Segunda Parte Teoria de las Necesiddaes dela Negociacion.

1. TEORIA DE LAS
NECESIDADES DE LA
NEGOCIACION

2.  El propósito de la
negociación es
satisfacer
necesidades
Ambas partes tienen necesidades. La
negociación presupone que cada parte desea
conseguir algún RESULTADO de la negociación.
Tenemos necesidades que deseamos satisfacer
. .. y lo mismo le sucede a la otra

3.  Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las
necesidades de la otra parte, además de las suyas
 El conocer las necesidades del otro tendrá mayor eficacia para influir
en el resultado de la negociación

4.  La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su
incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte
 Cuando solo abordan sus necesidades pierden de vista cuando
se trata de influir en el comportamiento humano (SABER)
 La otra parte tiene sus (él/ella) razones para actuar --- ajenas a las
nuestras
 Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que
influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso
sólo uno de ellos

5. DIAGNOSTICO
DE
NECESIDADES
ESTRATEGIAS DE
ENFOQUE DE
NEGOCIACION
2 TIPOS DE
NEGOCIACIONES
INTERGRUPO
(ORGANIZACIONES)
INTERPERSONAL
ES
(INDIVIDUO)
TIPOS DE
NECESIDADES
GRUPO
PERSONALES
NEGOCIADORES
HABILES
(NIVELES DE
PLANIFICACION)

6. COMO DIAGNOSTICAR LAS
NECESIDADES DE LA OTRA PARTE

8. Las necesidades de
Clasificación
reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna
manera. Una clasificación útil sugerida por Maslow indica
que existe un orden concreto de fuerza relativa e
importancia de las necesidades, y que una necesidad
satisfecha deja de ser un factor que motive el
comportamiento.

9. PIRAMIDE DE
MASLOW
AUTORRE
ALIZACION
NECESIDADES
DE ESTIMA
NECESIDADES
SOCIALES/ GRUPO
NECESIDADES DE SEGURIDAD
NECESIDADES DE
SUPERVIVENCIA
NIVELES DE
NECESIDADES
HUMANAS

10. GRACIAS
POR SU
ATENCION