1. Capítulo 11
Las relaciones con la competencia

2. La aerolínea de bajo costo de México

3. • VivaAerobus, "La aerolínea de bajo costo de México", es
la marca comercial de "Aeroenlaces Nacionales S.A. de
C.V.", con sede en el Aeropuerto Internacional Mariano
Escobedo de la Ciudad de Monterrey, Nuevo León.
• VivaAerobus, es propiedad de Grupo IAMSA
(Caminante, ETN, Omnibus de México, TAP, Noreste,
Primera Plus, entre otras) y RyanMex, subsidiaria de la
aerolínea de bajo costo irlandesa Ryanir, que es la línea
aérea de bajo costo con la flota más grande de Europa.

4. • Bajo el mando de Roberto Alcántara Rojas, como
Presidente y Juan Carlos Zuazua como Director General,
VivaAerobus opera 52 rutas nacionales y 5
internacionales, con centros de operación en la Terminal
C del Aeropuerto de Monterrey, Nuevo León, en
el Aeropuerto Internacional de Guadalajara, Jalisco y en
la Ciudad de México.
• La estrategia operativa de la aerolínea, permite transmitir
al usuario ahorros que conducen a los precios más bajos
de la industria de la aviación en México.

5. • Al 2011 VivaAerobus cuenta con una flota de 17
aviones Boeing 737-300 con capacidad para 148
pasajeros.

6. VISIÓN - Ser la aerolínea para toda la gente de
México
Misión - Ser seguros y confiables siempre,
ofreciendo los precios más bajos.

7. Valores –
Bajo Costo
Mejora Continua
Comunicación Efectiva
Respeto
Confianza
Colaboración
Diversión

8. Fuerzas competitivas Estrategias competitivas
para líderes de mercado
Identificación de la Otras estrategias
competencia de la empresa competitivas
El análisis de la
competencia Balance entre las
orientaciones hacia el
cliente y hacia la
competencia

9. Fuerzas competitivas

10. ¿Quién será el mayor competidor de VivaAerobus?
Nuestra competencia es cualquier modo de transporte que
nuestros utilicen entre dos puntos dentro de México como
puede ser, avión, autobús o carros. Nuestras tarifas serán
bastante bajas, por lo que se podrá tener una alternativa
real de cómo viajar.
Nuestras tarifas estimularán el mercado y permitirán a los
clientes viajar mas a menudo ya sea de negocios o por
placer.
Identificación de la
competencia de la empresa

11. ¿VivaAerobus tomará clientes de las compañías de
autobús?
Si, muchos clientes se verán beneficiados pagando por
una tarifa mas barata por un vuelo de 1 o 2 horas, en
lugar de un viaje por autobús de 24 horas.

12. Vivaaerobus pertenece al sector aéreo. Este sector en
México no es tan competitivo como en otros países
debido a los altos costos de los vuelos tanto nacionales
como extranjeros. Es decir la competencia se divide entre
“caros y baratos”.
El concepto de
competencia sectorial

13. En VivaAerobus:
- Lealtad de los consumidores a la competencia.
- Publicidad en medios de comunicación
- Gasto de inversión
Barreras de entrada

14. En VivaAeroBus:
- Cancelaciones de rutas debido a la poca afluencia.
- Tecnologias.
- Problemas con proveedores.
De movilidad

15. • En VivaAeroBus:
- Problemas legales.
- Barreras psicológicas
- Reacciones de las empresas existentes en el sector.
De salida

16. • Cada vez más VivaAeroBus invierte en nuevas naves, y
recurso humano para el buen funcionamiento de la
compañía, así como en excelentes publicistas y
diseñadores gráficos para seguir impactando gracias a los
medios impresos.
• La publicidad de VivaAeroBus es pagada gracias a los
patrocinadores con los que cuentan (estos mismos se
anuncian dentro y fuera del avión en el que se viaja).
Estructura de costos

17. VivaAeroBus al igual que muchas de las compañías aéreas
en México, necesita de otras empresas para poder realizar
su trabajo con mayor calidad.
Un ejemplo de esto son los aeropuertos, los servicios
telefónicos, el personal de seguridad, servicios que se
comercializan en el avión y agencias de publicidad.
Grado de integración
vertical

