Hamburguesas por Walter

1. CarlosAliaga
 1. UNIVERSIDAD INCA GARCILASO DE LA VEGA ESCUELA DE POST
GRADOMAESTRÍA EN EJECUTIVA DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS (MBA)
CURSO GERENCIA DE MARKETING PROFESOR: DR. FERNANDO VIGIL CORNEJO
CASO: EL MERCADO DE HAMBURGUESAS ALUMNO: WALTER MENCHOLA
VASQUEZ Lima, 10 de Diciembre de 2012
 2. I. RESUMEN DEL CASO: ANTECEDENTES• A mediados de los 50, se establecieron en
Lima cafeterías con el formato del mercado norteamericano, caracterizados por ofrecer hot
dog, hamburguesas, helados y otros tipos de sándwiches, en un ambiente amplio e
iluminado con servicio de atención al carro. Ejemplos: Cream Rica, Tip Top; innovándose
el concepto del negocio de la cafetería clásica. También surgieron otros negocios de
comida rápida, con un diseño tradicional en el diseño, decorado, la más representativa
fueron las cafeterías Taormina,.• En los 60 la situación económica del país se deterioró;
acelerando la incorporación de la mujer a la fuerza laboral, iniciándose un cambio en los
hábitos de consumo, especialmente de las familias jóvenes, el almuerzo como reunión
familiar comienza a perderse por el horario corrido de trabajo y se hace común salir en la
noche a comer fuera de casa.• En paralelo surgen negocios de Pollos a la Brasa,
desplazando en parte a los chifas; se ganan la preferencia del mercado, por su
simplicidad, sabor y precio. A fines de los 70, se instala la primera Franquicia
norteamericana de comida rápida en Lima, Kentucky Fried Chicken.• A inicios de la década
del 80, como consecuencia de la crisis económica y del fenómeno del niño; la instalación
de nuevas franquicias extranjeras en el país se estanca. Surgen negocios peruanos con
formatos similares, destacando Bembos en la venta de hamburguesas en 1988. En los 90
se reinicia la instalación de franquicias norteamericanas en Lima, desarrollándose el
mercado de comidas rápidas. El mayor dinamismo se da en el mercado de hamburguesas,
ingresan dos de las principales cadenas internacionales: Burger King y McDonalds, en
octubre de 1993 y 1996. En 1998 disminuye esta tendencia como consecuencia de una
nueva etapa recesiva de nuestra economía.FRANQUICIAS:• Alternativas de inversión en
un negocio exitoso, de riesgo mínimo o controlado, sustentado en la potencia de la marca,
con una administración centrada en el estricto control de calidad, tanto logísticos como de
procesos de producción definidos, envases adecuados y diferenciados; servicio definido,
infraestructura y merchandising. Característica adicional, es que las personas que trabajan
en su totalidad son jóvenes.• El tiempo y comodidad se han convertido en variables
importantes de la vida familiar, muchas amas de casa celebran fiestas infantiles en dichos
establecimientos, por ser económicos y contar con instalaciones de entretenimiento.• Los
restaurantes de comida rápida se han posicionado en el gusto del consumidor peruano.
Sus usuarios son personas jóvenes, en su mayoría de nivel socio económico medio y alto,
con hábitos de comer fuera del hogar. Los negocios de mayor recordación son: Bembos,
McDonald´s, Burger King, Kentucky Fried Chicken, Pizza Hut, y Domino’s.
 3. I. RESUMEN DEL CASO: MERCADO DE HAMBURGUESAS• Bembos, McDonald´s y
Burger King son las tres principales empresas del mercado limeño de hamburguesas, se
estima que durante el 2001 sus ventas totales superaron los US$ 20 millones. Sus
ejecutivos esperaban que con una leve mejoría de la economía familiar las ventas totales
lleguen a los US $ 25 millones en el 2002.• En los últimos seis años se abrieron 47 locales,
el ritmo de crecimiento ha disminuido en los últimos años. Al 31 de diciembre del 2001,
Bembos poseía 19 locales, McDonalds 17 y Burger King 11. Las ventas de las cadenas de
hamburguesas crecieron en promedio 6,1% el último año, debido al número de puntos de
venta, aun cuando el consumo se vio afectado por la disminución del poder adquisitivo de
la población. Para el 2002 el número de locales se incrementaría a 51 y las ventas
crecerían a una tasa de 8.3%.• Las tres cadenas utilizan estrategias similares, tropicalizan
sus productos, consistentes en la adaptación de los productos al paladar del mercado.
Bembos desarrolló sus productos de acuerdo al paladar peruano y ha desarrollado 30 tipos
de hamburguesas. Burger King lanzó 4 tipos de hamburguesa con mayor sazón que su
tradicional whooper y utiliza de complemento mayonesa. McDonald’s utiliza de
complemento ají y vende Inca Kola y Coca Kola.• McDonald’s y Bembos son los líderes del
mercado, se han ubicado principalmente en los segmentos de niños, jóvenes y familias de
los niveles socioeconómicos A y B1. Burger King considera la variable precio como un

2. CarlosAliaga
factor importante dentro de su estrategia, orientándose a las familias con hijos pequeños
de los niveles socioeconómicos B y C.• En el futuro el crecimiento del sector será por el
desarrollo del nivel socioeconómico B2 y C, (segmentos populares). Debe considerarse la
irregularidad de los ingresos de estos segmentos, sus hábitos de consumo y el
comportamiento inicial por la novedad.
