1. PSICOLOGÍA SOCIAL II
GRUPO EOS

2. ALTRUISMO
Y
CONDUCTA DE AYUDA

3. ¿Cuándo ayuda la gente?
Influencia de las características Características de la persona
Características de la situación de la situación que necesita ayuda
Hipótesis de Según Darley y
Darley y Latané pueden Es más probable que
Latané: ocurrir dos cosas: ayudemos:
A mayor nº • A los que nos resultan
de personas atractivos frente a los
menos 1º Que la persona lo interprete como una emergencia aversivos.
probabilidad 2º Que no lo vea así.
• A alguien semejante a
de ayuda a nosotros.
la persona Dependerá de la claridad de la situación y de la reacción de o Cuanto más semejante
necesitada otras personas. es a nosotros más se
considera su problema a
circunstancias ajenas.
o Puede darse el efecto
Influencia social Ignorancia Teoría de la contrario: Cuando la
Efecto de Informativa: Pluralista. Comparación Social
Situación ambigua Los sujetos de Festinger. víctima se parece
Espectador: en la que la gente desconocen lo Las personas se demasiado a nosotros
Falta de recurre a indicios que pasa y lo que guían más a la hora puede causarnos
intervención debido sociales. Utiliza la tienen que hacer de interpretar una sensación de amenaza.
conducta y las pero no situación ambigua,
a la apatía o la opiniones de otros demuestran por lo que dicen o Dos opciones:
indiferencia de los como información públicamente su hacen otros como 1. Se distorsiona la percepción
sujetos ante el sobre la realidad y inquietud ellos que por las de la victima.
sufrimiento de otra sobre lo que hay que inhibiendo con ello acciones de personas
hacer. la acción. muy diferentes.
2. Atribución de responsabilidad
persona que no ala víctima.
tiene nada que ver • A personas del mismo
con ellos. Difusión de la responsabilidad: El efecto inhibidor que se da grupo
ante la presencia de otros observadores.

4. ¿Cómo ayuda la gente?
Piliavin y colegas: Modelo “De Activación y Coste-Recompensas”
Cuando ambos costes son altos
Pretende Distingue El altruismo y Cuando los se presentan varias opciones:
predecir si la entre costes el propio costes de no •Ayuda indirecta buscando
gente y beneficios interés no intervenir son otra persona que pueda
reaccionará o de ayudar y tiene porqué altos y los de asistir a la víctima.
no en una costes y ser ayudar son •Reducir cognitivamente los
situación que beneficios de incompatible. bajos la costes de no ayudar
requiera no ayudar. respuesta más reinterpretando la situación.
ayuda. probable es la oDifusión de la
ayuda. responsabilidad.

5. ¿Por qué ayuda la gente?
¿La gente es altruista Conducta de ayuda y Factores Emocionales Normas sociales y
o egoísta? refuerzo Personales
Para paliar el conflicto
La cuestión puede Desde la perspectiva Otra de las causas que mueve a la entre tendencias altruistas
gente a ayudar:
plantearse a dos del aprendizaje por •El ver a alguien en y egoístas existen reglas
niveles: refuerzo, las personas dificultades nos provoca que prescriben actuar de
1º Causas inmediatas. ayudan porque en el una activación emocional. manera prosocial.
•Mecanismos de pasado se han visto •Una cosa es la activación y otra
refuerzo positivo y reforzadas a hacerlo. la interpretación que hagamos de Norma de Reciprocidad:
aversivo. También pueden haber ella. Ayudaremos a quienes nos dan
•Se considera más responsable
•Factores emocionales. aprendido por de su problema a una persona ayuda y negaremos ayuda a
•Normas sociales y observación de otros muy diferente que a otra más quienes nos la niegan.
personales. (Bandura lo llama semejante.
2º Causas últimas que Aprendizaje Social). •Las atribuciones influyen en las Norma de la equidad: Ha de
explican las primeras. El refuerzo aversivo o emociones y estas en la conducta
haber un equilibrio entre lo que
castigo también tiene (Weiner).
•A veces las emociones negativas uno aporta y lo que uno recibe.
un claro efecto en el nos impulsan a ayudar.
aprendizaje. Norma de responsabilidad
social: La gente tiende a ayudar
a los que dependen de ella.
Modelo del Modelo de Modelo de
alivio del “Activación y empatía-
Estado Coste- altruismo
negativo Recompensa”

6. ¿Tiene el altruismo una base biológica?
Trivers: Altruismo Recíproco.
Valor adaptativo para el individuo y el
grupo.
Para que sea ventajoso, dos
Hamilton: Aptitud Inclusiva condiciones:
•Que cada individuo sea capaz de
reconocer a sus parientes.
•Castigar a los posibles
tramposos.

7. Desarrollo del altruismo y la conducta de ayuda durante la vida
del individuo.
Niños pequeños:
Recompensas tangibles o por También se producen cambios en
indicaciones expresas de los la forma de ver la conducta de Desarrollo del altruismo y la
adultos, debido a su ayuda: conducta social gracias a tres
•Niños pequeños: consideran procesos:
egocentrismo y su
incapacidad por adoptar la más valiosa la ayuda
postura del otro. recompensada que la que no lo •Maduración cognitiva.
es. •Socialización.
•Adultos: Se fijan más en las •Aprendizaje a través de la
intenciones valorando más la interacción con los iguales.
ayuda que se ofrece sin espera
de recompensas.

8. La conducta de ayuda desde el punto de vista de quien la
recibe.
Hay que distinguir entre:
La ayuda de alguien que la pide
La que se ofrece sin haber sido solicitada.
Petición de ayuda Reacción ante la ayuda recibida:
Gross y McMullen: Nadler: según él para que
Modelo sobre la una persona pida ayuda o
Nadler y Fisher proponen un modelo
no depende de:
conducta de basado en el sentimiento de amenaza a la
petición de ayuda autoestima para explicar y predecir las
•Sus características reacciones positivas o negativas de la
personales gente ante la ayuda ofrecida por otros.
•Naturaleza del problema y
tipo de ayuda que necesita.
•Características del potencial
donante de la ayuda.

9. ATRACCIÓN
Y
RELACIONES INTERPERSONALES

10. Explicaciones psicosociales FACTORES DE ATRACCIÓN
Búsqueda de consistencia cognitiva (teoría de
equilibrio de Heider, disonancia cognitiva de Festinger,
congruencia de Osgood y Tannenbaum)
Consecuencias de asociación y refuerzo
Efecto MUM
A Intercambio e interdependencia
PROXIMIDAD
F Explicaciones psicosociales: posibilidad
I de interacción, inadecuación cultural de
hablar con extraños, efecto de mera
L exposición, teorías de consistencia
I cognitiva)
A
C CARACTERÍSTICAS FÍSICAS (ignorancia
ATRACCIÓN cognitiva, rostros promedio, estatura,
I
estructura corporal).
Ó Explicaciones psicosociales
N Efecto halo
Potenciación de nuestra imagen pública
Atractivo intrínseco
Efecto en la infancia Beneficio para nosotros de la cualidad
Resultados positivos SEMEJANZA
Reforzamiento Semejanza o diferencia, dependiendo de los refuerzos
Alivio de la ansiedad Dimensiones de semejanza: actitudinal, y personalidad
(con excepciones) Explicaciones psicosociales
Consistencia cognitiva
Ligada a la atracción Refuerzo en determinadas situaciones
Proceso comparativo (teorías de expectativas-valores)
Hipótesis del emparejamiento
RECIPROCIDAD
AMOR Amor apasionado
(enamoramiento) Por qué nos enamoramos
Definiciones Orígenes evolutivos en la filogenia
Reacción química corporal
Qué sienten las personas Aprendizaje de amor como respuesta apropiada +
enamoradas persona con características adecuadas + excitación
Patrones de conducta emocional con respecto a ella

