Negociacion tridimensional ade p

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Negociación Tridimensional
Las Emociones - El Acuerdo – Las Relaciones
Monere Business, S.C.
José Luis Delgado

Agenda
Primera Dimensión: Las Emociones
0. La Negociación y el Administrador de Proyectos
1. Identidad Vs. Rol
2. La personalidad del negociador
3. Emociones en los negociadores
4. Comunicación efectiva
Segunda Dimensión: El Acuerdo
5. Estilos de negociación
6. Negociación de Alto impacto

Contenido
Tercera Dimensión: Las Relaciones
7. Artificios de la contraparte para obtener ventaja
8. El Manejo del Conflicto

Acuerdos
Relaciones
Emociones
N
E
G
O
C I A
C
I
O
N
N
E
G I
O
N
C I A
Interna Externa
C
O

0. La Negociación y el
Administrador de Proyectos

Interna
Introducción - Negociación
 Consejo de Administración
 Ejecutivos
 Niveles Ascendentes
(Finanzas, Manufactura,
Comercial, etc.)
 Pares (Finanzas,
Manufactura, Comercial,
etc.)
 Niveles Descendentes

Externa  Empresas de Servicios
 Abogados (Contratos)
 Proveedores de Bienes
 Contratistas
 Gobierno
 Aspectos Culturales
 Otros
Introducción - Negociación

Primera Dimensión
Las Emociones

1. Identidad Vs. Rol

De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona
tenemos un yo interno y un yo externo
Yo Interno:
 Es nuestra Identidad (I)
 Es nuestro valor como seres humanos
 Son nuestros principios
 Nuestra personalidad
 Una autoimagen de nosotros mismos
Identidad vs. Rol (I/R)

Yo Externo
 Nuestros Roles (R) en nuestra vida
 Negociador es un rol
 Roles como padres, esposos, empresarios,
ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.
Identidad vs. Rol (I/R)

2. La personalidad del
Negociador

Modelo DISC
Dominant (Dominante)
Influencer (Persuasivo)
Steady Relator (Estable)
Compliant (Analítico)
Es un modelo de comportamiento usado para categorizar
la forma como la gente interactúa
La manera como una persona procesa información y
demuestra sus emociones; así como la clase de
actividades que la persona prefiere y como las
lleva a cabo

Modelo DISC
 Basado en observación del
comportamiento
 Cada persona tiene un
comportamiento básico que es
fácilmente ubicado en uno de las
cuatro letras
 Su aplicación cotidiana incrementa
notablemente la comunicación y
entendimiento
 Su nivel de predictibilidad es del
85% en usuarios cotidianos

Descripción de un Dominante
 Extrovertidos
 Directos y agresivos
 Enérgicos
 Francos
 Decisivos
 Competitivos
 Determinados
 Atrevidos
 Orientados a resultados
 Resuelven problemas
 Orientados a retos
 Persistentes
 Inquisitivos
 Demandantes
 Impacientes
 Autoritarios
 Emprendedores
 Responsables
“Drivers” - Coléricos

 Con frecuencia los
sentimientos de los
otros no importan
 Alto sentido de urgencia
 Emocionales
 Impulsivos
 No temen las
confrontaciones
 Fuerte Ego
 Innovadores
Descripción de un Dominante

Descripción de un Persuasivo
 Entusiasta
 Confiado
 Popular
 Influyente
 Mente abierta
 Afable
 Sociable
 Impulsivo
 Efusivo
 Inspirador
 Habla mucho
 Generoso
 Optimista
 Convincente
 Auto promotor
 Balanceado
 Emocional
 Genera confianza
Expresivo - Alegre

 Les gusta hablar e interactuar, necesitan la
acción de los demás
 Les gusta ser queridos
 Ponen mucha confianza en otros
 Tienden a ser desorganizados
 Hacen muy buenos equipos de trabajo
 Tienen muy buen sentido del humor
 Son motivados por el reconocimiento
 Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
 Jugadores de equipo
Descripción de un Persuasivo

Descripción de un Estable
 Pasivo
 Posesivo
 Amigable
 Estable
 Predecible
 Relajado
 Apacible
 Inactivo
 Sistemático
 Sereno
 Deliberado
 Buenas habilidades de
escucha
 Sincero
 No efusivo
 Jugador de equipo
 Paciente
 Complaciente
Amigable – Poco emocional

Descripción de un Estable
 Les gusta estar en paz
 Rehuyen los conflictos
 Son leales y crean relaciones a
largo plazo
 No les gusta el cambio
 Son lentos para tomar
decisiones
 No tienen prisa y les gusta
trabajar en lugares donde
encuentren estabilidad

Descripción de un Analítico
 Perfeccionista
 Cortés
 Maduro
 Exacto
 Evasivo
 Consciente
 Se basa en hechos y
números
 Preciso
 Diplomático
 Altos estándares
 Paciente
 Sistemático
 Analítico
 Metódico
 Convencional
 Sensible
Metódico

3. Emociones en los
negociadores

Inteligencia Emocional
Dimensiones de la Inteligencia Emocional:
1. Conocer nuestras propias emociones:
• Reconocer un sentimiento, tal y como
ocurre
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento
• Reconocer cuando nuestros verdaderos
sentimientos nos dejan a su merced

2. Manejar nuestras emociones:
• Manejar nuestras emociones como creemos
que es apropiado, es una habilidad que
genera auto conocimiento
• Monitorear nuestros sentimientos de
momento a momento para identificar y
aliviar ansiedad, irritabilidad, temor

3. Motivarse uno mismo:
• El optimismo como gran motivador
• El optimismo es una actitud que evita caer en
la apatía, desesperanza, o depresión, ante
situaciones adversas
• El optimismo predice el éxito
Optimismo realista, el optimismo ingenuo
puede generar resultados desastrosos

4. Reconocer las emociones en otros:
• Empatía, una habilidad que se construye
basada en el auto conocimiento de las
emociones
5. El manejo de las relaciones:
• Organización de grupos.- Esta esencial
habilidad implica iniciar y coordinar los
esfuerzos de una red de gente
• Negociación de soluciones.- El talento del
mediador previene conflictos o resuelve
aquellos que súbitamente aparecen

• Conexión personal.- Empatía, para
penetrar en la mente de los demás, hace
fácil entrar, reconocer así como
responder a los sentimientos y
preocupaciones de otros
• Análisis social.- Detectar y tener
entendimiento de los sentimientos,
motivos y preocupaciones de la gente.
Este conocimiento de cómo otros
sienten, puede liderar a un fácil
acercamiento basado en la confianza

4. Comunicación Efectiva

Comunicación
La comunicación es la actividad más crítica en todas las
transacciones de negocios. Implica un emisor de la
información y un receptor de la misma. en estado activo, es
decir que esté entendiendo lo que se le envía
Sin embargo, es determinante comprender como es
captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:
7%
38%
55%
Contenido
Tono
No verbal

Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres
factores:
Recepción
Relevancia
Reflejo

Segunda Dimensión
El Acuerdo

Concepto de Negociación
Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada para
alcanzar un acuerdo, en donde las contrapartes
tienen intereses compartidos y opuestos

5. Estilos de Negociación

Estilos de Negociación
Se perciben dos formas de negociar: Blanda y Dura.
El negociador blando: desea evitar los conflictos
personales, hace concesiones de inmediato para
llegar prontamente a un acuerdo
El negociador duro: ve cualquier situación como una
contienda de voluntades, en donde la parte que toma
las posiciones más extremas y las mantiene firmes
durante más tiempo, obtiene más

6. La Negociación de
Alto Impacto

Significado
Partiendo de los dos niveles antes mencionados, Hay una
alternativa de negociación en donde se obtienen
• Resultados eficientes
• No se dañan las relaciones; y
• Ofrece resultados sensatos para ambas partes
Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro puntos:
1. La Gente
2. Intereses
3. Generación Opciones
4. Propuestas Objetivas

Negociación de Alto Impacto
• Es la utilización de la línea blanda y la línea dura
• Decisión de asuntos basados en méritos más que
en discusiones enfocadas a la voluntad de lo que
harán o no harán las partes
• Sugiere ganancias mutuas

Negociación de Alto Impacto
1. Donde los intereses hagan conflicto: Resultados
basados en la justicia (objetividad),
independientemente de la voluntad de cada parte
2. Dos características:
• Línea dura en los méritos
• Línea blanda en la gente
3. No emplea posiciones, ni trucos

Mapeo de la Negociación de
Alto impacto
Personas
• Separar la gente del
problema
• Separar las relaciones de
la sustancia
• Percepciones
• Emociones
• Prevención
Intereses
• Enfoque en intereses, no
en posiciones
• Identificar los verdaderos
intereses
Opciones
• Crear opciones para
beneficios mutuos
• Evaluación de la situación
• Primero inventa, luego
decide
• Generar alternativas
• Buscar mutuos beneficios
Propuestas Objetivas
• Desarrollo de propuestas
objetivas
• Negociar con propuestas
objetivas

Tercera Dimensión
Las Relaciones

Las Relaciones, un objetivo de la
Negociación Tridimensional
Uno de los objetivos fundamentales de la Negociación
Tridimensional es el desarrollo de las relaciones:
• El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo Plazo en
función a:
– Confiabilidad
– Valores
– Producto o servicio estratégico, único o muy
especializado
– Complementariedad
– Escasez de un producto
– Costos de sustitución
• Si existe el socio de negocios, es crítico alimentar la
relación separando la relación de los puntos de conflicto

7. Artificios de la contraparte
para obtener ventaja

La utilización de artificios sucios
por la contraparte
¿Qué sucede si la contraparte te engaña o trata de
desequilibrarte?
Hay muchas tácticas y trucos que las personas
pueden utilizar para tomar ventaja:
• Mentiras
• Abuso psicológico
• Varias formas de tácticas de presión
Generalmentearentes de ética o simplemente
desagradables

Tres pasos para negociar las reglas el juego, donde la
contraparte utiliza tácticas engañosas
1. Reconoce que se trata de tácticas engañosas
2. Trata el tema en forma explícita y directa
3. Cuestiona su legitimidad y conveniencia
Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y hacer
algo al respecto, con frecuencia el sólo reconocer
una táctica, la neutralizará
Negociando las reglas del juego

• Engaño deliberado
• Guerra psicológica
• Tácticas de alta presión
Tácticas engañosas comunes

Manejo de Conflictos
Tres pasos para el manejo de conflictos, en ventas y en
otros departamentos:
1. Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de
manera constructiva para que la otra persona ayude
a resolverlo
2. Explorar las causas.- Llegar a los aspectos
implícitos; el objetivo es que ambas personas estén
de acuerdo a las causas. Primero averigua el punto
de vista de la otra parte, después incluye el tuyo
Escucha y trata de entenderlo, utiliza la empatía,
probablemente te hagan cambiar de opinión

Manejo de Conflictos
3. Negocia una solución.- Manejando el conflicto como
algo impersonal la orientación de ambas partes
deberá ser hacia su resolución, evita el uso de los
sentimientos
Ejecutar
 Pon por escrito los acuerdos
 Comprométanse a llevarlos a cabo
 Hacer una reunión de seguimiento para ver los
logros

Para llevar a cabo la negociación, se requiere
desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas y
estrategias para:
 Controlar nuestras emociones y las de los demás
 Comunicar perfectamente
 Descubrir los verdaderos intereses de la
negociación
 Generar negociaciones a largo plazo
Conclusión

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