El documento resume las etapas del proceso de consultoría, incluyendo: 1) Los preparativos y primeros contactos entre el consultor y el cliente; 2) Las primeras reuniones donde el consultor se prepara y conoce al cliente; 3) El diagnóstico, donde el consultor examina los problemas y objetivos del cliente; 4) La planificación de acciones y propuestas de soluciones; 5) La aplicación de la propuesta seleccionada.

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Consultoría de TIC´s
Análisis de las etapas del proceso de la
Consultoría
Presenta:
Apolinar González Osvaldo
Balbuena Saldivar Daniela Gpe.
Contreras Antonio Andrés Gustavo
Catedrática: L.I. María De Los Ángeles Martínez Morales
7mo. Semestre Grupo “A”
TUXTEPEC, OAX., 12 de Octubre del 2013

2. Introducción
El proceso de consultoría, como todo proceso, empieza con los preparativos.
Éstos son la fase inicial del proceso y del contrato de consultoría en sí.
Mientras los procesos van avanzando, el consultor y el cliente establecen los
primeros contactos, y tratan de aprender lo más que sea posible el uno del otro.
Juntos examinan el porqué el cliente tuvo que acudir al consultor, y con ello, el
enfoque que el consultor llevará a cabo a lo largo del proceso.
Se considera que los preparativos son en gran parte una etapa para adaptarse,
donde el cliente quiere asegurarse de que el consultor que desea contratar es
adecuado.
El consultor establece el contacto de una forma muy práctica, se dirigen a los
clientes sin que éstos lo hayan solicitado. Éste tipo de contacto puede despertar el
interés del cliente y con ello lograr que el nombre del consultor sea recordado en
el futuro.
El consultor que tiene mucha información sobre un cliente en específico, puede
mostrarle que conoce de sus problemas e intenciones y que tiene un servicio que
ofrecerle.
En la mayoría de los casos, el cliente establece el primer contacto con el
consultor. Esto significa que el cliente está consciente de que existen problemas
en su organización que tienen que ser resueltos cuanto antes. Además, el cliente
puede recurrir al consultor por distintas razones, como por ejemplo, por la fama del
consultor, es decir, que el consultor haya trabajado antes con un amigo del cliente,
y éste decida contratar sus servicios.

3. Desarrollo
Las primeras reuniones que tengan el cliente y el consultor no significan que ya
sea algo concreto, ni que ya se esté contratando. Sin embargo, es una
oportunidad de conquistar por completo la confianza del cliente.
Estas reuniones iniciales ameritan que el consultor se prepare a fondo. Sin más, la
única información que requiere son los hechos de orientación acerca del cliente,
su ambiente, y los problemas que caracterizan a su sector empresarial.
Las reuniones sirven también para que cada parte se conozca, y se establezcan
así relaciones de confianza. El consultor debe saber cómo estimular al cliente para
que hable de su organización, sus dificultades, expectativas y lo que espera. Es
conveniente que se empiece por hablar primero de la situación general y después
de manera particular.
Con ello, el consultor tiene como objetivo principal, convencer al cliente de que
ésta eligiendo lo que es conveniente para su organización.
Para tomar una decisión, el cliente quizá desee verificar el trabajo que se propone
con otros clientes, y es muy probable que pida referencias.
El contrato llega cuando el cliente y el consultor acuerdan trabajar juntos en un
proyecto.
Después de concretarse un contrato, la siguiente etapa es el diagnóstico. El
diagnóstico consiste en examinar el problema que el cliente debe afrontar y los
objetivos que se tratan de alcanzar. Para esto, el consultor pone al descubierto las
fortalezas y debilidades que ocasionan el problema. También debe preparar la
información necesaria para decidir qué camino se deberá tomar para la solución
del problema.
En la etapa de Diagnóstico se replantean los problemas y objetivos que se tienen
para alcanzar. Muchas veces, los servicios de un consultor son solicitados sin que
se tenga una verdadera estimación del problema y los objetivos que se desean

