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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO
UNIPAP
CÁTEDRA: DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO TÉCNICO
Nombre del Estudiante: Lorenz Nieto
C.I.: 22.413.399
Carrera: Contaduría Pública
Octubre, 2021
a. Defina que es el estudio de mercado y su importancia.
Estudio de Mercado: Es una investigación utilizada por diversos ramos de la industria para
garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan
al momento de realizar sus operaciones. En definitiva, es un proceso sistemático de
recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, los competidores y el
mercado.
Importancia: Permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad
económica que se pretende desarrollar con un proyecto productivo, ya sea la producción de
un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público
está dispuesto a pagar por él.
Los estudios de mercados ofrecen beneficios importantes a las empresas.
 Permiten identificar el potencial del mercado.
 Permiten identificar nuevas oportunidades de negocio.
 Permiten analizar a los competidores y diferenciarse de ellos.
b. ¿Qué tipo de información contiene el estudio de mercado?
Un conjunto de investigaciones sobre: la competencia, clientes, demanda, oferta,
características del entorno, canales de distribución, lugares de venta del producto, publicidad,
promoción, precios, etc.
Información de mercado
1. Demográficos
Población
Empleo y capacitación
Educación
Transporte y comunicaciones
Vivienda y salud
2. Económicos
Producto Interno Bruto
Comercio
Importaciones y exportaciones
Precios
Salarios
Sector financiero
Sector industrial
Turismo
Fuentes tradicionales de información secundaria
Estudios anteriores de la compañía
Revistas especializadas
Memorias de congresos, convenciones, etc.
Sistema de contabilidad de la empresa
Historial de ventas por cliente, canal, etc.
Registros de producción y almacén
Pedidos
Entrevistas a personal de ventas y producción
Estadísticas nacionales sobre
Sobre:
Economía
Empleo
Educación
Población
Salud
Precios
Salarios
Transporte
Vivienda
Turismo
c. ¿Cómo se clasifican los productos y servicios? Explique cada uno de ellos
Clasificación de los Productos
 Productos para el consumidor final
Los productos destinados al consumidor final, ya sean para el uso personal o familiar,
pueden dividirse de la siguiente forma:
Productos de Conveniencia
Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado a
adquirir sin hacer mucho esfuerzo. Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado
que no varía mucho entre los establecimientos que los comercializan.
Subdivisión:
Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de
venta es bastante accesible.
Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que
su visibilidad en un punto de venta es fundamental.
Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es
tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales.
Productos de Comparación
Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra. Son productos que no se
adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se hace
una comparación de precios, duración y calidad.
Subdivisión:
Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio
es importante.
Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la marca es
importante.
Productos de Especialidad
Los productos de especialidad tienen características que los hacen únicos. Puede ser la
marca o alguna diferencia con los productos equivalentes de la competencia. El consumidor
hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos hasta
encontrarlos.
Ejemplo: los automóviles o los teléfonos móviles.
Productos no Buscados
Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no
se interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios. Para fomentar el consumo de estos
productos es necesaria una buena campaña de publicidad.
Subdivisión:
Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su
función.
Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque
no se consideran tan necesarios.
Productos para las Empresas
Los productos para las empresas o productos industriales son aquellos que los negocios
utilizarán para la creación de un producto final o en cualquier área de la empresa.
Materiales
Dentro de la clase de los materiales encontramos las materias primas, además de todos los
componentes manufacturados.
Bienes de Capital
Son los productos que forman el activo de la empresa. Podemos considerar como bienes
de capital los equipos industriales necesarios para el proceso de elaboración del producto
final y los equipos de otros sectores del negocio.
 Pueden ser divididos en:
 Productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;
 Productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales.
Suministros
Son los insumos que no tienen que ver directamente con el proceso de producción, pero
necesarios para el buen funcionamiento de cualquier negocio.
d. Explique detalladamente lo que es un producto. Características y propiedades.
Es todo aquello que está a disposición, en el mercado, para que cualquier usuario lo
adquiera con la finalidad de satisfacer una necesidad. Para la economía se define como el
resultado que se obtiene del proceso de producción dentro de una empresa. Coloquialmente
es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se elabora de manera natural
o industrial mediante un proceso, para el consumo o utilidad de los individuos.
e. ¿Qué importancia tiene la creación y desarrollo del producto en la elaboración de un
estudio de mercado?
