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ISKCON Fund Development Manual
Kalakantha das


El ciclo de la Recaudación de
Fondos


 La recaudación de fondos no es fácil. Nunca se ha
creado una fórmula mágica para transformar un
deseo ferviente, incluso desesperado, en resultados
instantáneos. Hay una disciplina para el desarrollo
de la donación que progresa en orden lógico desde la
preparación hasta la planificación y la ejecución
hasta el control. Esta secuencia de orden se puede
representar en un continuo denominado ciclo de
recaudación de fondos.
El ciclo de la Recaudación de
Fondos


 Las organizaciones sin fines de lucro exitosas están tan
preocupadas como cualquier otra con fines de lucro por
las técnicas de marketing y su capacidad para preparar
planes de marketing inteligentes. La organización sin
fines de lucro o con fines sociales debe mirar críticamente
a sí misma para valorar su valía, examinar su misión,
determinar si su declaración de misión se está
interpretando adecuadamente a través de objetivos
medibles y programas significativos y para evaluar su
impacto general en la sociedad.
El ciclo de la Recaudación
de Fondos


 La continuidad o ciclo puede ayudar a los líderes de ISKCON a
visualizar las relaciones de los elementos de recaudación de
fondos. Les permite ver los pasos a seguir para pasar de la
preparación o definición del caso, a través de la solicitud y la
renovación anual de donaciones.
 La recaudación de fondos no puede ser una acción impulsiva
fortuita, improvisada en el último momento para responder a
una crisis. La recaudación de fondos es un ejercicio de
disciplina.
 Estos son los puntos de control o fases de preparación a lo largo
del ciclo:
El ciclo de la Recaudación
de Fondos


 Cada entidad sin fines de lucro ha surgido para
responder a una necesidad humana o social. Su
efectividad para servir a esta causa es el caso de la
organización, la suma total de todos los argumentos sobre
por qué alguien debería apoyarlo.
 El primer paso necesario para prepararse para la
recaudación de fondos es, por lo tanto, definir un caso y
poder expresarlo a cualquier persona o grupo en posición
de proporcionar apoyo financiero.
1. Preparar la declaración del caso


 Esto parece básico, ciertamente, y sin embargo, muchos
operadores ansiosos se mueven con un proyecto de
recaudación de fondos bien intencionado sin tomar
tiempo para preparar una declaración del caso, organizar
argumentos convincentes para apoyar, o para determinar
si los líderes de la organización pueden presentar el Caso
inteligente y convincentemente.
 Y así, el primer punto de control en el ciclo involucra la
advertencia para preparar la declaración del caso y
responder a las preguntas en la diapositiva SIGUIENTE
1. Preparar la declaración del
caso


 ¿Cuál es el problema o la necesidad social que es fundamental
para la preocupación de su organización? ¿Por qué existe?
 ¿Qué servicio especial, o programas, ofrecen para responder a
estas necesidades humanas?
 ¿Quién debería apoyar a su organización?
 ¿Por qué cualquier persona, empresa o agencia debe ofrecer
apoyo?
 ¿Qué beneficio puede acumular el contribuyente por dicho
apoyo? En otras palabras, ¿cómo puede responder a la pregunta
real y seria, "¿Qué hay para mí?
1. Preparar la declaración del caso


 El caso comienza con una declaración de la misión, el
centro de atención de su templo o proyecto. La
declaración de la misión se amplía en un conjunto de
objetivos claros, concisos y definitivos. Los objetivos se
refieren al problema de la raíz, o la necesidad del templo,
y cómo el templo puede resolver este problema mediante
programas efectivos.
 Los objetivos deben definirse en términos que puedan
medirse, libres de ambigüedades y exageraciones. Deben
establecerse de manera que ayuden al donante a
determinar si se pueden lograr o no.
2.Defina Objetivos:


 Por ejemplo, la "eliminación del hambre en el
mundo" puede aceptarse como un objetivo filosófico
o como una declaración de misión. Proporcionar
comidas calientes a uno, diez o 100 niños por día
durante una semana, un mes o un año puede servir
como un objetivo razonable. Sería difícil para un
donante evaluar la capacidad de la agencia para
eliminar el hambre en el mundo, pero el donante
puede decidir fácilmente si la agencia ha podido
alimentar a un número determinado de niños dentro
de un período específico.
2.Defina Objetivos:


 Las frases floridas carecen del golpe de los objetivos claramente
establecidos que especifican por qué existe la organización, qué es
lo que tiende a lograr, cómo logrará estos objetivos, quién se
beneficiará de este logro y por qué alguien debería contribuir para
que se logre.
 Al priorizar los objetivos, la progresión natural consiste en pasar
de la expresión más general o de las necesidades globales, es
decir, el "hambre", a los objetivos específicos: alimentar a un
número determinado de niños dentro de un período definido,
estableciendo así un entorno natural y enlazando al presupuesto
del programa, los costos y las necesidades que proporcionan el
fundamento de todas las actividades de la recaudación de fondos.
2.Defina Objetivos:


 Continuando con el ciclo, la siguiente función es la formulación
de programas para cumplir con los objetivos. Un programa es
un objetivo en acción. Se deben diseñar declaraciones claras
para expresar cuál será el plan de acción de cada objetivo para
este año, para el próximo año y, idealmente, para los próximos
cinco años.
 Estos programas o planes de acción, una vez diseñados, se
detallan a continuación en términos financieros. Estas
necesidades financieras, escrutadas y validadas por los
principales voluntarios y líderes, constituyen los objetivos de
recaudación de fondos de la organización.
3. Preparar una declaración
de necesidades


 Todas las declaraciones de casos y la planificación en el mundo
no significan nada si el personal del templo y el liderazgo de la
congregación son insensibles a lo que el mercado a su alrededor
necesita o quiere.
 Un programa para jóvenes en un centro de retiro tendría un
valor nostálgico y quizás poco más. Pero un programa juvenil
en una comunidad suburbana puede tener un propósito real.
Las organizaciones que basan sus programas en las necesidades
de la sociedad justifican su existencia y refuerzan su caso para
el apoyo continuo. En el caso de ISKCON, la necesidad es la
conciencia de Krishna en una era de irreligión.
4. Analizar los requerimientos
del mercado


 El caso debe ser reconocido por un electorado de apoyo; Las
necesidades deben ser atestiguadas por personas informadas y
receptivas en el mercado. Si la gente desconoce ISKCON y su caso
y nadie piensa que la conciencia de Krishna es importante,
entonces las posibilidades de una recaudación de fondos efectiva
son escasas.
 Las líneas de comunicación de ISKCON a sus mercados y
viceversa deben mantenerse abiertas para determinar si el caso es
sólido. ¿Son los programas razonables, proporcionando una
respuesta realista a las necesidades del mercado? ¿Son las
necesidades financieras de ISKCON anuales operativas, de capital
y donaciones razonables? ¿Están dentro de la capacidad del
mercado para financiar a través de donaciones?
4. Analizar los requerimientos
del mercado


4. Analizar los
requerimientos del mercado
 Cuando haya examinado las actitudes del mercado y
pueda verificar las respuestas a su caso, sabiendo
que las necesidades y los objetivos son positivos,
puede pasar al siguiente paso.


