Este documento presenta un taller sobre gestión comercial de emprendimientos sociales. El taller cubre temas como la definición de venta, el proceso de venta que incluye preparación, oferta de valor y argumentación de beneficios, manejo de objeciones y cierre de ventas. También incluye ejercicios prácticos y una simulación de una rueda de negocios para emparejar organizaciones juveniles con empresas. El objetivo general es enseñar habilidades de gestión comercial y negociación que puedan aplicarse en emprendimientos

1. TALLER
Gestión comercial de
emprendimientos sociales
Giancarlo Cafferata, Gerente de Negocios e Innovación
Aprenda Instituto de la Microempresa – Grupo ACP

2. 1 ¿Qué es vender?
Gestión comercial de emprendimientos sociales

3. La venta es un
intercambio de beneficios
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4. ¡Todos vendemos!
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5. 2 ¿En qué creo y por qué lo hago?
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6. ¿En qué creo y por qué lo hago?
¿Qué hago?
¿Cómo lo hago?
¿Por qué lo hago?
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7. 3 El proceso de la venta
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8. El proceso de la venta
A Preparación ¿A quién tengo al frente?
B ¿En qué creo y por qué lo hago? ¿Quién soy yo?
C Oferta de valor ¿Qué vendo?
D Argumentación de beneficios ¿Por qué deberías comprarme?
E Manejo de objeciones Negocio
F Cierre de ventas Llego a un acuerdo
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9. "Si tú te conoces a ti mismo, ganas cincuenta
de cien batallas. Si conoces a la otra persona
ganas cincuenta batallas. Pero, si te
conoces a ti mismo y a tu contraparte,
ganas cien batallas de cien”.
Sun Tzu (Hace 2400 años)
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10. Preparación A
a. Investigar
 ¿Qué líneas de responsabilidad social trabaja? Educación,
Medioambiente, Salud, Emprendimiento…
 ¿Con quiénes trabaja o ha trabajado? ONGs, fundaciones,
empresas sociales, otras organizaciones juveniles
b. Preparar
 A mí mismo: Imagen personal ¿Qué transmito?
 A mi organización: Imagen institucional
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11. 3 elementos básicos
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12. ¿En qué creo y B
por qué lo hago?
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13. Oferta de valor C
Zapatos
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14. Tres preguntas estratégicas
1. ¿Quiénes son tus clientes?
2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?
3. ¿Qué te compran realmente?
Estas preguntas
fueron planteadas
por Peter Drucker,
padre de la gestión
moderna en las
organizaciones.
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15. Ejercicio 1:
Mi oferta de valor
En tu organización
1. ¿Quiénes son tus clientes?
2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?
3. ¿Qué te compran realmente?

16. Argumentación de beneficios D
Demostrarle al cliente que, a través de los beneficios podemos
satisfacer sus necesidades.
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17. Diferencia entre características y
beneficios
CARACTERÍSTICAS: Se enfocan en el producto.
Informa
BENEFICIOS: Se enfocan en el cliente.
(lo que hace por ti dicha característica)
Vende
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18. Características / Beneficios
Producto /
Característica Beneficio
Servicio
Talento global en su  Mejorar el clima laboral
Pasantías
empresa, 6 a 18 meses,  Aportar nuevo conocimiento
internacionales
110 países para escoger internacional a su industria
Proyectos para Enfocados en los niños en
 Impacto en la educación
desarrollar una edad escolar, proyectos
nacional
infancia feliz hechos a la medida
Merchandising Diseño ad-hoc, pedido  Uso responsable de recursos
de material mínimo 100 unidades,  Mínimo impacto en el
reciclado hecho de PETr medioambiente
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19. Ejercicio 2:
Identifico mis beneficios
Producto / Servicio Característica Beneficio
__________________ __________________ __________________
________________ ________________ ________________
__________________ __________________ __________________
________________ ________________ ________________

