Este trabajo esta enfocado en las Estrategias Comerciales, también conocidas como Marketing, Mercadotecnia.

1. UNIVERSIDAD ESTATAL DEL SUR DE MANABÍ
Excelencia para el Desarrollo
Facultad: Ciencias Económicas
Carrera: Ingeniería en Auditoría
Asignatura: Microeconomía
Tema: Estrategias Comerciales
Integrantes:
 MontañoQuinteroJackson Danilo
 Tigua Choez Rony Alexis
Nivel: Segundo vespertino
Paralelo. “A”
Periodo Académico:
Mayo 2016 – Septiembre 2016
JIPIJAPA - MANABÍ

2. ESTRATEGIAS COMERCIALES
Las estrategias comerciales, mercadotecnia o mercadología; en inglés marketing, tiene
diversas definiciones.
 Según la American Marketing Association (AMA), expresa que: “la mercadotecnia
es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar e
intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la
sociedad en general”.
 Para el Dr. Philip Kotler define: “La mercadotecnia es un proceso social y
administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean
a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus iguales”.
Marketing en español se traduce como mercadotecnia o mercadología; a veces mercadeo,
según el contexto. Otros autores también lo traducen como estrategia comercial o como
promoción y propaganda. El profesional dedicado a la mercadotecnia se llama Mercadólogo.
Objetivo.-
El Objetivo principal de las estrategias comerciales es llevar al cliente hasta el límite de la
decisión de compra. Además tiene también como objetivo favorecer el intercambio de valor
entre dos partes “comprador y vendedor”, de manera que ambas resulten beneficiadas. Según
Philip Kotler, se entiende por intercambio «el acto de obtener un producto deseado de otra
persona». Para que se produzca, es necesario que se den cinco condiciones:
 Debe haber al menos dos partes.
 Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
 Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
 Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
 Cada parte debe creer que es apropiado.
Si por algún motivo, alguna de las partes implicadas en el intercambio no queda satisfecha,
evitará que se repita de nuevo dicho intercambio.

3. Evolución e Importancia.-
Es sustancial señalar que en esta evolución de las estrategias comerciales tiene importancia el
término "intercambio". El concepto que fortalece esta evolución es el de Santesmases (1996)
que dice "La mercadotecnia es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con
la finalidad de que sea satisfactoria a las partes que intervienen la sociedad, mediante el
desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios
o ideas que la otra parte necesita".
Por tanto este proceso de doble sentido es la esencia de la satisfacción conjunta, el cual es un
aspecto fundamental inclusive en la concepción de la mercadotecnia como un proceso
educativo, en que deja de ser una simple función sino un componente de enseñanza -
aprendizaje para la sociedad en su conjunto, principalmente en las empresas, como por ejemplo
los negocios turísticos y todo el sistema que lo involucra.
Actualmente el proceso de pensamiento de Mercadotecnia se desarrolla de la mano del modelo
de negocio. De esta manera se puede visualizar el entorno empresarial con mayor precisión y
establecer estrategias de mercadotecnias integrales y efectivas.

4. La Componentes.-
La mezcla de la mercadotecnia (en inglés marketing mix) son las herramientas que utiliza la
empresa para implantar las estrategias de mercadeo y alcanzar los objetivos establecidos. Estas
herramientas son conocidas también como las P del mercadeo.
Muchos autores no llegan a un acuerdo respecto al número de elementos que componen la
mezcla. Así por ejemplo Philip Kotler y Gary Armstrong exponen que se trata de cuatro
variables mercadológicas; sin embargo, autores más recientes han adoptado diferentes
estructuras teóricas que cambia las cuatro "P" tradicionales (Precio,Plaza, Promoción, y
Producto), tomando en cuenta más aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen
aspectos íntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones mercadológicas.
 Estrategias para el producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización
o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que satisfaga una
necesidad. La política de producto incluye el estudio de varios elementos fundamentales:
 La cartera de productos
 La diferenciación de productos
 La marca
 La presentación
 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
 cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los
colores, el logotipo.
 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si
nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o
carteras para damas.
 ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante,
o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por
ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un
público con mayor poder adquisitivo.
 adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del
producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento,
garantías, políticas de devoluciones.