11. Amor y cariño
Cariño: afecto y respeto
Amor: intimidad, compromiso,
preocupación por el otro
TIPOS
AMOR
CELOS
INSATISFACCIÓN Y RUPTURA
PROBLEMAS SOLEDAD

12. LA AGRESIÓN

13. I. SUPUESTOS PSICOSOCIALES EN EL ESTUDIO DE
LA AGRESIÓN
MODELO DEL CÁLCULO
EMOCIONAL DE
Blanchard & col Recurre a un ANÁLISIS COSTE-BENEFICIO para explicar la agresión ofensiva o
defensiva.
(1977) Modelo de agresión ANIMAL
MECANISMOS INNATOS como base de la agresión. La EXPERIENCIA Y
APRENDIZAJE modulan este mecanismo innato
Huida El animal ATAQUE OFENSIVO
Probabilidad éxito
posible HUYE
MIEDO CÓLERA Se sustituye la cólera por
Huida no ATAQUE Poca probabilidad
miedo  ATAQUE
posible DEFENSIVO éxito
DEFENSIVO
EL PAPEL DEL
Importancia del APRENDIZAJE: APRENDIZAJE
La agresión se aprende a través de la Bandura
IMITACIÓN y la OBSERVACIÓN
(1973)
Las respuestas agresivas aprendidas
por IMITACIÓN acaban por Si las consecuencias de la conducta del modelo y/o del observador son
extinguirse y desaparecer si no son las adecuadas (Si el modelo es castigado por su conducta, el
recompensadas observador sentirá temor a agredir).

14. LA SUBCULTURA DE LA
VIOLENCIA Y LOS
“MITOS DE LA 3 tipos de VIOLENCIA:
AGRESIÓN”
Lucha fingida entre el maestro y los alumnos o real pero
Divertida contemplada desde fuera, como espectadores
Cuando la víctima recibía un DAÑO SERIO o corría peligro
de recibirlo. Cuando la violencia DIVERTIDA ESCAPABA
Real DEL CONTROL de los participantes
Estudio de Beynon (1989)
“Subcultura de Los alumnos creían que los maestros tenían derecho a usar
la violencia” la fuerza física para mantener el orden y la disciplina en el
aula.
Justa/
Justa: Utilizada por los buenos maestros que, por
injusta medio de un protocolo de avisos, evitaban humillar.
Injusta: Uso peligroso de la violencia o intento de
humillar. Utilizada por los malos maestros.
MITOS DE AGRESIÓN
Son formas de describir (relato de escenas) un código aceptado de PRÁCTICAS DE VIOLENCIA  se
disemina un PATRÓN CULTURAL de la violencia aceptable y de la que no lo es.
Tanto los maestros como los alumnos consideraban la violencia como un RECURSO ESTRATÉGICO:
Para los alumnos  era la forma de tomar la medida a sus maestros.
Para los maestros  era la forma de demostrar su rudeza con los alumnos.
Era la VIOLENCIA ACEPTABLE la que hacía que la vida fuese manejable y predecible en el centro
escolar.

15. II. ANTECEDENTES DE LA AGRESIÓN
HIPÓTESIS CLÁSICA DE LA La ocurrencia de la agresión siempre presupone la
FRUSTRACIÓN-AGRESIÓN frustración. Cualquier acontecimiento frustrante lleva a
(Dollard & col, 1939) la agresión.
FRUSTRACIÓN y ACTIVACIÓN La FRUSTRACIÓN es más bien una FUENTE DE
(Berkowitz, 1969) ACTIVACIÓN.
La FRUSTRACIÓN Directamente genera ACTIVACIÓN (AROUSAL) que proporciona energía a todas las respuestas. La frustración
genera agresión indirectamente
LA ACTIVACIÓN se produce cuando se han activado DISPOSICIONES preexistentes en el sujeto. Respuestas diferentes a la
agresión se producen cuando la agresión activa predisposiciones de la persona que inclina a ésta a responder de forma alternativa a la
agresión
FRUSTRACIÓN y AFECTO NEGATIVO CONEXIÓN INDIRECTA entre FRUSTRACIÓN Y
(Berkowitz, 1983) AGRESIÓN a través del “AFECTO NEGATIVO”
Tras una experiencia aversiva  cogniciones, emociones y respuestas expreso-motoras.
La REACCIÓN INICIAL  AFECTIVA. Tras ella  PROCESO ASOCIATIVO simple
El RESULTADO FINAL es una TENDENCIA a agredir o a huir en función de las características de ésta según la explicación de
Blanchard & Banchard
Existen otros procesos mediadores entre la frustración y la agresión, como la ATRIBUCIÓN y los JUICIOS DE INFERENCIA

16. ESTUDIOS DE ARCHIVO Confirman la ley de Quètelet
ESTUDIOS DE LABORATORIO
RELACIÓN DE U INVERTIDA ENTRE
CALOR Y AGRESIÓN; lo esencial de
CALOR Y esta relación es el EFECTO
MODULADOR que ejerce el afecto
AGRESIÓN negativo.
Quételet (1833), formuló una "LEY Los resultados confirman que:
TÉRMICA DE LA DELINCUENCIA" EL AFECTO NEGATIVO INTERMEDIO, asociado bien
 "Los delitos violentos son más a temperaturas moderadamente frías o calientes,
probables en los periodos de fuerte aumentaba la agresión.
calor". EL AFECTO NEGATIVO INTENSO, provocado por el
frío o el calor extremos, reducía la agresión.
DIFERENCIAS ENTRE ESTUDIOS DE ARCHIVO Y DE
LABORATORIO
1. LA RELACIÓN ENTRE CALOR Y AGRESIÓN no es directa ni lineal, sino que está mediada por el AFECTO.
Un afecto negativo excesivamente fuerte puede producir la huida y no agresión.
2. SE DESCONOCE LA INFLUENCIA DEL CALOR SOBRE EL AFECTO NEGATIVO EN LOS DATOS DE
ARCHIVO (Se desconocen las personas que eligen escapar del calor o participar en los disturbios).
3. LOS CONTEXTOS DE LABORATORIO PERMITEN A LOS SUJETOS ESCAPAR DE SITUACIONES
CALUROSAS (Nadie les obliga a permanecer en el experimento contra su voluntad).

