1. Mujeres
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2. INTRODUCCIÓN
“Arma a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difíciles”.
~ Frank Luntz
Los prospectos, clientes, familiares y amigos pueden hacer preguntas
difíciles sobre el negocio AMWAY™. Los líderes IBO nos comentaron
que ciertas preguntas se realizan una y otra vez, y que las respuestas
efectivas y aprobadas serían extremadamente útiles.
Este documento incluye respuestas simples a algunas de esas
preguntas – respuestas que se han investigando considerablemente:
• Las respuestas a las 12 preguntas más comunes se presentaron
a prospectos reales en todo el país. Frank Luntz realizó nueve
sesiones de investigación usando su tecnología de dial, probando
las respuestas con posibles prospectos que representaban una
amplia variedad de la población, incluyendo a Hispanos, mujeres
y la Generación Y.
• Frank Luntz también asistió a cuatro reuniones “abiertas” y dirigió
grupos focales luego de la reunión.
• Amway realizó una encuesta nacional en línea de posibles prospectos.
• Amway llevó a cabo un seguimiento con entrevistas en
profundidad de algunas personas que respondían la encuesta
para conocer más sobre sus reacciones ante las respuestas a las
12 preguntas principales.
Las respuestas se probaron, revisaron y volvieron a probar la efectividad
para ayudar a los IBO a responder estas preguntas. Al estudiar y
usar estas respuestas como pautas, los IBO estarán más seguros al
comunicar quiénes son, qué hacen, qué venden y qué ofrecen. Si bien
se investigaron y probaron estas respuestas, es importante que usen las
palabras claves pero realicen la redacción real “por su cuenta”.
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3. CONTENIDO
PREGUNTAS DIFÍCILES
¿Qué debes hacer?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
¿Qué tipo de negocio es Amway? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué sigues trabajando?
¿Por qué no eres más exitoso? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
¿Amway tiene un esquema de pirámide? . . . . . . . . . . . . . . . 8
Si Amway es tan maravilloso, ¿por qué muchos fallan?. . . . . . . . 10
¿Cómo explicas todas las historias negativas sobre Amway
en la Internet? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
¿Cuánto tiempo lleva el negocio Amway? . . . . . . . . . . . . . . 14
¿Por qué parece que los productos AMWAY™ son tan costosos? . . . 16
Si los productos AMWAY™ son tan buenos, ¿por qué no he
escuchado de ellos antes?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
¿Cuánto ganan los IBO?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
¿Tengo que vender productos?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
¿Tengo que reclutar nuevos IBO para Amway?. . . . . . . . . . . . 24
EJERCICIOS
En Tus Propias Palabras. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Di la Pregunta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Disputa del Equipo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
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4. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Qué debes
hacer?
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5. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Empresario Independiente
• Representa productos exclusivos
de alta calidad
• Vivir saludablemente, lucir de maravillas,
no ser agresivo con el planeta
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Soy Empresario Independiente. Represento
productos exclusivos de alta calidad que
ayudan a las personas a vivir saludablemente,
lucir de maravillas y no ser agresivos con
el planeta”.
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6. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Qué tipo
de negocio
es Amway?
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7. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Lo que hagas
• Productos Exclusivos de Amway
• Independencia financiera
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Amway puede ser lo que desees. Para algunas
personas, es una forma de acceder los
exclusivos productos de calidad de Amway
que no pueden obtener en ningún otro lado.
Otras, lo ven como una forma de ganar unos
cientos de dólares extras por mes para ayudar
con las necesidades específicas que pueden
tener para ellos y sus familias. E incluso otros lo
usaron para iniciar sus propios negocios, lograr
independencia financiera y obtener la libertad
para pasar tiempo como les parezca en lugar
de trabajar para alguien más".
Recuerda: Al responder a esta pregunta – o cuando discutas el posible
ingreso o ganancia – debes proporcionarle al prospecto el ABOB y la
divulgación de ingreso.
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8. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
Si Amway es
tan maravilloso,
¿por qué sigues
trabajando? ¿Por
qué no eres más
exitoso?
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9. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Objetivos propios/individuales
• Yo elijo
• Tiempo para hacer las cosas que quiero
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Cada persona llega al negocio con sus propias
metas. Algunos desean un poco de dinero
extra, otros quieren apoyar plenamente a
sus familias. Elijo crear mi negocio a un ritmo
que me permita tener tiempo para hacer las
cosas que quiero. No siempre es fácil pero
verdaderamente que para mí vale la pena”.
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10. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Amway tiene
un esquema
de pirámide?
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11. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• No
• Principios centrales
• Condiciones iguales para todos
• Sin mentalidad de ‘hacerse rico rápidamente’
EJEMPLO DE RESPUESTA
“No. Lo que hace que Amway funcione tan bien
para tantas personas es que sus principios
centrales se basan en la responsabilidad
personal, esfuerzo y compromiso. Tu éxito se
basa en lo que le dedicas al negocio. No existe
una mentalidad de ‘hacerse rico rápidamente’.