 4. CARACTERISTICAS BEMBOS MCDONALD’S BURGER KINGIngreso al Mercado 1989
• 1948 USA. • 1954 USA. • Perú Octubre 1996 • Perú Octubre 1993.Participación Mercado
• Líder en Perú. • Cadena Líder en el mundo. • Segunda cadena líder mundial. • 58%* •
Segundo en Perú 28%. • Tercero en Perú 14%. CARACTERISTICAS DE
COMPETIDORES MERCADO HAMBURGUESASOportunidad Inicialmente: barrera de
entrada • Marca prestigio mundial. • Marca prestigio mundial. competencia extranjera. •
Experiencia internacional. • Experiencia internacional.Segmentación • NSE: A y B1. • NSE:
A y B1. • NSE: B y C. • Jóvenes 18 a 39 años. • Jóvenes 18 a 39 años • Jóvenes 18 a 39
años • Niños y familias. • Niños y familias.Estrategia • Orientación cliente, valor producto •
Orientación cliente y calidad de • Orientación cliente y calidad de y calidad. productos y
servicios. productos y servicios. • Valor Producto: Sabor peruano. Y • Tropicalización de
productos: Inca • Tropicalización de productos. variedad de productos (30 tipos de kola.
Sabor internacional. • Estrategia de penetración de hamburguesas). • Estrategia de
penetración de mercado (Lima) y desarrollo de • Estrategia de penetración de mercado
(Lima) y desarrollo de mercado (Provincias). mercado (Lima), desarrollo de mercado
(Provincias). • Economía de escala. mercado (Provincias) y de su • Economía de escala. •
Promociones: juguetes (niños). producto. • Promociones: Cajita feliz,
snoopy.Infraestructura Lima • Moderna, colores vivos, música • Moderna, juvenil,
ambientes • Moderna, juvenil, ambientes juvenil. familiares. familiares: fiestas infantiles. •
26 locales. • 18 locales. • 15 locales (8 patios de comida).Cultura Organizacional •
Orientado al consumidor local: • Calidad de productos y servicios. • Calidad de productos y
servicios. sabor peruano y variedad. • Orientado al consumidor: • Orientado al consumidor:
3 • Calidad productos y del servicio. internacional. minutos.Precio Promedio S/ 17.90 * S/
13.0* S/ 13.10*Plan de Expansión • NSE B2 y C. • NSE B2 y C. • Lima Metropolitana:
Conos Norte, • Lima Metropolitana: Conos Norte, • Lima Metropolitana: Conos Norte, Este
y Sur mediante Centros Este y Sur. Este y Sur. Comerciales. • Provincias: 38 locales. •
Provincias: 7 locales. • Provincias: 3 locales. • Ha iniciado Internacionalización • Problemas
económicos: crisis • Problemas económicos: crisis * 2011 (India, Panamá, Guatemala,
Chile). internacional. internacional.
 5. II. SITUACION ACTUAL:• El mercado de comida rápida, en nuestro país se ha
consolidado. Investigación de Arellano Marketing del 2011: ¿qué tipo de lugares
acostumbra ir a comer regularmente? 62.3% de 5,000 encuestados en 14 ciudades
prefiere comer un pollo dorado con papas fritas.• Los segmentos del mercado de
hamburguesas en Lima son personas de todas las edades, principalmente entre 18 y 39
años: 54%; de la zona sur y norte, de los NSE A, B y C. La mayoría frecuenta restaurantes
de hamburguesas 1 a 3 veces al mes (61%), 20% entre 4 y 7 veces y 2% van 8 veces al
mes. El 60% de la compra de los consumidores de hamburguesas es planificada.• Ricardo
Cueva de Ipsos Apoyo, coincide y señala que la gran expansión y el gran mercado no está
en la clase media alta, sino en los segmentos B2, C y D. La reconfiguración de la nueva
clase media marcará la tendencia en comida rápida, como ya lo está haciendo en otros
mercados.• Bembos fue adquirido en marzo de 2011 por el grupo Interbank.• El éxito de la
comida rápida radica en sus puntos de venta y en el alto número de mujeres que
actualmente trabajan fuera de casa. Para el 2012 las ventas crecerían hasta un 15%.
Bembos, y McDonald’s y Burger King se han convertido en las tres principales cadenas de
comida rápida del país.• Analistas del sector indican que el formato de las fast food no da
grandes márgenes; el negocio y la ganancia está en el número de locales. Bembos ha
sacado provecho de esta condición, tienen 38 restaurantes en el interior del país, de un
total de 74, sin contar los 20 locales que tiene dentro de los food courts de los centros
comerciales. Mientras tanto, las cadenas estadounidenses McDonald’s y Burger King
poseen 21 y 15 locales respectivamente. Bembos es líder indiscutible del mercado de las
hamburguesas.• Los factores que han hecho prometedor este mercado son: mayor

3. CarlosAliaga
disponibilidad de dinero con cambio en el comportamiento de los consumidores y más
mujeres trabajan (Arellano Márketing).• El mercado tiene una tendencia clara: incorporar
opciones más saludables en los menús, McDonald´s en el Perú, destaca que se ha
reducido el sodio en sus sanduches, sin variar el sabor, además de incluir una porción de
frutas en la Cajita Feliz.• El crecimiento se encuentran en los sectores A/B y principalmente
en el C, también se debe tener en cuenta los diferentes estilos de vida. Lo que hace que
los estratos económicos más bajos sean difíciles de conquistar. Sin embargo, de los
estudios recientes encuentran que con más disponibilidad de dinero, se comportan más
exigentes y sofisticados en sus consumos.• Las cadenas seguiran creciendo, lo que se
debe a la baja penetración que existe en Lima y aún más en provincias, donde pocas
ciudades como Huancayo, Trujillo, Arequipa, Piura, Cusco, Huancayo y Chiclayo cuentan
con su presencia, señala Liliana Alvarado de Marsano, directora del área académica de
Márketing de la UPC. En el 2011 los fast fppd de hamburguesas han crecido a tasas de
10% a 15%.