5.  Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción
derivada de la compra y el uso o el consumo del producto.
 Se distingue del resto de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia porque es el
único que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.
 Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente:
o Los costes de producción, distribución…
o El margen que desea obtener.
o Los elementos del entorno: principalmente la competencia.
o Las estrategias de mercadotecnia adoptadas.
o Los objetivos establecidos.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo con el fin de lograr una rápida
penetración, una rápida acogida o hacerlo rápidamente conocido.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las
compras hechas como producto de la novedad del producto.
 reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas,
y por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y ganarle mercado.
 aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en
nuestros productos una sensación de mayor calidad.
 ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.
 Plaza: Elemento de la mezcla que utilizamos para conseguir que un producto llegue
satisfactoriamente al cliente. Los elementos que configuran la política de distribución son:
 Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos
desde el proveedor hasta el consumidor.
 Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática
de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen
(mayoristas, minoristas).
 Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de
plantas y agentes utilizados.
 Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta.
 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin
de lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
 crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
 ofrecer o vender nuestro producto a través de llamadas telefónicas, envío de correos
electrónicos o visitas a domicilio.
 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia
de distribución intensiva).
 ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para
el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
 ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia
de distribución exclusiva).

6.  Promoción/Publicidad: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga
una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la
comunicación son:
 Comunicar las características del producto.
 Comunicar los beneficios del producto.
 Que se recuerde o se compre la marca/producto.
La comunicación no es sólo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el mix de
comunicación son los siguientes:
 Las relaciones públicas.
 La venta personal
 La promoción de ventas.
 La mercadotecnia directa.
Otras estrategias:
 ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
 ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.
 trabajar con cupones o vales de descuentos.
 brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
 crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
 darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
 anunciar en diarios o en revistas especializadas.
 anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
 participar en una feria o exposición de negocios.
 habilitar un puesto de degustación.
 organizar algún evento o actividad.
 colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.
 colocar láminas publicitarias en los exteriores de los vehículos de nuestra empresa.
 alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la vía pública.
 imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentación.
 Personas: Una empresa cuenta con personal que atiende a sus clientes. La satisfacción de
estos se ve afectada por el buen o mal servicio que reciban de la empresa.
 Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos de
un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para
reducir costos y aumentar ganancias.
 Presentación/Evidencia Física: El entorno.

7.  Post-Venta: Después de la venta, una vez que el cliente ha usado/consumido el producto o
ha recibido el servicio prestado, la empresa debe esforzarse por conocer el comportamiento
de estos durante su uso o consumo.
Asimismo, debe tratar de conocer la percepción final de los clientes, para la mejora continua
de los procesos que desarrolla. Este proceso de post venta debe ser realizado con la máxima
calidad, para que sea percibido como un valor agregado por nuestros clientes y marque una
diferenciación respecto de la competencia. Este proceso, además, puede llegar a ser un
negocio en sí mismo.
Las actividades de post-venta pueden incluir, entre otras:
 Manejo de quejas
 Capacitación para el uso
 Instalación
 Mantenimiento preventivo
 Reparación, entre otras.
Bibliografía.-
AltoNivel. (Marzo de 2015). Estrategias Comerciales. Obtenido de
http://www.altonivel.com.mx/6474-como-dirigir-una-estrategia-comercial.html
Archive, A. (18 de Febrero de 2014). Conceptos y ejemplos de estrategias de marketing.
Obtenido de http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-
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EcuadorInmediato.com. (2014). Ecuador y su Mercadotécnia. Obtenido de
http://ecuadorinmediato.com/index.php?module=Noticias&func=news_user_view&id
=2818772093&umt=ecuador_refuerza_estrategias_comerciales_con_estados_unidos