Guía comercial a_méxico

Fuente: www.infogeologia.wordpress.com

Guía Comercial a México

Bogotá D.C., septiembre 2011

Contenido
1. Ficha comercial del mercado ....................................................................................... 5
2. Panorama político y económico ................................................................................... 6
2.1 Político ................................................................................................................ 6
2.2 Económico .......................................................................................................... 7
2.3 Comercio Exterior .......................................................................................... 10
Balanza Comercial ................................................................................................... 10
Exportaciones ............................................................................................................ 10
Importaciones ............................................................................................................ 15
3. Síntesis de la relación Colombia – México ............................................................. 18
3.1 Relación comercial ......................................................................................... 18
3.2 Relación de acuerdos comerciales............................................................... 20
4. Estructura de penetración del mercado ........................................................... 22
4.1 Distribución ..................................................................................................... 22
4.2 Regiones comerciales ..................................................................................... 25
5. Cultura de negocios............................................................................................... 29
5.1 Aspectos generales ......................................................................................... 29
5.2 Reuniones de Negocios .................................................................................. 29
5.3 Recomendaciones ........................................................................................... 31
6. Condiciones de acceso ........................................................................................... 32
7. Requisitos de entrada ........................................................................................... 35
8. Normas, regulaciones y estándares .................................................................. 37
9. Legislación laboral y estructura para pymes .................................................. 38
9.1 Establecimiento de empresa ........................................................................ 40
9.2 Esquema de apertura de un negocio .......................................................... 41
Anexos ................................................................................................................................. 43
a. Embajada y oficina comercial de Proexport ................................................ 43
b. Fuentes de información .................................................................................... 43

Tablas
Tabla 1: Balanza comercial de México ................................................................................. 10
Tabla 2: 25 principales productos exportados por México .................................................. 12
Tabla 3: Países destino de las exportaciones mexicanas ..................................................... 14
Tabla 4: 25 principales productos importados por México.................................................. 16
Tabla 5: Principales Países proveedores de las importaciones mexicanas .......................... 18
Tabla 6: Balanza comercial de Colombia - México ............................................................... 19
Tabla 7: 10 principales productos colombianos exportados a México ................................ 19
Tabla 8: 10 principales productos colombianos importados por México ............................ 20
Tabla 9: Documentación para la importación de productos a México ................................ 34

Gráficas
Gráfica 1: Tendencia de las exportaciones mexicanas ......................................................... 11
Gráfica 2: Principales países destino de las exportaciones mexicanas, 2010 ...................... 14
Gráfica 3: Tendencia de las importaciones mexicanas ........................................................ 15
Gráfica 4: Participación del comercio detallista en el PIB .................................................... 23
Gráfica 5: Compra personal mensual ................................................................................... 27
Gráfica 6: Consumo de bebidas ............................................................................................ 28

Todos los derechos reservados

Elaborado para PROEXPORT COLOMBIA por EAG Consultores S.A.S.
Bogotá D.C., Colombia - septiembre 2011

BRÚJULA EXPORTADORA
GUÍA PARA EXPORTAR A MÉXICO

1. Ficha comercial del mercado1

FACTORES DETERMINANTES DEL MERCADO
Datos de México
Capital
Ciudad de México
Idioma
92,7% hablan Español y el restante 7,3%,
hablan dialectos indígenas
Población
113.724.226 habitantes
Superficie
1.964.375 kms 2
Sistema Político
República representativa, democrática y federal
Religión
Católica y protestante
Principales ciudades
Ciudad de México, Guadalajara, Monterrey, Puebla,
Toluca, Tijuana, León, Juárez, Torreón y San Luis Potosí
Moneda
Peso Mexicano (MEX)
Principales puertos
Altamira, Coatzacoalcos, Lázaro Cardenas, Manzanillo,
Salina Cruz, Veracruz
Código telefónico
52
Principales sectores productivos
Agricultura
Maíz, trigo, soya, arroz, fríjol, algodón, café, frutas, tomate; carne, pollo, productos lácteos y productos de
madera
Industria
Alimentos y bebidas, tabaco, químicos, hierro y acero, petróleo, minería, textiles, prendas de vestir y
vehículos
Servicios
Turismo
Principales productos de importación
Máquinas para metal, productos de acero, maquinería para el sector agrícola, equipos eléctricos, autopartes
para ensamblar, partes reparadas para vehículos y aviones
Principales socios comerciales
Estados Unidos, China, Japón, Corea del Sur
Fuente: The World FactBook, Secretaría de economía de México, Legiscomex.com

1
www.cia.gov, www.economia.gob.mx, www.legiscomex.com

2. Panorama político y económico

2.1 Político2

El nombre oficial del país es Estados Unidos Mexicanos, y su capital es la ciudad de México
(Distrito Federal). La Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos del 5 de febrero de
1917, establece que México es una República Representativa, Democrática y Federal, constituida
por 31 Estados y un Distrito Federal unidos en una Federación, pero libres y soberanos en su
régimen interno.

En la Constitución está expresado que el derecho al voto se obtiene desde los 18 años, edad en
que se adquiere la mayoría de edad a través de la inscripción en el Padrón o registro electoral. Así
mismo, el sufragio en México es universal, libre, secreto y directo.

La Federación se divide en tres poderes: Legislativo, Ejecutivo y Judicial.

El poder legislativo radica en el Congreso, el cual consta de la Cámara de Diputados y la Cámara de
Senadores. Los diputados tienen 500 curules, de los cuales 300 miembros son elegidos
directamente por el voto popular para un periodo de tres años y los 200 miembros restantes son
asignados sobre la base del voto popular de cada partido, por un periodo de tres años. Los
congresistas no pueden ser reelegidos para períodos consecutivos.

La última elección del Senado se realizó el 2 julio de 2009 y la próxima elección será en el 1 julio de
2012.

Los senadores tienen 128 curules, 96 miembros son decididos por el voto popular para un periodo
de seis años, y 32 curules son asignadas sobre la base del voto popular de cada partido. La última
elección de la Cámara de Diputados se realizó el 5 julio del 2009 y la próxima se realizará en julio
del 2012.

El poder ejecutivo de la Federación tiene carácter unitario y recae en el Presidente de los Estados
Unidos Mexicanos. El poder ejecutivo de cada estado se deposita en un Gobernador y el del
Distrito Federal en el Jefe de Gobierno. Los períodos de ejercicio son de 6 años, sin posibilidad de
reelección.

El presidente es el jefe de estado y jefe del gobierno. El Gabinete es
designado por el presidente. La última elección se realizó el 2 de julio
2006 y la siguiente elección se realizara el 1 julio 2012.

En una de las elecciones presidenciales más competidas de la historia en
México, Felipe Calderón Hinojosa obtuvo la mayoría de los votos y se
Fuente: El Clarin Veracruzano

2
ProChile, www.eleccionesenmexico.org.mx, www.presidencia.gob.mx,

posesionó el primero de diciembre del 2006 como Presidente de los Estados Unidos Mexicanos.

El poder judicial es presidido por la Corte Suprema de Justicia, que está compuesta por once
miembros, los cuales son designados por el Senado a propuesta del Presidente de la República,
para un período de 15 años.

La competencia en cuestiones reglamentarias y administrativas del Poder Judicial se ha
encomendado a un Consejo de la Judicatura Federal.

Los partidos políticos predominantes en México son el Partido Revolucionario Institucional (PRI), el
Partido Acción Nacional (PAN) y el Partido de la Revolución Democrática (PRD).

2.2 Económico3

En México, durante el 2010 se consolidó el proceso de reactivación de la actividad que inició en el
segundo semestre de 2009. La recuperación de los niveles de producción fue consecuencia del
crecimiento exhibido por la economía mundial, en particular, por el de la actividad industrial en
Estados Unidos. Este último impulsó de manera importante a las exportaciones mexicanas, lo cual
fue transmitiéndose gradualmente a los componentes del gasto interno.

En el 2010, el Producto Interno Bruto (PIB) real de México aumentó en un 5,3%, después de
registrar una contracción del 6,1% en el 2009. Esta recuperación parcial de la actividad económica
está sustentada, principalmente, por el dinamismo de las exportaciones.

El crecimiento exhibido por la economía mundial, en particular por el
de la actividad industrial en Estados Unidos, impulsó de manera
importante a las exportaciones mexicanas. En particular, las
importaciones de productos mexicanos no petroleros que efectuó
Estados Unidos presentaron un elevado dinamismo, que fue de hecho
más favorable que el registrado por las importaciones totales de ese
tipo de productos llevadas a cabo por ese país. Fuente: www.tlahuac.com.mx

Así mismo, las exportaciones dirigidas al mercado no estadounidense también mostraron una
trayectoria positiva, incluso presentando una aceleración hacia finales del año. Este desempeño se
vio influido tanto por los mayores niveles de actividad en la economía mundial, como por la
depreciación del tipo de cambio real del peso en el contexto del ajuste de la economía a la crisis
global.

A su vez, el dinamismo de la actividad exportadora fue transmitiéndose gradualmente a los
componentes del gasto interno. No obstante, la reactivación del gasto interno fue en general más
moderada que la de la demanda externa, y no fue sino hasta la segunda mitad del año cuando ésta
empezó a ser más generalizada. En efecto, durante el año que se reporta, el consumo privado

3
Comisión Económica para América Latina (www.cepal.org), Banco Central de México
(www.banxico.org.mx)

mantuvo la tendencia positiva que había iniciado en la segunda mitad de 2009, si bien su ritmo de
crecimiento fue moderado.

