informacion unidad 2 materia comercio electronico

1. UNIDAD 2
Planificación de una iniciativa de
comercio electrotécnico
Violeta Mendoza Pérez

2. 2.1. Tipologías de modelo de negocios
El modelo de negocios se define como el mecanismo
para obtener ganancias y beneficios para la empresa.
Los directivos o dueños deben escoger el más indicado,
para ofrecer un valor agregado al cliente de manera
efectiva. Existen 3 tipos de modelos de negocios, los
cuales son los siguientes:

3. ● Aditivos: los cuales abarcan a las empresas que obtienen sus
ingresos de manera lineal, ofreciendo productos básicos a la
venta como los commodities (materias primas), tales como:
metales, energéticos, granos, carnes o activos financieros. Se
caracterizan por su simplicidad, por lo que no necesitan personal
calificado. El riesgo es bajo debido a que no existen cambios
repentinos en los costos de obtención, aunque también la
rentabilidad es baja debido a los competidores. No hay un
servicio asociado a su comercialización. Son fáciles de operar,
por ser sus productos de fácil obtención y mantenimiento. Este
tipo de negocio difícilmente crece o se expande mediante
sucursales hacia otras regiones.

4. ● Multiplicativos: abarcan a las empresas que ofrecen productos
o servicios especiales con valor agregado hacia el cliente, por
lo que se necesita personal más calificado. La rentabilidad es
mayor. Como su nombre lo indica, se caracterizan por crecer o
extenderse hacia otras regiones mediante locales, sucursales o
franquicias, para lograr atender a un número cada vez mayor de
clientes. Este modelo crece, y son necesarias estrategias de
replicación especiales para ser eficientes. Existen servicios
asociados del personal, así que deben haber normas especiales
para su correcto procedimiento. La operación es más compleja
debido a sus numerosas sucursales y a la mayor actividad.

5. ● Exponenciales: en este tipo de modelo de negocios, tu producto o servicio se vende de
manera continua durante todo el año, sin parar ni un segundo: las 24 horas al día, los 7 días a
la semana, los 365 días al año. Se caracterizan por tener un sistema de distribución viral,
expandiendo el crecimiento hacia otras fronteras a nivel nacional e internacional, por lo que
se necesitan numerosas personas, oficinas, y sucursales, para atender al gran público que
requiere del producto ofrecido. Tienen un sistema de ventas en redes, auto-reproduciéndose a
diario hacia otros lugares, no necesitando una supervisión estricta por parte de la oficina
principal. Ofrecen sistemas para que las otras sucursales realicen el negocio de manera
independiente, eficiente y efectiva. Sus ventas no tienen límites, de igual manera su
rentabilidad, aunque requiere de mayor control. Su sistema de marketing y publicidad es sin
fronteras, así que una misma campaña puede servir para varios países o a nivel mundial.

6. 2.2 Infraestructura de un negocio
electrónico
Existen medios diferentes de comunicación digital masiva y repetida por
Internet. Prácticamente todos pueden utilizarse para vender en la Red.
Los dispositivos electrónicos disponibles permiten desde el envío de
mensajes de texto a la comunicación audio visual instantánea. Estamos
hablando aquí del email y otros medios comunicacionales que se
asimilan de alguna manera al uso del email por su posibilidad de uso
repetitivo y masivo. Mencionamos aquí al sistema Directo al Escritorio.
Estos últimos sistemas normalmente no son tan eficaces como el email,
pero suelen usarse en forma complementaria a éste, cuando no
reemplazándolo debido al problema del bloqueo a la distribución del
email comercial por muchos servicios de su despacho, especialmente los
gratuitos tales como.

7. Los sitios Web suelen contener accesos que permiten una
acción comunicacional con los cibernautas. Para los sitios que
se dedican al comercio electrónico esos accesos tienen el
objetivo final de convertir las acciones comunicacionales en
acciones comerciales. Las acciones comerciales referidas
pueden significar la compra directa de los usuarios de Internet
como también su influencia para que otras personas o
instituciones compren.

