1) El documento describe varios puntos clave para una estrategia efectiva de generación de leads, incluyendo el diseño de la landing page, la medición de métricas clave, y el uso de múltiples canales de marketing. 2) Se analizan aspectos prácticos como el embudo de conversión y la captura de variables del usuario para segmentación. 3) Las conclusiones enfatizan la importancia de comparar métricas históricas, capturar variables relevantes, y comunicarse entre departamentos para una estrategia flexible.

1. 1
“Generar clientes, no leads”
Laura Pey
Consultora analítica digital & PM
laura@metriplica.com | www.metriplica.com
BAS BCN MAD VLC SCL MDE BOG LIM MEX MIA SFO

2. 2
1. Introducción
2. Key points en la estrategia de generación de leads
3. Análisis práctico
4. Conclusiones
INDICE

3. 3
Introducción

4. 4
El 66% de
los
objetivos
de las
organizacio
nes son
generación
de leads
El canal más
efectivo es
el email
marketing
Fuente:Hotmart Fuente:Ascend 2 Fuente:Wildwind
marketing
La estrategia
de leads
nurturing
genera un 20%
más de
oportunidad
de conversión

5. 5
3 key points en la estrategia de
generación de leads

6. 6
3 key points básicos a tener en cuenta
Landing Page
Canales
Herramientas de
medición
• Call to action definido y visible
(Estrategia UX y diseño clara)
• Estrategia de contenidos
• Estrategia definida para cada uno de
los canales con sus objetivo de
inversión y conversión
correspondientes
• Herramienta de analítica digital
• Herramienta de A/B testing
• Herramienta de comportamiento de
usuario
Landing
Canales
Herramientas

7. 7
Análisis práctico

8. 8
01 Landing Page
En la construcción de la landing page es importante tener en cuenta experiencias pasadas de otros
registros para no cometer los mismos errores y adoptar aquellos elementos que funcionaron mejor.
Landing
Canales
Herramientas

9. 9
02 Medición de la landing page – Embudo de conversión
Es importante medir cada uno de los acordeones para conocer en qué paso se está quedando el
usuario y en dónde existen mayores áreas de oportunidad.
Landing
Canales
Herramientas
/solicitud-tdc/aadvantage/paso1/datos-personales
/solicitud-tdc/aadvantage/paso2/domicilio
/solicitud-tdc/aadvantage/paso3/informacion-financiera
/solicitud-tdc/aadvantage/paso4/informacion-laboral
/solicitud-tdc/aadvantage/paso5/datos-complementarios
/solicitud-tdc/aadvantage/paso6/datos-complementarios/continuar
/solicitud-tdc/aadvantage/exito

10. 10
03 Medición de la landing page – Variables a capturar
Es importante obtener información del prospecto para un posterior análisis e ir obteniendo cada vez
más leads de calidad.
Edad del
usuario
Ingresos
mensuales
Ciudad de
residencia
¿Tiene algún
crédito?
Tipo de
crédito
Nivel de
estudios
¿Es cliente?
1
2
4
5
7
3 6
Landing
Canales
Herramientas

11. 11
Canales - Requisitos
Configurar los Canales1
Configurar los objetivos2
Etiquetar correctamente los canales3
Landing
Canales
Herramientas

12. 12
Canales - Requisitos
Configurar los Canales1
Landing
Canales
Herramientas

13. 13
Canales - Requisitos
Configurar los objetivos2
Configurar los Canales1
Landing
Canales
Herramientas

14. 14
Canales - Requisitos
Configurar los Canales1
Configurar los objetivos2
Etiquetas correctamente los canales3
• Incluir ciertos parámetros en las URLs – UTM’s
• También se pueden utilizar otros UTM’s como el UTM content o UTM
term
/solicitudtdc/aadvantage?utm_source=newsletter&utm_medium=email&utm_ca
mapign=tdcaadvantageAgosto17
Landing
Canales
Herramientas

15. 15
04 ¿Obtuvimos nuestro objetivo de registros?
Es importante ver como nos fue el registro. Es por ello que vamos a empezar obteniendo el número de
registros y sobre todo, la tasa de conversión para podernos comparar con registros anteriores.
También es importante ver los canales con mayor impacto.
Landing
Canales
Herramientas
PAID
72% del tráfico
Datos ficticios

16. 16
05 ¿Qué tan rentable fue nuestra inversión por campaña?
En este caso vemos que tenemos el costo asociado a la campañas. No obstante, los ingresos son
0. ¿cómo podríamos monetizar el registro?
Datos ficticios

17. 17
06 ¿Todos los registros son nuestros leads?
Primero hemos de tener en cuenta que los números de prospectos no son los prospectos reales ya
que no todos se acaban contactando en algunos casos. Es uno de los problemas existentes
dentro de las empresas actuales.
Datos ficticios

18. 18
07 ¿Cómo podemos obtener la rentabilidad online real?
En muchas ocasiones se puede capturar variables en analytics que complementen data offline.
En este caso podemos obtener el gasto promedio por mes y por usuario gracias a estudios que
existen dentro de la organización.
Rangos de
ingresos
Gasto
promedio mes
(%)
Ingreso promedio banco
x usuario
[10,000-
30,000]
50% $250.00
(30,000-
50,000]
70% $600.00
(50,000-
80,000]
70% $1,000.00
Más de 80,000 60% $1,500.00
Capturada como
variable en
analytics
Estudio realizado
por el banco
Datos ficticios