Si trabajas duro, puedes hacerlo bien”.
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12. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
Si Amway es
tan maravilloso,
¿por qué
muchos fallan?
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13. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• No es para todos
• Deseos de trabajar duro
• Esfuerzo Constante
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Este negocio no es para todos. No hablaré
por los demás, pero puedo hablar de lo que
puedes y no puedes esperar de Amway. Lo que
obtienes del negocio es un resultado de lo que
le dedicas. Si decides que esto es lo correcto
para ti, te ayudaré a construir tu negocio”.
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14. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Cómo explicas
todas las historias
negativas sobre
Amway en la
Internet?
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15. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Amway confía en su negocio y productos
• Garantía de Satisfacción
• Decide tú mismo
EJEMPLO DE RESPUESTA
“A veces las personas no se sienten satisfechas.
Pero Amway confía tanto en su negocio
y productos, que brindan una Garantía
de Satisfacción. Si no estás satisfecho, te
devolvemos el dinero. Prueba los productos
y decide tu mismo".
* e pueden aplicar exclusiones, si desean detalles completos visiten
S
Amway.com o Amway.ca
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16. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Cuánto tiempo
lleva el negocio
Amway?
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17. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Tú decides
• Cuanto más dediques, más podrás
obtener de él
• Estás en control
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Tú decides cuánto tiempo dedicas a tu
negocio Amway. Desde luego, cuanto más
dediques, más podrás obtener de él. Esa es
una de las mejores cosas sobre este negocio –
tienes todo el control. Tal vez le dedicas
algunas horas por semana al negocio, quizás
trabajas tiempo completo – tú eliges.”
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18. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Por qué
parece que
los productos
AMWAY son
™
tan costosos?
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19. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Valor verdadero
• Productos de alta calidad
• 180 días de garantía de satisfacción
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Amway le ofrece a los clientes el verdadero
valor. Por ejemplo, muchos de sus productos
Amway están altamente concentrados –
obtienes mucho de una botella de jabón
o frasco de multivitaminas orgánicas. Puede
parecer costoso cuando miras el precio de
una botella. Pero cuando piensas en la calidad
de los productos así como el costo por uso,
verás que los productos de Amway ofrecen
un valor excelente”.
* lgunas exclusiones aplican; para detalles completos, visita Amway.com
A
o Amway.ca y busca: Garantía de Satisfacción.
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20. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
Si los productos
AMWAY son tan
™
buenos, ¿por qué
no he escuchado
de ellos antes?
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21. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Exclusivamente disponible
• Bonificaciones (extensiva)
en lugar de publicidad
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Los productos de Amway se venden
exclusivamente a través de Empresarios
Independientes. En lugar de gastar
dinero en publicidad, Amway dedica
dinero a las bonificaciones para sus
Empresarios Independientes”.
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22. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Cuánto ganan
los IBO?
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23. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Estoy en control
• Compensación y bonificaciones
en base al rendimiento
• El potencial de beneficios depende de ti
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Me encanta el hecho de tener el control
de este negocio. Si deseo ganar más, puedo
hacerlo con esfuerzo extra. Además del
margen minorista, gano productos, puedo
ganar bonificaciones de rendimiento”.
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24. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Tengo
que vender
productos?
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25. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• Amway te enseña
• Hablar con integridad
• Úsalos y quédate satisfecho
con los resultados
EJEMPLO DE RESPUESTA
“Amway te enseña formas muy fáciles
de vender lo que tienes que ofrecer. El
primer paso es probar ustedes mismos los
productos, de manera que puedan hablar
con integridad sobre ellos y usar historias
personales. Las personas no quieren escuchar
mucha información sobre los productos,
solo quieren saber que los usas y que has
quedado satisfecho con los resultados.
Esa es la recomendación más poderosa
que puedes ofrecer”.
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26. PREGUNTAS DIFÍCILES ...
¿Tengo que
reclutar nuevos
IBO para
Amway?
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27. PALABRAS CLAVES
DE TUS RESPUESTAS
• No se requieren auspicios
• Depende de ti
• Recibes bonificaciones de rendimiento
por auspiciar otros IBO
EJEMPLO DE RESPUESTA
“No es obligatorio auspiciar nuevos
Empresarios Independientes. La forma en
que construyes tu negocio depende de ti
y de tus objetivos. No obstante, a muchos
IBO les resulta personal y financieramente
gratificante auspiciar a otros empresarios. Te
pueden recompensar con bonificaciones por
desempeño cuando las personas que auspicias
venden productos”.
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28. EJERCICIOS ...