8. 2. Sistemas de pago
Sistemas de Pago Electrónico.
Cajeros Electrónicos:
Se trata de sistemas en los cuales los clientes abren unas
cuentas con todos sus datos en unas entidades de Internet.
Estas entidades les proporcionan algún código
alfanumérico asociado a su identidad que les permita
comprar en los vendedores asociados a las entidades.

9. Dinero Electrónico (Anónimo e Identificado):
El concepto de dinero electrónico es amplio, y difícil de definir en un medio tan extenso
como el de los medios de pago electrónicos (EPS). A todos los efectos se definirá el
dinero electrónico como aquel dinero creado, cambiado y gastado de forma electrónica.
Este dinero tiene un equivalente directo en el mundo real: la moneda. El dinero
electrónico se usará para pequeños pagos (a lo sumo unos pocos miles de pesetas).

10. El dinero electrónico puede clasificarse en dos tipos:
Dinero on-line:
Exige interactuar con el banco (vía módem o red) para llevar a cabo una
transacción con una tercera parte.
Dinero offline:
Se dispone del dinero en el propio ordenador, y puede gastarse cuando se
desee, sin necesidad de contactar para ello con un banco. Estos sistemas
de dinero electrónico permiten al cliente depositar dinero en una cuenta
y luego usar ese dinero para comprar cosas en Internet.

11. Cheques Electrónicos:
Los métodos para transferir cheques electrónicos a través de Internet no están
tan desarrollados como otras formas de transferencia de fondos. Los cheques
electrónicos podrían consistir algo tan simple como enviar un email a un
vendedor autorizándole a sacar dinero de la cuenta, con certificados y firmas
digitales asociados. Un sistema de cheques puede ser considerado como un
compromiso entre un sistema de tarjetas de crédito y uno de micropagos o
dinero electrónico (anónimo).

12. Tarjetas de Crédito:
Los sistemas de tarjetas de crédito en Internet funcionarán de forma muy similar a como
lo hacen hoy en día. El cliente podrá usar si lo desea su tarjeta de crédito actual para
comprar productos en una tienda virtual. La principal novedad consiste en el desarrollo
del estándar de encriptación SET (Secure Electronic
Transaction) por parte de las más importantes compañías de tarjetas de crédito.

13. 3 Distribución y entrega
Parte importante de la infraestructura de cualquier comercio
es la logística.
En dicha logística se encuentra entre otras actividades,
procesos de distribución y entrega, que en el caso de e-
commerce forman la conexión entre el comercio virtual y real.
Para la gran mayoría de los sitios de comercio electrónico, el
mejor esquema para la distribución y entrega es delegar esta
actividad a un tercero (empresas de paqueterías).

14. Como las compras en e-commerce no se realizan de
inmediato, se necesita dar al usuario un seguimiento
acerca del estado de su compra.
Para lograr dicho seguimiento se deben poner de
acuerdo para monitorizar cada uno de los paquetes
enviados, por lo que debe existir una estrecha relación
con las empresas de paquetería.
Otra forma de entrega consiste en el COD, o en el pago
del producto en cuanto llega, pero solo aplica para
ciertos lugares.

15. 4 Interconexión de redes
Interconexión de redes
• A nivel comercial, si se cuenta con buenas
relaciones con otros sitios de comercio
electrónico, se pueden utilizar para vender
bienes o servicios, aplicar descuentos, entre
otras estrategias comerciales.
• La interconexión de redes de La interconexión de redes de
comunicaciones facilita la tolerancia de los
datos transmitidos. Datos transmitidos.

16. Las redes de la nueva tecnología permiten a pequeñas compañías superar las principales ventajas
(economías de escala y acceso a los recursos) de las grandes firmas. Al mismo tiempo, estas
pequeñas empresas no se ven agobiadas por las principales desventajas percibidas en las grandes
organizaciones: burocracia agonizante, jerarquías sofocantes e incapacidad para cambiar. A
medida que las grandes empresas entran en desagregación, se convierten en pequeñas moléculas
que unidas pueden funcionar bien, ganando en ventajas de agilidad, autonomía y flexibilidad.