Esta expansión condujo a que se observara una generación importante del empleo formal de la
economía, mismo que logró superar los niveles observados antes del inicio de la crisis global. El
incremento del PIB en el 2010 también fue determinado en buena medida por el impulso de la
demanda externa a la actividad del sector manufacturero, así como por la gradual transmisión de
este crecimiento a los servicios.

En particular, la producción manufacturera presentó un importante ritmo de expansión a lo largo
del año, lo cual, aunado al comportamiento más favorable que presentó la construcción en la
segunda mitad de 2010, condujo a un elevado dinamismo en la actividad industrial.

Los servicios también presentaron una recuperación importante durante el año, si bien ésta tendió
a presentarse de manera relativamente más notoria en aquellas actividades asociadas con el
sector externo de la economía.

El consumo tuvo un repunte moderado, debido a la caída del salario real y a la debilidad del
mercado de trabajo, mientras que la inversión bruta fija experimentó una magra expansión.

La inflación se ubicó en torno al 4,2% al final del año, lo que representa una tasa inferior a la del
año previo (5,3%). La inflación general anual que se registró también resultó más baja que la
proyectada por el Banco de México al inicio del año que se analiza. Ello fue producto de diversos
factores, entre los que destacaron:

 La apreciación del tipo de cambio que contribuyó a reducir posibles presiones sobre los
precios de las mercancías.
 Los niveles de la brecha del producto la cual al seguir siendo negativa evitó posibles
presiones sobre la inflación por el lado de la demanda.
 Aumentos salariales moderados, que mitigaron presiones sobre los costos laborales.
 La ausencia de efectos de segundo orden derivados de los cambios tributarios que se
implementaron en 2010.

El descenso de la inflación fue limitado por el impacto sobre los precios de diversos bienes y
servicios asociado al incremento en la tasa general del Impuesto al Valor Agregado (IVA) de 15 a
16 por ciento (la tasa en las ciudades de la franja fronteriza aumentó de 10 a 11 por ciento), así
como a la revisión del Impuesto Especial sobre la Producción y Servicios (IEPS) en algunos bienes y
servicios.

Se observó una mejora de la tasa de desocupación abierta urbana,
que se situó en el 6,6% en el tercer trimestre de 2010, en comparación
con el 7,7% alcanzado en el mismo trimestre de 2009.

La expansión de la economía condujo a que se observara una
recuperación importante del empleo formal de la economía, de tal
Fuente: www.cnnexpansion.com forma que éste logró superar los niveles observados antes del inicio de
la crisis global.

En cuanto al empleo, en particular las tasas de desocupación y subocupación permanecieron en
niveles superiores a los prevalecientes durante 2008, antes del estallido de la crisis global. De
manera congruente, las empresas que constituyen al sector manufacturero no enfrentaron
dificultades para contratar mano de obra calificada. Estas condiciones de holgura contribuyeron a
moderar las alzas salariales durante el año.

A su vez, el porcentaje de capacidad utilizada se mantuvo en niveles relativamente bajos, si bien
mostró una trayectoria ascendente. Esto permitió que la reactivación de los niveles de producción
superara a la del empleo, lo cual implicó un importante incremento en la productividad media de
la mano de obra.

En combinación con la moderación de los incrementos de las remuneraciones, todo ello se tradujo
en una caída de los costos unitarios de la mano de obra. Esto influyó favorablemente en el
comportamiento de los precios en la economía, a la vez que indujo una mayor creación de
empleos.

El tipo de cambio en México presentó una tendencia hacia la apreciación, en un contexto en el
que la percepción de riesgo asociada a la economía mexicana mejoró con relación a otras
economías emergentes. Dicha mejoría fue resultado de diversas acciones de política económica,
entre las que destacan un esfuerzo de consolidación fiscal, una política monetaria prudente, la
acumulación de reservas internacionales y la renovación de la Línea de Crédito Flexible con el
Fondo Monetario Internacional.

A pesar de la ocurrencia de algunos episodios de volatilidad en los mercados financieros
internacionales derivado de la situación fiscal y financiera en algunas economías de Europa, en el
año se observó una tendencia hacia el fortalecimiento de la moneda nacional. De finales del 2009
a finales del 2010 el tipo de cambio presentó un ajuste de 13,1 a 12,3 pesos por dólar.

Entre los factores que contribuyeron a esto destacan:

1. Las mejores perspectivas para el crecimiento de la economía de Estados Unidos.
2. Un mejor panorama para el gasto interno en el país.
3. La abundante liquidez en los mercados financieros internacionales a consecuencia de la
política monetaria en las principales economías avanzadas, en particular en Estados
Unidos.

2.3 Comercio Exterior

Balanza Comercial

Para el 2010, la balanza comercial mexicana fue deficitaria en USD3.009 millones y presentó un
decrecimiento promedio anual del 65%, durante los últimos tres años.

Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las exportaciones crecieron en un 1%,
mientras que las importaciones disminuyeron en un 1%, razón por la cual la balanza comercial
registró dicha tendencia, al pasar de –USD17.260 millones a –USD3.009 millones.

A julio del 2011, la balanza comercial es superavitaria por un valor de USD2.162 millones, ya que
las exportaciones han venido creciendo a un ritmo más rápido que las compras internacionales.

Tabla 1: Balanza comercial de México
2008 2009 2010 2011*
(USD mill.) (USD mill.) (USD mill.) (USD mill.)
Exportaciones 291.343 229.704 298.473 199.128
Importaciones 308.603 234.385 301.482 196.967
Balanza comercial -17.260 -4.682 -3.009 2.162
**Enero-julio
Fuente: Banco de México, INEGI, Servicio de Administración Tributaria y la Secretaría
de Economía

Exportaciones
En el 2010, las exportaciones mexicanas ascendieron a USD298.473 millones, según cifras del
Instituto Nacional de Estadísticas y Geografía (Inegi). Durante el periodo comprendido entre el
2008 y el 2010 presentaron un crecimiento promedio anual del 1%, al pasar de USD291.343
millones a USD298.473 millones.

Con relación al 2009, se incrementaron en un 30%, ya que en ese año se registraron ventas
internacionales por USD229.704 millones.

Durante los últimos 10 años, la tendencia promedio de las exportaciones ha sido creciente en un
8,1%, al pasar de USD158.780 millones, en 2001, a USD298.473 millones, en el 2010.

Gráfica 1: Tendencia de las exportaciones mexicanas

Fuente: INEGI

Aceites crudos de petróleo o de minerales bituminosos son los productos más exportados por
México, ya que concentran el 12% de las ventas internacionales que realiza este país al mundo.

Le siguen vehículos con cilindrada superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3, excepto
lo comprendido en la fracción 8703.23.02, con un 6,03%; aparatos receptores de televisión,
incluso con aparato receptor de radiodifusión o grabación o reproducción de sonido o imagen
incorporado con pantalla plana, incluso las reconocibles como concebidas para vehículos
automóviles, con un 5,84%.

Así mismo, aparatos emisores con dispositivo receptor incorporado, con frecuencias de operación
de 824 a 849 MHz pareado con 869 a 894 MHz, de 1,850 a 1,910 MHz pareado con 1,930 a 1,990
MHz, de 890 a 960 MHz o de 1,710 a 1,880 MHz, para radiotelefonía (conocidos como “teléfonos
celulares”), con un 3,09%; los demás vehículos automotores, con motor de émbolo, de encendido
por chispa, de peso total con carga máxima superior a 2,721 kg, pero inferior o igual a 4,536 kg,
excepto lo comprendido en la fracción 8704.31.05 , con un 1,8%, y las demás máquinas
automáticas para tratamiento o procesamiento de datos presentadas en formas de sistemas:, con
un 1,7%. Este grupo de productos concentra el 30,57% de las exportaciones totales.

Tabla 2: 25 principales productos exportados por México
Posición 2008 2009 2010
Descripción arancelaria Part.
arancelaria (USD millones) (USD millones) (USD millones)
27090001 Aceites crudos de petróleo 43.341,5 25.492,4 35.818 12,00%
87032301 De cilindrada superior a 16.123,3 11.348,9 17.990 6,03%
1,500 cm3 pero inferior o
igual a 3,000 cm3, excepto
lo comprendido en la
fracción 8703.23.02
85287206 Con pantalla plana, incluso 18.046,7 15.657,3 17.430 5,84%
las reconocibles como
concebidas para vehículos
automóviles
85171201 Aparatos emisores con 8.532,5 9.350,3 9.223 3,09%
dispositivo receptor
incorporado, móviles, con
frecuencias de operación
de 824 a 849 MHz pareado
c
87043103 De peso total con carga 3.327,3 3.484,8 5.496 1,84%
máxima superior a 2,721
kg, pero inferior o igual a
4,536 kg, excepto lo
comprendido en la fracc
84714901 Las demás presentadas en 1.334,6 2.254,3 5.278 1,77%
forma de sistemas
71081201 Las demás formas en bruto 2.539,3 3.599,7 5.251 1,76%
85443002 Arneses reconocibles como 4.238,2 2.678,9 3.601 1,21%
concebidos exclusivamente
para uso automotriz
87012001 Tractores de carretera para 1.334,6 2.268,9 3.390 1,14%
simerremolques, excepto lo
comprendido en la fracción
8701.20.02
84715001 Unidades de proceso, 2.554,5 2.387,1 3.224 1,08%
excepto las de las
subpartidas 8471.41 u
8471.49, aunque incluyan
en la misma envoltura uno
o dos d
85177011 Las demás partes que 2.141,9 1.940,5 2.948 0,99%
incorporen al menos un
circuito modular
94019001 Reconocibles como 2.625,7 1.941,7 2.869 0,96%
concebidas exclusivamente
para lo comprendido en la

