El documento trata sobre el proceso de toma de decisiones gerenciales. Explica que una decisión implica elegir entre varias alternativas de acción posibles y que esta elección puede hacerse de forma intuitiva o mediante un análisis cuantitativo. Además, describe que las decisiones gerenciales se toman en un contexto de incertidumbre y riesgo y analiza conceptos como costos diferenciales, costo de oportunidad y margen de contribución, los cuales son fundamentales para la evaluación de alternativas en la toma de decisiones.

1. LA TOMA DECISIONES
• DECISIÓN: alternativa de acción entre varias
posibles.
• Le elección puede hacerse :
– Proceso puramente intuitivo
– Análisis elaborado en términos cuantitativos
• En el campo empresarial incluyen problemas
técnicos, económicos, humanos, de mercado.
• No hay dos decisiones iguales.
• Son estimaciones de futuro sujetas a riesgo e
incertidumbre.

2. Decisiones en un marco de incertidumbre
• INCERTIDUMBRE.- Sinónimo de información
incompleta, de modo que, para cualquier
contexto la decisión significará que las
consecuencias de nuestras acciones depende del
comportamiento del mundo inicialmente
desconocidos y sobre los que no tenemos control.
• RIESGO.- Acción de acometer una empresa o de
celebrar un contrato, sometiéndose a influjo de
suerte o evento, sin poder reclamar por la acción
de estos.
Por lo tanto en las decisiones se pueden conjugar las
dos situaciones: el riesgo y la incertidumbre

3. ¿Qué importancia tiene la incertidumbre en la
toma de decisiones?
• El grado de variabilidad de la incertidumbre
dependerá de la situación o problema a
resolver y del mismo entorno en el que se
presente.
• Se puede aseverar que la toma de decisiones
implica siempre ciertos riesgos y, por ende, un
grado mayor o menor de incertidumbre.

4. Características de las decisiones
gerenciales
IncertidumbreIncertidumbreRiesgoRiesgo
Decisiones
programadas y decisiones
no programadas
Decisiones
programadas y decisiones
no programadas
ConflictoConflicto

5. Características de las decisiones
gerenciales

6. Características de las decisiones
gerenciales

7. Características de las decisiones
gerenciales

8. Proceso de la toma de decisiones
Suceso de estímuloSuceso de estímulo
ImplementaciónImplementación
Formulación del problemaFormulación del problema
Búsqueda de informaciónBúsqueda de información
Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas
Elección de la mejor alternativa

9. Etapas de la toma de decisiones
Identificación del problemaIdentificación del problema
Evaluación de la decisiónEvaluación de la decisión
Selección de mejor alternativaSelección de mejor alternativa
Generar soluciones alternativas
(aplicar modelos o crearlos)
Generar soluciones alternativas
(aplicar modelos o crearlos)
Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas
Selección e
implementación
de la solución

10. Algunos conceptos a tener presente en la
toma de decisiones

11. Algunos conceptos a tener presente
en la toma de decisiones

12. Algunos conceptos a tener presente en la
toma de decisiones

13. Algunos conceptos a tener presente
en la toma de decisiones

14. EJEMPLO: COSTO DIFERENCIAL E
INALTERADO
• Una empresa fabrica varios productos, puede
utilizar la capacidad disponible para fabricar:
• 1.000 unidades de producto “x”
• 2.000 unidades de producto “y”
• Para fabricar “x” necesita 1 hora de MOD
• Para fabricar “y” necesita ½ hora
• El costo de M.O. es de $5 cada hora
• Los demás costos de fabricación son fijos, excepto
la M.P. que para “x” tiene un costo de $5 y para
“y” $7,50 por unidad.

15. ¿QUÉ COSTOS SON DIFERENCIAL Y CUÁLES
SON INALTERADOS ?
• El costo de M.O. es inalterado, tanto si se fabrica
“x” como “y”, será:
– 1.000 horas a $5,00 = $5.000
• El costo de la M.P. será:
– Para “x”: 1.000 a $5 = $5.000
– Para “y”: 2.000 a $7,50 = $15.000
• La M.P. tiene un costo diferencial de $10.000 si se
fabrica “x” en lugar de “y”
• Los $5.000 restantes son un costo inalterado
• Los costos fijos, al no depender del volumen de
fabricación serán inalterados