17. OBSTACULOS TECNOLOGICOS
Para aprovechar ampliamente Internet, algunas compañías necesitan conexiones de telecomunicaciones más costosas,
estaciones de trabajo o computadoras de alta velocidad capaces de manejar la transmisión de gráficos que ocupan más ancho
de banda, y tal vez computadoras especiales que operen exclusivamente como servidores de Web.
Con el éxito de la Web, el sonido, los gráficos y el video con pleno movimiento se han convertido en aspectos importantes de
la computación en redes. Los sistemas basados en Web en sí son demasiado lentos para el procesamiento de transacciones
centrales, como el procesamiento de pedidos.

18. 5 El Software
El comercio electrónico acumula una corta historia, aun así, podemos decir que ha pasado por diversas
etapas en cuanto al software empleado para su funcionamiento.
Inicialmente se hizo uso de un formulario HTML, el cual permitía recabar la orden y enviársela
mediante correo electrónico al cliente, pero presenta el inconveniente de un límite de contenido.
El formato denominado carro de la compra, el cual presenta tantos productos como se desee con su
respectiva página. El cliente, sencillamente debe señalar el producto que desea adquirir y, el sistema
calcula los precios finales, los portes de envío, impuestos y los cambios de moneda.

19. Las últimas innovaciones de software, representan verdaderos almacenes
electrónicos con gran variedad de funciones de administración y gestión
personalizada para cada cliente. Además, el usuario, sin requerir de
grandes conocimientos de programación, puede llevar a cabo cualquier
tipo de trabajo, ya sea, actualización de stock, descuentos y promociones,
manipular imágenes y otras funcionalidades que se prestan con toda
facilidad.

20. • Debe realizar transacciones económicas de manera
automática o semi-automática.
• Debe ser tolerante a fallas, por lo que en muchos
casos debe ser redundante, además de tener la
capacidad de realizar respaldos frecuentemente.
• Debe ser un sistema seguro en todos sus procesos.

21. PrestaShop: Acepta Paypal y permite
establecer ofertas y descuentos. Aspecto
limpio y agradable. Pueden integrarse
otros temas y formas de pago.

22. Magento: Puede configurarse para varios idiomas,
con todas las versiones siendo administradas por
un único usuario. Opciones de descuento y ofertas
de varios tipos. Integrada con Paypal, Google
CheckOut y otras formas de pago. Una de las
opciones más completas.

23. osCommerce: Una de las opciones más
conocidas. Con muchísimas opciones para
personalizar la estética y prácticamente todos los
sistemas de pago aceptados. Programada para
recibir muchas visitas de

24. dashCommerce: Usa, en lugar de php
con MySQL, ASP.NET y MSSQL 2005.
Muchas categorías e integración nativa
con Paypal. Con opciones para calcular
gastos de envío.

25. Ubercart: Programada para la
plataforma Drupal. Puede importar productos
por XML y ofrece varios sistemas de pago
predefinidos (paypal entre ellos).

26. VirtueMart: Sistema de e-commerce
para Joomla & Mambo. Conversión de
monedas, galería de imágenes de cada
producto y posibilidad de ampliar las
funcionalidades añadiendo módulos.

27. 6 El hardware
Aquí mostramos su importancia resumido en puntos claros de lo importante del hardware en el
comercio electrónico
• El hardware de los sitios de comercio electrónico es variado.
• En general los equipos que alberguen el software principal deben ser equipos de gran poder
de cómputo (memoria RAM, procesadores rápidos, discos duros grandes, etc.) y deben ser
dedicados de preferencia a esa actividad solamente
• La tolerancia a fallos en hardware es muy importante, por lo que se deben utilizar dispositivos
“hotswap” o de intercambio caliente. Memorias, microprocesadores, periféricos, discos duros,
etc.