18. • VivaAeroBus como empresa internacional (por su
conexión con grandes ciudades de Estados Unidos)
empieza a ser parte de la industria de sector global.
• La empresa necesita lograr economía de escala y
mantenerse al día con los últimos avances tecnológicos,
para así poder adquirir más prestigio y ser vista como una
empresa seria y responsable.
Grado de globalización

19. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
• ESTRATEGIAS
La estrategia de VIVAAEROBUS se basa en
utilizar el modelo de aerolínea de bajo costo,
apostando por el volumen de pasajeros. Se ofrecen
los mismos servicios que dan otras aerolíneas, pero
sin cobrarlo por adelantado, otorgando al usuario la
opción de comprar otros servicios que en otras
aerolíneas te ofrecen únicamente siendo parte de un
club o de un programa de pasajero frecuente.

20. GRUPO ESTRATEGICO
VIVAAEROBUS entra al mercado a finales
del 2006 atacando principalmente al grupo
de las llamadas aerolíneas de bajo costo, al
que pertenecen INTERJET, ALMA,
VOLARIS, AVIACSA y MAGNICHARTERS.
VIVAAEROBUS asegura que ninguna
aerolínea sigue realmente el modelo de bajo
costo como debe de ser, en el que se
ofrecen tarifas bajas a cambio de eliminar
muchos de los servicios tradicionales a los
pasajeros.

21. Estrategia inicial
DESTINOS COSTOS DE OPERACIÓN
• El promedio de personal es de 60
· VIVAAEROBUS inició con 9 por cada avión; en toda la
destinos únicamente. compañía son alrededor de 700
personas, en otras aerolíneas el
promedio de su personal asciende
a sólo 120 personas por avión.
SERVICIOS COSTO POR BOLETO
• Se ofrecen los mismos servicios de • Los más bajos del mercado,
las otras aerolíneas, pero se paga garantizado.
por cada uno de ellos.

22. OBJETIVOS
• VIVAAEROBUS tiene como objetivo
principal el crecimiento y la participación
en el mercado, explotando al máximo los
recursos. Inicia con una inversión de 50
millones de dólares a finales de 2006,
obteniendo para 2007 un millón 400 mil
pasajeros. En 2008 crece a 1.5 millones
de pasajeros, en 2009 llega a 1.6
millones. Para el 2010 se realizó una
inversión de 15 millones de dólares,
integrando cuatro aviones, con lo que se
logró un crecimiento de 2.5 millones de
pasajeros.

23. FORTALEZAS Y DEBILIDADES
• Participación en el mercado
Aunque VIVAEROBUS ha logrado un
incremento considerable durante los últimos
años, la realidad es que opera únicamente el
8% del mercado total. Dentro de las
debilidades de la empresa con respecto de las
competencias podemos mencionar el rezago
en tecnología. Su flota consta de 17 aviones
Boeing 737-100 de 2da., y 3er. Generación.
Tienen una antigüedad entre 15 y 18 años,
con motores de tres años de antigüedad.

24. • Participación de recordación
A pesar de que VIVAAEROBUS asegura que mantiene los aviones
en muy buen estado gracias al mantenimiento periódico, debe
reforzar su imagen ante al mercado. VIVAAEROBUS asegura que
cumplen con las revisiones periódicas de la DGAC, además de
considerar esta etapa, como la estrategia inicial del negocio.
“La seguridad es algo en lo que no se escatima,
preferimos escatimar en lujos y gastos innecesarios
que el resto de las aerolíneas incluyen en el precio
de sus boletos”

25. • Participación de preferencia
La estrategia de VIVAAEROBUS se enfoca a llegar al pasajero
que suele viajar por tierra, ofreciéndole prácticamente la misma
tarifa para que empiece a cambiar su estilo de viaje y lo haga por
avión. El pasajero decide si quiere realmente viajar 12 horas en
autobús o una hora en un avión.

26. TIPOS DE COMPETIDORES
• Fuerte o débil
Un competidor fuerte para VIVAAEROBUS es AEROMEXICO a
quien es difícil superar, sobre todo si hablamos de la participación
en el mercado de cada uno. En AEROMEXICO podemos hablar
de ventaja tecnológica, la cantidad de destinos internacionales, la
calidad y distinción que otorgan los años de servicio dentro del
mercado.