Posición 2008 2009 2010
arancelaria (USD millones) (USD millones) (USD millones)
27101905 Fueloil (combustóleo) 1.463,4 2.170,6 2.828 0,95%

71069101 En bruto 1.721,2 1.371,1 2.500 0,84%
85176202 Unidades de control o 2.744,6 2.051,5 2.400 0,80%
adaptadores, excepto lo
8517.62.01
84181001 Con peso unitario inferior o 1.309,0 1.544,2 2.084 0,70%
igual a 200 Kg
3,000 cm3, excepto lo
8703.24.02
84718099 Los demás N.A. N.A. 1.984 0,66%
90189099 Los demás 1.549,0 1.608,7 1.765 0,59%
87089999 Los demás 1.173,6 1.001,8 1.717 0,58%
7020099 Los demás 1.144,6 1.076,6 1.575 0,53%
22030001 Cerveza de malta 1.790,9 724,3 1.524 0,51%
84099199 Los demás 1.154,1 921,4 1.492 0,50%
85371099 Los demás 1.441,9 1.153,1 1.447 0,48%
Subtotal 126.844,6 99.586,2 138.566,0 46,42%
Otros 164.498,0 130.117,3 159.907,2 53,58%
Total de exportaciones 291.343 229.704 298.473 100,00%
Fuente: Cálculos del autor con base en información del INEGI

EE UU, con una participación del 79,5%, es el principal destino de las exportaciones mexicanas. Le
siguen Canadá, con USD10.406 millones; China, con USD4.198 millones; Brasil, con USD3.778, y
Colombia, con USD3.759 millones, entre otros. Este grupo concentra el 86,9% del mercado.

Tabla 3: Países destino de las exportaciones mexicanas
2008 2009 2010
País Participación
USD millones
Estados Unidos 232.435 183.847 237.338 79,5%
Canadá 6.962 8.233 10.406 3,5%
China 2.043 2.214 4.198 1,4%
Brasil 3.362 2.438 3.778 1,3%
Colombia 3.030 2.499 3.759 1,3%
España 4.230 2.388 3.674 1,2%
Alemania 5.004 3.211 3.567 1,2%
Japón 2.040 1.584 1.917 0,6%
Chile 1.585 1.052 1.863 0,6%
Paises Bajos 2.485 1.713 1.836 0,6%
Argentina 1.315 1.085 1.767 0,6%
Reino Unido 1.744 1.251 1.731 0,6%
Venezuela 2.309 1.420 1.564 0,5%
Guatemala 1.385 1.194 1.466 0,5%
India 1.558 1.082 1.008 0,3%
Subtotal 263.175 209.179 272.335 91,2%
Otros 28.168 20.524 26.138 8,8%
Total
291.343 229.704 298.473 100,0%
exportaciones

Gráfica 2: Principales países destino de las exportaciones mexicanas, 2010


Importaciones

En el 2010, las importaciones mexicanas ascendieron a USD301.482 millones, según cifras de la
Oficina de Estadísticas de México. Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010
presentaron un decrecimiento promedio anual del 1%, al pasar de USD308.603 millones a
USD301.482 millones.

Con relación al 2009, se incrementaron en un 29%, ya que en ese año se registraron importaciones
por USD234.385 millones.

Durante los últimos 10 años, la tendencia promedio de las importaciones ha sido creciente en un
7,7%, al pasar de USD168.396 millones, en 2001, a USD301.482 millones, en el 2010.

Gráfica 3: Tendencia de las importaciones mexicanas

Fuente: INEGI

Gasolina, excepto lo comprendido en la fracción 2710.11.03 es el producto más importado por
México, ya que concentra el 4,0% de las compras internacionales que realiza este país desde el
mundo.

Le siguen ensambles de pantalla plana, reconocibles como concebidos exclusivamente para lo
comprendido en las fracciones 8528.59.01, 8528.59.02, 8528.69.01 y 8528.72.06, con un 2,6%; los
demás circuitos electrónicos integrados, con un 1,8%; aparatos emisores con dispositivo receptor
incorporado, móviles, con frecuencias de operación de 824 a 849 MHz pareado con 869 a 894
MHz, de 1,850 a 1,910 MHz pareado con 1,930 a 1,990 MHz, de 890 a 960 MHz o de 1,710 a 1,880
MHz, para radiotelefonía (conocidos como "teléfonos celulares"), con un 1,2%, y los demás
vehículos con motor de émbolo (pistón) alternativo, de encendido por chispa, de cilindrada
superior a 1,500 cm3 pero inferior o igual a 3,000 cm3, excepto lo comprendido en la fracción

8703.23.02, con un 1,1%. Este grupo de productos concentra el 10,7% de las importaciones
totales.

Tabla 4: 25 principales productos importados por México
2010
Posición 2008 2009
Descripción arancelaria (USD Part.
arancelaria (USD millones) (USD millones)
millones)
27101104 Gasolina, excepto lo 14.600 8.327 11.992 4,0%
2710.11.03
85299010 Ensambles de pantalla 4.617 6.577 7.874 2,6%
plana, reconocibles como
concebidos exclusivamente
para lo comprendido en las
fracciones 8528.59.01,
8528.59.02, 8528.69.01 y
8528.72.06
85423199 Los demás 4.109 3.904 5.449 1,8%
85171201 Aparatos emisores con 3.630 3.269 3.742 1,2%
dispositivo receptor
incorporado, móviles, con
frecuencias de operación
de 824 a 849 MHz pareado
con 869 a 894 MHz, de
1,850 a 1,910 MHz pareado
con 1,930 a 1,990 MHz, de
890 a 960 MHz o de 1,710 a
1,880 MHz, para
radiotelefonía (conocidos
como "teléfonos celulares")
87032301 De cilindrada superior a 4.346 2.443 3.252 1,1%
39269099 Las demás 2.174 1.636 3.204 1,1%
84733002 Circuitos modulares 1.802 1.979 3.060 1,0%
27101999 Los demás N.D. 1.668 2.841 0,9%
85423999 Los demás 2.824 2.294 2.701 0,9%
90138099 Los demás 4.732 1.839 2.589 0,9%
84082001 Motores de los tipos 1.988 1.295 2.264 0,8%
utilizados para la
propulsión de vehículos del
capítulo 87
84717001 Unidades de memoria 1.811 1.877 2.225 0,7%
84713001 Máquinas automáticas para 1.812 1.709 2.188 0,7%
tratamiento o

2010
Posición 2008 2009
Descripción arancelaria (USD Part.
arancelaria (USD millones) (USD millones)
millones)
procesamiento de datos,
portátiles, de peso inferior
o igual a 10 kg, que estén
constituidas, al menos, por
una unidad central de
proceso, un teclado y un
visualizador
87082999 Los demás 2.221 2.172 2.160 0,7%
87084099 Las demás 1.234 1.005 2.106 0,7%
85369099 Los demás 2.264 1.545 2.051 0,7%
87089999 Los demás 2.087 1.465 1.995 0,7%
30049099 Los demás 1.740 1.716 1.881 0,6%
87032401 De cilindrada superior a 3.358 1.207 1.849 0,6%
3,000 cm3, excepto lo
8703.24.02
73269099 Las demás 2.043 1.604 1.828 0,6%
85299099 Las demás 2.521 1.956 1.668 0,6%
85177001 Reconocibles como 888 1.306 1.539 0,5%
concebidas exclusivamente
para aparatos telefónicos
(excepto de alcancía),
telegráficos y de
conmutación, excepto
circuitos modulares
constituidos por
componentes eléctricos y/o
electrónicos sobre tablilla
aislante con circuito
impreso
84073499 Los demás 1.355 946 1.529 0,5%
85177099 Los demás 1.645 1.088 1.528 0,5%
10059003 Maíz amarillo 2.204 1.345 1.409 0,5%
Subtotal 72.005 56.173 74.923 72.005
Otros 236.598 178.212 226.559 236.598
Total de importaciones 308.603 234.385 301.482 308.603

Estados Unidos, con una participación del 47,6%, es el principal proveedor de las importaciones
mexicanas. Le siguen China, con USD44.655 millones; Japón, con USD14.620 millones; Corea del
Sur, con USD12.273, y Alemania, con USD10.939 millones, entre otros. Este grupo concentra el
74,9% del mercado.

