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14 Castellón                                                                                                                               VIERNES
                                                                                                                                5 DE MARZO DEL 2010
                                                                                                                                                       el Periódico mediterráneo




Un experto en márketing propone a las
empresas reorganizarse para vender más
                                                                                                   MANOLO NEBOT

b Alfonso Gadea cree                                                                                                                                   las claves
que una de las claves                                                                                              Alfonso gadea ha
pasa por conocer                                                                                                   trabajado para el



                                                                                                                                                          1
                                                                                                                                                          SeR COnSCiente
mejor al cliente final                                                                                             grupo lubasa y la                             las empresas deben
                                                                                                                   firma Cola-Cola                               ser conscientes de
                                                                                                                                                                 que hay que cambiar
b “El trabajo más                                                                                                                                                y necesitan datos
                                                                                                                   3 Alfonso gadea es uno de
importante está en                                                                                                 los grandes expertos en mer-
la organización del                                                                                                cadotecnia y comunicación.             El vendedor ocupa un lugar
                                                                                                                   Actualmente es director de la          en el ciclo comercial. Gadea
cliente y sus visitas”                                                                                             consultora bla bla Spain, que          asegura que es el último paso
                                                                                                                   en su sección dedicada a las           en la venta, pero no debe ser
 ELENA AGUILAR                                                                                                     empresas realiza consultorías          el máximo responsable. A la
 eaguilar@epmediterraneo.com
 CASTELLÓN                                                                                                         comerciales márketing y co-            pregunta de qué va antes, si la
                                                                                                                   municación. también es vocal           comunicación o la venta, este



L
         a crisis económica ha                                                                                     de la junta de gobierno de Ad          experto en márketing empre-
         cambiado, y mucho, el                                                                                     Comunica. Ha sido director de          sarial dice que no es cuestión
         mercado y las empresas.                                                                                   márketing del grupo lubasa             de orden, sino de equilibrio.
         Hay menos clientes que                                                                                    durante tres años, dirigiendo




                                                                                                                                                          2
tardan más tiempo en decidirse                                                                                     márketing corporativo estra-           ORgAnizARSe
y las firmas disponen de menos                                                                                     tégico del grupo, así como el
recursos. El resultado es obvio:                                                                                   operativo de cada división.                   la base está en
vendedores que, esforzándose                                                                                                                                     organizar los
más, consiguen menos resul-                                                                                                                                      clientes y disponer
tados. Vendedores deprimidos.                                                                                      3 Anteriormente trabajó nue-                  de la información
“Y, ¿cuánto vende un vendedor                                                                                      ve años en la multinacional
deprimido?”, se preguntó ayer                                                                                      Coca-Cola --zona centro- con           La valoración de los clientes,
Alfonso Gadea, director de la con-                                                                                 responsabilidades en tareas            la organización de las visitas y
sultora Bla Bla Spain y vocal de la                                                                                de márketing, investigación            el establecimiento de un pro-
junta de gobierno de Ad Comuni-                                                                                    de mercados, consultoría co-           tocolo comercial son algunas
ca, que impartió una conferencia                                                                                   mercial y también de ventas.           de las claves de este segundo
sobre posibilidades de venta den-                                                                                                                         punto. A la hora de organizar
tro del I Congreso Castelló 2020.                                                                                                                         las visitas, hay que tener en
  Gadea abogó por una reorgani-                                                                                    3 es licenciado en derecho y           cuenta que los plazos de deci-
zación y detalló muy esquemáti-                                                                                    en empresariales por iCAde,            sión de compra se han multi-
camente cuáles son las claves de                                                                                   mbA instituto de empresa y             plicado en poco tiempo.
su plan de organización. “A la                                                                                     máster en Comunicación por