28. • En los discos duros se deben utilizar esquemas como RAID o arquitecturas de
cómputo de alto desempeño como los servidores Blade
(Un servidor blade:es un tipo de computadora para los centros de proceso de datos
específicamente diseñada para aprovechar el espacio, reducir el consumo y
simplificar su explotación.)
• Los sistemas de comercio electrónico deben tener una versatilidad de adaptarse a
diversos periféricos de entrada y salida como son:
teclados numéricos, lectores de tarjetas magnéticas, lectores de código de barras,
lectores de tarjetas inteligentes, monitores táctiles, reconocedores de huellas
digitales, etc.

29. • Con lo que respecta al hardware en el lado cliente se debe
garantizar que utilice los menores recursos posibles para que
pueda ser fácilmente accesibles por todos los clientes o
usuarios terminales de nuestro sistema.
• Todos los sistemas deben tener recursos de conectividad.

30. 7 La seguridad
La seguridad en el comercio electrónico y específicamente en
las transacciones comerciales es un aspecto de suma
importancia. Para ello es necesario disponer de unservidor
seguro a través del cual toda la información confidencial
esencriptaday viaja de forma segura, ésto brinda confianza
tanto a proveedores como a compradores que hacen del
comercio electrónico su forma habitual de negocios.

31. Por tales motivos se han desarrollado
sistemas de seguridad para transacciones por
Internet: Encriptación, Firma Digital y
Certificado deCalidad, que garantizan la
confidencialidad, integridad y autenticidad
respectivamente.

32. *La encriptación:es el conjunto detécnicas que intentan hacer inaccesible la información a personas no autorizadas. Por lo
general, la encriptación se basa en una clave, sin la cual la información no puede ser descifrada. Con la encriptación la
información transferida solo es accesible por las partes que intervienen (comprador, vendedor y sus dos bancos).
Trata del enmascaramiento de la comunicación de modo que sólo resulte inteligible para la persona que posee la clave, o
método para averiguar el significado oculto, mediante el criptoanálisis de un texto aparentemente incoherente. En su sentido
más amplio, la criptografía abarca el uso de mensajes encubiertos, códigos y cifras.
La palabra criptografía se limita a veces a la utilización de cifras, es decir,métodos de transponer las letras de mensajes (no
cifrados) normales o métodos que implican la sustitución de otras letras osímbolos por las letras originales del mensaje, así
como diferentes combinaciones de tales métodos, todos ellos conforme a sistemas predeterminados. Hay diferentes tipos de
cifras, pero todos ellos pueden encuadrarse en una de las dos siguientes categorías: transposición y sustitución.

33. FIRMA DIGITAL
La firma digital, evita que la transacción sea alterada por terceras personas sin saberlo. El certificado digital,
que es emitido por un tercero, garantiza la identidad de las partes.
* Protocolo SET: Secure Electronic Transactions es un conjunto de especificaciones desarrolladas por VISA y
MasterCard, con el apoyo y asistencia de GTE, IBM, Microsoft, Netscape, SAIC, Terisa y Verisign, que da paso a
una forma segura de realizar transacciones electrónicas, en las que están involucrados: usuario final,
comerciante, entidades financieras, administradoras de tarjetas y propietarios de marcas de tarjetas.
SET constituye la respuesta a los muchos requerimientos de una estrategia de implantación del comercio
electrónico en Internet, que satisface las necesidades de consumidores, comerciantes, instituciones
financieras y administradoras de medios de pago.

34. Por lo tanto, SET dirige sus procesos a:
Proporcionar la autentificación necesaria.
Garantizar la confidencialidad de la información sensible.
Preservar la integridad de la información.
Definir los algoritmos criptográficos y protocolos necesarios
para los servicios anteriores.

35. FIRMAS ELECTRONICAS
Firmas electrónicas:
las relaciones matemáticas entre la clave pública y la privada del
algoritmo asimétrico utilizado para enviar un mensaje, se llama
firma electrónica (digital signatures).
Quien envía un mensaje, cifra su contenido con su clave privada
y quien lo recibe, lo descifra con su clave pública, determinando
así la autenticidad del origen del mensaje y garantizando que el
envío de la firma electrónica es de quien dice serlo.