27. • Similar o diferente
Dentro de las aerolíneas de bajo
costo los principales
competidores son INTERJET y
VOLARIS, Pero
VIVAEROBUS establece que la
principal diferencia es la
eficiencia operativa en cuanto a
la utilización de las aeronaves,
para hacer más vuelos con más
pasajeros cada día, otra de las
fuertes distinciones es que se
vende la publicidad abordo de la
aeronave.

28. • Bueno o malo
VIVAAEROBUS asegura que su
modelo optimiza su rentabilidad,
de tal manera que logra asegurar la
vida de la empresa. Por ejemplo,
mientras que en épocas de crisis,
las otras aerolíneas suben precios y
reducen su número de vuelos,
VIVAAEROBUS apuesta por el
volumen al mantener las tarifas
más bajas.

29. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PARA
LÍDERES DEL MERCADO
• Incrementar la demanda total del mercado
VIVAAEROBUS tiene un registro promedio de 112 pasajeros por
operación en aviones de 148 plazas. Son la aerolínea con el mayor
número de pasajeros por vuelo durante el 2008, 2009 y 2010.
Durante el 2009 obtuvieron el factor más alto de la industria,
volando con el 76% de ocupación en sus aeronaves.

30. • Proteger la participación del mercado actual
VIVAAEROBUS tiene una garantía de precio, están tan
seguros de ofrecer la tarifa más baja, que si existe una
alternativa más económica con otra aerolínea en la misma
ruta, se te regresa tu dinero.

31. • Incrementar su participación
en el mercado actual
VIVAAEROBUS crece
considerablemente y a una
velocidad vertiginosa, estrena
constantemente nuevos destinos,
tanto nacionales como
internacionales. Actualmente
ofrece alrededor de 60 destinos
entre sus rutas nacionales e
internacionales

32. EXPANSIÓN DE LA DEMANDA TOTAL DEL
MERCADO
• VIVAAEROBUS busca expandirse ofreciendo muchos
beneficios adicionales, como un descuento extra de 100
pesos si no documentas equipaje. También ofrece el
servicio multimodal “Viaja Fácil” que consiste en la
transportación del usuario desde el aeropuerto al centro
de las ciudades, el costo de este servicio es únicamente de
60 pesos.

33. NUEVOS CONSUMIDORES
• Estrategia de penetración del mercado
VIVAAEROBUS hace muchas promociones y publicidad
enfocada a jóvenes y estudiantes, asiste a universidades, y
participa en eventos. Algunas de las promociones recientes
son el RETO VIVA CONTRA2, el VIVACALENDARIO 2012
y la VIVA TRIVIA en FACEBOOK.

34. • Estrategia de nuevo mercado
Monterrey-Veracruz es una ruta en la que de 2004 a 2006,
se transportaban alrededor de 10 mil pasajeros por trimestre
con las aerolíneas tradicionales. Desde que llegó
VIVAAEROBUS ofreciendo una nueva oferta de tarifas
más bajas, la demanda creció alrededor de 400% (hasta 50
mil pasajeros por trimestre)

35. • Estrategia de expansión
geográfica
Si vuelas por
VIVAAEROBUS y
necesitas conectarte a una
ciudad cercana donde
VIVAAEROBUS no tiene
destino, se te hace un
descuento del 75% en
autobuses de la compañía
para que el usuario pueda
trasladarse a su destino final.

36. MÁS USO
Con una inversión mínima y sobre los aspectos más
indispensables, la remodelación de tres mostradores de
documentación, una taquilla, y nueve empleados;
VIVAAEROBUS incrementó su participación en el
mercado hace poco más de un año al incursionar en el
Aeropuerto de la Ciudad de México. La intención es
explotar esta área del mercado, e incrementar el número de
pasajeros implementando su modelo de tarifas y modo de
operación.

37. Defensa de la participación del mercado
• Defensa de la posición

38. • Defensa preventiva
Estás promociones se dan a
conocer con suficiente
tiempo para que el
consumidor se de cuenta de
ellas y pueda elegir la que
mejor le convenga, y es así
como VIVAAEROBUS
gana consumidores gracias
a las promociones que
maneja.