 6. III. ESTADISTICAS RECIENTES:• KFC, Burger King y McDonald’s tienen cerca del 60%
del mercado peruano de comida rápida. En otros países de la región, las marcas locales
son líderes (gestión 16 octubre 2012).• Burger King posee en el mercado de
hamburguesas de Lima una participación de sólo 14%, mientras que Bembos posee 58% y
McDonald’s posee 28%.• Mc Donald’s ha instalado dieciocho (18) establecimientos en
zonas estratégicas de Lima, a diferencia de Burger King que sólo cuenta con quince (15)
locales, ocho (8) de los cuales están en patios de comidas de centros comerciales. Esta
situación convierte a Mc Donald’s en la segunda cadena de hamburguesas más grande de
Lima, después de Bembos que cuenta con veintiséis (26) locales.• Los precios de los
productos más vendidos en el 2011 fueron: Bembos S/ 17.90; Mc Donald’s S/ 13 y Burger
King S/ 13.10 promedio.• Bembos es considerada como el mejor “fast food” de venta de
hamburguesas para 6 de cada 10 Limeños. Seguido de Mc Donald’s y Burger King.• La
evolución de los precios de sus productos más vendidos: ha sido similar en los tres
competidores, promedio 43% en los últimos 5 años.
 7. PREGUNTA I: ANALISIS DEL ENTORNO:Comprende evaluar las fuerzas y actores
externos claves (Entorno Externo) del mercado de comida rápida: a.1) Macroambiente y
a.2)Oportunidades y Riesgos.Análisis Entorno Externo:a) Demográfico:• Población
peruana: 29’549.517 estimada en base al censo 2007.• El 76% de la población reside en
urbes.• Transición demográfica: los adultos mayores son mayor número que los jóvenes.
Bono demográfico.• Tasa de crecimiento demográfico: de 4 hijos por mujer en edad fértil
en 1960 a 2.3 actualmente.• Población de Lima Metropolitana: 9’450,585.• Ciudades más
habitadas: Trujillo (906,313); Arequipa (886,708); Chiclayo (782,955); Piura (496,717);
Iquitos (457,865) y Cusco (414,375).• Hombres: 4’120,828 y 4’365,587 mujeres.• Distritos
más poblados: San Juan de Lurigancho (1’025,929) y San Martin de Porres (659,613).•
Conos concentran dos tercios de la población de Lima.• Población Lima Segmentos:
infantil 0-14 años: 2’116,528 (25%); Jóvenes de 15-29 años: 2’324,371 (27.4%); Adultos
jóvenes 30-44 años: 1’907,232 (20.12%); Adultos de 45-59 años: 1’271,230 (13.4%);
Adultos mayores de 60 y más años: 853,558 (9%).b) Económico:• La economía peruana
en los últimos 10 años ha crecido sostenidamente en rangos promedios de 6% (BCR) y se
proyecta un crecimiento económico del 6.3% para el año 2013.• Ha liderado el crecimiento
de la región en los últimos 7 años y las proyecciones estiman que lo seguirá haciendo por
los próximos 4 años, a tasas de crecimiento superiores al 5%.• La clase media peruana se
ha duplicado en menos de 8 años, según señala un informe reciente del Banco Mundial.•
El dinamismo del mercado interno y no solo las exportaciones, aseguran un buen entorno
para invertir en el mercado peruano.• El Perú es el tercer país de América Latina con
mayor disminución de pobreza, señala un estudio de la Cepal.• Lima Metropolitana
concentra el 52% del PBI nacional y el PBI per cápita es de $ 7,483.• Hay un poder de
compra creciente importante, sobre todo en los conos. Un solo distrito de Lima Este, San
Juan de Lurigancho, tiene más consumidores que 13 departamentos del país.• 3 de cada 4
consumidores en Lima Metropolitana proceden de Lima Norte (27%), Lima Este (28%) y
Lima Sur (17%).• Hay cambios importantes en el gasto de los consumidores, según

4. CarlosAliaga
Arellano Marketing, se concentra en alimentos, comidas, ropa, en los sectores de los
conos de Lima. Hay una tendencia a la modernidad.
 8. II. ANALISIS DEL ENTORNO
 9. EL CRECIMIENTO SOSTENIBLE DE MEDIANO PLAZO DE LAECONOMÍA PERUANA
ESTÁ ENTRE 5.5% Y 6.5% ANUAL. PBI 1/ (Var. % anual) Fundamentos: 12,0 10,0 •
Estabilidad macroeconómica. 8,0 • Bajos costos de financiamiento. 6,0 • Apertura
comercial y aumentos en 4,0 competitividad. 2,0 • Impulso de inversión privada. 0,0 2007
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 20161/ Proyecciones de 2012 en adelante.