36. Certificados de autenticidad: como se ha visto la integridad de los datos y la
autenticidad de quien envía los mensajes es garantizada por la firma electrónica,
sin embargo existe la posibilidad de suplantar la identidad del emisor, alterando
intencionalmente su clave pública. Para evitarlo, las claves públicas deben ser
intercambiadas mediante canales seguros, a través de los certificados de
autenticidad, emitidos por las Autoridades Certificadoras.
Para el efecto SET utiliza dosgrupos de claves asimétricas y cada una de las
partes dispone de dos certificados de autenticidad, uno para el intercambio de
claves simétricas y otro para los procesos de firma electrónica.

37. 2.3 Elementos de la interfaz del cliente
Las redes corporativas u ordenadores con datos confidenciales no
suelen estar conectadas a Internet; en el caso de que sea
imprescindible esta conexión, se utilizan los llamados cortafuegos,
un ordenador situado entre las computadoras de una red corporativa
e Internet. El cortafuegos impide a los usuarios no autorizados
acceder a los ordenadores de unared, y garantiza que la información
recibida de una fuente externa no contengavirus.

38. Incluye cinco pasos. Son los siguientes:
Paso 1: Analizar el mundo de la experiencia del cliente
Paso 2: Construir la plataforma de la experiencia
Paso 3: Diseñar la experiencia de marca
Paso 4: Estructurar la interfaz del cliente
Paso 5: Comprometerse en una continua experiencia de
innovación

39. 2.4 Importancia del sitio web como una
ventaja competitiva
Con la evolución que han ido experimentando las tecnologías de la información, la forma de
hacer Marketing también ha ido cambiando, incorporando diversas técnicas que hace una
década no figuraban, y un ejemplo muy claro es el de los sitios Web.
Hoy parece descabellado un negocio si un sitio Web, pero no basta sólo con tenerlo, sino que
hay algunos aspectos que hoy más que nunca son claves para que este sea exitoso, y uno de ellos
es el diseño.
En un mercado en que un gran porcentaje de las decisiones de compra se efectúan en base a lo
que la gente encuentra en la Web, los beneficios que puede atraer un sitio con un buen diseño
son inmensos.
"Si el diseño es limpio y cumple con las expectativas y conceptos, la empresa se verá beneficiada
con visitas y potenciales clientes, que se sentirán seguros, a gusto y confiados al navegar en una
web intuitiva, rápida y además con el valor agregado de un diseño agradable. Con todos estos
puntos la empresa de seguro se hará más conocida y podrá entrar a mercados más grandes, ya
que el diseño de la Web hoy en día, es lo que provoca la primera impresión hacia los ojos de los
potenciales clientes y usuarios", asegura Jaime Arias, Diseñador de Interfaces Web de
AméricaInternet.cl, empresa de Concepción que asesora a PYMES en esta materia.

40. Pero no se trata sólo de la administración armoniosa de los elementos o de que la Web sea linda; hay muchos otros factores a considerar. "En estricto rigor, tratándose sólo de
Diseño, los aspectos son más bien técnicos y se refieren primero que todo a interpretar los conceptos asociados a la identidad corporativa. Tenemos los colores, que cumplen un rol
importante, ya que si estos se alejan demasiado a los colores corporativos tendríamos un problema de identidad. Y otro factor importante es "la forma", es decir, si el sitio Web
cuenta con un diseño formal acorde con los conceptos asociados, el sitio será coherente y equilibrado", agrega el profesional.
Estos factores, entre muchos otros, son un aspecto esencial en el diseño Web, con el objetivo de facilitar la navegabilidad y usabilidad del sitio. Considerando la competitividad que
existe en Internet y la facilidad con que un potencial cliente puede emigrar a la competencia por la sencilla razón de que el sitio Web es poco confiable, permitir una navegación
intuitiva y la disposición de herramientas fáciles de utilizar e identificar para el usuario son prácticamente una necesidad y una responsabilidad para la empresa.