                                                                                                                                                          3
mayoría de las pymes, una vez                                                                                      Universitat Jaume i de Caste-          PRObAbilidAd
pasado el susto, les toca empezar                                                                                  llón, donde realiza su trabajo
a organizarse. Se puede comen-                                                                                     de investigación. es docente                  el objetivo final
zar por muchos sitios. Lo impor-                                                                                   en el máster de márketing UJi,                es aumentar la
tante es empezar. El trabajo más                                                                                   Universidad de Valencia y es-                 probabilidad de
importante suele estar en torno a                                                                                  cuela de negocios Cámara de                   venta de la empresa
la organización de los clientes y      33 Alfonso Gadea, ayer, durante su conferencia en la Jaume I.               Comercio Valencia.
de las visitas. Se trata de repartir                                                                                                                      Alfonso Gadea argumenta
el esfuerzo comercial de forma         to en márketing y comunicación.     mo proceso”, comentó.                  lanzar productos como Coca-Cola         que “si se ha hecho todo lo
más eficiente para aumentar las        El segundo es promover un pacto       La tercera de las fases es la or-    Light o Zero, que prolongan el          anterior y con la reorganiza-
probabilidades de venta.”, dijo.       de empresa. “Si el país necesita    ganización, que consiste en que        consumo de cola”, recordó.              ción adecuada, estoy conven-
  El plan propuesto por Gadea          un pacto de Estado, en lo priva-    la empresa decida a quién se va          La última fase del plan es, con-      cido de que aumentarán las
consta de cuatro pasos. “El pri-       do también hacen falta pactos de    a dirigir y ponga en marcha una        secuentemente, un aumento de            probabilidades de venta”. Este
mero es que la empresa sea cons-       empresa y terminar para siempre     estrategia. Como ejemplo, Gadea        las probabilidades de venta. H          experto también defiende la
ciente de que hay que cambiar          con la estanqueidad entre ventas,   citó a Coca-cola. “Conocer el vo-                                              necesidad de que las empresas
algo, para lo cual necesitamos         márketing y comunicación, pues      lumen de consumo de colas por                                                  se adapten a los productos que
información”, explicó este exper-      son partes sinérgicas de un mis-    edad le sirvió a la compañía para                                              demandan los clientes.


 avance del programa de las próximas semanas
15 de mARzO                                    26 de mARzO                                   31 de mARzO                                     28 de AbRil

 811 HORAS                                       811 HORAS                                     811 HORAS                                      811 HORAS
 Ponencia bajo el lema ‘La prensa en             Ponencia a cargo de Leonor Lapeña,            Ponencia a cargo de Wenceslao Ram-             mesa redonda ‘Desarrollo del interior’,
 el futuro de Castellón’, a cargo de José        bajo el lema ‘Responsabilidad ambiental       bla, catedrático de Estética, bajo el lema     moderada por Emilio Sáez Soro, profe-
 Luis Valencia y Andreu Casero. La cita          y futuro agrícola en las comarcas de Cas-     ‘La cultura, un factor de desarrollo’.         sor de Comunicación Audiovisual.
 será en la sala de prensa de Rectorado.         tellón’. Sala de prensa del Rectorado.
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16 de mARzO                                    29 de mARzO
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Aumentar probabilidades de venta (periódico Mediterráneo)

