Adm510 queso roquefort - eudalia vaca acosta

1. ADM510 Política y Estrategia Empresarial
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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA GABRIEL RENE MORENO
FACULTAD CIENCIAS ECONOMICAS administrativas Y FINANCIERAS
CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS
QUESERIA MONTE VERDE
PRODUCTO:QUESO AZUL
MATERIA : ADM510 POLITICA Y ESTRATEGIA EMPR.
DOCENTE : Lic. OSCAR AZOGUEROMERO
ESTUDIANTE: EUDALIA VACAACOSTA 207029776
SANTA CRUZ BOLIVIA
2014

2. ADM510 Política y Estrategia Empresarial
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HISTORIA DEL QUESO AZUL
3237
Se cree que el quesoazul que se ha descubierto porcasualidad,cuandolosquesosse almacenan
enforma natural la temperaturayhumedadcontroladascuevas,que pasóaser ambientes
favorablesparamuchasvariedadesde hongosinofensivos.
Existe unaleyendaextendidaportodoel mundoque cuentaque,hace másde dosmil años,en el
pueblode Roquefort.sur-Soulzon,de laregiónfrancesasureñadel Aveyron,unpastorolvidósu
requesónyunpedazode pan de centenoenel interiorde lacuevaque le servía de cobijo,cuando
regresóalgúntiempodespués,observóque el requesónde ovejamostrabaunveteadocolor
verde suave yel pan estabacubiertode unfinomoho.Comoestabahambriento,el muchacho,
poco escrupuloso,probóacomérselos,descubriendoasíel milagrodel quesoRoquefort
Al margendel mito,losprimerosvestigiosde elaboración queserade dicharegióndatandel año
3500 antesde Cristo.El macizode Cambalou,con susinmensascuevasnaturales,ofrece un
microclimahúmedoconstante yventilado,entornoidealparalamaduraciónde esosquesosque
eranlos favoritosdel emperadorCarlomagno. Losfabricantesde quesopuedenestablecersecerca
del centrode una regiónproductoray beneficiarse asíde leche másfresca,másbarata y con
menorcoste de transporte.La buenaconservacióndel productopermitealosfabricantesvender
solocuandolospreciosestánaltoso necesitandinero.Algunosmercadosinclusopaganmáspor
quesosviejos,justoal contrariode loque ocurre con laproducciónde leche. Sufabricaciónse
extendióporEuropayse había convertidoenunaempresasofisticadayaenépocaromana.
Cuandola influenciade Romadecayó,surgierontécnicasde elaboraciónlocalesdiferentes.Esta
diversidadalcanzósucúspide aprincipiosde laeraindustrial yhadeclinadoenciertamedida
desde entoncesdebidoalamecanizaciónylosfactoreseconómicos.
Desde lasantiguascivilizaciones,el quesose haalmacenadoparalasépocas de escasezyse le
consideraunbuenalimentoparalosviajes,siendoapreciadoporsufacilidadde transporte,buena
conservaciónyaltocontenidoengrasa,proteínas,calcioy fósforo.El quesoesmásligero,más
compacto y se conservadurante mástiempoque laleche a partirde laque se obtiene.