41. "¿Qué pasaría si conducimos nuestro vehículo hacia nuestro trabajo y tenemos señalética donde no corresponde?, o ¿Qué sucedería si entramos a un supermercado y los precios no están en los productos si no que
sólo se pueden ver a través de un lector de códigos de barra?, Algo similar ocurre en los sitios Web. Si yo entro en una dirección Web y me cuesta ver lo que quiero ver, porque no tengo las herramientas adecuadas
o porque está saturado con información y gráfica innecesarias, entonces estaremos frente a un sitio poco navegable y por ende poco usable ya que estos dos términos van muy unidos", explica Jaime.
El sitio Web de una empresa es la identidad virtual del negocio en Internet, y cualquier des-prolijidad en ella puede verse traducida en la pérdida de una oportunidad. Aspectos como la navegabilidad,
interactividad o usabilidad son trascendentales, y debemos comenzar a ver el diseño como algo más que un complemento: es la imagen del negocio, la proyección de la identidad corporativa y, en muchos casos, el
primer contacto que el público tiene con la empresa. Es una necesidad, pues todos sabemos la importancia de la imagen; todos sabemos la importancia de la primera impresión.

42. 2.5 La importancia de la elaboración del
plan de negocios.
Si bien la idea de un negocio suele surgir de manera espontánea, es
importante que, antes de lanzarse ciegamente al desarrollo de un
nuevo emprendimiento, se haga un análisis ordenado y lógico del
negocio, de sus riesgos, su viabilidad, posibles resultados, etc.
Tomarse el tiempo para analizar el negocio y pautar los pasos a
seguir permitirá tomar las decisiones con una mayor seguridad. Esto
no nos garantizará el éxito del negocio, pero al menos, nos preparará
para afrontar las incertidumbres del mismo.

43. Beneficios del Business Plan
De acuerdo con David Gumpert hay ocho razones principales para elaborar un plan de negocio:
1- Convencerse a uno mismo de la idea antes de asumir un compromiso financiero y personal significativo.
2- Obtener un préstamo del Banco.
3- Atraer inversionistas potenciales.
4- Convencer a otras compañías con las cuales se desee formar alianzas.
5- Explicar cómo funcionaría la empresa a las compañías con las cuales se pretende establecer contratos a
mediano y largo plazo.

44. 6- Atraer empleados.
7 -Ayudar a las fusiones o las adquisiciones.
8 -Asistir a los directivos para establecer metas y planear a largo plazo.
Por mi parte agrego dos puntos más:
9- Funciona como un gran motivador al darle un marco más realista a la idea.
10- Ayuda a organizar y depurar las ideas del emprendedor.

45. Como ya habrán visto, sobre esta herramienta fundamental en todo emprendedor hay demasiado para leer. En mi corta
experiencia, he armado planes de negocios y según mi perspectiva, es realmente algo necesario. Si bien este concepto
es sinónimo de "mucho trabajo", una vez culminado el proceso de armado del plan, el equipo emprendedor
experimenta una gran sensación, esa misma que sentimos cuando nos esforzamos mucho por conseguir algo y
logramos el objetivo.
Además creanme que, una vez finalizado el plan, las personas involucradas en su armado tendrán la empresa
funcionando en sus mentes. Tendrán una idea completamente clara sobre el mercado que tienen que conquistar y la
facturación estimada en el 4º año, como así también, del sueldo que deberán pagarle a un empleado de finanzas en el 3º
año o los honorarios de un estudio de abogados sobre el cual tercerizar la parte de legales. Seguramente estarán
pensando...¿Cómo puedo saber estas cosas a ciencia cierta antes de fundar la empresa? La respuesta a este interrogante
es sencilla: poco podemos saber a ciencia cierta, son estimaciones. Además, como ya se mencionó, el plan de negocios
es dinámico, es la ruta que debería seguir la empresa, pero se pueden ir modificando los caminos a medida que
avanzamos unos km y nos encontramos con situaciones inesperadas que no se nos habían cruzado por la mente en el
arranque. Lo importante es que todas estas estimaciones, no son infundadas, sino que conllevan un profundo análisis
de fondo, y esta capacidad analítica adquirida resultará uno de los aspectos más importantes en el futuro. Cada vez
entenderemos un poco más acerca del negocio.

