El documento describe los conceptos básicos de mercado y su análisis. Explica que el mercado es donde ocurren los intercambios de productos y servicios entre compradores y vendedores. Luego define los sectores de la economía - primario, secundario, terciario y cuaternario - según la actividad productiva. Finalmente, presenta diferentes técnicas para medir el tamaño del mercado potencial y proyectar la demanda futura, incluyendo cálculos con datos de segmentación y métodos como promedios móviles y suavizado ex

1. TAMAÑO DEL MERCADO
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y FINANZAS

2. EL MERCADO ES EL CONTEXTO EN DONDE TIENEN
LUGAR LOS INTERCAMBIOS DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS.
EL MERCADO

3. EL MERCADO
LUGAR EN DONDE HABITUALMENTE SE REÚNEN LOS
COMPRADORES Y VENDEDORES PARA EFECTUAR SUS
OPERACIONES COMERCIALES.

4. COMPOSICION DEL MERCADO
EL MERCADO
está compuesto por
LAOFERTA LADEMANDA
LOS PRODUCTOS

5. ANÁLISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DEL SECTOR
SECTORES PRODUCTIVOS
DEPENDIENDO DE LA ACTIVIDAD ECONÓMICA QUE
REALIZA UNA EMPRESA LA CLASIFICAMOS EN UN
SECTOR PRODUCTIVO, HASTA HACE MUY POCO
TIEMPO HABLABAMOS DE 3 SECTORES: PRIMARIOS,
SECUNDARIOS Y TERCIARIOS, PERO LAS NUEVAS
ACTIVIDADES DEL HOMBRE HAN HECHO APARECER
UN SECTOR CUATERNARIO E INCLUSO UNO
QUINARIO.

6. ANÁLISIS DEL MERCADO
SECTOR PRIMARIO
SE DENOMINA A AQUEL SECTOR DE LA ECONOMÍA
QUE COMPRENDE LAS ACTIVIDADES PRODUCTIVAS DE
LA EXTRACCIÓN Y OBTENCIÓN DE MATERIAS PRIMAS,
COMO LA AGRICULTURA, LA GANADERÍA, LA
APICULTURA, LA ACUICULTURA, LA PESCA, LA
MINERÍA, LA SILVICULTURA Y LA EXPLOTACIÓN
FORESTAL.

7. ANÁLISIS DEL MERCADO
SECTOR SECUNDARIO
EL SECTOR SECUNDARIO ES EL SECTOR DE LA
ECONOMÍA QUE TRANSFORMA LA MATERIA PRIMA,
QUE ES EXTRAÍDA O PRODUCIDA POR
EL SECTOR PRIMARIO, EN PRODUCTOS DE
CONSUMO, O EN BIENES DE EQUIPO.

8. ANÁLISIS DEL MERCADO
SECTOR TERCIARIO
EL SECTOR SERVICIOS O SECTOR TERCIARIO ES
EL SECTOR ECONÓMICO QUE ENGLOBA LAS
ACTIVIDADES RELACIONADAS CON LOS SERVICIOS
NO PRODUCTORES O TRANSFORMADORES DE
BIENES MATERIALES. GENERAN SERVICIOS QUE SE
OFRECEN PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE
CUALQUIER POBLACIÓN EN EL MUNDO.

9. ANÁLISIS DEL MERCADO
SECTOR CUATERNARIO
ES UNA PARTE DE LA ECONOMÍA CUYA
CARACTERÍSTICA ES ESTAR BASADO EN EL
CONOCIMIENTO Y TENER SERVICIOS IMPOSIBLES DE
MECANIZAR, TALES COMO LA GENERACIÓN E
INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN, TECNOLOGÍA,
CONSULTORÍA, EDUCACIÓN, INVESTIGACIÓN Y
DESARROLLO, PLANIFICACIÓN FINANCIERA Y
OTROS SERVICIOS O ...

10. MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
NÚMERO DE COMPRADORES (PERSONAS) QUE
PUEDENEXISTIR PARA UNA OFERTA DETERMINADA DE
UN PRODUCTO ESPECÍFICO.

11. MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
POBLACION TOTAL
MERCADO OBJETIVO
MERCADO POTENCIAL
MERCADO DISPONIBLE
MERCADO EFECTIVO

12. MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
POBLACION TOTAL: CONFORMADO POR EL UNIVERSO
CON NECESIDADES QUE PUEDEN SER SATISFECHAS
POR LA OFERTA DE UNA EMPRESA
MERCADO POTENCIAL:ES EL CONJUNTO DE
CONSUMIDORES QUE PODRIAN NECESITAR EL BIEN O
SERVICIO QUE ES MATERIA DE ESTUDIO. EL MERCADO
POTENCIAL SE DETERMINA DESPUÉS DE HABERLO
SEGMENTADO.
MERCADO POTENCIAL= POBLACIÓN TOTAL /UNIVERSO X
CRITERIO DE SEGMENTACIÓN

13. MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
MERCADO DISPONIBLE: ES UNA PARTE DEL
MERCADO POTENCIAL Y ESTÁ FORMADO POR EL
CONJUNTO DE CONSUMIDORES QUE TIENEN LA
NECESIDAD DE COMPRAR EL BIEN O SERVICIO QUE
OFRECE EL ESTUDIO. ESTE ES DEFINIDO A TRAVÉS DEL
RESULTADO DE LA ENCUESTA.
MERCADO DISPONIBLE = M. POTENCIAL X PREGUNTA FILTRO
(PRIMERA PREGUNTA)

14. MERCADO EFECTIVO: ES UNA PARTE DEL MERCADO
DISPONIBLE Y ESTÁ FORMADO POR EL CONJUNTO DE
CONSUMIDORES QUE TIENEN ADEMÁS DE LA
NECESIDAD, LA INTENCIÓN DE COMPRAR EL BIEN O
SERVICIO QUE OFRECE. ESTE SE DEFINE A TRAVÉS DE
RESULTADO DE LA ENCUESTA.
MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
MERCADO EFECTIVO = M. DISPONIBLE X PREGUNTAS DE
ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO

15. MEDIDA DEL TAMAÑO DEL MERCADO
MERCADO OBJETIVO: ES UNA PARTE DEL MERCADO
EFECTIVO QUE SE FIJA COMO META A SER ALCANZADA
POR LA EMPRESA, ES DECIR LA PARTE DE LA DEMANDA
A SER ATENDIDA, PARA LO CUAL LA BASE SON
CRITERIOS DEFINIDOS POR LOS INVERSIONISTAS.
MERCADO OBJETIVO = M. EFECTIVO X PARTICIPACIÓN DE
MERCADO.

16. EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO
EL ESTUDIO QUE UTILIZARÉ COMO EJEMPLO
CORRESPONDE A UN RESTAURANTE DE COMIDA
VEGETARIANA, QUE SE DIFERENCIARÁ DE LOS DEMÁS
RESTAURANTES DE COMIDA VEGETARIANA POR
OFRECER UN SABOR AGRADABLE Y UN EXCELENTE
SERVICIO AL CLIENTE.
SEGMENTACION
EL SEGMENTO DE MERCADO QUE ATENDERÁ ES EL SIGUIENTE:
• GEOGRÁFICO: DISTRITO DE CHINCHA ALTA
• EDADES: 18 – 64 AÑOS. TOTAL: 240,000 PERSONAS
• NIVEL SOCIOECONÓMICO: B Y C. ES EL 20% DE LA POBLACIÓN.
• ESTILO DE VIDA: SE PREOCUPAN POR CUIDAR SU SALUD. ES EL
50% DE LA POBLACIÓN.

17. EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL
PARA EL CASO DEL EJEMPLO DEL RESTAURANTE DE
COMIDA VEGETARIANA, EL MERCADO POTENCIAL
SON TODAS LAS PERSONAS QUE VIVEN EN EL
DISTRITO DE CHINCHA ALTA, QUE TIENEN 18-64
AÑOS DE EDAD, PERTENECEN AL NIVEL
SOCIOECONÓMICO B Y C Y TIENEN EL ESTILO DE
VIDA SALUDABLE.
EN LA TABLA SIGUIENTE PRESENTO EL CÁLCULO DE
LA CANTIDAD DE PERSONAS CON ESTAS
CARACTERÍSTICAS.