17. RUIDO Y AGRESIÓN
El RUIDO contribuye de forma El RUIDO contribuye de forma
INDIRECTA a la AGRESIÓN DIRECTA a la AGRESIÓN
El ruido continuado tiene un Cuando una persona Generando una ACTIVACIÓN que
efecto acumulativo que se no siente sólo una proporciona energía a una reacción
traduce en una reducción cierta predisposición agresiva que ya era probable en la
de la tolerancia a la a agredir sino que persona. No es necesario que éste
frustración (posible tiene además sienta hostilidad o cólera hacia la víctima.
antecedente de la agresión) MOTIVOS para
hacerlo, el ruido da Geen & O’Neal (1969)  Los sujetos
Glass & Singer (1972)  El ENERGÍA a esa veían una película (violenta o no violenta)
ESTRÉS provocado por el RUIDO y luego eran sometidos o no a un ruido
conducta motivada
depende de su PREDICTIBILIDAD fuerte. Mayor agresión los sujetos sometidos
por la cólera y la a película violenta-ruido fuerte
Y CONTROLABILIDAD
intensifica
Donnerstein & Wilson Geen & McCown
(1976): Las personas (1984): Demostraron
que tras haber sido que el RUIDO
atacadas eran expuestas AVERSIVO E
a un ruido aversivo e INCONTROLABLE
incontrolable agredían intensifica la agresión a
más intensamente que las través del PROCESO
atacadas sin exposición
DE ACTIVACIÓN.
posterior al ruido

18. DOLOR
Genera AFECTO NEGATIVO de forma similar al CALOR y al RUIDO
este afecto negativo es el ANTECEDENTE INMEDIATO de las REACCIONES
AGRESIVAS a las EXPERIENCIAS DE DOLOR.
Importancia de distinguir entre ESTÍMULO AVERSIVO propiamente dicho y la
EXPLICACIÓN que tiene la persona para ese estímulo.
EL ATAQUE
INTERPERSONAL
Dos aspectos:
1. La INTENSIDAD relativa de ATAQUE Y FRUSTRACIÓN: La intensidad
respectiva de ataque y frustración. Si la FRUSTRACIÓN ES INTENSA
Y EL ATAQUE es LEVE  LA FRUSTRACIÓN tiene una mayor
probabilidad de llevar a la AGRESIÓN.
2. No todos los ataques son antecedentes de agresión. Sólo lo son
aquellos interpretados como injustificados o motivados por un deseo
malicioso de causar daño.

19. La agresión ocurre como un episodio entre dos o más
Existencia de cierta NORMA
IMPLÍCITA siempre presente en
personas.
la INTERACCIÓN entre 4 aspectos fundamentales a tener en cuenta:
personas 1. La INTERPRETACIÓN MUTUA de las personas
implicadas en la interacción  elaboración de
juicios acerca de:
• Si la CONDUCTA ES o NO APROPIADA 
VIOLACIÓN DE relación con el conjunto de normas que se
LAS NORMAS consideran válidas en una situación de
interacción dada.
• Si ha existido INTENCIÓN DE PERJUDICAR
o causar daño (se ha visto en el apartado
anterior).
2. CONTEXTO SITUACIONAL de la interacción
3. DIVERGENCIA DE PERSPECTIVAS según la
posición de cada persona (atacante o agresor).
VIOLENCIA 4. Desarrollo a lo LARGO DEL TIEMPO.
EN EL
CONTEXTO FAMILIAR
Formas en que la violencia en el contexto familiar puede ser antecedente de la agresión:
1. APRENDIZAJE SOCIAL DE CARÁCTER INDIRECTO: Padres que recurren a la violencia
para imponer disciplina  Los niños aprenden que la fuerza física es un procedimiento
adecuado para solucionar conflictos.
2. ADIESTRAMIENTO EXPLÍCITO DE LA CONDUCTA AGRESIVA: Padres y hermanos
explican al niño cuando es conveniente agredir al otro (por lo general se trata de otros
niños).
3. EXISTENCIA EN EL HOGAR DE DISCORDIA Y FALTA DE AFECTO.

20. III. EL PROCESO DE AGRESIÓN
PAPEL DE LA ACTIVACIÓN
La ACTIVACIÓN provocada por la COMPETICIÓN EN GENERAL
proporciona ENERGÍA A LAS CONDUCTAS AGRESIVAS
que la observación del modelo agresivo pone en marcha
ACTIVACIÓN Y
ETIQUETADO
COGNITIVO
FORMA DE EXPLICAR EL ORIGEN DE
LA CÓLERA:
1. Una persona presenta ACTIVACIÓN
 si la atribuye a alguna cognición
Schachter y Singer (1962)  relacionada con la cólera  sentirá
LA ACTIVACIÓN proporciona energía a la conducta e cólera.
Interactúa con las ideas y pensamientos de la situación 2. Si la persona es activada por
y sirve para  el estado de cólera que lleva de forma alguna razón desconocida la
directa a la agresión. situación es más compleja:La persona
Postulan que LA EMOCIÓN es resultado de la busca señales en el ambiente y si alguna
conjunción de un estado de ACTIVACIÓN y de apuntan hacia la cólera, llegará a la
una COGNICIÓN. A través de la COGNICIÓN conclusión de que la activación es parte de
se comprende y etiqueta la ACTIVACIÓN. la experiencia de cólera.

21. TRANSFER DE LA
Dos acontecimientos activadores ocurren en secuencia y EXCITACIÓN Y
van separados por un corto periodo temporal 
la activación transferida se suma a la provocada en segundo lugar. CÓLERA
Si el 2º guarda una relación con una EMOCIÓN, la transferencia de
excitación del 1er acontecimiento al 2º debería fortalecer la emoción.
Zillman (1971)  ilustra este efecto de trasnfer de la excitación así como su relevancia para la agresión.
Cualquier actividad que  LA ACTIVACIÓN puede servir como antecedente de la AGRESIÓN
Sujetos varones experimentales eran provocados por medio de un ataque interpersonal. Después eran activados
por medio de una película (De contenido erótico o violento) Cuando se les dio la posibilidad de agredir, los que
vieron la película ERÓTICA fueron MÁS AGRESIVOS que los otros (La película erótica era más activante que
la violenta).
LA CÓLERA COMO
Rechaza el enfoque de Zillman
RESPUESTA EXPRESIVO-
MOTORA
(Berkowitz) Propone un MODELO ASOCIATIVO inspirado en
la TEORÍA DE LA EMOCIÓN DE Leventhal
En el caso de la agresión:
1. LA SITUACIÓN : frustración, ataque interpersonal intencionado, dolor, violación de las normas,
etc.
2. LA REACCIÓN EMOCIONAL es la cólera.
3. LAS COGNICIONES ASOCIADAS Los pensamientos y sentimientos relacionados con la cólera,
están organizados en una especie de red, y, surgen de la experiencia y aprendizaje pasados del sujeto.

22. IV. EFECTOS DE LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
DE MASAS SOBRE LA AGRESIÓN
FUENTES DE LOS
Tienden a modular el grado de permisividad de la agresión y de la
VALORES violencia; se puede hablar de una CULTURA DE LA VIOLENCIA
CULTURALES •La familia
•Centros educativos
•Interacciones entre miembros de la sociedad
•Medios de comunicación de masas
TEORÍAS explicativas de la
TEORÍA DEL APRENDIZAJE influencia del CONTENIDO
SOCIAL VIOLENTO de los
medios en las
Explica la incorporación de nuevas conductas a
través de la OBSERVACIÓN de tales conductas
personas
en otras personas.
El aprendizaje tiene lugar a través de 4 fases:
1. ATENCIÓN A LA INFORMACIÓN (Modulada por TEORÍA DE LA “PREACTIVACIÓN
las características del estímulo y por las
características del observador).
La observación de conductas agresivas favorece el que
2. RETENCIÓN DE ESA INFORMACIÓN  están
en sucesivas ocasiones la persona se plantee actuar de
implicados procesos cognitivos de codificación
forma agresiva. No por mera observación de
y organización.
conducta, sino por ASOCIAR determinados
3. REPRODUCCIÓN DE LA CONDUCTA.
estímulos presentes en la escena violenta con
4. REFORZAMIENTO DE LA CONDUCTA
conductas agresivas.