20. Manejo de objeciones E
 El “NO” es una oportunidad.
 Debemos hacer preguntas para descubrir la VERDADERA objeción.
 Nuestro reto es descubrir la verdadera razón por la cual no están
comprando.
 Cuando descubrimos la verdadera objeción podemos ofrecerle lo
que el cliente realmente quiere.
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21. ¡Todos negociamos!
¿Qué negocias? ¿Con quién negocias? ¿En qué campos
negocias?
• Pedir permiso para • Pareja
venir al taller de hoy • Padres • Personal / Familiar
• Venta de algo • Equipo de trabajo • Profesional / Laboral
• Manejar un conflicto • Jefe / Líder • Amical
• Dónde ir a cenar
• Ir a una fiesta
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22. En una negociación,
ten en cuenta que…
1. Separa a las personas del problema.
2. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones.
3. Inventa opciones de mutuo beneficio.
4. Insiste en criterios objetivos.
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23. Cierre de ventas F
¿Cuál será nuestro objetivo al cerrar nuestra venta?
Obtener el SÍ del cliente
En el caso de la rueda de negocios el SÍ podrá traducirse en una segunda
reunión para ampliar los detalles de un eventual trabajo conjunto.
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24. ¿Cómo me doy cuenta que
ya debo cerrar la venta?
Cuando el cliente te comento o exprese:
Comentarios Positivos: “He oído hablar bien de tu organización”
Haga preguntas: ¿Cuándo podrías enviarme esa información?
Expresiones: Silencio, sonrisa, mirada atenta.
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25. ¿Cómo puedo cerrar mi venta?
Haciendo una pregunta: Dando alternativas:
• ¿Los visitamos en sus oficinas • ¿Los visitamos esta semana o
para exponer la propuesta ante después de la Expo RSE?
las otras áreas? • ¿Prefieren trabajar este
• ¿Programamos una visita al proyecto en Lima o el Callao?
colegio donde desarrollamos • ¿Les gustaría trabajar la línea
este proyecto? de educación con los alumnos
• ¿A cuántas personas de primaria o de secundaria?
buscaríamos llegar con el • ¿Iniciaríamos la campaña de
proyecto conjunto? reciclaje solos o invitando a
• ¿Han recibido antes pasantes otra empresa privada?
internacionales?
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26. 4 PNL Aplicada
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27. Comunicación
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28. Simulación de la rueda de
5 negocios
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29. ¿Con qué debo ir a una rueda de
negocios?
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30. Esquema de distribución durante las
ruedas de negocios
1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
Representantes de empresas
Representantes de organizaciones juveniles
Mesas de negociación
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31. ¿Me voy a reunir con todas las
empresas participantes?
No necesariamente. Con el imput de las empresas participantes,
Aprenda realizará un match entre las empresas participantes y las
organizaciones juveniles para que las reuniones que se programen sean
las más convenientes para ambas partes.
Ejemplo: ¿CIEMIN-PUCP (Congreso de Estudiantes de Minería) debería
reunirse preferentemente con Antamina o con Caja Trujillo?
Interés común
Organización
Empresa
Juvenil
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32. ¿Cómo sé con quién me reúno?
Tan simple como ver tu agenda
Hora Mesa 1 Mesa 2 Mesa 3
09.00 a 09.20 Telefónica Coherencia Barrick CIEMIN DP World AIESEC Perú
09.20 a 09.40 Telefónica Acción Sost. Barrick LOOP DP World Ruwasunchis
09.40 a 10.00 Telefónica AIESEC Perú Barrick Lulay BCP Ruwasunchis
10.00 a 10.20 Telefónica Manzana A. Antamina LOOP BCP Emp UXP
10.20 a 10.40 Natura Planeta O. Antamina Lulay BCP Voluntades
10.40 a 11.00 Natura Triciclo Southern CIEMIN BCP Crea+
11.00 a 11.20 Natura Crea+ Southern Voluntades Mibanco Ruwasunchis
11.20 a 11.40 Scotibank Anampiki MILPO Convergencia Mibanco Lulay
11.40 a 12.00 GyM Acción Sost. MILPO Planeta O. Mibanco Manzana A
Este es solo un ejemplo.
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33. Simulación
10”
1 2 3
Representantes de empresas
5”
Representantes de organizaciones juveniles
Mesas de negociación
¿Quién soy?
¿Qué te propongo? Feedback
¿Por qué trabajar conmigo?
Preguntas
Objeciones
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34. Rueda de negocios
• Día: Miércoles 8 de mayo de 2013
• Lugar: Aulas Pabellón Z PUCP (Por confirmar N°)
• Horario: Por determinar (Puede variar de acuerdo al N° de
empresas que participen)
A fines de abril se les enviará un e-mail con los datos confirmados.
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35. ¿Quiénes asisten?
• Los que estamos aquí.
• ¿Y el que no vino al taller? No puedes asistir a la rueda de
negocios.
• Cualquier consulta adicional o caso especial: Nos escriben un
correo electrónico.
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36. Finalmente, solo
queríamos decirles algo…
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37. Gracias por
contribuir al
éxito del Perú.
¡Un país que emprende es un país que crece!

38. www.aprenda.com.pe
@aprendagrupoacp
/AprendaGrupoACP