 La recaudación de fondos es un negocio de personas. Las
causas por sí mismas no recaudan dinero; Las personas
con causas recaudan dinero. Por lo tanto, involucrar a
personas en la recaudación de fondos es esencial.
 La responsabilidad principal de la recaudación de fondos
debe recaer en un consejo de administración. Se puede
delegar a un comité en funcionamiento de la junta, un
comité de recaudación de fondos o un comité de
desarrollo, pero la autoridad y la responsabilidad de
recaudar fondos pertenecen a todo el cuerpo directivo
5. Incluir a voluntarios


 Los voluntarios clave hacen que la recaudación de fondos
funcione, haciendo sus propias donaciones y luego
pidiendo a los demás que donen algo a cambio. Por lo
tanto, deben participar en el examen de las necesidades y
los requisitos del programa y validarlos al público. Con
demasiada frecuencia, los líderes del templo o el personal
hacen el trabajo y luego piden a la junta y a los donantes
en general que estampen su aprobación en una
declaración de necesidades sin dar tiempo para un
estudio cuidadoso. No es de extrañar, entonces, que los
miembros de la junta de un templo, al haber tenido poco o
ningún papel en la preparación de la declaración de
necesidades, den solo una aprobación intelectual al plan y
retengan su compromiso emocional.
6. Validar necesidades


 El compromiso emocional resulta directamente del
programa "propiedad". Los administradores
complacientes o apáticos pueden convertirse en
trabajadores voluntarios de apoyo solo a través de
una participación cuidadosa.
6. Validar necesidades


 Una vez que se han determinado las necesidades, es
importante decidir cómo se abordarán los distintos
mercados. Los individuos, a través de donaciones directas
y legados, continúan representando aproximadamente el
90 por ciento de la fuerza total de donaciones en la
filantropía estadounidense. Esta cifra (informada por la
Asociación Americana de Asesores de Recaudación de
Fondos) se ha mantenido muy constante durante años, lo
que refleja la tendencia continua de la filantropía en los
Estados Unidos.
7. Evaluar el don del mercado


 Este hecho requiere que el recaudador de fondos mire
críticamente cada mercado y considere su potencial. La
miopía puede llevarlo a buscar apoyo solo de fuentes
limitadas de fondos, como las subvenciones del gobierno
o de la fundación. La recaudación de fondos de amplio
espectro busca donaciones de diversas fuentes y
promueve la buena salud del proyecto, lo que lo hace más
resistente al cambio, más consciente de los requisitos del
mercado, más sensible a los cambios en el entorno y más
receptivo a las personas a las que sirve.

 El sabio recaudador de fondos prepara un plan al analizar el
potencial total del mercado después de juzgar la capacidad de
don dentro de cada segmento de mercado: individuos,
corporaciones, fundaciones, negocios minoristas, asociaciones y
gobierno. Cada segmento tiene subdivisiones, como miembros o
amigos y el gobierno local o federal
 Comprender la capacidad de cada mercado para donar ayudará a
los planificadores a decidir cómo aplicar efectivamente los
recursos (presupuesto, voluntarios clave, tiempo y energía) para
cultivar y solicitar mercados particulares con expectativas
razonables de que el esfuerzo será productivo.


 Seleccionar el medio adecuado para la recaudación de
fondos durante la etapa de planificación es tan importante
como elegir los mercados adecuados.
 Los medios para recaudar fondos incluye el fondo anual, el
correo directo, los beneficios, los fondos personalizados o
“con nombre”, los clubes de donaciones, las campañas de
capital, las donaciones planificadas y la donación. Cada uno
tiene su propia función; cada uno tiene su propio impacto.
8. Seleccionar el medio para la
recaudación de fondos


 El propósito de enviar correo directo a personas que tienen
poca o ninguna relación fuerte con su templo o proyecto es
la "adquisición de donantes". Una vez que se establecen los
donantes, el correo directo se usa nuevamente para recaudar
fondos anualmente para repetir y mejorar las donaciones.
Las campañas anuales de fondos proporcionan tanto una
base de financiamiento como una fuente continua de
prospectos para el nivel de donaciones.


