Presentación que resume el VI Estudio sobre la gestión de redes comerciales en España. El estudio, realizado por los profesores Julian Villanueva y Cósimo Chiesa, del IESE Business School, recoge las principales tendencias que se esperan de las redes comerciales en los próximos años.
3. 2010
¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED
COMERCIAL?
2011
REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN
ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
2012
PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN
MOMENTOS CONVULSOS
REINVENTARSE PARA AVANZAR.
INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL
2013 2014
APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES
COMERCIALES
el futuro de las redes de venta.
hacia un nuevo horizonte comercial
2015
4. 2010
¿QUÉ ESTÁ CAMBIANDO EN LA RED
COMERCIAL?
2011
REDES DE VENTA INDIRECTA: OPORTUNIDADES EN
ÉPOCAS DE INCERTIDUMBRE
2012
PROFESIONALIZAR LA RED COMERCIAL EN
MOMENTOS CONVULSOS
REINVENTARSE PARA AVANZAR.
INNOVANDO EN EL ÁREA COMERCIAL
2013 2014
APRENDIENDO DE LAS MEJORES REDES
COMERCIALES
el futuro de las redes de venta.
hacia un nuevo horizonte comercial
2015
5. 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Juan Antonio Alcaraz, Director
General Adjunto de ”la Caixa”
Paloma Beamonte, Directora
General y Consejera Delegada,
Xerox España
Alfredo García Valdés –
Presidente de AMEX España
Miguel Giribert, Country Manager
España, Privalia
Carlos Delgado - Presidente y
Consejero Delegado, Compensa
Capital Humano
José Manuel Inchausti, CEO
Mapfre Iberia
Félix del Barrio, Director General
Oracle Ibérica
Juan Jesús Domingo, Director
General, Pronovias
Guillermo Sáenz – Director
Comercial y Marketing de
Prosegur
Javier Pijoan, Director de Ventas
y Distribución para Europa
Central y del Este, Heineken
Valentín González Villas -
Director Comercial Grandes
Clientes, Telefónica España
Javier Pijoan- Director Comercial
región Europa - Heineken
International.
Carlos Guembe, Director
General Schindler
Verónica Fisas, Directora
General, Natura Bissé
Olga San Jacinto – Directora
División Google España y
Portugal
Angelo Ruggieri, Director
Comercial Europa, Desigual
Antonio Grau - Director General
Corporativo, Grupo Planeta
Ernest Quingles - CEO spain &
Portugal, Epson.
Antonio Jiménez, Director
General Axa Salud
Javier de la Gándara, Director
General, Comercial y de
Marketing, Grupo Leche Pascual
Francisco Mohedano – Director
General de MRW
Gonzalo Cevallos, Director
General España, Swatch Group
Marcial Navarro - Director de
Recursos y Servicios, Damm
Fernando Sousa - Director
General Clientes Privados y
Empresas, Deutsche Bank
Javier Letamendia, Director
Comercial de Kellogg’s
Luis Carlos Lacorte, Presidente y
Consejero Delegado, Henkel
Ibérica
Ángel Rivera – Director General
de Negocio del Banco Popular
José Luis Ferré, Director General
España, Allianz
Pablo Pastor - Director de
RR.HH España, Portugal, Grecia
e Israel, IBM
Sergio Duque- Director General,
Luxottica Ibérica
Josep Moragas, Director General
Negocios Minoristas de Energía
Gas Natural
Ignacio Mariscal, Director
General de Negocio, Reale
Seguros
Ignasi Ricou – Director General
de U.N Particulares Vodafone
Jorge Grosse, Director General y
CEO, González Byass
Jordi Plaja - Managing Director,
Otsuka Pharmaceutical
Susana Hidalgo, Directora
Corporativa de Capital Humano
España, Grupo Carrefour
Juan Ramírez, Director General
de Wurth España
Javier Pijoán, Director General
Comercial Horeca, Heineken
Carlos Catalán – Vicepresidente
AC Hotels by Marriott
Josep Aragonés, Director
General España, Wolters Kluwer
José Luis Saiz Ramírez -
Director General, Mondelez
Iberia
Arturo Molinero, Directora
Recursos Humanos España,
Grupo Carrefour
Gonzalo Rodríguez, Director
Comercial Mercado Masivo
Novartis
Ignasi Ricou, Director General
Unidad de Negocio Particulares,
Vodafone
Josep Mateu – Director General
del RACC
Salvador Pons, Director General
España y Latinoamérica,
Laboratorios Menarini
Antonio Sánchez Boned -
Director Comercial Iberia,
Calidad Pascual
Enrique Polo, Director General,
salesforce.com
José Luis Saiz, Director
Comercial Europeo de Cadbury
Jordi Viñals, Director General
Marketing y Ventas, Grupo
Torres
Alberto Ojinaga – Director
General de Caprabo
Judith Viader, Directora General,
Frit Ravich
Joan Vives Planell - Director
General, HD Covalco
Marta Saéz, DIrectora General,
OMD
Enrique Francia – CEO Grupo
VIPS
Charles Waters Silva - General
Manager Spain Professional,
Revlon
CONSEJOS ASESORES
5
6. ESTE AÑO
• el futuro de las redes de venta. hacia un nuevo
horizonte comercial
• 28 preguntas
• 350 respuestas válidas
• Muestra: BBDD IESE y contactos personales
• Administración vía email, marzo 2015 -abril 2015
6
10. Alto
Medio-Alto
Medio
Medio-bajo
Bajo
0 0.125 0.25 0.375 0.5
1.4%
7.7%
28.9%
45.8%
15.8%
Posicionamiento en precio respecto a la media de su sector
• Sólo el 9,1% de las empresas
se posicionan con precios bajos
comparado con la media de su
sector.
