Administración logística

Universidad Católica los Ángeles de Chimbote
ULADECH- CATÓLICA
Administración de Logística
1
Administración de
Logística
Autor: Mgtr. Reinerio Z. Centurión Medina

ULADECH- CATÓLICA
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Objetivos
Objetivo general
Comprender los aspectos generales de la administración del sistema logístico y sus
funciones, para contribuir en el desarrollo eficaz de la gestión empresarial.
Objetivos específicos
1. Poseer una visión general del proceso de aprendizaje de la asignatura y conocer y
comprender la importancia de la administración de logística en la empresa.
2. Conocer, comprender y explicar las funciones de la logística, de entrada y de
salida, para contribuir en la gestión eficaz de la administración de los recursos en las
organizaciones empresariales.

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CONTENIDO
1. LA LOGÍSTICA
1.1. Introducción 8
a. Concepto 9
b. Definición de logística 11
1.2 Origen y evolución de la logística 11
1.3 Importancia de la logística 14
1.3.1.El servicio al cliente 15
1.4. Enfoques de la logística 16
1.4.1.Según la naturaleza de las empresas 16
1.5. Relaciones y el rol de la logística 17
1.5.1. Relación de la Logística con las demás funciones de una
organización 17
1.5.2. Rol de la logística en la empresa 18
2. LA LOGÍSTICA COMO FUENTE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 19
2.1. La logística como instrumento de creación de valor 19
2.2. La logística como instrumento de diferenciación 20
2.2.1. Enfoque organizativo para el área logística 21
2.2.2.Enfoques diferenciados para el área logística y resultados obtenidos
por las empresas líderes 22
2.3. Integrando los sistemas logisticos 22
3. LA LOGÍSTICA INVERSA 24
3.1. Concepto 24
3.2. Necesidad de una logistica inversa 25
3.3. Procesos en la logística inversa 26
3.4. Actividades de la logística inversa 27
3.5. Elementos de dirección en la logística inversa 27
3.6. Factores claves para el éxito 30
4. LA CALIDAD LOGISTICA 30
4.1. Calidad logistica como estrategia competitiva 31
5. EL VALOR DE LA LOGÍSTICA Y EL MARKETING 34

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5.1..Marketing 34
5.2. Logística 35
5.3. Logística y Marketing dos caras de una misma moneda 37
6. LA ESTRATEGIA DE LAS 5 `S 38
6.1. Concepto
6.2. Necesidad de la estrategia 5 “s”
39
40
6.2.1. SEIRI – Clasificar desechar lo que no se necesita 41
6.2.2. SEITON – Ordenar 43
6.2.3. SEISO - Limpiar 44
6.2.4. SEIKETSU-Estandarizar 48
6.2.5. SHITSUKE- Disciplina 50
6.3. Formación. 52
6.4. Tiempo para aplicar las 5 “S” 53
6.5. El papel de la dirección 53
6.6. El papel de trabajadores 53
6.7. Beneficio de las 5´s 53
7. LA LOGÍSTICA EMPRESARIAL 54
7.1. Definición de logística empresarial 54
7.2. Definición de abastecimiento 54
RESUMEN 61
CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN 62
SOLUCIONARIO 64
8. LOGÍSTICA DE COMPRAS 65
8.1. Concepto de compras 65
8.2 Departamento de compras 66
8.2.1. Actividades del departamento de compras 66
8.2.2. La administracion de las compras 67
8.2.3..Objetivos de un departamento de compras 68
9. COMPRAS DEL ESTADO 70

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9.2. Proceso de selección 70
9.2.1. Tipos de procesos de selección 71
9.2.2. Registro de participantes 74
9.2.3.Presentacion de propuesta 75
9.2.4. Evaluación de propuestas y otorgamiento de la buena pro 77
10. PLAN ANUAL DE ADQUISICIONES 78
10.1. Concepto 78
10.2. Contenido 78
10.3. Requisitos para su aprobación 78
10.4. Inclusiones en el plan anual 79
10.5. Exclusiones en el plan anual 80
10.6. Conclusiones 80
11. SISTEMA DE INVENTARIOS 81
11.2. ¿Qué son los inventarios? 81
11.3. Funciones de los inventarios 82
11.3.1.Planificación de las políticas de inventario 83
11.3.2.Propósitos de las políticas de inventarios 83
11.3.3.Las funciones que efectúa el inventario 84
11.3.4.Decisiones sobre inventario 84
11.3.5.Tipos de inventario 84
12. Gestion de Inventarios 88
12.1. Tipos de existencias 88
12.2. Costos de los inventarios 89
12.3. Administración de inventarios 89
12.4. Tecnicas de gestion de inventarios 90
a.) Gráfico ABC
b.) Lote económico o Wilson
c.) Justo a tiempo
13. ALMACENES, DISTRIBUCIÓN Y CONTROL 94

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13.1. Gestión de almacenes 94
13.1.1. Concepto de Almacén 94
13.1.2. Organización y Función de almacén 94
13.1.3. El Responsable de almacén 95
13.2. Distribución de almacen 97
14. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 97
14.1. Definición 97
14.2. Importancia de los canales de distribución 98
14.3. Principales canales de distribución 98
14.4. Proceso de ventas y sus etapas 98
14.5. Perfil del vendedor 100
15. TRANSPORTE 101
15.1 Definición 101
15.2. Evolución del transporte 102
15.3. Tipos de transporte 102
15.4. Función del transporte en la logística 103
RESUMEN 104
CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN 107
SOLUCIONARIO 109
CUESTIONARIO DE EVALUACION DE FIN DE CARRERA 110
BIBLIOGRAFIA 113

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Introducción
Estimado estudiante:
La asignatura Administración de Logística se encuentra en el VIII Ciclo de los planes
de estudio de la Escuela Profesional de Administración.
Esta asignatura busca que usted tenga la formación técnica sobre tópicos selectos de
Administración de Logística que permitan resolver situaciones problemáticas en la
Empresa y su entorno con pensamiento creativo y crítico Con esta finalidad se ha
elaborado el texto “Administración de Logística”, el cual se ha organizado en dos
capítulos de aprendizaje.
El Capítulo I, denominado LA LOGISTICA, cuyos contenidos sirven para explicar el
rol de la logística, las relaciones con las diversas áreas, la logística como fuente de
ventaja competitiva, la logística inversa, necesidad, estrategias y procesos de una
logística inversa, la calidad de la logística como estrategia competitiva, el valor de la
logística y el marketing, las 5 “s”, características, aplicaciones, la logística en el ámbito
empresarial, procesos técnicos, tendientes a explicar los conceptos y estructuras de la
logística.
El Capítulo II, denominado FUNCIONES DE LA LOGISTICA, sus contenidos sirven
para explicar la logística de compras, procesos, las compras del Estado, tipos de
compras, plan anual de adquisiciones y contrataciones, el sistema de inventarios,
gestión de inventarios, almacenes, distribución y control de almacenes, canales de
distribución, el transporte, tendientes a explicar las funciones de las áreas de la
logística.
Este texto le servirá como llave para tener el camino abierto para investigar y explorar
nuevos conocimientos y lograr sus objetivos ya que este texto ha sido consolidado con
temas de autores reconocidos y docentes con amplia experiencia.
¿Cómo se debe leer el texto?
Sugiero leerlo por sesiones semanales revisando significados y relacionándolos al
tema abordado. Trate siempre los contenidos como un desafío (lo que debe aprender y
lo que debe aplicar) e intente determinar qué medidas debe adoptar una organización
y sus colaboradores (trabajadores) para convertir los problemas logísticos en
oportunidades que faculten el desarrollo de la empresa.
El Autor.

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1.1. Introducción
CAPÍTULO I
1. LA LOGÍSTICA
La logística estaba considerada como una función más del área de producción
de una empresa industrial o comercial. Este concepto permitió que logística se
sub-optimizara con respecto al área de comercialización, producción y finanzas.
Los resultados obtenidos eran : compras inadecuadas y almacenes con
inventarios muy costosos; por lo cual no había un enfoque logístico que
garantizara el proceso productivo de la empresa.
Hoy en día la logística es considerada muy importante y las organizaciones le
dan un área específica para su tratamiento, a través del tiempo ha ido
evolucionando constantemente, hasta convertirse en una de las principales
herramientas para que una organización sea considerada como una empresa de
éxito.
Los aspectos vinculados a la logística son tan importantes que las empresas
crean áreas específicas para su ejecución, se ha desarrollado a través del tiempo
y es en la actualidad un aspecto básico en la constante lucha por ser una
empresa competitiva.
Anteriormente la logística era solamente, tener el producto justo, en el sitio
justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible, actualmente éstas
actividades aparentemente sencillas han sido redefinidas y ahora son todo un
proceso.
La logística tiene muchos significados, que le permite ser considerada como la
encargada de distribuir eficientemente los productos a un menor costo y con un
excelente servicio a los clientes.
La logística es “la gestión del flujo, y de los internamientos de materiales
(materias primas, componentes, subconjuntos, productos acabados y
suministros) y/o personas asociados a una empresa.”
Entonces: La logística busca gerenciar estratégicamente la adquisición, el
movimiento, el almacenamiento de productos y el control de inventarios, así
como todo el flujo de información asociado, a través de los cuales la
organización y su canal de distribución se encauzan de modo tal que la
rentabilidad presente y futura de la empresa es maximizada en términos de
costos y efectividad.

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La logística determina y coordina en forma óptima el producto, el cliente, el
lugar y el tiempo correcto.
Si el rol del mercadeo es “estimular la demanda“, el rol de la logística será
“satisfacerla”.
Solamente a través de un detallado análisis de la demanda en términos de nivel,
locación y tiempo, es posible determinar el punto de partida para el logro del
resultado final de la actividad logística, atender dicha demanda en
términos de costos y efectividad.
La logística es por lo tanto un modelo, un marco referencial; un mecanismo de
planificación; es una manera de pensar que permitirá incluso reducir la
incertidumbre en un futuro desconocido.
a) Concepto de Logística
Proviene del latín “logística” cuya raíz se remonta a "loguges" que significa
“casa de campo". También proviene del griego “logístike" término femenino
de logísticos (perteneciente al cálculo), más tarde el idioma francés lo
adapto como verbo “loger” que significa "alojar".
Para concebir lo que es logística, tenemos en primer lugar que partir de la
definición de Administración. "Administrar o gestionar es transformar
medios en fines”.( Koonstz, & Odonnell, 1985)
Los medios o recursos: Vienen a constituir los materiales, equipos y
suministros, recursos financieros, económicos, humanos y medios
informativos. Estos recursos tendrán que ser suministrados de manera
permanente, racional y planificada por Logística, por la Economía, las
Finanzas, personal y por otras ciencias empresariales a fin de poder
garantizar el proceso productivo de una empresa.
Entonces La logística tiene una gran responsabilidad en una empresa en lo
que se refiere a la administración de los materiales, equipos, suministros y
servicios desde su fuente hasta el usuario, concibiéndose como un proceso
total de flujo de materiales y productos.
Por lo tanto, la logística puede definirse como: “ciencia y arte que se encarga
de suministrar, emplear y conservar los medios materiales, equipos,
accesorios y servicios de una manera racional, permanente y planificada a fin
de garantizar la continuidad del proceso productivo”.
Asimismo; Si orientamos el concepto de logística al campo militar así
como al campo industrial o empresarial, podemos asumir que:

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Logística desde el punto de vista militar es el “arte de transportar,
abastecer y acuartelar a las tropas”.
Logística desde el punto de vista empresarial es el "arte de manejar el
flujo de materiales, equipos y otros, desde el proveedor hasta el
consumidor".
No obstante, tener este concepto de Logística en al campo empresarial, se
han confundido con otras terminologías como abastecimiento,
distribución física, planeamiento y control de la producción. Por supuesto
que es necesario aclarar estas confusiones a través de sus propias
definiciones a fin de lograr un solo concepto.
Abastecimiento: Es una actividad logística que se encarga de
garantizar el movimiento de materiales desde el proveedor hasta el
Departamento de compras de la empresa.
Distribución Física: También es parte del sistema logístico y se
encarga directamente con el movimiento de los productos vendidos
al consumidor. Por tanto, esta actividad logística tiene mayor
significado en las empresas orientadas al mercado o empresa
comercializadora, cuyas funciones de control de pedidos, almacenaje,
control de inventarios y despacho de productos terminados estarán
bajo la responsabilidad de un gerente de distribución.
Planeamiento y Control de la Producción: Es una técnica que
Logística utiliza para administrar exclusivamente el flujo de
materiales, desde la recepción de la materia prima, su procesamiento
y fabricación, hasta colocarlos en los almacenes de productos
terminados.
En ninguno de estos enfoques o conceptos involucra de una manera
integral el proceso de flujo de materiales desde el proveedor hasta el
consumidor. Mientras que Logística si conceptúa un enfoque de
sistemas de todo el proceso de flujo de materiales de una empresa.
El objetivo de la Logística es responder a la demanda, obteniendo un
óptimo nivel de servicio, al menor costo posible.
Administración de Materiales: Este concepto es utilizado muy
frecuentemente por las compañías cuya actividad principal es el
suministro de materias primas a través de la coordinación de los
programas de producción de la fábrica.

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b) Definición de Logística
Podemos decir que la logística es el proceso de administrar estratégicamente
el abastecimiento, el movimiento y almacenamiento de los materiales, e
inventario de los productos terminados (incluidos los flujos de información
relacionados) a través de la organización, y sus canales de distribución, de
forma que la rentabilidad empresarial sea maximizada a través del
cumplimiento efectivo de los objetivos empresariales.
Es decir, es el conjunto de técnicas y medios destinados a gestionar el flujo
de materiales y el flujo de información en la empresa.
1.2.Origen y evolución de la logística:
En sus principios la logística no era más que tener el producto justo, en el sitio
justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible, en la actualidad este
conjunto de actividades han sido redefinidas y hoy en día son todo un proceso.
Su evolución fue dada desde mediados de los años cincuenta, a continuación
presentamos un pequeño resumen de las características más relevantes desde
sus inicios hasta la actualidad.
Época Características Relevantes.
1956–65
Una década de
Conceptualización
de la logística.
Desarrollo del análisis de costo total de
las operaciones logísticas.
Enfoque de sistemas al análisis de las
interrelaciones del sistema logístico.
Mayor preocupación por el servicio al
consumidor al mínimo costo logístico.
Atención a canales de distribución.

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1966-70
Prueba del concepto
de logística.
Desarrollo fragmentado; Administración.
Materiales / Distribución Física.
Los sistemas de medición del desempeño
fomentaban la optimización local,
evitando la integración.
1971-79
Un período con
cambio de
prioridades
Crisis energética impulsó el movimiento
hacia la mejora del transporte y
almacenamiento.
Preocupación ambiental/ecológica
impacta las operaciones logísticas.
Fuerte orientación hacia la
administración de materiales por la
incertidumbre en la obtención de los
insumos.
La computación impulsó el desarrollo de
modelos logísticos.

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1980´S
Impacto
tecnológico.
Liberación del transporte fomentó el
incremento de la productividad a través
de una mejor coordinación de la
distribución, manufactura y
abastecimientos.
La tecnología de la micro computación
fomentó la descentralización e
Intercambio de información, acercando
los clientes a la empresa.
Revolución de la tecnología de la
comunicación y código de barras,
impulsa la coordinación e integración de
los elementos del sistema logístico.
1990´s
Hacia el futuro:
Fuerzas
integradoras
de la logística.
Ciclos de productos cada vez más cortos.
Incremento en la Segmentación del
mercado y variedad de opciones.
Mayores expectativas en el nivel de
servicio al cliente.
Avances en tecnología de proceso,
producto e informativa.
Globalización de los mercados.
Procesos de manufactura y
administración.
El balance de poder está cambiando del
productor al distribuidor.
Incremento en competitividad en todas
las dimensiones y de presión sobre los
márgenes de utilidad.

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1.3.Importancia de la logística
La importancia de la logística viene dada por la necesidad de mejorar el servicio
a un cliente, mejorando la fase de mercadeo y transporte al menor costo
posible, algunas de las actividades que puede derivarse de la gerencia
logística en una empresa son las siguientes:
Aumento en líneas de producción.
La eficiencia en producción, alcanzar niveles altos.
La cadena de distribución debe mantener cada vez menos inventarios.
Desarrollo de sistemas de información.
Estrategias de just in time. ( Justo a tiempo )
Estas pequeñas mejoras en una organización traerán los siguientes beneficios:
Incrementar la competitividad y mejorar la rentabilidad de las empresas
para acometer el reto de la globalización.
Optimizar la gerencia y la gestión logística comercial nacional e
internacional.
Coordinación óptima de todos los factores que influyen en la
decisión de compra: calidad, confiabilidad, precio, empaque,
distribución, protección, servicio.
Ampliación de la visión Gerencial para convertir a la logística en un
modelo, un marco, un mecanismo de planificación de las actividades
internas y externas de la empresa.
La definición tradicional de logística afirma que el producto adquiere su valor
cuando el cliente lo recibe en el tiempo y en la forma adecuada, al menor costo
posible.
Las actividades claves son las siguientes:
Servicio al cliente.
Transporte
Gestión de Inventarios.
Procesamiento de pedidos.
En conjunto estas actividades lograrán la satisfacción del cliente, y a la
empresa, la reducción de costos, que es uno de los factores por los cuales las
empresas están obligadas a enfocarse a la logística.

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1.3.1. El servicio al cliente
En La Logística el servicio al cliente implicará:
1.Grado de certeza: Llegar con certeza, con el mínimo rango de
variación.
2. Grado de confiabilidad: El cliente debe poder manifestar cuál es su
criterio de confiabilidad, cómo entiende que deberían ser atendidos.
3.Grado de flexibilidad: Implica que el prestador pueda adaptarse
eficientemente a los picos de demanda.
4. Aspectos cualitativos: no de la calidad del producto, sino del
servicio, del cual debe buscarse su homogeneidad en toda la cadena
logística. se cuida minuciosamente el proceso productivo, se diseña con
cuidado el packaging (empaquetado), cómo debe transportarse y
almacenar en el depósito. Son pocas las empresas que cuidan de cómo
llegarán hasta el cliente esos productos.
5. La mejora continua: Día a día deben replantearse los
parámetros que se manifiesten mal, de acuerdo a los objetivos
planeados, pero también aquellos que están bien. Es mucho más
saludable cuestionar internamente lo que aparentemente resulta bien, a
que lo haga el mercado. La mejora de las variables logísticas se debe
entender como una exigencia.
La distribución física y la gerencia de materiales son procesos que se
integran en la logística, debido a su directa interrelación, la primera
provee a los clientes un nivel de servicio requerido por ellos, optimizando
los costos de transporte y almacenamiento desde los sitios de producción
a los sitios de consumo, la segunda optimizará los costos de flujo de
materiales desde los proveedores hasta la cadena de distribución con el
criterio JIT.
Características de los líderes en el manejo logístico para el buen
funcionamiento de la administración logística se necesitan ciertas
características de los líderes en el manejo logístico como:
Que exista una organización logística formal.
Logística a nivel Gerencial.
Logística con el concepto de valor agregado.

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Orientación al cliente.
Alta flexibilidad para el manejo de situaciones inesperadas.
Out sourcing como parte de la estrategia empresarial.
Mayor dedicación a los aspectos de planeación logística que a lo
operativo.
Entender que la logística forma parte del plan estratégico.
Alianzas estratégicas.
Otro aspecto importante en el manejo logístico son los sistemas de
información, Estas mantiene el flujo logístico abierto, a su vez la
tecnología de la información parece ser el factor más importante para el
crecimiento y desarrollo logístico.
1.4.Enfoques de la logística
1.4.1. Según la naturaleza de las empresas: Un sistema integrado de
logística de una empresa está formado por tres áreas operacionales:
1) Gestión de materiales (GM); es la relación logística entre una
empresa y sus proveedores.
2) Gestión de transformación (GT), es la relación logística entre las
instalaciones de una empresa (entre planta y almacén o centro de
distribución, entre planta y planta, etc.)
3) Gestión de distribución física (GDF). La GDF es la relación
logística entre la empresa y sus clientes.
Los almacenes: No debe empaquetar grandes pedidos para un mismo
sitio. Debe atender pequeños pedidos para diferentes lugares.
Reorganizándose para clasificar los pedidos.
La flota de distribución: Adaptar la flota de camiones, ahora no
necesitará grandes camiones para atender el pedido de una tienda, podrá
atender los pedidos con vehículos de menor tamaño.
Incorporación de equipamiento tecnológico avanzado: La
tienda y la empresa de logística deben tener un caudal de información y
cooperación a través de Internet muy importante, ya que en la actualidad,
todo se basa a través de la red.
En los últimos años la gestión logística se ha facilitado con software
existente en el mercado, para pequeñas empresas y grandes empresas,

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estos software permiten que las diferentes áreas de la empresa estén
comunicados entre si, por Ejemplo : una compañía recibe un pedido
vía Internet, llega al área de compras, esta es re direccionada a
almacén a ver si los productos están disponibles y luego es empaquetado
y despachado para su transportación. Todo esto es realizado por una red
de computación sin necesidad del papeleo y la movilización de personal
como se hacia antes que no existía estos programas.
1.5.Relaciones y el rol de la logística
1.5.1. Relación de la Logística con las demás funciones de una
organización
La misión del sistema de logística de la empresa es proporcionar un buen
servicio al cliente, apoyando los esfuerzos de producción y marketing
de la empresa.
El sistema logístico, está funcionalmente subordinado a los
departamentos de producción y marketing, respondiendo con eficacia y
eficiencia a las necesidades operacionales y estratégicas de estas
funciones.
Cuanto más grande sea la empresa y mayor la importancia estratégica del
servicio al cliente, por la naturaleza de ésta, más importante se hará
ubicar la función de logística dentro de la organización, a la par de otras
áreas funcionales importantes en términos de rango.
El resultado del sistema logístico es la prestación de un servicio al
cliente con el costo total mínimo posible. La aplicación práctica del
concepto de costo total estimula la introducción de cambios en el sistema
para mejorar los resultados.
Una mejora puede provocar un aumento del costo actividades logísticas,
siempre que el costo que supone del resto de las actividades logísticas se
reduzca en una cantidad igual o superior, de manera que el costo total
siga siendo el mismo o disminuya.
Como alternativa, puede permitirse que aumente el costo total del
sistema, con la condición de que mejore y sea más consecuente el servicio
al cliente, de manera que pueda utilizarse como un arma estratégica de
competencia para lograr una mayor rentabilidad global.

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1.5.2. Rol de la logística en la empresa
1. Información: Hacer que cada unidad de la empresa perciba los
impactos negativos que produce sobre otros departamentos y sobre los
costos y niveles de servicio de la empresa.
La selección de proveedores sin fiabilidad de entrega.
Trae sobre costos de producción por paros de máquina y cambios
de programa, además de costos de materias primas, pérdida de
productos semi-elaborados, etc.
La falta de cumplimiento del programa de producción.
Generará inventarios innecesariamente altos de unos productos y
roturas de stock entre otros.
2. Control: Determinar la definición y medición de indicadores de
desempeño:
Cumplimiento de plazos de entrega.
Frescura de producto,
Rotación de stock.
3. Organización: Definir, rediseñar e implantar procesos y métodos
que faciliten que las decisiones y la ejecución de las acciones de cada
unidad de la empresa optimicen de forma global los objetivos de ésta.
Cálculo de stock de seguridad
Método de evaluación de proveedores.
Circuito de pedidos.
4. Estratégico
Colaborar en la definición de la estrategia de la empresa, con especial
énfasis en la determinación del nivel de servicio y en la
determinación de objetivos departamentales, para prevenir que estos
lleguen a impedir la consecución de los objetivos de la empresa. Para
evitarlo logística propondrá objetivos complementarios.