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Quesoroquefort.Pertenece alaDenominaciónde Origendel propionombre,de laregiónde
Rouergue enFranciay tiene un52% de materiagrasacomo mínimo.La pasta esblanca verdosay
tiene lacortezanatural.Es de un tamaño de unos20 cm de diámetroyde 8,5 a 10,5 cm de grosor
bajopapel metalizado.Esunode losquesosmásantiguosque se conocenya que haydocumentos
que lodataban ya enel SigloI.El Roquefortmaduradurante unmínimode tresmesesenuna
bodegahúmedadonde lascorrienesde aire ayudanaque lasesporashagan su trabajo.AdemásEl
quesoAzul de Argentinatienesuorigenenel quesoazul másfamosodel mundo,el Roquefort
francés.
En Argentinaeste quesofue introducidoporlosinmigrantesvenidosde Europa,quienes
conservaronel tradicional procesode elaboraciónde este producto:utilizacióndel hongo
Peniciliumroquefortii,saladosecoyperforadodel quesoconagujasespecialesparaque el hongo
se desarrolle enunmedioconaire).
En el año 2003 se exportaronmásde 190.000 Kg de quesoAzul (el 50 por cientoal Mercosur). Las
condicionesde oscuridadpropicianel colorazul
Tiemposmodernos
La primerafábricapara laproducciónindustrial del quesose abrióenSuizaen1815, pero fue en
losEstados Unidosdonde laproduccióna gran escalaempezóatenerrealmente éxito.Se
consideraresponsable de ello frecuentemente aJesse Williams,propietariode unagranjalechera
de Rome,NuevaYork,y que en1851 empezóafabricarquesoenuna cadenade montaje con la
leche de lasgranjascercanas. Durante décadas,fueroncomuneseste tipode asociacionesentre
granjas.
Los años1860 mostraronlasposibilidadesde laproducciónde queso,ysobre el cambiode siglola
cienciacomenzóaproducirmicrobiospuros.Antesde esto,lasbacteriasse obteníandel medio
ambiente oreciclandootrasyausadas.El uso de microbiospurossignificóunaproducciónmucho
más estandarizada.Se empezaronaproducirloque se denominaquesoprocesado.
La producciónindustrialde quesoadelantóalatradicional enlaSegundaGuerra Mundial,ylas
fábricasse convirtieronenlafuente de lamayoríade quesosenAméricayEuropa desde entonces.
El Roquefortentratambiénenlaspreparacionesculinarias:canapés,ensaladas,soufflés,
hojaldres,etc...Otraparticularidadesque se acompañaarmoniosamente convinosespirituosos,
Sauternes, Jurançonovinosdulcesnaturales,Maury,RivesaltesuOporto1
1
FUENTES:
http://bioinformatica.uab.es/biocomputacio/treballs0203/Due%C3%B1as_Gil/page/roquefort%20historia.htm
http://www.roquefort.fr/es/actualidades/descubrir/el-queso/origen/
http://es.wikipedia.org/wiki/Queso

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CARACTERÍSTICAS
El quesoroquefortposee unfuerte sabortendente aserpicante yalgosalados,el olores
generalmente fuerte.Suelentenerunatexturasuave.2
Coloraciónmarmóreayun mohoque es comestible,puescontribuyeasu excelente sabory
complejidad,bienañadiendounmoho,el Penicillium roqueforti, ala leche o,Para garantizarque
el mohose extiendade formahomogéneaporel interiordel queso,se empleanvarillasde acero
inoxidable paraatravesarlohastael centro,permitiendoque el aire penetreensuinterior.Esto
hace que el mohose vuelvaazul ycree el característicoaspectode porcelanarota.
Alto encalorías y grasas.- Un alto contenidode calorías.
Alto ensodio.- Contiene unacantidadsignificativade sodio,osal.Tu cuerponecesitaunpocode
sodiopara funcionar.
Fuente de proteína y vitamina B-12.- A pesarde susdesventajas,el quesoroquefortofrece cierto
valornutricional,aumentandolaingestade proteínasyvitaminaB-12.3
El quesoroqueforttambiénofrece algunosbeneficiosparalasalud,yaque proporcionael calcioy
fósforonecesarios.
2
http://azureazure.com/gastronomia/cashel-blue-dilliskus-y-croghan-quesos-de-irlanda
3
http://www.livestrong.com/es/queso-roquefort-bueno-info_24814/

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IDENTIDAD DE LA EMPRESA
RAZON SOCIAL: QUESERIA MONTE VERDE
NIT: 5035519 SC
NACIONALIDAD: BOLIVIANA
ACTIVIDADDESARROLLO: PALNTA INDUSTRIAL
PROVINCIA: ANDRESIBAÑEZ
ZONA: NORTE
DIRECCIÓN: Calle LOSGUSPOS Av.RADIAL 27
TELEFONO: 77048989 – 71383405
E-MAIL: queseriamonteverde@hotmail.com
SITIOWEB: http://www.motverde.com
MISIÓN: Puede construirsetomandoencuentalaspreguntas:
 ¿Por qué existimos(cuál esnuestropropósitobásico)?
 ¿En qué sectordebemosestar?
 ¿Quiénesnuestrousuarioociudadanoobjetivo?
 ¿En dónde se encuentranuestrousuarioociudadanoobjetivo?
 ¿Qué esvalor para nuestrousuarioociudadano?
 ¿Qué necesidadespodemossatisfacer?
 ¿Cómoesque vamosa satisfacerestasnecesidades?
 ¿En qué nichoo sectorqueremosestar?
 ¿Cuálessonnuestrosproductososerviciospresentesofuturos?
 ¿En qué nos distinguimos?,¿qué característicaespecialtenemosodeseamostener?
 ¿Cómomediremosel éxitode lamisión?
 ¿Qué aspectosfilosóficossonimportantesparael futurode nuestraorganización?