46. Consideraciones finales
Podemos hablar de dos grandes motores que deberían impulsarnos a la elaboración del plan
de negocios:
1- Motor Interno: Debe surgirnos la necesidad de plasmar una idea en papel a fin de
estructurarla y comenzar a darle forma. Por lo general, siempre estamos comentando ideas y
más ideas, pero pocas de ellas se convierten en realidad. Si la idea es buena y hay una
oportunidad...¿Por qué no lo llevamos a la prácitca?. Allí es cuando aparece la inseguridad, la
cual es justificada. Se fundamenta en el hecho de que, lo que vale realmente, es la ejecución
de las ideas y no las ideas en si mismas. Para ejecutarlas, necesitamos dinero y para
conseguir recursos, se necesita estar seguros acerca del proyecto. Pero...¿Cómo estar seguros
de una idea que, por más desafiante que resulte, no fue testeada?. La seguridad provendrá
cuando entremos más en detalle y empecemos a preguntarnos lo siguiente:

47. ¿Cuáles son las barreras de entrada?
¿Por qué nuestros clientes van a querer comprar nuestro producto/servicio?
¿Tenemos todos los conocimientos necesarios para encarar el proyecto o deberíamos asociarnos con alguien
más?
¿Es un negocio escalable?
¿De qué manera nos afecta el contexto tecnoógico, económico, legal y socio-cultural?
¿Cuánta inversión necesitamos y a dónde la vamos a destinar?
En definitiva, hay millones de interrogantes como los recién formulados, y justamente, un plan de negocios nos
obliga a responderlos todos y a estar seguros de que nosotros tenemos razón en lo que planteamos. Somos los
que más

48. sabemos del tema y los más capacitados para encarar el proyecto.
2- Motor Externo: Se relaciona con la última pregunta formulada en el párrafo anterior. Cualquier proyecto
necesita financiamiento y, si bien podemos obtenerlo por medios propios, amigos o familiares, generalmente
necesitaremos recurrir a un inversor, quien nos va a pedir un plan de negocios para evaluar el proyecto. Por
lo tanto, el business plan es la herramienta inicial de comunicación entre los emprendedores y el inversor y
constituye la carta de presentación del proyecto. Al igual que se necesita enviar un CV al postularnos a una
búsqueda laboral (no podemos enviar un Email diciendo: "Tengo algo de idea en como se realiza esta tarea,
ahora que me acuerdo trabajé 6 meses en algo similar), debemos presentar un plan de negocios para
conseguir financiamiento. El CV requiere que nos pongamos a analizar nuestras aptitudes y competencias,
experiencia profesional, estudios, etc; y el business plan nos obliga a discutir el negocio y plasmar -"en papel"-
un plan de marketing, operciones, recursos humanos, finanzas, entre otros.

49. Creo que ya no quedan dudas acerca de lo que
debemos hacer si queremos construir algo
verdaderamente importante y grande.
2.6 los elementos del plan de negocios
los elementos de un plan de negocio típico.

50. CONTENIDO
1. LA EMPRESA.
2. LOS PRODUCTOS.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIÓN.
5. ADMINISTRACIÓN.
6. PLAN FINANCIERO.
7. RESUMEN EJECUTIVO.
8. RESUMEN FINANCIERO.
Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.

51. Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.
LA EMPRESA: En este capítulo, se debe aclarar, ¿Qué estamos formando?, ¿Qué pretendemos?. Se debe
aclarar también de quién es la propiedad de la empresa, cómo está estructurada y bajo qué modelo funciona.
Es aconsejable incluir una reseña histórica del inicio de la empresa. Señale la ubicación de las instalaciones
de la empresa. No importa donde funcione. Dígalo.
2. EL PRODUCTO: Haga la descripción de los productos y realice una comparación competitiva. Aquí
puede incluir la literatura de las ventas de su compañía. También puede señalar la fuente de los productos y la
tecnología que utiliza. Es recomendable proyectar los productos futuros. Recuerde que la lógica de los
negocios es que se contratan competencia pero no se compran capacidades sino productos. Responda si es
sostenible, si tiene competencia y sobre todo no subestime a los productos sustitutos. Sea realista en su
informe. Para esto debe haber hecho antes un ejercicio de ventas, para concretar la oferta; además de haber
identificado la tecnología del sector y haberla monitoreado. Debe conocer el ciclo del producto y de hecho
debe asumir esta función como algo dinámico. Muestre su conocimiento de las fuentes de materia prima y dé
a conocer sus alianzas estratégicas con sus proveedores.

