Estrategias de comercializacion (Negocios Internacionales)

1. ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACION
ALUMNA: XIOMARA CRUZ AGUIRRE
Curso: Computo I
Profesor: Miguel
Cherres
Turno: Noche

2. SEGMENTACION
Decisiones de
Segmentación:
• Demográfica
• Psicográfica
• Conductual
• Beneficios

3. Clasificación
SEGMENTACION DE MERCADOS
• Es imposible conocer a detalle todas las
características de un mercado disponible
• Es necesaria la búsqueda de herramientas
que nos permitan analizar el mercado de
manera más sencilla

4. SEGMENTACION DE MERCADOS
• Ejemplo:
Tomamos como universo a los habitantes de un país
determinado; a partir de ese universo podrán
determinarse subgrupos de acuerdo con
características específicas, por ejemplo, mujeres
argentinas que vivan en ciudades grandes y que
tengan entre 15 y 49 años; este subgrupo, que
pertenece al universo de habitantes de la Argentina,
es un segmento de mercado

5. SEGMENTACION

6. SEGMENTACION
• Ventajas de la segmentación :
1. Certidumbre en el tamaño del mercado
2. Claridad al establecer planes de acción
3. Identificación de los consumidores y sus
costumbres
4. Simplificación en la estructura de marcas
5. Facilidad para actividades de promoción

7. SEGMENTACION
Las variables consideradas en la
segmentación:
• Variables demográficas
• Variables geográficas
• Variables psicográficas
• Variables de posición del usuario

8. SEGMENTACION
Variables demográficas
• Edad
• Sexo
• Nivel socio-económico
• Estado civil
• Nivel de instrucción
• Religión
• Características de vivienda

9. SEGMENTACION
Variables geográficas
• Unidad geográfica
• Condiciones geográficas
• Raza
• Tipo de población

10. SEGMENTACION
Variables psicográficas
• Grupos de referencia
• Clase social
• Personalidad
• Cultura
• Ciclo de vida familiar
• Motivos de compra

11. SEGMENTACION
Variables de posición del
usuario
• Frecuencia de uso
• Ocasión de uso
• Tasa de uso
• Lealtad
• Disposición de compra

12. SEGMENTACION
Características de un segmento de mercado
1. El segmento de mercado debe de ser
cuantificable
2. El segmento de mercado debe ser
susceptible a la diferenciación
3. Debe ser accesible
4. Susceptible a las acciones planeadas
5. Debe ser rentable

13. EJEM. DE SEGMENTACION

14. SEGMENTACION
Mercados industriales
• Las empresas realizan
también actividades de
segmentación
• Las variables que utilizan son
totalmente diferentes a las del
mercado de consumo
• Las empresas que venden
productos semi-terminados
están sujetas a otro tipo de
factores

15. SEGMENTACION INDUSTRIAL
Variables:
• Variables demográficas
• Variables de operación
• Variables de compra
• Variables de relación

16. SEGMENTACION INDUSTRIAL
a) Variables demográficas
Estas a su vez se dividen
en:
• Giro de la empresa
• Tamaño de la empresa
• Localización geográfica

17. SEGMENTACION DEMOGRAFICA
1. Giro de la empresa
Actividades que
realiza la empresa

18. SEGMENTACION INDUSTRIAL
2. Tamaño de la empresa
– Ingreso facturado
– Número de empleados
– Participación de mercado.
Así las empresas pueden
ser:
a) Microempresas
b) Empresa pequeña
c) Empresa mediana
d) Empresa grande

19. SEGMENTACION INDUSTRIAL
3. Localización geográfica
• Conocer su ubicación
• Elegir centros de
distribución cercano al
cliente

20. SEGMENTACION INDUSTRIAL
b) Variables de operación
Son las condiciones en
las cuales operan las
empresas que nos
interesan como clientes,
dentro de este grupo
tenemos tres variables:
1. Tecnología
2. Condición usuaria
3. Capacidad instalada

21. SEGMENTACION INDUSTRIAL
c) Variables de compra
Los que serán nuestros clientes tienen diferentes políticas,
formas y estilos de compra. Las variables de compra que
debemos definir son:
• Función de Compra
• Frecuencia de Compra:
– Compras regulares o continuas
– Modificadas
– Nuevas

22. SEGMENTACION INDUSTRIAL
• Segmente su mercado
• Si no conoce su mercado, el resto del plan no
existe
• Sepa reflejar el comportamiento y los hábitos de
cada segmento
• Identifique necesidades y comportamientos que la
competencia no hace
• Si conoce su mercado sabrá como satisfacer sus
necesidades con los productos de su empresa