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MISIÓN
Somos una empresa innovadora, eficiente, y socialmente responsable, integrada por personas
comprometidas que producen y comercializan alimentos con los estándares de calidad que
satisfagan a nuestros consumidores, crecemos de forma sostenida y racional aportando al
desarrollo regional, Generamos beneficios para nuestros empleados y la comunidad a través de la
eficiencia de los procesos productivos y de comercialización. Conformamos un equipo de trabajo
humano capaz, con sólidos principios éticos, comprometidos con la empresa y orientado a prestar
un buenservicioanuestros clientes.
VISIÓN:La visióneslaimagenque se tiene del lugaradonde se quiere llegar,de cómoqueremos
vernos,comoinstitución,enunfuturodefinido.
· ¿Qué tratamos de conseguir?
· ¿Cuálessonnuestrosvalores?
· ¿Cómoproduciremosresultados?
· ¿Cómonos enfrentaremosal cambio?
· ¿Cómoconseguiremossercompetitivos?
VISIÓN
Somoslíderesenlaproduccióny comercialización de quesoazul enSantaCruzBolivia

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MARCA.- “Es la señade identidadde laempresa.Lamarca es capaz de transmitirlosvaloresde
una empresa,porloque nos referimosaellacomo“embajadorade laempresa”de cara al
exterior”. 4
SLOGAN.- Es laacción verbal.El significadoentendible.
Ejemplo:Lacomposiciónvisual
Fuente de elaboración propia
QUESO AZUL
Quesoobtenidoporcoagulaciónde laleche pormediodel cuajoy/uotrasenzimascoagulantes
apropiadas,complementadoonoporla acción de bacteriaslácticasespecíficas,ymediante un
procesode elaboraciónque utilizahongosespecíficos(Peniciliumroquefortii),complementadoso
no por laacción de hongosy/olevadurassubsidiariasresponsablesde otorgarle al producto
características distintivasdurante el procesode elaboraciónymaduración.
4
http://www.plan-d.es/Blog/diferencia-entre-identidad-corporativa-e-imagen-corporativa/

