Entender el proceso emprendedor Entender qué es una Propuesta de Valor Dar forma, revisar o reformular la Propuesta de Valor Acompañar el proceso de iteración con clientes

1. Taller Propuesta de Valor
Oct 2013
CONECTAS

2. ¿Cómo contactarnos?
Email:
czilleruelo@p3-ventures.biz
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3. Números
P3Ventures

5. Objetivo del taller
Entender el proceso emprendedor
Entender qué es una propuesta de valor.
Dar forma, revisar o reformular la propuesta de valor
de la idea, proyecto o compañía.
Disponer de la propuesta de valor para acompañar el
proceso de interacción con clientes del PMV

6. Agenda
• Proceso emprendedor
• Aprendizaje validado
• Qué es una oferta de valor.
• Lienzo Proposición de Valor (VP).
• Creando tu lienzo.
• Trabajo en terreno.

7. PROCESO EMPRENDEDOR

8. 3 etapas proceso emprendedor
Encaje
Problema/
Cliente
Encaje
Producto/
Mercado
Escalamiento

9. Preguntas primer encaje
• Clientes: ¿Existen clientes para la idea que estoy
pensando?.
• Problema: ¿Mi idea se hace cargo de un problema
importante?. ¿Los clientes (identificados) están
tratando de resolver, de diversas maneras, un
problema que yo puedo solucionar?.
• Solución: ¿Qué trabajo están intentado hacer o que
problema buscar resolver, en el cual mi solución puede
encajar?

12. Lo que puede pasar
• Que el problema sea real y tenga una alta urgencia.
• El problema no tiene la gravedad que se esperaba o ya
está solucionado.
• El problema no existe.
• El problema lo presentan otras personas (segmentos
de clientes).
Hay que verificar, no adivinar, si el problema del cliente
realmente existe.

13. • Iteraciones: cambios pequeños en características
específicas del producto.
• Pivoteo: una corrección importante a partir del testeo de una
hipótesis básica sobre el producto.

14. Preguntas segundo encaje
• Adquisición: ¿cuál es nuestro motor de crecimiento?
¿Cómo adquirimos nuevos clientes? ¿Cuáles son los
costos de adquirir un nuevo cliente?
• Canales: ¿Qué canales debemos utilizar para adquirir
nuevos clientes?
• Precio: ¿Es el precio el adecuado?
• Disposición a pagar: ¿Podemos encontrar clientes
dispuestos a pagar en la fase actual de desarrollo del
producto (“early adopters” o adaptadores tempranos)?

15. APRENDIZAJE VALIDADO

16. Aprendizaje validado
• Es el proceso en el cual uno aprende al probar con una
idea inicial y medir si cumple con los resultados
esperados (ventas, satisfacción del cliente, evaluación
positiva del concepto, etc.).

17. Circuito de feedback
CREAR-MEDIR-APRENDER

18. Pasos del Aprendizaje Validado
1. Define un objetivo.
2. Define una métrica que represente ese
objetivo.
3. Actúa para lograr ese objetivo.
4. Analiza la métrica ¿Te acercaste a los
resultados?
5. Corrige y prueba otra vez.

19. Hipótesis o
Actos de Fé
PMV
(que permita dar una
vuelta completa al
ciclo)Cuali: gusta?
Cuanti: Cuántos lo usan?

20. Producto Mínimo Viable
“Es la versión de un nuevo producto que permite a
un equipo recolectar la máxima cantidad de
aprendizaje validado sobre clientes al menor
costo.”
(Eric Ries)

21. Enfocarse en el 20% de
la funcionalidad que
erá utilizada el 80% del
tiempo.

22. PROPUESTA DE VALIR

28. • La propuesta de valor es lo que el
producto hace para satisfacer al
cliente
• La gente no compra productos, los
contrata para realizar un trabajo…
Clayton Christensen

29. Bespoke

30. Bespoke

31. • Lo mejor y más
actualizado, probado y
modular de Linux para
su empresa
• Fácil de descargar.
• Costo por servicios
(apoyo,
acompañamiento y
monitoreo).

32. • Todos tus archivos respaldados en internet.
• Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos.
• Facil para compartir con terceros.

33. • Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de
enfriamiento o congelamiento.
• Reducción del espacio de almacenamiento, transporte,
exposición de los productos.
• Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer
envases o para otros usos.

