Este documento presenta una guía de costos que describe los diferentes componentes de un estudio de mercado. Explica conceptos clave como demanda, oferta, elasticidad, factores que influyen en ellos y técnicas para proyectar el comportamiento futuro del mercado. También define tipos de productos, servicios, mercados y métodos para analizar y prever las tendencias del mercado.

1. CARTILLA DE COSTOS
Michael Álzate Rodríguez
Desarrollo guía
María Dufay Sahmuel
Instructora
Servicio nacional de aprendizaje SENA
Centro de desarrollo Agro empresarial
Tecnólogo Gestión Empresarial (520421)
Chía, Cundinamarca
2014

2. El producto es el resultado de la transformación de diferentes flujos de materiales.
Se denomina producto a todo lo que la organización ofrece en el mercado para ser
usado o consumido.
Precio generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la
obtención de un bien o servicio o, más en general, una mercancía cualquiera.
El sistema de ventas es el puente que existe entre el producto y los diferentes
canales que existen para la distribución y comercialización del producto.
Un sistema de pago es un conjunto de recursos utilizados para la transferencia de
dinero entre instituciones financieras.
La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar el
consumo de un producto o servicio a través de los medios de comunicación y de
técnicas de propaganda.
Promoción Se trata de una serie de técnicas integradas en el plan de marketing,
cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos específicos a través de
diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un objetivo
determinado.
Las organizaciones son estructuras sociales diseñadas para lograr metas o leyes
por medio de los organismos humanos o de la gestión del talento humano y de
otro tipo. Están compuestas por subsistemas interrelacionados que cumplen
funciones especializadas.
Una base de datos o banco de datos es un conjunto de datos pertenecientes a un
mismo contexto y almacenados sistemáticamente para su posterior uso.
La planimetría es la parte de la topografía que estudia el conjunto de métodos y
procedimientos que tienden a conseguir la representación a escala de todos los
detalles interesantes del terreno sobre una superficie plana, prescindiendo de su
relieve y se representa en una proyección horizontal.
Sistema informático de desarrollo geográfico fue diseñado para capturar,
almacenar, validar, integrar, manipular, analizar y representar datos de la
superficie de La Tierra.
El análisis clúster permite clasificar una población en un número determinado de
grupos, en base a semejanzas y desemejanzas de perfiles existentes entre los
diferentes componentes de dicha población.
Oferta: Es lo que vamos a ofrecer a un mercado determinado.

3. Demanda: Es lo que se va a adquirir en un mercado determinado.
La elasticidad de la demanda es la cantidad de un bien no siempre responde de
forma igual a los cambios en los precios. En unos casos, una pequeña
modificación en el precio da lugar a una alteración significativa en la cantidad
demandada, mientras que en otras ocasiones apenas si le afecta.
La elasticidad de la oferta mide la sensibilidad ante un cambio de precio, estas
generalmente son positivas.
Factores internos y externos de la demanda y la oferta
Los factores que influyen la demanda son
La renta media de los consumidores ya que si esta aumenta los consumidores
compran más aunque el precio no disminuya por lo que aumenta la demanda sin
necesidad de que disminuya el precio.
Las dimensiones del mercado, esta nos hace mención de la cantidad de
población que hay en algún lugar determinado, ya que a mayor población hay más
necesidad de consumo por lo que la demanda es afectada por ese aspecto.
Los bienes afines o sustitutos son aquellos que el consumidor puede adquirir en
vez de algún otro producto, este factor influye en la demanda ya que si el precio
del producto sustituto es bajo la cantidad demandada del producto A tenderá a ser
baja también.
Gustos o preferencias del consumidor que se basan en un ámbito cultural,
histórico o incluso religioso, es decir, el consumidor tenderá a consumir lo que le
guste o lo que este acostumbrado a consumir.
Elementos especiales son aquellos factores externos al productor que afectan la
demanda de su producto, como lo son el clima, la temporada del año, las modas,
los ingresos del consumidor, la calidad del producto, etc.
Los factores que afectan a la oferta son:
La tecnología ya que entre más tecnología se tenga menor será el costo de
producción por lo que aumentará la oferta
Los precios de los factores, si se disminuyen los trabajadores en alguna
compañía, los salarios se reducen también, por lo que el costo de producción
disminuirá y aumentara la cantidad de oferta.

