1. Expositor: Sr. Luis La Rosa Técnicas de VENTAS

2. 1ª Clase

3. Definamos la Venta Definamos la Venta Profesional Definamos la Venta Profesional Efectiva

5. Los Analfabetos del Siglo XXI no serán los que no puedan leer y escribir, sino quienes no puedan aprender, desaprender y volver a aprender Alvin Toffler

6. Los problemas que enfrentamos no pueden resolverse al mismo nivel de pensamiento en que estabamos cuando los creamos Albert Einstein

8. No hay signo más claro de locura que repetir lo mismo una y otra vez esperando resultados distintos Albert Einstein

9. Si seguimos haciendo lo que estamos haciendo, seguiremos logrando lo que estamos logrando Stephen Covey

10. ¿Cuántos números 9 existen entre 1 y 100?

12. Normalmente los vendedores destacan la importancia del conocimiento del producto como medio para proveer soluciones a las necesidades del cliente

13. La función de ventas tiene dos caminos estratégicos Comunicar valor al cliente Crear Valor para el cliente La función del vendedor es la de un “Brochure parlante” La función del vendedor es la de resolver problemas del cliente, ayudarle a cambiar sus puntos de vista sobre diferentes aspectos.

15. Valor para el cliente se puede simplificar en una ecuación: VALOR BENEFICIOS COSTOS =

16. 2ª Clase

17. BENEFICIOS Costo de la Solución Disminuir Aumentar Dos caminos posibles

18. La Relación costo / beneficio Estafa Caro Premiun Mala compra Indiferente Buena compra Económico Barato Ganga Beneficios percibido por el cliente + _ + _ Costos para el cliente

19. Balanceando el esfuerzo Inversión Del proveedor Inversión del cliente Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Balance Nivel recíproco de inversión

20. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor Intrínseco Clientes de valor Extrínseco Clientes de valor Estratégico “ La torta más barata” “ El mejor sabor de torta” “ Una dieta balanceada” Valor = Beneficio - Costo

22. Clientes por su percepción de valor Clientes de valor intrínseco Clientes de valor extrínseco Clientes de valor estratégico Le generan ventas hoy y alta deserción futura Le generan ventas a corto y mediano plazo y crecimiento futuro Le generan ventas a mediano y largo plazo y referidos

23. Inversión Del proveedor Inversión del cliente Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Balance Nivel recíproco de inversión

24. Inversión Del proveedor Inversión del cliente Venta transaccional Venta consultiva Venta Relacional Desperdicio Exceso De recursos Riesgo Vulnerabilidad competitiva Disminuir costos Crear Nuevo valor Crear Extraordinario valor Clientes por su percepción de valor

25. Modelos de ventas para creación de valor TRANSACCIONAL Creación de valor mediante reducción de Costos y facilidad de adquisición CONSULTIVA Creación de valor mediante asesoría, identificación de necesidades y solución de problemas. RELACIONAL Creación de valor mediante desarrollo de valor en el largo plazo, relación gana /gana y personalización

26. MODELO DE VENTA TRANSACCIONAL Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion Cliente tiene claros sus Problemas Y necesidades Cliente conoce Y entiende Las alternativas de solución Cliente tiene pocas dudas o preocupaciones Cliente Generalmente Sabe Como Se Usa el producto Vendedor puede ayudar a decidir y dejarlo libre Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas Pequeña o ninguna posibilidad de crear Valor en ventas

27. MODELO DE VENTA CONSULTIVA El vendedor puede crear valor desde el inicio del proceso ayudando al cliente a definir sus necesidades El vendedor consultivo diseña soluciones adaptadas a los requisitos de cliente y le ayuda a tomar decisiones partiendo de información El vendedor consultivo aconseja al cliente y le resuelve sus preocupaciones El vendedor consultivo asesora y ayuda a resolver Inquietudes o problemas En la implementación Reconocimiento De necesidades Evaluacion de Opciones Resolucion de inquietudes Compra Implementacion

28. El vendedor Busca alinear Los intereses Estratégicos de la empresa Con los del cliente El vendedor ayuda a identificar Los cambios estratégicos que le traerán mayor éxito al cliente El vendedor acuerda Agenda y parámetros De medición Del éxito Identificación de activos de éxito estratégico del cliente Crear Visión compartida Explorar Viabilidad De la relación Definir Roles de los Equipos Inter- funcionales Inicio de la Relación emprearial El vendedor Provee recursos Para explorar Los costos y Beneficios de Una relación fuerte Empresa-empresa El vendedor Ayuda al Cliente a Identificar Los activos estrátégicos MODELO DE VENTA RELACIONAL

29. “ Es más importante lo que aprendes que lo que sabes, porque lo que sabes va a cambiar ” Daryl R. Conner

31. Niveles de lealtad de un cliente Prospecto Comprador eventual Cliente habitual Cliente fiel Cliente apóstol

32. 3ª Clase

34. Si los vendedores continúan creyendo que la ruta del crecimiento en el mercado, sostenimiento de altos márgenes etc. se pueden lograr con las mismas prácticas que vienen aplicando desde tiempo atrás, pueden encontrarse con que ellos mismos serán los dinosaurios del mercado del siglo XXI Reflexión

36. Estadísticas Conseguir un cliente nuevo es 5 veces mas caro que mantener uno actual. Un cliente satisfecho cuenta sus desventuras a 5 personas y un cliente insatisfecho a 12 personas. Un 5% de incremento en la fidelidad de un cliente puede aumentar los beneficios entre 25% y 85% Cuesta 10 veces mas adquirir un nuevo cliente que conservar uno actual y si la tasa de retención aumentase de un 10% a un 15% se duplicarían las ganancias (Fuente: Carloson Marketing Group Research)

37. Casa 1 Esta casa es pintoresca y posee un notable esplendor. Puedes ver que tiene un jardín muy cuidado y colorido, con arboles, cesped y arbustos de variados tonos de verde. La casa es muy luminosa y acogedora. Toda ella tiene un brillo muy especial.