34. • Deliciosa y autentica comida latina.
• Receta transmitida de generación en generación.
• Bar de salsas frescas

35. José
Mourinho
Obtener resultados

36. Manuel
Pellegrini
Formador de equipos

37. 1
2
3
4
5
6

38. Carro eléctrico para resort
Transportarse en
lugares extensos
cerrados.
Divertirse en vacaciones.
Movilidad e independencia.
Flexibilidad.
No usar automóvil.
Gasto de tiempo y
de energía.
Espera de
transporte.
Preocupaciones de
seguridad.
Carro
eléctrico
(tipo golf)
para
distancias en
resort de
vacaciones.
Poder moverse solo o a
todo el grupo familiar.
Fácil de estacionar y sin
mantención.
Bajo riesgo de accidentes.
Elemento de entretención.
Despreocupación
seguridad del vehículo.
Sin consumo de
combustible.
Autonomía para
transportarse.

40. Vino Trio
Acompañar cena
con algo de calidad.
Mostrarse cómo
persona original.
Sencillo de paladear y
explicar.
Novedoso.
Beber lo mismo.
Consumir un producto de
calidad y sabor.
Poco presupuesto.
Vino de
esamblaje.
Diferentes
mezclas de
cepas.
Vino a un precio accesible.
Lo distingue como persona
original.
Mezcla innovadora de
sabores.
Calidad estable en el tiempo

41. • ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su
cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar
problema)
• ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a
realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)
• ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su
cliente a realizar? (estética, sentirse bien,
seguridad)
• ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su
cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)

42. Ejemplo
• Trio:
– Acompañamiento de rica
cena con algo nuevo y de
calidad predecible.
– Mostrarse como una
persona original con buen
gusto.
• Carro eléctrico resort:
– Transportarse, traslado, ir
de un punto a otro en
lugares extensos
(cerrados), de forma
independiente.

43. TRABAJOS DEL
CLIENTE
• Actividad 1
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

44. • ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)
• ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones,
complicaciones)
• ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta?
(entender funcionan, lograr hacer las cosas)
• ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)
• ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?

45. Ejemplo
• Trio:
– No beber siempre lo
mismo (encontrar una
alternativas).
– Consumir un producto que
mantenga su calidad y
sabor.
– Poco presupuesto para
obtener lo que desea.
• Carro eléctrico resort:
– Gasto de tiempo y de
energía al tener que
caminar (cansancio).
– Tener que esperar el
transporte colectivo y
soportar todas las rutas
establecidas.
– Preocupaciones de
seguridad durante las
vacaciones.

46. DOLORES • Actividad 2
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

47. • ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).
• ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas?
(nivel de calidad, más de algo, menos de algo)
• ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje
más plana, más servicios)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)
• ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)

48. Ejemplo
• Trio:
– Sencillo de paladear y
explicar.
– Novedoso.
– Lo posiciona como una
persona original y de
buen gusto.
• Carro eléctrico resort:
– Divertirse en las
vacaciones.
– Movilidad e
independencia.
– Flexibilidad.
– No usar su automóvil.

49. GANANCIAS • Actividad 3
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

50. ¿Qué productos y servicios ofrece
que ayudan a su cliente a realizar
un trabajo funcional, social o
emocional, o que lo ayudan a
satisfacer una necesidad básica?

51. Ejemplo
• Trio:
– Vino tinto o blanco de
esamblaje (3 cepas en
una misma botella).
– Diferentes mezclas con
variados niveles de
intensidad por cepa.
• Carro eléctrico resort:
– Carro eléctrico (tipo golf)
para distancias en
extensos resort de
vacaciones.

52. PRODUCTOS Y
SERVICIOS
• Actividad 4
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

53. • ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)
• ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,
cosas que le generan dolores de cabeza)
• ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor
desempeño, mejor calidad
• ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes encuentran
o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza)
• ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con grandes
problemas, disminuir o eliminar preocupaciones)
• ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej., errores
de usuario)

54. Ejemplo
• Trio:
– Vino a un precio accesible.
• Carro eléctrico resort:
– Poder moverse (dentro
del recinto) solo o a todo
el grupo familiar.
– Fácil de estacionar y no
requiere cuidado/
mantención.
– Bajo riesgo de accidentes.

55. CALMANTES DEL
DOLOR
• Actividad 5
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

56. • ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)
• ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?
(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,)
• ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más
satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad)
• ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,
usabilidad, accesibilidad, más servicios)
• ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen
ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)

57. Ejemplo
• Trio:
– Lo distingue personal y
socialmente como
original.
– Vino fresco, mezcla
innovadora de sabores.
– Calidad estable en el
tiempo (largo plazo)
• Carro eléctrico resort:
– Elemento de entretención
para los niños y jovenes.
– Despreocupación de la
seguridad del vehiculo.
– No hay consumo de
combustible.
– Autonomía e
independencia para
transportarse.