4. Los precios de los bienes afines o sustitutos afectan la oferta ya que si estos
aumentan sus precios disminuirá la oferta de los productos principales.
La política del gobierno afecta en la oferta ya que según sus disposiciones de
impuestos o cuotas afectan el costo de producción por lo que afectara la oferta.
Los diferentes tipos de estructuras del mercado son: De bienes y servicios
De dinero (tasas de interés e inversiones)
De divisas (tipo de cambio)
De trabajo (fuerza de trabajo contra salario)
De capitales (bolsa de valores)
La proyección de oferta y demanda es una fase importante en el estudio de
mercado, que tiene la finalidad de determinar la situación conveniente del mercado
al que se quiere ingresar con determinado bien o servicio.
Para proyectar la demanda se debe utilizar un método de proyección de consumo
aparente, con la finalidad de estimar datos de la demanda a futuro. El método de
proyección de consumo aparente más recomendable es el por número de
habitantes o clientes, ya que guarda relación con una de sus determinantes, como
lo es el número de demandantes.
Para proyectar la oferta se debe estimar la oferta futura, a partir de los datos de
consumo, utilizando el método de proyección. El método más recomendable es el
de extrapolación de tendencia histórica, que podrá reflejar el crecimiento del
número de oferentes.
Con la estimación de la demanda se pretende conocer qué factores la impactan o
la afectan.
Factores determinantes en la demanda
a) El precio del bien
b) Precios de bienes relacionados: sustitutos, complementarios e independientes
c) El ingreso
d) Los precios futuros esperados
e) La población
f) Las preferencias

5. Factores determinantes en la oferta:
a) El precio del bien
b) Los precios de los factores de producción
c) Los precios de los bienes relacionados
d) Los precios futuros esperados
e) El número de oferentes
f) La tecnología
La previsión de la demanda es el conjunto de actividades destinadas a
proporcionar estimaciones cuantitativas o cualitativas de las ventas futuras de la
empresa para que puedan ser utilizadas en la toma de decisiones y en la
planificación de la compañía.
El análisis de regresión y correlación este consiste en emplear métodos que
permitan determinar la mejor relación funcional entre dos o más variables
relacionadas, Con lleva establecer una ecuación que describa la relación entre las
variables asociadas; y estimar el valor de la variable dependiente dada una
hipótesis sobre el desarrollo de la otra.
Tipos de productos y servicios
Tipos de productos
Producto tangible.
Productos físicos, palpables, duraderos como por ejemplo televisores, ropa,
bebidas, alimentos, juguetes, ordenadores, bienes de equipo, productos
pesqueros, electrodomésticos, etc. Estos se dividen en productos de consumo e
industriales.
Productos de consumo.
Son los productos dirigidos al mercado de consumidores, compradores o usuarios
como personas o grupos familiares para satisfacer sus necesidades de consumo
final, estos productos tienen elevada oferta, alta rotación, gran volumen en
pequeñas unidades y son muy publicitados. Pueden ser:

6. Productos funcionales.
El consumidor tiene un conocimiento completo de los productos funcionales antes
de ir a comprarlos, así invierte poco tiempo y esfuerzo para adquirirlos. Existe una
fidelidad hacia la marca. Ej. Productos de uso cotidiano: crema dental, detergente,
artículos de limpieza, etc.
Productos de impulso.
Son de coste bajo y consumo frecuente; se compran como pequeños placeres. La
elección de la marca es cuestión de costumbre, es una compra sin mucho proceso
de decisión. Ej. Revistas, dulces, etc.
Productos de alto precio.
El consumidor dedica tiempo para informarse sobre el producto, valorarlo, decidir
la marca preferida y finalmente comprarlo. Se busca calidad, estilo y buen precio.
Ej. Electrodomésticos, vivienda, muebles, etc.
Productos de consumo visible.
Se consumen como símbolo de estatus social, prestigio, identificación de grupo,
aceptación de los otros. Lo principal es la marca.
Productos de especialidad.
Los compradores están dispuestos a invertir en ellos esfuerzo tiempo y dinero, por
sus características, marca, calidad, prestigio u otros elementos que los hacen
exclusivos en algún área. Su uso se desarrolla en el ejercicio de actividades de
especialización u ocio como la fotografía, el deporte, la caza, etc. También hace
referencia a productos de lujo como marcas de automóviles.
Productos industriales.
Están destinados a mercados más restringidos como otras empresas u
organizaciones para ser incorporados a los bienes o servicios que estos producen,
así como para facilitar el proceso de elaboración de los mismos. Ej. Herramientas
manuales, toros, carretillas, fregadoras, vehículos industriales, maquinas atadoras,
maquinas etiquetadoras, envases, software especializado, etc.

7. Producto intangible.
Son los servicios que una empresa o persona presta a otras, el proceso de
distribución mediante la utilización de intermediarios aparentemente desaparece al
no existir un flujo físico, existiendo, en cambio, una relación directa entre el que
presta el servicio y el usuario. No son susceptibles de ser almacenados ni
transportados. Pueden asimilarse a productos que se elaboran y consumen
simultáneamente. Ej. Servicios de mantenimiento, garantía, o bien los servicios
prestados por la sanidad privada, la banca, las compañías de seguros, compañías
aéreas, hoteles, etc.
TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
Se requiere conocer el comportamiento de los componentes del estudio de
mercado en el pasado, en el presente y en el futuro.
Los modelos y técnicas de proyección ayudan a determinar éste comportamiento
futuro.
Elección de un modelo o técnica depende de:
la validez y disponibilidad de los datos históricos, la precisión deseada, el costo del
procedimiento, los beneficios del resultado, los periodos futuros que se deseen
pronosticar, el tiempo disponible para hacer el estudio, ciclo de vida del producto,
producto nuevo o no, etc.
La información de la proyección debe ser expresada en la forma que sea más útil
al preparador del proyecto: zona geográfica, edad, sexo, etc.
La validez de los resultados de la proyección está relacionada con la calidad de
los datos de entrada.
Fuentes de información más importantes: series históricas oficiales de organismos
públicos y privados, las opiniones de expertos y el resultado de encuestas
especiales.
EL ÁMBITO DE LA PROYECCIÓN
La efectividad del método elegido se evaluará en función de:

8. Precisión: Cualquier error en su pronóstico tendrá asociado un costo. No es
posible exigir una certeza total, pero si, la reducción al mínimo del costo del error
en su proyección.
Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo suficientemente estable para
enfrentar una situación de cambios lentos como dinámica para enfrentar cambios
agudos.
Objetividad: La información que se tome como base de la proyección debe
garantizar su validez y oportunidad en una situación histórica.
Tipos de mercados según la naturaleza del producto
Esta primera clasificación diferencia a los mercados en función de las
características propias del bien que se intercambia en el mismo, el cual puede ser
perecedero, duradero, industrial o un servicio.
* Mercado de bienes perecederos. Los bienes perecederos son aquellos artículos
cuyo uso hace que se destruyan en un periodo concreto de tiempo. Este tipo de
mercado engloba, por tanto, a los potenciales compradores de unos bienes que
por sus características dejan de ser útiles en un breve plazo de tiempo, como por
ejemplo los productos alimenticios o los combustibles.
* Mercado de bienes duraderos. En este caso, y al contrario que los anteriores,
este tipo de bienes permiten un uso continuado de los mismos antes de que se
destruyan, como por ejemplo un automóvil, un electrodoméstico o una prenda de
vestir.
* Mercado de bienes industriales. Los bienes industriales son aquellos que se
incorporan al proceso productivo de las empresas, es decir, que se utilizan para
producir otros bienes, como la materia prima y los productos manufacturados. A
ellos se unen los bienes de capital y los suministros y servicios utilizados en el
proceso de producción.
* Mercado de servicios. A diferencia de los bienes, los servicios tienen una
naturaleza intangible y no son susceptibles de ser fabricados, sino que se prestan,
como por ejemplo la sanidad, la educación, el transporte o la justicia.
Tipos de mercados según su ámbito geográfico

9. En este caso, la variable que se utiliza para clasificar los mercados es la
localización geográfica de los consumidores, que nos permite distinguir entre
mercados locales, regionales, nacionales, internacionales y globales.
* Mercado local. Es el ámbito geográfico más reducido que existe. Este tipo de
mercado engloba a los consumidores de un ámbito municipal o provincial. Aquí
encontraríamos, por ejemplo, a la pequeña panadería que vende sus productos en
la localidad en que se encuentra ubicada, así como a una empresa de
construcción cuyo ámbito de actuación se limita a la provincia de Málaga.
* Mercado regional. El mercado regional es un mercado más amplio que el
anterior. En el caso de la empresa malagueña, su acceso al mercado regional se
produciría cuando comenzase a realizar obras y servicios en otras provincias de la
comunidad autónoma andaluza.
* Mercado nacional. Como su propio nombre indica, los compradores potenciales
de este tipo de mercado se extienden por todo el país. Un ejemplo bastante claro
sería el de RENFE, empresa que presta el servicio de transporte ferroviario por
toda la geografía española.
* Mercado internacional. El mercado internacional surge cuando una empresa
extiende su actividad por diversos países. Como no podía ser de otra manera, los
compradores potenciales tienen distintas nacionalidades. Cualquier empresa
multinacional opera en este mercado.
* Mercado global. Su origen no es otro que el fenómeno de la globalización. En un
mundo tan avanzado como el actual, las empresas operan a nivel mundial
realizando operaciones comerciales que incluye prácticamente todas las zonas del
planeta. Internet ha jugado un papel decisivo en la consolidación de los mercados
globales.
Tipos de mercado según la naturaleza del comprador
No todos los compradores de bienes y servicios son iguales, lo que nos permite
diferenciar entre otros cuatro tipos de mercados: el de consumidores, el industrial,
el de revendedores y el institucional.
* Mercado de consumidores. Es el más cercano a todos nosotros y en él se
encuentran los compradores que buscan cubrir una necesidad mediante la
adquisición de un bien o servicio de consumo.
* Mercado industrial. El mercado industrial es un tipo de mercado profesional al
que las empresas acceden para poder comprar los bienes y servicios que

