El documento habla sobre la importancia de conocer bien a los clientes y colaboradores. Recomienda utilizar un cuestionario de 66 preguntas para recopilar información sobre datos personales, educación, familia, perfil de negocio e intereses del cliente. Afirma que cuanto más se conozca a las personas, más se les valorará y se sentirán cómodas comprando. También sugiere seguir el acrónimo GAINS (Objetivos, Logros, Intereses, Redes, Habilidades) para descubrir cinco cosas sobre un compañero de negoc

2. CONOCE MÁS
RECIBE MÁS
Sobre la importancia de
conocer bien a clientes y
colaboradores

3. HARVEY MACKAY
Mackay 66 - Cuestionario con 66 preguntas,
preguntas sobre:
1. Datos personales del cliente
2. Educación
3. Familia
4. Perfil de negocio
5. Intereses especiales
6. Estilo de vida
7. Sus clientes

4. SI LO ÚNICO QUE DETERMINA UNA VENTA
ES EL PRECIO MÁS BAJO, TODO SERÍA
REALIZADO POR MÁQUINAS.
NO SERÍAN NECESARIOS COMERCIALES,
BASTARÍAN ORDENADORES.

5. LAS COMPRAS SON REALIZADAS ENTRE PERSONAS
CUANTO MÁS LAS CONOCEMOS,
•MÁS VALORADAS Y RECONOCIDAS SE SIENTEN
•MÁS A GUSTO SE SIENTEN
•MÁS COMPRAN

6. SU ESTRATEGIA LE HA DEBIDO FUNCIONAR
PUES A LA EDAD DE 26 AÑOS COMPRÓ UNA
PEQUEÑA EMPRESA DE SOBRES EN
QUIEBRA, Y 40 AÑOS DESPUÉS HA CRECIDO
A UN NEGOCIO DE 85 MILL DOLARES Y 500
EMPLEADOS

7. PARA MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD DE LAS
RELACIONES, NECESITAS CONOCER TODO LO
QUE PUEDAS SOBRE LAS PERSONAS DE TU
RED. ENTONCES PUEDES APROVECHAR ESE
CONOCIMIENTO Y LLEGAR A SER UN
PODEROSO CONECTOR DE PERSONAS.

8. SIGUE EL ACRÓNIMO GAINS PARA DESCUBRIR AL
MENOS CINCO COSAS SOBRE TU COMPAÑERO DE
NEGOCIO:
Goals OBJETIVOS
Accomplishmentes LOGROS
Interests INTERESES
Networks REDES
Skills HABILIDADES

9. RECUERDA:
CUANTO MÁS CONOCES,
MÁS AYUDA PUEDES OFRECER,
Y MÁS PUEDES EXPERIMENTAR LOS EFECTOS DE
GIVERS GAIN
LOS QUE DAN RECIBIRÁN

10. CONOCER A LOS CLIENTES ES TAN IMPORTANTE COMO CONOCER LO QUE SE VENDE
LO QUE TODO VENDEDOR SABE: LOS NOMBRES DE TODOS SUS CLIENTES
HAY QUE CREER EN UNO MISMO, INCLUSO CUANDO NADIE LO HACE
TOME SUS DECISIONES CON EL CORAZÓN Y CONSEGUIRÁ UN INFARTO
LOS PEQUEÑOS DETALLES NO ES QUE SIGNIFIQUEN MUCHO, ES QUE LO IMPORTAN
TODO
CUANDO LA EFICIENCIA SE CONTRAPONE A LA CREATIVIDAD, EL RESULTADO ES
CONTRAPRODUCENTE