19. 19
08 ROA’s como indicador principal de rentabilidad
El ROA’s nos va a permitir conocer la rentabilidad de nuestras campañas. Existen otros
indicadores más precisos de rentabilidad como el ROI pero en estos casos también tendríamos en
consideración aquellos costos offline.
5%
Tasa de Conversión
de los contactados
50%
Rango B
(30,000-50,000)
50%
Rango C
(50,000-80,000)
$ 24,000
Ingresos reales
$ 15,000
Costos (Adwords)
ROA’S = 160%
Datos ficticios

20. 20
09 ¿Cómo podríamos haber obtener una tasa de conv. mayor?
Se cumplan o no los objetivos del negocio, hemos de pensar en formas de mejorar las tasas de
conversión. En este caso hay 3 aspectos a tener en cuenta; embudo de conversión, herramientas
complementarias y la introducción de más variables para un mejor entendimiento del usuario
Embudo de conversión
• ¿En qué paso se queda el
usuario?
• ¿Existe algún problema
con los botones?
Comportamiento de usuario
• Herramientas de comportamiento
de usuario
• Mapas de calor
• Grabaciones
• Otras
• A/B testing
Segmentación
• Introducir nuevas
variables para una mejor
segmentación, por ejemplo,
en campañas de
remarketing

21. 21
10 Análisis embudo de conversión
Vemos como existen problemas en el paso 1 y el paso 6 (botón). ¿qué impide pasar a los
usuarios? ¿ Hay algún campo dentro del paso 1 que no esté claro?
Datos ficticios

22. 22
11 Análisis comportamiento usuario
Utilizar datos de herramientas complementarias para saber que deberíamos agregar modificar o
eliminar del formulario y así facilitar el registro al usuario, en consecuencia, mejorar nuestra tasa de
conversión.
¿Cuánto tiempo se quedan en cada campo?
¿Qué campos tiene que volver a llenar?
¿Cuáles dejan en blanco?
¿Por qué no se registró?
¿En que momento lanzamos la encuesta?
Feedback pasivo
Feedback activo

23. 23
Edad del
usuario
Ingresos
mensuales
Ciudad de
residencia
¿Tiene algún
crédito?
Tipo de
crédito
Nivel de
estudios
¿Es cliente?
1
2
4
5
7
3 6
Razones del
score
10
Score del
historial
crediticio
9
¿Ya se
contactó?
8

24. 24
12 Agregar variables para una mejor segmentación
La información proporcionada por los prospectos tanto online como en el contacto posterior offline
ayuda en posteriores estrategias de segmentación.
ID Edad
¿Tiene algun
crédito? Ingresos
¿Tienen alguna
tarjeta de crédito? ¿Contrato la tarjeta?
1234554A 28 Si 32000 No No
4R32232B 40 Si 40000 Si No
4R34532B 45 Si 50000 Si No
4R01232B 50 Si 45000 Si No
5R32232B 42 Si 75000 Si No
5T32232C 38 No 78000 Si No
6R32762A 35 Si 45000 Si No
6R76432B 32 No 32000 Si No
7R32672B 45 Si 35000 Si No
7R32232c 38 Si 55000 Si No
Información proporcionada por el prospecto (online)
Información complementaria (offline)
ID Score crediticio Razones del score ¿Es cliente?
1234554A Verde A Si
4R32232B Amarillo B Si
4R34532B Verde B No
4R01232B Verde A No
5R32232B Rojo D No
5T32232C Amarillo E Si
6R32762A Rojo E Si
6R76432B Rojo D No
7R32672B Verde A No
7R32232c Verde G No
Datos ficticios

25. 25
13 Información prospectos para remarketing (Segmentación)
Utilizar información del prospecto tanto online como información que obtenemos offline para
obtener mayores leads de calidad, es decir, más propensos a que se acaban registrando con los
requisitos bancarios predefinidos.
Ingresos
(>12000)
1
Score
crediticio
(=verde)
2
¿Contrato la
tarjeta?
(=No)
3

26. 26
14 ¿Y, porqué no utilizar información actual de los clientes?
Asimismo, no solo hemos de utilizar información de los prospectos sino también aprender de los
clientes actuales, tanto los que tienen este tipo de tarjeta como los que no. Utilizar atributos de los que
tienen este tipo de tarjeta para captar mejores leads.
Información proporcionada por clientes
ID Cliente
Frecuencia de
viaje/año
Nivel satisfacción
actual
¿Tarjeta de
crédito?
¿Tarjeta crédito viajero
frecuente?
1234554A 0 Muy satisfecho Si No
4R32232B 2 Muy satisfecho No No
4R34532B 40 Muy satisfecho Si Si
4R01232B 30 Muy satisfecho Si Si
5R32232B 25 Poco satisfecho Si No
5T32232C 2 Poco satisfecho Si No
6R32762A 1 Satisfecho Si No
6R76432B 25 Muy satisfecho Si No
7R32672B 20 Poco satisfecho Si No
7R32232c 18 Muy satisfecho Si No
Emailing
Datos ficticios

27. 27
Conclusiones
1. Tener puntos de comparación (Histórico)
2. Capturar variables relevantes para el negocio
3. Comunicarse con otros departamentos
4. Organización flexible (adaptabilidad)

28. ”La mejor publicidad es la que hacen
los clientes satisfechos”
Philip Kotler

29. 29