10. necesitan para realizar sus actividades. Un ejemplo sería el caso de una empresa
de electricidad que compra materiales necesarios para el día a día de su actividad.
* Mercado de revendedores. Es una modalidad de mercado bastante amplia
formada por las empresas que compran bienes y servicios con la intención de
volver a venderlos a un precio superior para obtener un beneficio. Un ejemplo
bastante claro serían los supermercados.
* Mercado institucional. Se refiere al mercado formado por las distintas
instituciones que conforman el Sector Público español, desde el Estado hasta las
Comunidades Autónomas pasando por los Ayuntamientos o las Diputaciones
Provinciales.
El software de Aplicación es aquel que hace que el computador coopere con el
usuario en la realización de tareas típicamente humanas, tales como gestionar una
contabilidad o escribir un texto.
La interpretación de un índice Dado que un índice se compone de una serie de
valores representativos que ponderan en él con distintos pesos, un movimiento,
por ejemplo, de un 1% al alza en un índice bursátil se debe interpretar como el
comportamiento que tendría una cartera de acciones con la misma distribución
que dicho índice.
Si el índice está bien elaborado, nos permitirá conocer a través de un solo dato el
comportamiento general del mercado al que el índice representa, y nos servirá de
guía, de referencia, para valorar y comparar la evolución del valor de cualquier
acción o cartera de acciones con respecto al comportamiento de ese índice
bursátil.
DEFINICIÓN DE PRONÓSTICO DE VENTAS
Un pronóstico de ventas es una estimación o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado específico. El pronóstico de ventas está basado
(o debería estarlo) en un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de
mercadotecnia supuesto, por lo general, el pronóstico de ventas se expresa en
unidades de productos (unidades físicas) y/o en unidades monetarias (valores).
IMPORTANCIA DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:
Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas,
atañe a todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de ventas es la
base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas
personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria

11. de capital de trabajo, la utilización de la planta y las instalaciones de almacenaje.
También dependen de éstos pronósticos el calendario de producción, la
contratación de operarios fabriles y la compra de materias primas.
En síntesis, el pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la
empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderación,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.
ALCANCE DEL PRONÓSTICO DE VENTAS:
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto
(incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podrá
tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a producción,
aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar un mejor monitoreo
y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia.
Motivación, en lenguaje ordinario, es todo lo que origina una variación en la
conducta de un individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto
concreto, sé está hablando de razones o causas que originaron tal conducta. El
mercadeo debe conocer el cómo, y él porque de la conducta de compra del
consumidor.
MOTIVACION DE COMPRAS
La motivación según el psicoanálisis: Este ofrece diferentes alternativas para
comprender las motivaciones del consumidor en concreto, a través de los
llamados “mecanismos de defensa” que el individuo pone en juego para evitar
situaciones de angustia o ansiedad derivadas de conflictos entre su consciente, su
inconsciente y la realidad circundante. Estos son cuatro, dentro de los cuales
tenemos:
1. - “La represión” El individuo impide que la situación origen de la angustia se
haga consciente. El mercadeo se vale de este mecanismo disfrazando esa
realidad, como por ejemplo aquella publicidad que presenta los artículos de
limpieza en el marco del ambiente domestico para hacerlo más agradable, y
colabora con ello a olvidar lo desagradable que es dicha tarea doméstica.
2. - “La proyección”, se le atribuye a algo externo el origen de la angustia. En
mercadeo esto se hace a nivel de situaciones que rodean el producto que se
propone para el consumo, sobre todo las que poseen un marcado carácter

12. agresivo: “La mujer perseguida” por su olor corporal y “salvada” por el desodorante
es un ejemplo claro de esto.
3. - “La identificación”, que permite que el individuo se identifique con alguien que
le parece deseable o a quien admira, sintiéndose como si realmente fuese ese
alguien. En este recurso el mercadeo utiliza al “personaje “como puente para
ofrecer el producto, el mismo puede ir desde un deportista a la mujer bella y
seductora.
4. - “La sublimación” Se da cuando un objeto socialmente más aceptable pasa a
sustituir a otro que no puede satisfacerse directamente. El recurso que se utiliza
es la descarga, de situaciones no admitidas pero justificadas.
La motivación a través de los impulsos: Se basa en el principio biológico llamado
“Homeostasis”, el cual es la tendencia general del organismo encaminada a
mantener un equilibrio de condiciones fisiológicas internas. El motivo activador se
da como consecuencia de una variante conocida del modelo “Estimulo –
Respuesta”, cuando existe un estado de necesidad, esta lleva a un impulso, que
normalmente termina por saciarlo. Aquí es donde el mercadeo se va a convertir en
el mecanismo productor de dichos impulsos, a través de estímulos publicitarios,
ofertas especiales, y se va a encaminar a provocar respuestas de compra que
restablezcan el equilibrio roto por el estado de necesidad del consumidor.
La motivación a través de los incentivos: Es el resultado de una incitación, es una
respuesta provocada, en virtud de algo que, por si mismo tiene el suficiente
atractivo como para impulsar al individuo a conseguirlo, a determinárselo como
objetivo o meta. El mercadeo se encarga de presentar el producto rodeado de
elementos positivos, convirtiéndolo en un incentivo que lleve a la acción.
OFERTA EXPORTABLE
Podemos definir la oferta exportable como los productos que se encuentran en
condiciones de exportación dentro de un país, ya que al ser elaborados a mayor
volumen están en capacidad de cubrir la demanda nacional e internacional (según
sea necesario) de forma estable y continúa. El concepto de oferta exportable va
mas allá del sector productivo de una país, ya que su competitividad depende de
la calidad de sus productos, de los recursos con los que cuenta el país para
cumplir con la exportación, de gozar de precios competitivos, justos y económicos,
que permitan ingresar a nuevos mercados, en el caso, en el que el país no cuente
con posibilidades de cubrimiento de la demanda interna de recursos propios,
deberá contar con capacidad de adecua miento, de infraestructura, de tecnología,