16. EJEMPLO: COSTO DE OPORTUNIDAD
• La empresa Muebles S.A. fabrica 100.000 mesas de
computadora, con los siguientes costos unitarios: MP
$200, MO $150, CIFv $250, CIFf $300. Espera vender
50 mil unidades a $1.250 y 20 mil a $800; para las
restantes unidades busca las siguientes alternativas:
• Desechar las mesas a un precio de $200 y un costo
de colocación de $50
• Remodelar las mesas con un precio de $400 y un
costo adicional de MP $60; MO $70 y CIF $90

17. Horizonte temporal en la toma de
decisiones
• Existen decisiones cuantitativamente
diferentes dependiendo de sus horizonte a
corto o largo plazo:
– DECISIONES DE EXPLOTACIÓN
– DECISIONES DE INVERSIÓN
• Conceptualmente el análisis de unas y otras es
idéntico.

18. Tipos de decisiones

19. Decisiones de EXPLOTACIÓN

20. Decisiones de PRODUCTO

21. Decisiones de productos a baja capacidad:
Aceptar o rechazar pedidos

22. EJEMPLO
Una empresa que está trabajando por debajo de su
capacidad normal, recibe un pedido especial de
20.000 unidades, el precio al que habitualmente
vende es a $10, el costo unitario total es de $9
(fijo $3 y variable $6)
¿Debe aceptarlo ?
PV = $8, precio menor al costo unitario pero el costo
unitario total no es relevante para la toma de
decisiones, el análisis habrá que hacerlo en
términos de ingresos y costos diferenciales.

23. Ingresos diferenciales $8
Costos diferenciales( variables ) $6
Beneficio diferencial $2
En este caso coincide con el margen de contribución
unitario.
Por cada unidad vendida recibirá un beneficio
adicional de $2 que en total supone:
$2 * 20.000 = $40.000
Por otra parte el margen de contribución es positivo
Precio de venta $8
Costo variable $6
Margen de contribución $2
Debe aceptar el pedido

24. Decisiones de productos a baja capacidad:
Añadir o suprimir productos
• Se deberá añadir ( o mantener en su caso) todo
producto cuyo margen de contribución total, para el
volumen de ventas esperado, supere los costos fijos
propios.
• Se debe suprimir un producto dejando recursos
ociosos, y sin tener la posibilidad a corto plazo de
llenar esa capacidad ociosa con nuevos productos?
• Se debe suprimir cuando la reducción de costos
excede a los ingresos perdidos.

25. Ejemplo ( Suprimir un producto)
• La empresa S & M, tiene varios productos a fabricar, además
de un excedente de capacidad, desea dejar de fabricar el
producto “X”.
• El costo unitario de producto es :
Costo variable $600
Costo fijo unitario $300
Costo total $900
• Los $300 de costo fijo unitario se ha calculado para 45
unidades. De esos $300, $100 son costos fijos propios del
producto.
• El precio de venta es de $850 c/unidad.

26. Solución
• Estamos en el mismo caso anterior PV<CT
• Veamos desde el punto de vista de ingresos y costos
diferenciales:
Ingreso diferencial $850
Costo diferencial $700
Beneficio diferencial $150
• Desde el punto de vista de margen de contribución:
Precio de venta $850
Costo unitario variable $600
Margen de contribución $250

27. • Vemos que es positivo, pero ahora habrá que
tomar la decisión en base al MC total y a los
beneficios diferenciales para las ventas
esperadas, y no bastaría con los datos unitarios,
porque los CF están calculados para un volumen
de ventas dado de 45 un.
MC (45 un x $250) $11.250
- CF propios 45x$100 $ 4.500
Beneficio diferencial $ 6.750
• Para esas ventas si es importante mantener el
producto, ya que los beneficios de la empresa sería
$6.750 más que si dejara de fabricarlo.

28. • Pero tengamos presente que son ventas
esperadas y existe el riesgo de no venderlas.
• Sería interesante conocer las ventas mínimas a
partir de las cuales interesaría mantener el
producto “X”
• Se obtendría un beneficio = 0 cuado
CF propios = MC
MC = mc *x
4.500 = 250 * x
X = 4.500 / 250= 18 un.
• Valdría la pena mantener el producto si se
vendiera más de 18 unidades.
• Esta regla podría no aplicarse en el caso de que
por razones estratégicas, por ejemplo por estar
en período de introducción en el mercado.