 Además del correo directo, para recaudar fondos anuales,
muchas organizaciones utilizan solicitudes personales,
solicitudes personales por correo, clubes de donaciones,
llamadas, beneficios, solicitudes de subvenciones o
publicidad en los medios. Cuál de estas técnicas, o medios,
será más eficaz en cada caso, solo puede determinarse
mediante una evaluación cuidadosa de cada mercado y
probando diversas técnicas y medios para mejorar la
respuesta. En cada caso, se recomienda a los líderes de
ISKCON que involucren a voluntarios y donantes en el
proceso de toma de decisiones.

 El proceso de gestión (analizar, planificar, ejecutar y controlar)
debe ser un ejercicio anual que conduzca a una nueva campaña
anual de fondos cada año. El análisis implica una revisión de la
experiencia pasada según las fuentes de donaciones, las técnicas
de recaudación de fondos y los propósitos de donaciones para
identificar fortalezas, debilidades y potenciales futuros. Este
análisis de planificación previa ayuda al recaudador de fondos a
examinar las relaciones costo-beneficio y la efectividad de cada
medio de recaudación de fondos para generar resultados de
diversos mercados de dones. No solo confíe en la experiencia de
su propia organización. Averigüe qué están haciendo las
organizaciones con programas exitosos y tome una o dos ideas.
Seleccione varias ideas, pruébelas y mantenga registros precisos.
Resultados del estudio después de cada prueba. Modifique donde
sea necesario para asegurar resultados positivos.


 Los candidatos potenciales para donar existen dentro de cada mercado
diferente. Identificarlos es un refinamiento del proceso de selección de
mercado.
 Se debe evaluar cada segmento de mercado y cada fuente individual
dentro del segmento: vinculación (a ISKCON o causas relacionadas),
capacidad, en donde este prospecto se ajusta a su tabla de rango de
donaciones, y presunto interés en su misión. La disposición del
candidato para combinar el vínculo, la capacidad y el interés en el paso
de la acción a través de una donación apropiada se responde en última
instancia durante el proceso de solicitud. Sin embargo, este importante
procedimiento de "búsqueda y evaluación" construye una lista de
prospectos. El desarrollo continuo de esta lista, un recurso indispensable,
es una necesidad para cualquier organización sin fines de lucro que
busque una mayor efectividad en la recaudación de fondos..
9. Identificar fuentes potenciales de
donación


 Cualquier campaña de recaudación de fondos atrae a donantes de
diverso interés y capacidad. Sobre la base de décadas de
experiencia, los resultados de la mayoría de las campañas, y por lo
tanto el número requerido de donantes en varios niveles, pueden
proyectarse mediante los gráficos de "estándares de donación" La
muestra a continuación da una idea de cómo una exitosa campaña
de capital por $ 500,000 probablemente funcionaría:
 Las campañas de apoyo anual y apoyo de capital son muy
diferentes. Las donaciones anuales de apoyo son pequeñas, se
originan en el flujo de efectivo de los donantes y llegan a usted sin
condiciones. Las donaciones de capital son más grandes, se
originan en ahorros y están vinculados a un objetivo específico.
9. Identificar fuentes potenciales de
donación


9. Identificar fuentes
potenciales de donación
Número de
donantes
Monto de la
donación
Subtotal Porcentaje del
Total
Total recaudado
1 $100,000 $100,000 20% $100,000
2 $50,000 $100,000 20% $200,000
4 $25,000 $100,000 20% $300,000
10 $10,000 $100,000 20% $400,000
Varios Varios montos $100,000 20% $500,00


 En campañas de capital nos centramos en la
donación más grande. Históricamente, los primeras
donaciones en una campaña de capital deben
producir entre el 35 y el 45 por ciento de la meta de
la campaña. La mejor donación, en esfuerzos
exitosos, es generalmente del 10 al 20 por ciento del
total. Las siguientes 10 o 20 donaciones deben
generar otro 40 a 60 por ciento de la meta, y todas las
donaciones restantes, cualquiera que sea el número,
deben generar el saldo (20 a 40 por ciento) de los
fondos requeridos.


