1. TALLER DE MKT DE SERVICIOS PROFESIONALES
3er. Encuentro 01/12/2011
Comisión de Estudios sobre Comercialización

2. LA OFERTA DEL SERVICIO PROFESIONAL
Consulta – Venta Profesional – Negociación
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CONTENIDO TEMÁTICO:
La Consulta Profesional La Venta del Servicio Profesional El Proceso de Negociación
 Las distintas fases  Concepto - Esquema  Descripción del proceso
 Esquemas de instancias  El desafío de la venta profesional  Habilidades y requisitos necesarios
 Herramientas comerciales a aplicar  Los pasos de la misma  Las distintas barreras del proceso
 Ejercicio – Video disparador  Ejercicio – Video disparador  Ejercicio – Video disparador
Expositores: Dres. Alberto E. Vázquez – Eduardo Martínez – Julio César Vélez
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3. .
LA CONSULTA PROFESIONAL
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4. INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
Empatía
ACCIONES PRIMERA PRESENTACIÓN BREVE
PREVIAS IMPRESIÓN PROBLEMA PRESENTACIÓN
Relación +
ORIENTACIÓN
DEL CASO
1RA. PARTE
CIERRE
TEMA
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5. INSTANCIAS DE UNA CONSULTA PROFESIONAL
FIJACIÓN
HONORARIOS
PRESUPUESTACIÓN
CIERRE
TEMA HONORARIOS
NEGOCIACIÓN
CONVENIO DE
2DA. PARTE
HONORARIOS
 Repasar temas atractivos
 Beneficios p/ cliente
 Trabajar s/documentación CIERRE
 Hablar como si el caso ya DE VENTA
fuera tomado.
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6. LA CONSULTA PROFESIONAL
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7. .
LA VENTA DEL SERVICIO PROFESIONAL
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8. LOS MOMENTOS DE LA VENTA
 APERTURA.
 INVESTIGACIÓN.
 PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS.
 CIERRE.
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9. NECESIDAD
OPORTUNIDAD SONDEO O
SOLICITUD
CIERRE DE SEÑALES DE
VENTA ARGUMENTO
COMPRA
ACTITUDES
NEGATIVAS
CIRCUITO DE VENTA
NUEVOS
SONDEOS
NUEVAS
NECESIDADES
CIERRE DE SEÑALES DE NUEVAS
VENTA COMPRA ARGUMENTACIONES 9

10. LA IMPORTANCIA DE ORGANIZARNOS
 GESTIONAR NUESTRO TIEMPO.
 UTILIZAR INFORMES.
 FICHAS DE CLIENTES.
 FICHAS HORARIAS.
 PRESUPUESTOS DE GASTOS.
 REPORTES DE VISITAS Y VTAS.
 GUIÓN DE SOLICITUD DE ENTREVISTA.
 APOYO DE LA ELECTRÓNICA.
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11. LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
 PENSEMOS EN POSITIVO.
 CULTIVEMOS GENTE MOTIVADA.
 CREAMOS EN NUESTRAS POSIBILIDADES.
 SEAMOS AGRADABLES.
 TORNEMOS LO DESMOTIVANTE EN +.
 PENSEMOS EN ÉXITOS PROPIOS.
 EMPATICEMOS CON LA GENTE NEGATIVA.
 TENGAMOS DESEOS DE CAMBIAR.
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12. LO BUENO DE AUTOMOTIVARNOS
LA CLAVE DEL ÉXITO PROFESIONAL
 LO QUE HAGO BIEN.
 LO QUE PUEDO APRENDER.
 LO QUE PUEDO GANAR.
 LO QUE ME GUSTA.
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13. MANEJO DE LAS OBJECIONES
 Escuchemos, antes de responder.
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 Clasifiquemos la objeción por su
contenido o relación.
 Rompamos con las objeciones viscerales.
 Cerremos sobre objeciones válidas con
desaprobación o aceptación.
 Avancemos con nuestra presentación
después de las objeciones.
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14. .
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
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15. QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
El proceso de negociación es similar al de venta?:
No necesariamente!!!
 La venta es un proceso de relación.
 La negociación un proceso de
resolución de conflicto de intereses
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16. ERRORES COMUNES AL NEGOCIAR
Una negociación es un proceso donde inciden muchos factores, por
ello conviene evitar:
 IMPROVISAR
 DEJARSE LLEVAR
 EQUIVOCARNOS DE PERSONA
 NEGOCIAR EN MULTITUD
 FALTAR EL RESPETO
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17. MATRIZ DE LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
Compromiso Gano
Amigable Ganas
Intención de la
otra parte
Pierdo Gano
Hostil Pierdes Pierdes
Poco Alto
Poder que se tiene
(percibido)
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18. MUCHAS GRACIAS !!!
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