Fuente: BCR, APOYO Consultoría
 10. EL PERÚ EN EL 2012: BUEN CRECIMIENTO DEL CONSUMOPRIVADO. CONSUMO
PRIVADO 1/ (Var. %)10,0 9,0 • Mayor demanda de empleo 8,0 ligada a la inversión pública
(construcción). 7,0 6,0 • Consumidores se mantienen 5,0 optimistas. 4,0 • Buenas
condiciones de 3,0 financiamiento. 2,0 1,0 • El empleo formal crecerá 4,0% en el 2012. 0,0
I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV 2006 2007 2008 2009 2010
2011 20121/ Proyectado a partir del 1T2012. Fuente: BCR, APOYO Consultoría
 11. EL PERÚ EN EL 2012: MAYOR INVERSIÓN PÚBLICA YCRECIMIENTO EN
PROVINCIAS. PROYECCIONES DE CRECIMIENTO POR ZONAS 2012 1/ (Var. %)
INVERSIÓN PÚBLICA 1/ (Var. %)40,0 Sur 7,0 30,030,0 27,3 Centro 5,620,0 Total 5,310,0
Lima 5,0 0,0 Oriente 5,0-10,0 Norte 4,5-20,0 -17,1 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
2011 2012 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 8,01/ 2012 es proyectado. Fuente: BCR, APOYO
Consultoría 1/ Norte: Amazonas, Cajamarca, La Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes.
Centro: Ancash, Ayacucho, Huancavelica,Ica, Junín y Pasco. Sur: Apurímac, Arequipa,
Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna. Oriente: Huánuco, Loreto, San Martín,
Ucayali. Fuente: APOYO Consultoría• El presupuesto inicial de apertura contempla un
aumento de 43% de la inversión pública en la zona sur del país.
 12. EXPANSIÓN DE LA CLASE MEDIA. EVOLUCIÓN DE LOS NSE EN EL PERÚ 20031/
2011 2,7 millones de1,4 millones de 1% 4% 2% habitantes habitantes 7% 15% 20% NSE A
NSE B NSE C NSE D NSE E 1/ Aplicación de la fórmula NSE APEIM 2011 a la ENAHO
2003. Fuente: Ipsos APOYO
 13. I. ANALISIS DEL ENTORNO (2)c) Natural: • Lima es una de las principales ciudades
con mayor contaminación del aire, en América. Tiende a incrementarse por el crecimiento
del parque automotor y la antigüedad de su flota de transporte público. • El mar y playas de
la ciudad, algunas de ellas se encuentran contaminadas como consecuencia de los
vertederos de aguas servidas que se arrojan directamente. Actualmente se están
realizando obras de descontaminación para superar este problema (La Chira). • Las bolsas
plásticas son un serio problema ecológico, las empresas han comenzando a dispensar sus
productos mediante bolsas de papel reciclables, en ellas estás las empresas vendedoras
de hamburguesas.c) Tecnológico: • Los microprocesadores, ordenadores, aplicativos y
telecomunicaciones, son pilares básicos para poder atender en el menor tiempo posible y
evaluar sus procesos. En realidad, no existe mayor diferencia entre las principales
cadenas de venta de hamburguesas.c) Político/legal: • La legislación en materia de
negocios busca: a) Proteger a las empresas entre sí. Ejm: competencia desleal b) Proteger
a los consumidores de prácticas comerciales antiéticas c) Proteger los intereses de la
Sociedad contra un comportamiento irrestricto. Ejm: Propuesta reciente del Congreso
Peruano para crear nuevos impuestos a la comida “no saludable” (comida rápida, comida
chatarra), está pendiente de debate.c) Socio/cultural: • En Lima se han dado importante
cambios en el comportamiento de los consumidores, en especial de los conos. Ejm: La
mejor y más grande discoteca de Lima se encuentra en Comas (Arellano marketing). • Se
ha generado no solo un mayor gasto por parte de los consumidores de Lima y en especial
de los conos, sino importantes cambios en sus estilos de vida. Según el estudio
“Consumer Insights” (Kantar Worldpanel). Salvo el segmento alto, todos los demás NSE
experimentaron una importante expansión, tienen una mayor capacidad adquisitiva. El

5. CarlosAliaga
consumo menor en el segmento alto es porque las familias realizan consumos fuera del
hogar, dejaron de comprar fideos porque ya no quieren cocinar en su casa, prefieren ir a
un restaurante. • El comprador peruano ha evolucionado y se muestra cada vez más
exigente y sofisticado, ya no es una tendencia sino una realidad. Las familias dejaron de
fijarse en el precio para exigir productos con mayor valor agregado. La mayor sofisticación
y exigencia también se esta registrando en el nivel medio bajo y en el marginal, en los que
se está reemplazando el sachet por el frasco o se está migrando del producto en granel al
envasado. El consumidor está disminuyendo su frecuencia de compra, cada vez que visita
una bodega o un autoservicio compra un mayor volumen de productos. • Los sectores alto
y medio alto ahorran más para solventar los gastos de educación de sus hijos. En los
niveles medio bajo y marginal, los gastos continúan concentrándose en alimentos. Las
amas de casa empiezan a inclinarse por los productos light y los orgánicos. Se estima que
el consumo continuará creciendo, alentado por el buen desempeño de la economía
peruana. Recomiendan ser cauto con los precios, pues el consumidor suele ser muy
susceptible a esta variable. • Debe considerarse que el consumidor actual gusta de verse
bien físicamente y comienza a tener cuidado con el ingreso calórico de los alimentos,
razón por la que se ha incrementado el consumo de aguas de mesa en 20% en detrimento
del consumo de gaseosas y colas.