18. VARIABLE DE SEGMENTACIÓN CARACTERISTICAS DATOS FUENTE DE INFORMACIÓN RESULTADOS
GEOGRÁFICA DISTRITO DE CHINCHA ALTA
EDADES 18 - 64 AÑOS
240,000
PERSONAS
INEI
NIVEL SOCIOECONÓMICO B Y C 20%
ASOCIACION DE EMP. DE ESTUDIO DE
MERCADO
48,000 PERSONAS
ESTILO DE VIDA SE PREOCUPAN POR SU SALUD 50% FOCUS S.A. 24,000 PERSONAS
EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO

19. EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO
MERCADO DISPONIBLE
PARA EL NEGOCIO DE COMIDA VEGETARIANA, EN EL
CUESTIONARIO DE ENCUESTA SE CONSIDERA UNA
PREGUNTA QUE DICE: ¿CONSUME USTED COMIDA
VEGETARIANA?
ESTA PREGUNTA SE REFIERE A LA COMIDA
VEGETARIANA EN GENERAL, NO SE REFIERE AL TIPO DE
COMIDA VEGETARIANA DEL NUEVO NEGOCIO.
LAS RESPUESTAS DE LA ENCUESTA SON LAS
SIGUIENTES:
RESPUESTA %
SI 30%
NO 70%
TOTAL 100%

20. PARA EL CÁLCULO DEL MERCADO DISPONIBLE UTILIZAMOS EL
RESULTADO DE LA RESPUESTA SI. EL MERCADO DISPONIBLE ES =
MERCADO POTENCIAL X % RESPUESTA SI = 24,000 X 30% = 7,200
PERSONAS.
EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO

21. MERCADO EFECTIVO
PARA EL CASO DEL RESTAURANTE DE COMIDA
VEGETARIANA CON SABOR AGRADABLE Y UNA
EXCELENTE ATENCIÓN, EN EL CUESTIONARIO DE
ENCUESTA SE CONSIDERA UNA PREGUNTA QUE DICE:
SI TUVIERA LA OPORTUNIDAD DE CONSUMIR EN UN
RESTAURANTE DE COMIDA VEGETARIANA EN LA QUE
LE OFREZCAN COMIDA SABROSA Y CON UN
EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE, ¿UD. COMPRARÍA
ALLÍ?
LAS RESPUESTAS SON:
EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO

22. RESPUESTA %
DEFINITIVAMENTE SI 90%
QUIZAS SI 5%
QUIZAS NO 3%
DEFINITIVAMENTE NO 2%
TOTAL 100%
EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO
PARA CALCULAR EL MERCADO EFECTIVO TRABAJAMOS
CON LA RESPUESTA “DEFINITIVAMENTE SI”, PORQUE
ES LA QUE NOS INDICA AQUELLAS PERSONAS MÁS
INTERESADAS O CON QUIENES EXISTE UNA ALTA
PROBABILIDAD QUE CONSUMIRÁN EL PRODUCTO DE
ESTE NUEVO RESTAURANTE.

23. EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO
POR LO TANTO EL MERCADO EFECTIVO ES:
MERCADO DISPONIBLE POR % DEFINITIVAMENTE SI
= 7,200 X 90% = 6,480 PERSONAS.
LA EMPRESA DE RESTAURANTE DE COMIDA
VEGETARIANA SABROSA Y CON UN EXCELENTE
SERVICIO CONSIDERA QUE ATENDERÁ AL 10% DE LA
DEMANDA EFECTIVA.
POR LO TANTO EL MERCADO META EN NÚMEROS
SERÁ: MERCADO EFECTIVO X % MERCADO META =
6,480 X 10% = 648 PERSONAS.

24. MERCADO META O MERCADO OBJETIVO
LA EMPRESA DE RESTAURANTE DE COMIDA
VEGETARIANA SABROSA Y CON UN EXCELENTE
SERVICIO CONSIDERA QUE ATENDERÁ AL 10% DE LA
DEMANDA EFECTIVA.
POR LO TANTO EL MERCADO META EN NÚMEROS
SERÁ: MERCADO EFECTIVO X % MERCADO META =
6,480 X 10% = 648 PERSONAS.
EJEMPLO DE TAMAÑO DE MERCADO

25. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL
MERCADO
MÉTODOS QUE
HACEN USO DE
INFORMACIÓN
DISPONIBLE A
TRAVÉS DE UN
MODELO
MATEMÁTICO DEL
COMPORTAMIENTO
DEL SISTEMA
MÉTODOS
BASADOS EN
JUICIOS Y
OPINIONES
CUALITATIVAS
CUANTITATIVAS

