El documento presenta una introducción al tema de la estructura competitiva y los comportamientos competitivos. Explica conceptos como situaciones competitivas, guerras de precios, fijación de precios basada en la competencia, modificaciones de precios y reacciones a los cambios de precios. También introduce el método del valor percibido para estimar cómo los clientes valoran los productos.

2. ESTRUCTURA DEL TEMA
1) Introducción
2) Situaciones competitivas
3) Comportamientos competitivos
4) Guerras de precios
5) Fijación de precios basados en la
competencia
6) Modificaciones de precios
7) Reacciones a las modificaciones de los
precios
8) Método del valor percibido

3. INTRODUCCIÓN c
o
s
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d
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p
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4. PROBLEMÁTICA DE LA LUCHA COMPETITIVA
La variación de precios, reacción
rápida de la competencia
Produce una guerra de
precios, beneficiando al
cliente.
Las empresas son muy
sensibles
a cambios en los precios.

5. SITUACIONES COMPETITIVAS
1. MONOPOLIO 2. OLIGOPOLIO
3. COMPETENCIA MONOPOLISTICA

6. SITUACIONES COMPETITIVAS
4. COMPETENCIA PERFECTA

7. Los
competidores
son aquellas
empresas que
operan en un
mismo mercado
, ofrecen
productos
similares y
tienen clientes
metas también
similares.
COMPORTAMIENTO COMPETITIVO
Se entiende como el
conjunto de las acciones
y las respuestas
competitivas que
desarrolla una empresa
con el fin de crear o
defender sus ventajas
competitivas y mejorar
su posición en el
mercado.

8. ¿Por qué? Para lograr una posición de
ventaja en el mercado.
Participan como
Rivalidad
Competidores
Competitiva
• Con un comportamiento
¿Cómo? competitivo.
• Con acciones competitivas.
• Con respuestas competitivas.
¿Cuál es el resultado?
•Dinámica competitiva.
•Acciones y respuestas competitivas desarrolladas por
todas las empresas que compiten en un mercado.

9. Según Lambin
Comportamiento Comportamiento Comportamiento
independiente acomodaticio adaptativo
Comportamiento Comportamiento
anticipativo agresivo

10. GUERRAS DE PRECIOS
Forma de Competencia negativa según
la cual los vendedores dejan caer sus
Precios por debajo de sus Costos, con
OBJETIVOS la intención de expulsar a la
competencia fuera del Mercado.
Mejorar la
Con un precio más reducido que el de
participación en
los competidores.
el mercado
Penetrar, antes que
Conquistar nuevos mercados.
la competencia
Desaparecer a las organizaciones
Eliminar menos preparadas o en peor situación
competidores competitiva.

11. PRINCIPIOS DE WINKLER
Dar salida a excedentes
de productos, obtener
liquidez, activar la 1. Selección y
demanda, obtener nuevos mantenimiento del
clientes, etc. objetivo.
Las ofertas deben
Audacia al realizar
PRINCIPI ser ofrecidos por el
ofertas para
negociante al
captar la atención OS vendedor.
del cliente.
3. El mantenimiento de la
2. La sorpresa. Lanzar nuevos moral.
productos, cuando
atacar o cuanto
retirarse.
4. Acción ofensiva.

12. PRINCIPIOS DE WINKLER
Es necesario
mantener los
principales objetivos
5. La seguridad
fijos.
La llegada de Al ofrecer un
información a la descuento es
empresa debe ser
Principi necesario asegurarse
continua, precisa y os de que dicha rebaja
puntual. será efectiva sobre
las ventas.
6. La flexibilidad. 7. La concentración
de las fuerzas.
Utilizar las fuerzas
de manera
equilibrada.
8. Economía de esfuerzo.

13. 5.5 FIJACION DE PRECIOS BASADA EN LA
COMPETENCIA
 Son los que reflejan de mejor manera en
entorno competitivo en el que se desarrolla
la fijación de los precios.

14. 1.PRECIO POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA
Cuando el producto esta claramente diferenciado y ofrece una
imagen de calidad , prestigio o superioridad frente a otras
alternativas.

15. 2- PRECIO A NIVEL DE LA COMPETENCIA :
Este precio marca un nivel de precio cuya superación
entraña serias dificultades para vender los productos
en el mercado
La fijación de precios al nivel de la competencia se
utiliza cuando se dan las siguientes condiciones.

16. a) CUANDO EL PRODUCTO NO ESTA DIFERENCIADO :
El precio se convierte en el elemento clave
de la desicion del consumidores. No se decide
en base a la calidad , diseño , etc. sino en
base al precio
b) CUANDO HAY UN LÍDER DE PRECIOS :
Existe un Líder , que suele ser el que toma
la iniciativa a la hora de modificar precio

17. 3- PRECIO POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA
La fijación de precios tienen establecidos sus metas combatir con su
política de precio ala sociedades competidoras.

18. 5.6 MODIFICACIONES DE PRECIOS
1. MANTENIMIENTO DEL PRECIO :
El precio no se modifica debido a
que no es seguro que el cambio de
precio pueda ser deseable.
2 REDUCCION DE PRECIOS:
Cuando la mayoría puede fabricar en
mayores cantidades con otras sobre
el producto , publicidad fuerza de
venta etc.)disminuir el precio del
producto

19. 3- INCREMENTO DE PRECIOS :
Cuando una compañía no puede satisfacer a sus clientes , puede
incrementar sus precios , fijar cuotas a sus clientes ambas cosas a la
vez

20. 5.7 REACCIONES A LAS MODIFICACIONES DE
LOS PRECIOS
Proactivas
La mayoría de las decisiones Reacciones
de precios
Reactivas

21. REACCIONES DE LOS COMPETIDORES
La disminución de precios ocasiona la reacción de los
competidores
La reacción importante es cuando compiten un N| reducido de
empresas, con una gran homogeneidad de productos ofrecidos
y con compradores expertos.

22. REACCIONES DE LOS CLIENTES
Comportamiento
del cliente
Variación de
precios

23. MODIFICACIONES DE PRECIOS FRENTE A LOS
CONSUMIDORES.
a) Interpretaciones de la disminución de precios:
- El producto será retirado del mercado y reemplazado
- Producto defectuoso
- Producto de baja calidad.
- La empresa no ofrece garantías
- El precio es elevado y baraja mas en un futuro.
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24. b) Interpretaciones de la subida de precio:
- El producto goza de una acogida favorable y como no se compre
pronto se arriesga a no ser encontrado.
- Mantener la calidad del producto impedía continuar con el precio
antiguo.
- El vendedor trata de obtener el máximo beneficio del mercado y fija
el precio máximo tolerable para el consumidor.
Mantenimiento ,
garantias
Percepción del consumidor y el valor
añadido

25. METODO DEL VALOR PERCIBIDO.
 El valor percibido de un producto por el comprador se
fundamenta en el conocimiento y la comprensión total del uso
final del producto por el comprador.
Atributos que brida la
marca

26. El valor que el cliente atribuye al producto.
Espera recibir
Fija el
Precio.
Como lo
valora

27. Para estimar el valor percibido por el cliente se pueden
utilizar diversos método:
Directos
Preguntas
Fijar el
Precio.
Indirectos
Ventaja economica

28. INTEGRANTES
• Coloma Rojas Stehpanie
• Gil Miñano Maybee
• Otiniano Ruiz Wendy
• Leiva Ordoñez Henry