23. V. AGRESIÓN GRUPAL Y SOCIETAL
La ESTRUCTURA SOCIOCULTURAL
(CREENCIAS, VALORES Y MITOS)
influye en la agresión de forma:
DIRECTA  Designando ciertos roles
sociales que pueden ejercer la violencia
(policía), al tiempo que se declaran otras
formas de agresión como ilegítimas.
INDIRECTA  Influyendo en las creencias
que las personas usan para determinar si
un ataque interpersonal o la violación de
una norma es admisible o no.
La FRUSTRACIÓN SISTÉMICA es la discrepancia entre dos índices:
• NIVEL DE ALFABETIZACIÓN y de MODERNIZACIÓN del país en cuestión.
• SU GRADO DE DESARROLLO atendiendo a los servicios públicos disponibles.
Si los dos índices alcanzan valores similares no hay discrepancia y no hay
frustración sistémica.
Si los servicios disponibles para los miembros de la sociedad están muy por
debajo de su grado de alfabetización y/o modernidad  FRUSTRACIÓN
SISTÉMICA.

24. ACTITUDES

25. RESPUESTAS EVALUATIVAS
RESPUESTAS
COGNITIVAS Creencias:
1asociación entre objetos y atributo
2asociación según el grado de probabilidad estimado.
RESPUESTAS
AFECTIVAS Sentimientos, estados de ánimos y las emociones
asociadas con el objeto de la actitud
RESPUESTAS
CONDUCTUALE
Las conductas y las intenciones
S de conducta

26. ACTITUDES
CONCEPTO :La actitud es un Es una predisposición interna del
estado interno que actúa como individuo hacia un determinado
mediador entre el objeto o estimulo objeto derivada de la evaluación
que la activa y las respuestas que que hace de es objeto.Es una
la persona da a ese objeto. variable latente, con duración y
representación mental.
Son evaluaciones positiva o Cualquier evaluación implica una
negativas, que se asocian a un valencia-positiva o negativa- y una
objeto ( situaciones, personas, determinada graduación de esa
problema social) valencia.

27. COMO SURGEN LAS ACTITUDES
La actitud es el resultado de una serie de experiencias de la
persona con el objeto actitudinal
Es el producto final de los procesos a través de los que dicha
experiencia han tenido lugar
ACTITUD
PROCESOS PROCESOS PROCESOS
COGNITIVOS AFECTIVOS CONDUCTUALES

28. PROCESOS COGNITIVOS
Papel de las creencias en las actitudes
Teoría de la expectativa valor El conocimiento que la persona ha adquirido
en su relación con el objeto actitudinal en el
pasado le proporciona una buena estimación
de cómo merece ser evaluado dicho objeto
Teoría de la acción Razonada
Consta de : Fishbein & Ajzen (1975)
1-Factor personal – la actitud hacia Creencias de las que
esa conducta depende la actitud hacia un
2- La norma subjetiva -la influencia determinado objeto:
de lo social sobre el individuo 1-probabilidad subjetiva
2-deseabilidad subjetiva

29. PROCESOS AFECTIVOS
ENFOQUE CENTRADO en el El EFECTO de la MERA
APRENDIZAJE de las EXPOSICIÓN y la
actitudes EXPERIMENTACIÓN
Cuando la exposición de la
CONDICIONAMIENTO persona al estímulo es repetida,
se suele producir, una
CLÁSICO “Intensificación” de la actitud
hacia el objeto  La persona
CONDICIONAMIENTO acaba desarrollando una actitud
OPERANTE O positiva hacia el objeto que se le
ha presentado en numerosas
INSTRUMENTAL ocasiones.

30. PROCESOS CONDUCTUALES
TÉCNICAS DE
ADIESTRAMIENTO
TÉCNICA DE LAVADO
DE CEREBRO
Estudios de Fazio sobre la
EXPERIENCIA DIRECTA
con el OBJETO de la
ACTITUD

31. CARACTERÍSTICAS ESTRUCTURALES
DE LAS ACTITUDES
BIPOLARIDAD
AMBIVALENCIA
de las
ACTITUDINAL
ACTITUDES
CONSISTENCIA
Unipolares: el de las Existen elementos de
continuo de ACTITUDES una actitud
evaluación va desde inconsistentes entre
un punto neutro No siempre la interrelación sí Hay ocasiones en
hasta un extremo entre los componentes de las que se mide
Bipolares: El mismo actitudes coincide en la independientemente
continuo se expresa dirección o intensidad con que las dimensiones
lo positivo y lo afectan a la actitud global. positivas como
negativo negativas de una
actitud.

32. FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
EVALUATIVA EXPRESIVA DE AJUSTE SOCIAL
VALORES
Sirve para orientar la acción Sirven para dar a conocer lo que uno Para crear una imagen
organizando y simplificando la piensa y valora socialmente aceptable
experiencia
FUNCIÓN DE IDEOLÓGICA INSTRUMENTAL
SEPARACIÓN O ADAPATATIVA
Sirve para justificar el status quo Para explicar el status quo Sirve para alcanzar los objetivos
(intergrupaL) (Institucional) útiles

33. RELACIONES ENTRE
ACTITUD Y CONDUCTA

34. UNA RELACIÓN CONTROVERTIDA
La actitud tiene Tursthone 1927 publica su trabajo “las actitudes pueden Actualmente el testigo de LaPiere
que estar medirse” donde deja muy claro que la medición de la ha sido recogido por Wicker, autor
forzosamente
actitud encierra importancia porque nos permite ubicar la que defiende la tesis según la cual
relacionada
con la posición de las personas en asuntos sociales de las correlaciones entre actitud y
conducta. importancia. conducta rara vez superan el valor
Actitud y de 0.30.
conducta son
entidades
diferentes.
Dos son los grandes desarrollos
de investigaciones que se
La actitud es Destaca en la Dillehay pone de manifiesto en
orientan hacia este objetivo
un estado época el artículo 1973 los graves errores
psicológico cometidos por LaPiere
de LaPiere en
interno que
orienta la
1932 titulado
acción hacia “Actitudes frente
un objeto por a acciones”. A
Tomó las No se Midió la
medio de su pesar de sus
medidas centró en conducta
evaluación. graves errores de unas las varios Teorías de
este trabajo no Modelo la Acción
personas actitudes meses
se ha condenado y registró personal antes que MODE. Razonada y
al olvido. las de es. la actitud. Planificada.
otras.

35. Un análisis realista de la relación
entre actitud y conducta
Fishbein y Ajzen Davidson y Jaccard
La clave está en El postulado El principio de Su Cuando es interesante predecir
como se mide central de compatibilidad consiste en investigación conductas de carácter general se
actitud y conducta, Fishbein y llamar la atención sobre un proporciona mide por un lado la actitud general
sólo se puede Ajzen es que no hecho que resulta crucial una prueba de hacia la conservación del medio
calcular con parece lógico para comprender la la validez del ambiente y por otra se combinan
propiedad una medir la actitud relación que existe entre principio de una serie de conductas muy
correlación entre hacia un objeto actitud y conducta pero compatibilidad concretas.
actitud y conducta y pretender que que pese a ello, se tiende a .
cuando ambas sirva para pasar por alto.
coinciden en los pronosticar la
No hay correlaciones elevadas entre
elementos que se conducta en la medida de la actitud general y
seleccionan para su relación con un Las intenciones implican cuatro
cada conducta concreta
consideración. objeto diferente. elementos diferentes.
La conducta El “objeto
Cuando esas conductas se combinan
blanco”hacia el
entre sí en índices intermedios, la
que se dirige la
correlación empieza a alcanzar valores
conducta
más elevados.
Objetivo Acción
Situación
en la que se Momento
va a temporal en el Cuando se calcula el índice general
realizar la que se va a combinado, la correlación se
conducta realizar la incrementa de manera importante.
conducta

36. El Modelo MODE
Eagly y Chaiken Schuette y Fazio
La accesibilidad es la solidez con la que está establecida en la Contrastan el modelo “MODE” con la ayuda de una serie
persona el estado interno evaluativo. de experimentos. Este modelo postula que la influencia de
las actitudes sobre la conducta se ejerce de dos modos
fundamentales.
La accesibilidad actitudinal:
Procesamiento Proceso
Hace que Consigue que Explica que la espontáneo: tiene lugar
las sean más persona las deliberativo largo
cuando se produce la
actitudes resistentes a mantenga con activación automática en duración, que
sean más los ataques y mayor de la actitud. Exige, por estriba un análisis
estables. críticas. confianza. regla general, que la cuidadoso de la
actitud en cuestión esté información
dotada de una elevada
disponible.
accesibilidad.
Es la razón que sea De que ejerzan mayor
activen con mayor influencia sobre la
rapidez y facilidad en conducta sin necesidad
presencia del objeto de que la persona
El modelo “MODE” postula que el predominio del modo
actitudinal. realice largas
espontáneo sobre el deliberativo o a la inversa dependen de dos
deliberaciones.
factores: motivación y oportunidad.