Los estudios de mercado permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la
actividad económica que se pretende desarrollar al llevar a cabo un proyecto productivo, ya
sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y
el precio que el público está dispuesto a pagar por él. Estos estudios permiten conocer si hay
demanda insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto tendrá
aceptación entre el público. También, permite conocer en profundidad el nicho que se
pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad.
f. ¿Cómo interviene el consumo e ingreso nacional en la elaboración de un producto?
El ingreso nacional es la suma de todos los ingresos de los factores productivos de un país,
durante un determinado período de tiempo. El ingreso nacional se calcula como la suma de
los ingresos de los factores productivos: esto incluye los salarios de los trabajadores,
ganancias de empresas, intereses a prestamistas de capital y rentas. La suma se refiere a un
país en particular en un período determinado de tiempo (usualmente un año). El ingreso
nacional incluye salarios de los trabajadores, rentas, intereses, utilidades y dividendos del
capital y rentas de la tierra. Excluye todas las transferencias tales como: subsidios,
asignaciones familiares y jubilaciones.
Este tema es un punto fundamental de la política social y económica de los gobiernos en
los diferentes países. Cuando aumenta el ingreso nacional, se genera estabilidad y progreso
económico. Por el contrario, cuando éste se reduce, pierde estabilidad la economía. Aun así,
no es un sinónimo de progreso que aumente el ingreso nacional, si, al fin y al cabo, este
ingreso lo obtienen unos pocos habitantes dentro de la población general. Para que exista un
mejoramiento en el bienestar de los habitantes en general, el ingreso personal de la mayoría
de la población debe mejorar, o aquel percibido por pocos debe ser redistribuido para obtener
resultados más equitativos. Por lo tanto, al hablar de ingreso nacional no es correcto afirmar
que, cuando éste aumenta, el ingreso de todos los habitantes del país aumenta. El aumento o
la reducción en los ingresos de los habitantes claramente afecta al ingreso nacional; sin
embargo, hay que tener en cuenta que la distribución de ingreso entre la población es
determinante para el bienestar de los habitantes de una nación.
g. ¿Qué es la oferta y como interviene en el estudio de mercado?
Se define como todos los bienes y servicios disponibles en el mercado que los socios
comerciales pueden adquirir a cambio de dinero, bienes materiales u otros servicios. Los
bienes de consumo, no son solo los que hay en los comercios, pero el término se usa en un
sentido mucho más amplio y también se aplica a la mano de obra, el tráfico de bienes, divisas,
materias primas, etc.
En cuanto a su intervención en el estudio de mercado la oferta afecta a la economía de
mercado libre más que ningún otro factor. Si la oferta es mayor que la demanda, los precios
bajan. En el caso inverso, si la oferta no cubre la demanda, los precios suben y los
consumidores tienen dificultades para pagar el producto deseado. Entonces, refleja las
cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a la venta. Como
regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada.
h. ¿Qué es la demanda y como interviene en el estudio de mercado?
Se puede definir como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un grupo de
personas en un mercado determinado, en el cual influyen los intereses, las necesidades y las
tendencias. Precio y demanda están estrechamente relacionados: a menor precio mayor
demanda y viceversa.
Refleja las cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio.
Cuanto más alto es este, si no varían otras circunstancias, menor será la cantidad que los
demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los compradores
estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
i. Defina que es un canal de distribución y cuál es su importancia
Canal de Distribución: Es el camino que un producto sigue desde su producción hasta el
consumidor final. A través de estos canales se consigue ampliar el mercado. La distribución
directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el producto al
consumidor final.
A través de estos canales se consigue ampliar el mercado. Al contar con más agentes
distribuidores del producto o servicio se está ampliando la capacidad de alcance a otros
mercados o, aumentando el número de clientes potenciales de los productos o servicios.
Por otra parte, la toma de una decisión sobre distribuir productos de forma directa o
indirecta, no siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor
y también el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la
distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución
conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un
precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio.
j. Explique la estructura de los canales de comercialización.
Estructura del sistema de comercialización de la empresa
La estructura viene interpretada por los siguientes componentes:
Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su demanda.
Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el sistema de
producción.
Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de la demanda.
Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física de los
productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue definida como logística
externa.
Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los intermediarios y agentes
intervinientes en el proceso de comercialización.
Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del sistema. Por
ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la «fuerza de ventas».
Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de información al cliente
para fidelizar su relación futura.
