Este documento presenta diferentes modelos de estrategia de negocio y el impacto de las nuevas tecnologías en la estrategia. Explora opciones estratégicas como mejor producto, soluciones integrales para el cliente, consolidación del sistema y bajo costo. Finalmente, recomienda enfocarse en las necesidades del cliente en lugar de la competencia y utilizar la tecnología para fortalecer las relaciones con proveedores, clientes y complementadores.

1. Nuevas Tecnologías: el siguiente paso
en las estrategias de negocio
Fernando del Blanco
Estrategia Mercado AXTEL
Mayo 2012
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2. Tienes que saber donde estas,
hacia donde quieres ir para
escoger el mejor camino
1

3. ¿Qué es estrategia?
¿Cómo debe de ser el
Visión de la
Hoy puente que nos lleve al
Empresa
futuro?
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4. Estrategia Competitiva
Estrategia
Analisis Externo
Competitiva
Análisis
Interno
Entrega Valor
Consumidores
Ventaja
Competitiva
Rentabilidad
Presión para la mejora
Empresa
Desafío: CAMBIO 3

5. Modelos de Estrategia
Los 3 mas importantes modelos de negocios emergidos en los
últimos años:
Competitive Advantage (Michael Porter 80´s)
Resource- Based View of the Firm ( Prahalad y Hamel 90´s)
Modelo Delta (Arnoldo Hax, 2000´s)
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6. Moldelo de las 5 fuerzas de Porter
Nuevos Participantes
Amenaza
Competidores
participantes en la
industria
Proveedores Poder Poder Compradores
Intensidad de la
Rivalidad
Amenaza
Sustitutos
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7. Estrategias Genéricas de Porter
FOCO EN LIDERAZGO EN Las estrategias de Bajo Costo y
AMBITO DEL MERCADO
AMPLIO
DIFERENCIACION COSTOS Diferenciación están centradas en
las economías del producto y
competencia
EFICIENCIA EN
REDUCIDO
FOCO EN El vínculo que se establece con el
COSTO EN UN
ESPECIALIZACION
SEGMENTO cliente es extremadamente volátil.
DIFERENCIACIÓN COSTO MENOR
Implica un concepto de “guerra” no
VENTAJA COMPETITIVA necesariamente válido en el mundo
de hoy.
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8. Resource base view
La Ventaja Competitiva viene de la combinación de recursos.
Competencias Posición Sostenible
únicas • Falta de sustitución e
• Respaldadas por imitación por parte de
recursos y capacidades competidores
pertenecientes a la
empresa
Capacidad de Genera Sostiene Oportunidad
Apropiación • Contrarrestar el costo
de la adquisición de
• Retención de valor recursos y capacidades
creado dentro de la
empresa
Retiene
Ventaja Contrarresta
Competitiva
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9. Cambio de Paradigma
PRODUCCIÓN FLEXIBLE Y
PRODUCCIÓN EN MASA
ADAPTABLE
PRODUCCIÓN INTENSIVA EN PRODUCCIÓN INTENSIVA EN
ENERGÍA Y MATERIAS PRIMAS INFORMACIÓN Y MATERIA GRIS
“ONE BEST WAY” RUTINAS MEJORA CONTINUA: CAMBIO
OPTIMAS COMO META COMO PRINCIPAL RUTINA
ORGANIZACIÓN PIRAMIDAL ORGANIZACIÓN EN REDES
Y DEPARTAMENTAL FLEXIBLES
PERSONAL COMO CAPITAL
PERSONAL COMO COSTO
HUMANO
Un nuevo “sentido común” tecnológico y gerencial
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10. La ventaja Competitiva viene de la interacción con el cliente
Modelo Delta
Consolidacion del Sistema
• Economía del sistema
• Dominio del mercado
• Participación en empresas
complementarias
Cliente
Soluciones integrales al El mejor producto
cliente • Economía del producto
• Economía del cliente • Rivalidad
• Cooperación • Participación en el producto
• Participación en el cliente
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11. Opciones estratégicas en el Modelo Delta
Consolidación del Sistema
Intercambio Dominante Estándares de Propiedad
eBay, Yellow Pages Microsoft, Intel
Canal Exclusivo
Wal-Mart rural Posible
a través del
Amplitud Horizontal uso eficaz de Bajo costo
Fidelity la tecnología Southwest Airlines
Soluciones integrales al Redefinición de la El mejor producto
cliente Experiencia con
Integración el cliente
con el Cliente Diferenciación
Saturn / Dell Sony Wega
EDS 10