Tabla 5: Principales Países proveedores de las importaciones mexicanas
2008 2009 2010
País Participación
USD millones
Estados Unidos 150.510 111.294 143.457 47,6%
China 34.009 31.917 44.655 14,8%
Japón 15.887 11.040 14.620 4,8%
Corea (Sur),
13.087 10.587 12.273 4,1%
Rep.de
Alemania 12.435 9.558 10.939 3,6%
Canadá 9.311 7.196 8.451 2,8%
Taiwán
6.532 4.447 5.498 1,8%
(Formosa)
Malasia 4.606 3.966 5.203 1,7%
Italia 5.110 3.090 3.930 1,3%
Brasil 4.812 3.217 3.823 1,3%
España 4.028 2.977 3.201 1,1%
Francia 3.398 2.375 2.870 1,0%
Países Bajos 4.165 2.153 2.778 0,9%
Tailandia 2.189 1.949 2.662 0,9%
Chile 2.585 1.647 1.949 0,6%
Subtotal 272.665 207.412 266.308 88,3%
Otros 35.938 26.973 35.174 11,7%
Total
308.603 234.385 301.482 100,0%
importaciones

3. Síntesis de la relación Colombia – México4

3.1 Relación comercial

Para el 2010, la balanza bilateral entre Colombia y México fue deficitaria en USD3.217 millones y
presentó un crecimiento promedio anual del 17%, durante los últimos tres años.

Durante el periodo comprendido entre el 2008 y el 2010, las importaciones colombianas
provenientes de México crecieron en un 13%, mientras que las exportaciones lo hicieron en un
2%, razón por la cual la balanza comercial registra dicha tendencia, al pasar de -USD 2.509 millones
a –USD2.827 millones.

4
Legiscomex.com, Promexico, Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE),

Tabla 6: Balanza comercial de Colombia - México
2008 2009 2010 2011*
(USD mill.) (USD mill.) (USD mill.) (USD mill.)
Exportaciones 617 533 640 403
Importaciones 3.126 2.298 3.857 3.229
Balanza comercial (2.509) (1.764) (3.217) (2.827)
*enero-julio
Fuente: Legiscomex.com

Hullas térmicas es el producto más exportado por Colombia, ya que concentran el 10,9% de las
ventas internacionales que realiza a México.

Le siguen los demás azúcar de caña o de remolacha y sacarosa químicamente pura, en estado
sólido, con un 4,9; coques y semicoques de hulla, con un 4,5%; %; aceite en bruto, con un 3,8%;
copolímeros de propileno, con un 2,8%, y los demás medicamentos para usos humano, con un
2,7%. Este grupo de productos concentra el 29,6% de las exportaciones totales.

Tabla 7: 10 principales productos colombianos exportados a México
Posición 2008 2009 2010
arancelaria (USD miles) (USD miles) (USD miles)
2701120010 Hullas térmicas 66.564 13.472 69.436 10,9%
1701999000 Los demás 16 28.261 31.087 4,9%
2704001000 Coques y semicoques
26.629 8.735 28.948 4,5%
de Hulla
1511100000 Aceite En bruto 1.553 29.172 24.469 3,8%
3902300000 Copolímeros de
11.920 11.068 18.069 2,8%
propileno
3004902900 Los demás 6.961 12.769 17.535 2,7%
2710119900 Los demás N.D N.D 16.549 2,6%
1513211000 De almendra de palma 23.993 15.050 15.285 2,4%
2710119200 Carburorreactores tipo
gasolina, para reactores 5.132 9.095 14.437 2,3%
y turbinas
4901999000 Los demás 19.695 15.811 13.695 2,1%
Subtotal 162.463 143.432 249.510 39,0%
Otros 454.494 389.982 390.397 61,0%
Total exportaciones 616.957 533.414 639.907 100,0%
Fuente: Cálculos del autor, con base en información de Legiscomex.com

Por el lado de las importaciones, los aparatos receptores de televisión, incluso con aparato
receptor de radiodifusión o grabación o reproducción de sonido o imagen incorporado, de pantalla
de cristal líquido son los productos que más le compra Colombia a este mercado y concentra el
10,4%.

Igualmente, se importan teléfonos móviles (celulares) y los de otras redes inalámbricas, las demás
máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos presentadas en forma de
sistemas, los demás vehículos con motor de émbolo (pistón) alternativo, de encendido por chispa
y tractores de carretera para semirremolques, entre otros.

Tabla 8: 10 principales productos colombianos importados por México
Posición 2008 2009 2010
arancelaria (USD miles) (USD miles) (USD miles)
8528720030 de pantalla de cristal
219.599 249.331 401.086 10,4%
líquido
8517120000 Teléfonos móviles
(celulares) y Los de
336.841 99.171 268.456 7,0%
otras redes
inalámbricas
8471490000 las demás Presentadas
140.659 97.605 158.479 4,1%
En forma de sistemas
8703239000 Los demás 130.741 82.202 136.731 3,5%
8703239090 Los demás vehículos
con motor de émbolo
N.D N.D. 129.317 3,4%
(pistón) alternativo, de
encendido por chispa
8701200000 Tractores de carretera
132.870 45.481 119.409 3,1%
Para semirremolques
3907609000 Los demás 63.604 70.418 93.643 2,4%
8704230000 De peso total con carga
126.244 45.526 85.204 2,2%
máxima superior a 20 t
2903210000 Cloruro de vinilo
79.309 48.889 82.487 2,1%
(cloroetileno)
7304290000 Los demás 65.564 38.559 75.592 2,0%
Subtotal 1.295.430 777.181 1.550.404 40,2%
Otros 1.830.551 1.520.708 2.306.271 59,8%
Total de importaciones 3.125.980 2.297.889 3.856.675 100,0%
Fuente: Cálculos del autor, con base en información de Legiscomex.com

3.2 Relación de acuerdos comerciales

México y Colombia tienen suscritos 11 acuerdos en diversas áreas. De éstos, uno es en el ámbito
agrícola, tres en materia energética, uno hacendario, tres de promoción, uno sobre transporte
aéreo, un Tratado de Libre Comercio (en vigor desde enero de 1995) y un acuerdo sobre turismo.
México también ha manifestado su interés por suscribir un Convenio para Evitar la Doble
Tributación en Materia de Impuesto sobre la Renta con Colombia.

El tratado de libre comercio G-3 se suscribió el 13 de junio de 1994 y se registró en la Asociación
Latinoamericana de Integración (Aladi) como un Acuerdo de Complementación Económica (ACE)
No 33.

Vale la pena aclarar que la negociación se efectuó Colombia–México y Venezuela–México, ya que
la relación Colombia–Venezuela se regía por la normatividad de la Comunidad Andina.

El G-3 pasó a ser G-2 cuando el presidente de Venezuela, Hugo Chávez, anunció formalmente su
salida del grupo argumentando que el tratado no salvaguardaba los intereses de su país y que
ahora los esfuerzos se concentrarían en lograr el ingreso al Mercado Común del Sur (Mercosur).

El 31 de mayo del 2006, Venezuela presentó formalmente la solicitud de denuncia al ACE 33, por
Nota No.II.2.UE.E1/Rep. de fecha 25/05/2006 (CR/di 2261), que surtió efecto a los 180 días de la
notificación a las partes suscriptoras y a la Secretaría General (19 de noviembre del 2006).

Luego de la salida de Venezuela, el acuerdo fue renegociado entre México y Colombia, buscando
darle el contexto de la coyuntura actual, a la vez que se convertía en un acuerdo bilateral. Luego
en 2007 empezaron las negociaciones para ajustar los aspectos técnicos del acuerdo, y culminaron
en 2009. Luego de dos años de gestión, este proceso culminó el 1º de agosto de 2011, cuando
entró en vigencia el acuerdo entre los dos países.

En el nuevo TLC quedaron excluidos el café, plátano, azúcar, tabaco y cacao, productos de los que
los colombianos exportan al mundo USD2.825 millones, pero que son sensibles para México.

Según cálculos de las autoridades mexicanas, el acuerdo con Colombia permitirá generar en cinco
años 60.000 nuevos empleos y que las exportaciones de México alcancen los USD9.000 millones.

Gracias al convenio, México podrá profundizar sus exportaciones de tráilers, remolques,
poliestireno expandible, bebidas no alcohólicas, garbanzos, jugo de naranja, trigo duro,
preparaciones de pavo, tomates, entre otros.

Entre los principales logros, se destaca que, productos de interés para Colombia como carne de
bovino, leche en polvo, queso, confitería, productos de panadería, arequipe, aceite de palma,
bebidas (incluidas las que contienen leche) y cigarrillos tendrán acceso preferencial en el mercado
mexicano tan pronto se dé su profundización.

Así mismo, podrá comerciar sus galletas, chicles y ácido cítrico, citrato de sodio y calcio, aceite de
palma, chicharrones para hornos de microondas y cigarrillos, principalmente.

También fue aprobado el acceso limitado de lácteos y carne de bovino colombiana, lo que ha sido
criticado por los ganaderos mexicanos, que señalan que en Colombia existe la fiebre aftosa5.

En el sector industrial, se destaca la flexibilización lograda en la norma de origen, tanto para el
sector siderúrgico como para el sector textil-confecciones.

Así, el 29 de junio del 2011, por medio de la Ley 1457 del 2011, el Congreso de la República de
Colombia aprobó el protocolo modificatorio del ahora denominado TLC entre Colombia y México,

5
Fuente: El Nuevo Herald: www.elnuevoherald.com

que entre otros, busca profundizar las relaciones comerciales y mejorar las condiciones de acceso
a los mercados mutuos.