En el último de los pasos de esta secuencia se encuentra la gestión del cobro, teniendo en
cuenta la tipología de transmisión, plazos, etc., lo que se enlaza con el sistema de financiación
de la empresa.
En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se basa en
tres ámbitos principales, a saber:
Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y comportamiento del
mercado, competidores, administradores, canales de distribución, agentes públicos y sociales
y factores del entorno genérico. Variables externas que influyen en la demanda global.
Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de marketing-mix o que
combinan las variables comerciales conocidas: producto, precio, distribución y promoción.
Variables internas que permitirán cumplir los objetivos pretendidos.
Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de funciones,
técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de dirección.
El esquema de actuación alrededor del marketing es fundamental en el control y
seguimiento de las relaciones existentes entre las variables externas no controlables
(mercado, competencia,…) y las internas asociadas al planteamiento ya citado como «el
marketing-mix» con el propósito de concretar los objetivos de rentabilidad, cuota de
mercado, aumento de las ventas, etc.
k. ¿Qué se debe considerar para seleccionar el canal de comercialización apropiado?
Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. En el caso
del cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso.
La elección de los canales de distribución y logística influye directamente en la
satisfacción de los clientes y la reputación del negocio, de ahí su importancia. Ya sea que
este en la etapa de lanzamiento del nuevo producto o ese entrando en otros mercados, la
distribución es clave para garantizar su abastecimiento oportuno. Elegir los canales de
distribución no es una decisión que se tome a la ligera, ya que de su eficiencia y puntualidad
depende la presencia de los productos ante la audiencia meta y, al final, incluso la reputación
de la marca. Cuando se habla de canales de distribución se hace referencia a poner las
mercancías a disposición de los compradores en el momento en que lo requieran, y las tareas
logísticas que involucra son: Almacenamiento, transporte y entrega
l. ¿Qué es un margen de comercialización?
El margen de comercialización o costo de retribución es la diferencia entre el precio que
paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el productor en kg o lts. Se le
conoce también como un margen de precio, margen bruto de comercialización o margen
bruto de mercado.
m.¿Qué importancia tiene la fijación de precios en la comercialización?
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes del márketing, tiene un
impacto directo en los resultados financieros de la empresa, ya que determina el margen de
venta, pero también un impacto indirecto, ya que influye en las decisiones de los clientes y
por lo tanto, en la cantidad vendida.
Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización para
alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó
no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los
objetivos, tales como:
- Uso eficiente de recursos
- Imparcialidad
- Ofrecer la posibilidad de participación máxima
- Máxima exposición del producto
- Beneficios
n. ¿Qué es el punto de equilibrio?
Es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas donde los costos fijos
y variables se encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio,
tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Es pues, un
término que sirve para definir el momento en que una empresa cubre sus costes fijos y
variables; es decir, cuando los ingresos y los egresos están al mismo nivel.
Autoevaluación
1. Mencione cual es el objetivo del estudio de mercado
Obtener información sobre el estado actual de un segmento determinado mercado.
2. Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado
 Técnicas de investigación de mercado cuantitativas
Entrevistas: Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de producto,
precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados.
Encuestas: Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie de preguntas de
respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de información con menos recursos
que las entrevistas.
Redes sociales: La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado gracias a las
redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre consumo, preferencias,
estilo de vida.
Mistery shopping: Es una técnica que consiste en una “compra fingida”.
 Técnicas de investigación de mercado cualitativas
Focus group: Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de
investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño grupo de personas
(normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y generar un debate sobre un tema concreto,
un producto o servicio, una campaña de publicidad, etc. Así, el investigador obtiene
información útil para tomar decisiones.
Grupos de discusión: Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el resto de
participantes en una discusión en la que previamente se conocen las respuestas sobre cómo
ven estas personas la realidad.
Entrevista en profundidad: Aunque esta técnica la hemos mencionado dentro de las técnicas
de mercado cuantitativas, en este caso se trata de una conversación más profunda, que puede
estar más o menos estructurada, pero que no tiene preguntas previamente preparadas sino
que surge como un diálogo en el que se pueden obtener datos muy valiosos sobre el cliente.
3. Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve explicación de sus
características
 Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como:
Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente
las necesidades de las personas.
Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
 Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de
la persona su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y
servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de
un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público,
alimentos baratos.
Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo
(teórico).
Características:
Los bienes son de carácter tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los
servicios son intangibles y se definen como una actividad proporcionada por un prestador de
servicios.
La utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos.
4. Explique que es la demanda actual
Se trata de la suma total de los bienes o servicios vendidos en un período. Para analizar la
demanda actual o potencial, de una empresa o un mercado, es necesario realizar un análisis
de la evolución del mismo.
5. Explique porque es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación de este.
La segmentación de mercados determina la manera en que se dividen los grupos objetivos
de la empresa de acuerdo a sus características como edad, ingresos, personalidad y
comportamientos.
6. Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente.
El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones) –
(Exportaciones + Otros usos).
El Consumo Nacional Aparente es el proceso que se sigue para medir las unidades de
consumo que se efectúa de un artículo en un estado, país o región, en un cierto lapso de
tiempo. Este consumo se valora de acuerdo con la producción doméstica, la balanza
comercial y consumo de inventario.
7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto industrial.
-Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto
al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte
o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la
distribución de sus propios productos.
-Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas
a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la
aparición de agentes intermediarios. En función del número de participantes, se distinguen
tres tipos de distribución externa:
Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final.
Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce conecta
productores y consumidores de forma ágil y sencilla.
Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al
minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y es propio
de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer
agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización de productos. Es
propia de franquicias o agencias de viaje.
8. Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la
estructura de mercado.
 Precisar qué se quiere realizar en el estudio.
 Definir los objetivos que se pretenden con el estudio
 Buscar las fuentes de información.
 Diseño y tratamiento de los datos.
 Procesamiento y análisis de los datos.
9. Explique que es el margen comercial o de comercialización.
El margen de comercialización o costo de retribución es la diferencia entre el precio que
paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el productor en kg ó lts. Se le
conoce también como un margen de precio, margen bruto de comercialización o margen
bruto de mercado
10. Indique dos formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado.
 Fijación de precios basada en los costes.
Lo que la empresa hace en este caso es añadir al coste del producto un determinado margen
de beneficio. Se trata de un método de gran simpleza en el que lo único que hay que tener
claro es el margen con el que se quiere trabajar. Una fórmula de cálculo válida para este
método podría ser la siguiente: Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste
unitario)
 Fijación de precios basada en la competencia.
En este caso se trata de que las empresas fijan un precio basándose en lo que hacen sus
rivales en el mercado. Por ejemplo, se puede fijar un precio similar al de la competencia,
cuando no existan diferencias significativas entre los productos que comercializan ambas
empresas; fijar un precio por debajo del de la competencia, cuando se pretende romper el
mercado y aumentar ventas; o fijar un precio superior a la competencia, cuando la empresa
sabe que el cliente considera su producto mejor que el de sus rivales.
11. Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta.
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores,
constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las
condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la oferta de
un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se
obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las
estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.

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  • 1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO UNIPAP CÁTEDRA: DISEÑO Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO TÉCNICO Nombre del Estudiante: Lorenz Nieto C.I.: 22.413.399 Carrera: Contaduría Pública Octubre, 2021
  • 2. a. Defina que es el estudio de mercado y su importancia. Estudio de Mercado: Es una investigación utilizada por diversos ramos de la industria para garantizar la toma de decisiones y entender mejor el panorama comercial al que se enfrentan al momento de realizar sus operaciones. En definitiva, es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, los competidores y el mercado. Importancia: Permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad económica que se pretende desarrollar con un proyecto productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por él. Los estudios de mercados ofrecen beneficios importantes a las empresas.  Permiten identificar el potencial del mercado.  Permiten identificar nuevas oportunidades de negocio.  Permiten analizar a los competidores y diferenciarse de ellos. b. ¿Qué tipo de información contiene el estudio de mercado? Un conjunto de investigaciones sobre: la competencia, clientes, demanda, oferta, características del entorno, canales de distribución, lugares de venta del producto, publicidad, promoción, precios, etc. Información de mercado 1. Demográficos Población Empleo y capacitación Educación Transporte y comunicaciones Vivienda y salud 2. Económicos Producto Interno Bruto Comercio Importaciones y exportaciones Precios
  • 3. Salarios Sector financiero Sector industrial Turismo Fuentes tradicionales de información secundaria Estudios anteriores de la compañía Revistas especializadas Memorias de congresos, convenciones, etc. Sistema de contabilidad de la empresa Historial de ventas por cliente, canal, etc. Registros de producción y almacén Pedidos Entrevistas a personal de ventas y producción Estadísticas nacionales sobre Sobre: Economía Empleo Educación Población Salud Precios Salarios Transporte Vivienda Turismo c. ¿Cómo se clasifican los productos y servicios? Explique cada uno de ellos Clasificación de los Productos  Productos para el consumidor final Los productos destinados al consumidor final, ya sean para el uso personal o familiar, pueden dividirse de la siguiente forma: Productos de Conveniencia Los productos de conveniencia son aquellos que el consumidor está acostumbrado a adquirir sin hacer mucho esfuerzo. Generalmente tienen un precio estipulado por el mercado que no varía mucho entre los establecimientos que los comercializan.