29. CASO: SUPRIMIR O MANTENER UN
PRODUCTO
Wella fabricante de productos para el cabello, estudia la
posibilidad de eliminar una línea de producto la cual no es
rentable. La información que posee es la siguiente (en
miles):
CONCEPTO P1 P2 P3
Ventas $500 $300 $400
Costo V $270 $202 $220
CF Producto $56 $59 $45
CF Total de la empresa: $240
Los costos fijos de la empresa se asignan en función de las
ventas efectuadas.

30. Decisiones de productos a baja
capacidad: Añadir un producto
• La solución es similar a suprimir un producto.
• Serán relevantes :
– Todos los ingresos diferenciales
– Todos los costos variables
– Los CF propios si los tuviera
• Se añadirá un producto si:
– MC total (para las ventas dadas) > CF propios
• La diferencia está en que en el caso de suprimir
un producto ya existe un volumen de ventas + o –
claro, cosa que no ocurre en un producto nuevo.

31. Decisiones de producto a baja capacidad:
Comprar o fabricar un componente
• Se trata de una decisión frecuente: fabricar un
componente o una pieza o adquirirlo a un
proveedor.
• Se resolverá comparando el beneficio diferencial
de cada una de las dos alternativas.
• Los ingresos diferenciales no existen. Los
ingresos, en ambos casos, son las ventas del
producto final, que seguirá existiendo tanto si se
compra como si se fabrica la pieza.

32. Decisiones de producto a baja capacidad:
Comprar o fabricar un componente
• Sí habrá costos diferenciales:
– Si se compra la pieza, el costo será el precio de
compra (pc).
– Si se fabrica, el costo será su costo variable (cv)
• Los CF seguirán existiendo en cualquiera de las dos
alternativas, salvo que haya CF propios de una de
ellas.
• La decisión se limitará a comparar pc con cv:
– Si cv > pc: se compra
– Si cv < pc: se fabrica

33. EJEMPLO 1.
Una empresa se plantea si será mejor comprar una determinada
pieza de uno de sus productos o seguir fabricándola. El proveedor
se la ofrece por $500 c/pieza y su costo total de fabricación $550:
costo variable unitario $400 y costo fijo por unidad de producto
$150.
¿Que solución sería la más acertada?
Compararemos el cv de la pieza: $400, con su precio de compra
$500: la decisión será seguir fabricándola.
Costo variable < precio de compra

34. EJEMPLO 2
• Quito Motor desea hacer sus propios moldes de motor de
arranque, que adquiere a $20,50 + costo de pedido de $2
• La empresa espera fabricar 6.500 u. con los siguientes
costos estimados: MP $6,25; MO $10; CIF $5.
• Qué decisión debería tomar: ¿Hacer o Comprar?
• Si permanece ociosa la capacidad ganaría $ ……., pero la
empresa podría utilizar para una nueva línea de producto,
por lo que es necesario considerar el costo de
oportunidad.
• Datos producto nuevo:
– Unidades a producir y vender 4.800u a $31,25
– MP $10, MO $12,25, CIF $5

35. DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS
O SERVICIOS
• Se establece esta condición cuando la empresa
cuenta con una capacidad instalada limitada por
falta de: máquinas, mano de obra, materiales,
insumos o cualquier aspecto que la empresa no
puede contar para fabricar todo el requerimiento
del mercado.
• La decisión de producir y vender es cuando el MC
por unidad de recurso escaso sea el más alto.

36. Ejemplo de Mezcla
• La firma “Auditoría & Servicios Tributarios” presta 3 tipos de
servicio con la siguiente información:
CONCEPTO CONTAB. TRIBUT. AUDITOR.
HONORARIOS 500 200 800
C .VARIABLE 300 60 500
MC 200 140 300
% MC 40% 70% 37.5%
HORAS UTILIZADAS 50 40 100
PRONOSTICO DE VTAS. 120 80 50
- SUPONGASE QUE LA FIRMA DISPONE DE 10.000 HORAS.
- ¿QUÉ SERVICIOS DEBERÍA PRESTAR CON LA FINALIDAD DE
MAXIMIZAR SUS UTILIDADES?