38. Casa 2 Esta casa es agradable y silenciosa. Está situada en una zona muy tranquila de la ciudad, alejada del tráfico y el ruido. Su interior es considerado único. Ha sido mantenido como si fuera un motor bien afinado. Y el jardín y las zonas exteriores hablan por si solos. La casa tiene todas las características que la gente le pide a este tipo de hogares y nos han dicho que este constructor tiene un nivel de calidad que pocos pueden igualar.

39. Casa 3 Esta casa ha sido construida por una empresa de sólida reputación. es acogedora gracias a todos los detalles que han sido añadidos por los dueños anteriores. Es amplia y uno se siente inmediatamente a gusto en su bien diseñada sala de estar. El jardin te ofrece una buena oportunidad para practicar la jardinerìa o simplemente para dar un paseo y tener la sensaciòn de estar viviendo en el campo La vivienda esta bien construida y puede resistir muy bien los fuertes vientos. Esta es una casa que cada vez te gustarà màs y pronto descubriràs que te sienta como anillo al dedo

40. LENGUAJE VISUAL Apagado aparecer apariencia apuntar aspecto atisbo bonito brillante brumoso chispa ciego considerar cuadro descolorido destello ensuciar escena espiar estudiar examinar feo iluminar ilustrar imaginar inmaculado inspeccionar limpio lustre luz mirar nebuloso notar nublado observar opaco oscuro otear panorama parecido pauta perspectiva punto de vista resplandecer retratar revelar show soleado sonrojo turbio ver visible visión vista

41. FRASES VISUALES Mira esto Visualiza la idea Ve eso Imagina la escena Céntrate en esto Cuál es la perspectiva Analicemos esto Observemos esto Ilustrar mi punto de vista Pintar un cuadro Muéstrame Veamos lo siguiente Sacar una conclusión Una visión estratégica El lado oscuro Una crítica brillante Arrojar luz sobre la cuestión Ensombrecer la situación Presentación colorida Perspectiva brillante Luz al final del túnel No me lo digas...escríbelo Echar un vistazo Dibujar un plan La imagen es borrosa

42. LENGUAJE AUDITIVO agudo amplificar anunciar armonía articulado aseverar atronador balbucear cantar charla chillar chismorrear comentar conferencia contar conversación conversar decir declarar describir dialogar r umor silbar silencio silencioso sonido suena como timbre c o mo v erbalizar vocalizar voz discurso discutir disonancia elogiar en voz alta e scuchar estrepitoso estruendo explosión expresar gemir graznido g ritar hablar llamada mandar melodía mencionar murmurar narrar oír o rdenar orquesta pronunciar refunfutiar repicar resonar ronronear r uido ruidoso

43. FRASES AUDITIVAS Suena bien Te escucho Hablemos de ello Llámame Déjame decirte Es un susurro Alto y claro Estoy en sintonía con ello Tono de conversación Expresa tu opinión Pregúntales Estamos en armonía Suena verdadero Elogiar a alguien Están perdiendo la sintonía Hacerse eco de sus o piniones Gritar para ser oído Ronroneaba como un gatito El tratamiento silencioso Debatir el asunto No te quejes Debatir un punto

44. LENGUAJE KINESTESICO abrochar absorber adjuntar agarrar agitar agreste alcanzar apoyar apoyo apresar apretar atacar barajar caer fresco frío fusionar herir Incómodo inspirar lanzar manipular masaje mezclar miedo nervioso p alpar pesar plano preocupación presión punto relajado resistente r esistir rígido robusto sentir sólido sondear eléctrico emprender e mpujar equilibrio escozar espirar estable estirar extender firme caliente coger comprimir concreto conectar cortar cosquilleo desequilibrio doblar duro sorprender temblar tensión tenso tierno t ieso tomar toque torcer unir sorprender temblar tensión tenso t ierno tieso tomar toque torcer unir

45. FRASES KINESTESICAS Es un asunto delicado Estar a disgusto Me asusta S eñálalo Agítalo Dale más vueltas No me siento cómodo Me preocupa Una idea concreta No dejes escapar esta o p ortunidad Me irrita Hazlo tangible Cuál es el impacto Manipular la información Una base sólida Un negociador duro Una fusión empresa rial Establecer una conexión Para de hablar... h azlo Respalda tu afirmación

47. Pasos en el proceso de Venta

55. 4 ª Clase

56. UNA REFERENCIA PARA DISTRIBUIR EL TIEMPO Actividades Marketing (19%) Actividades de V entas (36%) Actividades A dministrativas (18%) Actividades F inancieras (7%) Actividades de P ersonal (20%)

63. 96% contestó que los vendedores no solicitaban el compromiso del pedido 89% contestó que el vendedor no conocía sus productos 88% contestó que el vendedor parecía tratar de vender el precio 85% contestó que a los vendedores les faltaba empatí a 82% contestó que no volverían a comprar a los mismos vendedores ni compañías , las causas eran la "negligencia" y la "indiferencia".

64. 83% no define la duración de cada visita de ventas 77% no usa PC como para su trabajo 72% no establece objetivos de utilidades para las cuentas 54% no efectúa estudios organizados de Adm Tiempo 51% no determina la cantidad de visitas para cada cuenta 51 % no emplea una presentación de ventas preparada 25% no tiene un sistema de cla s ificación de clientes 24% no establece objetivos de ventas 19% no usa un sistema de informes de llamadas telefónicas