  • 4. Subdivisión: Productos de consumo básico: se compran regularmente, no pueden faltar y el punto de venta es bastante accesible. Productos de impulso: son artículos que no forman parte de la lista de compras, por lo que su visibilidad en un punto de venta es fundamental. Productos de urgencia: se adquieren en una emergencia, por lo que el precio de venta no es tan importante y, en cambio, el tiempo y lugar son fundamentales. Productos de Comparación Estos productos exigen una preocupación mayor en la compra. Son productos que no se adquieren con tanta frecuencia como los anteriores, por lo que antes de obtenerlos se hace una comparación de precios, duración y calidad. Subdivisión: Productos de comparación homogéneos: tienen el mismo tipo, tamaño y calidad y el precio es importante. Productos de comparación heterogéneos: tienen características diferentes y la marca es importante. Productos de Especialidad Los productos de especialidad tienen características que los hacen únicos. Puede ser la marca o alguna diferencia con los productos equivalentes de la competencia. El consumidor hace un esfuerzo para conseguirlos, ya sea en cuestión de valor o buscándolos hasta encontrarlos. Ejemplo: los automóviles o los teléfonos móviles. Productos no Buscados Los productos no buscados son aquellos que los consumidores no saben que existen o no se interesan por ellos por no considerarlos tan necesarios. Para fomentar el consumo de estos productos es necesaria una buena campaña de publicidad.
  • 5. Subdivisión: Productos nuevos no buscados: son los que recién llegan al mercado y no se conoce su función. Productos regularmente no buscados: son aquellos que no quieren ser consumidos porque no se consideran tan necesarios. Productos para las Empresas Los productos para las empresas o productos industriales son aquellos que los negocios utilizarán para la creación de un producto final o en cualquier área de la empresa. Materiales Dentro de la clase de los materiales encontramos las materias primas, además de todos los componentes manufacturados. Bienes de Capital Son los productos que forman el activo de la empresa. Podemos considerar como bienes de capital los equipos industriales necesarios para el proceso de elaboración del producto final y los equipos de otros sectores del negocio.  Pueden ser divididos en:  Productos de larga duración: por ejemplo, las máquinas industriales;  Productos de corta duración: podemos citar las computadoras personales. Suministros Son los insumos que no tienen que ver directamente con el proceso de producción, pero necesarios para el buen funcionamiento de cualquier negocio. d. Explique detalladamente lo que es un producto. Características y propiedades. Es todo aquello que está a disposición, en el mercado, para que cualquier usuario lo adquiera con la finalidad de satisfacer una necesidad. Para la economía se define como el resultado que se obtiene del proceso de producción dentro de una empresa. Coloquialmente es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se elabora de manera natural o industrial mediante un proceso, para el consumo o utilidad de los individuos.