El ministro de Comercio, Industria y Turismo, Sergio Díaz-Granados, dijo que la profundización del
TLC, además de "darle mayor certeza y transparencia al comercio", despeja el camino para
mejorar las condiciones a la inversión bilateral.6

4. Estructura de penetración del mercado
México por su gran extensión cuenta con una serie de regiones que concentran el
comportamiento comercial del país. Es en las regiones de Occidente, Centro y Norte, donde se
concentra la mayoría de los centros de comercio de México. Los tres principales centros de
comercio del país son: México D.F., Guadalajara y Monterrey.

4.1 Distribución

La estructura de la distribución de bienes para la comercialización en México está basada en unos
canales muy diversos, que incluyen importadores directos, representantes, agentes de ventas,
distribuidores y detallistas. Es importante tener en cuenta que en México los márgenes de los
intermediarios son elevados, lo que hace compleja y costosa la distribución por el territorio
mexicano.

Los principales actores de los canales son7:

- Importadores /distribuidores: son los que más desarrollan el comercio de bienes de
consumo y productos agroindustriales. Los distribuidores son independientes y aunque
absorben el riesgo de la comercialización del producto importado, también tienen un
control total del manejo de precios, métodos de venta y políticas comerciales, dejando sin
ingerencia a los productores.

- Representantes / agentes de ventas: Es una elección que lleva menos riesgos para el
productor, pues no ser requiere de una inversión específica. Adicionalmente, un
representante puede tener conocimiento del mercado, ventas, requisitos de importación y
aspectos logísticos que la empresa productora extranjera probablemente tendría
dificultad en conseguir. El productor, debe en todo caso comprometerse a prestar todo el
apoyo y soporte que requiera el agenta para abrir el mercado objetivo. Es importante
conocer la Ley Federal de Trabajo, ya que puede llegar a considerarse al representante

6
Fuente: diario El Colombiano: www.elcolombiano.com
7
Fuente: Consejo General de Cámaras de Cataluña, www.nce.cat

como un empleado de la empresa extranjera y esto conlleva obligaciones de ley que hay
que cumplir.

- Franquicias: Esta modalidad tiene gran aceptación en México, este método permite
mantener un estricto control sobre el manejo del producto en el mercado y su manera de
ser comercializado. Es muy importante antes de iniciar este proceso, hacer el registro de la
marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (www.impi.gob.mx).

- Venta directa a cliente final: Aunque este canal es atractivo porque reduce los costos de
intermediación locales, tiene algunos aspectos que deben ser considerados con atención.
Primero, el cliente debe ser lo suficientemente grande para absorber volúmenes
importantes de mercancía, de manera que no se eleven los costos de transporte y
encarezcan el precio final. Además, el conocimiento del mercado implica una presencia
física, por lo que si no se cuenta con representación local, se debe trabajar viajando
constantemente al mercado, lo cual es un costo adicional. Es además de gran importancia
contar con asesoría legal y fiscal, para evitar contratiempos impositivos.

Dentro de la cadena de comercialización existente, se encuentra el comercio al detallista que de
acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD), para
el año 2010 registraron ventas por USD69.548 millones (MXN906.000 milloneS). La ANTAD está
formada por 21.337 tiendas; 15.862 tiendas son especializadas, 3.906 son autoservicios y 1.569
son departamentales. En el siguiente esquema se presentan las estructuras comerciales más
desarrolladas en México.

Para el 2010, este segmento participa en el PIB del país en un 3,01% y en PIB del sector de
comercio en el 18,47%.

Gráfica 4: Participación del comercio detallista en el PIB

Fuente: ANTAD

En ventas, los autoservicios son los más representativos con USD43.909 millones (MXN572.000),
las tiendas especializadas con USD14.124 millones (MXN184.000) y departamentales con
USD11.514 (MXN150.000)

El segmento de los supermercados está liderado en México por el gigante Wal-Mart (que integra
211 bodegas Aurrerá, 70 Sam´s Club, 89 Wal-Mart, 55 superamas y otras tiendas como 54
Suburbias y 301 Vips al cierre 2005) que compite con otros grupos como: Controladora Comercial
Mexicana (Comerci), Grupo Gigante, Soriana, y Chedraui. Conjuntamente estas cinco compañías
representaron el 80% de las ventas de este sector.

Los grandes almacenes está controlado por dos grandes cadenas: Palacio de Hierro, (con 10
tiendas Palacio - 6 en Ciudad de México, 1 en el Estado de México, 1 en Puebla, 1 en Nuevo León y
1 en Jalisco – y 2 tiendas Casa-Palacio – una en Ciudad de México y otra en Acapulco) y Liverpool,
líder en distribución departamental quetiene una cuota de mercado del 45% con sus 75 tiendas (la
mayoría operan bajo el nombre de Liverpool y 24 como Fábricas de Francia).

En tiendas especializadas, la ANTAD cuenta con entre sus asociados a los negocios del sector
minorista de México, incluyendo a distribuidores de muebles y electrodomésticos, farmacias,
tiendas de alimentación, etc.

Fuente: www.nce.cat, elaboración del autor

4.2 Regiones comerciales

El siguiente mapa presenta las regiones geográficas para el comercio en el mercado mexicano.

Fuente: www.kalipedia.com

México se divide en nueve regiones, de las cuales las más dinámicas a nivel comercial son: Centro,
Occidente, Norte, Golfo y Península de Yucatán. Allí se encuentran ubicadas las ciudades polo del
comercio a nivel nacional. Se destacan tres principales centros del comercio:

Ciudad de México o Distrito Federal (DF)8, ubicada en la región Centro, con una población de más
de 20 millones de habitantes constituye el área metropolitana más densamente poblada de
América. Tiene un clima templado lluvioso, con temperaturas entre los 9ºC y 22ºC. La mayor parte
de los habitantes de la ciudad son mestizos, el mayor grupo indígena que habita la ciudad son los
Nahuas, pero por ser la capital del país, recibe a la mayoría de los extranjeros que llegan a México,
lo que la hace una ciudad cosmopolita y de gran mezcla cultural. Es el centro comercial, industrial
y cultural del país, se divide políticamente en 17 delegaciones y posee uno de los índices de
bienestar más altos de todo el país. Aunque en los últimos veinte años la ciudad ha perdido su
protagonismo en la producción industrial, ésta ha sido reemplazada con mejores resultados
económicos por el crecimiento de la prestación de servicios o tercerización de su economía.

La Central de Abastos de la Ciudad de México (http://ficeda.com.mx/) es el principal centro de
distribución de alimentos del país.

8
www.df.gob.mx

Guadalajara9, se encuentra ubicada en la región occidental de México, es la capital del Estado de
Jalisco y cuenta con una población de 5 millones de habitantes. Es considerada la ciudad más
emblemática de México pues de allí vienen los mariachis y el tequila. Esta ciudad es uno de los
principales centros de eventos internacionales de México, lo que la ha convertido en un
importante ícono cultural de este país.

Guadalajara se destaca a nivel productivo por ser el “Sillicon Valley” de México y concentrar el
mayor clúster de desarrollo de la industria de la tecnología en México, es muy fuerte en el
desarrollo de software y en las industrias de tecnología y telecomunicaciones. Se le considera una
de las ciudades con mayor proyección para el desarrollo y un polo comercial de México. En esta
ciudad se edificó el primer centro comercial de América Latina.

Monterrey10, ubicada en la región norte del país, es la capital del Estado de Nuevo León. Se
constituye en la capital industrial de México, con una población de 4 millones de habitantes. Es la
sede de importantes grupos industriales nacionales y recibe a multinacionales de la talla de FEMSA
Coca Cola, Del Valle, Siemens, asi como representaciones de las grandes firmas de consultoría
empresarial a nivel mundial, de la talla de Boston Consulting Group o KPMG. Esta ciudad atrae
grande eventos y el segmento de turismo de convenciones y eventos (MICE) está teniendo un
importante desarrollo.

También la cultura y la educación tienen un fuerte crecimiento en Monterrey, con instituciones
como el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (conocido a nivel
internacional como el Tec de Monterrey) cuyo modelo es basado en el TECH de Massachussets.
Esta ciudad es la pionera en el tema educativo en México. Ahora están incursionando en
educación especializada y en investigación de alta tecnología científica.

Al analizar el consumo11 en estos tres centros se encuentra que las compras personales se
concentran principalmente en vestimenta y calzado y es en estos rubros donde se destaca el
consumo de D.F y Guadalajara por sobre Monterrey.

En cambio en el resto de los artículos es notable como el porcentaje de la población que adquirió
esos productos es mayor en D.F., seguido por Monterrey y luego por Guadalajara. Es para destacar
el alto consumo de perfumes, música y regalos en D.F. y Monterrey.

9
www.guadalajara.gob.mx
10
www.monterrey.gob.mx
11
Quiroga Medios. “Radiografía del consumo en México”

Gráfica 5: Compra personal mensual

Fuente: TGI México 2009

Respecto al consumo de bebidas las que tienen mayor penetración, independientemente de la
plaza, son el agua embotellada, los refrescos y los jugos (tanto concentrados como listos para
beber). ´

En Guadalajara, prácticamente casi toda la población consume agua embotellada, mientras que en
Monterrey sólo lo hace el 71%, por su parte el consumo de refrescos y jugos es bastante parejo en
las tres ciudades. En cuanto al resto de las bebidas sobresale D.F. en el consumo de las alcohólicas,
agua mineral y aguas saborizadas frente al resto de las ciudades.