13. de capacitación e inversión; todo esto hace parte de las capacidades económicas
necesarias para brindarle al mundo una oferta exportable de alto nivel; así mismo
es fundamental tener en cuenta la capacidad de gestión que debe promover el
desarrollo de una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus
capacidades y debilidades, basándose en la especialización de capital humano en
operaciones de comercio.
De la misma manera existen dos tipos de oferta exportable, una de ellas se
denomina “diversificada”, esta se entiende como la oferta exportable de varios
sectores productivos que tiene un país (siendo igualmente competitivos alrededor
del mundo), los productos que son exportados y ofrecidos para exportación hacen
parte de diversos sectores económicos de la oferta de un país y el segundo tipo de
oferta exportable es la “concentrada”, la cual es aquella que solo incluye un sector
productivo de elaboración masiva y exportación de bienes de un país, en la que
los productos que se ofrecen están centralizados y especificados en una sección
de producción económica de dicho país.
Tipificación del mercado
El mercado se puede tipificar desde el punto de vista de la oferta y la demanda,
pudiendo ser ambos, uno, pocos o muchos. Las situaciones más normales son el
monopolio, el oligopolio y la libre competencia.
UNO: quiere decir que en el mercado existe una sola empresa y un solo
consumidor y por ello ese UNO tiene influencia para fijar el precio en mercado
continuo a bienes y servicios.
POCOS: cuando se dan grupos reducidos de empresas o consumidores y tienen
influencias para determinar el precio del mercado.
MUCHOS: existen muchas empresas y demandantes y ninguno de ellos tiene
influencia en el precio en el mercado diferencial de bienes y servicios.
Se da mercado de libre competencia cuando ninguno tiene influencia para
designar el precio en el mercado tanto por la vía de la oferta como de la demanda.
Este sería el mercado idóneo u óptimo.
Como mercado imperfecto, se dará cuando exista un solo ofertante y muchos
demandantes y recibe el nombre de monopolio. Este monopolio también se podrá
dar en el caso contrario, es decir un solo demandante y muchos ofertantes y esto
recibe el nombre de monosopnio. Cuando se da un solo productor y un solo
demandante ambos tienen el poder y recibe el nombre de duopolio o monopolio
bilateral. Cuando se dan pocos ofertantes y muchos demandantes, los ofertantes

14. tendrán más poder para imponer los precios y se le denomina oligopolio. Esta
situación es muy común en la actualidad.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Una vez agotado el análisis de los consumidores o usuarios e identificados los
competidores presentes en el medio, se inicia el estudio de estos últimos, tratando
de conocerlos y analizarlos lo mejor posible, incluso anticipando su evolución y el
manejo estratégico que han proyectado para el mercado.
Esta tarea inicia con la cuantificación, dimensionamiento y localización de los
competidores, estableciendo la participación que tienen en el mercado, en cuanto
al tipo y volumen de clientes, como en torno a su cobertura geográfica.
Se buscará conocer la estructura empresarial y su capacidad productiva, al igual
que las estrategias de mercadeo con que están siendo competitivos, las
estrategias de venta y servicio al cliente que han venido implementando.
Este análisis también incluirá la identificación de los comercializadores y
proveedores con quienes adelantan diversos acuerdos comerciales, para cerrar el
análisis con la investigación sobre los planes y proyectos que se han difundido por
parte de cada competidor.
El menú de aspectos relacionados permitirá generar un cuadro comparativo de los
principales competidores e identificar aquellos factores que los hacen más
competitivos, a la vez que facilitará el conocimiento de las estrategias sobre las
cuales la organización debe mejorar su desempeño.
Uno como ofertante y pocos demandantes, ambos tienen influencias aunque el
ofertante tendrá más, y se le llamará monopolio limitado de oferta o monopolio
parcial. Cuando se dan pocos con pocos se le conocerá como oligopolio bilateral.
Cuando se da un demandante frente a pocos ofertantes se le llamará monosopnio
limitado de demanda o monosopnio parcial. Cuando se da pocos demandantes
frente a muchos ofertantes se le denomina oligosopnio.
En el mercado de divisas se producirá el oligopolio debido a las especulaciones y
por el banco central cuando el tipo de cambio sea controlado. Si el tipo de cambio
es libre, se dará un comercio de libre competencia.
La situación de monopolio será la forma de comercio más imperfecto, siempre se
debe evitar y por ello las legislaciones evitan que esto se produzca y cuando esto
se produce el gobierno actúa de alguna manera para controlarlo