  • 6. e. ¿Qué importancia tiene la creación y desarrollo del producto en la elaboración de un estudio de mercado? Los estudios de mercado permiten conocer cuántos individuos o empresas desarrollan la actividad económica que se pretende desarrollar al llevar a cabo un proyecto productivo, ya sea la producción de un bien o la prestación de un servicio, así como sus especificaciones y el precio que el público está dispuesto a pagar por él. Estos estudios permiten conocer si hay demanda insatisfecha en lugar donde planeas emprender y vislumbrar si tu proyecto tendrá aceptación entre el público. También, permite conocer en profundidad el nicho que se pretende conquistar, como así también su grado de rentabilidad. f. ¿Cómo interviene el consumo e ingreso nacional en la elaboración de un producto? El ingreso nacional es la suma de todos los ingresos de los factores productivos de un país, durante un determinado período de tiempo. El ingreso nacional se calcula como la suma de los ingresos de los factores productivos: esto incluye los salarios de los trabajadores, ganancias de empresas, intereses a prestamistas de capital y rentas. La suma se refiere a un país en particular en un período determinado de tiempo (usualmente un año). El ingreso nacional incluye salarios de los trabajadores, rentas, intereses, utilidades y dividendos del capital y rentas de la tierra. Excluye todas las transferencias tales como: subsidios, asignaciones familiares y jubilaciones. Este tema es un punto fundamental de la política social y económica de los gobiernos en los diferentes países. Cuando aumenta el ingreso nacional, se genera estabilidad y progreso económico. Por el contrario, cuando éste se reduce, pierde estabilidad la economía. Aun así, no es un sinónimo de progreso que aumente el ingreso nacional, si, al fin y al cabo, este ingreso lo obtienen unos pocos habitantes dentro de la población general. Para que exista un mejoramiento en el bienestar de los habitantes en general, el ingreso personal de la mayoría de la población debe mejorar, o aquel percibido por pocos debe ser redistribuido para obtener resultados más equitativos. Por lo tanto, al hablar de ingreso nacional no es correcto afirmar que, cuando éste aumenta, el ingreso de todos los habitantes del país aumenta. El aumento o la reducción en los ingresos de los habitantes claramente afecta al ingreso nacional; sin embargo, hay que tener en cuenta que la distribución de ingreso entre la población es determinante para el bienestar de los habitantes de una nación.
  • 7. g. ¿Qué es la oferta y como interviene en el estudio de mercado? Se define como todos los bienes y servicios disponibles en el mercado que los socios comerciales pueden adquirir a cambio de dinero, bienes materiales u otros servicios. Los bienes de consumo, no son solo los que hay en los comercios, pero el término se usa en un sentido mucho más amplio y también se aplica a la mano de obra, el tráfico de bienes, divisas, materias primas, etc. En cuanto a su intervención en el estudio de mercado la oferta afecta a la economía de mercado libre más que ningún otro factor. Si la oferta es mayor que la demanda, los precios bajan. En el caso inverso, si la oferta no cubre la demanda, los precios suben y los consumidores tienen dificultades para pagar el producto deseado. Entonces, refleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores están dispuestos a poner a la venta. Como regla general, cuanto más elevado sea el precio, mayor será la cantidad ofertada. h. ¿Qué es la demanda y como interviene en el estudio de mercado? Se puede definir como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un grupo de personas en un mercado determinado, en el cual influyen los intereses, las necesidades y las tendencias. Precio y demanda están estrechamente relacionados: a menor precio mayor demanda y viceversa. Refleja las cantidades que los compradores están dispuestos a adquirir por cada precio. Cuanto más alto es este, si no varían otras circunstancias, menor será la cantidad que los demandantes estén dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los compradores estarán interesados en adquirir mayores cantidades de producto. i. Defina que es un canal de distribución y cuál es su importancia Canal de Distribución: Es el camino que un producto sigue desde su producción hasta el consumidor final. A través de estos canales se consigue ampliar el mercado. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el producto al consumidor final. A través de estos canales se consigue ampliar el mercado. Al contar con más agentes distribuidores del producto o servicio se está ampliando la capacidad de alcance a otros mercados o, aumentando el número de clientes potenciales de los productos o servicios.
  • 8. Por otra parte, la toma de una decisión sobre distribuir productos de forma directa o indirecta, no siempre es sencillo. La distribución directa se basa en que tú eres el productor y también el que hace llegar el producto al consumidor final. Sin embargo, en el caso de la distribución indirecta entran en juego agentes e intermediarios. Este tipo de distribución conlleva directamente un incremento en el precio, ya que tú le vendes al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto para tener un margen de beneficio. j. Explique la estructura de los canales de comercialización. Estructura del sistema de comercialización de la empresa La estructura viene interpretada por los siguientes componentes: Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de su demanda. Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el sistema de producción. Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento de la demanda. Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega física de los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue definida como logística externa.
