El documento describe el proceso de consultoría en 7 pasos: 1) contacto, 2) contrato, 3) recopilación de información, 4) diagnóstico, 5) planeación de acciones, 6) acción, y 7) evaluación. También incluye conceptos clave como premisas del consultor, el arte de preguntar, y evaluaciones del contexto, las entradas, el proceso de cambio, resúmenes y pronósticos. El objetivo es traducir la teoría de la consultoría en estrategias de acción para lograr los resultados esperados

1. El
Proceso de Consultoría
Elías Manuel Sánchez Castañeda
Julio de 2013

2. El Proceso de Consultoría
Conceptos del rol de un Consultor, en este
caso vamos a explorar tres:
 Premisas que un Consultor debe tener
como guías en su trabajo.
 El arte de preguntar.
 El Proceso de Consultoría.

3. P R E M I S A
 “ACEPTAR QUE NO
NECESARIAMENTE
TENEMOS LA
RAZÒN, PORQUE
TENEMOS EL
METODO”.
 Joseph C. Bentley

4. P R E M I S A
 EL CONSULTOR
NO ES
JUSTIFICADOR
TECNICO DE LAS
DECISIONES DEL
CLIENTE.
Consultor
Cliente

5. El arte de preguntar.
En una platica enriquecedora con un empresario educativo, él plantea
las siguientes preguntas:
• ¿Cómo mejorar la disponibilidad, la actitud de las personas, su
buena voluntad? ¿Cuál es la mejor forma de hacer las cosas?
•¿Qué hay que hacer? ¿Cómo lograr altos ideales en el alumno?
•¿Cómo lograr que cada ser humano ponga lo mejor de si mismo a
los retos de la vida?
•¿Cómo logro Hugo Sánchez (el futbolista mexicano) lo que hizo?
•¿Cómo logra un alumno tener magníficos resultados?
•¿Qué tiene que hacer el maestro para convencer a los alumnos
“mediocres” a superarse?
•Como dijera Shakespeare “To be or not to be, that´s the question”.

6. EL PROCESO DE CONSULTORÍA (PASOS)
1 Contacto
2 Contrato
3 Recopilación
Información
4 Diagnostico
5 Planeación
Acciones
6 Acción
7 Evaluación
+ Pautas Interacción.
+ Principios Clave.
+ Pautas de Proceso
+ Creencias Básicas
+ STAR Y STAR+AR

7. El primer circulo es el de la
interrelación del Consultor con
la Persona que esta recibiendo
el servicio:
1.Contacto.
2.Contrato.
3.Recopilación de información.
4.Diagnóstico.
5.Planeación de las acciones.
6.Acción.
7.Evaluación
Proceso de Consultoría

8. Pasos del Proceso de Consultoría
1 Contacto
2 Contrato
3 Recopilación
Información
4 Diagnostico
5 Planeación
Acciones
6 Acción
7 Evaluación
+ Pautas Interacción.
+ Principios Clave.
+ Pautas de Proceso
+ Creencias Básicas
+ STAR Y STAR+AR

9. 1 CONTACTO
1.1 “Escuchar la música” de la Organización.
1.2 Identificar al CLIENTE (Es el que tiene la Autoridad para hacer
que se impulse el CAMBIO.
1.3 Conocer el supuesto.
1.4 Áreas involucradas y/o afectadas.
1.5 Historia (Cuando aparece por primera vez, Como se ha desarro-
llado, Que acciones se han tomado, Que sucedió.)
1.6 ¿Acepta el CLIENTE que tiene un problema o que hay un área
de oportunidad?
1.7 ¿El CLIENTE tiene la solución?

10. Revisión del Consultor antes de iniciar el
proceso.
¿Es Mí
Misión?
¿Se
Necesita?
¿Tengo la
Habilidad ?
Si las tres
PREGUNTAS
Tienen una
CONTESTACIÒN
POSITIVA,
Continuar con el
Proceso.

11. 2 CONTRATO
2.1 PROCESO DE CONSULTORÍA.
2.2 DE QUE SE TRATA.
2.3 DONDE COMIENZA.
2.4 DONDE TERMINA.
2.5 LOS MODELOS, METODOS, TECNICAS, ES DECIR
LA TECNOLOGIA DEL CAMBIO.
ESTABLECIMIENTO DE COMPROMISOS ENTRE DOS O MAS
PERSONAS PARA UN FIN COMÙN; ACUERDO DE VOLUNTADES.

