Este documento describe el fenómeno psicológico conocido como "ancla", donde la primera información que recibe la mente sobre un tema tiende a influir en forma desproporcionada las impresiones y juicios posteriores. Explica que las anclas pueden usarse como tácticas de negociación y recomienda técnicas como considerar múltiples perspectivas y recabar opiniones diversas para reducir los riesgos de sesgo.

1. “El Ancla”

2. ¿Qué es?
Al tomar una decisión la mente
concede un peso desproporcionado a
la primera información que recibe.
Las impresiones, estimaciones o datos
iníciales sujetan los pensamientos y
juicios posteriores.

3. Disfraces
 El comentario de un colega.
 Una estadística en el periódico.
Algo indicioso como:
 Estereotipo sobre el color de la piel de una
persona.
 Su acento.
 Su indumentaria.
En el mundo empresarial:
 Acontecimientos o tendencias pasadas.

4.  Como las anclas pueden establecer las
condiciones en virtud de las cuales se adopta una
decisión, los negociadores suelen utilizarlas
como táctica de negociación.

5. Técnicas para reducir los riesgos:
 Considere el problema siempre desde diferentes
perspectivas.
 Recapacite sobre el problema usted mismo antes de
consultarlo a los demás.
 Muéstrese abierto de mente. Recabe información y
opiniones de diversas personas para ampliar el
marco de referencia.
 Cuente lo menos posible de sus propias ideas.
 Muéstrese especialmente cauteloso con las anclas en
las negociaciones.

6. Ejemplo
 Una simple pregunta:
¿Cuantos billetes hay?
- Aproximadamente como 200, tu que opinas?
- * Yo creo que hay 350.

7. Conclusión