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El quesoAzul tiene que estarsiempre aisladodel aire ambiental,tantoensuembalaje de origen,
como enpapel de aluminio.Éste últimopermiteevitarque se seque yque conserve todasu
untuosidad,consérveloenel sótanohúmedoyfresco.El trozode quesoAzul tiene que airearse,
como ungran vino,al menosunahora antesde la degustación
Insumos
Tradicionalmente,paralaelaboraciónde losquesosconmohointeriorse utilizaleche entera.Por
tanto,estosson característicamente grasientosy,enlamayoría de loscasos, tienenel 50 % de
materiagrasa. A partir de 10 litrosde leche se obtiene1kg de queso.La leche se cuajaa una
temperaturade 28-32ºC y el tiempode coagulaciónesde 1 hora. Posteriormente,lacuajadase
corta con cuidadoy, por último,se remueveligeramente.Losquesosconmohointeriorse
encuentranclasificadosdentrodel grupode losquesosde corte semiblandos,pueslacuajadano
se prensa.Los gránulosde cuajadadebenpermanecerelásticosparaque posteriormenteel moho
puedarepartirse bienportodoel queso.Finalmente,se colocalamasaen unosmoldescilíndricos
durante unos2 o 4 días aproximadamente paraque se produzcael desuere y,mientrastanto,se
lesda lavueltaregularmente,Unavezque se ha extraídodel molde,el quesose salayse deja
secar entre 4 y 6 días.
Llegadoa este punto,se pinchalacuajada y se le inoculanloscultivosde mohoazul overde.A
travésde los canalesde aire entraaire del exteriorenel queso,circulayconelloactivael
crecimientodel moho.Enalgunosquesos,loscultivosde mohoyase introducenenlaleche
coaguladao enla cuajada,evitandolaintroducciónposterior,aunque tambiéncontinúe siendo
necesarioabrircanalesde aire.
Tras la inoculaciónde moho,el quesomadura,segúnel tipo,variassemanaso,incluso,mesesa
una temperaturade 8-10ºC y con una humedaddel 90-95 %.A menudo,estoocurre engrutaso
cavernasnaturalesdonde vivendeterminadosmicroorganismos.Durante este tiempo,el proceso
de curación se llevaacabo desde dentrohaciafuera.
Cuandoel mohose ha desplazadohastalacorteza,el quesose envuelve enpapel de aluminioyse
paralizade estamanera el crecimientode másmoho.Enel papel de aluminio,el quesocontinúa
su procesode maduración,siguendesintegrándose lasproteínas,lamasaadquiere unaspecto
más cremosoy suconsistenciase vuelvemásmantecosa.
Durante este procesode maduraciónse crea un centenarde componentesaromáticos.Enlos
quesosmuysalados(comoel roquefort) esnecesarioseguirel procedimientode raspadode la
cortezapara que lasbacteriasamantesde la sal que se producenenla cortezaroja no continúen
su expansión.
Elaboración
Recepciónde laleche
Estandarización,HigienizaciónYHomogeneización

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Pasteurización
Agregadode fermento,Peniciliumroquefortti yacidificación
Agregadode aditivosycoagulante
Coagulación
Lirado
Desuerado
Moldeo
Acidificación
Salado
Maduración
Envasado
Información nutricional
100 g de quesoazul genéricocontienelos siguientesvaloresnutricionalesde acuerdoal USDA:
Calorías:353
Grasa: 28,74 gramos
Hidratosde carbono: 2,34 gramos
Fibras:0 gramos
Proteínas:21,40 gramos
Quesoroquefort.
Para conseguirlaproliferaciónde losmohoshayque almacenarlosquesosenlugarescon
humedadesmuyelevadas,normalmente delordendel 90%. Excelenteslugaresparaellohansido
tradicionalmente lascuevas.Losmohosque proliferanenlosquesosnormalmente sondel género
Penicillium
QUIENES SON NUESTROS CLIENTES
El activomás valioso sonnuestrosclientes,siemprese hace unainversiónconstante enconseguir
clientes.Yaseacontratandovendedoresosimplemente porabrirsuspuertasal público,se está
invirtiendoenpromoverel negocio.Hayque invertirrecursosparaobtenerclientes,y esa
inversiónesconstante.

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CUALES SOLOS VALORES COMPARTIDOS
Nuestrosvalorescompartidossonunaexpresióndel enfoquecomúnde relacionarnosyconducir
nuestronegocio;sonlospilaresbásicosde loque creemosyde loque hacemoscomo individuos
y como organización,local yglobal:
Verdad Compromiso Realización
Perseverancia Libertad Apoyo Comunal
Recursos Emoción Equidad
Sinceridad Amistad Integridad
Confiabilidad Creatividad Orden
Iniciativa Aprendizaje Fortaleza
Alegría Influencia Paz
Confianza Felicidad Espiritualidad
Ambientalismo Honradez Autodominio
Relaciones Justicia Lealtad
Excelencia Honor Aventura
Poder Originalidad Inteligencia
Sabiduría Calidad Claridad
Trabajo en
equipo
Innovación Cooperación
Control Inocencia Éxito
Flexibilidad Trabajo duro Seguridad
Servicio Obediencia Humor
Valentía Prosperidad Administración
Perspectiva Sensibilidad Amor
Rentabilidad Competencia Respeto