37. La Teoría de la Acción Razonada y
los desarrollos posteriores
Propuesta por Fishbein y Ajzen consta de Pero la actitud no es lo único Dos importantes aportaciones han
dos partes principales: que pesa en la persona y su enriquecido esta teoría en los últimos
intención de realizar la años.
conducta. También lo hace la
La actitud hacia Recoge la relación entre “norma social subjetiva”
un objeto es el actitud y conducta y que resume la presión social
resultado de las representa el modo que recibe la persona de su
creencias que la deliberativo del modelo contexto social más La Teoría de la Las intenciones
persona MODE expuesto en el próximo. acción planificada, de
mantiene hacia apartado anterior. Esta “norma social la cual dice que la implementación o
dicho objeto. subjetiva” descansa sobre intención para puesta en
dos pilares: realizar una práctica.
conducta depende
de:
Las personas mantienen creencias conductuales
que incluyen dos tipos de información: Creencias Motivación Introducidas por
normativas para Golwitzer quien
La actitud hacia la distingue entre la
que acomodarse
conducta. intención como
mantiene . Indica la
La “Probabilidad La “Deseabilidad subjetiva” sobre la un “estado de
disposición
subjetiva” de de la consecuencia por (x) su persona voluntad” que
de la
que la “deseabilidad subjetiva” se Norma subjetiva apunta a un
persona a
realización de tendrá una idea bastante relativa a la objetivo
seguir o a
cierta conducta exacta de la medida en que conducta. conductual a la
conformars
dará lugar a una esa creencia orienta a la manera de
e a esas
determinada persona hacia el intento de Fishbein y Ajzen
opiniones. Control conductual
consecuencia. realizar la conducta en y la intención de
cuestión. percibido. implementación.

38. Una Revisión Reciente de la
Relación entre Actitud y Conducta
Kraus (en línea con los planteamientos de Fishbein y Ajzen
Realiza recientemente un metaanálisis de estudios sobre actitudes que investigan esta
relación, siempre y cuando cumpliesen las tres condiciones siguientes:
La actitud y la conducta
La correlación se La medición de la que se ponen en relación
establece entre una actitud se hace antes corresponden a los
mismos sujetos en los dos
actitud y una que la de la conducta. momentos temporales
conducta futura. distintos.
Concluye Kraus advirtiendo que a pesar de la existencia de relación entre actitud y conducta
son muchas las variables que pueden influir de manera significativa en ella.

39. PERSUASIÓN Y CAMBIO
DE ACTITUDES

40. Factores que influyen en el proceso de persuasión
Cambio de actitudes
mediante comunicación
de mensajes persuasivos
En situaciones: 1 fuente-varios TEORÍAS Persistencia de la persuasión – Resistencia a la
receptores persuasión
• Presupone cambio de creencias en el receptor
HOVLAND Y COL. GRUPO DE YALE (pensar sobre los mensajes)
• Condiciones de cambio:
AÑOS 50 - Creencias del mensaje son diferentes
- Creencias del mensaje acompañadas de
incentivos
Elementos del proceso de persuasión
MODULADOS POR Causan manifestaciones
ESTÍMULO ORGANISMO RESPUESTAS
(filtro) Observables
Estímulos de la comunicación: Disposición o Internas
FUENTE actitud hacia los
CONTENIDO estímulos
CANAL ATENCIÓN Cambio de opinión
CONTEXTO COMPRENSIÓN Percepción
ACEPTACIÓN Afecto
RETENCIÓN Acción

41. Proceso de comparación – autogeneración de
respuestas cognitivas
Factor clave: aspecto evaluativo de estas respuestas
Factores que influyen en el número de respuestas
generadas:
TEORÍA DE LA RESPUESTA COGNITIVA -Distracción
-implicación personal
Uso de reglas heurísticas en cambio de actitud sin
procesamiento activo exhaustivo
Las reglas heurísticas son aprendidas.
Claves de persuasión: señal o característica superficial
(mensaje, fuente, reacciones de otras personas)
MODELO HEURÍSTICO La probabilidad de uso de heurísticos aumenta:
-baja motivación
-baja capacidad de comprensión de mensaje
-alta prominencia de la regla heurística
-elementos externos y mensajes muy llamativos
MCGUIRE. Años 60.
Se centra en procesos de receptor:
RECEPCIÓN Y ACEPTACIÓN.
No tienen por qué ir en la misma dirección

42. MODELO DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN.
PETTY Y CACCIOPPO, AÑOS 80 INTEGRADOR
ESTRATEGIAS DE ELABORACIÓN
RUTA CENTRAL RUTA PERIFÉRICA
Evaluación crítica. Basada en los mensajes Reglas heurísticas
Depende de pensamientos o respuestas cognitivas Se utiliza en: baja capacidad; baja motivación; es adaptativo
Produce cambio de actitud más duradero, más resistente al Los factores de influencia son externos
cambio, mejor predictor de la conducta
CONTINUO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN
PERSUASIÓN................................................................................PERSUASIÓN
RUTA RUTA
PERIFÉRICA CENTRAL
Aumenta el efecto de señales periféricas Mezcla de Disminuye el efecto de señales periféricas.
Se emplean heurísticos. ambas Aumenta la magnitud de los procesos de esta ruta
Procesos de cambio mediante:
condicionamiento clásico
identificación con la fuente
mera exposición Factores del receptor VÍAS DE INFLUENCIA DE LAS
Examen menos laborioso de la información; MOTIVACIÓN
examen laborioso de menos información VARIABLES DE PERSUASIÓN
CAPACIDAD
Sirven de argumento / Sesgo de PI /
Como señal periférica / Motivación y
capacidad

43. Factores que influyen en el proceso de persuasión
RECEPTOR
FUENTE
Modelo de MCGUIRE
Credibilidad Grado de implicación
Atractivo Discrepancia mensaje-
Poder y semejanza posición receptor
MENSAJE
Racionales – emotivos
Basados en miedo/amenaza
Unilaterales – bilaterales
Calidad-cantidad de argumentos
Información estadística-ejemplos
Conclusión implícita-explícita
Efectos de orden

44. FUENTE
Importancia de la credibilidad en la persuasión. Depende de:
Credibilidad
GRADO DE IMPLICACIÓN DEL RECEPTOR
Atractivo
CUÁNDO EL RECEPTOR CONOCE QUIÉN ES EL EMISOR
Poder y semejanza
CREDIBILIDAD
FACTORES SINCERIDAD
COMPETENCIA (percibida)
(percibida) Honradez percibida.
Consideración de capacidad y Factores 
conocimiento de la fuente. Sin afán de lucro. Falta de
Factores  intención persuasora. Atractivo.
Educación, ocupación, experiencia. Hablar contra las preferencias de la
Fluidez de transmisión del mensaje. audiencia. Hablar sin saber que
Cita de fuentes de autoridad-prestigio. está siendo observada. Hablar
Posición defendida por la fuente: fuente contra el interés propio.
que habla contra su interés
La experiencia directa con el objeto de
actitud ANULA el efecto de la competencia
sobre la persuasión

