Guia 8

MERCADO POTENCIAL
MICHAEL ALZATE
PRESENTADO A
DUFAY SAHMUEL
SENA
GESTIÓN EMPRESARIAL
SEDE B
FASE DE PLANEACIÓN
CHIA
13/11/13

MERCADO POTENCIAL
Para poder que un negocio sea fructífero debemos saber identificar nuestro cliente
ideal ya que este es el que aportara al desarrollo de mi microempresa, ya que este
hará uso de mis productos y al quedar satisfecho este atraerá más clientes a mi
empresa.
Como hombres empresarios debemos saber segmentar nuestro mercado para así
poder enfocarnos en un respectivo grupo de clientes que comparan nuestro
producto, no debemos cometer el error de ampliarnos a un mercado más amplio y
competitivo ya que este podría hacer que nuestro negoció fracase por eso siempre
es bueno conocer a qué clase de personas va enfocado nuestro producto.
Uno como persona nunca debe perseguir a los clientes para que estos adquieran
tus productos, para muchos la solución es hacer rebajas como común mente se le
conoce pero la razón que uno como empresario, debe aprender es a atraer a los
clientes a tu negoció, como se logra esto desarrollando dos grandes habilidades
como son aprender a conocer a tu cliente ideal, ya que todos no podrán ser tus
clientes ya que como empresarios debemos tener en cuenta que hay que saber
enfocarnos en un grupo determinado de personas y aplicar estrategias de
marketing para lograr atraerlos y la segunda y la más importante ser un experto en
tu producto ya que si te comportas como vendedor la gente puede rechazarte y lo
más posible es que te pidan rebajas, cuando conoces tu producto a la perfección
te puedes denominar profesional del producto y cuando el cliente ve eso va a darle
más valor a tu producto y lograras tener un mercado solido con tus clientes ideales
que ayudaran a que tu negocio pueda llegar a ser una gran competencia en un
mercado más grande.
Como anteriormente explica conocer nuestro mercado nos dará la ventaja en el
ámbito laboral, para eso hay que aprender a segmentar el mercado, para lograr
esto debemos tener en cuenta los siguientes aspectos el primero es que sea
medible, rentables, accesibles procesables y accionables para así poder tener un
negocio solido con estrategias claras de mercado y que este genere los suficientes
activos para su desarrollo y el beneficio del empresario. Otro de los aspectos más
importantes que se deben tener son las variables del mercado en este caso
hablaremos de la variable geográfica, la demográfica, la pictográficas la de
comportamiento ya que eso permitirá enfocarnos en un mercado ideal donde
nuestro producto sea altamente valorado y así podamos hacer un negocio más
rentable y con la capacidad de expansión.

GLOSARIO
MERCADEO: Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al
producto, permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas
como consumidores.
COMPETENCIA: La competencia es una situación en la cual los agentes
económicos tienen la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de
elegir a quién compran o adquieren estos bienes y servicios
TENDENCIAS DEL MERCADO: Son las características previstas del mercado en
el futuro, es decir, conocer por anticipado los posibles cambios que se van a
presentar en él.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Me sirve para averiguar cuáles son los
cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se
encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS: Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e
implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo
todo.
CLIENTELA: La clientela es la parte de mi segmento del mercado que
efectivamente compra mis productos o me contrata.
CLIENTE: Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran,
las que deciden qué y en dónde comprar.
CLIENTES OCASIONALES: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la
empresa, pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos, facilidades
de pago, etc.
CLIENTES HABITUALES: Son aquellos que con frecuencia me compran porque
soy un empresario serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y
los trato bien.
CLIENTES POTENCIALES: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis
productos, tienen como pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la
competencia, pero lo harán.
MEZCLA DE MERCADEO: Es la combinación adecuada de tener un excelente
producto, un precio aceptable para el Cliente, unos correctos canales de
comercialización, unos acertados medios de comunicación y un buen servicio al
cliente.

PRODUCTO: Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de
mi Cliente.
PRECIO: Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o
servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a
la empresa.
CANALES DE DISTRIBUCION: Son los posibles caminos de venta que toma el
producto desde quien lo produce hasta el Cliente final.
SERVIR: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus
necesidades materiales, afectivas y/o espirituales.
ACTITUD POSITIVA: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación
que se me presente con buen ánimo, darle solución rápida y de la mejor manera.
También, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto.