15. El ejercicio analítico, sólo se puede iniciar cuando se dispone de la totalidad de la
información
Antes de definir cualquier estrategia de mercadeo se hace necesario tener un
conocimiento abundante y actualizado de todos los componentes de la estructura
del mercado, es decir aquellos factores que están incidiendo en las condiciones
que enfrenta la empresa.
Estos elementos son: El Consumidor o Usuario, La Competencia, Los
Comercializadores o Distribuidores, Los Proveedores y las Condiciones del Sector
Productivo en el cual se ubica la organización.
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
De los clientes potenciales, debe tenerse en cuenta que es posible que sean
personas naturales que actúen como consumidores finales, así como pueden ser
organizaciones que adquieren el bien o servicio con intenciones de consumo
institucional, mientras que se pueden encontrar aquellos que adquieren los
productos con un interés eminentemente comercial.
Si el consumidor se ubica en el grupo de personas naturales, su estudio y
comprensión se verá facilitado en los procesos de micro segmentación, pero
siempre se considerarán una serie de características de tipo personal o socio
económicas, al lado de características socio laborales, que permiten configurar un
mapa de información muy valioso para el estratega de mercadeo.
1. EMPRESA: Es una organización que tiene como objetivo crear un producto de
calidad, con altos estándares de procesamiento y que satisfacen las necesidades
de la población.
2. EMPRESAS
Verduras Limitada: Productores de papa y alverja
Coca Cola: Producto liquido gaseosos
Google: Tecnología de la información
Parmalat: Lácteos
Arboleda: lácteos
3. Son empresas debido a su buena estructura su producción de cuenta con el
equipamiento necesario, se destaca en el ámbito en el caso de Coca cola y

16. Google global debido a sus buenas políticas laborales su buena productividad, y el
mejor servicio además cuenta con el equipo necesario para su respectivo proceso,
cuenta con una estructura financiera muy buena y destacable.
4. Muy buenas
5. Verduras Limitada: debido a que empezó con tres trabajadores y un pulidora de
papas a una empresa que cuenta hoy con más de mil empleados y una estructura
adecuada y su equipamiento necesario ha logrado mediante buenas prácticas
empresariales crear un imperio además que el terreno es propio la compañía
cuenta con sus propios campos para la producción de sus recursos y lo más
importante es su personal altamente calificado que ama lo que hace y lo hace con
pasión.
Coca Cola: Una de las razones más importantes es que además de ser una de las
empresas mas valiosas del mundo , también cuenta con sucursales en más de
206 países, es la bebida mas ingerida en el mundo debido a sus buenos
componentes, y por último el buen trato a su personal que cuenta con todos los
beneficios de una gran compañía como esta uno de los ejemplos podría ser las
people development fórum, y sus eslogan y sus excelentes comerciales, sus
bonificaciones y la flexibilidad que tiene la compañía antes situaciones personales
de sus empleados.
Google: Siendo la tercera compañía del mundo, una de las razones principales por
que google es una excelente empresa es porque es el mayor buscador del mundo,
brinda el mejor servicio a sus empleados, y el primero en el mundo con los
mayores consentimientos a su personal entre ellos está el nap room, the kidding
room, the intelligent room, etc, esta compañía brinda la información más completa
sobre cualquier tema a nivel global, hacen de esta compañía una digna de las
grandes centros tecnológicos del mundo.
Parmalat: Es una de las más grandes empresas productoras de lácteos del país,
sus productos de excelente calidad hacen que esta compitan con las grandes
productoras de lácteos del país como alpina y alquería, y por ultimo cuenta con un
personal altamente calificado y la maquinaria necesaria para su producción.
Arboleda: Es una productora de lácteos la razón principal por la que escogí esta
compañía es por el progreso que ha tenido a nivel nacional, como productora de
leche, sus productos son de muy buena calidad y su su maquinaria es apta para
desempeñar las labores diarias y cumplir con todos los pedidos en los plazos
acordados además cuenta con una segmentación de mercado excelente.
6. Verduras Limitada Lida.