40. Incremento de la participación del
mercado

41. Otras estrategias competitivas
• Definición del objetivo estratégico
e identificación del oponente:
atacar al lider del mercado.
VivaAerobus ganó mayor
participación en el mercado de
pasajeros transportados en vuelos
nacionales en septiembre de este año
con 3.2 y 3.3 puntos
respectivamente, cifra que contrasta
con los 6.5 puntos porcentuales que
perdió Grupo Aeroméxico.

42. • Atacar a otras competencias de su mismo tamaño
Actualmente VIVAAEROBUS se encuentra en constante
competencia con la aerolínea de INTERJET ya que en los
últimos meses INTERJET ha optado por bajar sus precios al
estar cerca las próximas vacaciones.

43. Selección de una estrategia general de ataque
• Ataque de flancos
“Mientras otras aerolíneas continúan incrementando sus
tarifas, VivaAerobus mantiene tarifas bajas y premia a los
pasajeros que contribuyen a hacer más eficiente su
operación con descuentos extra ”.

44. • Ataque en bypass
Al hacer una reservación con
VivaAerobus los pasajeros de la
aerolínea pueden ahora optar por que
la información de su vuelo sea enviada
directamente a sus teléfonos celulares
vía SMS y evitarse el problema de
consultar e imprimir correos de
confirmación cada vez que deseen
conocer los datos de su vuelo.

45. • Ataque de guerillas
VivaAerobus constantemente lanza este tipo de ataques
a las aerolíneas líderes en el mercado.

46. ELECCION DE UNA ESTRATEGIA ESPECÍFICA DE ATAQUE
Estrategia de descuentos

47. • Estrategia de productos de precio bajo y estrategia de
productos baratos de calidad

48. • Estrategia de proliferación de productos
Vivagrupos
Ofrece tarifas especiales para grupos de mínimo 30
pasajeros que viajan rutas nacionales o internacionales para
fines turísticos o de negocio, equipos deportivos,
participantes a congresos, exposiciones, etc. Todas las
cotizaciones se hacen con base en los vuelos y horarios ya
programados por la aerolínea.

49. • Ventajas al viajar en grupo:
→ Tarifas bajas al reservar con
anticipación
→ La misma tarifa para cada pasajero de
su grupo
→ Facilidades de pago
→ Descuentos adicionales para grupos
frecuentes
→ Atención personalizada

50. • Estrategia de innovación de productos
Rally “Contra, el reto Viva”
Fueron 6 días de actividades del rally, donde los 4 equipos
tuvieron que enfrentar retos como el de construir esculturas de
arena de más de 1 metro de altura en la playa de Cancún, bailar el
jarabe tapatío en la ruta más transitada de autobuses de la ciudad
de Guadalajara ó tatuarse con henna el logotipo de VivaAerobus
en su cuerpo.

51. • Estrategia de fuerte inversión promocional
VivaAerobus, anuncia el lanzamiento de una promoción especial:
sólo por 48 horas nuestros pasajeros podrán adquirir boletos de
$48pesos precio total.
Esto implica que la aerolínea no sólo está ofreciendo boletos a
$48 pesos, sino que además, está regalando todos los demás
impuestos y cargos que cobran los aeropuertos en México como
es el TUA (la Tarifa Única de Aeroportuaria), entre otros cargos
cobrados forzosamente a todo pasajero.
Esta promoción tiene por objetivo cuidar la economía de las
familias mexicanas y de aquellos que deben viajar de negocios o
placer.

52. ESTRATEGIAS PARA EMPRESAS SEGUIDORAS
• Estrategia de adaptación
- Única aerolínea en México con esquema de bajo
costo. (El precio más económico del mercado,
garantizado).
- Vuelos directos sin escalas, con lo cual ahorras
tiempo considerablemente.
- Pagas solo por los servicios adicionales que tú
desees.
- Fácil acceso y navegabilidad en nuestra página.
- Disfruta promociones cada semana y durante
todo el año.

53. BALANCE ENTRE LAS ORIENTACIONES HACIA EL
CLIENTE Y HACIA LA COMPETENCIA
• Enfocadas en el cliente
-Buscando satisfacer las necesidades del cliente: