Este documento resume los principales aspectos del desarrollo de estructuras comerciales, incluyendo el plan comercial, canales de comercialización, comercialización de productos y servicios, y el proceso de selección de la fuerza de ventas para los canales de distribución. Explica que el plan comercial define la función de ventas y estrategias de marketing, los canales de distribución transfieren productos del productor al consumidor, y la selección de una fuerza de ventas capacitada y motivada es clave para el éxito de las ventas a

1. DESARROLLO DE LAS ESTRUCTURAS COMERCIALES
•El Plan Comercial.
•Canales de Comercialización
•Comercialización de Servicios
•Comercialización de Productos
•Proceso de selección de la fuerza de ventas para los canales
Autores: Adelis R. Márquez E.
Floranny Rodríguez

2. EL PLAN COMERCIAL
El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración
comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente:
•Gestión de Ventas: Define la función de ventas dentro de la empresa, las características
de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.
•Promoción de Ventas: Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el
marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final
o distribuidores, el merchandising, la investigación de mercados y el manejo de las
relaciones públicas.
•Gestión de Clientes: Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar
su nivel de satisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de
fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.
•Técnicas de Negociación: Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de
negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los
componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

3. CANALES DE COMERCIALIZACION
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se
desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre
las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa
todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al
mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su mayor
eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus
contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece
a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los Intermediarios es
transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean los
clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes
cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en pequeñas
cantidades.

4. COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
comercializar un producto o un servicio es encontrar para él la
presentación y el acondicionamiento susceptible de interesar a los
futuros compradores, la red más apropiada de distribución y las
condiciones de venta que habrán de dinamizar a los distribuidores sobre
cada canal.
Según Kotler (1995), el proceso de comercialización incluye cuatro
aspectos fundamentales: ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a quién? y ¿cómo? En el
primero, el autor se refiere al momento preciso de llevarlo a efecto; en
el segundo aspecto, a la estrategia geográfica; el tercero, a la definición
del público objetivo y finalmente, se hace una referencia a la estrategia
a seguir para la introducción del producto al mercado.

5. PREOCESO DE SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS PARA LOS CANALES DE
DISTRIBUCION
La selección de la fuerza de venta es de suma importancia, ya que depende
de este talento humano la cantidad de ventas y utilidades que pueda tener
una empresa bien sea de productos o de servicio.
Para reclutar a una buena fuerza de ventas es necesario medir su nivel de
capacitación y la experiencia que este tenga en el ramo de ventas, luego de
ser seleccionado entrenarlo para los diferentes canales de distribución que
utilice la empresa.
Es relevante mantener motivada a la fuerza de ventas para que los
empleados realicen su trabajo de manera eficaz.