EN TUS PROPIAS PALABRAS
Objetivo
• Presente el tema de las Preguntas Difíciles
• Revisa los materiales de las Preguntas Difíciles
Tamaño del Grupo
Individual, grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
5 a 10 minutos por Pregunta Difícil
Materiales
• Documento de Preguntas Difíciles
• Papel
• Lápiz o lapicera
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29. Proceso
1. Asegúrate que cada participante tenga una hoja de papel
y lápiz/pluma.
2. Lee una de las Preguntas Difíciles y las Palabras Claves de Respuesta
y el Ejemplo de Respuesta.
3. Di a los participantes que tienen 2 minutos para escribir SUS
respuestas a la pregunta.
4. Pide voluntarios para que lean sus respuestas. Recuerda agradecer
a los voluntarios.
5. Realiza preguntas de discusión acerca de la respuesta (ve los
ejemplos). Repite los pasos 4 y 5 para probar dos o tres respuestas.
Preguntas para Debatir
• ¿Esa respuesta será efectiva con prospectos o clientes?
• ¿Por qué? ¿Qué hace específicamente que la respuesta sea efectiva?
• ¿Cuáles de las Palabras Claves escuchaste?
Variación
Si deseas una divertida variación de este ejercicio, que los participantes
escriban su respuesta a una Pregunta Difícil y luego arruguen el papel
y formen una “bola de nieve”. Di: “¡Hagamos una guerra de nieve!” y
comiencen a lanzar las bolas de nieve. Luego de 30 segundos, detén
la guerra de nieve. Pídele a cada participante que escoja una bola de
nieve y la lea. Luego pide a voluntarios que lean en voz alta la respuesta
escrita en el papel. Debatan sobre cada respuesta.
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30. EJERCICIOS ...
DI LA PREGUNTA
Objetivo
• Revisa los materiales de las Preguntas Difíciles
Tamaño del Grupo
Grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
15 a 20 minutos
Materiales
• Documento de Preguntas Difíciles
• Papel de rotafolio para cada equipo
• Marcadores para rotafolio
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31. Proceso
1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos. Cada equipo
necesita papel y marcador para el rotafolio.
2. Que cada equipo seleccione un miembro para que dibuje. Explica
a aquellos miembros del equipo que no pueden hablar y que se
pueden comunicar solamente a través de sus dibujos.
3. Selecciona una Pregunta Difícil. Muestra la pregunta a los
participantes que están dibujando (solo a ellos).
4. Explica que, cuando des la señal, dibujarán para que su equipo
identifique la pregunta. El primer equipo que identifique la pregunta
ganará dos puntos.
Organiza una vuelta por participante en cada equipo, asegurándose
de que cada participante tenga el turno para dibujar. Felicita al equipo
con la mayor cantidad de puntos.
Variación
• El equipo que identifica correctamente la pregunta en la tarjeta
obtiene el siguiente turno: Tienen 20 segundos para identificar
la respuesta para esa pregunta. Si tienen éxito, obtienen 1 punto
de bonificación, si no adivinan, el otro equipo puede intentar robar
el punto de bonificación identificando la respuesta correcta.
• En lugar de mostrar las preguntas al participante que dibuja,
muéstrale la Palabra Clave/Respuesta. Los participantes deben
recortar la pregunta y luego hacer que su equipo identifique
la pregunta.
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32. EJERCICIOS ...
DISPUTA DEL EQUIPO
Objetivo
• Revise los materiales de las Preguntas Difíciles
Tamaño del Grupo
Grupo pequeño o grupo grande
Tiempo
15 a 20 minutos
Materiales
• Documento de Preguntas Difíciles
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33. Proceso
1. Divide a los participantes en dos (o más) equipos de seis
o menos personas. Un participante de cada equipo competirá
al mismo tiempo.
2. Haz que los competidores se paren al lado de una mesa resistente.
Diles a los participantes que seleccionarás al azar una de las tarjetas
de Preguntas Difíciles y leerás la pregunta. La primera persona
en golpear la mesa tendrá la posibilidad de identificar una de las
Palabras Claves para esa pregunta. Una respuesta correcta le hace
ganar 3 puntos al equipo.
3. Una respuesta correcta también le hace ganar al equipo la
posibilidad de identificar las otras Palabras Claves. Ofréceles
10 segundos para debatir y determinar la respuesta “oficial”.
Si identifican de manera correcta el resto de las Palabras Claves,
ganan 1 punto.
4. Si la primera persona en golpear la mesa responde de manera
incorrecta, el equipo contrario puede intentar ganar 1 punto
respondiendo correctamente.
5. Si un equipo no puede identificar correctamente el resto de las
Palabras Claves, entonces el otro equipo puede intentar ganar
1 punto respondiendo de manera correcta.
El ejercicio dura 6 vueltas. Asegúrate de que cada participante tenga
una posibilidad de competir. Felicita al equipo con la mayor cantidad
de puntos.
©2012 Todos los derechos reservados. Impreso en los EE.UU. 60429SPA 31