 Para cada donación de nivel superior necesario, debe
identificar suficientes prospectos con capacidad para
hacer la donación más grande. En los niveles
superiores del estándar de la tabla de donaciones, se
deben identificar de cuatro a cinco prospectos para
cada donación que se debe solicitar con éxito. En la
parte inferior de los requisitos de la donación, la
proporción de requisitos de prospecto a donación es
de dos a uno.


 Este estándar de proporción de donaciones se nivela en
una campaña anual de fondos. La razón es simple: las
campañas de capital generalmente involucran promesas
de grandes donaciones pagaderas durante varios años;
Las campañas de fondos anuales requieren una
renovación anual de donaciones más pequeñas. El 50 a 60
por ciento de la producción anual en dólares del fondo
puede provenir de tan solo el 10 por ciento del total de
donaciones recibidas, con el 15 a 25 por ciento del dinero
recibido del 20 por ciento de los contribuyentes y el saldo
del el 70 por ciento final de los contribuyentes.


 Un comité de desarrollo de prospectos, compuesto
por personas con conocimientos que estén
dispuestos a ayudar con la búsqueda y evaluación de
prospectos, es extremadamente útil en el desarrollo
de listas de prospectos válidas y proyecciones de
campaña.


 La recaudación de fondos es un proceso de gestión y debe
seguir las reglas de una buena gestión: 1. recopilar los
hechos, 2. preparar el plan, 3. seguir el plan en ejecución
4. evaluar y modificar cuando sea necesario. Todas las
funciones o fases del ciclo hasta este punto han
involucrado análisis y recopilación de datos. Solo después
de responder las preguntas difíciles de recaudación de
fondos, su plan puede pasar de la etapa de borrador.
Estas preguntas requieren una revisión de los pasos 1 a 9.
Solo después de que se hayan completado los primeros
diez pasos del ciclo, se puede tomar la tarea once, el
primer paso para poner la campaña en acción. Pero se
debe haber con mucho cuidado.
10. Preparar el plan de la
Recaudación de Fondos


 El caso de apoyo no tiene valor hasta que se comunica en forma
poderosa a individuos que están en condiciones de financiarlo.
La comunicación efectiva no es la mera difusión de datos o la
producción interminable de papel, impresos, sonido y hechos
diseñados para convencer de que la causa es digna y que se
necesita la donación. La buena comunicación implica , pedir con
eficacia.
 El plan de comunicaciones debe alcanzar y crear una
participación cálida de las personas en la misión, el propósito,
los logros y las necesidades de sus proyectos. Tal participación
lleva a la aceptación y participación en su misión. Este es el
objetivo clave del plan de comunicaciones.
11. Preparar el plan de
comunicación


 Repitamos: la recaudación de fondos es un negocio
de personas. Las personas donan a las personas con
causas. El mecanismo de recaudación de fondos más
efectivo que se haya ideado es la solicitud directa de
una donación por parte de una persona que esté
comprometida con la causa y dispuesta a contribuir,
y que quiera involucrar a otra persona en ese
compromiso.
12. Expandir el Cuerpo de
Voluntarios


 La expansión del cuerpo de voluntarios, como la
investigación de prospectos, debe ser continua. Cada
voluntario representa una fuerza en la creciente
promoción de su proyecto. En general, se necesita un
buen solicitante por cada cinco solicitantes. Por
ejemplo, si planea solicitar 200 candidatos para
donar, debe reclutar a 40 voluntarios. El
reclutamiento debe comenzar temprano y terminar
tarde.
Voluntarios


 ¿Qué tan importante es el voluntario para la recaudación de
fondos productiva? Tenga en cuenta que la efectividad de la
solicitud disminuye a medida que uno baja de la escala de 1 a 6
(a continuación) en los métodos de solicitud de donaciones:
1. Visita Personal (ineficiente pero efectiva).
2. Carta personal con sobre de devolución postpago.
(moderadamente eficiente y efectivo)
3.Llamadas telefónicas personales
(moderadamente eficientes y efectivas)
4. Carta/mail impersonal (eficiente pero no efectivo)
5. Llamada telefónica impersonal (eficiente pero no efectivo)
6. Publicidad de medios (solo para apoyo)
Voluntarios