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5. Ejecutivo
Responsabilizarse parcial o totalmente de la ejecución de las
actividades logísticas. Algunos instrumentos que facilitan esta forma
de proceder serian:
Fomentar el espíritu de equipo.
Implantar sistemas proveedor-cliente interno.
Gestionar por procesos.
ABC (Activity Based Costing, Costos basados en la actividad).
EVA (Economic Value Added. Valor económico añadido )
(Yupanqui, A. 2007 )
2. LA LOGÍSTICA COMO FUENTE DE VENTAJAS COMPETITIVAS
Los clientes compran un servicio basándose en el valor que reciben en comparación
con el coste en el que incurren. Por, lo tanto, el objetivo a largo plazo de cualquier
empresa es mejorar su oferta de valor al cliente.
Para ello, el éxito depende de varios factores clave.
Estrategia de satisfacción del cliente; esto requiere comprender los
requerimientos de servicio de los clientes concentrándonos en aquellos atributos de
servicio que realmente añaden valor.
Calidad del servicio, principal instrumento para diferencias la oferta de valor de
una empresa, al convertirse la mayoría de los productos en una comodidad, Por
consiguiente, cuando una empresa persigue una estrategia de satisfacción del
cliente y elige la calidad del servicio como un elemento diferenciador, los procesos
logísticos deben ser el elemento clave de la ejecución de esta estrategia. Por
último, es necesario tener en cuenta que todas la funciones operativas del
negocio deben alinearse para ejecutar esta estrategia de satisfacción del cliente
en forma efectiva.
La integración de los procesos logísticos a lo largo de estas funciones debe ayudar a
lograr estos objetivos:
2.1. La Logística como instrumento de creación de valor
Las empresas de servicios líderes tienden a centrarse en los procesos de
negocio claves que crean valor para el cliente y para el accionista. Uno de esos
procesos clave es la logística y, en su aspecto más general, la gestión de la
cadena de suministros.

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Unos procesos logísticos eficientes son críticos para satisfacer al cliente
y para ganar ventajas competitivas. En primer lugar, los clientes que reciben
los productos que demandan a tiempo, completos, sin daños y de una forma
predecible, perciben valor. De esta forma tenderán a dar más negocio a estos
proveedores. Por tanto, cualquier mejora de la calidad del servicio del
servicio de los procesos logísticos aumenta la satisfacción del cliente y ayuda
a fidelizarlo. Esto ayuda a aumentar los ingresos, ganar cuota de mercado y
márgenes.
En segundo lugar, la mejora de la eficiencia en los procesos logísticos
focalizando los esfuerzos en la necesidad reales de los clientes elimina los
costes de servicios que no añaden ningún valor.
Así, la mejora de la productividad de los procesos logísticos también reduce
los costes. Integrando todo estos factores, se puede llegar a crear un producto
mucho más atractivo para el mercado y crear valor para los accionistas.
2.2. La logística como instrumento de diferenciación
La esencia de la calidad del servicio se encuentra en el cumplimiento de las
expectativas de los clientes. Para los procesos logísticos, estos significan
facilitar la realización de pedidos por parte de los clientes. Para conseguirlo,
hay que seguir cuatro reglas:
poner a disposición de los clientes información actualizada del estado
de sus pedidos.
realiza una entrega fiable y a tiempo de los pedidos con una buena
comunicación a los clientes.
asegurar que los pedidos llegan completos y sin daños, con facturas
correctas.
prestar unos servicios de reparación y de asistencia técnica
adecuados.
Las empresas que no cumplen los requerimientos de sus clientes, los
pierden. Si el incumplimiento se realiza de una forma continuada, la
compañía queda fuera de mercado. No obstante, el simple cumplimiento de
los requerimientos no diferencia el servicio de una empresa y no proporciona
ventajas competitivas.
La verdadera satisfacción del cliente se logra cuando se identifican unas
pocas dimensiones de servicio que son diferenciales para los clientes para
lograr alternativas que permitan exceder sus expectativas. Para tener éxito, es

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21
necesario comprender estos requerimientos de los clientes y después ofrecer
un servicio a medida, lo que requiere:
Cumplir los requisitos en todo el espectro de servicios.
Identificar y luego exceder las expectativas en aquellas dimensiones de
servicios que son críticas para diferenciarnos de la competencia y crear
ventajas competitivas.
El cumplimiento de los requerimientos significa lograr unas prestaciones que
se encuentren en un rango aceptable para el cliente. Por ejemplo, un cliente
puede esperar unas “entregas a tiempo” comprendidas en un rango entre el
96 y 98%. Mientras todos los proveedores se encuentren en ese rango, el
cliente se encontrara fuertemente presionado para elegir entre los
proveedores basándose en esa dimensión.
Excediendo las expectativas en las dimensiones criticas es como el
proveedor logra diferenciar su oferta de valor y ganar ventaja competitiva.
Sin embargo, no todas las dimensiones de servicio son críticas. Una
dimensión que es crítica para un cliente puede no serlo para otro. La clave
para crear ventajas competitivas se encentra en comprender lo que es crítico
para cada cliente clave y proporcionar un servicio clave y proporcionar un
servicio excelente en esas pocas dimensiones que impactan en la decisión de
compra.
2.2.1. Enfoque organizativo para el área logística
Las empresas con orientación al cliente utilizan los procesos logísticos
como elemento generador de satisfacción del cliente. Con
independencia de como se articulen las Relaciones entre las distintas
unidades organizativas, estas empresas son conscientes de la necesidad de
dar una respuesta integrada a las actividades que se ejecutan desde el
momento en el que un cliente realiza un pedido hasta el momento en que
se hace entrega de este y se factura por los servicios prestados.
Para lograr estos objetivos, estas empresas han integrado las distintas
funciones que juegan un papel clave en la prestación de un servicio
excelente. Esto implica el diseño de estrategias funcionales que se
complementen unas con otras y, también, el diseño de un conjunto de
planes operativos gestionados bajo unos parámetros integrados sobre
demanda, producción, inventario y niveles de servicio.
Las mejores empresas han establecido una estructura organizativa que
incluye una posición responsable de coordinar las distintas áreas

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funcionales que atraviesan los procesos logísticos. En las empresas
líderes, el responsable de la logística se encarga de la planificación,
compra, del transporte, servicios logísticos y sistemas de información.
Esto requiere del soporte de sistemas de información que permitan
compartir información para la toma de decisiones.
2.2.2.Enfoques diferenciados para el área logística y resultados
obtenidos por las empresas líderes
Las empresas líderes tienen una visión mucho más amplia y madura
de los procesos logísticos que el resto. Estas han reconocido que la
logística es un proceso de negocio clave que cubre todas las actividades
involucradas en el movimiento y almacenamiento de materiales desde
su punto de origen hasta el cliente final.
Ello incluye los flujos de información que soportan las operaciones y la
gestión de los procesos involucrados en la consecución de los niveles de
servicio demandados por los clientes.
2.3. INTEGRANDO LOS SISTEMAS LOGÍSTICOS
Las empresas excelentes en sus procesos logísticos en la gestión de su
cadena de aprovisionamiento crean ventajas competitivas importantes tales
como:
• costes logísticos significativamente menores.
• mejor servicios al cliente
• reducción de los tiempos de ciclo.
• reducciones de inventarios.
• mejora del valor para el accionista.
Solamente esas empresas que han comenzado a rediseñar su cadena de
aprovisionamiento hoy adquirirán la flexibilidad necesaria que necesitan
para implantar una estrategia de satisfacción del cliente en el futuro.
Esto significa proporcionar productos y servicios a medida de las
necesidades de los clientes de una forma más rápida y eficiente a un menor
coste.
La consecuencia de la excelencia logística representa una ventaja
competitiva que permite a las empresas diferenciarse de su competencia,
reducir costes y mejorar el servicio y la satisfacción del cliente.

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El gran dinamismo que está viviendo el sector de la distribución
origina nuevos requerimientos de servicio y coste a la cadena de
suministro:
• la garantía de disponibilidad de producto en el lineal obliga a la
reducción de los plazos de entrega y al aumento de la frecuencia de
envíos.
• la diversidad de hábitos de compra provoca el aumento
progresivo del numero de referencias.
• la fuerte competencia del sector, que empuja los precios de venta a la
baja, requiere una reducción de coste operativo para un
mantenimiento de márgenes.
• la presión de aspectos medioambientales hace necesario optimizar
las unidades de embalaje y diseñar circuitos de retorno.
El reto consiste en responde a las nuevas tendencias que se presentan en la
gestión de la cadena de suministro de una forma eficiente. Las mejoras
simultáneas de coste y servicios solo son posibles con un enfoque integrado
de toda la cadena de suministro, a través de los distintos departamentos o
funciones de la empresa (integración intra empresa) involucradas en dicha
cadena (integración inter empresa).
Ante este enfoque, las empresas excelentes de la distribución están llevando
a cabo varias iniciativas, entre las que podemos señalar las siguientes:
• Optimización de los flujos de materiales a través de nuevas
configuraciones de red de almacenes y mejora de infraestructuras y
medios físicos.
• Rediseño de sus actividades y procesos logísticos.
• Control de inventarios on-line
• Generación automática de los pedidos de reposición empleo de
sistemas de embalaje eficientes y conformes con los requerimientos
medioambientales
• Integración de sistemas de información e implantación de sistemas de
comunicación EDI con el proveedor.
• Implantación de sistemas estándar de codificación
• definición de funciones y responsabilidades con una visión global
de la cadena de suministro.
Las iniciativas emprendidas por la distribución comercial les ha reportado
claras ventajas competitivas, como son la mejora del servicio al
consumidor final (al garantizar la disponibilidad de producto en las
mejores condiciones de frescura y exposición), la disminución de los

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coste de la cadena de suministros y la disminución de inventarios y la
liberación de superficie en tienda.
3. LA LOGÍSTICA INVERSA
3.1.Concepto Para definir logística inversa es preciso recordar el significado
de logística, ya que prácticamente es lo mismo, solo que de forma inversa.
a.- Concepto de Logística:
Proceso de proyectar, implementar y controlar un flujo de materia prima,
inventario en proceso, productos terminados e información relacionada
desde el punto de origen hasta el punto de consumo de una forma eficiente y
lo más económica posible con el propósito de cumplir con los
requerimientos del cliente final.
b.- Concepto de Logística Inversa:
Es el proceso de proyectar, implementar y controlar un flujo de materia
prima, inventario en proceso, productos terminados e información
relacionada desde el punto de consumo hasta el punto de origen de una
forma eficiente y lo más económica posible con el propósito de recuperar su
valor ó el de la propia devolución.
En EEUU la logística inversa se ha convertido en una importante
herramienta competitiva, estableciéndose una política de devoluciones
totalmente liberal, llegando en algunos casos a niveles extremos. Allí el
incremento de devoluciones ha pasado de 40 billones de dólares en el año
1.992 hasta alcanzar la vertiginosa cantidad de 65 billones hoy día.
¿Por qué logística inversa?
La logística inversa gestiona el retorno de las mercancías en la cadena de
suministro, de la forma más efectiva y económica posible.
La Logística Inversa se encarga de la recuperación y reciclaje de envases,
embalajes y residuos peligrosos; así como de los procesos de retorno de
excesos de inventario, devoluciones de clientes, productos obsoletos e
inventarios estacionales. Incluso se adelanta al fin de vida del producto, con
objeto de darle salida en mercados con mayor rotación.
Directivas comunitarias, obligan o van a obligar próximamente a la
recuperación o reciclado de muchos productos - bienes de consumo, envases y
embalajes, componentes de automoción, material eléctrico y electrónico-, lo que
va a implicar en los próximos años una importante modificación de muchos

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procesos productivos y, además, una oportunidad como nuevo mercado para
muchos operadores de transporte, almacenaje y distribución.
La consecuencia de todo lo anterior es clara: en los próximos años la logística
inversa va a suponer una importante revolución en el mundo empresarial y,
muy probablemente, se convertirá en uno de los negocios con mayor
crecimiento en el inicio del tercer milenio.
Una actividad con un enorme potencial de crecimiento que ha sido definida
como la última frontera para la reducción de costes en las empresas,
además de convertirse en una importante y novedosa fuente de
oportunidades.
Según Rommert Dekker, es necesario que los socios y fabricantes que participen
dentro de un proyecto se vean involucrados en la organización para descubrir
formas de reducir costos a la hora por ejemplo de devolver productos. En su
opinión la logística inversa es un flujo de material hacia atrás en la cadena de
suministro. "En los EE.UU al contrario que en Europa no existe una devolución
de los productos al final de su vida; la gente los devuelve porque no les
funcionan o no les gustan cuando los compran" manifestó. El líder de REVLOG,
indicó que el interés de las compañías es el flujo inverso del producto y no el
reciclaje. "En estudios que hemos realizado, hemos observado que las
compañías que hacen su logística de forma externa tendrán costes más bajos
que los que la realizan de manera interna" comentó.
3.2. Necesidad de una Logística Inversa
Esta necesidad surge por la existencia de por lo menos tres vectores que lo
impulsan:
a.- Consideraciones de costo beneficio: productos mejores con costo de
producción más bajo, recuperación del valor de envases, empaques, embalajes
y unidades de manejo reciclables
b.- Requerimientos legales: derivados de la protección a la salud y del
ambiente, de consideraciones por costos de procesamiento de residuos,
etcétera.
c.-Responsabilidad social: generalmente impulsado por organizaciones no
gubernamentales y asociaciones de consumidores que apoyados en su poder
de compra buscan productos más seguros y ambientalmente amigables;
obviamente las firmas nunca pierden dinero, detrás hay un posicionamiento
mercadotécnico en un segmento "Premium" orgulloso de consumir de manera
"correcta".

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d.- Causas que generan la necesidad de una logística inversa.
Mercancía en estado defectuoso, retorno de exceso de inventario, devoluciones
de clientes, productos obsoletos y inventarios estacionales.
e.- Hasta dónde llega la logística inversa.
Clientes, hipermercados, cash and Carriers (El dinero en efectivo y
Portadores), supermercados y cliente Final
3.3. Procesos en la Logística Inversa
Los procesos en logística inversa se enfocan a cinco objetivos claves:
a.-Procuración y compras: Implica la procuración, desarrollo de
proveedores y la adquisición de materias primas, componentes,
materiales para envase, empaque, embalaje y unidades de manejo que
sean "amigables con el ambiente".
b.- Reducción de insumos vírgenes Implica:
b.1) actividades de ingeniería de producto, y
b.2) re-entrenamiento de los recursos humanos, con el propósito de:
valorar actividades de reutilización de materiales sobrantes, preferir
materiales de origen reciclado, escoger contenedores, embalajes,
unidades de manejo, empaques y envases reutilizables y reciclables,
impulsar la cultura del "retorno".
c.- Reciclado: Es necesario desarrollar políticas de reciclado respetando el
desempeño o estándares del producto: utilizar materiales de origen
reciclado, y reciclables; explorar innovaciones tecnológicas que permiten
utilizar materiales reciclados; financiar estudios para reducir el uso de
materias primas vírgenes.
d.- Sustitución de materiales: El incremento de la tasa de innovación en
procesos de reciclado debe impulsar la sustitución de materiales, en
particular de los más pesados por otros más ligeros con igual o superior
desempeño (como es el caso en la industria automotriz donde los
plásticos están sustituyendo masivamente partes de metal y vidrio en
los automóviles, así como el aluminio o los materiales "compuestos" en los
nuevos chasises de los camiones disminuyen la tara facilitando un
aumento de la unidad de carga para igual peso por eje)

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e.- Gestión de residuos: Las políticas de procuración de materiales deben
evaluar la tasa de residuos en la utilización de materiales; el manejo
de residuos es un costo no despreciable; también puede ser necesario
tener políticas de aceptación de muestras, si las exigencias de gestión de
los residuos de éstas, o simplemente su disposición por rechazo, es
costosa.
3.4. Actividades de la logística inversa
La logística inversa es sin duda una filosofía que cualquier empresa debe
agregar a su entorno, debido a todos los factores mencionados y ante la
globalización que se está dando, es importante tener una plantación
estratégica de logística inversa. Tiene las siguientes actividades:
• Retirada de mercancía
• Clasificación de mercadería
• Reacondicionamiento de productos
• Devolución a orígenes
• Destrucción
• Procesos administrativos
• Recuperación, reciclaje de envases y embalajes y residuos peligrosos
3.5. Elementos de dirección en la logística inversa
Se identificaron 10 elementos clave para una adecuada dirección en logística
inversa:
a.- Filtrado de entrada: Se trata de controlar la mercancía defectuosa o
que no cumpliese con los requisitos de devolución.
b.- Ciclos de tiempo: Las devoluciones son siempre procesos
excepcionales, por lo que es muy difícil reducir los ciclos de tiempo relativos a
las decisiones en cuanto a la aceptación de un pedido devuelto. Se trata de
definir un buen mecanismo de toma de decisiones, es decir, qué hacer con
cada posible devolución (reventa, reparación, eliminación) También aquí
entraría la decisión de cómo recompensar al personal de la empresa que
consiga acortar al máximo este ciclo de tiempo.
c.-Sistemas de información de la logística inversa: No existe un
software diseñado especialmente para este propósito, la elección lógica será,
El desarrollo de un sistema a medida, o la implementación y modificación del
que se posea (opción más económica). Este sistema deberá ser lo
suficientemente flexible como para manejar la enorme variedad de casos
distintos que se puedan dar en las devoluciones, y lo suficientemente

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complejo como para funcionar bien a través de los posiblemente numerosos
departamentos de la empresa. Un software de logística inversa exitoso
deberá reunir Información significativa que de hecho pueda ayudar en el
seguimiento, de las devoluciones como de los costes que impliquen las
mismas, y crear una base de datos con información relativa a las razones de
cada devolución, entre las que se encuentran:
• Reparación / Servicio Reparación en factoría.
• Se devuelve al proveedor para su reparación.
• Mantenimiento.
• Error del vendedor al enviar. Error del cliente al pedir.
• Error de entrada. Error en el sistema de proceso de pedidos.
• Error de envío. Se ha enviado material equivocado.
• Envío incompleto. Cantidad equivocada. Envío duplicado.
• Pedido duplicado por parte del cliente. No pedido por el cliente.
• Incompleto. Falta un componente o parte
• Por defectos o dañado, Dañado no funciona
• Defectuoso. No funciona bien. Caducado.
• Dañado durante el envío. Se reclamará a la compañía de transportes.
Otros.
d.- Centros de devolución centralizados. Los centros de devolución
centralizados (CDC) son instalaciones dedicadas a manejar devoluciones
rápidamente y eficientemente. Aquí los productos serán ordenados,
procesados y enviados a sus respectivos destinos. Los CDC se vienen
utilizando hace muchos años, pero últimamente se han visto incrementados
por las siguientes razones:
• Se logra aumento en los beneficios.
• Se mejora enormemente el proceso de devoluciones.
• Se mentaliza y forma al personal hacia este manejo.
• Se ven reducidos los niveles en inventario.
• Satisfacción del cliente.
e.- Devoluciones “CERO”. En un programa típico de devolución
CERO el proveedor comunica a sus clientes que NO se aceptarán
devoluciones. En lugar de esto, el proveedor facilitará al cliente un
descuento sobre la factura del pedido general, y entonces, dependiendo
del proveedor, el cliente, o bien destruirá el producto, o dispondrá libremente
de él de otra manera.

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f.- Reparación y reforma. Existen 4 categorías: Reparación, reforma, uso
parcial y reciclaje. Las dos primeras categorías implican un
acondicionamiento y / o actualización del producto devuelto. El usado parcial
se basa en la recuperación estricta de sólo aquellos elementos ó partes aún
funcionales.
g.- Recuperación de bienes. Es la clasificación y disposición de los
productos devueltos, es decir, excedente, caducada, obsoleta, deshechos...
realizadas de manera que aumenten los beneficios y disminuyan los costes. El
objetivo principal será el de recuperar tanto valor económico (y ecológico)
como sea posible, reduciendo a su vez las cantidades finales de deshechos.
Esencialmente puedes reconstruir, revender, reciclar, re-empaquetar o
destruir estos productos devueltos. La decisión determinará el diseño de tu
instalación de procesado, el tipo de formación para tus empleados y los
procedimientos específicos en cuanto al manipulado de los productos
devueltos. Los electrodomésticos, por ejemplo, podrían ser reparados y
vueltos a vender en almacenes de descuento, y los productos perecederos o
farmacéuticos que caducan serían destruidos.
h.- Negociación. Ésta es una parte importante en un proceso de logística
inversa bien definido. Dado un flujo de productos “hacia delante” los
precios son establecidos por directores de marca o especialistas en
marketing. En nuestro proceso inverso nos encontraremos, en cambio, con
una fase de “regateo”, donde el valor del producto devuelto será negociado
sin el empleo de guías previas sobre establecimiento de precios. Estas
negociaciones suelen ser “flexibles”.
i.- Dirección financiera. Las empresas necesitan mejorar sus procesos
de contabilidad internos, la enorme cantidad de problemas contables que
conlleva una devolución aleja a los directores Financieros de almacén.
Pongamos aquí un ejemplo de esto: Mercancía que es devuelta al proveedor
debido a excedentes de stock o porque no ha sido vendida. Se devuelve a
través del canal normal de logística inversa. El sistema de contabilidad
establecerá automáticamente un precio descuento sobre estos productos, ya
que vienen por el canal de devoluciones, y se les supone caduco, averiado,
defectuoso... Existen programas adecuados que pueden brindar soporte
directo a estas actividades contables, recogiendo y suministrando la
información necesaria.
j.- Out sourcing. Cada vez más empresas están contratando organizaciones
externas especializadas en logística, estas organizaciones realizan los
procesos de logística inversa más eficientemente y mejor, dejando a los

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colaboradores de las empresas vender más y mejor. Aún así no nos
engañemos. Esto no quiere decir que debamos abdicar toda la
responsabilidad a estas organizaciones. El nivel de éxito en un programa de
logística inversa es proporcional a tu nivel de control sobre el mismo. Si no
conoces a la logística inversa estarás “vendido” a lo que una posible
negligencia de estas organizaciones pueda acarrear a tu empresa.
3.6. Factores claves para el éxito
a. Administración y control
Los procesos de la logística inversa deben ser "mapeados" en la estructura ínter
funcional para ser comprendidos a lo largo de toda la cadena de suministros y
ser posicionados en el contexto relacional de dirección correcto.
b. Indicadores de desempeño
Es necesario establecer un costeo basado en actividades para medir el
desempeño de la logística inversa. Todo programa, así como cada una de las
acciones de éstos debe ser medido; la práctica permitirá valorar más rápido
y fácilmente cualquier propuesta innovadora.
c. Aspectos financieros
Implantar una logística inversa implica la necesidad de asignar recursos
financieros suficientes para: a) auditar los procesos logísticos a lo largo
de toda la cadena de suministros; b) realizar estudios de diseño industrial
compatible con el ambiente de envases, empaques, embalajes y unidades de
manejo; c) financiar equipamiento específico para recuperar y reciclar
materiales, y d) establecer alianzas estratégicas. (Antun, 2004)
4. LA CALIDAD LOGISTICA
Complacer a los clientes ha sido tradicionalmente uno de los objetivos para las
empresas. Y evitarles disgustos y molestias era suficiente. Hoy en día, sin lugar a
dudas, se ha de ofrecer calidad.
Mirando la historia de la encomia industrial se observa como en los años 60 se dio
impulso sector productivo de la empresa, estudiando los procesos,
automatizando, etc. Era la época donde los mercados no estaban saturados,
con una demanda superior a la oferta y una producción masiva con vista a inundar
los mercados. Posteriormente, llego el turno al marketing, estudiando mercados,
ya más competitivos, junto con la forma de conquistarlos.