Gráfica 6: Consumo de bebidas

Fuente: TGI México 2009

La compra de productos congelados es particularmente importante en Monterrey donde el 43%
de sus habitantes los consume, en especial las verduras. En D.F. la penetración de los congelados
alcanza al 30% de la población mientras que en Guadalajara este valor desciende al 19%. En esta
última ciudad es para destacar el bajo consumo en relación a las otras dos, de hamburguesas,
pescados y aves congelados.

De las plazas consideradas, Guadalajara es la que muestra en general los valores más bajos de
posesión de bienes tecnológicos. La excepción la constituyen los DVDs players y los equipos de
sonido, ya que estos productos tienen en la capital del estado de Jalisco una penetración similar a
la que tienen en D.F., la más “tecnológica” de las tres ciudades.

En esta última es importante la posesión, en relación al resto, de videocámaras, Home Theater y
Smartphones. Los celulares por su parte constituyen el tercer bien tecnológico en cuanto a
penetración, alcanzando en general a cerca del 60% de la población.

En el consumo de tecnología se observa el mismo patrón que el que se mencionó respecto del
consumo de productos personales y que también presenta el consumo de servicios financieros: los
mayores porcentajes los presenta D.F. seguido por Monterrey y Guadalajara, se encuentra, la
mayor parte de las veces, en un lejano tercer puesto.

5. Cultura de negocios12
5.1 Aspectos generales

Negociar con mexicanos parece ser tarea fácil para cualquier empresario de América Latina,
puesto que se caracterizan por ser personas cercanas y amistosas, y el idioma, no es una barrera.
Sin embargo, hay ciertos tips que se deben tener claros a la hora de sentarse a hacer negocios

Los mexicanos en el saludo son gente cálida y jovial y el contacto físico es un aspecto muy
importante cuando se saluda. Evite alejarse y trate de no evitar el contacto físico, ya que se podría
considerar una grosería.

Cuando una relación ha evolucionado a una amistad, el apretón de manos estará intercambiado
por un abrazo. Debido a que el estatus y los títulos profesionales son importantes en México,
siempre diríjase a un licenciado, doctor, ingeniero, etc. con su título profesional.

Una buena relación personal es la base de éxito comercial en México. Los hombres de negocios
mexicanos tienden a hacerse amigos antes de hacer negocios. A fin de establecer esta relación de
amistad, necesitará paciencia y visitas múltiples. Ser presentado a la gente correcta por la gente
correcta es decisivo, incluso ser presentado por un amigo mutuo es la mejor manera de iniciar el
contacto con un hombre de negocios mexicano.

Además, es importante estar bien informado sobre la gente con quien se tiene la intención de
hacer negocios y normalmente su contraparte estará bien informado sobre usted es de extrema
importancia negociar directamente con la gente que está tomando las decisiones.

5.2 Reuniones de Negocios

Para obtener una reunión es recomendable solicitarla con cuatro o cinco semanas de anticipación,
esto le dará tiempo para informarse con más detalle sobre la empresa con la cual va a conversar.
Se debe tener un formato predeterminado para las reuniones, saber lo que se va a decir, tener los
objetivos claros, en otras palabras, ir preparado.

Es importante llegar a la reunión conociendo la información comercial y financiera de la
contraparte. Estos antecedentes se pueden obtener a través de empresas consultoras, de
Asociaciones Empresariales y de Cámaras de Comercio. También es importante tener información
de la persona con la cual se entrevistará.

La primera reunión es fundamental para dar una imagen de seriedad, confianza y credibilidad de
la empresa. Se debe tener un conocimiento completo del producto, de los precios de venta,

12
Legiscomex.com, Cámara de Comercio México Colombia, Promexico, América Economía

modalidades de venta (FOB, CIF), formas de pago, etc. Ir bien preparado le otorgará seguridad en
el momento de las conversaciones.

Debido a que la cancelación de reuniones es algo que sucede con relativa frecuencia, es
aconsejable confirmar la reunión con anticipación (uno o dos días antes). Al acudir a una reunión
se debe ser puntual, pero al mismo tiempo debe aceptar la posibilidad que su contraparte se
atrase y no por ello juzgarla mal.

En ambiente de negocios se utiliza mucho la tarjeta de presentación. Si se entrevista con más de
una persona a la vez, es recomendable pasar una tarjeta a cada una. Así mismo, es importante
llevar catálogos y material promocional de excelente calidad. Lo más apropiado es enviar este
material con anticipación a la fecha de la reunión.

Durante la reunión no apure la conversación, sea paciente y tenga en cuenta que al mexicano le
gusta saber y conocer a quien tiene al frente y, por ello, gusta de conversar de otros temas de
carácter informal antes de entrar en materia. El apurar la conversación o ser agresivo en las
negociaciones se considera como una mala educación.

Para lograr la amistad, confianza e interés del empresario mexicano, se debe ser abierto, claro y
transparente en las conversaciones.

Dado que los lazos de amistad y de confianza son importantes para el mexicano, la empresa
colombiana debe tener un solo interlocutor, no cambiar a las personas que llevan a cabo las
conversaciones y negocios.

Al entrar en negociaciones, al empresario mexicano le interesan varios factores, entre ellos, se
pueden mencionar: precio, financiamiento, cumplimiento de los estándares exigidos y pactados,
oportunidad de los envíos, calidad uniforme de la mercancía y que los servicios que otorgue el
exportador en la plaza de ventas sean confiables.

Al finalizar la reunión debe dejar por escrito todos los puntos acordados. Si no le queda claro
algún punto de lo que se está negociando, proceda a aclararlo de inmediato.

Posteriormente a la reunión, se debe hacer el seguimiento agradeciendo la entrevista y
resumiendo lo acordado.

El horario laboral en las grandes ciudades de México es de 9:00 a.m. a 6:00 p.m. de la tarde. El
tiempo para salir a comer se hace comúnmente entre la 1:30 p.m. y las 4:00 p.m. de la tarde, y
toma normalmente una o dos horas máximo.

Normalmente, los fines de semana son reservados para tener tiempo libre con la familia y amigos.
Por tanto, programar una reunión de negocios durante el fin de semana no siempre será muy
apreciado. Si es posible, deje a su contraparte seleccionar el día y hora de la reunión.

Siempre es bueno tener una agenda de trabajo para la reunión pero debe ser flexible, ya que a los
mexicanos les gusta dejar las puertas abiertas y trabajar de manera creativa. Si nuevas ideas
surgen durante una reunión tómelas en serio.

En México, las fechas límites acordadas son más flexibles, no tan rígidas. Con el fin de ser cortés
con la gente, los mexicanos tratan de evitar decir directamente “no”, por lo tanto, se sustituye a
menudo por “si” o “mañana”. Se recomienda que para convencer a un mexicano, enfatice el
aspecto personal de su propuesta, por ejemplo, estipule las ventajas de hacer negocios con usted
y los beneficios que recibirá su organismo-empresa, su ciudad o su país. Los mexicanos ven cada
situación o problema como únicos y de esa manera necesitan una solución específica.

Todavía está presente un comportamiento no muy acorde a la participación de la mujer en el
mundo de los negocios en el ámbito de los negocios en México. En algunos partes del país las
mujeres de negocios pueden encontrarse con gerentes de mayor antigüedad que no están tan
familiarizados a negociar con mujeres en una posición de autoridad. Sin embargo, las mujeres
extranjeras siempre son tratadas de manera respetuosa y con buenos modales.

5.3 Recomendaciones

 Debido a la extensión de las ciudades (en especial Ciudad de México), es importante
calcular con anticipación los tiempos de desplazamiento entre un lugar y otro.

 Cuente con una página web de calidad, constituye una herramienta básica de marketing.

 Las personas mayores son acreedoras de un respeto aun mayor, por lo tanto se debe ser
especialmente cortés y educado con ellas.

 Evite hablar de temas que pueden ser conflictivos tales como religión, política, aborto;
tampoco elevar críticas ya sea a personas, sistemas o costumbres.

 El mexicano es un muy buen negociador y disfruta de una conversación de negocios.

 Nunca se comprometa a algo que no pueda cumplir.

 Una vez finalizada la reunión se debe agradecer el tiempo que el empresario mexicano le
dedicó a ella.

 Para estar seguros de no equivocarse, siempre use un traje oscuro con corbata. La
vestimenta femenina y elegante, pero conservadora, es el protocolo para las mujeres de
negocios. Ingredientes: maquillaje, tacones, perfume y un traje elegante o vestido.

 El español es el idioma de los negocios en México, sin embargo, en las grandes ciudades y
en el norte del país la mayoría de la gente en posiciones medias-altas y superiores habla

inglés. La generación joven y bien educada habla inglés con fluidez. El hablar español le
dará una enorme ventaja sobre sus competidores que no lo hablen.

6. Condiciones de acceso

La Ley de la Tarifa del Impuesto General de Importación (TIGI) es la disposición que determina la
forma en que debe clasificarse una mercancía para su internación al país, así como el arancel que
por tal concepto debe pagar. Esta Ley entró en vigor el primero de abril del 2002.

Las regulaciones arancelarias que son los impuestos (aranceles) que deben pagar los importadores
en las aduanas en México se pueden clasificar en tres:

1. Ad valorem: cuando se expresen en términos porcentuales del valor en aduana de la
mercancía.

La TIGI que está contenida en dicha ley contempla 11.300 fracciones arancelarias
aproximadamente y 5 tasas impositivas, que son, 0%, 5%, 10%, 15%, 20% y 35%; casos
excepcionales son algunos productos del sector alimenticio, textil y del calzado.

