1. INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL:
Enrique Larumbe, D. General EUROGAP
eurogap@eurogap.es
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2. EL MERCADO EN EL 2010
Crisis Económica
Crisis de Valores
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3. LOS MERCADOS SON CONVERSACIONES
Tenemos que ser parte de lo que a la gente le interesa
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4. TIPOS DE EMPRESAS
– Aquellas que reflexionan mucho, diseñan brillantes planes estratégicos pero
que no los convierten en actuaciones rentables en el mercado.
– Las que realizan muchas actuaciones de mercado sin tener claro cual es su
meta.
– Las empresas que son capaces de reflexionar, diseñar planes de
actuación y que además los llevan a cabo.
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5. ¿QUÉ ENTENDEMOS POR INNOVACIÓN
NUEVO Nuevo para la empresa. Ej. Nuevo Modelo Comercial.
PERCIBIDO Percibido en el mercado. Ej. Ejecución del Modelo Comercial.
RENTABLE Mejora de los resultados. Ej. Incremento de las ventas.
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6. SENSIBILIDAD AL PRECIO
+
Importancia
Producto
-
- Diferenciación +
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7. SENSIBILIDAD AL PRECIO
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8. SENSIBILIDAD AL PRECIO
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9. De la nada, al infinito…
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10. Pamplona, 25 Noviembre 2010 10

11. Análisis de la Gestión Comercial Actual
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12. Gestión Comercial en la empresa compleja
Alto riesgo de ineficiencia y “caos” comercial
Necesidad de gestionar bien diferentes áreas.
Personas Argumentario Procedimientos
Seguimiento Seguimiento
Remuneración Marketing
Comercial
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13. Cerca del 90% de las empresas españolas tienen problemas en estas áreas comerciales.
¿Y en mi empresa?
¿Cómo funciona el engranaje comercial?
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14. NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
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15. NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES
CRECER. FIDELIZAR.
Prioritarios Prioritarios. Defender.
Identificar oportunidades Mejorar calidad de
de crecimiento la relación
Capacidad
de Compra
ABANDONAR. MANTENER.
No Prioritarios Rentabilizar la
▬ relación
▬
Posible % participación nuestro en sus compras
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16. CONEXIÓN Marketing Social
1. Para fidelizar a los clientes tenemos que conectar con sus auténticas
necesidades y sentimientos.
2. Visión Humanista del negocio hacia dentro y hacia fuera.
3. Las Marcas tienen que ser generosas con el mercado.
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17. Pamplona, 25 Noviembre 2010 17

18. Pamplona, 25 Noviembre 2010 18

19. Pamplona, 25 Noviembre 2010 19

20. Pamplona, 25 Noviembre 2010 20

21. Carnicería GARMENDIA
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22. Pamplona, 25 Noviembre 2010 22

23. Pamplona, 25 Noviembre 2010 23

24. Definición Modelo Comercial
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25. CANALES
ESTRUCTURALES Argumentario
Argumentario
Seguimiento
Seguimiento
Procedimiento
Procedimiento Comercial
Comercial
CONTROL
RADIOS
RADIOS
PERSONAS
Seguimiento
Seguimiento
Organigrama y
Organigrama y Marketing
Marketing
Definición de
Definición de
Funciones
Funciones
Remuneración
Remuneración
RADIOS BÁSICOS
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26. OBJETIVOS COMERCIALES
Facturación Pedido Medio Nº Pedidos Nº Ofertas Nº Visitas Llamadas BBDD
120.000 € 30.000 € 4 20 80 400 600
Un pedido por cada Una oferta por Una visita por cinco
cinco ofertas cada cuatro visitas. llamadas / intentos
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27. PLAN DE ACTUACIÓN
Acción responsable Plazo Recursos
Acción 1 Albert Iglesias 27/10/2010 -€
Acción 2
Acción n
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28. Consejos de interés
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29. 1. Actuar como si fuera imposible fracasar.
2. Posicionarse como un verdadero profesional, utilizando la venta educativa con todos los
clientes.
3. Aceptar la completa responsabilidad de los resultados.
4. Establecer relaciones a L/P.
5. Saber cómo cerrar la venta
6. Tratar el precio con profesionalidad.
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30. ¡MUCHAS GRACIAS!
larumbe@eurogap.es
www.eurogap.es
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