 14. Expansión de la clase media. EVOLUCIÓN DE LOS NSE EN EL PERÚ 20031/ 2011
2,7 millones de 1,4 millones de 1% 4% 2% habitantes habitantes 7% 15% 20% NSE A
NSE B NSE C NSE D NSE E 1/ Aplicación de la fórmula NSE APEIM 2011 a la ENAHO
2003. Fuente: Ipsos APOYO
 15. II. ANALISIS DEL MERCADO:• Requiere la evaluación de la misión, objetivos y
acciones de la empresa y parte del estudio del entorno del mercado meta, considerando su
Macroentorno como el Microentorno. También establecer el tipo de mercado que vamos a
estudiar previamente: a) Mercado Potencial b) Mercado Potencial Disponible c) Mercado
Potencial Disponible Calificado d) El Mercado Meta e) El Mercado Penetrado. Así como
conocer: a) Las necesidades del mercado potencial y b) La Demanda Total del Mercado:•
Q = N x p x q N = Número compradores. q = Cantidad comprada por un comprador medio
en un año. p = precio de una unidad de producto.ANÁLISIS DE MERCADO:a) Evaluación
de las 5 Fuerzas Competitivas de Porter: a.1) Amenaza de Entrada de Nuevos
Competidores: El mercado no es atractivo dependiendo de si las barreras de entrada son
fáciles o no de franquear por nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos
y capacidades para apoderarse de una porción del mercado. En el caso del mercado de
hamburguesas existen otras franquicias en el mercado internacional, que pueden ingresar
al mercado peruano en cualquier momento, constituyen una amenaza. a.2) Rivalidad entre
Competidores: Para una empresa será más difícil competir en un mercado donde los
competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean
altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias
agresivas, promociones y entrada de nuevos productos. Este es el caso de Bembos, que
está muy bien posicionado en el mercado de Lima y también de Provincias. a.3) Poder de
Negociación de los Proveedores: Un mercado no será atractivo, cuando los proveedores
estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los
insumos que suministran son claves para la empresa, no tienen sustitutos o son pocos y
de alto costo. La situación será aun más crítica si al proveedor le conviene
estratégicamente integrarse hacia adelante. Los proveedores del mercado de
hamburguesas no se encuentran organizados gremialmente. a.4) Poder de Negociación de
los Compradores: Un mercado no será atractivo cuando los clientes están bien
organizados, el producto tiene varios sustitutos, no es muy diferenciado o es de bajo costo
para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a costo bajo. A
mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias en materia de
reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la empresa tendrá
disminución en sus márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las
organizaciones de compradores les conviene estratégicamente integrarse hacia atrás.
Igualmente los consumidores no se encuentran organizados como ocurre en otros países.

6. CarlosAliaga
a.5) Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos: Un mercado no es atractivo si existen
productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están
más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los
márgenes de utilidad de la empresa. El producto sustituto en el mercado de comidas
rápidas, lo constituye el pollo a la brasa principalmente, cuyo consumo sigue creciendo.
 16. II. ANALISIS DEL MERCADO: b) COMPORTAMIENTO Y TENDENCIA (2)b.1) Matriz
de Crecimiento y Participación (BCG):El mercado de las hamburguesas en Lima
Metropolitana tiene mercado potencial importante, al haber crecido en forma importante
lossectores A, B y C, de 1.4 millones en el 2003 a 2.7 millones en el 2011. Así como
haberse modificado el comportamiento del consumidor, aldemandar productos de mayor
calidad y precio. Además debe considerarse que entre la población joven y los adultos
jóvenes existe un 50%de la población limeña, a lo que debe agregarse el 25% de niños y
adolescentes, que constituyen un mercado potencial. Estamos ante unnegocio estrella,
con alto crecimiento y alta participación del mercado, que debe potenciarse hasta madurar
el mercado y el negocio seconvierta en vaca lechera.b.2) Establecer el Ciclo de Vida del
Producto:Los productos tienen cuatro ciclos en su tiempo de vida: a) Introducción b)
Crecimiento c) Maduración d) Declinación. En el caso del negociode hamburguesas nos
encontramos aún en el Ciclo de Crecimiento, como consecuencia de tres hechos: 1)
Crecimiento importante de lapoblación de los NSE A; B; C. 2) Cambios en el
comportamiento del consumidor, exigiendo productos de mayor calidad y precio. 3)
Mercadode Provincias, donde también se ha dado una situación similar.b.3) La tendencia:
Matriz de Ansoff:Sirve para evaluar crecimiento de los negocios. En nuestro caso, se
persigue incrementar el consumo de hamburguesas en el mercadoactual, principalmente
jóvenes de los NSE A, B, C. Nos encontramos frente a un Incremento de la Penetración
del Mercado. Las estrategiasprincipales en este caso son:1. Aumento del consumo o
ventas de los clientes/usuarios actuales.2. Captación de clientes de la competencia.3.
Captación de no consumidores actuales.4. Atraer nuevos clientes del mismo segmento
aumentando publicidad y/o promoción.Las empresas deben considerar en su proceso de
expansión el Desarrollo de Mercados, en especial el de Provincias, donde se ha dado
tambiénun crecimiento importante de sus NSE A, B y C. Las estrategias principales son:1.
Apertura de mercados geográficos adicionales.2. Atracción de otros sectores del
mercado.3. Política de distribución y posicionamiento.c) La Segmentación del Mercado:El
mercado se ha segmentado utilizando tres aspectos importantes:c.1) Niveles
Socioeconómicos: seleccionando los niveles A, B y C, por su mayor capacidad adquisitiva
económica.c.2) La Edad: jóvenes entre los 18 y 39 años.c.3) Localización Geográfica:
zonas sur y norte de Lima.Lo que le da un mercado potencial actual de 2.7 millones de
habitantes y un mercado potencial disponible de poco más de 800,000personas, que es
una cifra sumamente interesante.