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VALORES PROPUESTOS A LA EMPRESA
 Responsabilidad:Cumplimientode las obligaciones de laempresaylostrabajadores.
 Profesionalismo:Compromisoconrespectoalosserviciosque se ofrecenalosclientes.
 Trabajo enequipo: Coordinación ycooperaciónmediante laintegración de lashabilidades
y competencias del personal paralograrlasmetaspropuestas.
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
 Construirlainfraestructuraadecuadaparala elaboraciónde quesos,permitiendo la
factibilidadparallevarunaproducciónóptimaycon calidad.
 Utilizarinsumosde calidad,que permitaaseguraranuestrosclientes unproducto sanoy
nutritivo.
 Promocionarlosproductosde laQueseríaMonte Verde,divulgandopormediosvisuales,
internet(redessociales) yeventoshaciendoreferenciasus cualidadesnutricionales.
 Posicionarala QueseríaMonte Verde,comolíder fabricadoray distribuidoranivel
regional enlaelaboraciónde quesoazul
ANALISIA INTRENO Y EXTERNO
ANÁLISIS DOFA
Fortalezas
 Prestigiode lospromotores.
 Elevadoconocimientoyexperienciaenel sector.
 Buenaimagende empresaymarca.
 Amplionúmerode clientesylealtadde losmismos.
 Capacidadesfundamentalesenactividadesclave.
 Propiedadesde latecnologíaprincipal.
 Buenacapacidadde fabricación.
 Ventajasencostes.
 Accesoa las economíasde escala.
 Habilidadesparalainnovaciónde productos.
 Estrategiasespecíficasofuncionalesbienideadasydiseñadas.
 CapacidaddirectivayFlexibilidadorganizativa.

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Oportunidades
 Crecimientodel mercado.
 Apariciónde nuevastecnologías.
 Utilización de Internet para satisfacer las necesidades de los clientes de forma más
rápiday eficiente.
 Eliminaciónde barrerascomercialesenlosmercadosexterioresatractivos.
 Cambiossocialesyenlosestilos de vida.
 Entrar en nuevosmercadososegmentos.
 Atendera gruposadicionalesde clientes.
 Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los
clientes.
 Diversificaciónde productosrelacionados.
 Integraciónvertical.
 Mercado creciente.
 Incrementoenlafrecuenciade compradel producto
DEBILIDADES.
 Faltade recursotecnológicoenlafuerzade ventas
 Carenciade normalizaciónde procesos.
 Bajosnivelesde inversiónpublicitaria.
 Inadecuadaestructurade ventas.
AMENAZAS
 Disminucióndel ingresopercápita,que conllevaalacompra de racionesdiarias,loque
reduce losvolúmenesde ventas.
 Actividadespromocionalesde lacompetenciaenel canal tradicional.
 Altosíndicesde desempleo.
 Importaciónde productosa precioscompetitivos.
 Mejorar estructurade la fuerzade ventasenla empresalíder.

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ESTRATEGIAS FORTALEZAS - OPORTUNIDADES
 Fortalecerladistribuciónde ventas,loque permite obtenerunmayorflujode efectivoy
por ende mayorrentabilidad.
 Desarrollarun productodiferenciadoencortotiempo,graciasal altonivel tecnológicoy
capacidadproductivaque posee lacompañía.
 Incursionarenel mercadocon productosdiferenciados,atravésde unaampliaredde
distribuciónyunacomunicaciónefectivaconlosclientes.
ESTRATEGIAS FORTALEZAS - AMENAZAS
 Fortalecerlaestructuranacional de ventas,loque permite aumentarladistribución
numéricayponderadade la marca, bloqueandolasactividadesde lacompetencia.
 Mejorar el posicionamientode lamarca a travésde estrategiaspromocionalesyde
comunicaciónque incrementenlasbarrerasde entradaaproductosimportados.
ESTRATEGIAS DEBILIDADES - OPORTUNIDADES
 Diseñar,productosdiferenciados,dirigidosalosconsumidores,loscualesbuscan
productosprácticose innovadoressinalterarsuspropiedadesfísicas.
 Establecerprocesosde normalizaciónenlasoperacionesde ventayentregade producto,
loque permite a laempresasermás eficiente yrentable enlagestiónde ventas.

