Con COGNOS SPM podrá realizar Cálculos de comisiones automatizados. Planificación de cuotas ascendentes y descendentes. Análisis de ventas e informes de rendimiento. Creación y previsión de planes de compensación. Gestión y seguimiento de asignaciones territoriales. Firmas, consultas y aprobaciones electrónicas de planes. Visualización del registro de auditoría sólida. Disponible en las instalaciones del cliente y en cloud.

1. IBM Software
IBM Cognos Sales
Performance
Management
Mejora de la efectividad de las ventas con
rapidez, flexibilidad y visibilidad
Gracias a una única aplicación que gestiona los procesos, datos
y programas de compensación de ventas, las organizaciones pueden
reducir de manera significativa los costes administrativos e impulsar
ventas rentables en toda la cartera de productos.
Al automatizar los cálculos de compensación, IBM®
Cognos®
Sales
Performance Management distribuye los extractos de comisiones
detallados entre los profesionales de ventas de una manera más puntual
y precisa. Como resultado, los comerciales pueden llevar a cabo más
actividades con los clientes en vez de malgastar el tiempo realizando un
seguimiento de sus propias ventas y pagos. Los cálculos más precisos,
por su parte, reducen el pago excesivo de comisiones, lo que ayuda
a controlar los costes corporativos.
Los responsables y directivos de ventas disfrutan de una mayor
visibilidad de toda la organización de ventas con la alineación de los
comerciales con sus productos, cuotas y asignaciones territoriales,
lo que les permite incrementar el rendimiento con efectividad.
Cognos SPM proporciona una plataforma única e integrada para
gestionar los procesos de rendimiento de ventas, incluyendo:
Gestión territorial
Gestión eficiente de las reasignaciones territoriales frecuentes
y mantenimiento de las reglas crediticias para ayudar a garantizar
una compensación más precisa y una cobertura óptima de las ventas.
Cognos SPM permite a las organizaciones definir territorios entre
complejas combinaciones de geografías, sectores y cuentas nominales.
Planificación de cuotas
Alinee los objetivos y los planes de ingresos corporativos para cada
representante de ventas a través del establecimiento de las cuotas,
las tarifas de comisiones y la combinación de productos apropiados
para motivar el comportamiento de ventas correcto deseado. Cognos
SPM automatiza los procesos de flujo de trabajo para facilitar las
aprobaciones y firmas de planes de una manera eficiente en toda la
organización desde un enfoque ascendente o descendente.
Características destacadas
• Cálculos de comisiones automatizados
• Planificación de cuotas ascendentes
y descendentes
• Análisis de ventas e informes de
rendimiento
• Creación y previsión de planes de
compensación
• Gestión y seguimiento de asignaciones
territoriales
• Firmas, consultas y aprobaciones
electrónicas de planes
• Visualización del registro de auditoría sólida
• Disponible en las instalaciones del
cliente y en cloud
Ventajas
• Aprovecha el comportamiento de ventas
para impulsar las ventas cruzadas y los
beneficios
• Reduce los errores y los costes
administrativos
• Alinea los objetivos de ingresos con los
recursos de ventas
Business Analytics