45. ATRACTIVO. Las fuentes atractivas tienen mayor poder persuasivo.
Pueden influir en fase de atención: hacen que
se preste mayor atención al mensaje. Situaciones en que la fuente MENOS
Puede influir en fase de aceptación: proceso ATRACTIVA tiene más persuasión:
de identificación. PARADIGMA DE LA COMPLACENCIA
Puede incrementar la credibilidad de la fuente INDUCIDA
(TIP). ELOGIOS DE EXTRAÑOS
Puede que sean más eficaces en la
persuasión: mayor habilidad comunicativa,
buen autoconcepto, mayores capacidades.
Los efectos de la credibilidad son más fuertes que los del
atractivo.
PODER El atractivo debe ser claramente perceptible.
Es ante todo una señal periférica;
pero puede ser usada como argumento
Capacidad de la fuente para administrar recompensas y
castigos.
Puede producir persuasión aparente, pero no verdadera
 la disonancia cognitiva puede llevar con el tiempo
al cambio de actitud.
3 factores necesarios para que actúe:
1. El receptor sabe que la fuente tiene el control
2. El receptor sabe que la fuente usará su poder
3. El receptor prevé que la fuente puede conocer
su posición
Procesamiento. (a) sus mensajes son analizados con más
cuidado (b) el receptor introduce sesgos positivos

46. SEMEJANZA
RACIONALES-
EMOTIVOS
Semejanza actitudinal. Cada tipo será más
Semejanza de pertenencia al mismo grupo. Se eficaz dependiendo
ha hallado el efecto opuesto en investigaciones sobre de la base de la
racismo aversivo. actitud
MENSAJE
Racionales – emotivos No hay
Puede percibirse la fuente como más competente, Basados en miedo/ acuerdo sobre cómo
amenaza se produce la
cuando dimensión de competencia y semejanza Unilaterales – bilaterales
coinciden. persuasión
AJUSTE -
DESAJUSTE
Cuando los contenidos pueden ser contrastados
objetivamente, la persuasión es mayor cuando la
fuente es diferente

47. MIEDO – AMENAZA
Posición clásica: relación curvilínea intensidad-persuasión. Los
UNILATERALES-BILATERALES mensajes muy intensos producen evitación defensiva.
Los bilaterales son más eficaces que los unilaterales, Posición actual: conforme aumenta la intensidad percibida,
y aún más si la audiencia conoce el objeto de actutud. aumenta la persuasión.
Factor de eficacia en m. bilaterales: que las (no contradictorias)
desventajas refutadas sean relevantes para el Son efectivos cuando: (a) contienen argumentos sólidos; (b) las
receptor. consecuencias son muy probables; (c) la adopción de
recomendaciones asegura la evitación de las consecuencias
Mejor UNILATERALES
Audiencia poco instruida
Receptores inicialmente a favor del Mediados por la autoeficacia. Si no se posee autoeficacia, puede
mensaje aparecer efecto boomerang.
EMOTIVOS POSITIVOS
Su efecto es directo
CALIDAD CANTIDAD
MENSAJE Más persuasivos los que ofrecen
Calidad-cantidad de Su efecto depende de ruta-calidad.
consecuencias probables o
argumentos Ruta periférica: más argumentos aumentan la
deseables.
Información estadística- persuasión, sin influir la calidad.
ejemplos Suministrando explicación
Ruta central: más argumentos aumentan la
Conclusión implícita-explícita causal.
Efectos de orden persuasión, pero si algunos son
Teorías funcionales de las
cualitativamente débiles, reduce la persuasión
actitudes  los argumentos
más influyentes coinciden con la
cosmología del receptor

48. EXPLÍCITA – IMPLÍCITA
MENSAJE
En general, las conclusiones explícitas facilitan la persuasión
Calidad-cantidad de
argumentos
HOVLAND Y COL.
Información estadística-
La conclusión explícita mejora comprensión y retención.
ejemplos
La conclusión implícita mejora retención y aceptación
Conclusión implícita-explícita
Efectos de orden
Es mejor que sea implícita cuando:
a) haya motivación; b) mensaje comprensible
PRIMACÍA RECENCIA
Petty y Caccioppo. Mejora la Petty y Caccioppo. Mejora la
persuasión si 2 mensajes van persuasión si hay tiempo entre 2
seguidos y la medida ocurre tiempo ORDEN + PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN mensajes y la actitud se mide justo
después. PRIMACÍA. Los 2 mensajes son relevante. La después de recibir el segundo.
elaboración del primero estimula la
contraargumentación del segundo.
RECENCIA. Probabilidad baja de elaboración
EFECTOS DE ORDEN
ESTADÍSTICA –
EJEMPLOS
Mejora la persuasión la
información basada en
ejemplos.

49. Persistencia de la persuasión –
Resistencia a la persuasión
No tiene en cuenta
el efecto de la
calidad de los
argumentos.
DISCREPANCIA POSICIÓN MENSAJE-RECEPTOR
Antes de recepción. Exposición selectiva. Buscamos mensajes que
GRADO DE IMPLICACIÓN concuerden con nuestras creencias y evitamos los que las contradicen.
A mayor grado de implicación, mayor Prestamos atención a mensajes moderadamente discrepantes si nos parecen
influencia de los argumentos sólidos y de alta interesantes o útiles, o novedosos. Importancia de novedad: cuando nos es
calidad. importante mantener una “actitud correcta”, cuando no estamos comprometidos
con una actitud
Efecto principal de la implicación. En recepción. Distorsión: fijarse en lo que coincide, y evitar lo que contradice
nuestra posición. Si el mensaje contiene argumentos y contraargumentos,
Cuanto mayor es la implicación, menor es la aceptamos los primeros y refutamos los segundos.
persuasión Relación curvilínea discrepancia-cambio. El punto de inflexión depende de:
prestigio de la fuente ; grado de implicación

50. RECEPTOR
Modelo de MCGUIRE
Grado de implicación
Discrepancia mensaje-posición receptor
INTELIGENCIA AUTOESTIMA
La inteligencia influye A mayor autoestima, mejor
en los mensajes recepción. A mayor
MODELO DE MCGUIRE. complejos pero no en autoestima, menos
los simples. aceptación
Factores de cambio La relación curvilínea
A más inteligencia, autoestima-persuasión
Independientes. menos persuasión funciona cuando
RECEPCIÓN APLICADOS A
ACEPTACIÓN recepción-aceptación
funcionan
simultáneamente.

51. Persistencia de la persuasión – Resistencia a la persuasión
RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN
Teoría de la inoculación. MCGUIRE.
Superior a la “terapia de apoyo”. PERSISTENCIA DE LA PERSUASIÓN
Demostrado en axiomas culturales. Los efectos persuasivos disminuyen con el paso del
También halló: el efecto de inoculación es mejor pasados tiempo.
unosdías. Los efectos son más duraderos si se ha seguido la ruta
Para actitudes no tan certeras (opiniones). O’KEEFE. central, y depende de la cantidad de respuestas cognitivas
Apoyo e inoculación son igualmente eficaces. La generadas.
inoculación se generaliza a otros argumentos diferentes.
La combinación apoyo + inoculación aumenta la Efecto adormecimiento. Cambio mayor cuando ha
resistencia. transcurrido cierto tiempo.
Se produce en situaciones muy específicas
Efecto de la distracción.
Disminuye la persuasión.
La evidencia empírica muestra tanto que disminuye como que
aumenta la persuasión.
En mensajes contraactitudinales, el mensaje debe suscitar
contraargumentos. Esto no ocurre cuando: el mensaje no atrae la PERSUASIÓN SUBLIMINAL
atención; fuente de baja credibilidad, baja implicación; y atención
dirigida hacia la señal distractora.
No existe como tal.
Efecto de la prevención. Avisar tanto que vamos a ser Los supuestos efectos se deben más a
persuadidos como el contenido de la persuasión, aumenta la las expectativas de las personas que a
resistencia. los efectos de los mensajes.
La prevención puede llevar a un cambio de actitud antes de
que se reciba el mensaje.
Si el tema es importante, la prevención reduce el impacto del
mensaje. Si el tema no es importante, la prevención no afecta
al cambio de actitud.

52. CAMBIO ACTITUDINAL
COMO CONSECUENCIA
DE LA ACCIÓN

53. TEORÍA DEL
EQUILIBRIO DE Hay una tendencia a organizar las simpatías o antipatías
hacia las personas en función de nuestras actitudes”.
HEIDER (1958)
TEORÍA DE LA
LA CONGRUENCIA DE Necesidad de mantener creencias coherentes con la
NECESIDAD OSGOOD y actitud hacia una fuente de información:
TANNENBAUM
DE (1955)
COHERENCIA
Trata de predecir los cambios en las actitudes cuando
TEORÍA DE LA algún tipo de conocimiento que la persona tiene sobre si
DISONANCIA COGNITIVA misma, sobre su conducta o sobre su entorno no
DE FESTINGER (1957) coinciden entre si.
Teoría del equilibrio Teoría de la Teoría de la
congruencia disonancia cognitiva
La INCOHERENCIA entre opiniones, actitudes y conductas, provoca en el ser humano
Semejanzas
sentimientos desagradables, que promueven la búsqueda de coherencia
Plantean la INCOHERENCIA como un No es la lógica ni la racionalidad lo que
PROBLEMA COGNITIVO, de falta de lógica, de motiva la búsqueda de coherencia sino la
búsqueda de racionalidad. Es la búsqueda de NECESIDAD DE JUSTIFICAR EL
Diferencias racionalidad entre pensamiento y conducta lo que COMPORTAMIENTO. Se explica cómo los
provoca que se hagan los ajustes necesarios para sujetos racionalizan su conducta.
que haya consistencia cognitiva.

54. LA TEORÍA DE
FUNDAMENTOS DISONANCIA: FACTOR
LA DISONANCIA EMOCIONAL y no cognitivo. Tiene un
COGNITIVA componente de activación fisiológica,
de ansiedad que produce sensaciones
desagradables.
Creencias 3 tipos de relaciones:
consonantes a. IRRELEVANTES: no tienen nada que ver uno con otro.
o disonantes b. DISONANTES: cuando dos elementos RELEVANTES uno es contradictorio o incoherente con el otro.
c. CONSONANTES: Cuando, considerados aisladamente, de uno de ellos se puede inferir el otro.
El GRADO DE DISONANCIA (D) depende de:
1.La importancia de los elementos cognitivos para la persona. La disonancia aumenta según aumenta la
Magnitud importancia que concedemos a los elementos disonantes.(Cd)
2.La proporción de elementos cognitivos disonantes en relación con los consonantes: A > proporción de
de la disonancia elementos disonantes > disonancia.(Cc) D = Cd / (Cd + Cc)
4 alternativas para reducir la disonancia, se escogerá la que reduzca la disonancia de modo más fácil
y eficaz (Zimbardo & Leippe, 1991)
1. Cambiar uno de los elementos de forma que sean más coherentes entre sí (retractarse de la
conducta o modificar sus creencias o actitudes). Rara vez se cambia el elemento conductual (no siempre
Reducción es posible). Lo mas sencillo es cambiar el elemento cognitivo.
2. Cambiar la importancia de los elementos son más importantes aquellas creencias que apoyan la
de la disonancia conducta elegida).
3. añadir nuevos elementos cognitivos consonantes con su conducta.
4. Reducir la inquietud recurriendo a tranquilizantes: medicamentos o alcohol.

55. EVIDENCIA
EMPÍRICA
La discrepancia entre la conducta realizada y una actitud produce
EXCITACIÓN PSICOLÓGICA
PARADIGMA DE
COMPLACENCIA
INDUCIDA
Realizar una CONDUCTA Tanto en
CONTRAACTITUDINAL, RECOMPENSAS como
comprobando cómo cambian las en CASTIGOS
actitudes para hacerlas
Se experimentará Cuando tenemos
coherentes con la conducta, una
mayor tensión o pocas razones
vez que ésta se ha realizado
DISONANCIA cuando externas, tendemos a
no hay una causa cambiar nuestra
externa que justifique actitud para
el comportamiento. racionalizar nuestro
comportamiento.

56. JUSTIFICACIÓN
POSTDECISIONAL
RACIONALIZAR LA CONDUCTA
Una vez tomada la decisión, el Tomar una decisión, genera CONFLICTO
conflicto desaparece y surge la INTERNO
DISONANCIA
1. La importancia que tenga la decisión.
2. El atractivo relativo de la alternativa rechazada (existirán más
La magnitud de elementos disonantes con la acción).
la DISONANCIA 3. El grado de superposición de los efectos de ambas alternativas (si el
depende de: resultado final no va a ser muy diferente eligiendo una u otra alternativa, la
disonancia no será tan grande).
a. Restando importancia a la decisión.
b. Incrementando la actitud positiva hacia la
ESTRATEGIAS para intentar alternativa elegida y devaluando la rechazada.
eliminar la DISONANCIA: c. Pensando que las consecuencias de elegir una u
otra alternativa son las mismas.
JUSTIFICACIÓN DEL ESFUERZO Lo que más cuesta, más se valora

57. TEORÍA DE LA REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA
AUTOPERCEPCIÓN TEORÍA DE LA DISONANCIA
TEORÍA DE LA DISONANCIA 
se cambia la actitud para reducir
Festinger y
el malestar  proceso motivacional
Carlsmith (1959)
TEORÍA DE LA AUTOPERCEPCIÓN 
la persona cree que actitudes y conductas
siempre son coherentes y busca la coherencia
Bem (1967) cambiando la actitud cuando ha realizado
la conducta contractitudinal  proceso cognitivo
Demuestran que el proceso subyacente
al cambio actitudinal no es cognitivo (Bem)
Zanna y Cooper sino motivacional (Festinger).
(1974)

58. REVISIÓN Y REFORMULACIONES DE LA TEORÍA DE LA DISONANCIA
AUTOCONCEPTO Y Sólo se producirá DISONANCIA si la persona tiene un
buen concepto de sí misma y su comportamiento es
MAGNITUD DE LA DISONANCIA INCOHERENTE con la imagen que la persona tiene
de sí misma.
AUTOJUSTIFICACIÓN para
reducir la DISONANCIA
1. TEORÍA DE LA AUTOAFIRMACIÓN (Steele):
“la persona puede reducir la disonancia si tiene la
oportunidad, tras el comportamiento conflictivo, de
realzar su auto-imagen por algún medio".
2. TEORÍA DE LA AUTODISCREPANCIA Autoprotección del Yo
(Higgins).
3. TEORÍA DE LA AUTOVERIFICACIÓN
(Swann).

