Estrategia Comercial Servicios Tecnológicos Nuevo Proceso de Mercadeo y Ventas alineado con Comprador 2.0 Microsoft Dynamics CRM - Implementación Imix Consulting Colombia

1. Alineación de la Estrategia Comercial
con el Nuevo Comprador

3. Agenda
• Perfil del Comprador 2.0
• Mercadeo Digital Inteligente
• Alineando el proceso de ventas
• Nuestra visión de ejecución de esta estrategia

4. Nuestra realidad hoy
• Procesos de venta más largos
• Más Consultores Externos
• Más RFPs
• Menos dispuesto a encontrarse
con vendedores 1:1
• El comprador hace su tarea
antes de llegar a nosotros
• Procesos sin decisión…
Aplazamientos

5. Comprador 2.0
• Auto educado
• Quiere tener el control
• Validación externa
• Rápido “time to value”
• Temor – Aversión al riesgo
• Orientación de negocio
• Lo encuentra a Usted!!!

6. Mercadeo Digital Inteligente
Cómo atraer prospectos y como madurar su interés hasta la venta

7. Modelo de
negocio
Ajustar
propuesta
de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo
Estratégico
Ajustar
proceso de
Ventas
Hasta ahora, mercadeo era secundario.
Ventas era estratégico.
Tenemos que hacer este replanteamiento a
la luz del nuevo comprador.

8. Gran cambio: Proceso de Mercadeo
 Telemercadeo
 Mailings Masivos (Spam)
 Pauta – Publicidad
 Agendar citas 1:1
 SEO
 Contenidos relevantes
 Opt Ins
 Centrado en el cliente
 Atracción

10. Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Ventas
Mercadeo

11. Nuevo Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Ventas
Mercadeo

12. Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución

13. Actividades Clave del Proceso de Mercadeo
Hacer que te
encuentren
•Contenidos
Conversión
•Opt In (valor para el cliente)
Triage
•Listo para iniciar proceso de
ventas?
•Madurar leads hasta ventas
•12-18 meses
Evolucionar
•Apalancar ventas desde
mercadeo
•Activos y contenidos

14. Triage
Prospecto
(Triage)
Pasa a
Ventas
Maduración
en Mercadeo
• Oportunidad Activa
• Foco: Validación
• Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración
• Foco: Educación
• Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra

15. Estructura de Contenidos Alineada con Tipos
de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno
económico /
mercado /
competencia
Cómo
• Gerencias
medias
• Enfoque a
Procesos de su
competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle

16. Estructura de Generación de Contenidos
Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de
referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos
complejos
• Especificaciones
técnicas

17. Elementos de Éxito: Diferenciación Emocional
• Social
• Foco de negocio (enfoque por
industria)
• Enseñar algo nuevo
• Imágenes
• Lenguaje
• Video
• Tribal

21. Triage
Prospecto
(Triage)
Pasa a
Ventas
Maduración
en Mercadeo
• Oportunidad Activa
• Foco: Validación
• Objetivo: Disminuir
percepción de riesgo
• Prospecto en Maduración
• Foco: Educación
• Objetivo: Instruir hacia
proceso de compra

22. Estructura de Contenidos Alineada con Tipos
de Comprador
Por Qué
• Directivo
• Estratégico
• Entorno
económico /
mercado /
competencia
Cómo
• Gerencias
medias
• Enfoque a
Procesos de su
competencia
Qué
• Técnico
• Características
• Tecnologías
• Detalle

23. Estructura de Generación de Contenidos
Alineada con Tipos de Comprador
Por Qué
• Benchmarks
• Videos Cortos
• Infografías
• Tendencias
Cómo
• Videos
• Webinars
• Whitepapers
• Casos de
referencia
Qué
• Videos largos
• Documentos
complejos
• Especificaciones
técnicas

25. El Final de la Venta de
Soluciones
Alineando el proceso de ventas

26. Win Rate / Tiempo al Cierre / Horas Invertidas
Modelo de
negocio
Ajustar
propuesta
de valor
(Producto/Servici
o/PI)
Mercadeo
Estratégico
Ajustar
proceso de
Ventas

27. 20 / 50 / 80
KPI Actual Deseado
Negocio Promedio $
#X Pipeline
Duración Ciclo de Ventas
Costo Ventas / Cierre (Horas)
Servicios / Negocio Promedio $
Win Rate

28. Proceso Ventas - Pipeline

29. 20%
50%
80%

32. Decisiones de compra:
Por que su empresa?
Diferenciación
Lógica
• Buen Producto
• Buenos precios
• Conocimiento
• Experiencia
La voz del
cliente:
Emocional
• Entienden mi
negocio
• Proponen valor
a mis procesos
• Siento
confianza

33. Proceso de ventas
Investigación DecisiónEvaluación
Tiempo
Foco
Necesidades
Precio
Solución
Riesgo
Riesgo
Necesidades
Precio
Solución

34. El Punto de Quiebre Estratégico
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQ PQ
Perfilar Presentar Colaborar Confirmar Comprometer
PQPQ

35. Resúmen
• Las decisiones de compra se toman temprano en el ciclo de ventas
• Las emociones son las que definen las decisiones
• Tribal= seguridad
• Seguridad (temor) > ambición (aspiración)
• Porqué > (Cómo y Qué)

36. Algunos diferenciadores del proceso de
ventas: Framework Emocional
Negocio / Industria
•Motivaciones exógenas
•Regulatorios
•Presiones de Mercado
•Variables fuera de su control
Identificar Detonante
•Razones de cambio status quo
• Qué ?
•Como?
•Por qué?
Diferenciación
Emocional
•Psicología de la memoria:
Primero y Ultimo
•Sesgo de confirmación
Construir Sesgo
•Proceso ventas orientado a la
mitigación del riesgo
•Enseñar
•Diferenciar
•Comprender

41. Nuestra implementación de la Estrategia

42. Compartiendo nuestra experiencia
• Que hemos hecho hasta ahora?
• Resultados
• Implementación del proceso en el CRM