 Los voluntarios convencidos de la urgencia de la
necesidad y la importancia de la causa y quienes harán la
donación que es considerada generosa para sus
voluntarios, son sus promotores más fuertes y el mejor
vínculo de comunicación con otros candidatos donantes.
Voluntarios


 Toda la preparación, todas las técnicas, todos los
principios y teorías se centran en un punto crítico:
para que la recaudación de fondos sea efectiva,
alguien debe pedir dinero a alguien.
 En el análisis final, la recaudación de fondos requiere
de un voluntario entusiasta y bien entrenado, con un
objetivo y un cronograma (urgencia) que soliciten a
los prospectos calificados.
13. Solicitar la Donación


 El mejor momento para pedir donaciones es cuando
necesitamos el dinero, y para la mayoría de nosotros,
eso es todos los días. Desafortunadamente, a
menudo parece haber una razón por la cual la
solicitud real puede posponerse otro día. La razón
más convincente para pedir donaciones ahora, es el
hecho de que necesitamos en este momento. Mañana
no hará que la solicitud sea más fácil.


 La técnica más inteligente que se puede utilizar para
solicitar donaciones es llamar personalmente al
prospecto y explicar por qué usted, el solicitante,
cree que la causa es digna de apoyo y por qué usted
estaría dispuesto a contribuir. Dar dignidad a la
pregunta y alentar al candidato a compartir con
usted y otros en el avance de una causa importante y
valiosa.


 Demasiado a menudo, recibir la donación parece ser
el final del proceso. El solicitante respira un suspiro
de alivio de que la tarea haya finalizado, la
organización envía un formulario de
"agradecimiento" y luego vuelve a los negocios como
siempre. Se olvida de la importancia de renovar la
donación. Se pasa por alto la oportunidad de
establecer un vínculo con un amigo o promotor de la
causa.
14. Renovar la donación


 Este es un concepto básico de recaudación de fondos:
solicite la donación por primera vez para que el
donante pueda ser incluido como patrocinador;
buscar una donación repetida para que se pueda
formar un hábito de donar; luego fomentar las
donaciones más grandes a través de una mayor
comprensión de la conciencia de Krishna.


 El continuo cultivo mantiene el interés de su donante
en el proyecto, pero existe una profunda obligación,
un fideicomiso para usar los fondos aportados de
manera inteligente e informar al donante cómo se
usaron. Recibimos donaciones con la promesa tácita
de que serán utilizados correctamente. La
administración apropiada requiere informes
periódicos para el donante. La práctica comercial
sólida también exige la rendición de cuentas y la
divulgación.


 La renovación anual de la donación, y por lo tanto la
renovación anual del vínculo del donante con la causa, no
completa el ciclo, sino que hace que el proceso vuelva al
punto de entrada del ciclo de "Examinar el caso". Cada
año necesitamos actualizar y refinar nuestros propósitos.
Como la donación debe ser renovada, el caso debe ser
renovado a través de una evaluación crítica regular.
¿Sigue respondiendo a las necesidades cambiantes del
mercado?


 Una donación no puede darse por sentada, ni el caso
puede volver a ser estático. La renovación anual es
imperativa si el caso de apoyo es convincente y si el nivel
de donación debe volver a ser adecuado.
 La recaudación de fondos no es un ejercicio simple.
Tampoco debería serlo nunca. La recaudación de fondos
es un proceso complejo que busca involucrar a las
personas en una causa que responde a las necesidades
humanas. En ISKCON, nuestro éxito en la recopilación de
recursos será directamente proporcional a nuestra
capacidad de convencer.

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