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La siguiente oleada que llego y en la que aun están inmersas muchas empresas es
la de la Calidad. Si se mira un poco al pasado las actuaciones sobre calidad se
limitaban a controles para evitar que defectos y errores llegaran a los
consumidores. Esta actitud tenía un marcado carácter defensivo y la estrechez de
su horizonte acababa traduciéndose en indiferencia.
Para superar esa situación se ha de plantear la calidad como una estrategia
agresiva para conquistar y mantener mercados, utilizando el término de calidad
como un argumento fundamental. Ahora, el concepto de calidad que
tradicionalmente se consideraba inherente al producto, se le asigna el de buen
servicio. Es aquí donde fundamentalmente se sitúa la calidad logística. El cliente
requiere que el producto tenga unas características concretas, pero además exige
que se proporcione dentro de unos plazos y en unas condiciones
determinadas. Una de estas condiciones, por citar un ejemplo, es su envase y
embalaje, con una normativa cada vez más estricta.
Recuérdese la ley que se está preparando a niveleuropeo que obliga a las
empresas a hacerse cargo de todos los envases y embalajes que acompañan al
producto, incluso los que se presentan al consumidor en el momento de la venta.
La calidad total no es más que realizar productos y servicios libre de
defectos. Esta afirmación tan sencilla en apariencia conlleva toda una revolución
en la empresa, pues ya no se trata de eliminar los productos defectuosos o de
disponer de sistemas paralelos que actúen en casos de emergencia cuando el
habitual falla.
Trabajar con calidad total significa realizar las cosas bien y a la primera, y para ello
es vital el compromiso de cada uno de los miembros que componen la empresa.
4.1. Calidad logística como estrategia competitiva
El planteamiento de la problemática de la calidad de los productos exige responder
a dos preguntas claves:
¿Cuánta calidad es suficiente?
¿Qué es necesario para que el cliente perciba la calidad que se le
ofrece?
Las respuestas a estas preguntas no son, en cualquier caso, fáciles de encontrar,
pero el punto de partida está sin duda en el cambio de actitud de la empresa, que
ha de intentar situarse en la posición del cliente.
El siguiente paso será considerarse el servicio que se ofrece clasificando su
calidad en partes que puedan gestionar. De esta forma se tendrán definidas

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aquellas componentes de la calidad de servicio en las cuales se tenga oportunidad
(en unas más que otras) de competir. Las siete dimensiones o categorías que se
consideran habitualmente como base estratégica para la calidad total son:
• Prestaciones
• Peculiaridades
• Fiabilidad
• Conformidad con las especificaciones
• Disponibilidad de servicio
• Estética
• Calidad percibida
se verá a continuación, algunas de estas categorías se apoyan en otras, si bien
otras no lo hacen. Por otra parte, el servicio logístico puede tener algunas con
elevada puntuación otras no, incluso suele ocurrir que el mejorar una vaya en
detrimento de otra. Es aquí donde se han de plantear y asumir los riesgos de una
estrategia logística ( Acosta, V. 2002)
a) Prestaciones
Por prestaciones se entienden todas las características básicas del servicio
ofrecido.
En ésta dimensión se recogen todos los atributos medibles físicamente. Como
ejemplo, un establecimiento dedicado a la venta tendrá como prestaciones:
superficie disponible de Venta, numero de secciones, aparcamiento, situación
y facilidad de acceso, sistemas de pago, tamaño de los surtidos, etc.
La valoración y clasificación de las prestaciones es bastante subjetiva, sobre
todo si se refieren a características que no todos los clientes necesitan.
Si se recurre al ejemplo anteriormente mencionado de número de secciones
disponibles en el establecimiento de venta, se observa que dependiendo del
tamaño del comercio y su localización, a según qué clientes puede no
importarles disponer de una sección de repuestos eléctricos del hogar, con lo
cual no lo valoraran. Ahora bien, algunas de las preferencias de los clientes se
han de tomar como normas básicas en lo que se refiere a prestaciones, citar
como ejemplo que el producto este claramente identificado en características y
precio.
b) Peculiaridades
Todo aquello que sirve de complemento al funcionamiento básico del
producto es una peculiaridad. Se puede aplicar todo lo dicho en el punto

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anterior ya que las peculiaridades son un aspecto secundario de las prestaciones.
Ejemplo : los sorteos periódicos que se realizan en algunos
establecimientos de venta. El límite entre las características primarias o
prestaciones y las peculiaridades es difícil de determinar.
c) Fiabilidad
Con esta denominación se describen las posibilidades de que un
producto/servicio actué como esta previsto dentro de un intervalo de tiempo
considerado. La fiabilidad incrementa su importancia para el cliente
dependiendo de las consecuencias que tiene el fallo. Si se menciona como
ejemplo el abastecimiento a minoristas, el que los pedidos se reciban
correctamente en el plazo concertado, sobre todo en ciertos periodos claves
(vísperas de navidades), puede ser un factor crucial, ya que los retrasos, envíos
equivocados, etc., pueden provocar graves pérdidas económicas a los
comerciantes. Un problema solucionado eficaz y amablemente se puede
convertir en un hecho positivo para la imagen de calidad de la empresa en
lugar del fallo que inicialmente fue.
d) Conformidad con las especificaciones
Esta dimensión de la calidad logística se centra en que las características
funcionales del servicio ofrecido se ajusten a las normas en vigor. Sobre todo
los puntos o fases criticas suelen tener una normativa que sirve como
base y referencia para realizar ciertas operaciones. A pesar de ello suelen
establecerse unos márgenes de tolerancia y estar lo mas centrado posible en
un indicativo de calidad. Como ejemplo se tienen los productos
alimenticios que necesitan refrigeración. Cada tipo de productos tiene
asignado unos márgenes térmicos y un tiempo previsto de estancia fuera de
ellos que si se supera o se puede garantizar su calidad.
e) Disponibilidad de servicio
Se denomina así a la diligencia, cortesía, competencia en el trabajo, facilidad
para resolver problemas, etc. Además de que no surjan problemas, los
clientes están interesados en que cuando estos aparezcan, el tiempo de
solución sea el mínimo posible, unido al trato recibido por parte del personal,
etc. En el caso de que los problemas no tengan una solución inmediata,
el procedimiento implantado en la empresa para ocuparse de la reclamación
posiblemente afecte a la opinión del cliente sobre el servicio ofrecido por la
compañía.
f) Estética

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Esta dimensión tiene subjetivo, Bajo el nombre de estética se engloban
características tales como aspecto, color, olor, sonido, etc. A primera impresión
parece como si un servicio logístico no tuviera relación con este tema, pero a
poco que se piense en los establecimientos de venta, sus colores, disposición
lineales, la indumentaria del personal, etc., se puede comprobar el verdadero
rol de esta dimensión. Igualmente nadie confiaría sus mercancías a un
almacén desordenado, con restos de embalajes por los suelos, goteras, etc.
g) Calidad percibida
Muchas veces los clientes de la empresa no disponen de la totalidad de la
información sobre los atributos del servicio logístico. Tienen una idea para
comparar con otra compañía de una forma indirecta. Esta forma puede ser
publicidad, comentarios de prensa, de otras personas, etc., la cual es de gran
importancia.
El buen nombre de la empresa, o la buena fama, es parte fundamental de la
calidad percibida. Esta afirmación se sustenta en un principio razonable: si
una empresa ofrecía servicios de calidad ayer, los de hoy serán muy
probablemente similares, aunque el servicio sea nuevo y no esté probado.
h) Competir en calidad
Después de analizar las dimensiones de la calidad logística, una empresa ha de
profundizar en cuales de ellas puede ser más competitiva. No necesariamente
se ha combatir en todos los frentes, cosa que por otra parte podría ser
imposible a no ser que fuera a costa de precios inaccesibles.
5. El Valor de la Logística y el Marketing
Con el advenimiento del concepto de globalización, se ha tenido que redefinir los
procesos internos de los negocios, al punto de realizar operaciones a bajos costos
como si el mundo o las regiones más importantes fueran una sola entidad.
Es importante tomar en cuenta, que confiar solo en la buena rentabilidad o en
aquellas variables que han permitido mantenerse por años en el mercado, no
significan parámetros de éxito que aseguren el triunfo de una empresa durante los
próximos meses. Se tienen que generar actividades constantes y dinámicas,
mirando el entorno, que logren un valor agregado a la organización y así poder
salir al mercado confiados, tomando en cuenta las condiciones de la “nueva
economía”.

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Entre esas actividades que ayudan a generar mayor valor dentro de la
empresa, encontramos dos que durante los últimos años han ganado espacio en la
planificación estratégica de cada organización: el marketing y la logística.
5.1.Marketing
Para empezar, se podría decir que el marketing o mercadotecnia es el
conjunto de procedimientos utilizados para la comercialización y distribución de
diversos productos entre diferentes consumidores con el objetivo de aumentar
ventas y mejorar las utilidades.
Se concentra en el análisis de los gustos de los consumidores, con el fin de
establecer sus necesidades y sus deseos e influir en su comportamiento mediante
técnicas que los hagan adquirir algún bien determinado.
La mercadotecnia incluye la planificación, organización, dirección y toma de
decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios
post-venta. Además, se hace cargo de la distribución de los productos, establece
los canales de distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la
fábrica hasta el almacén, y de ahí, al punto de venta final.
5.2. Logística
Por su parte, la logística es el conjunto de conocimientos, acciones y medios
destinados a prever y proveer los recursos necesarios que posibiliten realizar
una actividad principal en tiempo, forma y al costo más oportuno en un marco
de productividad y calidad.
Se podría decir que esta actividad empresarial es antigua y que es lo que antes
se conocía como distribución. Tiene sus orígenes en la actividad militar, que
desarrolló esta herramienta para abastecer a las tropas con los recursos y
pertrechos necesarios para afrontar las largas jornadas y los campamentos en
situación de guerra. En el entorno empresarial trascendió hace unas cuatro
décadas y ha sido aquí donde ha encontrado su mayor campo de
desarrollo.
A raíz de la exigencia de los mercados actuales, de unos años para acá la
logística empresarial ha tomado fuerza. Con la integración y la globalización,
las firmas tienen que competir con empresas a nivel mundial y deben atender
de la mejor manera a todos los clientes. Sumado a esto, la aparición de nuevas
tecnologías de información ha reducido el tiempo y el costo de las
transacciones, obligando a las empresas a tomar más en serio la gestión
logística si es que quieren seguir siendo competitivas.

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Conociendo las potencialidades de estas dos actividades en forma
individual, se hace necesario que se fortalezca un complemento que genere
una combinación que busque el mejoramiento de la empresa, es decir, una
herramienta que las haga interactuar y lograr generar valor. Una modalidad es
a través de la cadena de valor.
La técnica de cadena de valor tiene por objetivo, identificar las actividades que
se realizan en una organización, las cuales se encuentran inmersas dentro de
un sistema denominado sistema de valor, que está conformado de la siguiente
forma: Cadena de valor de los canales de distribución - Cadena de valor de los
proveedores - Cadena de valor del comprador - Cadena de valor de la empresa.
La cadena de valor es una forma de análisis del entorno empresarial mediante
la cual se descompone una organización en sus funciones constitutivas,
buscando identificar las fuentes de ventajas competitivas en aquellas
actividades generadoras de valor, La ventaja competitiva se logra cuando la
empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de forma menos
costosa y mejor diferenciada que sus competidores.
La cadena de valor de una empresa está conformada por todas sus funciones
generadoras de valor agregado y por los márgenes que aportan. Estas
funciones se agrupan en tres partes:
Las Actividades Primarias: que tienen que ver con la logística de entrada y
salida, (fabricación del producto, marketing y los servicios de post-venta);
Las Actividades de Apoyo a las primarias: como son la gestión de
recursos humanos, desarrollo de tecnologías, infraestructura de la empresa y
aprovisionamiento; y
El Margen, que es la diferencia entre el valor total y los costos totales
incurridos por la empresa para desempeñar las actividades generadoras de
valor.
El estudio de la cadena de valor ayuda a identificar aquellas actividades de la
empresa que pudieran aportarle una ventaja competitiva y generar valor
agregado, que le servirá para enfrentar la globalización e integración de los
mercados. Solo la fusión del marketing y la logística ayudarán a definir
políticas exitosas que mantengan la rentabilidad de una empresa.

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Cadena de Valor de Michael Porter
5.3. Logística y marketing: dos caras de una misma moneda
Los procesos de apertura y globalización que afectan el clima de los
negocios, ha llevado a muchas empresas a disminuir de manera dramática sus
márgenes brutos de utilidad; traduciéndose en muchos casos, en resultados de
gestión negativos.
Las alzas de precio no son siempre posibles; hoy somos permeables a precios
internacionales y la competencia antes local, pasó a ser internacional, y vemos
como nuestros productos son desplazados por sustitutos de otros países con
precios inferiores, en muchos casos incluso a nuestros costos de producción.
Esta realidad califica como vital el manejo de aspectos antes no directamente
relacionados tales como logística y marketing; hoy, alternativas importantes
para el logro de metas de rentabilidad y productividad vía optimización de la
gestión del cliente.
Esta, a través de métodos logísticos, se constituye en un plan que busca
optimizar toda la cadena de abastecimientos, desde la materia prima hasta la
comercialización final.
El concepto fundamental está referido a la gerencia centrada en el cliente, y la
visión es la de un flujo de materiales más rápido y con mayor valor al cliente;
sin interrupciones, donde la información fluya rápida y oportunamente a
todas las partes involucradas, desde el consumidor final.
La logística, orientada al posicionamiento de los recursos en lugar y tiempo,
comparte hoy esta labor con marketing: entregas a tiempo, en el momento
justo, y en donde el cliente lo necesita, obligan reducir espacios en los distintos
procesos de abastecimiento, producción y gestión de canales al menor nivel
posible; con reducción de costos y desarrollo de nuevas oportunidades de valor
al cliente.

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Hoy logística cumple una función principal de servicio, apoyando las
operaciones de producción y de marketing, y agregando al producto un
importante valor de oportunidad. Una acción logística bien diseñada,
coordinada con marketing y orientada al cliente, es una de las herramientas
más contundente para crear fidelidad vía mayor valor al producto que se
entrega.
Otros beneficios como el aumento de la rentabilidad por disminución de
costos, y el manejo de inventarios para un retorno rápido de la inversión son
definitivos también como metas de logística y marketing.
Cambios en los puntos de compra y venta, redes físicas y virtuales,
telemercadeo, compras por catalogo y dinero plástico, crecen rápidamente; el
intercambio electrónico de datos, cambios en la gestión de canales, la
fabricación asociada con proveedores, el flujo continuo de materiales,
información y valor en toda la cadena de abastecimientos, y el rol del
marketing en la misma, ha transformado esta última en un nuevo modelo de
negocios.
Creemos que el futuro del marketing está completamente ligado al valor que
agrega al producto la logística, y que ya no se pueden separar. La
percepción que tengan los consumidores sobre nuestros productos y servicios
en el corto plazo está ya asociada con esta moneda de dos caras: marketing y
logística. (Pau i Cos, J. 2001)
6. LA ESTRATEGIA DE LAS 5 `S
6.1.Concepto
El principio de orden y limpieza al que haremos referencia se denomina
método de las 5´s y es de origen japonés.
Este concepto no debería resultar nada nuevo para ninguna empresa, pero
desafortunadamente si lo es. El movimiento de las 5´s es una concepción
ligada a la orientación hacia la calidad total que se originó en el Japón bajo la
orientación de W. E. Deming hace más de 40 años y que está incluida dentro
de lo que se conoce como mejoramiento continúo o gemba kaizen.
Surgió a partir de la segunda guerra mundial, sugerida por la Unión Japonesa
de Científicos e Ingenieros como parte de un movimiento de mejora de la
calidad y sus objetivos principales eran eliminar obstáculos que impidan una
producción eficiente, lo que trajo también aparejado una mejor sustantiva de
la higiene y seguridad durante los procesos productivos.

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Su rango de aplicación abarca desde un puesto ubicado en una línea de
montaje de automóviles hasta el escritorio de una secretaría administrativa.
¿Qué es la estrategia de las 5´s?
Se llama estrategia de las 5 “S” porque representan acciones que son principios
expresados con cinco palabras japonesa que comienza por S. Cada palabra
tiene un significado importante para la creación de un lugar digno y seguro
donde trabajar. Estas cinco palabras son:
Clasificar. (Seiri)
Orden. (Seitón)
Limpieza. (Seiso)
Limpieza Estandarizada. (Seiketsu)
Disciplina. (Shitsuke)
Las cinco "S" son el fundamento del modelo de productividad industrial creado
en Japón y hoy aplicado en empresas occidentales. No es que las 5S sean
características exclusivas de la cultura japonesa. Todos los no japoneses
practicamos las cinco "S" en nuestra vida personal y en numerosas
oportunidades no lo notamos. Practicamos el Seiri y Seitón cuando
mantenemos en lugares apropiados e identificados los elementos como
herramientas, extintores, basura, toallas, libretas, reglas, llaves etc. Cuando
nuestro entorno de trabajo está desorganizado y sin limpieza perderemos la
eficiencia y la moral en el trabajo se reduce.
Son poco frecuentes las fábricas, talleres y oficinas que aplican en forma
estandarizada las cinco "S" en igual forma como mantenemos nuestras cosas
personales en forma diaria. Esto no debería ser así, ya que en el trabajo diario
las rutinas de mantener el orden y la organización sirven para mejorar la
eficiencia en nuestro trabajo y la calidad de vida en aquel lugar donde pasamos
más de la mitad de nuestra vida. Realmente, si hacemos números es en
nuestro sitio de trabajo donde pasamos más horas en nuestra vida. Ante esto
deberíamos hacernos la siguiente pregunta....vale la pena mantenerlo
desordenado, sucio y poco organizado?
Es por esto que cobra importancia la aplicación de la estrategia de las 5 S. No
se trata de una moda, un nuevo modelo de dirección o un proceso de

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implantación de algo japonés que "Nada tiene que ver con nuestra cultura
latina". Simplemente, es un principio básico de mejorar nuestra vida y hacer
de nuestro sitio de trabajo un lugar donde valga la pena vivir plenamente. Y si
con todo esto, además, obtenemos mejorar nuestra productividad y la de
nuestra empresa porque no lo hacemos? (Piña, E.,2007)
6.2. Necesidad de la Estrategia 5 “s”
La estrategia de las 5 “S” es un concepto sencillo que a menudo las personas
no le dan la suficiente importancia, sin embargo, una fábrica limpia y segura
nos permite orientar la empresa y los talleres de trabajo hacia las siguientes
metas:
Dar respuesta a la necesidad de mejorar el ambiente de trabajo,
eliminación de despilfarros producidos por el desorden, falta de aseo,
fugas, contaminación, etc.
Buscar la reducción de pérdidas por la calidad, tiempo de respuesta y costes
con la intervención del personal en el cuidado del sitio de trabajo e
incremento de la moral por el trabajo.
Facilitar crear las condiciones para aumentar la vida útil de los equipos,
gracias a la inspección permanente por parte de la persona quien opera la
maquinaria.
Mejorar la estandarización y la disciplina en el cumplimiento de los
estándares al tener el personal la posibilidad de participar en la
elaboración de procedimientos de limpieza, lubricación y apriete.
Hacer uso de elementos de control visual como tarjetas y tableros para
mantener ordenados todos los elementos y herramientas que intervienen
en el proceso productivo.
Conservar del sitio de trabajo mediante controles periódicos sobre las
acciones de mantenimiento de las mejoras alcanzadas con la aplicación de
las 5S.
Poder implantar cualquier tipo de programa de mejora continua de
producción Justo a Tiempo, Control Total de Calidad y Mantenimiento
Productivo total.

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Reducir las causas potenciales de accidentes y se aumenta la conciencia de
cuidado y conservación de los equipos y demás recursos de la
compañía.
6.2.1. SEIRI – Clasificar “Desechar lo que no se necesita”
Seiri o clasificar significa eliminar del área de trabajo todos los
elementos innecesarios y que no se requieren para realizar nuestra labor.
Frecuentemente nos "llenamos" de elementos, herramientas, cajas con
productos, carros, útiles y elementos personales y nos cuesta trabajo
pensar en la posibilidad de realizar el trabajo sin estos elementos.
Buscamos tener al rededor elementos o componentes pensando que nos
harán falta para nuestro próximo trabajo. Con este pensamiento creamos
verdaderos stocks reducidos en proceso que molestan, quitan espacio
y estorban. Estos elementos perjudican el control visual del trabajo,
impiden la circulación por las áreas de trabajo, induce a cometer
errores en el manejo de materias primas y en numerosas
oportunidades pueden generar accidentes en el trabajo.
La primera "S" de esta estrategia aporta métodos y recomendaciones para
evitar la presencia de elementos innecesarios. El Seiri consiste en:
Separar en el sitio de trabajo las cosas que realmente sirven de las que
no sirven.
Clasificar lo necesario de lo innecesario para el trabajo rutinario.
Mantener lo que necesitamos y eliminar lo excesivo, Separar los
elementos empleados de acuerdo a su naturaleza, uso, seguridad y
frecuencia de utilización con el objeto de facilitar la agilidad en el
trabajo.
Organizar las herramientas en sitios donde los cambios se puedan
realizaren el menor tiempo posible.
Eliminar elementos que afectan el funcionamiento de los equipos y
que pueden conducir a averías.
Eliminar información innecesaria y que nos puede conducir a errores
de interpretación o de actuación.
A. Beneficios del Seiri

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La aplicación de las acciones Seiri preparan los lugares de trabajo para
que estos sean más seguros y productivos. El primer y más directo
impacto del Seiri está relacionado con la seguridad. Ante la presencia
de elementos innecesarios, el ambiente de trabajo es tenso, impide la
visión completa de las áreas de trabajo, dificulta observar el
funcionamiento de los equipos y máquinas, las salidas de emergencia
quedan obstaculizadas haciendo todo esto que el área de trabajo sea más
insegura.
La práctica del Seiri además de los beneficios en seguridad permite:
• Liberar espacio útil en planta y oficinas
• Reducir los tiempos de acceso al material, documentos,
herramientas y otros elementos de trabajo.
• Mejorar el control visual de stocks de repuestos y elementos
de producción, carpetas con información, planos, etc.
• Eliminar las pérdidas de productos o elementos que se
deterioran por permanecer un largo tiempo expuestos en un
ambiento no adecuado para ellos; por ejemplo, material de
empaque, etiquetas, envases plásticos, cajas de cartón y otros.
Facilitar el control visual de las materias primas que se van
agotando y que requieren para un proceso en un turno, etc.
• Preparar las áreas de trabajo para el desarrollo de acciones de
mantenimiento autónomo, ya que se puede apreciar con facilidad
los escapes, fugas y contaminaciones existentes en los equipos y
que frecuentemente quedan ocultas por los elementos innecesarios que
se encuentran cerca de los equipos.
B. Justificación
El no aplicar el Seiri se pueden presentar algunos de los siguientes
problemas:
• La planta de producción y los talleres es insegura, se presentan
más accidentes, se pierde tiempo valioso para encontrar algún
material y se dificulta el trabajo.
• El producto en proceso o final en exceso, los cajones y armarios
que se utilizan para guardar elementos innecesarios crean el
efecto "jaula de canario" el cual impide la comunicación entre
compañeros de trabajo.
• En caso de una señal de alarma, las vías de emergencia al
estar ocupadas con productos o materiales innecesarios, impide
la salida rápida del personal.

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• Es necesario disponer de armarios y espacio medido en
metros cuadrados para ubicar los materiales innecesarios. El
coste financiero también se ve afectado por este motivo.
• Es más difícil de mantener bajo control el stock que se
produce por productos defectuosos. El volumen existente de
productos en proceso permite ocultar más fácilmente los stocks
innecesarios.
• El cumplimiento de los tiempos de entrega se pueden ver
afectados debido a las pérdidas de tiempo al ser necesario mayor
manipulación de los materiales y productos.
6.2.2. SEITÓN - Ordenar “Un lugar para cada cosa y cada cosa
en su lugar”
Seitón consiste en organizar los elementos que hemos clasificado como
necesarios de modo que se puedan encontrar con facilidad. Aplicar Seitón
en mantenimiento tiene que ver con la mejora de la visualización de los
elementos de las máquinas e instalaciones industriales.
Una vez hemos eliminado los elementos innecesarios, se define el lugar
donde se deben ubicar aquellos que necesitamos con frecuencia,
identificándolos para eliminar el tiempo de búsqueda y facilitar su retorno
al sitio una vez utilizados (es el caso de la herramienta).
Seitón permite:
Disponer de un sitio adecuado para cada elemento utilizado en el
trabajo de rutina para facilitar su acceso y retorno al lugar.
Disponer de sitios identificados para ubicar elementos que se emplean
con poca frecuencia.
Disponer de lugares para ubicar el material o elementos que no se
usarán en el futuro.
En el caso de maquinaria, facilitar la identificación visual de los
elementos de los equipos, sistemas de seguridad, alarmas, controles,
sentidos de giro, etc.
Lograr que el equipo tenga protecciones visuales para facilitar su
inspección autónoma y control de limpieza.
Identificar y marcar todos los sistemas auxiliares del proceso como
tuberías, aire comprimido, combustibles.
Incrementar el conocimiento de los equipos por parte de los operadores
de producción.

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A. Beneficios del seitón para el trabajador
Facilita el acceso rápido a elementos que se requieren para el
trabajo.
Se mejora la información en el sitio de trabajo para evitar
errores y acciones de riesgo potencial.
El aseo y limpieza se pueden realizar con mayor facilidad y
seguridad.
La presentación y estética de la planta se mejora, comunica
orden, responsabilidad y compromiso con el trabajo.
Se libera espacio.
El ambiente de trabajo es más agradable.
La seguridad se incrementa debido a la demarcación de todos los
sitios de la planta y a la utilización de protecciones transparentes
especialmente los de alto riesgo.
B. Beneficios organizativos
La empresa puede contar con sistemas simples de control
visual materiales y materias primas en stock de proceso.
Eliminación de pérdidas por errores.
Mayor cumplimiento de las órdenes de trabajo.
El estado de los equipos se mejora y se evitan averías.
Se conserva y utiliza el conocimiento que posee la empresa.
Mejora de la productividad global de la planta.
6.2.3. SEISO - Limpiar “Limpiar el sitio de trabajo y los
equipos y prevenir la suciedad y el desorden”
Seiso significa eliminar el polvo y suciedad de todos los elementos de una
fábrica. Desde el punto de vista del TPM, Seiso implica inspeccionar el
equipo durante el proceso de limpieza. Se identifican problemas de
escapes, averías, fallos o cualquier tipo de FUGUAI. Esta palabra
japonesa significa defecto o problema existente en el sistema productivo.
La limpieza se relaciona estrechamente con el buen funcionamiento de
los equipos y la habilidad para producir artículos de calidad. La limpieza
implica no únicamente mantener los equipos dentro de una estética
agradable permanentemente. Seiso implica un pensamiento superior a
limpiar. Exige que realicemos un trabajo creativo de identificación de las
fuentes de suciedad y contaminación para tomar acciones de raíz para su
eliminación, de lo contrario, sería imposible mantener limpio y en buen

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estado el área de trabajo. Se trata de evitar que la suciedad, el polvo, y las
limaduras se acumulen en el lugar de trabajo.
Para aplicar Seiso se debe...
Integrar la limpieza como parte del trabajo diario.
Asumirse la limpieza como una actividad de mantenimiento
autónomo: "la limpieza es inspección".
Se debe abolir la distinción entre operario de proceso, operario
de limpieza y técnico de mantenimiento.
El trabajo de limpieza como inspección genera conocimiento
sobre el equipo. No se trata de una actividad simple que se pueda
delegar en personas de menor calificación.
No se trata únicamente de eliminar la suciedad. Se debe elevar la
acción de limpieza a la búsqueda de las fuentes de contaminación
con el objeto de eliminar sus causas primarias
A. Beneficios de aplicar Seiso
Reduce el riesgo potencial de que se produzcan accidentes.
Mejora el bienestar físico y mental del trabajador.
Se incrementa la vida útil del equipo al evitar su deterioro
por contaminación y suciedad.
Las averías se pueden identificar más fácilmente cuando el equipo
se encuentra en estado óptimo de limpieza.
La limpieza conduce a un aumento significativo de la Efectividad
Global del Equipo.
Se reducen los despilfarros de materiales y energía debido a la
eliminación de fugas y escapes.
La calidad del producto se mejora y se evitan las pérdidas por
suciedad y contaminación del producto y empaque.
B. Implantación del Seiso o limpieza
El Seiri debe implantarse siguiendo una serie de pasos que ayuden a
crear el hábito de mantener el sitio de trabajo en correctas condiciones.
El proceso de implantación se debe apoyar en un fuerte programa
de entrenamiento y suministro de los elementos necesarios para su
realización, como también del tiempo requerido para su ejecución.

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Paso 1. Campaña o jornada de limpieza
Es muy frecuente que una empresa realice una campaña de orden y
limpieza como un primer paso para implantar las 5S. En esta
jornada se eliminan los elementos innecesarios y se limpia el equipo,
pasillos, armarios, almacenes, etc.
Esta clase de limpieza no se puede considerar un Seiso totalmente
desarrollado, ya que se trata de un buen inicio y preparación para la
práctica de la limpieza permanente. Esta jornada de limpieza ayuda a
obtener un estándar de la forma como deben estar los equipos
permanentemente. Las acciones Seiso deben ayudarnos a mantener el
estándar alcanzado el día de la jornada inicial. Como evento
motivacional ayuda a comprometer a la dirección y operarios en el
proceso de implantación seguro de las 5S.
Esta jornada o campaña crea la motivación y sensibilización para iniciar
el trabajo de mantenimiento de la limpieza y progresar a etapas
superiores Seiso.
Paso 2. “Planificar el mantenimiento de la limpieza”.
El encargado del área debe asignar un contenido de trabajo de limpieza
en la planta. Si se trata de un equipo de gran tamaño o una línea
compleja, será necesario dividirla y asignar responsabilidades por zona a
cada trabajador. Esta asignación se debe registrar en un gráfico en
el que se muestre la responsabilidad de cada persona.
Paso 3. “Preparar el manual de limpieza.”
Es muy útil la elaboración de un manual de entrenamiento para
limpieza.
Este manual debe incluir además del gráfico de asignación de áreas, la
forma de utilizar los elementos de limpieza, detergentes, jabones, aire,
agua; como también, la frecuencia y tiempo medio establecido para
esta labor. Las actividades de limpieza deben incluir la Inspección
antes del comienzo de turnos, las actividades de limpieza que tienen
lugar durante el trabajo, y las que se hacen al final del turno. Es
importante establecer tiempos para estas actividades de modo que
lleguen a formar parte natural del trabajo diario.
Es frecuente en empresas que han avanzado significativamente en el
desarrollo del pilar "mantenimiento autónomo" encontrar que estos

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estándares han sido preparados por los operarios, debido a que han
recibido un entrenamiento especial sobre esta habilidad.
El manual de limpieza debe incluir:
Propósitos de la limpieza.
Fotografía o gráfico del equipo donde se indique la asignación de
zonas o partes del taller.
Mapa de seguridad del equipo indicando los puntos de riesgo que
nos podemos encontrar durante el proceso de limpieza.
Fotografía del equipo humano que interviene en el cuidado de la
sección. Elementos de limpieza necesarios y de seguridad.
Diagrama de flujo a seguir.
Estándares para procedimientos de limpieza. Conocer el
procedimiento
De limpieza para emplear eficientemente el tiempo. El estándar
puede contener fotografías que sirvan de referencia sobre el estado
en que debe quedar el equipo.
Paso 4. “Preparar elementos para la limpieza”.
Aquí aplicamos el Seitón a los elementos de limpieza, almacenados en
lugares fáciles de encontrar y devolver. El personal debe estar entrenado
sobre el empleo y uso de estos elementos desde el punto de vista de la
seguridad y conservación de estos.
Paso 5. “Implantación de la limpieza.”
Retirar polvo, aceite, grasa sobrante de los puntos de lubricación,
asegurar la limpieza de la suciedad de las grietas del suelo, paredes,
cajones, maquinaria, ventanas, etc., Es necesario remover capas de grasa
y mugre depositadas sobre las guardas de los equipos, rescatar los colores
de la pintura o del equipo oculta por el polvo.
Seiso implica retirar y limpiar profundamente la suciedad, desechos,
polvo, óxido, limaduras de corte, arena, pintura y otras materias extrañas
de todas las superficies. No hay que olvidar las cajas de control eléctrico,
ya que allí se deposita polvo y no es frecuente por motivos de seguridad,
abrir y observar el estado interior.
Durante la limpieza es necesario tomar información sobre las áreas de
acceso difícil, ya que en un futuro será necesario realizar acciones kaizen

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o de mejora continua para su eliminación, facilitando las futuras
limpiezas de rutina.
Debemos insistir que la limpieza es un evento importante para aprender
del equipo e identificar a través de la inspección las posibles mejoras que
requiere el equipo. La información debe guardarse en fichas o listas para
su posterior análisis y planificación de las acciones correctivas.
Esta técnica TPM será muy útil para ayudar a difundir prácticas y
acciones de mejora a los compañeros del área de trabajo. La LUP se
emplea para estandarizar acciones, informar sobre posibles problemas de
seguridad, conocimiento básico sobre el empleo de un producto de
limpieza, etc. Con esta técnica se podrá mantener actualizado al personal
sobre cualquier cambio o mejora en los métodos de limpieza.
6.2.4. SEIKETSU-Estandarizar “Preservar altos niveles de
organización, orden y limpieza”
Seiketsu es la metodología que nos permite mantener los logros
alcanzados con la aplicación de las tres primeras "S". Si no existe un
proceso para conservar los logros, es posible que el lugar de trabajo
nuevamente llegue a tener elementos innecesarios y se pierda la limpieza
alcanzada con nuestras acciones.
Un operario de una empresa de productos de consumo que ha
practicado TPM por varios años manifiesta:
Seiketsu implica elaborar estándares de limpieza y de inspección para
realizar acciones de autocontrol permanente. "Nosotros" debemos
preparar estándares para nosotros". Cuando los estándares son
impuestos, estos no se cumplen satisfactoriamente, en comparación con
aquellos que desarrollamos gracias a un proceso de formación previo.
Desde décadas conocemos el principio escrito en numerosas compañías y
que se debe cumplir cuando se finaliza un turno de trabajo: "Dejaremos
el sitio de trabajo limpio como lo encontramos". Este tipo frases sin un
correcto entrenamiento en estandarización y sin el espacio para que
podamos realizar estos estándares, difícilmente nos podremos
comprometer en su cumplimiento.
Seiketsu o estandarización pretende...
Mantener el estado de limpieza alcanzado con las tres primeras S

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Enseñar al operario a realizar normas con el apoyo de la dirección y
un adecuado entrenamiento. Las normas deben contener los
elementos necesarios para realizar el trabajo de limpieza, tiempo
empleado, medidas de seguridad a tener en cuenta y procedimiento
a seguir en caso de identificar algo anormal.
En lo posible se deben emplear fotografías de como se debe
mantener el equipo y las zonas de cuidado.
El empleo de los estándares se debe auditar para verificar su
cumplimiento.
Las normas de limpieza, lubricación y aprietes son la base del
mantenimiento autónomo (Jishu Hozen).
A. Beneficios de aplicar Seiketsu
Se guarda el conocimiento producido durante años de trabajo.
Se mejora el bienestar del personal al crear un hábito de
conservar impecable el sitio de trabajo en forma permanente.
Los operarios aprender a conocer en profundidad el equipo.
Se evitan errores en la limpieza que puedan conducir a accidentes
o riesgos laborales innecesarios.
La dirección se compromete más en el mantenimiento de las áreas
de trabajo al intervenir en la aprobación y promoción de los
estándares.
Se prepara el personal para asumir mayores responsabilidades
en la gestión del puesto de trabajo.
Los tiempos de intervención se mejoran y se incrementa la
productividad de la planta.
B. Implantación de la limpieza estandarizada
Seiketsu es la etapa de conservar lo que se ha logrado aplicando
estándares a la práctica de las tres primeras "S". Esta cuarta S
está fuertemente relacionada con la creación de los hábitos para
conservar el lugar de trabajo en perfectas condiciones.
Para implantar seiketsu se requieren los siguientes pasos:
Paso 1. “Asignar trabajos y responsabilidades”.
Para mantener las condiciones de las tres primeras ‘s, cada operario
debe conocer exactamente cuáles son sus responsabilidades sobre lo
que tiene que hacer y cuándo, dónde y cómo hacerlo. Si no se asignan

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a las personas tareas claras relacionadas con sus lugares de trabajo,
seiri, seitón y seiso tendrán poco significado.
Deben darse instrucciones sobre las tres S a cada persona sobre sus
responsabilidades y acciones a cumplir en relación con los trabajos de
limpieza y mantenimiento autónomo. Los estándares pueden ser
preparados por los operarios, pero esto requiere una formación y
práctica kaizen para que progresivamente se vayan mejorando los
tiempos de limpieza y métodos.
Las ayudas que se emplean para la asignación de responsabilidades
son:
Diagrama de distribución del trabajo de limpieza preparado en
seiso.
Manual de limpieza
Tablón de gestión visual donde se registra el avance de
cada S implantada.
Programa de trabajo kaizen para eliminar las áreas de difícil
acceso, fuentes de contaminación y mejora de métodos de
limpieza.
Paso 2. “Integrar las acciones Seiri, Seitón y Seiso en los
trabajos de rutina”.
El estándar de limpieza y mantenimiento autónomo facilita el
seguimiento de las acciones de limpieza, lubricación y control de los
elementos de ajuste y fijación. Estos estándares ofrecen toda la
información necesaria para realizar el trabajo. El mantenimiento de
las condiciones debe ser una parte natural de los trabajos regulares
de cada día.
6.2.5. SHITSUKE- Disciplina “Crear hábitos basados en las 4”s”
anteriores”
Shitsuke o disciplina significa convertir en hábito el empleo y utilización
de los métodos establecidos y estandarizados para la limpieza en el lugar
de trabajo. Podremos obtener los beneficios alcanzados con las primeras
"S" por largo tiempo si se logra crear un ambiente de respeto a las
normas y estándares establecidos.

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Las cuatro "S" anteriores se pueden implantar sin dificultad si en los
lugares de trabajo se mantiene la disciplina. Su aplicación nos garantiza
que la seguridad será permanente, la productividad se mejore
progresivamente y la calidad de los productos sea excelente.
Shitsuke implica un desarrollo de la cultura del autocontrol dentro de la
empresa. Si la dirección de la empresa estimula que cada uno de
los integrantes aplique el Ciclo Deming en cada una de las actividades
diarias, es muy seguro que la práctica del Shitsuke no tendría ninguna
dificultad. Es el Shitsuke el puente entre las 5S y el concepto Kaizen o de
mejora continua. Los hábitos desarrollados con la práctica del ciclo
PHVA se constituyen en un buen modelo para lograr que la disciplina sea
un valor fundamental en la forma de realizar un trabajo.
Shitsuke implica:
El respeto de las normas y estándares establecidos para conservar
el sitio de trabajo impecable.
Realizar un control personal y el respeto por las normas que
regulan el funcionamiento de una organización.
Promover el hábito de auto controlar o reflexionar sobre el
nivel de cumplimiento de las normas establecidas.
Comprender la importancia del respeto por los demás y por las
normas en las que el trabajador seguramente ha participado
directa o indirectamente en su elaboración.
Mejorar el respeto de su propio ser y de los demás.
A. Beneficios de aplicar Shitsuke
Se crea una cultura de sensibilidad, respeto y cuidado de los
recursos de la empresa.
La disciplina es una forma de cambiar hábitos.
Se siguen los estándares establecidos y existe una mayor
sensibilización y respeto entre personas.
La moral en el trabajo se incrementa.
El cliente se sentirá más satisfecho ya que los niveles de calidad
serán superiores debido a que se han respetado íntegramente
los procedimientos y normas establecidas.
El sitio de trabajo será un lugar donde realmente sea atractivo
llegara cada día.
B. Implantación del Shitsuke

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La disciplina no es visible y no puede medirse a diferencia de la
clasificación, Orden, limpieza y estandarización. Existe en la mente y en
la voluntad de las personas y solo la conducta demuestra la
presencia, sin embargo, se pueden crear condiciones que estimulen
la práctica de la disciplina.
Visión compartida:
La teoría del aprendizaje en las organizaciones (Peter Senge) sugiere,
Que para el desarrollo de una organización es fundamental que exista
una convergencia entre la visión de una organización y la de sus
empleados. Por lo tanto, es necesario que la dirección de la empresa
considero la necesidad de liderar esta convergencia hacia el logro de
metas comunes de prosperidad de las personas, clientes y organización.
Sin esta identidad en objetivos será imposible de lograr crear el espacio
de entrega y respeto a los estándares y buenas prácticas de trabajo.
6.3. Formación.
No se trata de ordenar en un documento por mandato, "Implante
las 5S". Es necesario educar e introducir mediante el entrenamiento de
"aprender haciendo" cada una de las S´s.
No se trata de construir "carteles" con frases, eslóganes y caricaturas divertidas
como medio para sensibilizar al trabajador. Estas técnicas de marketing interno
servirán puntualmente pero se agotan rápidamente. En alguna empresa fue
necesario eliminar a través de acciones Seiri, los "carteles y anuncios" ya que
eran innecesarios y habían perdido su propósito debido a la costumbre.
El Dr. Kaoru Ishikawa manifestaba que estos procesos de creación de cultura y
hábitos buenos en el trabajo se logran preferiblemente con el ejemplo. No se le
puede pedir a un mecánico de mantenimiento que tenga ordenada su caja de
herramienta, si el jefe tiene descuidada su mesa de trabajo,
desordenada y con muestras de tornillos, juntas, piezas y recambios que está
pendiente de comprar.
6.4. Tiempo para aplicar las 5 “S”.
El trabajador requiere de tiene para practicar las 5S. Es frecuente que no se le
asigne el tiempo por las presiones de producción y se dejen de realizar las
acciones. Este tipo de comportamientos hacen perder credibilidad y los
trabajadores crean que no es un programa serio y que falta el compromiso de la

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dirección. Es necesita tener el apoyo de la dirección para sus esfuerzos en lo
que se refiere a recursos, tiempo, apoyo y reconocimiento de logros.
6.5. El papel de la Dirección
Para crear las condiciones que promueven o favorecen la Implantación del
Shitsuke la dirección tiene las siguientes responsabilidades:
Educar al personal sobre los principios y técnicas de las 5S y
mantenimiento autónomo.
Crear un equipo promotor o líder para la implantación en toda la planta.
Asignar el tiempo para la práctica de las 5S y mantenimiento autónomo.
Suministrar los recursos para la implantación de las 5S.
Motivar y participar directamente en la promoción de sus actividades.
Evaluar el progreso y evolución de la implantación en cada área de la
empresa.
Participar en las auditorías de progresos semestrales o anuales.
Aplicar las 5S en su trabajo.
Enseñar con el ejemplo para evitar el cinismo.
Demostrar su compromiso y el de la empresa para la implantación de
las5S.
6.6. El papel de trabajadores
Continuar aprendiendo más sobre la implantación de las 5S.
Asumir con entusiasmo la implantación de las 5S.
Colaborar en su difusión del conocimiento empleando las lecciones de un
punto.
Diseñar y respetar los estándares de conservación del lugar de trabajo.
Realizar las auditorías de rutina establecidas.
Pedir al jefe del área el apoyo o recursos que se necesitan para implantarlas
5S.
Participar en la formulación de planes de mejora continua para eliminar
problemas y defectos del equipo y áreas de trabajo.
Participar activamente en la promoción de las 5S.
6.7. Beneficio de las 5´s
La implementación de una estrategia de 5'S es importante en diferentes áreas,
por ejemplo, permite:
Eliminar despilfarros.

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Mejorar las condiciones de seguridad industrial.
Beneficiando así a la empresa y sus empleados. Generando:
Mayores niveles de seguridad que redundan en una mayor motivación De
los empleados.
Reducción en las pérdidas y mermas por producciones con defectos
Mayor calidad
Tiempos de respuesta más cortos Aumenta la vida útil de los equipos
Genera cultura organizacional
Acerca a la compañía a la implantación de modelos de calidad Total
y aseguramiento de la calidad.
Una empresa que aplique las 5'S:
Produce con menos defectos,
Cumple mejor los plazos,
Es más segura,
Es más productiva,
Realiza mejor las labores de mantenimiento,
Es más motivante para el trabajador.
Aumenta sus niveles de crecimiento.
Las 5'S son un buen comienzo hacia la calidad total y no le hacen mal a nadie,
está en cada uno aplicarlas y empezar a ver sus beneficios. (Piña, E.,2007)
7. La logística empresarial
7.1 Definición.
La Logística, como herramienta de gestión empresarial pretende que, en los
procesos de gestión de los flujos físicos, la empresa sea considerada, como un
todo, con interrelaciones internas y también externas (clientes y proveedores).
Es decir, que sea considerada como un sistema, a fin de alcanzar una
optimización global, en vez de que cada subsistema, sea departamento o
proceso, busque su resultado óptimo particular, que casi nunca coincide con el
general (Yupanqui, A. 2007 )
Definición de Abastecimiento:

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El abastecimiento o aprovisionamiento es la función logística mediante la cual
se provee a una empresa de todo el material necesario para su funcionamiento.
Su concepto es sinónimo de provisión o suministro. El abastecimiento es una
de las funciones comunes básicas de cualquier organización, puesto que cada
una de ellas depende -si bien en mayor o menor grado- de los materiales y
suministros de otras empresas. Ninguna organización es autosuficiente.( Acosta,
V. 2002)
1) Actividades del proceso de abastecimiento:
a) Cálculo de necesidades: Es una actividad propia del planeamiento
logístico. Las necesidades de abastecimiento involucran todo aquello que
se requiere para el funcionamiento de la empresa, en cantidades
específicas para un determinado período de tiempo, para una fecha
señalada, o para completar un determinado proyecto.
El cálculo de las necesidades se materializa con los pedidos o la requisición.
Las necesidades de abastecimiento para una empresa determinada
pueden ser por consumo, reemplazo, reserva o seguridad, necesidades
iniciales y necesidades para proyecto. Dentro de esta actividad se debe
considerar al factor tiempo.
b) Compra o adquisición: Esta actividad tiene por objetivo realizar las
adquisiciones de materiales en las cantidades necesarias y económicas en la
calidad adecuada al uso al que se va a destinar, en el momento oportuno y al
precio total más conveniente.
Los principales objetivos específicos de esta actividad son:
Mantener la continuidad del abastecimiento.
Pagar precios justos, pero razonablemente bajos por la calidad
adecuada;
Mantener existencias económicas compatibles con la seguridad y
sin prejuicios para la empresa;
Evitar deterioros, duplicidades, desperdicios, etc, buscando calidad
adecuada.
Buscar fuentes de suministros, alternativas y localizar nuevos
productos y materiales.
Mantener costos bajos en el departamento, sin desmejorar la
actuación;-