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 Incrementarlainversiónpublicitaria,loque permite obtenermayorparticipaciónde
ventasy aumentode ladistribuciónnuméricayponderada.
ESTRATEGIAS DEBILIDADES - AMENAZAS
 Diseñarproductosdiferenciadosde empaque uni-personal,loscualesse adaptana las
necesidadesde compradiariaque requiere el mercado.
 Implementarunprogramade reconversiónde lafuerzade ventashaciael altodesempeño
a travésde unanormalizaciónde procesos,locual lavolveríamáscompetitivay
tecnificada.
 Diseñarestrategiaspromocionalesconlosproductosnuevos,dirigidasal canal tradicional,
que permitanmejorarel posicionamientodelproducto.
 Desarrollarestrategiaspublicitariasque permitandara conocerlosnuevosproductosa
travésde un direccionamientodel mensajehacialacompra.Dicha estrategia debe
concentrarse enmediosmasivoscomolaTV, internet(redessociales) yconcursosenel
canal.
VARIABLES MACROECONOMICAS
VARIABLE SOCIALES,CULTURALES, DEMOGRAFICAS YAMBIENTALES
 Tasas de natalidad
 Númerode gruposde interésespacial
 Númerode matrimonio
 Númerosde divorcios
 Númerode nacimiento
 Númerode defunciones
 Tasas de inmigraciónyemigración
 Programasde seguridadsocial
 Tasas de expectativade vida
 Ingresopercápita
 Ubicaciónde los negociosminoristas,manufacturasyde servicios
 Actitudeshacialosnegocios
 Estilosde vida
 Congestionamientode transito
 Zonasurbanas marginales
 Ingresodisponible promedio
 Confianzadel gobierno
 Actitudeshaciael gobierno
 Actitudeshaciael trabajo
 Hábitosde compras

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 Preocupacioneséticas
 Actitudeshaciael ahorro
 Rolesde género
 Actitudeshacialainversión
 Igualdadracial
 Uso de métodosanticonceptivos
 Nivel educativopromedio
 Regulacióngubernamental
 Actitudeshacialajubilación
 Actitudeshaciael tiempolibre
 Actitudeshacialacalidadde losproductos
 Actitudeshaciael servicioal cliente
 Control de la contaminación
 Actitudeshacialospueblosextranjeros
 Conservaciónde laenergía
 Programassociales
 Numerode iglesias
 Numerode feligreses
 Responsabilidadsocial
 Actitudeshacialascarreras
 Cambiosenlapoblaciónporraza, edad,sexoynivel de afluencia
 Valorque se da al tiempode esparcimiento
 Cambiosregionalesengustosypreferencias
 Númerode mujerestrabajadorasyempleadosde lasminorías
 Númerode estudiantesde preparatoriayuniversitariosporáreageográfica
 Reciclaje
 Manejode los desechos
 Contaminacióndel aire
 Contaminaciónde agua
 Disminucióndel ozono
 Especiesenpeligrode extinción

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HERRAMIENTA PARA DIAGNOSTICODE LA EMPRESA
El Análisisde las5 fuerzasde Portertoca los proveedores,clientes,competidores,productos
sustitutivosynuevoscompetidores.
Fuente:5
Esta matrizse compone de 5 elementosy/ofactoresque debenseranalizados:
1. Poderde negociacióncon los clientes,eslacapacidadde negociaciónconlaque cuentanlos
clientesde undeterminadosector/mercado.Porponerunejemplo,cuantomenornúmerode
clientesexistan,mayorserásupoderde negociaciónparapresionarlademandaybajar precios.
Esta amenazadepende de factoresdel tipo:
 Concentraciónde númerode clientesversusnúmerode compañías.
5
http://www.crecenegocios.com/el-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/

