Este documento describe los objetivos y tipos de información necesarios para realizar un estudio de mercado. Explica cómo segmentar el mercado en grupos homogéneos y calcular el consumo nacional aparente. También describe canales de comercialización para productos industriales, los pasos que debe seguir un analista de proyectos y conceptos como margen comercial, fijación de precios y análisis de oferta.

1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias económicas y sociales
Catedra de: Análisis y Toma de Decisiones
Autora:
Ana Hernández CI 19296011
Facilitador o Profesor:
M.Sc. Luis Alfredo Gómez Rodríguez
Puerto Cabello, Junio de 2019

2. Objetivo del estudio de mercado
- Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la
posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos
existentes.
- Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad
de producción que la comunidad estaría dispuesta a adquirir a determinados
precios.
- Conocer cuáles son los medios que se están empleando para hacer llegar los
bienes y servicios a los usuarios
- Dar idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado
en el mercado.
Tipo de información existe para realizar el estudio de mercado
1. Fuentes primarias.
Gran parte de la información necesaria para realizar un estudio de mercado se
obtiene a través de las fuentes primarias, más concretamente de las fuentes
primarias externas. Para extraer información de estas fuentes se pueden utilizar
una serie de técnicas, que os comentamos a continuación:
1.1 LA ENCUESTA.
Constituye el método de recogida de información más utilizado. Se realiza a través
de un cuestionario, por lo que es vital conocer las reglas básicas para
confeccionarlo. La encuesta se puede realizar mediante una entrevista personal,

3. telefónicamente, o a través del correo. Recientemente, algunas empresas están
utilizando Internet para realizar encuestas a sus clientes potenciales.
1.2 LOS PANELES.
El panel es una muestra de personas que pertenecen a un colectivo del que se
quiere extraer la información. Estas personas se han seleccionado por ser
representativas del colectivo al que pertenecen.
1.3 LA OBSERVACIÓN.
Este método o técnica permite obtener información a través de la observación
directa de las acciones de una persona. La observación la puede realizar otra
persona o a través de medios mecánicos o electrónicos. Es muy útil a la hora de
recoger información específica, tal como el comportamiento de un consumidor en
un establecimiento (punto de venta), ya que no sólo es posible descubrir sus
preferencias al comprar, sino también sus reacciones ante los distintos estímulos
que se le pueden presentar.
1.4 LA EXPERIMENTACIÓN.
De esta forma, es posible obtener información directa sobre las preferencias de
estas personas ante un determinado producto o servicio, a través de las acciones
reales que efectúan en ese mercado simulado. Asimismo, se pueden conocer las
variaciones de estas preferencias ante cambios en los atributos del producto o
servicio, ante cambios en los métodos publicitarios, etc.
2. Fuentes secundarias.
Las principales fuentes secundarias de información son las externas. Entre éstas,
se pueden destacar:

4. · Publicaciones, páginas WEB, bibliotecas y hemerotecas, consejerías,
Universidades, asociaciones empresariales, asociaciones de consumidores y
usuarios, sindicatos, etc.
Clasificación de bienes y servicios
En general, los productos se clasifican de acuerdo a dos elementos
fundamentales; su nivel de transformación física o procesamiento y su tipo de uso
o mercado destino. El esquema básico de clasificación según su transformación
física divide a los productos en:
1. Productos agrícolas y materias primas: Son los bienes “básicos”, extraídos
naturalmente de la tierra o el mar. Dichos productos generalmente tienen un costo
bajo, se venden en grandes volúmenes y son generalmente utilizados para
generar otros productos de mayor valor agregado.
2. Bienes semi – industriales: Son aquellos elementos que se producen en masa
pero no tienen alto valor agregado y son de producción simple.
3. Bienes industriales: Son los bienes de alto valor agregado, tecnología media –
alta, que requieren diversos procesos de transformación.
4. Bienes de tecnología de punta: Son aquellos bienes súper especializados,
que son de consumo restringido y que generalmente se utilizan en labores de alta
tecnología. Esta categoría nace ante los grandes avances tecnológicos recientes.
En la actualidad se buscan dividir los productos en categorías más especializadas,
debido a que los cambios tecnológicos han creado nuevas necesidades y nuevos
productos. El esquema básico de transformación según el tipo de uso o mercado
destino es:

5. Demanda actual
La demanda puede ser definida como la cantidad de bienes y servicios que son
adquiridos por consumidores a diferentes precios, a una unidad de tiempo
específica (un día, un mes, un año, etc.) ya que sin un parámetro temporal no
podemos decir si una cantidad de demanda crece o decrece.
Segmentación del estudio de mercado
Segmentar el mercado es una tarea que consiste en dividir en pequeños grupos
homogéneos de clientes un mercado concreto. Ea fundamental para poder
determinar con precisión las necesidades de cada grupo, de tal manera que la
empresa las pueda atender mejor, ofreciéndole a cada uno de ellos un producto o
servicio adecuado.
Procedimiento para calcular el consume nacional aparente
Nos permite medir el mercado global por cada tipo de industria o sector, es
indispensable conocer los datos relativos a la producción, la exportación y la
importación en una serie de cinco años (mínimo tres), para ello se utiliza la
siguiente relación:
Consumo aparente = P + I – X
P = Producción
I = Importaciones
X = Exportaciones

6. Canal de comercialización para un producto industrial
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este
tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el
más corto y el más directo Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes
cantidades de materia prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros,
lo hacen directamente a otros fabricantes, especialmente cuando sus
requerimientos tienen detalladas especificaciones técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas
para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o
mediano valor. También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la
capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas.
Compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan
las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un
nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los
productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a
establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales
y de éstos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de

7. intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la
función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son
requeridos por los usuarios industriales
5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la
estructura de mercado
1. identificar el problema
2. planteamiento del objetivo
3. determinar un grupo de estudio
4. elegir fuentes de información
5. selección de herramientas e instrumentos para recabar datos
Explique que es el margen comercial o de comercialización
Se define como la diferencia que existe entre el precio que paga el consumidor por
un producto y el precio recibido por el productor. Existen dos tipos de margen de
comercialización:
• El MBC (margen bruto de comercialización)
• El MNC (margen neto de comercialización)
Indique dos formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado
1- Costo añadido
Esta es la forma más formularía y de libro de texto. Debes conocer el costo de
producir y vender tu solución y añadirle un margen fijo de ganancia.

8. 2- Base de mercado
Esta es una regla de pulgar que se basa sencillamente en asignar un precio
similar al que cargan los competidores.
Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta
El análisis de la oferta consiste en definir y medir las cantidades y condiciones en
que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio.
Bibliografía
https://www.gestiopolis.com/como-clasifican-productos/
https://es.wikipedia.org/wiki/Demanda_(economia)
https://es.scribd.com/document/264139509/Consumo-Aparente
www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de%20la%20oferta.htm