17. Papa y Alverja
7. Su producto de calidad cuenta con unos procesos de maquetación adecuados
con una limpieza y los productos son seleccionados muy minuciosamente, esta ha
llegado a conquistar grandes centros comerciales de la capital por su buen
servicio y su óptima calidad.
8. muy bueno.
9. Por su proceso y por su buena segmentación de su mercado a nivel regional.
10. Industria y Comercio.
11. Si, debido a que es un alimento muy típico de la región y lo consumen
demasiado.
12. Para que lo compraran debido a que se necesita el capital para el procesos de
producción para poder ofrecer un producto de calidad y el personal adecuado que
realice el proceso interno de la compañía.
13. Yo diría que un poco de ambas debido a que si se oferta un producto de
calidad a si mismo será la retribución de la misma.
14. 1. Se siembra el producto en los campos.
2. Cuando este en su punto máximo se recogerá.
3. Una vez ha sido recogido hasta el último insumo se lleva hacia la fábrica donde
se le hará el proceso interno y procederá a la empaquetacion.
4. Por último se distribuye a los respectivos segmentos del mercado.
15. Como tal su proceso de limpieza su es tecnológico pero el resto de sus
procesos como empaquetacion y distribución si es proceso del personal.
16. Que el producto que está procesando o en este caso empacando cumpla con
los requisitos de calidad para su futura empaquetacion.
17. Si como explique segmentan muy bien el mercado tienen definido sus
proveedores
18. Que su empresa crezca ofreciendo los mejores estándares de calidad y la
satisfacción de sus clientes que para él es lo más importante.
19. Pienso que un poco de ambas pero lo más importante es la satisfacción
completa del cliente debido a que un cliente satisfecho siempre generara ingresos
a la compañía y por consiguiente nuevos proveedores.

18. CONCLUSIONES.
Las buenas prácticas organizacionales hacen que una compañía crezca.
Tener en cuenta el proceso productivo de los productos.
Ofrecer un producto de calidad y que cumpla con los diferentes estándares de la
organización.
Incentivar correctamente a los empleados para que realicen bien sus funciones.
La empresa debe innovar siempre en su proceso interno de la compañía.
El buen trato a los empleados es la base fundamental para un buen clima laboral.
La maquinaria adecuada permite un mejor proceso de producción.
El personal es la base fundamental para el desarrollo de una compañía.
Las buenas prácticas en una organización ayudan a la maduración de la compañía
para acceder a un mercado más grande.
Para el éxito de una compañía se debe tener perseverancia y esfuerzo para
alcanzar los objetivos propuestos y ver la recompensa.
Empresa: una empresa es una organización o una institución conformada ya sea
por una o varias personas que tengan una idea de negocio o de comercialización,
también se puede definir como una actividad económica con el fin de obtener
ganancias económicas o actividades comerciales y también para satisfacer
necesidades de cierta cantidad de personas.
Empresario: es aquella persona que puede fijar los objetivos de una compañía o
una empresa para llevarla a un bien común y colectivo de todos y es capaz de
tomar las decisiones de una empresa en forma individual o en forma grupal y
definir las metas que se quieren llevar a cabo a lo largo de un tiempo de estar
activa la empresa, asume todas las responsabilidades que hagan parte de la
empresa.
Trabajador: es la persona que se encarga de ejercer las labores necesarias que se
le asignan en un campo determinado de una empresa y este a la vez recibe un
incentivo como lo es un sueldo o un reconocimiento por su labor ejercida.
Producto: un producto es aquel resultado final de una empresa que se le da un
valor agregado, que la oferta pone a disposición de la demanda, para poder
satisfacer las necesidades de una cierta cantidad de personas.

19. Proceso productivo: es el proceso que se le hace a una materia prima para llevar
acabo su finalidad que es sacar un producto, puede pasar por diferentes procesos
de acuerdo a los diferentes materiales que se utilicen para llevar a cabo el
producto final.
Negocio: es una forma de obtener dinero por medio de una idea que se ha tenido
en mente desde hace mucho tiempo y después de hacer un estudio de mercado,
sabiendo si estamos creando una necesidad o la estamos satisfaciendo y asi
saber que nuestro negocio funcionara o no.
Cliente: es la persona aquella que adquiere un producto ya sea por la necesidad o
porque las sociedades se ha encargado de hacerle creer que necesita lo que ellos
están ofreciendo, es la persona que hace que nos de unas estadísticas de saber si
nuestro negocio está funcionando como debe ser o si hay fallas que corregir,
también es la persona que inconscientemente está haciendo publicidad a nuestro
producto.
Regionalización: Es el proceso mediante el cual un conjunto de países deciden
acordar una serie de medidas económicas conjuntas, tales como la reducción de
las barreras comerciales entre ellos.
Venta: es el intercambio que se hace por dar un producto y a cambio recibir otra
cosa a cambio o tal vez una remuneración en forma económica.
¿Cómo define la empresa de ayer?
Como una carente de estructura, pero con optimismo y una fianlidad se pueden
romper las barreras y lograr cualquier objetivo.
CONCLUSIONES.
Las buenas prácticas organizacionales hacen que una compañía crezca.
Tener en cuenta el proceso productivo de los productos.
Ofrecer un producto de calidad y que cumpla con los diferentes estándares de la
organización.
Incentivar correctamente a los empleados para que realicen bien sus funciones.
La empresa debe innovar siempre en su proceso interno de la compañía.
El buen trato a los empleados es la base fundamental para un buen clima laboral.
La maquinaria adecuada permite un mejor proceso de producción.