 17. MATRIZ BCG: CRECIMIENTO - PARTICIPACIONHamburguesas
 18. Ciclo de Vida del Producto HAMBURGUESAS Introducción Crecimiento Declinación
MadurezVentas Tiempo
 19. MATRIZ DE ANSOFF: PRODUCTO - MERCADO OPORTUNIDADES DE MERCADO
LIMA METROPOLITANA MATRIZ PRODUCTO - MERCADO BEMBOS Producto Actual
Nuevo Penetración Desarrollo Mercado de mercado Actual de producto Mercado
Desarrollo Diversificación NuevoPROVINCIAS de mercado Fuente: I. Ansoff. “Strategies
for Diversification” HBR Oct. 1957
 20. III. ANALISIS DE LA COMPETENCIA:Los competidores más cercanos de una
empresa son aquellos que persiguen el mismo mercado metacon la misma estrategia.El
análisis de la competencia requiere:a) Identificación de la Competencia. a.1) Identificación
Industrial de la Empresa: 1. Número de empresas competidoras y diferenciación. 2.
Barreras de entrada y salida del sector. 3. Estructura de costos típica de Industria y la
empresa. 4. Factibilidad de Integración vertical. 5. Alcance global. a.2) Por la Sustitución
de Productos: 1. Competencia de Marca. 2. Competencia de Industria. 3. Competencia de

7. CarlosAliaga
Forma.  Competencia Genérica. a.3) Por el Concepto de Mercado de Competencia:
Conjunto de empresas que: 1. Satisfacen la misma necesidad del cliente o, 2. Sirven a un
mismo grupo de clientes.b) Identificación de sus Estrategias.c) Determinación de sus
Objetivos.d) Determinación de sus Fuerzas y Debilidades.e) Estimación de sus patrones
de Reacción.El análisis se basa en el: “Diagrama del campo de Batalla del Producto-
Mercado”.
 21. III. ANALISIS DE LA COMPETENCIA:• El mercado de hamburguesas de Lima, tiene
tres grandes cadenas comerciales: Bembos, empresa peruana, líder de este mercado con
58%, McDonald’s tiene el 28% y Burger King con el 14% de participación del mercado de
hamburguesas de Lima.• Bembos se diferencia de su competencia por el sabor peruano,
variedad (18 tipos de hamburguesas), tamaño y calidad de sus productos y servicio, no
busca diferenciarse por el precio sino por el valor de sus productos; su segmento de
clientes está en los jóvenes y adultos de NSE A, B, principalmente, actualmente están
ingresando al sector C.• Mc Donald’s se distingue por menor precio de sus productos,
calidad y servicio, con algún ingrediente particular local, como el ají. Su segmento
poblacional está en los niños, familias y jóvenes de NSE A, B y C, busca captar a los niños
y familias mediante infraestructura adecuada para celebraciones de eventos infantiles y a
través de estos captar familias.• Burger King tiene precios adecuados, calidad y servicio,
su segmento preferencial son las familias, niños y jóvenes NSE B y C, cuenta con
promociones e infraestructura para eventos infantiles.
 22. ANALISIS DE COMPETIDORES: DIAGRAMA CAMPO DE BATALLA. MATRIZ
MERCADO – COMPETENCIA: MERCADO DE HAMBURGUESAS Segmentación de
Clientes Grupos Niños Familias 18 a 40 añosSegmentación delProducto: Precio Precio
Adecuado Mc Donald’s Ambiente: niños Mc Donald’s Burger King Precio Adecuado
Ambiente: niños, Burger King Burger King Mc Donald’s adultos Precio de Valor: Ambiente:
niños, Bembos Bembos Bembos adultos
 23. Diagrama del Campo de Batalla. Producto-Mercado Hamburguesas Variable
Estratégica: Precio - Valor Grupos Niños Familias 18 a 40 años Precio Adecuado Mc
Donald’s Ambiente: niños Mc Donald’s Burger King Precio Adecuado Ambiente: niños,
Burger King Burger King Mc Donald’s adultos Precio de Valor: Ambiente: niños, Bembos
Bembos Bembos adultos
 24. IV. ANALISIS BURGUER KING: MATRIZ FODA• El análisis FODA, es una
metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto, que analiza sus
características internas (Debilidades y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y
Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una herramienta para conocer la situación real
en que se encuentra una organización, empresa o proyecto y planificar una estrategia de
futuro. El análisis FODA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito
de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales internas al
compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con las oportunidades y
amenazas claves del entorno.• Burger King Corporation y sus concesionarios operan más
de 11,350 restaurantes en los 50 estados de Estados Unidos y en 58 países y territorios de
todo el mundo. El 91% de los restaurantes Burger King pertenecen y son operados por
concesionarios independientes.• Desde que la compañía fuera fundada en 1954 en la
ciudad de Miami por James Mc Lamore y David Edgerton, la marca Burger King ha
ofrecido a los consumidores la ventaja de alimentos elaborados a la parrilla de fuego
directo que expone naturalmente el sabor de los ingredientes, creando un producto favorito
diferenciado.• Se caracteriza por su calidad, precios razonables, servidos con rapidez (3
minutos) en un ambiente limpio y atractivo. El Whopper (enorme) es una de las
hamburguesas más conocidas y famosas del mundo y sigue siendo el sanduche predilecto
de sus, fue introducido en 1957. En 1975 se empezó a ofrecer el servicio de auto king, que
pone a disposición de los clientes todos los productos de Burger King sin que éste tenga
que bajarse del automóvil.

8. CarlosAliaga
 25. ANALISIS FODA: BURGER KINGFORTALEZAS: DEBILIDADES: Marca establecida
en el mercado mundial.  Cambio de comportamiento del consumidor: Servicio
personalizado. comida menos calorías. Menús adaptados al mercado local. Retrasos en
la atención: horas pico. Personal capacitado. Alta rotación de personal: bajos salarios.