12. La tecnología cambia la manera de hacer negocios
Herramientas
Resultados • Relaciones Públicas en
• Abrir Nuevos Mercados Línea
• Automatizar Procesos • Servicios en la Nube SaaS
• Variabilizar Costos • Outsoursing
• Web
• Teletrabajo
• Procesos
La tecnología
cambia la
manera de
hacer
negocios
11

13. Conocer a nuestros clientes de Contar con Inter-conectividad
12
manera individual en la era del Network Economy

14. Conocer a nuestros clientes de manera individual
INTERNET + CRM =
Beneficio Colaboración Confianza Beneficio Colaboración Confianza
“Customer Bonding”
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15. Inter-conectividad en la era del Network Economy
Proveedores Empresa Clientes
Empresas
Complementarias
Wall Mart: Dell:
Conoce, en tiempo real, toda Fabrica cada computadora de
transacción que ocurre en cada uno
de sus negocios, y comunica esa Empresa Extendida acuerdo con las especificaciones de
los clientes y las envía en forma
información a todos los proveedores simultánea y gestiona los pedidos
para que sepan cómo reponer sus con todos los proveedores
inventarios de forma óptima. relevantes. 14

16. El impacto de TI en la estrategia comercial
Proveedores Empresa Extendida Clientes
Empresas
Complementarias
Se debe gerenciar de manera simultánea acciones que permitan integrar todas las capacidades de los
actores de nuestra red y al mismo tiempo llegar a todos y cada uno de nuestros clientes. 15

17. Estrategia Mejor Producto
Bajo Costo Opciones Tecnológicas
“Proveedor de costos más bajos no Software Libre
diferenciado” Cloud Services
Poco espacio para tomar una posición Internet de Banda Ancha
competitiva tiende a “comoditizar” al cliente e Manejo Inventarios Redes
intensificar la rivalidad SaaS / IaaS
Diferenciación Opciones Tecnológicas
“Diferenciación de las características y Empaque
funcionalidades del producto.” Información
Los competidores tenderán a imitarlo, por lo Cobertura
tanto no es sustentable Niveles de servicio
Empresa Extendida
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18. Estrategia Solución Integral
Redefinición de la experiencia del cliente Opciones Tecnológicas
“Experiencia completa del cliente a lo largo Comercialización
del todo el ciclo de vida del producto” Atención
Profundo conocimiento de la base de Presencia (Redes sociales, movilidad)
clientes, segmentación efectiva y trato Confiabilidad (Seguridad)
diferenciado. Personalización
Integración con el cliente Opciones Tecnológicas
“Sustituir o potenciar actividades que están Cloud services
siendo realizadas por el cliente. Outsorcing Soluciones de Movilidad
que mejora la habilidad de hacer negocios” Outsourcing
La empresa es entendida como un paquete Colaboración
de competencias que se trasfieren al cliente Soluciones de infraestructura
para mejorar su posición económica Soluciones de Monitoreo
Amplitud Horizontal Opciones Tecnológicas
“Un completo conjunto de productos y servicios Cobertura
que satisfagan todas la necesidades de los Monitoreo y Gestión (CRM, ERP)
clientes” Integración (VPN, MPLS)
Se busca una posición dominante en la Movilidad
participación del gasto de los clientes. Capacitación y Colaboración 17

19. Estrategia Consolidación del Sistema
Canal Exclusivo Opciones Tecnológicas
Cobertura,
“Hay barreras importantes que dificultan a los Integración (VPN, MPLS)
competidores la adquisición de clientes.” CRM, ERP
Se tiende a desarrollar prácticas regulatorias Métodos venta y pago - PayPal
para prevenirla. Backup
Servicios Integrados
Intercambio Dominante Opciones Tecnológicas
Backup
“Interfaz entre compradores y vendedores que Seguridad
es muy fácil de reemplazar.” Servicios Integrados
La estrategia de “ser el primero” es crítica. Conectividad total
Estándares de Propiedad
Opciones Tecnológicas
“El cliente es atraído al producto, debido a la
extensa red de empresas complementarias que Seguridad
están orientadas a trabajar con el producto” Servicios Integrados
En caso de lograrla, los retos son inmensos. Conectividad total
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20. Recomendaciones para lograr el Lock in
Evite comoditizar al cliente o usar una mentalidad centrada
en producto
No usar el benchmark de la competencia como guía de las
acciones estratégicas
Enfocarse en las industrias del cliente, de los proveedores y
complementadores
Utilizar todo el poder del B2B y B2C para alimentar la cadena
con clientes, proveedores y complementadores
Utilizar compelmentadores para dar una solución total al
cliente

21. ¡Gracias!
Fernando del Blanco
Estrategia Mercado AXTEL
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