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 Posibilidadde negociación,especialmente enaquellossectoresde costesfijoselevados.
 Altovolumende compra.
 Costeso facilidadesparaque losclientespuedancambiarde empresa.
 Disponibilidadde informaciónporparte del comprador.
2. Poderde negociacióncon proveedores,eslacapacidadde negociaciónconla que cuentanlos
proveedoresde unsector.Puede ser másholgadaomenosenfunciónde laconcentraciónde
empresas,del númerode proveedores…
Esta amenazadepende de factoresdel tipo:
 Concentraciónde númerode proveedoresversusel númerode empresas.
 El volumende compra.
 La cantidadde materiasprimassustitutasque existan.
 Los costesque implicaríacambiarde materiasprimas.
 Númerode productossustitutosdisponiblesenel mercado.
3. Barreras de entrada (amenaza de nuevosentrantes):consistiríaenlaentrada potencial de
empresaque vendanproductossustitutivosoalternativasalosdel sectoromercado.
Esta amenazadepende de factoresdel tipo:
 Economía de escala.
 Diferenciasde productoencuantoa propiedad.
 El valorde la marca.
 Los requerimientosde capital.
 El accesoa ladistribución.
4. Barreras de salida (productossustitutivos):losposiblessustitutosde losproductosofrecidosen
ese sectoro mercado,que puedenserrelevantesparael consumidor.
Esta amenazadepende de factoresdel tipo:
 Propensióndel compradorasustituir.
 Preciosrelativosde losproductossustitutos.
 Coste o facilidadde cambiodel comprador.
 Nivel percibidode diferenciaciónde productooservicio.
 Disponibilidadde sustitutoscercanos.

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5. Rivalidadentre loscompetidores;lasempresasque compitendirectamente enunamisma
industriaosector,ofreciendoel mismotipode producto/servicio.
El grado de rivalidadentre loscompetidoresaumentaráenfuncióndelmayornúmerode
empresasexistentes.
Esta amenaza depende de factoresdel tipo:
 Poderde loscompetidores.
 Poderde losproveedores.
 Crecimientoindustrial.
 SobrecapacidadIndustrial.
 Diversidadde competidores.
Análisis
Para ellopuntuaremoscadaunode losaspectosque han surgidoenel análisisde cadauna de las
5 fuerzasde Porter,obteniendounapuntuacióntotal de cadaunade las5 fuerzas.
A continuaciónosmostramoscomoquedaríael cuadro resumende variableslisto:
Esta herramienta,enunplande marketing,complementaal análisisdel entornoyel análisis del
sectorya realizados,ynosayudará enla tomade decisionesposteriorescuandodesarrollemosla
estrategia,losobjetivosylasprevisionesdel plande marketinganual.

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Nosda una visión360 gradosde los principalesagentesyfactoresque actúanennuestrosector,
mercadoo industriaynos alertade posiblesvariaciones,incrementosodecrementospara
reactualizarlasestrategiasque afectenanuestrarelación conlacompetencia,losproveedores,los
clientes
PLAN DE ACCION
Análisisde la Situación(Diagnóstico)
En éstaparte IncluiremosunanálisisFODA (Fortalezas,Oportunidades,DebilidadesyAmenazas).
¿Cuál esla Fortaleza de la Empresa?
Haciendounanálisisinterno,de laEmpresa,podemosconcluirque lafortalezade esta
corresponde al sectorde producción,porser productoresdel componente principal del quesoazul
que esla leche,el cual interviene enlafabricaciónde estayporende repercute enel precio,
factor principal comparativoparasulanzamiento.