26. PROMEDIO MÓVIL SIMPLE (PMS)
¿Cuándo usarlo?

27. TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL
MERCADO
1.- PROMEDIOS MÓVILES.
Promedio Móvil = Demanda en los n periodosanteriores
n
Promedio Móvil Ponderado = (ponderación para periodo n) (demanda en periodo n)
ponderaciones

28. PROMEDIOS MÓVILES
EJEMPLO: LAS VENTAS DE COBERTIZOS DE UNA EMPRESA X, SE
MUESTRAN EN LA COLUMNA CENTRAL DE LA SIGUIENTE TABLA. A LA
DERECHA SE DA EL PROMEDIO MÓVIL DE TRES MESES.
MES
VENTAS REALES DE
COBERTIZOS
PROMEDIO MÓVIL DE 3
MESES
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
10
12
13
16
19
23
26
30
28
18
16
14
(10+12+13)/3 = 11
(12+13+16)/3 = 13
(13+16+19)/3 = 16
(16+19+23)/3=19
(19+23+26)/3 = 22
(23+26+30)/3= 26
(26+30+28)/3= 28
(30+28+18)/3 = 25
(28+18+16)/3 = 20
VEMOS QUE EL PRONÓSTICO PARA DICIEMBRE ES DE 20 . PARA PROYECTAR LA DEMANDA DE
COBERTIZOS EN ENERO PRÓXIMO, SUMAMOS LAS VENTAS DE OCTUBRE, NOVIEMBRE Y DICIEMBRE
ENTRE 3: PRONÓSTICO PARA ENERO = (18+16+14)/3 = 16

29. Mes
Ventas Reales de
Cobertizos
Enero 10
Febrero 12
Marzo 13
Abril 16
Mayo 19
Junio 23
Julio 26
Agosto 30
Septiembre 28
Octubre 18
Noviembre 16
Diciembre 14
SIGUIENDO CON EL EJEMPLO ANTERIOR. ESTA EMPRESA DECIDIÓ PRONOSTICAR LAS VENTAS DE
COBERTIZOS PONDERANDO LOS ÚLTIMOS TRES MESES COMO SIGUE:
PONDERACIÓN APLICADA PERIODO
3
2
1
6
Último mes o más reciente
Hace dos meses
Hace tres meses
Suma de ponderaciones
Promedio Móvil
Ponderado de 3 meses
(3x13)+(2x12)+(10) /6 = 12
(3x16)+(2x13)+(12) /6 = 14
(3x19)+(2x16)+(13) /6 = 17
(3x23)+(2x19)+(16) /6 = 20
(3x26)+(2x23)+(19) /6 = 23
(3x30)+(2x26)+(23) /6 = 27
(3x28)+(2x30)+(26) /6 = 28
(3x18)+(2x28)+(30) /6 = 23
(3x16)+(2x18)+(28) /6 = 18

30. Demanda
de
Ventas
5
10
15
25
20
30
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Mes
Ventas reales
Promedio móvil
ponderado
Promedio móvil

31. 2.- SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL.
NUEVO PRONÓSTICO = PRONÓSTICO DEL PERIODO ANTERIOR + Α
(DEMANDA REAL EN MES ANTERIOR – PRONÓSTICO DEL PERIODO ANTERIOR)
MATEMÁTICAMENTE, SE PUEDE ESCRIBIR ASÍ:
FT = NUEVO PRONÓSTICO
F T-1 = PRONÓSTICOANTERIOR
Α : ES LA PONDERACIÓN, O CONSTANTE DE SUAVIZADO, ELEGIDA
POR QUIEN PRONOSTICA, QUE TIENE UN VALOR ENTRE 0 Y 1.(0 <
Α < 1 )
A T-1 = DEMANDA REAL EN EL PERIODO ANTERIOR
FT = FT-1 + Α (AT-1 - FT-1 )