52. 3. ANÁLISIS DEL MERCADO: En esta sección del documento incluya un análisis industrial, es decir, evalué cuántos participantes tiene la
industria y qué patrones de distribución se manejan en el sector. Debe incluir las características de la competencia y los patrones de compra de los
consumidores. Así mismo, identifique específicamente a sus competidores principales y directos. El otro punto, es incluir su estrategia de
segmentación y acción sobre el mercado objetivo. Demuestre en el documento que ha evaluado la necesidad del mercado, sus tendencias y su
crecimiento.4. ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIÓN: Explique en dónde está, dónde va y a dónde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de
crecimiento. Seguidamente, señale de forma clara sus ventajas competitivas. Aquí puede incluir la estrategia de mercadeo, la estrategia de
posicionamiento, la estrategia de fijación de precios, de promoción, de distribución, y cómo aprovechará sus alianzas estratégicas.
5. LA ADMINISTRACIÓN: Describa cual es la estructura organizacional y el equipo directivo. Especifique las funciones y responsabilidades de
los individuos. Exponga cuales son los vacíos de su equipo y detalle el plan para el crecimiento de su personal. Lo más importante es que su
documento pueda transmitir que el equipo vale la pena y así crear una relación de confianza con el cliente, inversionista o socio.

53. 6. PLAN FINANCIERO: Este capítulo incluye los supuestos más importantes y los indicadores
financieros claves (estados financieros). Incluya el análisis del punto de equilibrio, una proyección de
pérdidas y ganancias, un flujo de caja proyectado y los índices del negocio. Si usted ha hecho un buen
trabajo anterior, es seguro que al llegar aquí todo será más fácil. Que quede muy claro que el plan de
negocio no es solo el plan financiero como popularmente se asume.
7. RESUMEN EJECUTIVO: En un máximo de dos páginas redacte un resumen coherente con los
objetivos, la función y las claves del éxito de su negocio, como niveles de venta, presencia internacional y
penetración de nuevos mercados. Suministre la mayor cantidad de información, pero sea conciso. No use
el lenguaje técnico de los procesos de producción, sino el lenguaje de los negocios con el que proyecte
solidez. Este capítulo debe ser provocador ante todo, para que el inversionista sea atraído hacia él ya que
es la puerta de entrada al resto del documento.
8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apéndice, incluya un resumen financiero con los totales del
ejercicio, para que el lector pueda consultarlo rápidamente en un primer acercamiento a la propuesta.

54. ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS ADICIONALES:
a. La redacción de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no deje nada al azar y asegúrese de explicar todo muy
claramente pero sin ser abrumador en los detalles técnicos.
b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un plan de contingencia ante las situaciones inesperadas.
Esto quiere decir que usted debe manejar escenarios hipotéticos adversos en el futuro para poder adelantarse a esas
situaciones.
c. Cuando realice su presentación ante una junta sea estricto en la conferencia y exacto en el tiempo de exposición.
d. El plan de negocios es una herramienta muy poderosa y útil, pero usted decide a quien se lo presentará; tenga en
cuenta que el inversionista no solo es dinero. Piense en un inversionista estratégico.
e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que demasiada información es innecesaria. Dele al lector
lo que necesita para tomar su decisión. Esto le dará un toque de inteligencia a su exposición.
f. No descuide la estética. La primera impresión es la misma presentación física del plan de negocio. Personalice el
documento y dele un estilo más sofisticado.