Cierre de ventas

El cierre de ventas
Ventas y Negociación
Mg. Alvaro Morales Medina

El cierre de ventas
Es obtener un compromiso por parte del potencial
comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente
a tomar una decisión.
Preparado por: Mg. Alvaro Morales Medina

Diﬁcultades del cierre
- Miedo al rechazo (la actitud lo es todo, en el éxito o el
fracaso).
- Falta de preparación (falta de práctica y planiﬁcación). 
- Falla de comunicación (hablar en vez de escuchar). 
- Falta de entusiasmo (el optimismo y el desinterés se
detectan y contagian).
- Venta bajo presión (el tiempo del cliente es el importante).

Reconociendo los signos de compra
Indicios verbales:
- Mediante preguntas (sabemos pero es obvio). 
- Condiciones(planteadas por cliente). 
- Declaraciones (cliente habla bien del producto).
Reconociendo los signos

Indicios no verbales:
- Movimientos de cabeza (aﬁrmar, acercarse). 
- Movimiento corporal (acercarse, abrir brazos). -
Rostro (mirada, interés).
Reconociendo los signos

Técnicas de cierre
No existe una forma mejor que otra para cerrar una
venta, por lo que el vendedor debe manejar varias
alternativas para cerrar, y aplicarla dependiendo de la
situación, recordemos la venta es servicio y es
coproducción dinámica.

Técnicas de cierre verbales

Cierre Rebote
Consiste en responder una pregunta u objeción, con
otra pregunta que haga que el cliente tome una
decisión de compra.

Cierre Envolvente
Hacer una pregunta que obligue al cliente a hacer
imágenes mentales utilizando el producto, imaginar
situaciones felices y/o agradables.

Negación de atributos no deseados
Buscar que el cliente tome conciencia de todo lo que
realmente necesita o desea, busca y anhela con la compra.

Cierre de pedido de prueba:
Cuando otros cierres fracasan, se sugiere al cliente probar
el producto, incluso sin costo.

Cierre por oferta:
Se ofrece al cliente un incentivo especial si acepta
comprar en ese momento, sólo se recomienda con
algunos clientes.

Cierre de problema único:
Cuando el cliente maniﬁesta una sola objeción, se
debe tranquilamente aclarar dudas y despejar
incertidumbre.

Cierre directo:
Se pide la compra de forma directa, sólo aplica ante
clientes muy interesados.

Cierre por suposición:
Se debe partir con actitud positiva, creemos que la
venta es un hecho.

Cierre por alternativas:
Algunos clientes deﬁnen más fácil al tener
alternativas para elegir.

Cierre múltiple:
Guiar al comprador haciendo preguntas que tendrán
respuestas positivas.

Cierre resumen de beneﬁcios:
Se exponen al cliente varios beneﬁcios del producto,
relacionadas con motivaciones de compra.

Cierre condicionado:
Se ofrece algo a cambio de que el cliente compre

Postura erguida
Adoptar una postura rígida, sin estar demasiado
echado hacia adelante (moverse mucho se
interpreta como nerviosismo)

Silencio
Después de cada pregunta de cierre o de preparación
del cierre, mantenerse en silencio, para que la otra
parte revele sus intenciones (de lo contrario la otra
parte nos perciba inseguros).

Mirada
La mirada no debe evadirse, mantenerla ﬁja en el
cliente, especialmente después de preguntas que
inviten al compromiso.

Practicar y practicar
El éxito en ventas como en casi cualquier actividad o
deporte se consigue con la práctica. Para poder
dominar las técnicas de ventas se sugiere preparar
y practicar varias veces cada una, logrando usarlos de
manera automática.

¿Que pasa después de la venta?
Una vez cerrada la venta se recomienda seguir algunos
pasos, los cuales encaminan la transacción hacia una
relación:
- Dedicar tiempo al cliente y así generar conﬁanza.
- Comentar que tomó una buena decisión. 
- Dar las gracias por la compra. 
- Buscar si cliente desea referir alguna persona conocida
que pueda interesarse por el producto.

La post venta
La venta no es el ﬁn del proceso, tampoco el
objetivo. Lograr desarrollar una relación es el
real objetivo del área comercial, para lo cual se
debe seguir el contacto con el cliente incluso
después de la compra.

Consejos para la post venta
- Planiﬁcar llamadas telefónicas para agradecer al cliente y consultar
sobre su experiencia con el producto.
- Si el cliente maniﬁesta algún problema, hacernos responsables y
buscar como solucionarlo.
- Ser práctico y decir que podemos hacer, y no lo que no podemos
hacer.
- Invitar al cliente para que nos visite y así poder conversar
personalmente sobe temas relacionados con su compra o futuras
compras.

Cierre de ventas

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Destacado

Similar a Cierre de ventas

Más de La Fabrica TCM

Último

Cierre de ventas