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Ejercicio	  de	  diagnós4co	  del	    marke4ng	  de	  una	  PYME	  Cómo	  obtener	  una	  visión	  del	  estado	  de	  una...
Puesta	  en	  contexto	  ¿Alguna	  vez	  habéis	  tratado	  de	  trabajar	  de	  consultor?.	  	  En	  ese	  caso,	  algun...
Propuesta	  de	  cues4onario	  Después	  de	  pensarlo	  mucho,	  descarté	  el	  marke4ng	  mix	  y	  las	  4	  p’s	  (o	...
Confección	  del	  cues4onario	                                                   Mercado	                                ...
Punto	  de	  par4da	  Hago	  toda	  la	  combinatoria	                      Para	  cada	  combinación	                    ...
Conclusión	  Lo	  más	  laborioso	  es	  confeccionar	  toda	  la	  combinatoria	  de	  respuestas,	  pero	  una	  vez	  h...
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Ejemplo parametrización para el diagnóstico de una pyme con muy pocos datos

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Ejercicio realizado para obtener el diagnóstico de una PYME partiendo de muy pocos datos.

Publicado en: Empresariales
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Ejemplo parametrización para el diagnóstico de una pyme con muy pocos datos

  1. 1. Ejercicio  de  diagnós4co  del   marke4ng  de  una  PYME  Cómo  obtener  una  visión  del  estado  de  una  PYME  a  par4r  de   muy  pocos  datos.   www.juanpedrocabrera.es  
  2. 2. Puesta  en  contexto  ¿Alguna  vez  habéis  tratado  de  trabajar  de  consultor?.    En  ese  caso,  alguna  empresa  pequeña  (las  grandes  ya  4enen  sus  consultores)  os  ha  hecho  la  pregunta:  “¿Cómo  estoy?.  ¿Por  qué  van  bajando  mis  ventas?”.    Respuesta  obvia  aparte  de  pedir  balances  y  la  cuenta  de  PyG:  “bueno,  eh..,  ejem,  necesito  más  datos”.    El  problema  en  las  PYMES  (sobre  todo  en  las  Pequeñas  más  que  en  las  Medianas)  es  que  muchas  veces  ni  el  mismo  gerente  los  4ene  o  los  desconoce.    Entonces,  ¿cómo  obtener  información  valiosa  y  ú4l  sobre  la  situación  de  la  empresa  con  unas  pocas  preguntas  que  sean  de  fácil  respuesta?.   www.juanpedrocabrera.es  
  3. 3. Propuesta  de  cues4onario  Después  de  pensarlo  mucho,  descarté  el  marke4ng  mix  y  las  4  p’s  (o  incluso  las  7  p’s).  Si  le  preguntas  a  un  gerente  de  una  PYME  por  todos  esos  parámetros  probablemente  no  sepa  que  responder  o  si  responde,  las  respuestas  serán  abiertas  y  no  cerradas.    Con  respuestas  abiertas  sólo  tu  experiencia  te  puede  llevar  a  buscar  soluciones,  pero  si  quieres  parametrizar  una  herramienta  para  tener  un  diagnós4co  previo,  necesitas  que  las  respuestas  sean  lo  más  cerradas  posible.    Entonces  pensé  en  el  funnel  o  embudo  de  ventas  (AIDA)  con  4  o  5  respuestas  a  elegir  dentro  de  cada  una  de  las  fases  y  luego  desarrollar  la  combinatoria  de  respuestas.    En  cualquier  caso  hay  que  empezar  por  un  parámetro  básico  para  ver  si  estamos  bien  o  no  y  después  de  mucho  pensar  seleccionamos  ventas/persona  y  en  función  del  sector  fijaremos  el  umbral  mínimo  de  ventas  para  ser  rentable.   www.juanpedrocabrera.es  
  4. 4. Confección  del  cues4onario   Mercado   Boca  a  boca   Awareness   Publicidad  en  medios   ¿Presupuesto?   ¿Cómo  capto  la  atención?   Publicidad  punto  de  venta   ¿Presupuesto?   Fuerza  comercial   Producto  único  o  gran  calidad   ¿Cómo  genero  interés?   Interest   Distribución  exclusiva  en  una  zona   Servicios  de  valor  añadido   Productos  más  baratos   Diversidad  de  gama   Desire   ¿Cómo  genero  el  deseo?   Ofertas   Precios  ajustados   GaranKas   Buena  postventa  o  servicios  adicionales   Ac.on   Venta  en  .enda   ¿Cómo  se  pasa  a  la  acción?   Venta  directa  al  cliente   Repe.ción   Venta  indirecta  (a  través  de  distribuidores)   Fidelidad   Fuerza  de  venta  subcontratada  o  mercan.l   Ventas  globales   Nº  Comerciales   Total  Plan.lla   KPI  a  par4r  del  cuál  podemos  abrir  el  árbol  de  decisión:    Nº  de  clientes  vivos   Ventas/Personas     www.juanpedrocabrera.es  
  5. 5. Punto  de  par4da  Hago  toda  la  combinatoria   Para  cada  combinación   Y  para  cada  diagnós4co  de  respuestas  posible   hago  un  diagnós4co   preparo  un  plan  de  acción   …  …    …    …    …….              …….     …  …    …    …    …….              …….     www.juanpedrocabrera.es  
  6. 6. Conclusión  Lo  más  laborioso  es  confeccionar  toda  la  combinatoria  de  respuestas,  pero  una  vez  hecha,  te  vale  para  cualquier  PYME  y  cualquier  sector.    Con  unas  pocas  preguntas  (las  de  la  diaposi4va  4)  que  se  responden  con  un  4c  (sí  o  no)  ya  puedes  tener  una  visión  previa  del  estado  de  una  PYME.    También  has  de  tener  experiencia  en  ver  las  ventas  por  persona  ya  que  variarán  mucho  en  función  del  sector  en  el  que  te  muevas.  Por  debajo  de  un  cierto  umbral,  la  empresa  necesita  mejorar  y  si  se  man4enen  por  encima  de  ese  mínimo  pues,  que  sigan!!  J  y  más  en  estos  4empos.   www.juanpedrocabrera.es  
  7. 7. Contacto  Dudas,  sugerencias,  preguntas,  calumnias,  etc.,  a:     jpcabrera@hotmail.com     @jpcabrera71     hgp://www.juanpedrocabrera.es     www.juanpedrocabrera.es  

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