2. IBM Software
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“Cognos SPM se seleccionó en base a su
capacidad de proporcionarnos rapidez,
flexibilidad y visibilidad para nuestra
compensación de ventas en todas nuestras
unidades de negocio.”
— Un director de servicios de información global de una compañía de
tecnología médica global
Gestión de canales
Identifique y gestione el talento de ventas para desarrollar un
personal de ventas con un alto rendimiento. Cognos SPM
realiza un seguimiento y gestiona los atributos de los empleados
incluyendo las titulaciones y la formación necesarias para
garantizar la aplicación y el mantenimiento correctos de las
reglas de elegibilidad de planes y compensación.
Las organizaciones, que conocen mejor la composición de su
personal de ventas, pueden gestionar de manera más eficiente
su capacidad de ventas interna y externa para lograr mayores
oportunidades comerciales.
Compensación de incentivos
Cree y gestione planes de incentivos de manera eficiente
a través de una interfaz gráfica para impulsar el crecimiento
corporativo y la rentabilidad en toda la cartera de productos.
Cognos SPM automatiza los cálculos de comisiones a la vez
que gestiona las reglas de compensación complejas, incluyendo
divisiones de ventas, ajustes de pagos de periodos anteriores,
ventas autodeclaradas y cambios de planes de una manera
puntual y precisa.
Sólido motor de cálculos
Cognos SPM proporciona un sólido motor de cálculos para la
gestión de procesos de compensación de ventas. Al admitir la
definición de lógicas de compensación complejas, la gestión de
ajustes de pagos retroactivos, la supervisión de las fechas de
entrada en vigor de los planes de incentivos o las asignaciones
territoriales, y la simplificación de las asignaciones de cuotas,
Cognos SPM puede reducir de manera significativa el número
de errores de cálculo y los esfuerzos administrativos manuales
a la hora de gestionar la compensación de ventas.
La mejor solución de gestión del
rendimiento de ventas
Enfoque en el usuario comercial
Cognos SPM se ha diseñado para usuarios comerciales
y no requiere recursos de TI ni experiencia técnica para
poder implementar y administrar programas de incentivos.
Los analistas de compensación son capaces de crear, administrar
y navegar a través de planes e informes sin conocimientos
de codificación o creación de scripts. Esto permite a las
organizaciones implementar nuevos planes de incentivos que
adapten al equipo de ventas a las condiciones del mercado en
constante cambio de una forma más precisa.
Análisis e informes
Cognos SPM proporciona una herramienta de informes gráficos
fácil de utilizar que permite a los usuarios comerciales generar
con rapidez informes altamente preparados y personalizados.
Los directivos y responsables de ventas pueden obtener
información detallada y precisa sobre el rendimiento y la
efectividad de las ventas, como por ejemplo el margen de
ganancias, el coste de las ventas y la penetración en cuentas,
a fin de impulsar estrategias de venta más efectivas y mejorar
las oportunidades de ventas cruzadas y complementarias.
Creación y previsión
Cognos SPM ofrece prestaciones de modelado que permiten
a los usuarios simular los efectos de los cambios de planes
o nuevos componentes antes de la implementación a fin de
optimizar las estrategias de ventas y reducir los riesgos.
El modelado respecto a los datos históricos auténticos permite
a los responsables predecir las cantidades de pago de los
programas de incentivos de un modo más preciso con el
objetivo de controlar los costes.
Implementación más rápida
Las organizaciones pueden implementar procesos y programas
de incentivos de ventas con mayor rapidez utilizando la
biblioteca de Cognos SPM de soluciones preintegradas. Los
usuarios pueden centrarse en los diferentes aspectos de sus
planes en vez de crearlos desde cero, lo que permite reducir de
manera considerable el tiempo y los gastos de implementación.
Integración de sistemas
Cognos SPM consume datos de cualquier cantidad de fuentes de
datos diferentes, integrándose directamente en la infraestructura
existente de una organización. Los resultados de compensación
y los extractos de comisiones también se pueden exportar
directamente a los sistemas descendentes, incluyendo las
aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
y las nóminas, los sistemas de inteligencia empresarial (BI)
y los portales corporativos.
Business Analytics

3. IBM Software
Experiencias de clientes
Importante compañía tenedora de acciones bancarias:
• Redujo su ciclo de cálculo de comisiones de 2-3 semanas a 1 día.
• Logró un impacto en sus márgenes de beneficio del 25 % gracias
a la mejora de la gestión de planes.
• Redujo su ciclo de revisiones anuales a incentivos mensuales.
Compañía de servicios de empleo de categoría mundial:
• Unificó los datos de todas las aplicaciones financieras,
de planificación de recursos empresariales (ERP) y de gestión del
capital humano (HCM) en un único repositorio.
• Adoptó planes de compensación complejos para simplificar
la planificación y la ejecución de las ventas.
• Proporcionó extractos de comisiones detallados y personalizados
a sus beneficiarios para que tuvieran una perspectiva integral de los
resultados de sus pagos.
• Modeló sus planes de compensación antes de la implementación
para conocer mejor y optimizar el impacto en el negocio.
Proveedor líder de control de procesos y soluciones
de gestión del rendimiento:
• Redujo sus procesos de administración y compensación un 50 %.
• Logró 5-6 horas adicionales para ventas al mes por empleado
gracias a la mejora de la precisión de los informes y la reducción
de la contabilidad tácita.
• Minimizó los errores en los datos y en los cálculos a través de la
automatización de las importaciones desde sistemas de origen clave.
Ilustración 1: Cognos SPM proporciona datos precisos y detallados sobre las mediciones
e indicadores del rendimiento de ventas
Business Analytics
Acerca de Business Analytics
El software IBM Business Analytics ofrece información que
ayuda a las empresas a trabajar de un modo más inteligente
y a superar los resultados de sus competidores. Esta amplia
cartera incluye soluciones de inteligencia empresarial, análisis
predictivos y gestión de decisiones, gestión del rendimiento
y gestión de los riesgos.
Las soluciones de Business Analytics para el análisis comercial
permiten a las empresas identificar y visualizar tendencias
y patrones en las distintas áreas, como por ejemplo, los análisis
de los clientes, que pueden afectar enormemente al rendimiento
del negocio. Pueden comparar los distintos escenarios,
anticiparse a las posibles amenazas y oportunidades, planificar
mejor, presupuestar y predecir mejor los recursos, equilibrar
los riesgos frente a las ganancias esperadas y trabajar para cubrir
los requisitos normativos. Al disponer de amplios análisis,
las empresas pueden adaptar la toma de decisiones tácticas
y estratégicas para cumplir con los objetivos de la empresa.
Para más información
Para más información, visite
www.ibm.com/business-analytics.
Solicite una llamada
Para solicitar una llamada o realizar una pregunta, diríjase a
www.ibm.com/business-analytics/contactus.
Un representante de IBM responderá a su consulta en un
plazo de dos días laborables.
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Enero de 2013
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Otros nombres de productos y servicios pueden ser marcas comerciales de IBM u otras
empresas. Puede consultar la lista actualizada de las marcas comerciales de IBM en la
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dirección www.ibm.com/legal/copytrade.shtml
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