32. EJEMPLO: EN ENERO, UN DISTRIBUIDOR DE AUTOMÓVILES PREDIJO
QUE LA DEMANDA PARA FEBRERO SERÍA DE 142 CAMIONETAS FORD.
LA DEMANDA REAL DE FEBRERO FUE DE 153 AUTOS. SI EMPLEAMOS
LA CONSTANTE DE SUAVIZADO QUE ELIGIÓ LA ADMINISTRACIÓN , Α =
0,20, PODEMOS PRONOSTICAR LA DEMANDA DE MARZO MEDIANTE
EL MODELO DE SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL. SUSTITUYENDO LOS
DATOS DEL EJEMPLO EN LA FÓRMULA, OBTENEMOS.
(SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL)
NUEVO PRONÓSTICO (PARA LA DEMANDA DE MARZO) = 142 + 0,20
(153 – 142) = 142 + 2,2 = 144,2
Α SIEMPRE SERÁ DADA. SE ENCUENTRA EN UN INTERVALO
ENTRE 0,05 Y 0,50.
SI Α ES ALTA, O SEA 0,5 EL PRONÓSTICO SE BASA EN LOS DATOS MÁS
RECIENTES.
SI Α ES BAJA, O SEA 0,1EL PRONÓSTICO DA POCA IMPORTANCIAA LA DEMANDA
RECIENTE Y TOMA EN CUENTA LOS VALORES HISTÓRICOS DE MUCHOS
PERÍODOS.

33. ERROR DEL PRONÓSTICO
MIDE LA PRECISIÓN DEL MODELO DE PRONÓSTICO QUE SE HA USADO,
COMPARANDO LOS VALORES PRONOSTICADOS CON LOS VALORES
REALES U OBSERVADOS.
SI FT DENOTA EL PRONÓSTICO EN EL PERIODO T, Y AT DENOTA LA
DEMANDA REAL DEL PERIODO T, EL ERROR DE PRONÓSTICO (O
DESVIACIÓN) SE DEFINE COMO:
ERROR DEL PRONÓSTICO = DEMANDA REAL – VALOR PRONOSTICADO
= AT - FT

34. MEDIDAS PARA CALCULAR EL ERROR
GLOBAL DEL PRONÓSTICO
•DESVIACIÓN ABSOLUTA MEDIA (MAD): SU VALOR SE CALCULA
SUMANDO LOS VALORES ABSOLUTOS DE LOS ERRORES
INDIVIDUALES DEL PRONÓSTICO Y DIVIDIENDO ENTRE EL
NÚMERO DE PERIODOS DE DATOS (N)
MAD = real - pronóstico
n
Veamos un ejemplo

35. LA ESTRUCTURA DE MERCADO
LA ESTRUCTURA DE MERCADO ES LA FORMA DE LA
ORGANIZACIÓN DEL MISMO, Y EN BUENA MEDIDA
DETERMINA EL PODER DE MERCADO Y LA
INFLUENCIA EN EL PRECIO POR PARTE DE LOS
AGENTES ECONÓMICOS.
LA ESTRUCTURA DE MERCADO TIENE
IMPORTANCIA AL MOMENTO DE DETERMINAR LAS
POSIBILIDADES O ESTRATEGIAS PARA UN
POSICIONAMIENTO ÓPTIMO. ESTOS MERCADOS SE
PUEDEN ESTRUCTURAR COMO DE COMPETENCIA
PERFECTA O COMPETENCIA IMPERFECTA
(MONOPOLIO, OLIGOPOLIO, MONOPSONIO Y
OLIGOPSONIO).

36. MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA
LA COMPETENCIA PERFECTA ES LA SITUACIÓN DE UN
MERCADO DONDE LAS EMPRESAS CARECEN DE
PODER PARA MANIPULAR EL PRECIO (PRECIO-
ACEPTANTES), Y SE DA UNA MAXIMIZACIÓN DEL
BIENESTAR.
EN UN MERCADO DE COMPETENCIA PERFECTA
EXISTEN GRAN CANTIDAD DE COMPRADORES
(DEMANDA) Y DE VENDEDORES (OFERTA), DE
MANERA QUE NINGÚN COMPRADOR O VENDEDOR
INDIVIDUAL EJERCE INFLUENCIA DECISIVA SOBRE EL
PRECIO. LOS RPODUCTOS SON HOMOGENEOS O
IGUALES

37. MERCADO DE COMPETENCIA
IMPERFECTA
ESTOS CORRESPONDEN MÁS A UNA REALIDAD. LOS
MERCADOS IMPERFECTOS SON AQUELLOS EN DONDE
UNA O MÁS EMPRESAS INFLUYEN EN EL PRECIO
MEDIDA PORQUE OFERTAN PRODUCTOS
DIFERENCIADOS O LIMITAN EL SUMINISTRO. Y ES POR
ELLO QUE CUANTO MENOR SEA EL NÚMERO DE
EMPRESA EXISTENTE, MAYOR ES SU CAPACIDAD DE
INFLUIR EN EL PRECIO.