Las empresas se posicionan con precios altos.
10
12. > 50%
25%-50% más
0-25% más
Aproximadamente igual
0-25% menos
25%-50% menos
<-50%
0% 10% 20% 30% 40%
7.5%
15.1%
32.8%
13.3%
19.7%
4.9%
6.6%
Vol. vtas en 2014 respecto al 2007
• Sólo el 31% de los sectores han
crecido en su volumen de ventas en
8 años
• 55,4% ha decrecido
el peaje de la crisis ha sido considerable
12
13. Nohemostocadofondo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Siguelatendencianegativa
4.6%
8.3%
17.6%
15.4%
2.9%
6.3%
10.7%
3.4%
30.8%
parece que hay campo para el optimismo
13
2012 - 2013
15. sentimos orgullo de nuestro equipo…
15
21%
20%
47%
12%
Excelente Buena
Aceptable Clara área de mejora
¿cómo evalúa la calidad de ejecución de
su fuerza de ventas?
16. pero… ninguneamos a la competencia
16
21%
20%
47%
12%
Excelente Buena
Aceptable Clara área de mejora
1%
6%
27%
41%
25%
Mucho más productivo
Algo más productivo
En línea con la competencia
Algo menos productivo
Mucho menos productivo
¿cómo evalúa la calidad de ejecución de
su fuerza de ventas?
¿cómo evalúa a su equipo de ventas en
relación con su competencia?
26. 01. DE VENDER PRODUCTOS A SOLUCIONES
03. MAYOR PRESIÓN EN LOS PRECIOS
04. ENFOQUE EN LA VENTA CRUZADA
02. INTERNET REVOLUCIONÁNDOLO TODO (O CASI TODO)
05. NUEVAS SOLUCIONES TECNOLÓGICAS
SABEMOS QUE EL ROL COMERCIAL ESTÁ CAMBIANDO
06. IMPORTANCIA DE LA ESPECIALIZACIÓN
08. MENOR FIDELIDAD DEL CLIENTE
09. NUEVOS PERFILES COMERCIALES
07. MAYOR PESO DE LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRA
10. LA ERA DE LA REPUTACIÓN
11. MULTICANALIDAD
12. …
31. 31
Normal a muy mala
Buena o muy buena
Normal o a Muy mala
Buena o muy buena
pero sólo el 43% de la
competencia está
capacitada
el 68%con buenas
capacidades para hacer
frente a los cambios
¿cuál es la capacidad de su empresa para
adaptarse a estos cambios? ¿Y la de su competencia más directa?
33. hacia un vendedor apoyado por la tecnología
• Ayudará a las empresas como un soporte más
• incrementará la efectividad de las visitas
• reducirá costes de venta
• 17% piensa que internet Quitará el trabajo
al vendedor
34. múltiples canales y “touchpoints”
la fuerza de ventas no perderá relevanciahabrá mayor peso de la multicanalidad
38. 38
Ese crítico que todos llevamos dentro
53%no reserva hasta que
no lee comentarios y
opiniones de hoteles
80%afirma que los
comentarios y reseñas
sobre hoteles le
ayudan a sentirse más
confiado
53%afirman que las reseñas son
un factor clave para sus
decisiones sobre
restaurantes
fuente: PhoCusWright 2013 y National Restaurant Association
40. el vendedor de carne y hueso seguirá existiendo
se venderán más “servicios” y menos “productos”
Se incidirá mucho más en la venta cruzada
vendedores más especialistas
42. 42
• Tener y analizar
datos
• reputación
corporativa
• Tecnología
• Cross-selling ¿foco o
venta adicional?
• tamaño de las redes
de venta
• venta directa VS
multicanalidad
desacuerdo en ALGUNAS tendencias
46. 46
•¿Por qué?
• la satisfacción con la labor de la
mujer es superior a la del hombre.
• Pero, no las contratan… El 9.4%
cuenta con más del 50% de mujeres en
sus mandos intermedios.
•sólo el 1,5%
dice que
contratará menos
mujeres en los
próximos 5 años.