2. Específicos: cuando se expresan en términos monetarios por unidad de medida

3. Mixtos: cuando se trate de la combinación de los dos anteriores.

Según el tipo de operación comercial, los aranceles pueden ser de exportación y de importación y
según el país de que se trate, los aranceles pueden ser de tres tipos:

 Preferente
 Diferencial
 General

El impuesto se aplicará conforme a la fracción arancelaria en la que se clasifique la mercancía
importada, conforme a la Tarifa de la Ley de los Impuestos Generales de Importación y de
Exportación, o la Tabla de Desgravación de México prevista en los tratados de libre comercio.

El Impuesto al Valor Agregado (IVA) se causa con motivo de la importación y se determina
aplicando una tasa del 16%. Tratándose de la importación de bienes tangibles, se considerará el
valor que se utilice para los fines del impuesto general de importación, adicionado con el monto
de este último gravamen y de los demás que se tengan que pagar con motivo de la importación,
incluyendo, en su caso, las cuotas compensatorias. En la franja o región fronteriza este impuesto
es de 11%.

0% se aplica a las ventas de: animales y vegetales que no estén industrializados; algunos
medicamentos y productos alimenticios; hielo y agua no gaseosa; palma; tractores y otras
maquinarias agrícolas; plaguicidas, fungicidas y fertilizantes; libros, periódicos y revistas
editadas por los propios contribuyentes; oro en algunas formas.

Para mayor información, se puede consultar la Administración General de Aduanas de México:
www.aduanas.sat.gob.mx
El Impuesto Sobre Automóviles Nuevos (ISAN) se causa en el caso de la importación de
automóviles y se determina aplicando la tarifa establecida en la Ley del ISAN sobre el valor que se
considere para efectos del impuesto general de importación, adicionado con el monto de este
último impuesto y de los demás gravámenes que se tengan que pagar con motivo de la
importación, a excepción del IVA.

El Impuesto Especial sobre Producción y Servicios (IEPS) se causa con motivo de la importación de
ciertos bienes y se determina aplicando la siguiente tasa:

1. Bebidas con contenido alcohólico y cerveza:

a. Con una graduación alcohólica de hasta 14°G.L: 25%
b. Con una graduación alcohólica de más de 14° y hasta 20°G.L.: 30%
c. Con una graduación alcohólica de más de 20°G.L.: 50%

2. Alcohol, alcohol desnaturalizado y mieles incristalizables: 50%
3. Tabacos labrados:

a. Cigarros.: 160%
b. Puros y otros tabacos labrados: 160%
c. Puros y otros tabacos labrados hechos enteramente a mano: 30.4%

4. Gasolinas: la tasa que resulte para el mes de que se trate en los términos de los artículos
2o.-A y 2o.-B de esta Ley Aduanera.

5. Diesel: la tasa que resulte para el mes de que se trate en los términos de los artículos 2o.-A
y 2o.-B de esta Ley Aduanera.

6. Bebidas energizantes, así como concentrados, polvos y jarabes para preparar bebidas
energizantes: 25%

El Derecho de Trámite Aduanero (DTA) se causa con motivo de las operaciones aduaneras que se
efectúen utilizando un pedimento o el documento aduanero correspondiente en los términos de
la Ley Aduanera, de conformidad, para conocer el monto, consulte la Ley Federal de Derechos, ya
que las cantidades se actualizan semestralmente.

El Derecho de Almacenaje. El almacenaje en recinto fiscal o fiscalizado por mercancías que se van
a destinar a la importación es gratuito los dos primeros días en tráfico aéreo y terrestre, en tráfico
marítimo el plazo es de cinco días, debiéndose pagar solamente los servicios de manejo y custodia
de las mismas durante estos periodos. Los plazos en las importaciones que se efectúen vía
terrestre se computan a partir del día siguiente a aquél en que el almacén reciba las mercancías.

Vencidos estos plazos, las cuotas de los derechos de almacenaje, en recintos fiscales, de
mercancías en depósito ante la aduana, se establecen en el artículo 42 de la Ley Federal de
Derechos, las cuales se actualizan periódicamente, por lo que se sugiere consultar las resoluciones
de modificación en materia fiscal que son publicadas en el Diario Oficial de la Federación.
En México se encuentran liberalizados el 98% de los artículos que se encuentran en el arancel.
Todos los productos de importación deben ir acompañados por un certificado de origen.

Para la importación de productos se deben tramitar los avisos de importación, ante las respectivas
Secretarías o instituciones del gobierno mexicano:

Tabla 9: Documentación para la importación de productos a México
Entidad Documentación
Secretaría de Economía Permiso de importación
Autorizaciones y cupos
Certificación de conformidad con las Normas Oficiales
Mexicanas
Secretaría de Agricultura, Autorización para la importación de productos
Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca agrícolas, forestales y ganaderos.
y Alimentación Autorización para la importación de productos
pesqueros.
Secretaría de Salud Autorización para la importación de equipo médico y
medicamentos.
Aviso sanitario en el caso de alimentos, bebidas y
cosméticos
Secretaría de Desarrollo Social Autorización para la importación de materiales o
residuos peligrosos, y para
flora y fauna silvestre exótica.
Secretaría de la Defensa Nacional Autorización para la importación de armas,
municiones, partes y accesorios y
algunos productos químicos
Fuente: Stat-USA, elaboración del autor.

7. Requisitos de entrada13

Todas las mercancías que ingresen o que salen de México deben destinarse a un régimen
aduanero, establecido por el contribuyente, de acuerdo con la función que se le va a dar
en territorio nacional o en el extranjero.

Cuando una mercancía es presentada en la aduana para su ingreso o salida del país, se
debe informar en un documento oficial (pedimento) el destino que se pretende dar a
dicha mercancía.

La legislación mexicana contempla seis regímenes con sus respectivas variantes:
definitivos; temporales, de depósito fiscal; de tránsito de mercancías; de elaboración,
transformación o reparación en recinto fiscalizado y de recinto fiscalizado estratégico.
Definitivos
1. De importación.
a) Importación definitiva a través de empresas de mensajería y paquetería o Servicio
Postal.
b) Por única vez.
2. De exportación.

Temporales
1. De importación.
a) Para retornar al extranjero en el mismo estado
b) Para elaboración, transformación o reparación en programas de maquila o de
exportación
2. De exportación.
a) Para retornar al país en el mismo estado
b) Para elaboración, transformación o reparación

Depósito Fiscal.
Tránsito de mercancías.
Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado.
Recinto fiscalizado estratégico.

Las personas que quieran ingresar productos al territorio mexicano o enviarlas a otro país
deben cumplir con diversos requisitos

1. Inscribirse en Padrón de Importadores; Padrón de Importadores de Sectores
Específicos; Padrón de Exportadores Sectorial.

13
Administración General de Aduanas de México

2. Contratar los servicios de un agente o apoderado aduanal para que en su nombre
realice los trámites correspondientes.

El único trámite que se puede realizar sin la necesidad de contratar los servicios de un
agente aduanal es la importación de mercancías por pasajeros internacionales, siempre y
cuando el valor de las mercancías, excluyendo la franquicia, no exceda del equivalente en
moneda nacional a mil dólares (este monto se incrementa durante los períodos
vacacionales, consulte el apartado de pasajeros para mayor información).

3. Cumplir con las restricciones y regulaciones que la Ley de los Impuestos Generales de
Importación y de Exportación señalen para la mercancía.

4. Pagar los impuestos al comercio exterior

Si la mercancía que desea ingresar no es para su venta o comercialización, o desea realizar
la importación de mercancía por una sola ocasión, puede realizar la importación sin estas
inscrito en el padrón de importadores; asimismo cuando se trate de operaciones vía
mensajería, paquetería o servicio postal.

a) Las realizadas por empresas de mensajería y paquetería, o Servicio Postal.
b) Las importaciones por única vez.

Todas las mercancías que ingresen o salgan de México están sujetas al pago de impuestos
y, en su caso, al cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias, los cuales se
verifican de acuerdo con su fracción arancelaria.

8. Normas, regulaciones y estándares
La principal norma en el mercado mexicano son las llamadas Normas Oficiales Mexicanas (NOM),
que establecen la terminología, clasificación, características, cualidades, medidas, especificaciones
técnicas, muestreo y métodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos
cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o dañar la salud humana,
animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la
preservación de los recursos naturales.

Todos los productos, deben cumplir con las NOM, sean nacionales o importados. En el mismo
sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se
importen también deberán cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma (Ley Federal
de Metrología y Normalización).

Existen tres niveles de normas en México:

- NOMs – Normas Oficiales Mexicanas: son regulaciones técnicas, que incluyen los
requisitos de etiquetado y son promulgadas por las agencias del gobierno y
ministerios. El cumplimiento de estas normas es obligatorio.

- MMX – Estándares mexicanos voluntarios: son estándares voluntarios generados
por las entidades acreditadas de estandarización a nivel nacional. El cumplimiento
de estas normas es obligatorio solo por demanda de los compradores del gobierno
o en algunos casos en que se promulga formalmente la necesidad de contar con
ésta.

- NRF- Normas Referenciales Federales: Estándares creados por las entidades del
gobierno a nivel de los estados para las compras gubernamentales.