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¿Cuál esla Oportunidad de la Empresa?
La oportunidad,tiene que vercon3 puntosimportantes, unode losprimerosesque Santacruz es
el principal consumidora nivel nacional yesaesun oportunidadde laempresaparaposicionar
sus productos, segundo, esque enel mercadode quesosnohayquesoazul, porla cual esuna
ventajacompetitivade lanzamiento,el terceroynomenosimportante,esque comoproductor,el
preciode lanzamientodebeypodríaser menorque el del restode la competencia.
Cumpliral 100 % con esta oportunidad,nosentregaríaunabuenarentabilidad
enun tiempodeterminado.
Objetivosde Marketing
En este puntose incluyenlosobjetivosde Marketing;loscuales,guardarunarelaciónestrechacon
lasmetasy las estrategiasde todalacompañía.
El objetivo planteadodesde el plande marketing,esposicionarel productoenel mercadode
Santa Cruz,para ello,tenemosque serlíder,alcanzarlaimagende marca,crecer y serparte de la
torta de consumode quesoenel mercadonacional.
La metaplanteada,de acuerdoal objetivo,conseguirunacuotadel mercadodel 22 % en3 años,
mantenerunatasa de crecimientoanual del 15 %.
PosicionamientoyVentaja Diferencial
¿Cómo posicionaremosel producto enel mercado nacional?
Nuestrapropuestade ventaparael posicionamiento, Estosquesosse distinguenporlapresencia
de mohos,loscualeslesdansus coloresverdesoazulados.Sinembargo,suintensosaboresuno
de losmás apreciados. Unode losfrecuentementellamados“reyde losquesos”
El Roquefortentratambiénenlaspreparacionesculinarias:canapés,ensaladas,soufflés,
hojaldres,etc...Otraparticularidadesque se acompañaarmoniosamente convinosespirituosos,
Sauternes,Jurançonovinosdulcesnaturales,Maury,RivesaltesuOporto,comounode las
variantesyde mejorsabor y calidaddentrodel mercadoya un preciode lanzamientocompetitivo
con el resto,a travésde la propagandatelevisiva,enunhorarioadecuado,paracumplirconel
plande comunicación,comoapoyode la estrategiade posicionamiento.
¿Cómo distinguirnosde nuestroscompetidores?
Tal como hemosvistoanteriormentelaventajadiferencial de laempresa,vieneaser,que es
productorde leche,yunode sus productosde fabricaciónesquesoazul,productoque estáenla

21. ADM510 Política y Estrategia Empresarial
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mente del clientefinal,atributoque puedeserreconocidoencualquierparte,yque viene aserun
nichodentrodel mercadopor noexistirmuchoscompetidores.
Mercado Meta y Demanda del Mercado
En este puntose especificanlosgruposde personasuorganizacionesalosque laempresadirigirá
su programade marketing.
SegúnlosautoresKotleryArmstrong(FundamentosdelMarketing),Mercadometa,“consistenen
un conjuntode compradores,que tienennecesidadesycaracterísticascomunesalosque la
empresauorganizacióndecide servir”.
Segúnestadefinición,el mercadometaprincipalsonlossupermercados(HIPERMAXI,FIDALGA,
ICE NORTE,PLAZAS,ETC.) del país, el cual a travésde ellos,se podráestablecerenel mercadoel
producto,enel lugar de comercialización (góndola),listayal alcance del cliente final que eslaama
de casa o cliente de supermercado.
Es decirnuestroprogramade marketing,tieneque irdirigidoaunsegmentodel mercadobien
definidoque esel cliente de supermercado.
MEZCLA DE MARKETING
En estaparte, se incluye el diseñode lamezclade marketingque eslacombinaciónde numerosos
aspectosde lossiguientescuatroelementos:
1.- Producto: QUESERIA MONTE VERDE ofrece a suclientela quesoazul consaborexquisito.
2.- Precio: El precioes de bs 100 por cada kilo.
3.- Plaza: El productose ofrece entodaslas cadenasde supermercados
4.- Promoción: Por lacompra de cada kilode quesoazul se regalaunporta queso

22. ADM510 Política y Estrategia Empresarial
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1.-El producto: El producto ya analizado,presentasusventajaspor lacual el cliente final podría
elegirdentrodel mercado,paralasatisfacciónasu necesidad
2.-Distribución:Laclave parasu distribuciónde losproductos,ysulanzamiento,eslafidelizar
como cliente directoalossupermercadosexistentesenSantaCruz,ellosvendríanaser nuestro
canal de distribuciónhaciael cliente,quienessonlosque finalmente evaluaranlacalidadde
nuestrosproductos.
3.-Promoción:Lapromocióna elegirparaque el cliente compre nuestrosproductosynoel de la
competencia, esusandolosinstrumentosexistentes,comolapublicidadportelevisión,buscando
un horarioadecuadocon unpúblicoobjetivo,yporinternet,ultimaformade comunicación
efectivade promociónde productos.
4.-Precio:Parapodersatisfacerel mercadometa,el preciode losproductosesfundamental,para
ello,tenemosypodemoscompetirdiferencialmente enel mercado,porlaventajade laempresa
como productor.
En el futurocuando lademandaseamayor,esta bajadade preciose convertiráenrentabilidad
objetivoesperado.
Precio 100
costo unitarioincurrido 40,00
margende contribución 60,00
Elaboraciónpropia