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56
Estudiar e investigar nuevos procedimientos continuamente;
preocuparse por la permanente capacitación del personal; y, mantener
informado al gerente de logística o gerente general acerca de la marcha
del departamento.
c) Obtención: La obtención empieza con el pedido y tiene por finalidad
contribuir a la continuidad de las actividades, evitando demoras y
paralizaciones, verificando la exactitud y calidad de lo que se recibe.
d) Almacenamiento: Este implica la ubicación o disposición, así como la
custodia de todos los artículos del almacén, que es la actividad de guardar
artículos o materiales desde que se producen o reciben hasta que se necesitan
o entregan.
Los principales aspectos de esta actividad son:
Control de la exactitud de sus existencias.
Mantenimiento de la seguridad.
Conservación de los materiales.
Reposición oportuna.
e)Despacho o distribución: Consiste en atender los requerimientos del
usuario, encargándose de la distribución o entrega de la mercadería
solicitada.
Para que los requerimientos de los usuarios sean atendidos con
prontitud, es necesario contar con el embalaje o empaque para asegurarnos
que las cantidades y calidades de los artículos o materiales sean correctas. Es
igualmente importante en esta función asegurar el control de la exactitud de
los artículos que se despachan, así como la rapidez de su ejecución para
cumplir con los plazos solicitados.
f) Control de stocks: Como objetivo de esta actividad debemos plantear el
asegurar una cantidad exacta en abastecimiento en el lugar y tiempo
oportuno, sin sobrepasar la capacidad de instalación.
Con un control preciso y exacto se garantiza un control efectivo de todos los
artículos de abastecimiento.
g) Utilización de desperdicios: Esto con el fin de tomar las medidas
más ventajosas para la empresa.
2) Importancia

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57
La función de aprovisionamiento existe a partir del momento en que un
objeto o servicio debe ser buscado fuera de la empresa.
Dentro de los principales objetivos tenemos los siguientes:
Proporcionar un flujo interrumpido de materiales, suministros servicios
necesarios para el funcionamiento de la organización.
Mantener las inversiones en existencias y reducir las pérdidas de éstos a
un nivel mínimo.
Mantener unas normas de calidad adecuadas.
Buscar y mantener proveedores competentes.
Normalizar los elementos que se adquieren.
Comprar los elementos y los servicios necesarios al precio más bajo
posible.
Mantener la posición competitiva de la organización.
Conseguir los objetivos del aprovisionamiento procurando que los
costos administrativos sean los más bajos posibles.
Finalmente, está claro que el área de abastecimiento de cualquier empresa
juega un rol importante, y que, sobre todo, influye de manera relevante en los
costos de la misma y por consiguiente en los precios también, lo cual, a su
vez, repercute en la capacidad de mantenerse en el mercado y competir. El
éxito de una empresa, creada para ofrecer productos en el mercado, depende
en gran medida de que pueda lograr una combinación razonable de la
cantidad, la calidad, la oportunidad y el costo de los bienes o servicios que
produce. (Acosta, V. 2002)
3) Función del Gerente de Aprovisionamiento
En toda empresa de ciertas proporciones, debe de existir un jefe o
gerente de abastecimiento (o compras). El gerente de abastecimiento debe
enfocar su labor hacia el desarrollo de estrategias, dirigidas hacia las
compras, el desarrollo de los proveedores y de las negociaciones, que
concuerden los objetivos y estrategias de la organización, tanto a corto plazo
como a largo plazo.
En el área de aprovisionamiento el gerente debe ser responsable de la
planificación y del control de los materiales, así como de la programación de
la producción o de la investigación de los materiales y de la programación de
las compras, del tráfico de entrada y salida de los almacenes, y de la
eliminación de los desperdicios, la chatarra o los residuos sobrantes, de
manera que permita el funcionamiento de la empresa, de acuerdo alos
objetivos trazados. La labor del gerente de abastecimiento debe

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58
orientarse a buscar la máxima utilización y conservación de los
abastecimientos. Estas se obtienen mediante el entrenamiento y la
aplicación continua de una serie de normas hasta la conservación, el
mantenimiento, la recuperación y la correcta distribución y empleo de
todos los artículos utilizados por la empresa.
En lo que se refiere al cálculo de necesidades, el gerente de abastecimiento
debe considerar la política de la empresa para definir sobre los siguientes
puntos:
a) Emplear en la producción materiales extranjeros o nacionales.
b)Tener o no almacenado la materia prima a emplearse o los artículos
que se produzcan.
c) Aplicar un sistema de compra exclusivamente al contado o crédito.
También debe considerar la capacidad económica o financiera de la empresa
para determinar mayores o menores niveles de abastecimiento, de consumo o
reserva, la capacidad instalada de la empresa y el nivel de utilización de la
misma, la mano de obra disponible y el nivel de instalación.
Para determinar las necesidades, el gerente de abastecimiento debe coordinar
con diferentes niveles, debido principalmente a que esta necesidad tiene su
origen en otras dependencias de la empresa:
a) Con el gerente de Producción para determinar:
Los productos que se van a requerir para las operaciones de
producción en el volumen previsto.
Periodicidad con que se requieren estos productos, a fin de poder
determinar cuándo colocar los pedidos.
La calidad y el tipo de cada artículo o material a adquirirse.
b) Con el gerente de Logística para determinar:
Cantidad de artículos que se encuentran con mucho stock.
Capacidad de almacenaje total y disponible para cada artículo.
Nuevas necesidades o nuevas formas de almacenaje de los productos.
Equipo y material necesario para el mantenimiento.
Capacidad de equipo y material para el transporte.
Nuevo equipo y material para operar en los almacenes.
c) Con el gerente de Compras para definir:

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59
Forma de mantener la continuidad de abastecimiento.
La calidad adecuada de los artículos a adquirirse.
Localización de nuevos productos, materiales y fuentes de suministros.
d.- Con el gerente de Ventas o Comercialización para:
Proporcionar datos sobre planificación de los artículos terminados.
Fechas necesarias de cada uno de ellos.
e.- Con Contabilidad con el propósito de conocer:
Los registros de inventarios que se realiza, para determinar los activos
de la empresa.
La conciliación que se efectúa en los inventarios.
Las facilidades que necesite cada vez que se realicen inventarios.
El gerente de Abastecimiento debe de determinar la responsabilidad
que le compete al elemento comprador, así como la forma de llevar
a cabo las adquisiciones en lo que se refiere a:
La fabricación durante un determinado período
El cumplimiento de un determinado programa de adquisición
de materiales.
Una orden de compra específica.
La adquisición de determinado material que debe de tenerse en
existencia.
Determinado volumen de dinero a gastar en una sola compra.
(Acosta, V.,2002)

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Cdro.n°01:Ubicación de Logística en la Estructura Orgánica de la Empresa.
Fuente: Yupanqui Antonio: Guía Didáctica, Administración de Logística - Uladech-Catolica
Cdro N° 02: Organización de la Gerencia de logística
Fuente: Yupanqui Antonio: Guía Didáctica, Administración de Logística - Uladech-Católica

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RESUMEN
CAPITULO I
CAPITULO I “La Logística” Sus contenidos comprende:
1.1. La Logística: La logística es un asunto tan importante que las empresas crean
áreas específicas para su tratamiento, se ha desarrollado a través del tiempo y es
en la actualidad un aspecto básico en la constante lucha por ser una empresa del
primer mundo. Anteriormente la logística era solamente, tener el producto
justo, en el sitio justo, en el tiempo oportuno, al menor costo posible,
actualmente estas actividades aparentemente sencillas han sido redefinidas y
ahora son todo un proceso. Y se ha convertido en estrategia para el éxito.
1.2. La Ventaja Competitiva La ventaja competitiva no puede ser comprendida
si no se ve a una empresa como un todo. Radica en las muchas actividades
discretas que desempeña una empresa en el diseño, producción, mercadotecnia,
entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades puede
contribuir a la posición de costo relativo de las empresas y crear una base para
la diferenciación.
Una forma sistemática de examinar todas las actividades que una empresa
desempeña y cómo interactúan, es necesaria para analizar las fuentes de ventaja
competitiva. La cadena de valor es la herramienta básica para esto, ya que
disgrega a la empresa en sus actividades estratégicas relevantes para

ULADECH- CATÓLICA
62
comprender el comportamiento de los costos y las fuentes de diferenciación
existente y potencial.
1.3. Logística Inversa Es el proceso de proyectar, implementar y controlar un
flujo de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e
información relacionada desde el punto de consumo hasta el punto de origen de
una forma eficiente y lo más económica posible con el propósito de recuperar su
valor o el de la propia devolución.
La Logística Inversa se encarga de la recuperación y reciclaje de envases,
embalajes y residuos peligrosos; así como de los procesos de retorno de excesos
de inventario, devoluciones de clientes, productos obsoletos e inventarios
estacionales. Incluso se adelanta al fin de vida del producto, con objeto de darle
salida en mercados con mayor rotación.
1.4. La Calidad Logística La Calidad en la Logística es el estado más
evolucionado dentro de las sucesivas transformaciones que ha sufrido el
término Calidad a lo largo del tiempo en los procesos Logísticos. En un primer
momento se habla de Control de Calidad, que se basa en técnicas de inspección
aplicadas a Producción. Posteriormente nace el Aseguramiento de la Calidad,
fase que persigue garantizar un nivel continuo de la Calidad del producto o
servicio proporcionado. Finalmente se llega a lo que hoy en día se conoce como
Calidad Total, un sistema de gestión empresarial íntimamente relacionado con
el concepto de Mejora Continua y que incluye las dos fases anteriores
1.5. La Logística y el Marketing Con el advenimiento del concepto de
globalización, se ha tenido que redefinir los procesos internos de los negocios, al
punto de realizar operaciones a bajos costos como si el mundo o las regiones
más importantes fueran una sola entidad.
1.6. Estrategias de las 5 s: Se llaman asi, porque representan acciones que son
principios expresados con cinco palabras japonesas que comienza por S. Cada
palabra tiene un significado importante para la creación de un lugar digno y
seguro donde trabajar. Estas cinco palabras son:(Piña E., 2007)
Seiri (Clasificar)
Seiton (Orden.)
Seiso (Limpieza.)
Seiketsu (Limpieza Estandarizada.)
Shitsuke (Disciplina.)
1.7. Logística empresarial: La Logística, como herramienta de gestión
empresarial pretende que, en los procesos de gestión de los flujos físicos, la
empresa sea considerada, como un todo, con interrelaciones internas y también
externas (clientes y proveedores). Es decir, que sea considerada como un
sistema, a fin de alcanzar una optimización global, en vez de que cada

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63
subsistema, sea departamento o proceso, busque su resultado óptimo
particular, que casi nunca coincide con el general. (Yupanqui, A.2007)
CUESTIONARIO DE EVALUACION I UNIDAD
Pregunta 1: La Logística era considerada como una función mas de producción,
lo que permitió resultados como compras inadecuadas y almacén con inventarios
costosos.
( a ) Verdadero ( b ) falso
Pregunta 2: La logística es una ciencia y arte que se encarga de suministrar,
emplear y conservar los medios materiales ,equipos, accesorios y servicios de una
manera racional, permanente y planificada para garantizar la producción
( a ) Verdadero ( b ) Falso
Pregunta 3: El Sistema Logístico está estructurado por componentes o
actividades interrelacionados y está compuesto por 5 subsistemas
Pregunta 4: La Logística es el proceso de proyectar, implementar y controlar el
flujo de materia prima, inventario en proceso, productos terminados e
información relacionados, desde el punto de consumo hasta el punto de origen en
forma eficiente y económica
(a) verdadero ( b ) falso
Pregunta 5. Dentro del Rol de Organización ,debe definir, rediseñar, e implantar
procesos y métodos que faciliten las decisiones y la ejecución de las acciones para
optimizar los objetivos siguientes.
a.) Cumplimiento de plazo de entrega.
b.) Cálculo de Stock de seguridad
c.) Circuito de pedidos
d.) Rotación de Stock.
e.) Método de evaluación de proveedores.
a.)Todas correctas. c.)b, c, e. e.) N.A.
b.) a, b, c. d.) solo b.
Pregunta 6. En lo que respecta a la evolución de la Logística prevista en la
distribución comercial tiene las siguientes características
a.) Entregas más frecuentes, menor tamaño, plazo concreto cada vez más corto.

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b.) Reducir los costos, incrementar el nivel logístico, aumentar la productividad.
c.) Reducción de los puntos de venta, el plazo del servicio, de márgenes.
d.) Mejora del circuito.
a.) Todas Correctas c.) a, b, d. e.) N.A.
b.) a, b, c. d.) c, d.
Pregunta 7 : ¿Cómo debe estar organizado el sistema logístico?
a. Dirección
b. Asesoramiento
c. Apoyo
d. Ejecución
e. Todas las anteriores
Pregunta 8 : Dentro del Rol de Información, debe hacer que cada unidad de la
empresa perciba los impactos negativos sobre los costos y servicios que
produce.( 2 ptos)
a.) La selección de proveedores sin fiabilidad de entrega.
b.) Cumplimiento de plazos de entrega
c.) Calculo de Stock de Seguridad
d.) La Falta de cumplimiento del Programa de Producción
e.) Circuito de Pedidos.
a.) a, b. c.) d, e. e.) N. A.
b.) b, c. d.) b, d.
Pregunta 9 :Dentro de los factores condicionantes de la Logística, en los factores
Internos de la Empresa existen 2 niveles
a.) Factores controlables.
b.) Tecnología
c.) Factores incontrolables
d.) Transporte
e.) Stock.
a.) a, b. c.) b, d. e.) Todas Correctas.
b.) a, c. d.) c, e.
Pregunta 10 :¿ Que es la logística Inversa ?
…..........................................................................................................................
Solucionario
1. a Verdadero
2 b Falso

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3 b Falso
4. b Falso
5. c ( b,c, e )
6. d ( c, d. )
7. e Todas las anteriores
8. d ( b y d )
9. b ( a y c )
10 ………………………………
CAPÍTULO II
FUNCIONES DE LA LOGÍSTICA
8. LOGÍSTICA DE COMPRAS
8.1. Concepto de compras
“Obtener el (los) producto(s) o servicio(s) de la calidad adecuada, con el
precio justo, en el tiempo indicado y en el lugar preciso”. Muchas empresas
manejan este concepto cómo la acción de “adquirir provisiones o
materiales” para la empresa (materias primas, componentes o artículos
terminados”. También podemos decir que compras es comerciar, “es el acto de
obtener el producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el
tiempo correcto y en el lugar correcto”;
Es necesario comentar también que el proceso de compras no sólo implica el
adquirir y obtener los productos que se requieran en una empresa si no que
también incluye el negociar los precios y la calidad de los productos a comprar
con la finalidad de traer beneficios a la empresa sobre todo en términos
monetarios.
8.2. Departamento de compras

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66
8.2.1. Concepto: El departamento de compras es el encargado de realizar las
adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y
calidad requerida y a un precio adecuado. Este departamento
anteriormente estaba delegado a otros departamentos
principalmente al de producción debido a que no se le daba la
importancia que requiere el mismo; puesto que debe de proporcionar a
cada departamento de todo lo necesario para realizar las operaciones de
la organización
8.2.2. Funciones:
a) Adquisiciones: Acción que consiste en adquirir los insumos,
materiales y equipo, necesarios para el logro de los objetivos de la
empresa, los cuales deben ajustarse a los siguientes lineamientos:
precio, calidad, cantidad, condiciones de entrega y condiciones de pago;
una vez recibidas las mercancías es necesario verificar que cumplan con
los requisitos antes mencionados, y por último aceptarla.
b) Guarda y Almacenaje: Es el proceso de recepción, clasificación,
inventario y control de las mercancías de acuerdo a las dimensiones de
las mismas (peso y medidas.
c) Proveer a las demás áreas: Una vez que el departamento de
compras se ha suministrado de todos los materiales necesarios, es su
obligación proveer a las demás áreas tomando en cuenta: la clase.
Cantidad y dimensiones de las mismas.(Bernal, & Ojeda, 2005)
Actividades del Departamento de compras
a.- Participación del departamento de compras en la obtención
de utilidades.
La obtención de utilidades es el objetivo primordial de toda
empresa, por lo tanto el comercio es uno de los actos que ayudan a
generar éstas en la medida que se realice una buena compra.
Los costos repercutirán directamente en el precio de venta del
producto final, si estos son bajos, podrá ofrecerse un precio de
mercado competitivo y, como consecuencia, se obtendrá un margen de
utilidad mayor.
b.- Fijación del precio de compra.
Algunos proveedores sostienen el precio sólo por un tiempo
determinado, ya que las materias primas que intervienen en el
producto pueden ser de importación, por lo cual debe haber ajuste
inmediato en precios de acuerdo al deslizamiento del peso contra el

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67
dólar, razón por la cual el comprador debe estar informado de la
situación cambiaria de momento, con el objeto de garantizar que el
precio cotizado sea respetado. Resulta necesario conocer que en
proporción un deslizamiento o un ajuste brusco de la relación peso-
dólar afectan al producto comprado, debido a que el precio de venta
del material que se pretende adquirir aumentará en proporción a la
cantidad de materiales de importación que lleve en sí dicho producto;
por ejemplo, Si se compone de un 30% de material de importación, el
comprador no aceptaría un aumento del 80%; por otra parte, en la
negociación debe considerarse el tipo de cambio que ha sido creado
por el gobierno como ayuda o para las transacciones comerciales.
Muchos proveedores mes con mes hacen ajustes a sus precios en sus
materiales, aun cuando en la fabricación de éstos no intervengan
productos de importación, esto asegura que el margen de utilidad
siempre sea el mismo para ellos.
c.- La operación eficiente de la inversión.
El departamento de compras tiene que asegurar la recepción de los
materiales adecuados Y en la cantidad requerida, con el objeto de
transformarse y poder hacer las entregas a tiempo del producto
terminado a los clientes; Al mismo tiempo, debe de cuidar de mantener
sólo el inventario pertinente para cubrir las necesidades y mantener un
coeficiente de seguridad razonable y no caer en costos de
almacenamiento que están constituidos por el interés sobre la inversión,
la obsolescencia y los costos de espacio.
d.- Costos y sustitución de materiales.
Las compras representan un renglón en costos que pueden ser
controlables por el departamento de compras, debido a que éstos
pueden incrementarse o disminuirse, dependiendo de la habilidad del
comprador.
Por ejemplo, la consideración psicológica en las negociaciones, a través
de la experiencia del personal de compras, tales como proyectar la
oferta y la demanda, de manera que se pueda forzar una
disminución en el precio de compra, o lograr descuentos por volumen,
por pagos al contado y descuentos comerciales.
Al estar en constante contacto en el mercado en general, el
departamento de compras está en posición de introducir nuevos

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68
materiales en sustitución de otros, lo que puede repercutir en
abaratamiento del producto final, sin tener que sacrificar su calidad.
Es necesario tener en mente que vivimos en un mundo de cambios
tecnológicos múltiples, que lo que hoy es novedad, dentro de poco
tiempo va a ser obsoleto, por que ya habrá algo mejor; por tal motivo, es
importante mantenernos al día para buscar nuevas alternativas, y sobre
todo, ser el eslabón, permitiendo que los proveedores que ofrecen
nuevos materiales adecuados al proceso, puedan ser aprobados,
evaluando así, la conveniencia de hacer ese cambio en función de un
ahorro en el precio, disminución de la cantidad a usar del proceso,
ser un producto de línea con el proveedor y no una especialidad.
8.2.3. La Administración de las compras
Una empresa que decide comprar materiales en lugar de fabricarlos o
integrar verticalmente debe administrar una función de compras.
Mediante la aplicación de la planeación, organización ejecución y
control por medio de los cuales se estructura el proceso de la
administración de compras.
Personalmente, podría definir a la administración de compras como “la
tarea del departamento que está enfocada al costo del inventario y la
transportación, la disponibilidad del abasto y la calidad de los
proveedores”.
Por lo tanto, contiene también, planeación, organización, dirección y
control, Dicho proceso de administración de compras tiene algunas
modificaciones, las cuales se verán a continuación.
a.- Planeación
Al hablar de planeación dentro de la administración de
compras, debemos entender forzosamente que hay que fijarnos
metas que nos encaminen y nos dirijan a lograr los objetivos de un
departamento de compras y lógicamente de la empresa misma.
b.- Pronóstico de ventas.
“Pronosticar es el arte y la ciencia de predecir los eventos futuros”.
El pronóstico es una técnica utilizada en la planeación de ventas en
función de experiencias de años anteriores, que sirve de base para la
elaboración de planes y programas en todas las áreas de las
empresas; asimismo, nos indica el número de artículos o productos

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69
a fabricar o a producir en un tiempo determinado en condiciones
favorables y con la calidad especificada para satisfacer las
necesidades del mercado. Para elaborar un pronóstico de ventas, se
deben de tomar en cuenta los siguientes factores:
Tipo de fruto, estadística de ventas de años anteriores, tipo de
mercado al cual se dirige el producto, competencia directa o
indirecta, calidad del artículo, precio, inflación.
Una vez elaborado el pronóstico de ventas y proporcionado al
departamento de ingeniería y de control de inventarios, quienes a su
vez programan las cantidades de materiales o artículos a comprar,
así como el tiempo en que se deben suministrar a los almacenes, se
sitúan pues, los objetivos generales de un departamento de
compras.
8.2.4. Objetivos de un departamento de compras
a) Los objetivos generales de un departamento de compras son:
Establecer normas y políticas, de acuerdo con las condiciones y
necesidades de la empresa.
Buscar y adquirir al precio justo, en la cantidad necesaria, con
la mejor calidad, el producto controlado, dentro del menor
tiempo posible, con capacidad y disponibilidad adquisitiva
asegurada, y con cumplimiento honesto.
Desarrollar y administrar las compras.
Establecer proveedores bien evaluados.
Estar informados de los cambios tecnológicos que puedan
surgir en el uso de nuevos materiales, para poder traducirlos
en ahorro de costos, mejora de calidad de materiales o
artículos, mejora de servicios de adquisición y distribución.
b) Los objetivos específicos de un departamento de compras son:
Mantener los inventarios al nivel más bajo posible, pero lo
suficiente para alimentar satisfactoriamente las necesidades de
producción.

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Encontrar y desarrollar fuentes de abastecimiento.
Localizar nuevos materiales y productos.
Asegurar buen servicio de los proveedores, incluyendo
entrega rápida y calidad adecuada de los artículos.
Implantar políticas de compra que beneficien a la empresa.
Desarrollar óptimos procedimientos y controles.
Mantener un costo de operación económico en el departamento
de compras, que estará equilibrado con los buenos resultados
obtenidos.
Informar a los directivos de la compañía sobre cambios de
productos o materiales que pudiesen afectar a la organización.
Reunir información y hacer valoración sobre proveedores
actuales y potenciales.
Mantener comunicación dinámica y constante con los
ejecutivos de la empresa, que directa o indirectamente,
determinen cuáles serán los programas de producción para
conocerlos y tomar oportunamente los pasos para abastecer
sus necesidades.
Cooperar con otros departamentos de la empresa (ventas,
recursos humanos, producción, contabilidad, etc.) que
soliciten sus servicios.
Estar al día de los avances existentes en métodos y técnicas de
compras.
Obtener la aprobación de control de calidad sobre nuevos
artículos o artículos que requieran un proveedor nuevo. Para
este propósito se deberán obtener muestras de los proveedores
potenciales.
Vigilar que el personal del área cumpla en forma eficiente
los procedimientos establecidos.
Puntualizar normas de conducta moral
Obtener utilidades para la empresa.
9. Compras del Estado
9.1. Introducción
El Estado te ofrece ser uno de sus proveedores a través de su programa de
adquisiciones y compras estatales.
Al convertirte en un proveedor del estado no solo crecerás en ventas sino que
también la imagen que proyectará tu empresa será la de una empresa sólida, que

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está en condiciones de afrontar pedidos exigentes con la mayor garantía, eficiencia
y que además se tendrá la certeza de que cumplirás dichos pedidos a tiempo. Tus
potenciales clientes te verán como una de las principales empresas en el
rubro y estarás en sus listas de proveedores en sus futuros planes de compras de
algunos de los productos o servicios que tú brindas.
El ser un proveedor del Estado es una gran “Carta de Presentación” pues, te
ayudará a abrir puertas en el mundo empresarial.
9.2. Proceso de Selección
El Estado emplea este mecanismo para seleccionar a un proveedor y satisfacer
sus requerimientos de bienes y servicios.
Con el objetivo de seleccionar al proveedor más apropiado, se realizan
diferentes actos administrativos, agrupados en las siguientes etapas:
Convocatoria.
Adquisición de Bases y Registro de Participantes.
Presentación de Consultas y Absolución de Consultas.
Formulación y absolución de Observaciones a las bases e Integración de
estas.
Presentación de Propuestas.
Evaluación de la Propuesta.
Otorgamiento de la Buena Pro.
Luego de que la buena pro ha sido aceptada por todos los participantes, se
procede a la firma del contrato.
9.2.1. Tipos de Procesos de Selección
Existen cinco tipos de PROCESOS DE SELECCIÓN: Licitación Pública,
Concurso Público, Adjudicación Directa Pública, Adjudicación Directa Selectiva
y Adjudicación de Menor Cuantía. Los criterios para la ubicación de cada
uno de estos tipos de selección es el valor referencial y a su condición y se
modifica de acuerdo al TUO (Texto Único Ordenado).
BIENES
TIPO
VALOR REFERENCIAL
(Nuevos Soles)

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Adjudicación de Menor Cuantía < de 40 000
>de 10 800
Adjudicación Directa Selectiva <= a 200 000
>= 40 000
Adjudicación Directa Pública
< de 400 000
>de 200 000
Licitación Pública >= a 400 000
SERVICIOS
TIPO
VALOR REFERENCIAL
(Nuevos Soles)
>de 10 800
>= 40 000
Adjudicación Directa Pública < de 400 000
>de 200 000
Concurso Público <= a 400 000
OBRAS

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TIPO
VALOR REFERENCIAL
(Nuevos Soles)
>de 10 800
>= a 180 000
Adjudicación Directa Pública
< de 1 800 000
>de 900 000
Licitación Pública >= 1 800 000
Como se indicó previamente, el principal criterio de clasificación de
los diferentes procesos es el costo de los Bienes o Servicios que va
adquirir el Estado. Si el costo aumenta, el tiempo para participar se
incrementa.
1. El Concurso Público y la Licitación Pública
En un Concurso Público y en una Licitación Pública, deben haber
como mínimo 20 días hábiles contados a partir del día
siguiente de la publicación de la Convocatoria en SEACE
(SISTEMA ELECTRÓNICO DE ADQUISICIONES Y COMPRAS
DEL ESTADO http://www.seace.gob.pe hasta la presentación de
propuestas. Recuerda que sólo se consideran los días hábiles.
Luego, deben haber siquiera 5 días hábiles entre la integración de
Bases y la presentación de propuestas.
El Registro de participantes (y entrega de bases) es a partir del
día siguiente de la convocatoria hasta un día después de que las
bases hayan sido integradas.
Debe establecerse un período mínimo de 5 días para recibir
consultas, contados desde el inicio de Registro de Participantes.
El plazo para notificar a los participantes la absolución de
consultas y aclaraciones no podrá exceder de 5 días contados desde
el vencimiento del plazo para la recepción de consultas.

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74
Las Observaciones serán presentadas dentro de los 3 días
siguientes de haber finalizado el tiempo para la absolución de
consultas.
2. La Adjudicación Directa Pública
Entre la convocatoria y la presentación de propuestas debe haber
un plazo no menor de 10 días contados a partir del día siguiente
de la publicación del aviso de convocatoria en el SEACE.
El Plazo entre la Integración de Bases y la presentación de
propuestas no podrá ser menor de 3 días.
El Registro de participantes (y entrega de bases) es desde el
bases hayan quedado integradas.
En una sola etapa se fusionan la presentación de consultas,
aclaración y absolución de consultas a las bases y de formulación
de observaciones a las Bases e Integración de éstas.
Las consultas y las observaciones se recibirán en forma simultánea
por un período mínimo de 3 días.
El plazo para notificar la absolución de consultas y aclaraciones
a las bases, así como para evaluar las observaciones es de 3 días
como máximo contados desde el vencimiento del plazo para la
recepción de consultas.
3. La Adjudicación Directa Selectiva
Entre la convocatoria y la presentación de propuestas debe haber
un plazo no menor de 10 días contados desde el día siguiente
de la convocatoria.
El Plazo entre la Integración de Bases y la presentación de
propuestas no podrá ser menor de 3 días.
El Registro de participantes (y entrega de bases) es desde el
bases han quedado integradas
Se fusionan en una sola etapa la presentación de consultas,
aclaración y absolución de consultas a las bases y de formulación
de observaciones a las Bases e Integración de éstas.
Las consultas y las observaciones se recibirán en forma simultánea
por un período mínimo de 3 días.
El plazo para notificar la absolución de consultas y
aclaraciones a las bases, así como para evaluar las observaciones

ULADECH- CATÓLICA
75
es de 3 días como máximo contados desde el vencimiento del
plazo para la recepción de consultas.
4. La Adjudicación de Menor Cuantía
Este tipo de procesos, por su menor monto son los que se
convocan con mayor frecuencia pero son de muy corta duración y
menor rigor formal.
Para el caso de compra de BIENES y contratación de SERVICIOS,
no existe plazo mínimo entre la convocatoria y la presentación
de propuestas, hasta puede llegar a durar un día. Se notifican a
PROMPYME (Centro de Promoción de la Pequeña y
Microempresa)http://www.prompyme.gob.pe) a partir de las 4 UIT (S/.
13, 600).
Para el caso de ejecución de OBRAS y CONSULTORÍA DE
OBRAS, entre la convocatoria hasta la presentación de propuestas
debe haber un plazo no menor de 6 días hábiles. Se notifican a
PROMPYME a partir de las 10 UIT (S/. 34,000).
9.2.2. Registro de Participantes
Al registrarte manifiestas tu voluntad expresa de querer participar
en el proceso de selección. Debes pagar el derecho correspondiente, cuyo
valor no deberá ser mayor al costo de reproducción de las bases. Este
pago te da derecho a recabar de la Entidad convocante, una copia de las
Bases. En las Adjudicaciones de Menor Cuantía para Bienes y
Servicios, el registro como participante es gratuito.
¿Qué son las Bases?
Las Bases son las reglas de juego del proceso de selección. Estos
documentos contienen los requerimientos técnicos, metodología de
evaluación, procedimientos y demás condiciones establecidas por la
Entidad para la selección del postor y la ejecución contractual
respectiva.
Para conocer su contenido no se requiere comprar las bases. La ley indica
que estarán a disposición de los interesados, a fin de que estos puedan
enterarse acerca de su contenido.
¿En qué casos debes registrarte como participante?

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76
Para participar en cualquier proceso de selección, es requisito
indispensable que te registres como participante. y obtener tu RNP (
Registro Nacional de Proveedores)
¿Cuándo debes pagar por registrarte como participante?
Se requiere pagar el derecho de inscripción como participante en los
siguientes casos: Licitaciones Públicas, en Concursos Públicos,
Adjudicaciones Directas Públicas, Adjudicaciones Directas Selectivas
y Adjudicaciones de Menor Cuantía para la ejecución y consultoría
de obras. La excepción; es decir, el registro de participantes es
GRATUITO en Adjudicaciones de Menor Cuantía para la compra de
Bienes o Contratación de Servicios.
9.2.3. Presentación de la Propuesta
Una vez que tengas claro el contenido de las Bases, es decir las
características y condiciones del Bien o Servicio que el Estado quiere
comprar o contratar, debes preparar la propuesta:
1. Propuesta Técnica
Es la descripción del Bien que quieres vender o Servicios que quieres
ofrecer. Evidentemente, debe igualar o mejorar a lo que el Estado está
solicitando.
Debe contener:
Copia simple del CERTIFICADO DE INSCRIPCIÓN vigente en
el REGISTRO NACIONAL DE PROVEEDORES.
Declaración Jurada.
Documentación que acredite el cumplimiento de los
requerimientos técnicos mínimos.
Documentación de presentación facultativa.
Declaración Jurada de ser micro o pequeña empresa.
De ser el caso, promesa de consorcio.
De ser el caso, documentación relativa a los factores de evaluación,
de así considerarlo el postor.
Lo más importante que debes saber es lo siguiente:
Asegúrate de presentar la documentación que acredite el
cumplimiento de los requerimientos técnicos mínimos.

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77
Como ya se mencionó anteriormente, las bases contienen los
requerimientos técnicos y la metodología de evaluación. Es decir qué
documentos o muestras te piden y cómo los van a evaluar.
Un factor clave para tener éxito en un proceso de selección es tener
lista la documentación, como por ejemplo: certificaciones de
calidad, facturas o contratos que acrediten la experiencia respectiva
y constancias de conformidad de servicio.
Otro documento que no debes olvidar, es la Declaración Jurada de
que los bienes que vendes o servicios que ofreces se realizan dentro
del territorio nacional. Con ello obtendrás una Bonificación de 20% en
tu puntaje.
2. Propuesta Económica
Es lo que pretendes cobrar por el Bien que vendes o Servicio que
ofreces. Este monto debe respetar ciertos márgenes en función al
valor referencial indicado en las Bases.
Este sobre contiene:
La oferta económica
El detalle de precios unitarios cuando esto haya sido establecido
en las Bases.
Experiencia en ventas y Constancias de conformidad de servicio.
9.2.4. Evaluación de Propuestas y Otorgamiento de Buena Pro
El otorgamiento de la Buena Pro es un acto administrativo cuya finalidad
es dar a conocer la propuesta que ha obtenido el mayor puntaje dentro
del Proceso de Selección. Previo al otorgamiento de la Buena Pro se
realiza la evaluación de propuestas. Esta consiste en la calificación que
realiza el Comité Especial a cada una de las propuestas presentadas, de
acuerdo al método de calificación que establece la normatividad. Las
Propuestas técnicas y económicas se evalúan asignándoles puntajes
de acuerdo a los factores y criterios de evaluación y calificación
que se establezcan en las Bases del Proceso. Posterior a la Buena
Pro se realiza las actividades para la contratación, adelantos y
garantías.

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Una vez culminada la etapa de evaluación de propuestas, el Comité
Especial anunciará a la Propuesta ganadora, es decir, la que haya
obtenido el mayor puntaje.
Una vez que la buena pro haya quedado consentida, la entidad y
el/los postores ganadores están obligados a suscribir el o los contratos
respectivos (Art. 196º del Reglamento de la Ley de contrataciones y
adquisiciones).
Dentro de los 05 días hábiles siguientes al consentimiento de la buena
pro, la entidad deberá citar al postor ganador, otorgándole 10 días
hábiles dentro de los cuales deberá presentarse a suscribir el contrato,
con toda la documentación requerida.
Si no se presenta dentro del plazo otorgado, perderá automáticamente
la buena pro.
A fin de suscribir el contrato, el postor ganador deberá presentar,
además de los documentos previstos en las bases los siguientes:
Presentará la constancia de no estar inhabilitado para contratar con el
Estado, la misma que es expedida por el órgano superior de las
contrataciones del estado – OSCE. (Para el caso de Adj. de menor
cuantía, es la entidad pública quien realiza la verificación).
Garantías, salvo casos de excepción.
Contrato de consorcio.
10. Plan Anual de Adquisiciones
10.1. CONCEPTO
El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones de una entidad es el
programa detallado de todas las licitaciones, concursos y adjudicaciones
directas que van a ejecutarse durante un ejercicio presupuestal en una
determinada entidad, pudiendo o no incluir a las adjudicaciones de
menor cuantía.
El Texto Unico Ordenado de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del
Estado, aprobado mediante Decreto Supremo Nº 012-2001-PCM determina
en el artículo 7º que las entidades deben prever el tipo de bienes y servicios
que requerirán durante el ejercicio presupuestal así como el monto
referencial. Cada órgano de la entidad hace llegar un requerimiento a la

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79
dependencia responsable señalada en el manual de organización y
funciones, que por lo común es el área de logística o abastecimiento, y que
es el área encargada de coordinar los pedidos y elaborar un único Plan
anual de adquisiciones y contrataciones para la entidad, el mismo que
debe tener en cuenta metas y prioridades con un perfil de las
especificaciones técnicas. Este Plan debe ser aprobado por el titular del pliego
o la máxima autoridad administrativa antes de iniciado el año calendario.
10.2. CONTENIDO
De conformidad con lo dispuesto por el artículo 6º del Reglamento de
la Ley de contrataciones y adquisiciones del estado, aprobado mediante el
Decreto Supremo Nº 013- 2001-PCM, el PlanAnual deberá contener
obligatoriamente las licitaciones, concursos y adjudicaciones directas a
ejecutarse por la entidad, y opcionalmente información relativa a las
adjudicaciones de menor cuantía. En consecuencia, deberá incluir como
mínimo el objeto del contrato, una síntesis de las especificaciones técnicas
de cada procedimiento, el valor estimado del gasto o inversión, la fuente de
financiamiento, las fechas probables de las convocatorias y de ser el caso, los
niveles de centralización y desconcentración de la facultad de contratar.
10.3. REQUISITOS PARA SU APROBACION
El artículo 7º del Reglamento, dispone que la aprobación del Plan Anual se
sujetara a las siguientes reglas:
1. El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones será aprobado por el
Titular del Pliego o la máxima autoridad administrativa, según
corresponda, dentro de los treinta (30) días naturales siguientes de
aprobado el presupuesto institucional, en concordancia con el monto
asignado conforme a las leyes presupuestales de la República para el ejercicio
anual a ejecutarse. Dicha aprobación podrá ser delegada mediante
disposición expresa.
2. La resolución que apruebe el Plan Anual deberá publicarse en el Diario
Oficial El Peruano dentro de los diez (10) días hábiles siguientes de su
expedición. En igual plazo, dicho Plan será remitido al OSCE para
ingresar la información recibida en el Sistema de Información sobre
Adquisiciones y Contrataciones del Estado que, para el efecto,
implementará y administrará.
3. El Plan Anual aprobado estará a disposición de los interesados en la
dependencia encargada de las adquisiciones y contrataciones de la Entidad y
en la página Web de ésta, si la tuviere, pudiendo ser adquirido por

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cualquier interesado al precio de costo de reproducción. La Entidad está
obligada a remitir una copia del Plan Anual a la Comisión de Promoción de
la Pequeña y Micro Empresa - PROMPYME por el medio de comunicación
más rápido y en un plazo no mayor de diez (10) días a partir de su
aprobación.
El Plan Anual podrá ser modificado de conformidad con la asignación
presupuestal o en caso de reprogramaciones de metas propuestas.
10.4. INCLUSIONES EN EL PLAN ANUAL
En el transcurso de la ejecución del presupuesto de una entidad
pública o por reprogramación de metas propuestas, podría suceder que se
requiera incorporar al Plan Anual, bienes y servicios que no estaban
originalmente comprendidos, por lo que es necesario que la legislación
sobre contrataciones y adquisiciones del Estado contemple la solución a esta
coyuntura. En tal sentido, el artículo 8º del Reglamento, establece que las
licitaciones públicas, concursos públicos y adjudicaciones directas no
contenidas en el Plan Anual deberán ser aprobados por el Titular del Pliego o
la máxima autoridad administrativa de la Entidad, según corresponda,
para su inclusión en el mismo. Esta inclusión o inclusiones deberán ser
comunicadas al OSCE dentro de los diez días hábiles siguientes a dicha
aprobación. En este punto, es pertinente destacar que se omite disponer que
los procesos de adjudicación de menor cuantía no contenidos en el Plan
Anual sean aprobados por el Titular del Pliego o la máxima autoridad
administrativa, para su inclusión en dicho Plan, en concordancia con lo
dispuesto en el inciso a) del artículo 6º del Reglamento, que concede
discrecionalidad a la Entidad para incluir o no en el Plan Anual información
relativa a las adjudicaciones de menor cuantía .
Asimismo, las inclusiones de los procesos de selección serán comunicados a
la comisión de promoción de la pequeña y microempresa -PROMPYME,
dentro del plazo de diez días, dando cuenta al OSCE ( (Organo Superior de
Contrataciones del Estado)
10.5. EXCLUSIONES EN EL PLAN ANUAL
Conforme lo indicado, el artículo 8º del Reglamento establece el
mecanismo para la aprobación y difusión de las inclusiones que la Entidad
requiera efectuar al Plan Anual. Sin embargo, conforme puede observarse de
la lectura del mismo artículo 8º, la norma guarda silencio respecto al
mecanismo que deberá utilizar la Entidad en caso requiera modificar el Plan
Anual, pero no para incluir procesos de selección sino para realizar

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exclusiones, que pudieran originarse por las mismas razones que motivaron
las inclusiones, por ejemplo una reprogramación de metas institucionales o
un recorte presupuestario proveniente del Sector del cual depende el Pliego.
En ese sentido, es pertinente analizar cuál sería el mecanismo y
la forma de difusión, en caso la Entidad requiera realizar exclusiones al Plan
Anual
En tal sentido, este vacío del Reglamento es subsanado por el numeral 6 de la
Directiva Nº022-2001-CONSUCODE/PRE, aprobada por Resolución Nº
200-2001-CONSUCODE/PRE, que precisa que el Plan Anual podrá ser
modificado en cualquier momento, durante el decurso del ejercicio
presupuestal de conformidad con la asignación presupuestal o en caso de
reprogramación de metas propuestas; asimismo, añade, que toda
modificación del Plan Anual sea por inclusión o exclusión de procesos de
selección, deberá ser aprobada por el Titular del Pliego o la máxima
autoridad administrativa de la Entidad y comunicada al CONSUCODE (
OSCE) y a PROMPYME, dentro de los diez (10) hábiles siguientes a
dicha aprobación.
10.6. CONCLUSIONES:
El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones de una Entidad es el
programa detallado de todas las licitaciones, concursos y adjudicaciones
directas que van a ejecutarse durante un ejercicio presupuestal en una
determinada Entidad, pudiendo o no incluir a las adjudicaciones de menor
cuantía. Su importancia radica en que permite prever y organizar una
eficiente administración de los recursos de la Entidad.
El artículo 7º del Reglamento establece las reglas a las cuales se sujetará la
aprobación del Plan Anual antes mencionado.
El artículo 8º del mismo cuerpo legal no establece quién es la autoridad
competente para aprobar las exclusiones que la Entidad decida realizar al
Plan Anual, vacío que es subsanado por la Directiva Nº 022-2001-
CONSUCODE/PRE, aprobada por Resolución Nº 200-2001-
CONSUCODE/PRE, al disponer que toda exclusión debe ser aprobada por
el Titular del Pliego o la máxima autoridad administrativa de la Entidad.(Ruly,
Editor, 2012 sep.26)
11. Sistema de Inventarios
11.1. Introducción

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Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso
ordinario del negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o
servicios para su posterior comercialización. Los inventarios comprenden,
además de las materias primas, productos en proceso y productos terminados
o mercancías para la venta, los materiales, repuestos y accesorios para ser
consumidos en la producción de bienes fabricados para la venta o en la
prestación de servicios; empaques y envases y los inventarios en tránsito.
La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios;
de aquí la importancia del manejo del inventario por parte de la misma.
Este manejo contable permitirá a la empresa mantener el control
oportunamente, así como también conocer al final del período contable un
estado confiable de la situación económica de la empresa.
Ahora bien, el inventario constituye las partidas del activo corriente que están
listas para la venta, es decir, toda aquella mercancía que posee una empresa
en el almacén valorada al costo de adquisición, para la venta o actividades
productivas.
Por medio del siguiente trabajo se darán a conocer algunos conceptos básicos
de todo lo relacionado a los Inventarios en una empresa, métodos, sistema y
control.( Yupanqui,A.2007)
11.2¿Qué son los inventarios?
La contabilidad para los inventarios forma parte muy importante para los
sistemas de contabilidad de mercancías, porque la venta del inventario es el
corazón del negocio. El inventario es, por lo general, el activo mayor en sus
balances generales, y los gastos por inventarios, llamados costo de
mercancías vendidas, son usualmente el gasto mayor en el estado de
resultados.
Las empresas dedicadas a la compra y venta de mercancías, por ser ésta su
principal función y la que dará origen a todas las restantes operaciones,
necesitarán de una constante información resumida y analizada sobre sus
inventarios, lo cual obliga a la apertura de una serie de cuentas principales y
auxiliares relacionadas con esos controles. Entres estas cuentas podemos
nombrar las siguientes:
Inventario (inicial)
Compras
Devoluciones en compra
Gastos de compras

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Ventas
Devoluciones en ventas
Mercancías en tránsito
Mercancías en consignación
Inventario (final)
El Inventario Actual (Final) se realiza al finalizar el período contable y
corresponde al inventario físico de la mercancía de la empresa y su
correspondiente valoración. Al relacionar este inventario con el inicial,
con las compras y ventas netas del periodo se obtendrá las Ganancias o
Pérdidas Brutas en Ventas de ese período.
El control interno de los inventarios se inicia con el establecimiento de un
departamento de compras, que deberá gestionar las compras de los
inventarios siguiendo el proceso de compras.
11.3. Funciones de los Inventarios
Algunos inventarios son inevitables. Todo o cuando menos una parte del
inventario de manufactura en proceso es inevitable. Al momento de
llevar a cabo el recuento del inventario, parte de él estará en las máquinas
otra parte estará en la fase de traslado de una máquina a otra, o en tránsito
del almacén de materias primas a la línea de producción o de ésta, al almacén
de artículos terminados. Si vamos a tener producción es inevitable tener
inventarios en proceso. Sin embargo, frecuentemente podemos
minimizar este inventario mediante una mejor programación de la
producción, o bien mediante una organización más eficiente de la línea de
producción, o bien mediante una organización más eficiente de la línea de
producción. Como una alternativa, podríamos pensar en subcontratar parte
del trabajo, de tal manera que la carga de llevar dicho inventario en proceso
fuera para el subcontratista. En ocasiones conviene acumular inventario
en proceso para evitar problemas relacionados con la programación y
planeación de la producción. Si se trata de una política bien
pensada, este bien; sin embargo frecuentemente resulta ser un camino fácil
para obviar una tarea difícil.
El resto del inventario que se tenga en accesorios, materias primas, artículos
en proceso y artículos terminados simplemente se mantiene por una razón
básica. Principalmente se tiene inventarios porque nos permite realizar las
funciones de compras, producción y ventas a distintos niveles.
11.3.1. Planificación de las políticas de inventario

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En la mayoría de los negocios, los inventarios representan una
inversión relativamente alta y producen efectos importantes sobre todas
las funciones principales de la empresa. Cada función tiene a generar
demandas de inventario diferente y a menudo incongruente:
a) Ventas.- Se necesitan inventarios elevados para hacer frente con
rapidez a las exigencias del mercado.
b) Producción.- se necesitan elevados inventarios de materias primas
para garantizar la disponibilidad en las actividades de fabricación; y
un colchón permisiblemente grande de inventarios de productos
terminados facilita niveles de producción estables.
c) Compras.- las compras elevadas minimizan los costos por unidad
y los gastos de compras en general.
d) Financiación.- los inventarios reducidos minimizan las
necesidades de inversión (corriente de efectivo) y disminuyen los
costos de mantener inventarios (almacenamiento, antigüedad, riesgos,
etc.).
11.3.2. Propósitos de las políticas de inventarios
Los propósitos de las políticas de inventarios deben ser:
1.- Planificar el nivel óptimo de inversión en inventarios.
2.- A través de control, mantener los niveles óptimos tan cerca como sea
posible de lo planificado.
Los niveles de inventario tienen que mantenerse entre dos extremos: un
nivel excesivo que causa costos de operación, riesgos e inversión
insostenibles, y un nivel inadecuado que tiene como resultado la
imposibilidad de hacer frente rápidamente a las demandas de ventas y
producción(Alto costo por falta de existencia).
11.3.3. Las funciones que efectúa el inventario
En cualquier organización, los inventarios añaden una flexibilidad de
operación que de otra manera no existiría. En fabricación, los
inventarios de producto en proceso son una necesidad absoluta, a
menos que cada parte individual se lleve de maquina a máquina y que
estas se preparen para producir una sola parte.
Funciones:
Eliminación de irregularidades en la oferta

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Compra o producción en lotes o tandas
Permitir a la organización manejar materiales perecederos
Almacenamiento de mano de obra
11.3.4. Decisiones sobre inventario:
Hay dos decisiones básicas de inventario que los gerentes deben hacer
cuando intentan llevar a cabo las funciones de inventario recién
revisadas. Estas dos decisiones se hacen para cada artículo en el
inventario:
1.- Que cantidad de un artículo ordenar cuando el inventario de ese
ítem se va a reabastecer.
2.- Cuando reabastecer el inventario de ese artículo.
11.3.5. Tipos de inventario
a.- Inventario Perpetuo: Es el que se lleva en continuo acuerdo con
las existencias en el almacén, por medio de un registro detallado que
puede servir también como mayor auxiliar, donde se llevan los
importes en unidades monetarias y las cantidades físicas. A intervalos
cortos, se toma el inventario de las diferentes secciones del almacén y se
ajustan las cantidades o los importes o ambos, cuando es necesario, de
acuerdo con la cuenta física. Los registros perpetuos son útiles para
preparar los estados financieros mensuales, trimestral o
provisionalmente. El negocio puede determinar el costo del
inventario final y el costo de las mercancías vendidas directamente de las
cuentas sin tener que contabilizar el inventario. El sistema perpetuo
ofrece un alto grado de control, porque los registros de inventario están
siempre actualizados. Anteriormente, los negocios utilizaban el sistema
perpetuo principalmente para los inventarios de alto costo unitario, como
las joyas y los automóviles; hoy día con este método los administradores
pueden tomar mejores decisiones acerca de las cantidades a comprar, los
precios a pagar por el inventario, la fijación de precios al cliente y los
términos de venta a ofrecer. El conocimiento de la cantidad disponible
ayuda a proteger el inventario.
b.- Inventario Intermitente: Es un inventario que se efectúa varias
veces al año. Se recurre al, por razones diversas, no se puede introducir
en la contabilidad del inventario contable permanente, al que se trata de
suplir en parte.

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c.- Inventario Final: Es aquel que realiza el comerciante al cierre del
ejercicio económico, generalmente al finalizar un periodo, y sirve
para determinar una nueva situación patrimonial en ese sentido,
después de efectuadas todas las operaciones mercantiles de dicho
periodo.
d.- Inventario Inicial: Es el que se realiza al dar comienzos a las
operaciones.
e.- Inventario Físico: Es el inventario real. Es contar, pesar o medir y
anotar todas y cada una de las diferentes clases de bienes (mercancías),
que se hallen en existencia en la fecha del inventario, y evaluar cada una
de dichas partidas. Se realiza como una lista detallada y valorada de las
existencias.
Inventario determinado por observación y comprobado con una lista de
conteo, del peso o a la medida real obtenidos.
Calculo del inventariorealizado mediante un listado del stock
realmente poseído. La realización de este inventario tiene como
finalidad, convencer a los auditores de que los registros del inventario
representan fielmente el valor del activo principal. La preparación de la
realización del inventario físico consta de cuatro fases, a saber:
1. Manejo de inventarios (preparativos)
2. Identificación
3. Instrucción
4. Adiestramiento
f.- Inventario Mixto: Inventario de una clase de mercancías cuyas
partidas no se identifican o no pueden identificarse con un lote en
particular.
Inventario de Productos Terminados: Todas las mercancías que un
fabricante ha producido para vender a sus clientes.
g.- Inventario en Transito: Se utilizan con el fin de sostener las
operaciones para abastecer los conductos que ligan a la compañía con
sus proveedores y sus clientes, respectivamente. Existen porque el
material debe de moverse de un lugar a otro. Mientras el inventario se
encuentra en camino, no puede tener una función útil para las plantas o
los clientes, existe exclusivamente por el tiempo de transporte.

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h.- Inventario de Materia Prima: Representan existencias de los
insumos básicos de materiales que abran de incorporarse al proceso de
fabricación de una compañía.
i.- Inventario en Proceso: Son existencias que se tienen a medida que
se añade mano de obra, otros materiales y demás costos indirectos a la
materia prima bruta, la que llegará a conformar ya sea un sub-ensamble o
componente de un producto terminado; mientras no concluya su proceso
de fabricación, ha de ser inventario en proceso.
j.- Inventario en Consignación: Es aquella mercadería que se entrega
para ser vendida pero él título de propiedad lo conserva el vendedor.
k.- Inventario Máximo: Debido al enfoque de control de masas
empleado, existe el riesgo que el nivel del inventario pueda llegar
demasiado alto para algunos artículos. Por lo tanto se establece un nivel
de inventario máximo. Se mide en meses de demanda pronosticada, y la
variación del excedente es: X >Imax.
l. Inventario Mínimo: Es la cantidad mínima de inventario a ser
mantenidas en el almacén.
ll. Inventario Disponible: Es aquel que se encuentra disponible para
la producción o venta.
m.-Inventario en Línea: Es aquel inventario que aguarda a ser
procesado en la línea de producción.
n.- Inventario Agregado: Se aplica cuando al administrar las
existencias de un único artículo representa un alto costo, para minimizar
el impacto del costo en la administración del inventario, los artículos se
agrupan ya sea en familias u otro tipo de clasificación de materiales de
acuerdo a su importancia económica, etc.
o.- Inventario en Cuarentena: Es aquel que debe de cumplir
con un periodo de almacenamiento antes de disponer del mismo, es
aplicado a bienes de consumo, generalmente comestibles u otros.
p.- Inventario de Previsión: Se tienen con el fin de cubrir una
necesidad futura perfectamente definida. Se diferencia con el respecto a
los de seguridad, en que los de previsión se tienen a la luz de una
necesidad que se conoce con certeza razonable y por lo tanto, involucra
un menor riesgo.

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q.- Inventario de Seguridad: Son aquellos que existen en un lugar
dado de la empresa como resultado de incertidumbre en la demanda u
oferta de unidades en dicho lugar. Los inventarios de seguridad
concernientes a materias primas, protegen contra la incertidumbre de la
actuación de proveedores debido a factores como el tiempo de espera,
huelgas, vacaciones o unidades que al ser de mala calidad no podrán ser
aceptadas. Se utilizan para prevenir faltantes debido a fluctuaciones
inciertas de la demanda.
r.- Inventario de Mercaderías: Son las mercaderías que se tienen en
existencia, aun no vendidas, en un momento determinado.
s.- Inventario de Fluctuación: Estos se llevan porque la cantidad y el
ritmo de las ventas y de producción no pueden decidirse con exactitud.
Estas fluctuaciones en la demanda y la oferta pueden compensarse con
los stocks de reserva o de seguridad. Estos inventarios existen en centros
de trabajo cuando el flujo de trabajo no puede equilibrarse
completamente. Estos inventarios pueden incluirse en un plan de
producción de manera que los niveles de producción no tengan que
cambiar para enfrentar las variaciones aleatorias de la demanda.
t.- Inventario de Anticipación: Son los que se establecen con
anticipación a los periodos de mayor demanda, a programas de
promoción comercial o a un periodo de cierre de planta. Básicamente los
inventarios de anticipación almacenan horas-trabajo y horas- máquina
para futuras necesidades y limitan los cambios en las tasas de
producción.
u.- Inventario de Lote o de tamaño de lote: Estos son inventarios
que se piden en tamaño de lote porque es más económico hacerlo así que
pedirlo cuando sea necesario satisfacer la demanda. Por ejemplo, puede
ser más económico llevar cierta cantidad de inventario que pedir o
producir en grandes lotes para reducir costos de alistamiento o pedido o
para obtener descuentos en los artículos adquiridos.
v.- Inventario Estaciónales: Los inventarios utilizados con este
fin se diseñan para cumplir mas económicamente la demanda
estacional variando los niveles de producción para satisfacer
fluctuaciones en la demanda. Estos inventarios se utilizan para suavizar
el nivel de producción de las operaciones, para que los trabajadores
no tengan que contratarse o despedirse frecuentemente.

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w.- Inventario Intermitente: Es un inventario realizado con cierto
tiempo y no de una sola vez al final del periodo contable.
x.- Inventario Permanente: Método seguido en el funcionamiento de
algunas cuentas, en general representativas de existencias, cuyo saldo ha
de coincidir en cualquier momento con el valor de los stocks.
y.- Inventario Cíclico: Son inventarios que se requieren para apoyar la
decisión de operar según tamaños de lotes. Esto se presenta cuando
en lugar de comprar, producir o transportar inventarios de una unidad
a la vez, se puede decidir trabajar por lotes, de esta manera, los
inventarios tienden a acumularse en diferentes lugares dentro del sistema
(Yupanqui,A.2007)
12. Gestión de Inventarios
Los inventarios, existencias o stocks son los materiales que la empresa tiene
almacenados para facilitar la continuidad del proceso productivo.
La gestión de inventarios tiene como objetivo determinar la cantidad de existencias
que se han de mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de
producción.
12.1TIPOS DE EXISTENCIAS
-Materias primas: mediante la transformación o elaboración se destinan al
proceso productivo
- Productos semi terminados: productos que la empresa fabrica pero no
destina a la venta hasta otra posterior elaboración
- Productos terminados: productos fabricados por la empresa y
destinados al consumo final
- Mercaderías: materiales comprados por la empresa y destinados a su posterior
venta sin transformación
- Otros aprovisionamientos: envases, embalajes, combustible...
La empresa NECESITA disponer de RECURSOS ALMACENADOS
(INVENTARIOS) para:
- Evitar la ruptura de stocks: no quedarse sin productos si hay un incremento
inesperado de demanda
- Posibles diferencias entre ritmo de producción y distribución: cuando la
demanda depende de la época del año. Ej: se producen abrigos todo el año pero se
venden casi todos en invierno

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- Obtener grandes descuentos: al comprar materiales en gran cantidad y reducir
costes totales
12.2 COSTES DE LOS INVENTARIOS
Costes de pedido: costes de realizar un pedido: administrativos (gestión con
proveedores), transporte, descarga, seguros,… Existe relación inversa al volumen de
inventarios, porque cuanto mayor volumen de existencias menor número de pedidos
a realizar en el año
Costes de almacenamiento: costes de mantener las existencias en el almacén:
espacio, administrativos (personal y sistema gestión), económicos (obsolescencia,
depreciación), financieros (intereses de financiar capitales invertidos),…
Costes de ruptura de stocks: costes que tiene la empresa cuando se queda sin
existencias, no puede producir o no puede entregar el pedido a un cliente
Costes de adquisición: costes de comprar el producto al proveedor: precio
de compra (P) . demanda esperada (D)
12.3. ADMINISTRACIÓN DE INVENTARIOS
Stock máximo: cantidad mayor de existencias que se pueden mantener en un
almacén
Stock mínimo(Stock de seguridad): cantidad menor de existencias de un
material que se puede mantener en un almacén, bajo el cual el riesgo de ruptura de
stocks es muy alto
Plazo de aprovisionamiento (o plazo de entrega): tiempo que tarda el
proveedor en servir un pedido, o tiempo que transcurre desde la emisión del
pedido hasta la recepción física del mismo
Punto de pedido: nivel de existencias en el que se ha de realizar el pedido para
reaprovisionar el almacén, teniendo en cuenta el plazo de aprovisionamiento para
no quedar por debajo del stock de seguridad (Plosel, G., 2003)
12.4. TECNICAS DE GESTION DE INVENTARIOS
a.)EL GRAFICO ABC
Un aspecto importante para el análisis y la administración de un inventario,
es determinar que artículos representan la mayor parte del mismo en dinero
y si justifica su consecuente inmovilización monetaria de aquellos que se
consumen en mayor proporción, sino aquellos cuyas valorizaciones (precio
unitario por consumo o demanda) constituyen % elevados dentro del valor
del inventario total. Generalmente sucede que, aproximadamente el 20% del
total de los artículos, representan un 80% del valor del inventario, mientras

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91
que el restante 80% del total de los artículos inventariados, alcanza el 20%
del valor del inventario total.
El gráfico ABC (o regla del 80/20 o ley del menos significativo) es una
herramienta que permite visualizar esta relación y determinar, en forma
simple, cuáles artículos son de mayor valor, optimizando así la
administración de los recursos de inventario y permitiendo tomas de
decisiones más eficientes.
Según este método, se clasifican los artículos en clases, generalmente en tres
(A, B o C), permitiendo dar un orden de prioridades a los distintos productos:
ARTICULOS A: Los más importantes a los efectos del control.
ARTICULOS B: Aquellos artículos de importancia secundaria.
ARTICULOS C: Los de importancia reducida.
La designación de las tres clases es arbitraria, pudiendo existir cualquier
número de clases. También el % exacto de artículos de cada clase varía de un
inventario al siguiente. Los factores más importantes son los dos extremos:
unos pocos artículos significativos y un gran número de artículos de relativa
importancia. Esta relación empírica formulada por Vilfredo Pareto, ha
demostrado ser una herramienta muy útil y sencilla de aplicar a la gestión
empresaria. Permite concentrar la atención y los esfuerzos sobre las causas
más importantes de lo que se quiere controlar y mejorar.
El método o gráfico ABC puede ser aplicado a:
• Las ventas de la empresa y los clientes con los que
se efectúan las mismas(optimización de pedidos)
• El valor de los stocks y el número de ítems de lo almacenes.
• Los costos y sus componentes.
• Los beneficios de la empresa y los artículos que los producen
(determinar aquellos productos que, teniendo una alta penetración en
el mercado -facturación-, disponen de baja rentabilidad; detectar por
prioridades aquellos productos que, teniendo una baja penetración -
comercialización-, disponen de alta rentabilidad).Monterroso, E. ( Junio,
1999 )
Los sistemas informáticos permiten hacer uso de niveles uniformes de
control para todos los artículos, sin embargo, el establecimiento y análisis de
prioridades que se pueden realizar con la técnica ABC resultan muy útiles a
los fines de mejores tomas de decisiones.

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92
b.)MÉTODO DE PEDIDO ÓPTIMO (MÉTODO DE WILSON)
Tiene como objetivo determinar el volumen o cantidad de pedido que minimice el
coste total de la gestión de inventario. Este modelo es aplicable cuando se dan
una serie de supuestos:
- Siempre se realizan pedidos (lotes) del mismo tamaño (Q = tamaño del
pedido)
- La demanda del producto es constante y conocida
- El plazo de entrega es constante
La evolución del nivel de existencias que se mantienen en inventario sigue la
siguiente gráfica.
Cuando el nivel de existencias baja hasta el punto de pedido se gestiona un nuevo
pedido siempre del mismo tamaño (Q). Mientras transcurre el plazo de
aprovisionamiento el nivel de existencias ha bajado hasta el stock de seguridad.
Al gestionar inventarios se busca EQUILIBRIO entre el riesgo de quedarse sin
inventarios (que produciría ruptura de stocks) y el de almacenar un volumen
excesivo de existencias (que supone un coste elevado).
Para establecer el pedido óptimo (que minimice el coste total de la gestión de
inventarios) hay que tener en cuenta los costes de gestión:
Coste de pedido (CP): es el coste de reposición de stocks o de realizar pedidos:
resultado de multiplicar el coste de hacer un pedido (s) por el número de pedidos
realizados en total (N), donde N es el cociente entre la demanda (D) y el tamaño
del pedido (Q):
CP = s . N = s . D/Q (N = D/Q)
Este coste disminuye con el volumen de pedido, porque cuanto mayor sea un
pedido, menos pedidos habrá que hacer.
Coste de almacenamiento (CAL): si llamamos g al coste de mantener
almacenada una unidad de producto, y sabiendo que (Q/2 + SS) es la media de
stocks en el almacén, porque la demanda es constante, y que el stock de seguridad
es SS, el coste será:

ULADECH- CATÓLICA
93
CAL = g . (Q/2 + SS)
Si no hay stock de seguridad la media de stoks en el almacén es
Q/2, por lo que: CAL = g . (Q/2)
g = r . p siendo r tasa de coste de almacenamiento y p precio de compra del bien
almacenado
Este coste aumenta con el volumen de pedido, porque cuanto mayor sea un pedido,
más stocks habrá y, por tanto, mayor coste de almacenamiento.
Por tanto el COSTE TOTAL DE LA GESTIÓN DE INVENTARIOS
(CTG) o COSTE ANUAL será:
CTG = CP + CAL = s. D/Q + g . (Q/2 + SS)
* Si el CTG puede incluir el coste de adquisición, en ese caso sería:
CTG = CP + CAL + C Adquisición
El pedido óptimo (Q*) es el volumen de pedido que hace el CTG mínimo y en
el que CP = CAL
Derivando CTG respecto a Q, para obtener CTG mínimo hallamos:
Q= √ 2.s.D
g
Cadencia óptima de pedido (T*): tiempo que pasa entre dos pedidos
T* = 360/N (N en días)
Punto de pedido (PP) = Demanda durante el plazo de aprovisionamiento + Stock de
Seguridad (SS)
Demanda durante el plazo de aprovisionamiento:
1º Calcular: Demanda diaria = Demanda anual (D)/360
2º Calcular: Demanda durante el plazo aprovisionamiento = demanda diaria, plazo
aprovisionamiento

94
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c.) EL SISTEMA JUSTO A TIEMPO
"Es una filosofía industrial, que considera la reducción o eliminación de todo lo que
implique desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución y apoyo a
la fabricación (actividades de oficina) en un negocio"
El desperdicio se concibe como "todo aquello que sea distinto de los recursos mínimos
absolutos de materiales, máquinas y mano de obra necesarios para agregar valor al
producto".(Martinez, s.f.)
Es un sistema integrado de gestión de la producción y aprovisionamiento que usan
las principales empresas industriales a escala mundial. Surgió en Toyota (Japón)
para producir más coches sin que los costes le asfixiaran financieramente.
El JIT se fundamenta en que la empresa no fabrica ningún producto
hasta el cliente no realiza un pedido en firme. La demanda inicia el proceso
productivo, al revés que hasta entonces en que la empresa lanzaba su producto al
mercado sin haber recibido ningún pedido.
Una empresa que siga el sistema JIT de gestión de inventarios se caracteriza por:
- Reducir las existencias en inventario a las necesarias para la satisfacción
inmediata de los pedidos de clientes.
El inventario JIT es el nivel de existencias mínimo para mantener el
funcionamiento de la producción y del aprovisionamiento eficazmente.
- Reducir los plazos de producción y de entrega a los clientes, reaccionando
ágilmente ante los cambios de la demanda
- Disponer de un sistema integrado de calidad total que persiga la mejora
continua, que identifique rápidamente los problemas operativos. Lo que implica
fomentar la innovación y participación del personal para lograr la mejora continua de
los procesos de producción y aprovisionamiento (identificar problemas y proponer
soluciones rápidas y dinámicas)
Calidad total: tendencia a la mejora continua, con el objetivo de lograr la calidad
óptima en la totalidad de las áreas
- Flexibilidad en el trabajo: adecuar numero y funciones del personal a las
variaciones de la demanda
13 Almacenes, Distribución y Control
13.1GESTIÓN DE ALMACENES
13.1.1 Concepto de Almacén:

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Es una unidad de servicio en la estructura orgánica y funcional de una
empresa comercial o industrial con objetivos bien definidos de resguardo,
custodia, control y abastecimiento de materiales y productos
13.1.2Organización y Función de Almacén
La manera de organizar o Administrar el almacén depende de varios
factores, como el tamaño y el tipo de organización de la empresa, el
grado de descentralización, la variedad de productos fabricados la
flexibilidad relativa de los equipos y facilidades de manufactura y de la
programación de la producción sin embargo para proporcionar un
servicio eficiente debe realizar las siguientes funciones:
• Recepción de materiales
• Registro de entradas y salidas de almacén
• Almacenamiento de Materiales
• Mantenimiento de materiales y de almacén
• Despacho de materiales
• Coordinación del almacén con los departamentos de control de
Inventarios
Como en el resto de las funciones logísticas, la Gestión de Almacenes
se caracteriza por su posición heterogénea en los organigramas.
Habitualmente este proceso ha sido subordinado a las funciones
productivas de las empresas como proceso soporte a ellas. Sin
embargo, la propia evolución de los almacenes hacia una posición
más activa dentro del negocio y la consolidación de la Logística como
área clave, han provocado la migración del Almacén hacia puestos
de mayor responsabilidad y autonomía.
Entre las diferentes disposiciones dentro de un organigrama, la gestión
del almacén suele colgar de los departamentos de Compras,
Producción o Logística, y siempre en los niveles inferiores, a excepción
de las organizaciones o centros de trabajo entre cuyas actividades
principales está el almacenamiento.
Aplicando la perspectiva de la gestión por procesos, el organigrama
interno de un almacén puede estar constituido por responsables de
cada subproceso.
Así, e independientemente del tamaño de la empresa y, en
particular, de los almacenes, la Gestión de un almacén estará constituida
por responsables para cada uno de los procesos.

96
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Fuente: Price water house Coopers.
13.1.3El Responsable de Almacén
Es el encargado de que las actividades que se llevan a cabo en el
almacén se ejecuten de acuerdo a la planificación y organización de la
cual también es responsable, mientras que los otros tres responsables lo
hacen de sus correspondientes subprocesos..
a. El Responsable de Recepción debe controlar y supervisar las
actividades que se realizan desde la entrada de las mercancías hasta
su traslado a la zona de almacenamiento estable, lo que implica
las inspecciones de recepción, la identificación y su mantenimiento
en zona temporal hasta su traslado a una zona de almacén
definitiva.
b. El Responsable de Almacenamiento abarca en su ámbito de
actuación la ubicación de las mercancías en la zonas más
apropiadas, así como su conservación en las mejores condiciones.
c- El Responsable de Movimiento debe asegurar que se cumplen
las normas de traslado de las mercancías almacenadas entre zonas
de almacén o su salida de almacén hacia procesos que le aporten
valor añadido al producto o al exterior para su expedición a cliente
o a otra instalación de la compañía.
Finalmente, es responsabilidad de los cuatro que la información se
genere y fluya de la manera más óptima para la organización, si bien
debe ser la propia empresa la que elija la mejor opción para sus
necesidades, incluyendo un responsable de información y/o
administrativos de almacén para gestionar las necesidades de
información, del mismo modo que debe ser cada empresa la que adapte

97
ULADECH- CATÓLICA
este organigrama a sus singularidades de negocio, tamaño, etc,
convergiendo funciones en personas o viceversa.
Así, una compañía puede aunar en una sóla persona las cuatro cajas del
organigrama indicado o puede asignar personas diferentes a cada una
de las cajas por línea de negocio, mercancía, zona de almacén, salidas de
mercancías al exterior o internas, etc.Tan sólo un exhaustivo
análisis de la compañía puede dar luz al organigrama más
adecuado para la Gestión de los Almacenes. Aun y así, la base a partir de
la cual cualquier compañía debe construir su propio esquema es
asignando responsables a las actividades y reflejándolo en
documentación a tal efecto.
A modo de ejemplo ilustrativo, se muestra a continuación el perfil
y habilidades que ha de cumplir el Responsable de Almacén de una
empresa ficticia.
A.PERFIL Y HABILIDADES DEL RESPONSABLE DE
ALMACÉN
Conocimiento de los procesos de negocio de la compañía/sector
Conocimiento de las técnicas y herramientas de almacenamiento
Experiencia previa en puestos similares con duración en función del
tamaño del almacén y de la empresa.
Conocimiento básico de gestión de recursos humanos
Conocimiento de los sistemas de calidad , Usuario avanzado de
herramientas informáticas, Organización y método
Espíritu de iniciativa
La preparación de pedidos es un subproceso que tradicionalmente
está asignado al almacén. Por ello, las estructuras organizativas
de los almacenes suelen disponer de personal dedicado a esta
tarea. Sin embargo, la preparación de pedidos es uno de las actividades
asociadas a la Gestión de Pedidos y Distribución. Es decir, en una
gestión enfocada a procesos, la responsabilidad de la preparación de los
pedidos, si bien, funcionalmente puede ser desarrollada en ellos, debe
estar asignada fuera de la gestión de los almacenes,
13,2.Distribución del Almacén
Los almacenes tienen como objetivo principal el brindar a los materiales una
protección adecuada. El principal recurso de los almacenes es el espacio, por
lo que se busca cubrir el objetivo principal del almacén aprovechando al

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máximo el espacio disponible, para lograr esto es indispensable una
cuidadosa planeación.
13.2.1Requerimientos de espacio para cada material.
Calcular el espacio requerido para los materiales almacenados es
primordial, pues una mala planeación de estos requerimientos puede
provocar que el espacio disponible para almacenar sea insuficiente para
nuestros materiales.
14 Canales de Distribución:
14.1 Definición:
La Distribución es el proceso a través del cual se satisfacen las necesidades
de los clientes y consumidores con el cual generamos un rendimiento
rentable.
Roles de distribución: Vender, Entregar, colocar y mercadear
Los canales de distribución son conjunto de organizaciones
interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de hacer
accesible un producto o servicio para su uso o consumo.
14.2 Importancia de los Canales de Distribución
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender
cómo llega el producto hasta su destinatario final.
Se debe tener en cuenta los múltiples factores que influyen en esa
corriente.
Es necesario apreciar la importancia del papel de los intermediarios
para hacer que el producto llegue al usuario final y asegurar que se
reciba un precio razonable.

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ULADECH- CATÓLICA
La utilización de canales de distribución adecuados mejora la
eficiencia de las ventas.
14.3 Principales Canales de Distribución
a) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple
para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.
b) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos
grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores
agrícolas
c)Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista-
consumidor):Único canal tradicional para los bienes de consumo.
(Central abastos)
d.)Productor - agente - detallista – consumidor: En vez de usar a
mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes
intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los
detallistas a gran escala. (Avendaño, Miguel, Meza, Orellano, & Villazón, s.f.).
14.4 Proceso de Ventas y sus Etapas
El proceso de venta es un esquema, estructurado y sistemático que permite a
los vendedores realizar una secuencia de acciones que buscan identificar las
necesidades del cliente para luego poder ofrecerle el producto adecuado,
argumentando los motivos de la conveniencia de dicho producto, para poder
llevarlo al cierre de la venta.
1.- Preparación de las Ventas: aquí es donde el vendedor debe evaluar
todas las variables previas a su visita al cliente.
2.- Contacto: esta es la primera impresión, como se dice es la que más vale,
por consecuencia se deberá cuidar mucho las formas y los modales
3.- Evaluación: posteriormente se debe evaluar al cliente y sus necesidades,
tratando de conocer lo mas que se pueda sobre lo que necesita, es en esta
etapa donde el cliente debe hablar el doble de lo hablemos nosotros, nosotros
nos debemos limitar a utilizar preguntas abiertas y preguntas orientadoras
4.- Presentación del producto: en esta etapa es donde el vendedor debe
sacar un diagnostico de todo lo que escucho, e iniciar su presentación
haciéndola lo mejor que pueda

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100
5.- Manejo de Objeciones: "una observación de parte del cliente que
sustenta la causa de no comprar nuestro producto" esto quiere decir que si no
solucionamos su observación probablemente el cliente no compre nuestro
producto, por eso es sumamente importante despejar todas las consultas sin
dejar ninguna sin atender, también podemos decir que muchos clientes
utilizan objeciones falsas para escapar del compromiso de la compra.
6.- Cierre de Venta: este aspecto en el trabajo de ventas es la coronación
de haber realizado un buen trabajo.
a.- Para con la empresa:
Convencer diariamente a su empresa de su habilidad, entusiasmo,
constancia y espíritu de colaboración.
Respetar y maximizar la eficiencia de las políticas de venta de la
empresa
Proyectar una imagen favorable de la empresa
b.- Para el buen funcionamiento de su trabajo.
Estar dispuesto en todo momento a mejorar sus conocimientos y
técnicas de ventas.
Especializarse en su campo de acción a fin de lograr mejores
resultados.
Desarrollar y aprovechar al máximo sus habilidades, experiencias y
conocimientos de cada venta que realice.
c.- Para con los clientes.
Convencer a sus clientes que no solo piensa en incrementar sus ventas
y así sus ingresos, sino que desea ayudar a resolver sus problemas.
Demostrar siempre el entusiasmo contagioso para lograr con éxito sus
ventas.
Atenderlos de la mejor forma y con el mayor respeto, sin mencionar
cualidades que el producto no tenga o engañar con otros argumentos.
d.- Para consigo mismo.

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101
Convencerse de su capacidad e interés en el trabajo, de la
importancia del mismo y de la suerte de pertenecer a la empresa.
Buscar un desarrollo personal tanto en su posición como en sus
ingresos dentro de la organización. Este punto obviamente debe
coincidir con los objetivos que el vendedor persiga a nivel personal.
14.5 Perfil del Vendedor
Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe
poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se
dividen en tres grandes grupos:
Actitudes
Habilidades
conocimientos
1.- Actitudes: La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones,
lugares y objetos.
2.- Habilidades: Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está
relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que
necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones:
Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes
Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por
ejemplo, las características, ventajas y beneficios de los productos que
se representan
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en
los momentos en que se las necesita, por ejemplo, para abordar a un
cliente potencial, cerrar una venta con un cliente difícil, etc.
Tener Espíritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre
dispuesto a colaborar con los demás.
Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin
necesidad de ser controlado o supervisado por otras personas.
Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que
es necesario sin ofender a la otra parte
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cómo decir las
cosas de forma apropiada y coherente.
Poseer Empatía: Implica tener la facilidad de sentir una situación o
sentimiento de la otra parte (por ejemplo, de los clientes) como si
fuera propia.

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102
3.- Conocimientos: Otra de las cualidades indispensables que debe tener el
vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe,
conoce y entiende).
Conocimiento de la empresa: Su historia, misión, normas y
políticas de venta, productos que comercializa, servicios que presta,
opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de entrega,
localización de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus características,
ventajas y beneficios
Conocimiento del mercado: Implica saber quiénes son los clientes
actuales y potenciales, cuáles son los competidores, quién es el líder
del mercado, cuáles son los precios promedios, qué ofertas
15 Transporte
15.1. Definición: Transporte, es el medio de traslado de personas o bienes
desde un lugar hasta otro.
El transporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye
todos los medios e infraestructuras implicados en el movimiento de las
personas o bienes, así como los servicios de recepción, entrega y
manipulación de tales bienes.
El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y
el de bienes como servicio de mercancías.
Como en todo el mundo, el transporte es y ha sido en Latinoamérica un
elemento central para el progreso o el atraso de las distintas civilizaciones y
culturas.
15.2 Evolución del Transporte
Ya en el periodo precolombino los incas poseían un rudimentario pero
eficiente sistema de caminos interconectados a lo largo y ancho de su
Imperio, por el cual trasladaban distintos tipos de mercaderías. Bien a pie o a
lomo de llamas sus mercaderías lograban llegar a destino. A veces a través de
puentes de cuerdas entre las montañas. Otros pueblos utilizaron canoas o
botes como medio de comunicación.
La llegada de los europeos (españoles y portugueses) a lo largo de casi toda
América produjo grandes cambios en los medios de transporte. El principal
modo de comunicación era el marítimo, dado que era más eficiente y rápido

ULADECH- CATÓLICA
103
para puertos naturales y para los lugares en los que se construyeron puertos,
tanto de mar como de los caudalosos ríos americanos.
En el siglo XX la formación e instalación de grandes corporaciones de
fabricantes ha dado un gran impulso a la producción de vehículos tanto para
el uso particular como para el transporte público y de mercancías, así como la
exportación a terceros países. Con el crecimiento económico de los últimos
años se espera que Brasil y Argentina alcancen en poco tiempo cotas de
utilización de vehículos al mismo nivel que los países más desarrollados.
15.3 Tipos de transporte
En general se utilizan cuatro tipos de transporte: ferroviario, terrestre,
marítimo y aéreo
1. Transporte Ferroviario
Es uno de los más antiguos pero que no ha tenido un desarrollo
sostenible. Esto se debe a la falta de interconexión entre las redes de
países vecinos y las diferencias de anchos de las víasférreas
En el Perú este sistema ofrece considerable limitaciones como:
Frecuencia de envió
Infraestructura deficiente
Accesibilidad limitada.
2. Transporte Terrestre
Es la más usada, la mayoría de las regiones en desarrollo están conectadas
a través de una red carretera con los países industrializados, pero solo
existe un servicio de transporte internacional de carga en algunos de ellos.
Esto se debe a la precariedad del flujo comercial y a la falta de carga de
retorno.
Desde el punto de vista del costo transportado (TM- Km.) se sitúa en un
intermedio entre el transporte aéreo o marítimo. La accesibilidad y una
velocidad razonable en torno a los 95 Km./h. Constituyen sus principales
atributos.
3. Transporte Marítimo.
Es un servicio que dan las distintas empresas Navieras comerciales a
través de las rutas marítimas establecidas. La estandarización de los
contenedores y su fabricación especial hacen que los barcos puedan
transportar hasta 1,600 contenedores de 12 m.

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4. Transporte Aéreo
Es un servicio que es utilizado de acuerdo a la distancia y la Urgencia de
las necesidades, es la fiabilidad del sistema que es ideal para la entrega
oportuna.
15.4 Función Del Transporte en la Logística:
El transporte se ocupa de todas las actividades relacionadas en forma
directa o indirectamente con la necesidad de situar los productos en los
puntos de destino correspondientes, tomando en cuenta la seguridad, el
servicio y el costo.
El transporte se encarga de trasladar el producto desde el almacén (punto de
origen) hasta el lugar de destino.
Hay que mencionar que esto es de suma importancia dentro del mundo de la
distribución.
El concepto de transporte está relacionado con el llamado tiempo de
transporte consistente en que la materia prima, o productos terminados
(mercadería) se encuentra en los muelles para su carga hasta que el producto
llega al lugar de destino. Aquí se incluye conceptos como tiempo de espera,
carga/ descarga de vehículos, paros en rutas, transbordo, etc.
Hay que indicar que la calidad del servicio está en función de las exigencias
del mercado como:
Rapidez y Puntualidad
Fiabilidad en las fechas prometidas
Seguridad e higiene en el transporte
Información y control de transporte
Cumplimiento de las condiciones impuestas por el cliente.
(Mitziyazmin, s. f.)
RESUMEN
El CAPÍTULO II
“Función de la logística” sus contenidos comprenden:
2.1.Logística de compras.
Muchas empresas manejan este concepto cómo la acción de “adquirir provisiones
o materiales” para la empresa (materias primas, componentes o artículos

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105
terminados”. También podemos decir que compras es comerciar, es el acto de obtener
el producto o servicio de la calidad correcta, al precio correcto, en el tiempo correcto y
en el lugar correcto; (Antun, 2004),
Es necesario comentar también que el proceso de compras no sólo implica el adquirir
y obtener los productos que se requieran en una empresa sino que también incluye el
negociar los precios y la calidad de los productos a comprar.
2.1.1. Compras del Estado
El Estado te ofrece ser uno de sus proveedores a través de su programa de
adquisiciones y compras estatales.
Al convertirte en un proveedor del Estado no solo crecerás en ventas sino que también
la imagen que proyectará tu empresa será la de una empresa sólida, que está en
condiciones de afrontar pedidos exigentes con la mayor garantía, eficiencia y que
además se tendrá la certeza de que cumplirás dichos pedidos
a tiempo. Tus potenciales clientes te verán como una delas principales
empresas en el rubro y estarás en sus listas de proveedores en sus futuros planes de
compras de algunos de los productos o servicios que tú brindas.
El ser un proveedor del Estado es una gran “carta de presentación” pues, te ayudará a abrir
puertas en el mundo empresarial.
2.2. Plan Anual de Adquisiciones
El Plan Anual de Adquisiciones y Contrataciones de una Entidad es el programa
detallado de todas las licitaciones, concursos y adjudicaciones directas que van a
ejecutarse durante
un ejercicio presupuestal en una determinada Entidad, pudiendo o no inclui
r a las adjudicaciones de menor cuantía.
De conformidad con lo dispuesto por el artículo 6º del Reglamento de la Ley de
Contrataciones y Adquisiciones del Estado, aprobado mediante el Decreto Supremo Nº 013-
2001-PCM, el Plan Anual deberá contener obligatoriamente las
licitaciones, concursos y adjudicaciones directas a ejecutarse por la Entidad, y
opcionalmente información relativa a
las adjudicaciones de menor cuantía. En consecuencia, deberá incluir como mínimo el
objeto del contrato, una síntesis de las especificaciones técnicas de cada procedimiento, el
valor estimado del gasto o inversión, la fuente de financiamiento, las fechas probables de
las convocatorias y de ser el caso, los niveles de centralización y desconcentración de la
facultad de contratar
2.3. Sistemas de Inventarios

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Inventarios son bienes tangibles que se tienen para la venta en el curso ordinario del
negocio o para ser consumidos en la producción de bienes o servicios para su posterior
comercialización. Los inventarios comprenden, además de las materias primas,
productos en proceso y productos terminados o mercancías para la venta, los
materiales, repuestos y accesorios para ser consumidos en la producción de bienes
fabricados para la venta o en la prestación de servicios; empaques y envases y los
inventarios en tránsito.
2.4. Gestión de Inventarios
Los inventarios, existencias o stocks son los materiales que la empresa tiene
almacenados para facilitar la continuidad del proceso productivo.
La gestión de inventarios tiene como objetivo determinar la cantidad de existencias que se han
de mantener y el ritmo de pedidos para cubrir las necesidades de producción.
2.5..Almacenes, Distribución y Control
La base de toda empresa comercial es la compra y venta de bienes o servicios; de aquí
la importancia del manejo del inventario por parte de la misma. Este manejo
contable permitirá a la empresa mantener el control oportunamente, así como también
conocer al final del período contable un estado confiable de la situación económica de
la empresa.
2.5.1.Almacenes
Es una unidad de servicio en la estructura orgánica y funcional de una empresa
comercial o industrial con objetivos bien definidos de resguardo, custodia, control y
abastecimiento de materiales y productos. Administrar el almacén depende de varios
factores, como el tamaño y el tipo de organización de la empresa, el grado de
descentralización, la variedad de productos fabricados la flexibilidad relativa de los
equipos y facilidades de manufactura y de la programación de la producción sin
embargo para proporcionar un servicio eficiente debe realizar las siguientes funciones:
Recepción de materiales
Registro de entradas y salidas de almacén
Almacenamiento de materiales
Mantenimiento de materiales y de almacén
Despacho de materiales
Coordinación del almacén con los departamentos de control de Inventarios
2.6. Canales de distribución

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La Distribución es el proceso a través del cual se satisfacen las necesidades de los
clientes y consumidores con el cual generamos un rendimiento rentable y sus Roles de
distribución son: Vender, entregar, colocar y mercadear
Los canales de distribución son conjunto de organizaciones interdependientes
(intermediarios) que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio
para su uso o consumo.
Se debe estudiar los canales de distribución porque se tiene que comprender cómo
llega el producto hasta su destinatario final.
2.7. Transporte
Es el medio de traslado de personas o bienes desde un lugar hasta otro.
El transporte comercial moderno está al servicio del interés público e incluye todos los
medios e infraestructuras implicadas en el movimiento de las personas o bienes, así
como los servicios de recepción, entrega y manipulación de tales bienes.
El transporte comercial de personas se clasifica como servicio de pasajeros y el de
bienes como servicio de mercancías.
Como en todo el mundo, el transporte es y ha sido en Latinoamérica un elemento
central para el progreso o el atraso de las distintas civilizaciones y culturas.
Lograr una gestión eficaz, con clientes satisfechos e identificados con la calidad del
producto o servicio de la Empresa permitirá el logro de una organización competitiva.
CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN II UNIDAD
Pregunta 01: El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los consumidores o
usuarios finales a los fabricantes.
(a) Verdadero. (b) Falso.
Pregunta 02: En el Planeamiento de necesidades de materiales, las necesidades de
materiales sin Stock se realiza para ciertos bienes y servicios de uso repetitivo y de
bajo valor económico, y su cálculo estará en función del presupuesto ejecutado en el
año anterior.

ULADECH- CATÓLICA
108
( a )Verdadero ( b ) Falso
Pregunta 03: Lee detenidamente y relaciona las siguientes definiciones de los
Canales de Distribución.
(a) Intermediario. (b) Minorista. (c) Agentes Intermediarios. (d) Canal de
distribución
Pregunta 04: Las Compras es una función que tiene como objeto adquirir bienes y
servicios que la empresa necesita del exterior, garantizando el abastecimiento en el
tiempo, calidad y precio en condiciones adecuadas.
( a ) Verdadero ( b ) Falso.
Pregunta 05: Las fases de la función de compras se inícia cuando el bien o servicio
es buscado en el exterior. Y finaliza cuando el proveedor establece sus derechos y
obligaciones y son.
a.) Administrativa, técnica, comercial, financiera, economía.
b.) Operaciones previas, preparación, realización, seguimiento, operaciones
derivadas.
c.) Previsión, organización, control.
d.) N.A.
Pregunta 06: Los principios básicos de la función de Compras, donde se deben
basar todas las compras de bienes y servicios son:
a.) Operaciones previas, preparación, realización, seguimiento.
b.) Previsión, Organización, control.
c.) Administrativa , técnica, comercial, financiera, economía.
d.) N.A.
Pregunta 07: Un servicio de Compras debe apoyarse sobre una definición clara
de los objetivos que va a alcanzar, estos objetivos son.
a.) Calculo de materiales
b.) Cobertura de clientes atendidos
c.) Conseguir menores costos de adquisición
d.) Mantener el nivel de calidad definido.

ULADECH- CATÓLICA
109
a.) a, b, c. c.) c, d. e.) N.A.
b.) b, c. d.) a, d.
Pregunta 08: En lo que respecta a la Distribución se determina la salida de los
materiales del almacén en forma programada y oportuna se realiza de 3 formas.
a.) Distribución en almacén Central, en locales de unidades usuarias
b.) Descarga, ubicación y codificación, ingreso a bases de datos, reparto y
seguimiento
c.) Distribución a los almacenes fuera del perímetro de la ciudad.
d.) a y c.
e.) a, y b.
Pregunta 09: En los principios de Ubicación de materiales, el jefe de almacén debe
ubicar los materiales con el fin de reducir errores de distribución y demoras para
ubicar los materiales debe.
a.) Aprovechar ayudas mecánicas, tener en cuenta principios y métodos para
ubicación de materiales
b.) No recibir materiales dañados, cuidar el almacén de los equipos.
c.) mejoras continuas, control de ingreso y salida de materiales
d.) N. A.
Pregunta 10: Un servicio de Compras debe apoyarse sobre una definición clara de
objetivos que va a alcanzar, estos objetivos son.
a) Calculo de materiales
b) Cobertura de clientes
c) Conseguir menores costos de adquisición
d) Mantener el nivel de calidad definido
a) a,b,c. c) c,d e)N.A
b) b,c. d) a,d.
Solucionario de la evaluación
1- A Verdadero

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110
2 A Verdadero
3- A Verdadero
4- B Falso
5- A Verdadero
6- A Intermediario
7- A Verdadero
8- B Operaciones previas, preparación, realización, seguimiento, operaciones
derivadas
9- C Previsión, organización y control
10- C c y d.
Cuestionario para evaluación de fin de carrera
Marque la respuesta correcta y/o relacione las opciones que corresponda en cada
pregunta:
Pregunta 01: Las empresas que producen bienes y/o servicios tienen por objetivo
(a) Maximizar sus ganancias y minimizar sus costos.
(b) Minimizar sus ganancias y minimizar sus costos
(c) Maximizar sus ganancias y maximizar sus costos.
(d) Minimizar sus ganancias y maximizar sus costos.
Pregunta 02:Las empresas del estado están obligadas a tener un portal de
transparencia y acceso a la información pública para:
(a)Mostrar su presupuesto de ingresos y gastos.
(b) Hacer publicidad de sus bienes y/o servicios.
(c) Mostrar su presupuesto solamente.
(d) Presentara su personal directivo y otros.
(e)Mostrar la ejecución de sus gastos.

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111
Pregunta 03:"Toda empresa está constituida por unidades de diversa índole,
cada una
de ellas creadas de acuerdo a los objetivos de la entidad. Cada una de
ellas tiene muy claramente establecida una meta a ser alcanzada".
Pregunta 04: Cada objetivo tiene claramente establecida una Meta a ser
alcanzada. El conjunto de Metas de las diferentes Unidades constituyen parte del
Plan Estratégico a ser desarrollado.
(a)Verdadero. (b)Falso.
Pregunta 05: El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí, que hacen llegar los productos y servicios de los consumidores
o usuarios finales a los fabricantes.
(a)Verdadero. (b)Falso.
Pregunta 06: Lee detenidamente y relaciona las siguientes definiciones de los
Canales de Distribución:(a) Intermediario. (b)Minorista. (c)Agentes Intermediarios.
(d)Canal de distribución
(1) Compañías o personas que cooperan con la empresa para la promoción, venta y
distribución de sus productos entre los compradores finales.
(2) Son los que se en cargan de acelerar las transacción es manejando el producto
dentro del canal de distribución
(3) Son aquellos comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de
bienes y/o servicios a los consumidores finales.
(4)Grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y
servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Pregunta 07: Los aspectos a considerar en el almacenamiento correcto de los
medicamentos, desde su ingreso, permanencia y distribución al paciente, son:
(a) Verificar que los envases y envolturas estén bien cerrados y sellados antes de guardar
los medicamentos.
(b) Por ningún motivo retirar la etiqueta original de la caja o envase para evitar
entregar una medicina por otra.

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112
(c) Colocar los medicamentos en un lugar que esté fuera del
alcance de los niños
(d)Verificar que los medicamentos se venda a bajo precio en el mercado
Pregunta 08: Relacionar las siguientes definiciones del Modelo de Inventarios:
(a) Inventarios. (b) Costo de pedido. (c) Costo de mantenimiento. (d) Costo de faltante.
(1) Cantidad de artículos, mercancías y otros recursos económicos que son
almacenados o se mantienen inactivos en un instante de tiempo dado.
(2 ) Son todos los costos incrementales asociados con el reabastecimiento del
inventario;
Varían con el número de pedidos colocados.
(2) Son los costos de mantener un nivel dado de inventario disponible y varía con
el nivel y periodo de tiempo que se mantiene el inventario
(3) Son los costos de penalización en que se incurren cuando se queda sin la
mercadería cuando ésta se necesita.
Pregunta 09: Las decisiones básicas en inventarios (variables de decisión) de cada
problema de inventario responde a las siguientes interrogantes:
(a)¿Qué cantidad se debe pedir?
(b)¿Cuándo se debe pedir?
(c)¿Cuándo se debe vender?
(d)¿Cuánto se debe almacenar?
Pregunta 10: Son tipos de Procesos de Selección en las Compras del Estado:
(a) Licitación Pública.
(b) (b) Concurso Público.
(c) Adjudicación de Menor Cuantía.
(d) Adjudicación al por mayor.
(e ) Adjudicación al por menor.
Respuestas
Pregunta Clave
1 a
2 e
3 a
4 a
5 b

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113
6 a – 2
b - 3
c - 1
d - 4
7 a
8 a --1
b – 2
c - 3
d - 4
9 a, b
10 a, b, c,
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115
Mgtr. Reinerio Zacarías Centurión Medina
Email: rcenturionm@uladech.pe

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