58. CREADORES DE
GANANCIA
• Actividad 6
1. Individualmente, llenar la
caja (5 minutos).
2. Elegir dos personas de la
mesa que exponen y
reciben feedback (2 min
cada uno).
3. El resto de la mesa le
entrega feedback sobre su
presentación (6 min total).

59. TRABAJO EN TERRENO

60. Actividades
1. Diseñar VP.
2. Realizar entrevistas de problema-solución.
3. Realizar observación etnográfica
4. Revisar aprendizaje.
5. Re-diseñar VP.

61. Como realizar la entrevista de Validación del
Problema-Cliente
1. Identifica a tus segmentos de clientes.
2. Identifica los problemas/necesidades o dolores que enfrenten.
3. Encuentra personas que puedan ser tus clientes y pídeles una
entrevista. Diles que estas haciendo investigación de mercado sobre
tus clientes y que quieres conocer más su realidad y problemas.
Evita entrevistas a tus parientes o amigos cercanos.
4. Haz al menos 10 entrevistas.
5. Toma notas (o escribe todo después de la entrevista).
6. Toma fotos si es posible (pregunta si están de acuerdo).
7. Luego de las 10 entrevistas, resume los resultados ¿qué problemas/
necesidades o dolores enfrentan? ¿qué tan importantes son?
¿dónde y cuando se presentan? ¿cómo solucionan estos problemas?
¿Existen problemas asociados a las soluciones existentes?
8. Discute los resultados con tu consultor.

62. Consejos para la Entrevista de Problemas
• NUNCA preguntes sobre tu producto/servicio o solución actual.
• Pregunta por historias relacionadas al problema (“cuéntame
sobre la última vez que tuviste este problema”).
• Pregunta sobre la gente resuelve este problema.
• Pregunta sobre como se sintieron cuando tuvieron este
problema (emociones).
• Pregunta si están contentos con como resuelven este problema.
• Haz preguntas abiertas y pregunta “¿Por qué?” muchas veces.
• Aprende a escuchar y no completes las frases.
• Pide que te refieran a otras personas que enfrenten el mismo
problema/necesidad o dolor.

63. Como realizar Observaciones del Problema
del Cliente
1. Identifica quien es tu cliente y el problema/dolor/
necesidad que enfrenta (puede ser más de uno).
2. Identificar un lugar y momento en que se presente
el problema/dolor/necesidad.
3. Hacer al menos 5 visitas a diferentes lugares.
4. En cada visita, tomar fotos y/o videos.
5. En cada visita, tomar notas de lo que pasa.
6. Al final, resumir las ideas: ¿qué viste? ¿Por qué
ocurrió? ¿dónde puedo ver el problema?

64. Link Contenido
https://vimeo.com/29638216 Visión general de la etnografía
https://vimeo.com/12526177 Elección de ropa en adolescentes
https://vimeo.com/56628052 Explorar el uso del tiempo libre en la
generación de los “baby boomers”
https://vimeo.com/50390915 Explorar el uso de las especias en la cocina
https://vimeo.com/5539728 Experiencias y motivaciones de los usuarios
de apps
Ejemplos de Observación Etnográfica

65. Como realizar la Entrevista de la Solución
1. Identifica al menos 5 atributos de tu solución (del 1º al 5º).
2. Decide que prototipo utilizar (storyboard, prototipo físico, PMV mago de
Oz, Prueba de Humo, video, etc.).
3. Si puedes hacer más de una versión de la solución, pruébalas con un
número igual de personas (por ej. Split test).
4. Realiza al menos 10 entrevistas (con gente que tenga el problema, pero
que no conozca tu producto).
5. Para hacer la entrevista, sigue los siguientes pasos:
– Presenta la solución (el problema que resuelve, como funciona y, si es posible,
permite que el cliente la pruebe).
– Hace las siguientes preguntas: ¿La usarías? ¿La comprarías? ¿Por qué? ¿qué le
añadirías? ¿qué le quitarías?
6. Haz una prueba de los 100 dólares o un ranking con los 5 principales
atributos.
7. Toma notas y resume los resultados. Discute los resultados con el
consultor.

66. Como concluir e iterar la solución
• Resume los principales resultados de cada actividad.
• Responde a las siguientes preguntas:
– ¿Es un problema importante para el cliente? ¿Debemos seguir
con este segmento de clientes, cambiarnos o añadir otros
segmentos?
– ¿qué elementos deben cambiarse en la solución actual? ¿qué
debe ser descartado o reducido y que debe ser potenciado?
– ¿Existen problemas importantes que el cliente enfrente, que no
estén presentes en la propuesta de valor, pero que si puedan
ser atendidos?
• Señala que cambios en tu propuesta de valor y solución
consideras hacer.

67. www.p3-ventures.biz