En el siguiente mapa conceptual se pueden apreciar las diferentes instituciones mexicanas e
internacionales que son fuente de consulta para las normas, regulaciones y estándares exigidos
por el mercado mexicano para la adecuada comercialización de los productos, tanto nacionales
como importados.

9. Legislación laboral y estructura para pymes14

Las relaciones laborales están reguladas en México por la Ley Federal del Trabajo (LFT) de
1970, la Ley del Seguro Social de 1995 y otras disposiciones complementarias. Las últimas
administraciones han tratado de promover una amplia reforma en la materia aunque
siguen sin lograrse los consensos necesarios.

Existen dos tipos de contrato: el colectivo que se acuerda entre el sindicato y la empresa,
y el individual que implica una relación directa entre el trabajador y el patrón.

Las condiciones de trabajo deben hacerse constar por escrito cuando no existan contratos
ni convenios colectivos que sean aplicables. El contrato deberá incluir los siguientes datos:

14
Secretaría del Trabajo y Previsión Social de México, ICEX,

identificación de las partes, naturaleza y duración de los servicios a prestar, lugar de
trabajo, duración de la jornada laboral, salario, día y lugar de pago del salario y otras
condiciones, como días de descanso y vacaciones.

El contrato de trabajo se considerará terminado en los siguientes casos: por mutuo
consentimiento, muerte del trabajador, fin de la obra e incapacidad física o mental. En
este caso, si la incapacidad física o mental deriva de un riesgo no profesional, el trabajador
tendrá derecho a que se le pague un mes de salario y doce días por cada año de sus
servicios (art. 162 de la Ley Federal del Trabajo), o de ser posible, a que se le proporcione
otro empleo de acuerdo con sus aptitudes.

La Ley Federal del Trabajo establece además la posibilidad de rescindir la relación laboral
sin responsabilidad para el trabajador en los siguientes casos: engaño por parte del
empleador, faltas graves por parte del empleador, disminución del salario del trabajador,
no recepción del salario correspondiente en la fecha o lugar convenidos o acostumbrados
y la existencia de peligro grave para la salud o seguridad del trabajador. En estos casos, el
trabajador podrá abandonar el trabajo dentro de los treinta días siguientes a la fecha en
que se dé cualquiera de las causas mencionadas y tendrá derecho a que el empleador lo
indemnice.

La Ley Federal del Trabajo (LFT) estipula un máximo de 48 horas de trabajo a la semana,
seis días a la semana, con una jornada diurna de ocho horas, una nocturna de siete, y una
mixta de siete y media. Sin embargo, la situación normal en las empresas es trabajar entre
40 y 45 horas semanales, y de cinco a seis días a la semana, dependiendo de la región del
país. La Ley define asimismo los distintos tipos de jornada laboral: jornada diurna es de
6:00 a 20:00 horas; jornada nocturna, de 20:00 a 6:00 horas, y existe jornada mixta
cuando el período nocturno es de menos de tres horas y media.

Podrá prolongarse la jornada de trabajo por circunstancias extraordinarias (generalmente,
se recomienda su prohibición salvo autorización expresa del patrón), sin exceder nunca de
tres horas diarias y de tres veces por semana. Las horas extraordinarias se pagarán con un
100% más del salario que corresponda a las horas de jornada laboral ordinaria.

El trabajador disfrutará de un día de descanso retribuido por cada seis días trabajados (el
art. 74 de la Ley Federal del Trabajo establece los días de descanso obligatorio). Trabajar
en día de descanso dará derecho a dos veces el sueldo de los días ordinarios de trabajo,
independientemente del salario ordinario.

Los salarios y las prestaciones se establecen en función de negociaciones contractuales
reglamentadas por la Ley Federal del Trabajo.

La seguridad social en México, al igual que en otros países, es obligatoria y su costo se
cubre de manera tripartita (Gobierno, trabajador y patronal), dando derecho al trabajador
a recibir una serie de prestaciones del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS), en
áreas como: medicina general y especializada, servicios hospitalarios, guarderías, pago por
invalidez, riesgos de trabajo, etc. Los funcionarios públicos están cubiertos por el Instituto
de Seguridad y Servicios Sociales de los Trabajadores del Estado (ISSSTE).

9.1 Establecimiento de empresa

Existen tres formas reconocidas por la legislación mexicana por medio de las cuales se
pueden llevar a cabo proyectos de inversión15:

1. A través del establecimiento de una persona moral extranjera en el territorio de la
República Mexicana, que puede adoptar dos modalidades:

a) Como sucursal u oficina de representación con ingresos. Estas son personas morales
legalmente constituidas en el extranjero y reconocidas jurídicamente en México. Para que
estas personas morales extranjeras puedan establecerse y realizar de manera habitual
actos de comercio en la República Mexicana, requieren la autorización de la Secretaría de
Economía a fin de que se inscriban en el Registro Público del Comercio. Las personas
morales extranjeras legalmente establecidas en el país no podrán realizar actividades ni
adquisición alguna reservada o sujeta a regulación específica en los términos de la Ley de
Inversión Extranjera.

b) Como oficina de representación sin ingresos. Estas personas morales extranjeras no
realizan operaciones mercantiles; sólo son entidades que representan a sociedades
extranjeras y que tienen como única finalidad proporcionar servicios informativos y de
asesoría sobre las actividades, productos o servicios que presta su matriz en el exterior.

Este tipo de oficinas requiere autorización de la Secretaría de Economía para establecerse
en territorio nacional, no requieren inscripción y sólo deberán tramitar su alta (en ceros)
ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

2. A través de la constitución de una sociedad mexicana en la que la inversión
extranjera participe hasta en 100% en su capital social.

La legislación mercantil mexicana reconoce seis tipos de sociedades. Las sociedades
extranjeras, necesitarán probar que son tales y obtener la autorización y registros
correspondientes en la Secretaría de Relaciones Exteriores y en la Secretaría de Economía.

15
Promexico, Ley de Inversión extranjera

La más común es la Sociedad Anónima, que puede constituirse como sociedad de capital
variable; existe bajo una denominación, se compone exclusivamente de socios y la
obligación de éstos se limita al pago de sus acciones. De conformidad con la LIE, la
inversión extranjera puede participar libremente en una sociedad mercantil mexicana,
salvo que se trate de actividades o adquisiciones reservadas o sujetas a regulación
específica. A partir de marzo de 2002 se han realizado reformas tendientes a agilizar y
simplificar los trámites de apertura de un negocio, como se muestra en el diagrama de la
página siguiente.

3. A través de una sociedad mexicana que esté sujeta a regulación específica.

La participación de personas físicas o morales extranjeras en porcentajes minoritarios o a
través del esquema de Inversión Neutral, es una vía en el caso de que la actividad
económica que se pretenda realizar se encuentre sujeta a límites máximos de
participación.

9.2 Esquema de apertura de un negocio16

El número de días necesarios para abrir un negocio considerando todas las entidades
federativas es de 57 días en promedio. Al respecto, los gobiernos de los estados y
municipios instrumentan sistemas de apertura rápida de empresas con el fin de
homologar trámites y criterios que permitan reducir los tiempos y costos de cumplimiento
de la regulación en las entidades federativas y municipios del país.

A continuación se muestra el paso a paso para la apertura de un negocio en este país.

16
Bancomext y Secretaría de Economía

Anexos
a. Embajada y oficina comercial de Proexport

Embajada de Colombia en México:
- Dirección: Edificio Teleport Calle 113 No 7-21 Mezanine
- Mail: consulmexcol@etb.net.co
- Tel: 629-4992
- http://embamex.sre.gob.mx

Embajada de México en Colombia
- Dirección: PASEO DE LA REFORMA No.379 PISOS 1,5 Y 6 COL. CUAUHTEMOC
MEXICO D.F. 06500
- Mail: emexico@cancilleria.gov.co; emcol@colombiaenmexico.org
- Tel: 5255 - 55250277
- http://www.embajadaenmexico.gov.co

Oficina de Proexport Colombia:
- Dirección: Paseo de la Reforma, 379 Piso 6, Colonia Cuauhctemoc Ciudad de
México DF, CP 06500 Mexico
- Mail: mexico@proexport.com.co
- Tel: 52 (55) 5533 3760
- http://www.proexport.com.co/red-de-oficinas/norteamerica/mexico

b. Fuentes de información

Información general del país:
 Presidencia de la República
www.presidencia.gob.mx
 Comisión Económica para América Latina
www.cepal.org
 Banco Central de México
www.banxico.org.mx
Comercio:
 Secretaria de Economía de México
www.economia.gob.mx
 Instituto Nacional de Economía y Geografía
www.inegi.gob.mx
Acuerdos comerciales:
 Asociación Latinoamericana de Integración
www.aladi.org
Acceso al mercado:
 Administración General de Aduanas
www.aduanas.sat.gob.mx

Normas:
 INMC – Instituto Mexicano de Normalización y Certificación, A.C.
http://www.imnc.org.mx
 NORMEX – Sociedad Mexicana de Normalización y Certificación, S.C.
Sectores cubiertos: alimentos, bebidas, empaques y sistemas de calidad
http://www.normex.com.mx
 Diario Oficial de la Federación
http://www.emexico.gob.mx/wb2/eMex/eMex_Consulta_del_Diario_Oficial_de_l
a_Federacion

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