12. 2 CONTRATO
2.6 Los “Roles” (Papeles): Quienes van a participar.
2.7 Las Funciones de quienes van a participar.
+ Líder: Difunde el proceso, acepta o modifica algunos
aspectos del proceso, PERO NO PUEDE MODIFI-
CAR EL PROCESO. Establece las consecuencias
para los hechos de cumplir o no cumplir.
+ Consultor: Coordina el PROCESO, algunas
veces es recopilador de la información.
+ Otros: Participar proactivamente, comprometerse
con su equipo, los resultados y el cambio.
2.8 Tiempo de cada fase.
2.9 Omisión, la posibilidad de error y las acciones contingentes

13. 3 Recopilación de la Información
 Metodología que se utilizara.
 Requisitos y Estándares.
 Recopilar y reportarla de
manera uniforme.
 Considerar no solo los
sistemas administrativos y
operacionales, también el
Social ( normas comporta-
miento, relación de poder,
premio/castigo, ayudas inter-
personales (Cooperación).
 Salidas de la Organización:
Resultados, Competitividad,
Imagen.

14. 4 DIAGNOSTICO
+ Diagnóstico: “Es o Realidad”, situación plenamente identi-
ficada. Análisis y Síntesis.
+ Diagnosticar no ha cambiado nada, solo sabemos como esta-
mos. HACER DIAGNOSTICO CUANDO HAY EXPEC-
TATIVAS DE CAMBIO.
+ Definir como se presentaran los resultados del Diagnostico.

15. Revisión del Consultor antes de continuar con el
proceso.
¿Es Mí
Misión?
¿Se
Necesita?
¿Tengo la
Habilidad ?
Si las tres
PREGUNTAS
Tienen una
CONTESTACIÒN
POSITIVA,
Continuar con el
Proceso.

16. 5 Planeación de Acciones
+ Definir Objetivos, ruta critica, presupuestos.
+ Características de los Objetivos:
+ Congruente con una NECESIDAD.
+ Especifico (Concreto).
+ Medible (Tiempo, cantidad, calidad, costo).
+ Que implique un reto.
+ Realista.
+ Compromiso (Que algo relevante ocurra con el
cumplimiento o no cumplimiento).
+ Negociados.

17. Proceso de Consultoría
El segundo circulo tiene que
ver con el proceso
intrapersonal del Consultor,
que implica “observar” su
propia práctica:
1.Evaluación del contexto.
2.Evaluación de las entradas.
3.Evaluación del proceso de
Consultoría.
4.Evaluación sumaria.
5.Evaluación pronostica.

18. Pasos del Proceso de Consultoría
1 Contacto
2 Contrato
3 Recopilación
Información
4 Diagnostico
5 Planeación
Acciones
6 Acción
7 Evaluación
+ Pautas Interacción.
+ Principios Clave.
+ Pautas de Proceso
+ Creencias Básicas
+ STAR Y STAR+AR

19. Evaluación del PROCESO
1 Evaluación del Contexto
+ Es un diagnostico de la condición original de la Organiza-
ción (“Película de la Organización”).
+ Considera los eventos del entorno que pudieran afectar o
verse afectados con el proceso de cambio.
+ Es la línea base.

20. Evaluación del PROCESO
2 Evaluación de Entradas
+ Todo el herramental que se va a utilizar en el proceso.
Registrar con que vamos a actuar:
++ Roles (Papeles).
++ Funciones.
++ Modelos.
++ Tecnología del Cambio.
++ El Consultor, mismo.

21. Evaluación del PROCESO
3 Evaluación del Proceso de Cambio.
+ ¿ VAMOS EN RELACION A LO PLANEADO?
+ ¿QUÉ CAMBIO?
+QUE VARIABLES NO CONSIDERADAS
INTERVINIERON?

22. Evaluación del PROCESO
4 Evaluación Sumaria.
+ Cuando ya tenemos la naturaleza del Cambio evaluada.
++ ¿ Es la naturaleza del cambio como se planeo?
++ ¿ Con que costo?
++ ¿ En que tiempo ?

23. Evaluación del PROCESO
5 Evaluación Pronostica
+ ¿ PUEDO REPETIR MI RESULTADO EN OTRAS
AREAS?
+ ¿ QUE HUBO DE PARTICULAR EN ESTA
SITUACION QUE PODRIA NO REPETIRSE EN
OTRAS SIMILARES.

24. El desafió es
Traducir la Teoría
en
Estrategia, esta en
Acción, y la
Acción en los
Resultados
Esperados por el
Cliente

25. www.bkc.com.mx
“Nuestra MISIÓN es contribuir de forma significativa
a que nuestros Clientes construyan el conocimiento,
que les permita alcanzar o mantener niveles de
competitividad internacionales”.
“Nuestra MISIÓN es contribuir de forma significativa
a que nuestros Clientes construyan el conocimiento,
que les permita alcanzar o mantener niveles de
competitividad internacionales”.
em_sanchezc2@hotmail.com
Elías
Sánchez
elias@bkc.com.mx