Calidad garantizada de la comida. Baja participación del mercado: 14% (2011). Calidad
del servicio. Pocos puntos de venta: 15 (8 en patios de comida). Promociones
renovadas. Productos no tropicalizados plenamente. Buena
infraestructura.OPORTUNIDADES: AMENAZAS: Clase media en crecimiento: se duplicó
en 7 años.  Mayor expansión de Bembos y Mc Donald’s enCapacidad adquisitiva de
consumidores en Lima y provincias. crecimiento.  Nueva legislación: mayores impuestos
a comidaNuevos mercados: provincias. rápida.Cambios favorables consumidor
provinciano y de  Ingreso de nuevos competidores importantes. conos: similar al de NSE
B y al de Lima.  Pérdidas económicas de la cadena.Debilitamiento de Mc Donald’s. 
Disminución de calidad en productos y servicios.
 26. V. OBJETIVOS Y MARKETING MIX: BURGER KING• El Mix de Marketing Extendido
de Booms y de Bitner, es una herramienta de estrategia táctica y operativa del Marketing
que amplía el número de variables controlables que propone el modelo original de plan de
Marketing de 4p´s de Phillip Kotler a 7 p´s: 1) Producto: producto – servicio (Product). 2)
Precio (Price). 3) Plaza (Place). 4) Promoción (Promotion). 5) Gente (People). 6) Proceso
(Process). 7) Evidencia Física (Physical Evidence). Actualmente se está comenzando a
aceptar la 8ava P: Productividad.• Cada empresa al tomar la decisión de implementar una
estrategia competitiva requiere de un estudio y análisis profundo de los diferentes factores
externos e internos que afectan a la empresa misma. Es de suma importancia para las
empresas poder conocer bien a los competidores actuales y futuros para poder así tomar
decisiones correctas a través de un análisis estructural y naturaleza del sector
industrial.Objetivos:1. Crecimiento del mercado mediante una estrategia de penetración de
mercados en los Conos de Lima Metropolitana, considerando la nueva clase media y sus
cambios de hábitos alimenticios.2. Crecimiento a nuevos mercados, mediante una
estrategia de desarrollo del mercado en las principales ciudades, donde existe una nueva
clase media de volumen importante y con hábitos alimenticios similares a los de Lima
Metropolitana.3. Volver a segmentar los mercados actuales con nuevos productos con
menos contenidos calóricos, altamente saludables, con mejor sabor y tropicalizadosm
mediante una estrategia de desarrollo del producto, en los mercados actuales de Lima
Metropolitana.•
 27. Producto Precio Plaza Promoción Gente Procesos Evidencia FísicaProductos y
servicios diseñados Su precio es similar al de su Opera y se desarrolla bajo la Realizan
publicidad basada en La franquicia la tiene la Las órdenes de los Ha
desarrolladointernacionalmente adaptados más cercano competidor: forma de franquicias.
promociones y siempre Empresa Delosi S.A. consumidores se arquitectura, diseño
ylocalmente, de gran calidad y McDonald’s y un 40% menor relacionadas con una
encuentran decorado, característico degarantizados. al de su primer competidor estrategia
de dominio: individualizadas a sus locales, con motivos (Bembos). películas nacionales,
juguetes cada cliente. juveniles y modernos de películas de impacto.Marca es reconocida
Su precio se encuentra al Los franquiciados invierten en Tienen innovación constante El
Gerente General: Tienen metas de Muchos de sus locales estáninternacionalmente y tiene
la alcance de los NSE A, B y C. equipo, señalización, asientos en las promociones de sus
Javier Desmaison atender una orden en diseñados especialmentesegunda cadena más
grande del y decoración, Así como en el productos en sus locales. Fernandini un promedio
de 3 para celebrar eventosmundo. local. Arriendo o propiedad. Donde al cliente lo hacen
minutos. “Su orden infantiles y reuniones La empresa lo construye.. sentir como un “Rey”,
en en 3 minutos” es su familiares. Así como para los especial a los niños y sus lema.
jóvenes y adultos jóvenes, padres. especialmente empresarios, gerentes, empleados
jóvenes. MARKETING MIX: BURGER KINGEl producto más conocido de la El precio de
sus productos Cuentan con 15 locales en Un ejemplo es el grupon, Tienen una cultura de
Cuentan con un Los colores de sus localescadena: Whopper está por encima del Lima y

9. CarlosAliaga
recientemente han mediante el cual el consumidor calidad y atención al servicio de
atención a son sumamente llamativos,(hamburguesa asada a la promedio de precios de
abierto en: Arequipa, acumula puntos para adquirir cliente. La misión y visión reclamos y
quejas de predominan los colores rojo otros competidores locales Huancayo, Piura e Ica.