  • 1. 14 Castellón VIERNES 5 DE MARZO DEL 2010 el Periódico mediterráneo Un experto en márketing propone a las empresas reorganizarse para vender más MANOLO NEBOT b Alfonso Gadea cree las claves que una de las claves Alfonso gadea ha pasa por conocer trabajado para el 1 SeR COnSCiente mejor al cliente final grupo lubasa y la las empresas deben firma Cola-Cola ser conscientes de que hay que cambiar b “El trabajo más y necesitan datos 3 Alfonso gadea es uno de importante está en los grandes expertos en mer- la organización del cadotecnia y comunicación. El vendedor ocupa un lugar Actualmente es director de la en el ciclo comercial. Gadea cliente y sus visitas” consultora bla bla Spain, que asegura que es el último paso en su sección dedicada a las en la venta, pero no debe ser ELENA AGUILAR empresas realiza consultorías el máximo responsable. A la eaguilar@epmediterraneo.com CASTELLÓN comerciales márketing y co- pregunta de qué va antes, si la municación. también es vocal comunicación o la venta, este L a crisis económica ha de la junta de gobierno de Ad experto en márketing empre- cambiado, y mucho, el Comunica. Ha sido director de sarial dice que no es cuestión mercado y las empresas. márketing del grupo lubasa de orden, sino de equilibrio. Hay menos clientes que durante tres años, dirigiendo 2 tardan más tiempo en decidirse márketing corporativo estra- ORgAnizARSe y las firmas disponen de menos tégico del grupo, así como el recursos. El resultado es obvio: operativo de cada división. la base está en vendedores que, esforzándose organizar los más, consiguen menos resul- clientes y disponer tados. Vendedores deprimidos. 3 Anteriormente trabajó nue- de la información “Y, ¿cuánto vende un vendedor ve años en la multinacional deprimido?”, se preguntó ayer Coca-Cola --zona centro- con La valoración de los clientes, Alfonso Gadea, director de la con- responsabilidades en tareas la organización de las visitas y sultora Bla Bla Spain y vocal de la de márketing, investigación el establecimiento de un pro- junta de gobierno de Ad Comuni- de mercados, consultoría co- tocolo comercial son algunas ca, que impartió una conferencia mercial y también de ventas. de las claves de este segundo sobre posibilidades de venta den- punto. A la hora de organizar tro del I Congreso Castelló 2020. las visitas, hay que tener en Gadea abogó por una reorgani- 3 es licenciado en derecho y cuenta que los plazos de deci- zación y detalló muy esquemáti- en empresariales por iCAde, sión de compra se han multi- camente cuáles son las claves de mbA instituto de empresa y plicado en poco tiempo. su plan de organización. “A la máster en Comunicación por 3 mayoría de las pymes, una vez Universitat Jaume i de Caste- PRObAbilidAd pasado el susto, les toca empezar llón, donde realiza su trabajo a organizarse. Se puede comen- de investigación. es docente el objetivo final zar por muchos sitios. Lo impor- en el máster de márketing UJi, es aumentar la tante es empezar. El trabajo más Universidad de Valencia y es- probabilidad de importante suele estar en torno a cuela de negocios Cámara de venta de la empresa la organización de los clientes y 33 Alfonso Gadea, ayer, durante su conferencia en la Jaume I. Comercio Valencia. de las visitas. Se trata de repartir Alfonso Gadea argumenta el esfuerzo comercial de forma to en márketing y comunicación. mo proceso”, comentó. lanzar productos como Coca-Cola que “si se ha hecho todo lo más eficiente para aumentar las El segundo es promover un pacto La tercera de las fases es la or- Light o Zero, que prolongan el anterior y con la reorganiza- probabilidades de venta.”, dijo. de empresa. “Si el país necesita ganización, que consiste en que consumo de cola”, recordó. ción adecuada, estoy conven- El plan propuesto por Gadea un pacto de Estado, en lo priva- la empresa decida a quién se va La última fase del plan es, con- cido de que aumentarán las consta de cuatro pasos. “El pri- do también hacen falta pactos de a dirigir y ponga en marcha una secuentemente, un aumento de probabilidades de venta”. Este mero es que la empresa sea cons- empresa y terminar para siempre estrategia. Como ejemplo, Gadea las probabilidades de venta. H experto también defiende la ciente de que hay que cambiar con la estanqueidad entre ventas, citó a Coca-cola. “Conocer el vo- necesidad de que las empresas algo, para lo cual necesitamos márketing y comunicación, pues lumen de consumo de colas por se adapten a los productos que información”, explicó este exper- son partes sinérgicas de un mis- edad le sirvió a la compañía para demandan los clientes. avance del programa de las próximas semanas 15 de mARzO 26 de mARzO 31 de mARzO 28 de AbRil 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS Ponencia bajo el lema ‘La prensa en Ponencia a cargo de Leonor Lapeña, Ponencia a cargo de Wenceslao Ram- mesa redonda ‘Desarrollo del interior’, el futuro de Castellón’, a cargo de José bajo el lema ‘Responsabilidad ambiental bla, catedrático de Estética, bajo el lema moderada por Emilio Sáez Soro, profe- Luis Valencia y Andreu Casero. La cita y futuro agrícola en las comarcas de Cas- ‘La cultura, un factor de desarrollo’. sor de Comunicación Audiovisual. será en la sala de prensa de Rectorado. tellón’. Sala de prensa del Rectorado. 14 de AbRil 29 de AbRil 16 de mARzO 29 de mARzO 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS 811 HORAS Ponencia a cargo del presidente de la Conferencia a cargo de Julián Bolin- mesa redonda ‘Comunicación y Publici- Ponencia a cargo de Carlos Feliu, direc- Autoridad Portuaria de Castellón, Juan ches, delegado de Iberdrola en la Co- dad Castelló 2020’, moderada por Euge- tor de la Asociación de Investigación de José Monzonís. La cita será en la sala de munitat Valenciana, sobre el futuro del nio Martín, presidente grupo Cuestión. la Industria Cerámica (AICE). prensa del Rectorado de la UJI. mercado eléctrico de la provincia.