PISTAS
1. Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto,
permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como
consumidores.
2. La competencia es una situación en la cual los agentes económicos tienen
la libertad de ofrecer bienes y servicios en el mercado, y de elegir a quién
compran o adquieren estos bienes y servicios
3. Son las características previstas del mercado en el futuro, es decir, conocer
por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él.
4. Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo
en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación
con su mercado y la competencia.
5. Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para
un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo.
6. La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente
compra mis productos o me contrata.
7. Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran, las
que deciden qué y en dónde comprar.
8. Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa, pues prefieren a
la competencia por que tiene precios bajos, facilidades de pago, etc.
9. Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario
serio, responsable, vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien.
10. Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos, tienen como
pagar pero aún no han decidido comprar, ni a mí ni a la competencia, pero
lo harán.
11. Es la combinación adecuada de tener un excelente producto, un precio
aceptable para el Cliente, unos correctos canales de comercialización, unos
acertados medios de comunicación y un buen servicio al cliente.
12. Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi
Cliente.
13. Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio
que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la
SERVIR: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer
sus necesidades materiales, afectivas y/o espirituales.
14. Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me
presente con buen ánimo, darle solución rápida y de la mejor manera.
También, atender a los clientes con buen trato, amabilidad y respeto.

DEFINICIÓN DE ESTUDIO DE MERCADO
En pocas palabras es el estudiar y conocer el mercado al que nos vamos a dirigir,
este va dirigido a aquellas personas que poseen ya sea limitaciones ya sean
financieras o carezcan del conocimiento para poder emprender a ser un
negociante en potencia.
PARA QUE SIRVE
El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones empresariales. Nos
ayuda a escoger la alternativa más acertada. Aumenta nuestra probabilidad de
Éxito.
COMO SE HACE
Para realizar un estudio de mercado debemos tener los siguientes pasos en
cuenta el primero el problema lo que queremos estudiar, los objetivos y a lo que se
quiere llegar, el análisis ya sea este interno o externo, la comúnmente foda donde
podemos ver las fortalezas nuestras debilidades, las oportunidades que nos brinda
el medio, y las amenazas que podrían perjudicar nuestro mercado, los objetivos
que sean claros, la información que sea tomada de fuentes primarias o
secundarias, la muestra a la que vamos a realizar, después utilizaremos el tipo de
información ya sea cuantitativa o cualitativa para poder analizarla procesarla y por
ultimo ejecutarla.
TECNICAS PARA SU ELABORACIÓN
En palabras resumidas para poder realizar su respectiva elaboración debemos
tener en cuenta, los siguientes aspectos primero la muestra a la que se va a
realizar, tener en cuenta la técnica que se va aplicar ya sean estas cualitativas o
cuantitativas, en el caso de la las cuantitativas que son las que nos proporcionan
cierta información sobre un fenómeno en particular se utilizan dos grandes
técnicas que son la entrevista y los paneles para recolectar la información, existen
otras clases de técnicas para poder procesar la información que son la
observación directa, la entrevista profunda, y reuniones grupales que hacen una
plena interacción entre los participantes, según la procedencia de datos podemos
decir la información se comparte por fuentes primarias o secundarias las primarias
sin aquellas que arrojan información específica sobre el problema a analizar y las
secundarias son las que arrojan una información más estadística sobre cierto
fenómeno, una vez realizado esto se procesó a recolectar la información y luego
se presenta un informe sobre esta.

ESQUEMAS
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
- Qué queremos estudiar
- Cuál es nuestro propósito
- Qué queremos conocer
ANALISIS EXTERNO
Cuando no referimos al análisis externo hablamos del macro entorno que ya son
las intuiciones empresariales entre el mercado y al cual no podemos alterar, esto
lo conforma el entorno global, económico, tecnológico y sociocultural y ahí entra lo
que se conoce con lo referente al producto sus ciclos de vida el mercado al que
nos vamos a dirigir nuestro nicho potencial etc.
ANALISIS INTERNO
En el análisis interno ya tenemos más en cuenta en las cualidades que le vamos a
dar a ese producto, saber que le podemos mejorar si este es viable, el
conocimiento previo de lo que se va a invertir, tener en cuenta cuatro aspectos el
análisis del producto que ya que es todo lo referente con la empaquetarían, el
análisis del precio que se le va a otorgar a este producto dependiendo de las
características y la calidad que este posea, el análisis de distribución que son los
puntos estratégicos la ubicación y el análisis del mercado potencial que ya es
todo lo referente a la segmentación del mercado para atraer futuros clientes.
Análisis FODA
Teniendo en cuenta que nuestras fortalezas y debilidades son internas y las
oportunidades y amenazas son externas
Los objetivos deben ser claros, concisos, realistas, cuantificados y delimitados.
Fuentes internas: información más específica sobre lo que se está estudiando.
Fuentes externas: información más estadística.
La elección de la muestra
El público que va a responder al estudio
Un público más objetivo
Técnicas cuantitativas: que son medibles

