Este documento presenta un análisis histórico y pronóstico de ventas para una empresa de helados venezolana. Incluye información sobre diferentes métodos de pronóstico como métodos históricos y de promedios móviles. Aplica estos métodos a los datos de ventas históricas de la empresa para proyectar las ventas futuras. También analiza factores que han afectado los niveles de ventas recientes de la empresa como la crisis económica y el estancamiento de los propietarios.

1. Autora: Beira Salazar
C.I 8.640.854
Asignatura: Publicidad y Mercadeo
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERECTORADO ACADÉMICO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
MAESTRÍA EN GERENCIA EMPRESARIAL
NIVELES DE PRONÓSTICO COMO PROYECCIÓN DE VENTAS DE
UNA EMPRESA ESPECÍFICA
Helados

2. Pronostico de Ventas
Estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o
servicio) durante determinado periodo futuro
Para determinar el monto de ventas es necesario conocer la
capacidad productiva de la empresa necesaria para lograr las
metas del área de mercado
Esto tiene el apoyo hacia la toma de decisiones, así como
también la seguridad, flexibilidad y versatilidad en el manejo
de la información.
Técnica que le tiene como fin calcular las proyecciones de
ventas de una manera rápida y confiable, estimando la
demanda hacia el futuro, basándose en información histórica
generada por el movimiento de productos, y fuentes de datos
financieros de la empresa.

3. Es un objeto del mercado que :
• 1) Existe en el mercado,
• 2) Es finito y medible y
• 3) Se relaciona con la demanda de un bien o
servicio.
Por ejemplo: la cantidad de restaurantes es un
factor de mercado ya que se relaciona con la
demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.
Factor de Mercado:

4. • Participación en el mercado: Es la porción de mercado que abarcan las ventas
totales de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, así
como a un producto o varios.
Potencial de Mercado y de ventas
El potencial de ventas de un mercado es la venta total
de un mismo producto de todas las empresas que lo
comercializan, en condiciones óptimas, durante un
período determinado.
Esto supone dos cosas:
1) Los planes de marketing se
diseñaron y ejecutaron a la
perfección y
2) Todo el miembro del mercado
con deseos de comprar el producto
y el dinero para hacerlo, lo hizo.

5. Métodos para el pronostico de ventas
 Método de Históricos
 Método de Promedios Móviles
 Suavización Exponencial
 Ventas en Base al Objetivo de Crecimiento
 Prueba de Mercado
 Método de Juicio
Efectivo para productos de demanda
razonablemente estable.
Pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra
experiencia, sentido común y buen juicio
Se pone un producto a prueba en el mercado,
luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.
La dirección de la empresa se establece un
crecimiento esperado para el año siguiente
y los objetivos comerciales deben tener
presente las metas empresariales.

6. PRONÓSTICO DE VENTAS
Caso de Estudio: Empresa de
Helados
Empresa Venezolana dedicada a la fabricación
y distribución de helados de alta calidad a los
precios más competitivos del mercado,
generando alternativas de ingresos para los
ciudadanos.
En la actualidad, se tiene una variada oferta de
productos, entre los que se cuentan, helados
cremosos, sorbetes y sirops de Calidad
Premium. Todos estos sabores, son presentados
en diferentes formatos para atender diferentes
sectores del mercado.

7. PRONÓSTICO DE VENTAS
Caso de Estudio:
Empresa de Helados
Los pronósticos de ventas ayudan
a tomar decisiones estratégicas
correctas para la compañía, al
contar con datos certeros o
aproximados de una realidad. Se
realizan cálculos de acuerdo a
modelos matemáticos de
pronósticos, comportamientos de
ventas, siendo la base
fundamental para cualquier
empresa u organización que
desea realizar la venta de un
producto o servicio.

8. PRESUPUESTO DE LA EMPRESA MES 1 MES 2 MES 3
VENTAS $ 1220 $ 1226,250 $ 1256,25
COSTO DE VENTAS $ 909 $ 917 $ 936,75
UTILIDAD BRUTA $ 310,05 $ 308 $ 319,274.90
GASTOS OPERACIONALES
GASTOS DE VENTA $ 497,79 $ 499 $ 507,85
GASTOS DE ADMINISTRACION $ 297 $ 299 $ 297
INTERESES $ 1250 $ 1250
TOTAL DE GASTOS OPERACIONALES $ 79,4 $ 80,91 $ 81,7
UTILIDAD NETA ANTES DEL IMPUESTO $ 231 $ 229 $ 38
PRONÓSTICO DE VENTAS
Caso de Estudio: Empresa de Helados

9. PRONÓSTICO DE VENTAS
Caso de Estudio: Empresa de Helados
Método de Promedios Móviles
Ventas Proyectadas
Mes Ventas Reales Promedio seis meses Promedio doce meses
1 1220 0
2 1226,25 203,33 101,67
3 1256,25 407,71 203,85
4 1290 617,08 308,54
5 1230 832,08 416,04
6 1540 1037,08 518,54
7 1590,32 1293,75 646,88
8 1800,32 1558,80 779,40
9 1490 1858,86 929,43
10 1950,33 2107,19 1053,60
11 1100,35 2432,25 1216,12
12 2323,43 4162,92 1307,82

10. PRONÓSTICO DE VENTAS
Caso de Estudio: Empresa de
Helados
Método Histórico de Ventas
Tiempo Histórico de Ventas
Mes Ventas Reales Ventas Acumuladas
1 1220 1220
2 1226,25 2446,25
3 1256,25 3702,5
4 1290 4992,5
5 1230 6222,5
6 1540 7762,5
7 1590,32 9352,82
8 1800,32 11153,14
9 1490 12643,14
10 1950,33 14593,47
11 1100,35 15693,82
12 2323,43 18017,25

11. • La clave es si se logra determinar el comportamiento de algunos factores
de mercado, estaremos en condiciones de predecir la demanda futura de
un producto o servicio. El problema radica en averiguar cuales factores
afectan la demanda del producto. El pronóstico se facilita si son pocos que
ejercen influencia sobre las ventas futuras. Un número excesivo de factores
aumenta la probabilidad de llegar a conclusiones falsas.
• Para predecir la demanda futura de ventas a partir de factores pertinentes
de mercado se utiliza el método de Ventas en Base al Objetivo de
Crecimiento. Se debe seleccionar el método para el pronostico de ventas
según las estrategias de ventas que tenga la empresa, así como también la
receptividad que pueda o tenga el producto dentro del mercado
competitivo, además permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la
utilidad que se obtendrá durante el año.
Análisis Histórico y
Pronostico de Ventas

12. • Las ventas son el objetivo y base fundamental de toda empresa
independientemente el tipo de productos que esta se dedique a
comercializar; lo que permite el sostenimiento de la misma.
• El nivel de ventas de la empresa de Helados ha sufrido cambios que ha
perjudicado la estabilidad económica de la compañía en los últimos tres
meses, debido a diferentes situaciones como lo es la crisis económica que
sufre nuestro país afectando en gran forma la cartera de clientes de la
empresa y disminuyendo el poder adquisitivo de los mismos, provocando
un descenso en los niveles de ventas y por ende una disminución en las
utilidades.
• Otro factor determinante que ha afectado a la empresa en el transcurso de
su existencia, es el estancamiento que se ha originado por parte de los
propietarios debido a malas experiencias que les han suscitado(robos), ya
que han experimentado expandirse como empresa a otros sectores del
mercado lo cual no han podido lo que ha provocado que sus niveles de
ventas no aumenten.
Análisis Histórico y
Pronostico de Ventas