Un experto en marketing, Alfonso Gadea, propone que las empresas se reorganicen para vender más mediante cuatro pasos: 1) ser conscientes de la necesidad de cambiar y obtener datos sobre los clientes, 2) organizar a los clientes y sus visitas, 3) decidir a quién dirigirse y establecer una estrategia, y 4) aumentar las probabilidades de venta. Gadea argumenta que siguiendo estos pasos las empresas pueden incrementar sus probabilidades de éxito en ventas a pesar de la crisis.

1. 14 Castellón VIERNES
5 DE MARZO DEL 2010
el Periódico mediterráneo
Un experto en márketing propone a las
empresas reorganizarse para vender más
MANOLO NEBOT
b Alfonso Gadea cree las claves
que una de las claves Alfonso gadea ha
pasa por conocer trabajado para el
1
SeR COnSCiente
mejor al cliente final grupo lubasa y la las empresas deben
firma Cola-Cola ser conscientes de
que hay que cambiar
b “El trabajo más y necesitan datos
3 Alfonso gadea es uno de
importante está en los grandes expertos en mer-
la organización del cadotecnia y comunicación. El vendedor ocupa un lugar
Actualmente es director de la en el ciclo comercial. Gadea
cliente y sus visitas” consultora bla bla Spain, que asegura que es el último paso
en su sección dedicada a las en la venta, pero no debe ser
ELENA AGUILAR empresas realiza consultorías el máximo responsable. A la
eaguilar@epmediterraneo.com
CASTELLÓN comerciales márketing y co- pregunta de qué va antes, si la
municación. también es vocal comunicación o la venta, este
L
a crisis económica ha de la junta de gobierno de Ad experto en márketing empre-
cambiado, y mucho, el Comunica. Ha sido director de sarial dice que no es cuestión
mercado y las empresas. márketing del grupo lubasa de orden, sino de equilibrio.
Hay menos clientes que durante tres años, dirigiendo
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tardan más tiempo en decidirse márketing corporativo estra- ORgAnizARSe
y las firmas disponen de menos tégico del grupo, así como el
recursos. El resultado es obvio: operativo de cada división. la base está en
vendedores que, esforzándose organizar los
más, consiguen menos resul- clientes y disponer
tados. Vendedores deprimidos. 3 Anteriormente trabajó nue- de la información
“Y, ¿cuánto vende un vendedor ve años en la multinacional
deprimido?”, se preguntó ayer Coca-Cola --zona centro- con La valoración de los clientes,
Alfonso Gadea, director de la con- responsabilidades en tareas la organización de las visitas y
sultora Bla Bla Spain y vocal de la de márketing, investigación el establecimiento de un pro-
junta de gobierno de Ad Comuni- de mercados, consultoría co- tocolo comercial son algunas
ca, que impartió una conferencia mercial y también de ventas. de las claves de este segundo
sobre posibilidades de venta den- punto. A la hora de organizar
tro del I Congreso Castelló 2020. las visitas, hay que tener en
Gadea abogó por una reorgani- 3 es licenciado en derecho y cuenta que los plazos de deci-
zación y detalló muy esquemáti- en empresariales por iCAde, sión de compra se han multi-
camente cuáles son las claves de mbA instituto de empresa y plicado en poco tiempo.
su plan de organización. “A la máster en Comunicación por
3
mayoría de las pymes, una vez Universitat Jaume i de Caste- PRObAbilidAd
pasado el susto, les toca empezar llón, donde realiza su trabajo
a organizarse. Se puede comen- de investigación. es docente el objetivo final
zar por muchos sitios. Lo impor- en el máster de márketing UJi, es aumentar la
tante es empezar. El trabajo más Universidad de Valencia y es- probabilidad de
importante suele estar en torno a cuela de negocios Cámara de venta de la empresa
la organización de los clientes y 33 Alfonso Gadea, ayer, durante su conferencia en la Jaume I. Comercio Valencia.
de las visitas. Se trata de repartir Alfonso Gadea argumenta
el esfuerzo comercial de forma to en márketing y comunicación. mo proceso”, comentó. lanzar productos como Coca-Cola que “si se ha hecho todo lo
más eficiente para aumentar las El segundo es promover un pacto La tercera de las fases es la or- Light o Zero, que prolongan el anterior y con la reorganiza-
probabilidades de venta.”, dijo. de empresa. “Si el país necesita ganización, que consiste en que consumo de cola”, recordó. ción adecuada, estoy conven-
El plan propuesto por Gadea un pacto de Estado, en lo priva- la empresa decida a quién se va La última fase del plan es, con- cido de que aumentarán las
consta de cuatro pasos. “El pri- do también hacen falta pactos de a dirigir y ponga en marcha una secuentemente, un aumento de probabilidades de venta”. Este
mero es que la empresa sea cons- empresa y terminar para siempre estrategia. Como ejemplo, Gadea las probabilidades de venta. H experto también defiende la
ciente de que hay que cambiar con la estanqueidad entre ventas, citó a Coca-cola. “Conocer el vo- necesidad de que las empresas
algo, para lo cual necesitamos márketing y comunicación, pues lumen de consumo de colas por se adapten a los productos que
información”, explicó este exper- son partes sinérgicas de un mis- edad le sirvió a la compañía para demandan los clientes.
avance del programa de las próximas semanas
15 de mARzO 26 de mARzO 31 de mARzO 28 de AbRil
811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS
Ponencia bajo el lema ‘La prensa en Ponencia a cargo de Leonor Lapeña, Ponencia a cargo de Wenceslao Ram- mesa redonda ‘Desarrollo del interior’,
el futuro de Castellón’, a cargo de José bajo el lema ‘Responsabilidad ambiental bla, catedrático de Estética, bajo el lema moderada por Emilio Sáez Soro, profe-
Luis Valencia y Andreu Casero. La cita y futuro agrícola en las comarcas de Cas- ‘La cultura, un factor de desarrollo’. sor de Comunicación Audiovisual.
será en la sala de prensa de Rectorado. tellón’. Sala de prensa del Rectorado.
14 de AbRil 29 de AbRil
16 de mARzO 29 de mARzO
811 HORAS 811 HORAS
811 HORAS 811 HORAS Ponencia a cargo del presidente de la Conferencia a cargo de Julián Bolin-
mesa redonda ‘Comunicación y Publici- Ponencia a cargo de Carlos Feliu, direc- Autoridad Portuaria de Castellón, Juan ches, delegado de Iberdrola en la Co-
dad Castelló 2020’, moderada por Euge- tor de la Asociación de Investigación de José Monzonís. La cita será en la sala de munitat Valenciana, sobre el futuro del
nio Martín, presidente grupo Cuestión. la Industria Cerámica (AICE). prensa del Rectorado de la UJI. mercado eléctrico de la provincia.