59. “NEW LOOK” DE LA
TEORÍA DE LA DISONANCIA
Condiciones
La persona es consciente de
que su comportamiento
tiene consecuencias aversivas
LA ACTIVACIÓN DE LA DISONANCIA o no deseadas o que
(fisiológica). le imposibilita alcanzar algo
Los sujetos experimentarán ACTIVACIÓN interesante.
Es necesario que la persona
FISIOLÓGICA (que caracteriza a la se considere responsable
disonancia) si se cumplen DOS CONDICIONES de la acción (tiene que
después de realizar la acción sentirse libre para decidir).
contraactitudinal.
LA MOTIVACIÓN PARA REDUCIRLA: Tiene
que existir cierto malestar psicológico que
lleve a la motivación para reducir la disonancia.
Cooper y Fazio (1984)

60. TEORÍA RADICAL DE LA DISONANCIA
El proceso que origina la reducción de la
Son muy críticos con las revisiones
disonancia no es cognitivo sino realizadas a la teoría de la disonancia que
MOTIVACIONAL y surge después de han tratado de invalidar la teoría inicial
cometer un acto que es problemático cambiando el proceso de reducción de la
para el individuo porque contradice sus disonancia por otros procesos como:
actitudes. La persona trata de racionalizar 1.Los de manejo de
su comportamiento, no trata de buscar la AUTOATRIBUCIÓN (Bem)
2.Los de la AUTOAFIRMACIÓN
explicación causal.
(Steele & Liu)
3.Los de MANEJO de la IMPRESIÓN
(Tedeschi)
Es RADICAL porque:
1. Toman la formulación de Festinger de forma literal.
2. Hacen responsables al sentido común y a la intuición de decidir
qué cogniciones son relevantes y cuáles no, sin tener en cuenta
planteamientos poco intuitivos.
1. EL PARADIGMA DE LA DOBLE
COMPLACENCIA.
Jeán-Leon Beavouis y 2. EL PARADIGMA DE LA
RACIONALIZACIÓN POR LA
Robert-Vicent Joule ACCIÓN

61. INFLUENCIA SOCIAL.
PRINCIPIOS BÁSICOS Y
TÁCTICAS DE INFLUENCIA

62. Ante un mensaje Persuasivo el Receptor puede:
Procesar el mensaje Dejarse llevar por Heurísticos: Quién lo
Racionalmente. dice, cómo lo dice, dónde lo dice etc.
Modelo de Probabilidad en la Elaboración de un mensaje
(Petty y Cacioppo)
Estas dos formas de actuar constituirían los dos extremos de un continuo.
En ambos casos los mensajes influyen sobre nuestras actitudes.
Este modelo se refiere específicamente a mensajes persuasivos,
en los que existe un Perceptor o Audiencia
y un Comunicador o Fuente, que emite un determinado mensaje.

63. Los PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL
PROCESOS DE INFLUENCIA SOCIAL
(Allport)
INTENCIONADA O PERSUASIÓN
Son un intento de comprender y explicar el modo
en que: los pensamientos, sentimientos y conductas
son influidos por la presencia real, imaginada o
implícita de otros
Ante los Procesos de Influencia Social,
las Personas podemos:
Intervenir como Intervenir como blanco
Agente Influyente que Recibe la Influencia.

64. La Influencia Intencionada o Persuasión
Es la intención de Cambiar los Pensamientos,
Sentimientos o Conductas de Otras Personas.
La Intención de Influir va dirigida a conseguir
un cambio en la conducta de Los Otros.
Algunas veces el objetivo es
conseguir un Comportamiento Concreto.
Otras veces pretende incidir sobre las Actitudes
con el Propósito de Modificar Conductas Futuras.

65. En función del Objetivo en el Agente de la Influencia
existen Dos metas.
Conseguir un Comportamiento Conseguir que el Receptor cambie
Concreto en el Receptor. sus Actitudes para producir a la
larga un Cambio Conductual.
Los Tres tipos de Escenarios
en los que tiene lugar el Intento de Influir son:
Comunicación Interpersonal
Directa o cara a cara Comunicación de Masas
Comunicación Dirigida
a una Audiencia o Mitin

66. Los PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS
de las TÁCTICAS DE INFLUENCIA
son según Cialdini:
TÉCNICAS DE INFLUENCIA
Principio de la Reciprocidad.
Principio de la Escasez.
Principio de la Validación Social.
Principio de la Simpatía.
Principio de la Autoridad.
Tienen en común: Principio de la Coherencia.
Son útiles en la mayoría de las ocasiones.
Son normas de convivencia muy valoradas.
Se aprenden desde la Infancia.
Sirven como Heurísticos o Atajos Cognitivos para
interpretar y actuar rápidamente en unas situación
Social.
Son utilizados por los Expertos de la Convicción
para conseguir sus Propósitos

67. Los Heuristicos
• VENTAJAS • DESVENTAJAS.
• Son reglas sencillas • Incrementan la
para actuar. probabilidad de Error.
• Ahorran Tiempo y • Unos funcionan mejor
Capacidad Mental. que los otros.
• La sobrecarga
informativa favorece
las respuestas
automáticas.

68. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD consiste en
corresponder a lo que Los Otros nos hacen.
CORRESPONDER A LO QUE
Es más fácil convencer a las Personas a las que
previamente se les ha hecho algún favor.
Es aplicable a muchos Comportamientos.
Es la Base de:
“Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara”
Consiste en comenzar
Consiste en proporcionar con una petición elevada
algún tipo de beneficio y cuando esta se rechaza
como paso previo hacer una petición menor
a la solicitud de un Favor. , que suele ser aceptada.

69. OTROS NOS HACEN (RECIPROCIDAD) El PRINCIPIO DE
RECIPROCIDAD
CORRESPONDER A LO QUE
Es la base de
Se basa no solo en la OBLIGACIÓN Es más fácil convencer a las Personas
de corresponder, sino en a las que previamente
la obligación de DAR y en se les ha hecho algún favor.
la obligación de RECIBIR Es aplicable a muchos Comportamientos
“Esto no es Todo” “El Portazo en la Cara”
Consiste en proporcionar Consiste en comenzar
algún tipo de beneficio con una petición elevada
como paso previo y cuando esta se rechaza
a la solicitud de un Favor. hacer una petición menor,
que suele ser aceptada.

70. EL PORTAZO EN LA CARA
Se utiliza en Negociaciones.
Funciona sobre la base de concesiones mutuas
Produce en el Receptor:
Responsabilidad en la Mayor Satisfacción en el
decisión tomada. acuerdo final.
Para que el Portazo en la Cara sea Eficaz deben
darse estas Condiciones.
La Primera Petición no debe de ser desmesurada.
Las Dos Peticiones deben ser Semejantes.
Entre ambas Peticiones no debe mediar mucho Tiempo.

71. EL PORTAZO EN LA
CARA
Se utiliza en negociaciones
Funciona sobre la base de
concesiones mutuas RESPONSABILIDAD
en la decisión tomada
PRODUCE EN
EL RECEPTOR
Mayor SATISFACCIÓN
En el acuerdo final
1. La 1ª PETICIÓN no debe ser
desmesurada
Para que el PORTAZO en la CARA 2. Las dos 1ªs peticiones deben ser
sea eficaz deben darse SEMEJANTES
ESTAS CONDICIONES 3. Entre ambas peticiones no debe
mediar mucho tiempo

72. La Ética del uso de las técnicas
de Influencia dependera de las
intenciones del Agente de
Influencia.
• Puede influir para que • Puede influir para que
una personas consuma una persona drogadicta
Droga. la deje.