  • 9. Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de comercialización. Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la «fuerza» del sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la «fuerza de ventas». Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de información al cliente para fidelizar su relación futura. En el último de los pasos de esta secuencia se encuentra la gestión del cobro, teniendo en cuenta la tipología de transmisión, plazos, etc., lo que se enlaza con el sistema de financiación de la empresa. En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing se basa en tres ámbitos principales, a saber: Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales de distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno genérico. Variables externas que influyen en la demanda global. Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de marketing-mix o que combinan las variables comerciales conocidas: producto, precio, distribución y promoción. Variables internas que permitirán cumplir los objetivos pretendidos. Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de dirección. El esquema de actuación alrededor del marketing es fundamental en el control y seguimiento de las relaciones existentes entre las variables externas no controlables (mercado, competencia,…) y las internas asociadas al planteamiento ya citado como «el marketing-mix» con el propósito de concretar los objetivos de rentabilidad, cuota de mercado, aumento de las ventas, etc. k. ¿Qué se debe considerar para seleccionar el canal de comercialización apropiado? Un buen canal de distribución debe beneficiar, tanto al negocio como al cliente. En el caso del cliente debe permitirle facilidad de acceso y uso.
  • 10. La elección de los canales de distribución y logística influye directamente en la satisfacción de los clientes y la reputación del negocio, de ahí su importancia. Ya sea que este en la etapa de lanzamiento del nuevo producto o ese entrando en otros mercados, la distribución es clave para garantizar su abastecimiento oportuno. Elegir los canales de distribución no es una decisión que se tome a la ligera, ya que de su eficiencia y puntualidad depende la presencia de los productos ante la audiencia meta y, al final, incluso la reputación de la marca. Cuando se habla de canales de distribución se hace referencia a poner las mercancías a disposición de los compradores en el momento en que lo requieran, y las tareas logísticas que involucra son: Almacenamiento, transporte y entrega l. ¿Qué es un margen de comercialización? El margen de comercialización o costo de retribución es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el productor en kg o lts. Se le conoce también como un margen de precio, margen bruto de comercialización o margen bruto de mercado. m.¿Qué importancia tiene la fijación de precios en la comercialización? La fijación de precios es una de las decisiones más importantes del márketing, tiene un impacto directo en los resultados financieros de la empresa, ya que determina el margen de venta, pero también un impacto indirecto, ya que influye en las decisiones de los clientes y por lo tanto, en la cantidad vendida. Una adecuada fijación de precios repercutirá en la capacidad de la organización para alcanzar sus objetivos, según la naturaleza de la organización (pública ó privada, lucrativa ó no lucrativa), el responsable de marketing puede sentirse influido por algunos de los objetivos, tales como: - Uso eficiente de recursos - Imparcialidad - Ofrecer la posibilidad de participación máxima - Máxima exposición del producto - Beneficios
  • 11. n. ¿Qué es el punto de equilibrio? Es un concepto de las finanzas que hace referencia al nivel de ventas donde los costos fijos y variables se encuentran cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no gana dinero, pero tampoco pierde). Es pues, un término que sirve para definir el momento en que una empresa cubre sus costes fijos y variables; es decir, cuando los ingresos y los egresos están al mismo nivel.
  • 12. Autoevaluación 1. Mencione cual es el objetivo del estudio de mercado Obtener información sobre el estado actual de un segmento determinado mercado. 2. Enumere que tipo de información existe para realizar el estudio de mercado  Técnicas de investigación de mercado cuantitativas Entrevistas: Son preguntas cara a cara para obtener respuestas sobre diseño de producto, precio, publicidad, opiniones sobre temas delicados. Encuestas: Esta técnica de investigación de mercado cuenta con una serie de preguntas de respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de información con menos recursos que las entrevistas. Redes sociales: La manera de obtener información sobre el cliente ha cambiado gracias a las redes sociales, donde es posible conocer todo tipo de datos sobre consumo, preferencias, estilo de vida. Mistery shopping: Es una técnica que consiste en una “compra fingida”.  Técnicas de investigación de mercado cualitativas Focus group: Son sesiones de grupo o grupos de enfoque y es una de las técnicas de investigación de mercado más utilizadas. Consiste en reunir un pequeño grupo de personas (normalmente, entre 6 y 12) para entrevistarlas y generar un debate sobre un tema concreto, un producto o servicio, una campaña de publicidad, etc. Así, el investigador obtiene información útil para tomar decisiones. Grupos de discusión: Es una técnica en la que el propio investigador se alinea con el resto de participantes en una discusión en la que previamente se conocen las respuestas sobre cómo ven estas personas la realidad. Entrevista en profundidad: Aunque esta técnica la hemos mencionado dentro de las técnicas de mercado cuantitativas, en este caso se trata de una conversación más profunda, que puede estar más o menos estructurada, pero que no tiene preguntas previamente preparadas sino que surge como un diálogo en el que se pueden obtener datos muy valiosos sobre el cliente.