37. Decisiones de producto a baja capacidad: Seguir procesando
un producto o venderlo con un menor grado de terminación

38. EJEMPLO
• Una empresa cuyo proceso productivo está dividido en dos
fases, fabrica y vende el producto X, se plantea la posibilidad de
venderlo tal y como lo obtiene de la 1ª fase. El precio de venta
del producto totalmente terminado es de $1.000 c/unidad, y el
precio de venta del producto semiterminado es de $600
c/unidad; no hay costos fijos directos asociados a ninguna de
las dos fases.
• Los costos variables de producción (unitarios) son:
• • Costo variable del producto semiterminado $400
• • Costo variable del producto terminado $850
• ¿Que decisión tomar?
• Las dos alternativas tienen un mc>0

39. • Producto semiterminado: mc = 600 - 400 = 200
• Producto terminado: mc = 1000 - 850 = 150
Si la empresa está trabajando a baja capacidad, debería
producir los dos, si tiene mercado para ambos, puesto que los
dos tienen un mc>0, por lo menos hasta que su nivel de
actividad alcanzara el 100% de su capacidad productiva.
Pero como el producto semiterminado tiene un mc = 200,
mientras que el terminado tiene un mc = 150, quiere decir que
el mc del proceso adicional (de la 2ª fase) es negativo en $50.
A pesar de lo cual insistimos en que deben venderse los dos si
existe mercado y sobra capacidad, puesto que en conjunto los
dos aportan un mc positivo.

40. PRODUCTO
PUNTO
SEPARACIÓN
PRODUCTO
PROCESO
ADICIONAL
INGRESO
PUNTO DE
SEPARACIÓN
INGRESO
PROCESO
ADICIONAL DIFERENCIA
COSTO
PROCESO
ADICIONAL
UTILIDAD
INCREMENTAL
CORTEZA TABLÓN 1.000 1.500 500 800 (300)
PIEZAS MADERA
TERCIADA
6.500 8.400 1.900 1.700 200
TRONCOS TABLAJE 15.600 21.000 5.400 4.200 1.200
CASO: TALA Y PROCESAMIENTO DE MADERA
MADERERA GUERRERO, DEDICADA A LA
EXPLOTACIÓN Y PROCESAMIENTO DE
MADERA
COSTOS DEL PROCESO CONJUNTO $12.000
¿DEBERÍA VENDER EN EL PUNTO DE SEPARACIÓN O SEGUIR PROCESANDO?
¿CUANTO SERÍA LA UTILIDAD RELEVANTE?

41. Decisiones de producto a plena capacidad
• La capacidad es el factor limitativo en la
toma de decisiones, el recurso escaso.
• Habrá que seleccionar los productos en
orden a su mayor rentabilidad expresada
por unidad de capacidad.
• Se trata de un problema de programación
de la producción.

42. Decisiones de producto a plena capacidad

43. Ejemplo de selección óptima de productos
Hay que elegir entre el producto A y el producto B, estando en
situación de plena capacidad. El factor limitativo (capacidad
máxima) son las h/m semanales: 50.
Datos unitarios de ambos productos:
Precio de venta
Coste variable
Margen de cobertura
Nº de udes fabricadas por h/m
MC por h/m

44. · Si se produjera sólo A el MC obtenido sería:
$300 c/udad x 250 udes x 50 horas = $3’750.000
· Si se produjera sólo B el MC obtenido sería:
$350 c/u x 150 uds x 50 horas = $2’625.000
Aunque el mc de B es mayor que el de A, sin embargo por
cada hm trabajada se obtienen más unidades de A que de B,
y el producto de ambas: mc x unidad de capacidad es
superior en A.
Luego, como el margen de contribución por unidad de
capacidad es mayor en A, se elegirá éste (es como si la
capacidad se “subastara” al mejor postor).

45. · Como regla final, se ordenarán los productos de mayor
a menor margen de contribución por unidad de
capacidad escogiendo los colocados en los primeros
lugares, hasta agotar la capacidad disponible.
En el ejemplo, el orden de mayor a menor margen de
contribución por hora-máquina sería:
Pto A : $300 c/ud x 250 uds = $75.000 por h/m.
Pto B: $350 c/ud x 150 uds = $52.000 por h/m.

46. "Siempre que enseñes,
enseña a la vez a dudar
de lo que enseñas " Ortega
y Gasset
Lectura capitulo III Jorge
Burbano.- Presupuestos
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Excepto la 10 y 12