4. alcanzar. Cuando el trabajo se inicia, el consultor descubre que en realidad el
cliente busca algo distinto a lo que se había estipulado.
La capacidad con que cuenta el cliente para lograr su objetivo es un punto
importante del que se precisa saber si este cuenta con los recursos materiales,
financieros y sobre todo los conocimientos técnicos necesarios para solucionar
una situación. Luego de un diagnostico y tras el desarrollo de la investigación se
analizaran las posibles futuras soluciones que ayudaran a determinar si se podría
resolver el problema y de qué manera hacerlo. Este evento se vincula con la fase
siguiente de planificación de la acción. El objetivo del diagnostico es preparar la
acción. A lo largo de la investigación se reunirán, registraran y analizaran
alternativas o próximas soluciones, a esto se le conoce como plan para la
recolección de datos, tal recopilación se ha de preparar determinando
exactamente que datos se requieren. El consultor debe explicar al cliente porque
desea obtener dichos datos, con base a un diagnostico, los hechos o datos
requeridos pueden estar basados en la obtención de cifras globales y si fuese
necesario, se realizaría a través de la obtención de datos más detallados.
Los datos han de recabarse de a cuerdo a un periodo determinado, el consultor
determinara si ha de reunir una información total o únicamente una selección,
posteriormente dichos datos han de organizarse y agruparse tomando en cuenta
el uso final al que se destinaran con respecto a los acontecimientos, el personal,
los materiales, los recursos, insumos, productos y procedimientos. Luego de la
agrupación, los datos deberán reflejarse a través de una tabulación. Algunos de
los métodos de recolección de información son los cuestionario, útiles para
obtener un número limitado de hechos sencillos. Las entrevistas también son
ciertamente la técnica más utilizada para la recopilación de datos, junto con la
recuperación de los datos registrados. Al planificar las entrevistas, el consultor
determina qué datos desea obtener, de quién, cuándo, dónde y cómo (actuar
antes, durante y después de la entrevista). La observación puede ser una
alternativa para recabar información que no puede ser obtenida de forma
inmediata. Luego de la recolección de datos o información, es necesario llevar a

5. cabo un análisis de los hechos para determinar si es necesario llevar a cabo una
corrección para posteriormente realizar una selección, el siguiente paso será llevar
a cabo una clasificación de los datos, este punto comienza antes de que se inicie
el descubrimiento de los hechos, mediante criterios para la organización y
tabulación de los datos, otros criterios y ajustes de la clasificación se pueden
realizar durante la investigación de los hechos y posterior a ello. Una vez que los
datos han sido organizados, se realiza un análisis para determinar ciertas
proporciones, relaciones y tendencias, a su vez se lleva a cabo un análisis causal
que permite descubrir las relaciones causales entre las condiciones y los
acontecimientos, con la finalidad de proporcionar un medio para planificar los
cambios y las mejoras. Luego de la terminación del diagnostico, el siguiente paso
es la planificación de la acción, esto es, la búsqueda de ideas e información para
la elaboración de las posibles soluciones al problema diagnosticado. En esta fase,
es sumamente importante que el cliente participe de forma más activa que en la
fase del diagnostico. El objetivo consiste en descubrir todas las soluciones
interesantes y factibles para posteriormente someterlas a una evaluación
preliminar antes de comenzar el trabajo de diseño y planificación detallado sobre
una propuesta. La experiencia personal por parte del consultor es un arma
importante en este caso, porque le permite examinar métodos que han sido
aplicados y utilizados con éxito en otras partes.
El consultor debe de sentarse a dialogar con el cliente y sus personas allegadas
es decir directivos o las personas más importantes dentro de la empresa, para
tomar presentar los informes y tomar las decisiones que cambiaran el rumbo de
esta misma, para el mejoramiento y prolongación de mejores alternativas, por eso
es importante que se destaquen las ideas donde un punto importante de la lectura
es la “selección” ya que de ellas se basan las propuestas más congruentes donde
todos estarán de acuerdo si se llegan a tomar o no dicha acción, cabe destacar
que antes de tomar una decisión de dichas ideas innovadoras, estas mismas se
analizaran y se tomaran a fondo para viabilidad de ellas, deben de ser
interesantes y congruentes ya que una vez hecho esto se tomara una evaluación
donde en este mismo caso se tiene una escala para tomar en cuenta esas

6. propuestas más destacables, cabe mencionar un punto importante que el
consultor debe de estar bastante concentrado para el trabajo que está realizando
en ese momento, donde debe mencionar si va a o no ocurrir algún peligro que se
pueda tomar, donde dichas propuestas e ideas no serán posibles completarse,
ante esto el consultor debe estar capacitado para decir estas posibles anomalías
que se puedan presentar en un futuro cercano y en tanto el cliente debe recibir
una descripción estática del plan como debe ser cuando este se aplique a esto le
llamamos un plan de aplicación, una vez esto el equipo debe de tomar una
decisión y ver si el consultor seguirá o no contribuyendo a la aplicación.
Una vez pasado y visto por las ideas y haber llegado a tomar una decisión nos
involucramos en el siguiente punto que es la aplicación de la propuesta que se
destacó por el cliente y la empresa donde es la cuarta fase de nuestro proceso de
consultoría, el cual se define por los esfuerzos del consultor y del cliente, y si no
se aplican el proceso mismo no puede considerarse por completado, en esto
también debe de tomarse en cuenta que el consultor no debe de participar en
dicho proceso ya que se debe de tomar en cuenta que su contrato posiblemente
este terminando ahí, con lo que el cliente tendría que seguir imponiendo una
pequeña para beneficio del consultor, solamente en algunos casos como si se
encuentra complicada la aplicación el consultor esta únicamente en las tareas más
difíciles o para verificar que se estén llevando los procesos adecuadamente y
poder dar posibles orientaciones, tomar en cuenta que una vez completado el
trabajo el consultor en dicha empresa y después para posibles apoyos se
encuentra en otro caso, definir al nuevo cliente que el consultor no ha completado
la tarea de la anterior y que se debería de avocar hasta que se solucione por
completo dicha aplicación, Al planificar un cometido y negociar un contrato, el
cliente y el consultor no deben olvidarse de definir qué entienden por aplicación y
por resultados.
Por eso es importante que se realice una capacitación y un perfeccionamiento del
personal del cliente para que estos mejoren el rendimiento y el resultado de la
empresa de la aplicación que se llevó a cabo. Por último, destacamos a la

7. ‘’terminación’’ donde damos por hecho la tarea del consultor y vemos que el
propósito se ha alcanzado y que la ayuda de la consultoría no es necesaria, es
donde el consultor tiene la responsabilidad de decirle a la empresa del cliente que
debe retirarse, pero el cliente puede pedir ayuda en un algún momento donde un
nuevo problema pueda surgir a un plan futuro.
En esta misma fase se realizan los que son la evaluación que es para determinar
si se han alcanzado los objetivos y si estos resultados obtenidos justifican a
aquellos recursos que se utilizaron, también hay que destacar los benéficos que
se obtienen a corto y largo plazo, donde el cliente se dará cuenta si en verdad
funciono el trabajo del consultor o no, y dicha acción puede beneficiarla, ya que se
irán formando mejores relaciones del consultor para posibles nuevos clientes es
donde tendrá nuevas oportunidades de trabajo y creara buenos impactos en los
clientes.

8. Conclusión
Al término de su trabajo, el consultor envía informes al cliente, en los cuales
incluye el cometido, basado en un estudio de diagnostico. También incluye
informes sobre la marcha del trabajo, y la presentación de propuestas, para que el
cliente tome una decisión y pase a la fase de aplicación.
Cualquiera de esos informes se puede presentar, aunque también existe un
informe final, en el que el consultor se retira de la organización que lo contrató.
El proceso de consultoría aunque es largo, ayuda a las organizaciones y a los
clientes a obtener beneficios tanto en la empresa como en su persona.
Es importante llevar a cabo cada una de estas etapas de manera correcta, para
que sea más fácil llegar a la solución de los problemas que el consultor encuentre.

9. Referencias
Kurb, M. (2005). La consultoría de Empresas (3 ed.). México: Limusa.