  • 13. 3. Mencione como se clasifican los bienes y servicios y de una breve explicación de sus características  Pueden ser clasificados de acuerdo a su uso en la producción o en consumo como: Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen directamente las necesidades de las personas. Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales. Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.  Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas: Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la renta de la persona su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc. Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores; transporte público, alimentos baratos. Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su consumo (teórico). Características: Los bienes son de carácter tangible, ya sea un objeto o una mercancía, mientras que los servicios son intangibles y se definen como una actividad proporcionada por un prestador de servicios. La utilidad: son capaces de satisfacer una gran cantidad de deseos humanos. 4. Explique que es la demanda actual Se trata de la suma total de los bienes o servicios vendidos en un período. Para analizar la demanda actual o potencial, de una empresa o un mercado, es necesario realizar un análisis de la evolución del mismo.
  • 14. 5. Explique porque es importante para la definición del estudio de mercado la segmentación de este. La segmentación de mercados determina la manera en que se dividen los grupos objetivos de la empresa de acuerdo a sus características como edad, ingresos, personalidad y comportamientos. 6. Describa el procedimiento para calcular el Consumo Nacional Aparente. El cálculo se sintetiza en la fórmula: Consumo aparente = (Producción + Importaciones) – (Exportaciones + Otros usos). El Consumo Nacional Aparente es el proceso que se sigue para medir las unidades de consumo que se efectúa de un artículo en un estado, país o región, en un cierto lapso de tiempo. Este consumo se valora de acuerdo con la producción doméstica, la balanza comercial y consumo de inventario. 7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto industrial. -Canal propio o directo: la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar su producto al cliente final sin intermediarios. Por lo tanto, no delega procesos de almacenaje, transporte o atención al consumidor. Por ejemplo, la compañía de productos HP se encarga de la distribución de sus propios productos. -Canal externo o ajeno: la distribución y comercialización es realizada por empresas distintas a la productora. El proceso de distribución es el negocio en sí mismo, dando lugar a la aparición de agentes intermediarios. En función del número de participantes, se distinguen tres tipos de distribución externa: Corto: el producto va desde el fabricante al detallista o minorista, y de éste al cliente final. Es propio del comercio electrónico, en el que el que la plataforma ecommerce conecta productores y consumidores de forma ágil y sencilla. Largo: el producto viaja desde las manos del fabricante a las del mayorista, de éste al minorista hasta llegar al consumidor. Este tipo de distribución es el más común y es propio de pequeños negocios y tiendas de barrio tradicionales.
  • 15. Doble: es aquella en la que además de mayoristas y minoristas también interviene un tercer agente distribuidor o agente exclusivo que participa en la comercialización de productos. Es propia de franquicias o agencias de viaje. 8. Enumere 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de la estructura de mercado.  Precisar qué se quiere realizar en el estudio.  Definir los objetivos que se pretenden con el estudio  Buscar las fuentes de información.  Diseño y tratamiento de los datos.  Procesamiento y análisis de los datos. 9. Explique que es el margen comercial o de comercialización. El margen de comercialización o costo de retribución es la diferencia entre el precio que paga el consumidor por un producto y el precio recibido por el productor en kg ó lts. Se le conoce también como un margen de precio, margen bruto de comercialización o margen bruto de mercado 10. Indique dos formas de cómo se fija el precio de los productos en el mercado.  Fijación de precios basada en los costes. Lo que la empresa hace en este caso es añadir al coste del producto un determinado margen de beneficio. Se trata de un método de gran simpleza en el que lo único que hay que tener claro es el margen con el que se quiere trabajar. Una fórmula de cálculo válida para este método podría ser la siguiente: Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)  Fijación de precios basada en la competencia. En este caso se trata de que las empresas fijan un precio basándose en lo que hacen sus rivales en el mercado. Por ejemplo, se puede fijar un precio similar al de la competencia, cuando no existan diferencias significativas entre los productos que comercializan ambas empresas; fijar un precio por debajo del de la competencia, cuando se pretende romper el mercado y aumentar ventas; o fijar un precio superior a la competencia, cuando la empresa sabe que el cliente considera su producto mejor que el de sus rivales.
  • 16. 11. Explique en qué consiste hacer un análisis de oferta. Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores, constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento. Estudiar la oferta de un producto es analizar la competencia que se debe enfrentar. Mientras más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos productos en el mercado.