20. El personal es la base fundamental para el desarrollo de una compañía.
Las buenas prácticas en una organización ayudan a la maduración de la compañía
para acceder a un mercado más grande.
Para el éxito de una compañía se debe tener perseverancia y esfuerzo para
alcanzar los objetivos propuestos y ver la recompensa.
Preguntas
1. La utilidad es la resta de los costos y los gastos que produce los ingresos
en la compañía, si los ingresos producidos son mayores se dirá que habrá
utilidad si es menor se le dirá perdida.
2. La rentabilidad es el patrimonio que cada uno de los socios tiene en la
compañía, lo que han invertido en ella, el objetivo de esto es saber si su
capital invertido genera ingresos en la compañía o si se invierte en otro
negocio.
3. El precio de venta se puede definir de la siguiente manera, una parte el
ingresos del vendedor que es lo que recibe por brindar un producto o
servicio, el costo del comprador que es lo que ofrece por adquirir un bien o
servicio que satisfaga sus necesidades, y esto se puede comprar de
diferentes maneras las principales son el efectivo o el intercambio de bienes
por servicios.
4. Los precios de venta de un producto se componen de tres ramas
principales, la industrial, la comercializadora y los servicios, la industrial es
aquella que produce el bien o servicio por medio de materias primas, la
comercializadora como los supermercados tiendas, etc. Ofrecen ese bien y
servicio sin modificar su estructura, la de servicios es aquella que trabaja
por ese producto y le da un uso diferentes como en el caso de los
empleados, la cual desempeñan una labor social que esta será remunerada
por la compañía con el fin de permitir el progreso de la empresa.
5. Los costos son aquellas materias primas para producir un bien servicio, y
los gastos son aquellas labores administrativas que se utilizan para
promover las ventas del producto o servicio como or ejemplo la publicidad,
los panfletos, etc.

21. 6.

22. 7. El costo es una inversión que realiza una persona natural o una empresa
para producir un producto, comercializar productos o prestar un servicio.
Los costos se pueden clasificar en directos o indirectos los directos son
aquellos recursos que se pueden identificar y cuantificar en otras palabras
que se puedan contar, un ejemplo claro son las materias primas y el salario
de los trabajadores, mientras que los indirectos es algo que no está fijo y no
se puede cuantificar como el aumento de la inflación.
8. Los costos variables son aquellos que disminuyen o aumentan el valor o en
cantidad dependiendo las unidades producidas o vendidas las cuales se
reajustan a las condiciones de la organización.
9. Los costos fijos son aquellos que no dependen de las unidades que
produzca una compañía, o un servicio prestado, sino que el valor siempre
será el mismo.
10. Cuando hablamos de costos variables y fijo tenemos que tener en cuenta
que el variable es directo quiere decir que se puede modificar según sea la
necesidad de una compañía, mientras que lo fijos son indirectos, ósea
siempre se va a mantener el valor, sin importar los cambios que ocurran
como por ejemplo la obsolescencia que es algo a corto plazo pues no
sabemos dependiendo del uso que le demos a nuestra maquinaria o la
perdida de personal que tan perjudicial puede ser esto para la compañía.

23. 11. Son aquellos costos para una compañía no pueden llegar ser directos, a
pesar de que sean importantes para el desarrollo del producto, como por el
ejemplo el salario de un gerente, la sal, etc.
12. E procedimiento de maquilla es mediante el cual una empresa le pide a
otra, la producción de un determinado base de productos con una ciertas
condiciones de calidad, cantidad, tiempos de entrega, finalmente los
productos llevan la marca de la empresa que ordena la maquilla.

24. RESPUESTAS
Indirecta – financiero
Indirecta – financiero
Indirecta
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Directa
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Indirecta
Directo
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25. Directo
Indirecto
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Directo
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Indirecto
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Indirecto
Indirecto
Indirecto
Directo
Indirecto
Directo
Directo
Indirecto
Directo
TRABAJAR EN GRUPÓ: Trabajar en grupo es la unión de varias personas en
donde cada uno tiene una función única.
TRABAJAR EN EQUIPO: Es la unión de todos los miembros del grupo donde se
resaltan las cualidades y las habilidades de cada uno de los integrantes para
realizar la tarea correspondiente.
La rectora debida ya que es la que tiene el don de mando y la autoridad para dar
órdenes ya sea para mejorar o empeorar la situación.
Porque no existe el compañerismo y el trabajo en grupo para conseguir el objetivo
de manera más fácil y eficaz para tener un mejor ámbito laboral ya sea este en la
empresa en la casa o el colegio.
Uno mismo porque son creencias muy individualistas.
La unión para lograr las metas pensar como uno solo así tengamos todas las
diferencias pero si logramos unirnos y lograr una sociedad más igualatoria se
lograra una sociedad más constructivista.
Eso depende de las personas a las que más confianza tenga pero si veo que la
persona tiene la mejor actitud puedo ayudar a compartir mis opiniones.
Warren Burref ya que sus enormes políticas de inversión han hecho que se
convierta en el mayor inversionista del planeta.

26. El compartir unánime las ideas
Lograr ofrecer un trabajo de calidad
El aporte de nuevos conocimientos que refuerzan nuestra educación
Una excelente integración de equipo