38. EL MONOPOLIO
ES UNA ESTRUCTURA DE MERCADO EN LA QUE EL
ÚNICO VENDEDOR DE UN PRODUCTO QUE NO TIENE
SUSTITUTOS CERCANOS ABASTECE A TODO EL
MERCADO. EL RASGO CLAVE QUE DISTINGUE AL
MONOPOLIO ES QUE EL MONOPOLISTA CONTROLA
SIGNIFICATIVAMENTE EL PRECIO QUE COBRA.

39. EL MONOPOLIO PUEDE PROVENIR DE:
1. CONTROL EXCLUSIVO DE FACTORES DE
PRODUCCIÓN IMPORTANTES. (EJEMPLO: UN
YACIMIENTO DE ALGUNA MINERAL PROPIEDAD
DE UNA SOLA EMPRESA).
2. ECONOMÍAS DE ESCALA. SE DA CUANDO LA
MANERA MENOS COSTOSA DE ABASTECER AL
MERCADO ES CONCENTRAR LA PRODUCCIÓN EN
UNA ÚNICA EMPRESA(MONOPOLIO NATURAL).
3. PATENTES. SON LOS DERECHOS SOBRE
INVENCIONES QUE LES PERMITE AL TITULAR
BENEFICIARSE DE FORMA EXCLUSIVA CON SU
COMERCIALIZACIÓN.

40. EL MONOPOLIO PUEDE PROVENIR DE:
4. LICENCIAS O CONCESIONES DEL ESTADO. EN
ESTOS CASOS, LA LICENCIA O PERMISO QUE
OTORGA EL ESTADO ES PARA UNA SOLA EMPRESA.

41. EL MONOPSONIO
ES UN TIPO DE MERCADO EN EL QUE SE HALLA UN
SOLO COMPRADOR. EN ESTE TIPO DE COMPETENCIA
EL PRECIOlO REGULA EL COMPRADOR. POR ENDE, EN
ESTAS ECONOMÍAS LOS PRECIOS, EXIGENCIAS Y
NECESIDADES ESTARÁN INDICADAS Y REGULADAS
POR EL COMPRADOR.

42. EL OLIGOPOLIO
EL OLIGOPOLIO ES DONDE EXISTEN O HAY POCOS
VENDEDORES, CADA UNO OFRECE UN PRODUCTO
SIMILAR O IDÉNTICO AL DE LOS DEMÁS. LOS RASGOS
PROPIOS DE ESTE TIPO DE MERCADO SON LOS
SIGUIENTES:
• POCAS EMPRESAS ABASTECEN A LA TOTALIDAD DEL
MERCADO.
• TODAS ELLAS PUEDEN INFLUIR SOBRE EL PRECIO
DE EQUILIBRIO ALTERANDO SUS PROPIOS NIVELES
DE PRODUCCIÓN.
• PRODUCTO HOMOGÉNEO.
• EXISTEN BARRERAS DE ENTRADA DEBIDO A QUE LA
PRODUCCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS REQUIEREN
FUERTES INVERSIONES EN CAPITAL QUE SÓLO
ESTÁN AL ALCANCE DE LAS GRANDES EMPRESAS.

43. EL OLIGOPOLIO

44. EL OLIGOPSONIO
TIPO DE MERCADO EN EL QUE EXISTEN MUY POCOS
COMPRADORES ESPECÍFICOS Y ESTOS POSEEN
CIERTO PODER PARA REGULAR EL PRECIO Y LAS
CARACTERÍSTICAS DEL MISMO.
EN ESTE MERCADO LAS EMPRESAS REGULAN EL
PRECIO ACORDADO ENTRE ELLOS, CON EL FIN DE NO
ATRAER A MÁS CANTIDAD DE COMPETIDORES.

45. ESTRUCTURAS DE MERCADO

46. LA FUNCION COMERCIAL
LA FUNCIÓN COMERCIAL ES PRIMORDIAL EN LA
EMPRESA: DE NADA SIRVE SER EFICIENTEMENTE
PRODUCTIVO SI POSTERIORMENTE NO SE VENDE TAL
PRODUCCIÓN. POR ELLO, LAS EMPRESAS DEBEN SER
COMPETITIVAS,ES DECIR, COMERCIALMENTE EFICACES.
LA PRODUCTIVIDAD ES EL INDICADOR DE LA
EFICIENCIA PRODUCTIVA, MIENTRAS QUE LA
COMPETITIVIDAD INDICA EFICACIA COMERCIAL O
CAPACIDAD DE POSICIONARSE EN EL MERCADO.