19 productos de belleza, de la empresa, la los clientes. y negro evocando losparrilla). de
hamburguesas. locales en total. tecnología, etc. ir al cine, a practican sus empleados.
componentes de la parrilla: precios reducidos. Mediante el fuego y carbón. consumo de un
paquete de alimentos (combo) y además se ahorra hasta un 50% por su compra.Cuenta
con variedad de Están extendiéndose a los Todos sus locales cuentan con Siempre tienen
ofertas y Sus empleados son También tienen un Los locales cuentan conproductos
dirigidos sectores C y ampliando su internet y tecnología punta. regalos para los niños.
jóvenes, generalmente servicio de delivery estacionamiento paraprincipalmente a
segmentos negocio a provincias. Sus órdenes son registradas y Actualmente por ejemplo
estudiantes reciente que recibe familias y sistema depoblacionales de niños, familias
monitorizadas. están regalando juguetes universitarios y están numerosas quejas.
reservas programadas.y jóvenes entre 18 y 39 años. También se le encuentra en
fantasmales, hasta 12 de capacitados, motivados las redes sociales, you tube y acuerdo al
consumo de comida para dar servicios de twitter para niños: 1 x cada comida. calidad y en
forma personalizada.Las familias, en especial los Sus precios se reducen Su
infraestructura es La empresa se encuentra Tienen una cultura Fueron losniños y jóvenes,
son sus clientes cuando se compra en adecuada, moderna, concentrada en satisfacer y
organizacional de innovadores en elmás leales, vuelven al mes promoción, en algunos
casos confortable. Se puede generar ofertas a sus clientes. calidad, servicio al mundo, con
suhasta 2 y 3 veces, según hasta el 50%: combo. celebrar eventos infantiles; cliente, con
su atención al cliente enArellano Marketing (60%). las familias pueden pasar comunidad y
con sus su carro, servicio que momentos confortables. empleados, respetuosos los
distingue. de las leyes donde operan.
 28. VI. CONCLUSIONES:CONCLUSIONES:1. La economía de nuestro país se encuentra
en franca expansión, creciendo a un promedio de 6% por año, tendencia que tiene una
década y que de acuerdo a los analistas económicas e instituciones financieras
internacionales, continuará en los próximos 5 años.2. El mercado interno es responsable
en gran parte de este proceso expansivo (50% PBI), un Informe reciente del Banco
Mundial (Movilidad Económica el Crecimiento de la Clase Media en América Latina, 2012),
señala que el nivel socio económico medio del Perú, (personas que ganan entre $ 10 y $
50 por día o S/ 1000 y 5000 mensuales); creció 67% (3.1 millones de familias) y que la
pobreza disminuyó más del 40%, (2 millones de familias pobres) en menos de siete
años.3. El mayor crecimiento económico se dio en las zonas periféricas de Lima
Metropolitana (conos) y en las principales provincias del interior del país.4. Hay cambios
en el comportamiento del consumidor de la emergente clase media, se han vuelto más
exigente en calidad y marcas, ya no se encuentran fijados al precio. Sus hábitos de
consumo se han sofisticado y quieren productos de marcas de prestigio.5. Se ha
registrado en las encuestas un notable cambio en los conceptos de identificación nacional
de los consumidores, lo que ha ocurrido inicialmente con la comida peruana, la que es
reconocida como una de las grandes cocinas del mundo y se ha internacionalizado.6. El
mercado de hamburguesas que en realidad es un mercado segmentado de comidas,
inicialmente dirigido a jóvenes de los NSE A, B se ha extendido a los sectores C y
geográficamente hacia las zonas (conos) de Lima Norte, Este y provincias.7. Lideran este
mercado: Bembos, McDonald’s y Burger King.8. La participación de Burger King es baja
(14%) del mercado, la que tiene tres problemas: a) Menos locales de venta en relación a
su competencia (28 de bembos y 18 de McDonald’s). b) Sus productos no se han
tropicalizado lo suficiente. Ejm: Bembos ha anunciado una hamburguesa acevichada, con
tacu- tacu, es decir elabora productos identificados con la comida peruana, que tiene gran
prestigio mundial, para expandirse en el mercado nacional e internacional. Burger King se
limita a promociones de precio, como los combos. c) La nueva clase media peruana, no
está solo viendo precios sino también gustos, calidad y sintiendo una nueva percepción de
identidad con sus propios gustos y sabor.

10. CarlosAliaga
 29. VII. RECOMENDACIONES: BURGER KING1. Burger King requiere identificarse
(tropicalizarse) sus productos con los gustos y sabores de la cocina nacional. Incorporar
nuevos productos a su cocina: otro tipo de carnes (cerdo, pollo, pavo, pescado, mariscos).
Lo que la competencia, está estudiando hacer (Bembos) en su internacionalización.2.
Igualmente debe adaptar sus productos a un nuevo escenario, donde el consumidor tiene
mucho más cuidado para su salud, con la cantidad de calorías y contenido graso con el
que se alimenta. Por lo que tiene una oportunidad magnífica de cambiar su contenido
calórica y hacer comida rápida saludable.3. Expandir su mercado rápidamente al resto del
país, en forma agresiva (puntos de venta) y con nuevos formatos. Ejm: Locales más
pequeños y con internet, dedicado a los jóvenes, estudiantes universitarios,
principalmente.4. Mejorar su sistema de entrega de alimentos a domicilio (delivery) sobre
la que hay quejas.5. Dar verdadero valor a sus productos identificándose sinceramente
con la cultura nacional.
 30. BIBLIOGRAFIA PRINCIPAL1) Kotler Philip. Fundamentos de Marketing. Pearson
2008.2) Kotler Philip. Dirección de Marketing. Pearson 2010.3) Mohammed Rafiq. Using
the 7Ps as a generic marketing mix.4) Naranjo Daniel. Tendencias del Consumidor.5)
MEF. Marco Macroeconómico Perú 2012 y 2013.6) Banco Mundial. Movilidad Económica
el Crecimiento de la Clase Media en América Latina, 2012.7) Pereyra C. Fast Food
Ensayo.8) Ministerio de Fomento España. Elaboración de un Análisis Dafo.9) Urrunaga
Carlos. La Lima Emergente de Consumo Futuro. Profesor de Análisis Económico para los
Negocios. Centrum PUCP. 2010.10) //www.soyentrepreneur.com/. Las Claves del Éxito de
Burger King.