Cualitativas: que no se pueden medir
Elaboración, interpretación de datos
REGLAS DE ORO
1. Tener presente su intuición y su experiencia profesional pero no siempre se
deje guiar por ella.
2. Siempre documéntese sobre la problemática del sector, ya sea regional,
nacional y en algunos casos internacionalmente.
3. Anote siempre la información importante sobre el sector profesional y
guárdela.
4. Utilizar el internet es un medio de fácil acceso a la información siempre
recuerde utilizarlo.
5. Busque asesoría para el desarrollo de su compañía en este caso la cámara
de comercio será un buen asesor e caso de que quieras obtener
información valiosa sobre tu negocio.
6. Contactar a personas del sector le podrán dar información valiosa.
7. Realice estudios sobre el tema que le ocupa ya que esta siempre no está a
la vista.
8. La búsqueda de información mediante técnicas cualitativas ya que
mediante más preparada tendrá información de mejor calidad sin tanto
esfuerzo.
9. Siempre archive, registre algún dato de importancia.
10. Conversar con los grandes empresarios de su sector le aportaran
conocimiento que será d ayuda para sus proyectos.
11. Procurar utilizar el sentido común le ayudara a contractar la información
pero siempre debe ir orientado por un elemento profesional.
12. Cuando haya terminado de realizar todos los pasos anteriores redacte el
informe pero antes de presentarlo procure que ante lo analicé un
profesional en el tema.

AMANCIO ORTEGA
1. Humilde, visionario, competitivo, un hombre de negocios.
2. Pero le escuché algo que, pese al tiempo transcurrido jamás he
olvidado: Señora Josefa, lo siento mucho, pero ya no le puedo fiar más
dinero. Aquello me dejó destrozado. Yo tenía apenas doce años”.
“Era el chico para todo: lo mismo limpiaba la tienda que hacía recados o
atendía en el mostrador cuando había mucha urgencia.
3. Para poder sacar a su familia adelante para convertirse en una persona
exitosa
4. La lógica para decidir ya que siempre hay que entender ciertas
circunstancias en las que hay que pensar un poco más antes de actuar
Siempre hay que tratar con respeto a los proveedores ya que sin eso no
existirá un buen ambiente laboral y puede venirse abajo.
Si uno va a juzgar algo siempre es mejor darle solución antes que
empeorarlo.
5. Es importante ya que será el mercado al que nos vamos a dirigir
siempre es bueno tener en cuenta el aspecto demográfico para poder
saber si nuestro negocio es rentable
6. Para mí es un claro ejemplo de superación personal, lo que me dice que
cuando uno quiere proponerse a lograr algo se consigue con esfuerzo y
dedicación.
El taller 1 de la cartilla de mercadeo.
OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa)
_____________________________________________________________
*Temporadas especiales vacacionales.
*Tendencia de los dueños de las mascotas, cuidados especializados.
*Población familiar con buenos ingresos, según último censo del DANE
*identificación del nicho de mercado.
AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa)
*Cierre del local a petición de la comunidad del sector.
*Enfermedad viral asociada a los perros.
*Normatividad ambiental.
*Asalto o robo al local de los equipos de trabajo.

FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo
aprovechar)
*Reconocimiento por parte de los clientes.
*personal calificado con experiencia.
*Negocio rentable.
Buenos ingresos.
DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo
mejorarlas)
*No hay terreno propio.
*No hay manejo de las tic’s.
*Espacio reducido.
METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de
progresar en mi mercado)
*La apertura de otra sede para ampliación de nuevas rutas.
*Llegar a ser un colegio 5 estrellas.
__________________________________________________________________
________________
Perfil delos clientes.
En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes:
Nombre Francisco ríos Clara Nicolás escobar
Edad 50 45 40
Sexo Masculino Mujer Hombre
Estrato 6 6 Único
Ocupación Inspector
Medico
Ama de casa Ingeniero
Nivel educativo Profesional Universitario Profesional
Lugar residencia Chìa Chìa Chìa
Hábitos de
compra
Concentrado,
purgas todo
todo
Todo los
servicios
Todos los
servicios
Necesidad que
satisface
Todo todo Todo todo Todo todo
Forma de ser des complicado Excelente
señora
Amistoso
descompliado
. . . Además es importante saber su forma de pago, capacidad de compra. . .
Todos compran todos los servicios y todos los productos que vendo y todos me
pagan puntual.

Cuadro comparativo
FACTORES DE
COMPETENCIA
Mi empresa Competidor 1 competidor 2
Mejor
Igua
l
Peo
r
Mejo
r
Igua
l
Peo
r Mejor
Igua
l
Peo
r
Precios de compra X X X
Precios de venta X X X
Calidad y surtido X X X
Presentación de los
productos X X X
Atención a los clientes X X X
presentación o imagen X X X
Horario de atención X X X
publicidad-promoción X X X
servicio a domicilio X X X
crédito fácil X X X
Ubicación X X X
TALLER No. 2
Basado en los resultados del anterior análisis, reconozco mis FORTALEZAS y mis
DEBILIDADES frente a mi competencia, entonces busco soluciones para saber:
QUÉ CORREGIR:
Una de las debilidades es no manejar y hacer un uso a adecuado de las tics en
cambio mis los competidores
Si tienen.
Otra es no poder tener una atención al usuario en cuanto la veta de productos
concentrados.
QUÉ MEJORAR:
Hacer una pagina de internet en donde pueda promocionar mis productos.
También crear un horario de atención al usuario para mis clientes.
QUÉ MANTENER:
Los clientes fieles, los que confían en mi ciegamente el cuido de sus mascotas.
La misma metodología el cariño y el amor haci9a las mascotas.
Taller 3
Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo:
1. PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son

*El paseo de las mascotas.
*El cuidado de ellas.
*Los productos secundarios como comidas.
2. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son:
El concentrado PURINA y RINGO
3. PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la
Competencia.
PRODUCTOS MIS PRECIOS PRECIOS
COMPETENCIA
30 kilos bultos 45.000 50.000
Baño y peluquería 25-35.000 tamaño 45.000
4. Analizo cuál de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me
produce,
Es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia:
5. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y
decido
Cual usar según su efectividad y su costo.
MEDIO
COMUNICACIO
COSTO EXCELENTE BUENA REGULAR
PAGINA DE
INTERNET
NADA SI
AVISOS
PERIODICO
LOCAL
50 MIL
PESOS
SI
6. Hago una lista de las diferentes quejas, reclamos, sugerencias y
recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez
por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos.

NO aun me falta eso.
LA AUTO EVALIACION
o Determinar la viabilidad del negocio en entornos o contextos
determinados. Si es viable.
o
o Definir el “ciclo de vida” de una actividad empresarial, adelantándonos a
posibles acontecimientos venideros. Es largo y prometedor ya que se presta
para actualizarse con el tiempo a mejoras.
o
o Investigar y profundizar en las necesidades de los nichos de mercado
que conocemos, y captar nichos nuevos susceptibles a nuestros productos y
servicios. Él sabe dónde está su competencia y sabe de los precios que se
deben aplicar y trata de competir.
o
o Definir nuestro target, o público objetivo a quien nos dirigimos de forma
cualitativa y cuantitativa. Su público objetivos son las personas que tienen
perros.
o
o Investigar acerca de nuestra competencia directa e indirecta; principales
competidores, cuotas de mercado, posicionamiento, estrategias,…
no tiene casi idea de los manejos de márquetin de las competencias.
o Marcar las pautas de segmentación que vamos a seguir en los mercados
objetivos descubiertos.
No he descubierto nuevos mercados.
o Plasmar y asimilar cuales son los “valores añadidos” que poseen nuestros
productos o servicios que hacen diferenciarnos de la competencia.
Primero que todo es la buena atención, segundo cada vez que compran un
producto nosotros regalamos un detallito con mucho cariño.
o Nos proporciona datos, que podemos monitorizar, con los que realizar un
exhaustivo seguimiento de las campañas o acciones que estamos
llevando a cabo, con los que poder ver el impacto y objetivos finales.
No aun no cifras concretas

o Los datos nos indicarán las bases para definir un plan de marketing con el
que alcanzar nuestros objetivos.
Algunos datos nos arrojan pistas como para poder crear una estrategia en
este caso páginas de internet

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