47. LA EFICACIA COMERCIAL SE PUEDE MEDIR CON DOS
INDICADORES PRINCIPALMENTE:
TÉRMINOS ABSOLUTOS
• VENTAS TOTALES: PUEDEN MEDIRSE EN UNIDADES
FÍSICAS O EN INGRESOS PRODUCIDOS. ES NECESARIO
ESTABLECER UNA EVOLUCIÓN TEMPORAL PARA
COMPARAR CON LA PROPIA EMPRESA O REALIZAR
COMPARATIVA CON DATOS DE VENTAS TOTALES DEL
SECTOR, CRECIMIENTO ECONÓMICO GLOBAL, ETC.
LA FUNCION COMERCIAL

48. LA FUNCION COMERCIAL
TÉRMINOS RELATIVOS
• CUOTA DE MERCADO: ES LA RELACIÓN POR
COCIENTE ENTRE LAS VENTAS DE LA EMPRESA
(UNIDADES FÍSICAS O INGRESOS) Y VENTAS TOTALES
DEL SECTOR O SUBSECTOR. LA CUOTA DE MERCADO
SE SUELE REPRESENTAR CON GRÁFICO DE SECTORES.
CUOTA DE MERCADO = 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆 𝒍𝒂 𝒆𝒎𝒑𝒓𝒆𝒔𝒂
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝒅𝒆𝒍 𝒔𝒆𝒄𝒕𝒐𝒓
∗ 𝟏𝟎𝟎

49. EJERCICIOS DE CUOTA DE MERCADO
EJERCICIO 1: CALCULA LA CUOTA DE MERCADO DE
UNA EMPRESA QUE VENDE 25,360 UNIDADES
MIENTRAS QUE SU COMPETENCIA VENDE 36,830. LA
EMPRESA ESTIMA QUE EL MERCADO CREZCA UN 10%.
SI DESEA AUMENTAR SU CUOTA EN UN 5%, ¿CUÁNTO
DEBE VENDER LA EMPRESA?

50. CUOTA DE MERCADO Y POTENCIAL DE
CUOTA DE PARTICIPACIÓN
POTENCIAL DE UN MERCADO
RITMO DE CRECIMIENTO
FORMA DE CURVA
SITUACIÓN ACTUAL Y FUTURA
DEMANDA DE UN MERCADO
ESTIMACIÓN DE VENTAS FUTURAS

51. EJERCICIOS DE CUOTA DE MERCADO
SI LA EMPRESA CONSIGUE EL 100% DE CUOTA DE
PARTICIPACIÓN, SUS VENTAS COINCIDIRÁN CON EL
MERCADO
VOLUMEN(UNIDADES) = DEMANDA DEL MERCADO(UNIDADES) * CUOTA DE PARTICIPACIÓN
EN EL AÑO 2000, LA EMPRESA DELL VENDIÓ 14.5
MILLONES DE UNIDADES. ESTA CIFRA CONSTITUYE UN
11.2% DE PARTICIPACIÓN EN LA DEMANDA TOTAL DEL
MERCADO DE 130 MILLONES DE UNIDADES. SE ESPERA
QUE EN LOS PRÓXIMOS 3 AÑOS LA DEMANDA SEA DE
160 MILLONES DE UNIDADES Y LA CUOTA DE
PARTICIPACIÓN 14.2%.
VENTAS DE DELL(2000) = 130 MILLONES UNIDADES * 11.2% = 14.5 MILLONES UNIDADES.
VENTAS DE DELL(2003) = 160 MILLONES UNIDADES * 14.2% = 22.7 MILLONES UNIDADES.
LAS FUTURAS VENTAS DEPENDEN DE LA DEMANDA
TOTAL DEL MERCADO Y CUOTA DE PARTICIPACIÓN.

52. ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA
DE MERCADO

53. INDICE DE CUOTA DE MERCADO
EL INDICE DE CUOTA DE MERCADO ES EL RESULTADO
DE VARIAS ACCIONES DE MARKETING. SI ALGUNAS
DECISIONES SON EQUIVOCADAS SUS
CONSECUENCIAS AFECTAN AL CONJUNTO.
CUOTA DE MERC. = COMUNICACIÓN *POSICIONAM DE PROD * PRECIO * DISPON * SERVICIO

54. LA GENTE DEBE CONOCER EL PRODUCTO,
SUS BENEFICIOS, EN EL CASO DE MERCADOS
MADUROS NO ES UN TEMA DETERMINANTE
EL PROBLEMA ES DE COMUNICACIÓN DE
MARKETING
NOTORIEDAD DE UN PRODUCTO
ATRACTIVO DEL PRODUCTO, PREFERENCIA
SU CUOTA DE MERCADO BAJA CUANDO UN
CLIENTE SE MUESTRAN INDIFERENTES, LA
CAUSA ES NO CONSEGUIR EL ADECUADO
POSICIONAMIENTO

55. PRECIO ACEPTABLE, INTENCIÓN DE COMPRA
DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO
EXPERIENCIA DEL SERVICIO
INDICE DE CUOTA DEL MERCADO
IND, DE CUOTA = NOTORIEDAD * PREFERENCIA* INTENCIÓN* DISPONIBILIDAD* SERVICIO
= 0,71 * 0.46 * 0.63 * 0.57 * 0.65
= 0.076 (7.6%)

56. POTENCIAL DE CUOTA DE MERCADO Y
GESTIÓN DE LA CUOTA DE PARTICIPACION
Factor explicativo de la cuota del
mercado
Respuesta
actual
Respuesta
deseada
Diferencia
Notoriedad del prod. 0.71 0.80 -0.09
Atractivo del prod. 0.46 0.60 -0.14
Precio Aceptable 0.63 0.80 -0.17
Disponibilidad del prod. 0.57 0.70 -0.13
Experiencia de servicio 0.65 0.75 -0.10
Experiencia de servicio 0.076 0.202 0.126

57. • U N A EMPRESA ATIENDE A UN MERCADO DE 500
MILLONES DE DÓLARES Y QUE TIENE UN ÍNDICE
DE CUOTA DE MERCADO DEL 7.6% DE ACUERDO
CON LA RESPUESTA ACTUAL DE LOS CLIENTES. SI
LA EMPRESA PUEDE HACER BASAR LA
NOTORIEDAD DE SU PRODUCTO DEL 71% AL 80%
PODRÍA AUMENTAR SU CUOTA DE MERCADO Y SUS
INGRESOS. NO PODEMOS DETERMINAR CON
EXACTITUD EL IMPACTO EN LA CUOTA DE
MERCADO,PERO SÍ PODEMOS HACER UN
ESTIMACIÓN RAZONABLE DE LA MEJORA
PLANIFICADA, DE ACUERDO CON LAS SIGUIENTES
CIFRAS

58. Indice de cuota de merc (actual) = 0.71 * 0.46 * 0.63 * 0.57 * 0.65 = 0.076 (7.6%)
Indice de cuota de merc (mejorada) = 0.80 * 0.46 * 0.63 * 0.57 * 0.65 = 0.085 (8.5%)
• UN INCREMENTO DE 0.9 PUNTOS, PARA UN MERCADO QUE SUPONE
500 MILLONES DE DOLARES, SUPONE UNA VENTA ADICIONAL DE 4.5
MILLONES. SI LA EMPRESA SE CENTRA EN MEJORAR SU
DISPONIBILIDAD, PASANDO DE LA CIFRA ACTUAL DE 57 A UNA
OBJETIVO DEL 70%, PUEDE VER MEJORADO SU ÍNDICE DE CUOTA DE
MERCADO EN 1.7 PUNTOS
Indice de cuota de merc (dispon.) = 0.71 * 0.46 * 0.63 * 0.70 * 0.65 = 0.093 (9.3%)
• ESTE NIVEL DE MEJORA EN LA DISPONIBILIDAD SUPONDRÍA UN
INCREMENTO DE LAS VENTAS DE 8.5 MILLONES DE DÓLARES. EN
CADA CASO, POR SUPUESTO, LA DIRECCIÓN DE LA EMPRESA DEBE
ESTIMAR EL COSTE DE LAS MEDIDAS NECESARIAS PARA CONSEGUIR
ESTOS EFECTOS EN LAS VENTAS Y EN LOS BENEFICIOS (CAMBIO EN
LA CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING)