nuestro vehículo hacia nuestro trabajo y
tenemos señalética donde no corresponde?, o ¿Qué sucedería si entramos a
un supermercado y los precios no están en los productos si no que sólo se
pueden ver a través de un lector de códigos de barra?, Algo similar ocurre
en los sitios Web. Si yo entro en una dirección Web y me cuesta ver lo que
quiero ver, porque no tengo las herramientas adecuadas o porque está
saturado con información y gráfica innecesarias, entonces estaremos frente
a un sitio poco navegable y por ende poco usable ya que estos dos términos
van muy unidos", explica Jaime.


 El sitio Web de una empresa es la identidad virtual del negocio en Internet, y
cualquier des-prolijidad en ella puede verse traducida en la pérdida de una
oportunidad. Aspectos como la navegabilidad, interactividad o usabilidad
son trascendentales, y debemos comenzar a ver el diseño como algo más
que un complemento: es la imagen del negocio, la proyección de la
identidad corporativa y, en muchos casos, el primer contacto que el público
tiene con la empresa. Es una necesidad, pues todos sabemos la importancia
de la imagen; todos sabemos la importancia de la primera impresión.
 2.5 la importancia de la elaboración del plan de negocios.
 Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es
importante que, antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un nuevo
emprendimiento, se haga un análisis ordenado y lógico del negocio, de sus
riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc. Tomarse el tiempo para analizar
el negocio y pautar los pasos a seguir permitirá tomar las decisiones con una
mayor seguridad. Esto no nos garantizará el éxito del negocio, pero al menos,
nos preparará para afrontar las incertidumbres del mismo.

20. Beneficios del Business Plan
De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones principales para elaborar un plan de negocio:
1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal
significativo.
2- Obtener un préstamo del Banco.
3- Atraer inversionistas potenciales.
4- Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.
5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende establecer
contratos a mediano y largo plazo.
6- Atraer empleados.
7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.
8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.
Por mi parte agrego dos puntos más:
9- Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.
10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.
Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo emprendedor hay demasiado para
leer. En mi corta experiencia, he armado planes de negocios y según mi perspectiva, es realmente algo
necesario. Si bien este concepto es sinónimo de "mucho trabajo", una vez culminado el proceso de
armado del plan, el equipo emprendedor experimenta una gran sensación, esa misma que sentimos
cuando nos esforzamos mucho por conseguir algo y logramos el objetivo.
Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en su armado tendrán la
empresa funcionando en sus mentes. Tendrán una idea completamente clara sobre el mercado que
tienen que conquistar y la facturación estimada en el 4º año, como así también, del sueldo que deberán
pagarle a un empleado de finanzas en el 3º año o los honorarios de un estudio de abogados sobre el
cual tercerizar la parte de legales. Seguramente estarán pensando...¿Cómo puedo saber estas cosas a
ciencia cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a este interrogante es sencilla: poco podemos
saber a ciencia cierta, son estimaciones. Además, como ya se mencionó, el plan de negocios es
dinámico, es la ruta que debería seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los caminos a
medida que avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones inesperadas que no se nos habían
cruzado por la mente en el arranque. Lo importante es que todas estas estimaciones, no son infundadas,
sino que conllevan un profundo análisis de fondo, y esta capacidad analítica adquirida resultará uno de
los aspectos más importantes en el futuro. Cada vez entenderemos un poco más acerca del negocio.

21. Consideraciones finales
Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la
elaboración del plan de negocios:
1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel a
fin de estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre estamos
comentando ideas y más ideas, pero pocas de ellas se convierten en realidad. Si
la idea es buena y hay una oportunidad...¿Por qué no lo llevamos a la
práctica?. Allí es cuando aparece la inseguridad, la cual es justificada. Se
fundamenta en el hecho de que, lo que vale realmente, es la ejecución de las
ideas y no las ideas en si mismas. Para ejecutarlas, necesitamos dinero y para
conseguir recursos, se necesita estar seguros acerca del proyecto. Pero...¿Cómo
estar seguros de una idea que, por más desafiante que resulte, no fue
testeada?. La seguridad provendrá cuando entremos más en detalle y
empecemos a preguntarnos lo siguiente:
¿Cuáles son las barreras de entrada?
¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro producto/servicio?
¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o
deberíamos asociarnos con alguien más?
¿Es un negocio escalable?
¿De qué manera nos afecta el contexto tecnológico, económico, legal y socio-
cultural?

22.  ¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?
 En definitiva, hay millones de interrogantes como los recién formulados, y
justamente, un plan de negocios nos obliga a responderlos todos y a estar
seguros de que nosotros tenemos razón en lo que planteamos. Somos los que
más sabemos del tema y los más capacitados para encarar el proyecto.
 2- Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el párrafo
anterior. Cualquier proyecto necesita financiamiento y, si bien podemos
obtenerlo por medios propios, amigos o familiares, generalmente
necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir un plan de
negocios para evaluar el proyecto. Por lo tanto, el business plan es la
herramienta inicial de comunicación entre los emprendedores y el inversor y
constituye la carta de presentación del proyecto. Al igual que se necesita
enviar un CV al postularnos a una búsqueda laboral (no podemos enviar un
Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se realiza esta tarea, ahora
que me acuerdo trabajé 6 meses en algo similar), debemos presentar un
plan de negocios para conseguir financiamiento. El CV requiere que nos
pongamos a analizar nuestras aptitudes y competencias, experiencia
profesional, estudios, etc; y el business plan nos obliga a discutir el negocio y
plasmar -"en papel"- un plan de marketing, operciones, recursos humanos,
finanzas, entre otros.
 Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que debemos hacer si
queremos construir algo verdaderamente importante y grande.

23. 2.6 los elementos del plan de negocios
los elementos de un plan de negocio
típico.
CONTENIDO
1. LA EMPRESA.
2. LOS PRODUCTOS.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIÓN.
5. ADMINISTRACIÓN.
6. PLAN FINANCIERO.
7. RESUMEN EJECUTIVO.
8. RESUMEN FINANCIERO.

24.  Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.
 LA EMPRESA: En este capítulo, se debe aclarar, ¿Qué estamos formando?, ¿Qué
pretendemos?. Se debe aclarar también de quién es la propiedad de la empresa, cómo
está estructurada y bajo qué modelo funciona. Es aconsejable incluir una reseña histórica
del inicio de la empresa. Señale la ubicación de las instalaciones de la empresa. No
importa donde funcione. Dígalo.
 2. EL PRODUCTO: Haga la descripción de los productos y realice una comparación
competitiva. Aquí puede incluir la literatura de las ventas de su compañía. También puede
señalar la fuente de los productos y la tecnología que utiliza. Es recomendable proyectar
los productos futuros. Recuerde que la lógica de los negocios es que se contratan
competencia pero no se compran capacidades sino productos. Responda si es sostenible,
si tiene competencia y sobre todo no subestime a los productos sustitutos. Sea realista en su
informe. Para esto debe haber hecho antes un ejercicio de ventas, para concretar la
oferta; además de haber identificado la tecnología del sector y haberla monitoreado.
Debe conocer el ciclo del producto y de hecho debe asumir esta función como algo
dinámico. Muestre su conocimiento de las fuentes de materia prima y dé a conocer sus
alianzas estratégicas con sus proveedores.
 3. ANÁLISIS DEL MERCADO: En esta sección del documento incluya un análisis industrial, es
decir, evalué cuántos participantes tiene la industria y qué patrones de distribución se
manejan en el sector. Debe incluir las características de la competencia y los patrones de
compra de los consumidores. Así mismo, identifique específicamente a sus competidores
principales y directos. El otro punto, es incluir su estrategia de segmentación y acción sobre
el mercado objetivo. Demuestre en el documento que ha evaluado la necesidad del
mercado, sus tendencias y su crecimiento.4. ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIÓN: Explique en
dónde está, dónde va y a dónde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de crecimiento.
Seguidamente, señale de forma clara sus ventajas competitivas. Aquí puede incluir la
estrategia de mercadeo, la estrategia de posicionamiento, la estrategia de fijación de
precios, de promoción, de distribución, y cómo aprovechará sus alianzas estratégicas.

25.  5. LA ADMINISTRACIÓN: Describa cual es la estructura organizacional y el equipo directivo. Especifique las funciones y
responsabilidades de los individuos. Exponga cuales son los vacíos de su equipo y detalle el plan para el crecimiento de su
personal. Lo más importante es que su documento pueda transmitir que el equipo vale la pena y así crear una relación de
confianza con el cliente, inversionista o socio.
 6. PLAN FINANCIERO: Este capítulo incluye los supuestos más importantes y los indicadores financieros claves (estados
financieros). Incluya el análisis del punto de equilibrio, una proyección de pérdidas y ganancias, un flujo de caja proyectado
y los índices del negocio. Si usted ha hecho un buen trabajo anterior, es seguro que al llegar aquí todo será más fácil. Que
quede muy claro que el plan de negocio no es solo el plan financiero como popularmente se asume.
 7. RESUMEN EJECUTIVO: En un máximo de dos páginas redacte un resumen coherente con los objetivos, la función y las claves
del éxito de su negocio, como niveles de venta, presencia internacional y penetración de nuevos mercados. Suministre la
mayor cantidad de información, pero sea conciso. No use el lenguaje técnico de los procesos de producción, sino el
lenguaje de los negocios con el que proyecte solidez. Este capítulo debe ser provocador ante todo, para que el inversionista
sea atraído hacia él ya que es la puerta de entrada al resto del documento.
 8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apéndice, incluya un resumen financiero con los totales del ejercicio, para que el
lector pueda consultarlo rápidamente en un primer acercamiento a la propuesta.
 ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS ADICIONALES:
 a. La redacción de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no deje nada al azar y asegúrese de explicar todo muy
claramente pero sin ser abrumador en los detalles técnicos.
 b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un plan de contingencia ante las situaciones inesperadas.
Esto quiere decir que usted debe manejar escenarios hipotéticos adversos en el futuro para poder adelantarse a esas
situaciones.
 c. Cuando realice su presentación ante una junta sea estricto en la conferencia y exacto en el tiempo de exposición.
 d. El plan de negocios es una herramienta muy poderosa y útil, pero usted decide a quien se lo presentará; tenga en cuenta
que el inversionista no solo es dinero. Piense en un inversionista estratégico.
 e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que demasiada información es innecesaria. Dele al lector lo
que necesita para tomar su decisión. Esto le dará un toque de inteligencia a su exposición.
 f. No descuide la estética. La primera impresión es la misma presentación física del plan de negocio. Personalice el
documento y dele un estilo más sofisticado.
 ILRV